Jak opanować dedykowane kampanie e-mailowe na stronie docelowej dla marketingu opartego na koncie

Ten post został napisany przez Jeremy'ego Mosera, współzałożyciela uSERP

Co mają ze sobą wspólnego komiksy, piniaty i pizza?

Oprócz tego, że są świetnym przyjęciem urodzinowym, są również jednymi z bardziej kreatywnych przykładów marketingu opartego na koncie.

Jeśli wydaje Ci się to trochę przesadne, przyjrzyjmy się kilku strategiom marketingowym, które możesz znać, takich jak automatyzacja poczty e-mail i strony docelowe.

Jedną z najskuteczniejszych taktyk automatyzacji e-maili i kampanii jest użycie dedykowanych stron docelowych dla każdej kampanii e-mailowej. Dzięki temu możesz tworzyć bardzo szczegółowe strony docelowe, które zachęcają do działania, kierując reklamy do osób, które mogą być zainteresowane Twoją marką.

Więc co to ma wspólnego z pizzą, komiksami i piniatami? Obiecuję, że to wszystko będzie miało sens.

Zanim zagłębimy się w to, jak wspólnie korzystać z e-mail marketingu, stron docelowych i strategii marketingowych opartych na koncie, przyjrzyjmy się, czym one są i jak działają.

Mecz z marketingowego nieba? Marketing e-mailowy, dedykowane strony docelowe i marketing oparty na koncie

Marketing e-mailowy jest potężny — i do 40 razy skuteczniejszy niż media społecznościowe. Pozwala markom na staranne segmentowanie odbiorców w celu tworzenia bardzo szczegółowych kampanii.

Możesz kierować reklamy do odbiorców w wieku powyżej 25 lat, osób zainteresowanych określonym tematem lub osób, które kupiły określony przedmiot. Ale to wciąż dość szeroka gama ludzi.

W tym miejscu w grę wchodzą dedykowane strony docelowe.

Strona docelowa to strona internetowa zaprojektowana w celu zachęcenia widzów do podjęcia określonego działania i przejścia przez lejek sprzedaży. Może nakłonić ich do pobrania e-booka, aby dowiedzieć się więcej na określony temat lub wypełnienia formularza kontaktowego, aby umówić się na rozmowę.

W przeciwieństwie do strony głównej, strona docelowa jest skierowana do konkretnej reklamy lub działania, które mają wykonać użytkownicy, zamiast promować Twoją firmę jako całość, dzięki czemu doskonale sprawdza się w marketingu opartym na koncie.

Większość marek tworzy strony docelowe dla konkretnych kampanii. Na przykład, oto ostatni e-mail, który otrzymałem od Appy Pie:

Zamiast wysyłać mnie na ich stronę główną, aby przejrzeć ich ogólne usługi, które mogą w ogóle nie wspominać o ofercie, ta reklama zawiera link do tej dedykowanej strony docelowej stworzonej specjalnie na potrzeby kampanii e-mailowej:

Jak widać, zarówno strona docelowa, jak i e-mail używają prawie identycznego języka i pytań adresowych, jakie mogą mieć użytkownicy. Dopasowanie wiadomości jest tutaj wykonane perfekcyjnie.

Połączenie poczty e-mail i stron docelowych to całkiem skuteczny sposób na zachęcanie do działania. Ale skręćmy trochę dalej i porozmawiajmy o marketingu opartym na koncie.

Nie martw się, to nie jest kolejne modne hasło stworzone po to, by komplikować marketing online.

Marketing oparty na koncie (ABM) , zwany również marketingiem kluczowych kont, wykorzystuje wysoce spersonalizowane treści i kampanie do kierowania na konta o wysokiej wartości.

Na przykład, jeśli posiadasz system oprogramowania, a twoją docelową grupą odbiorców są duże banki, możesz zastosować podejście ABM, aby dotrzeć do osób, które pracują w Citibanku, zamiast kierować reklamy do, powiedzmy, użytkowników Facebooka w wieku od 25 do 35 lat, którzy wyrazili zainteresowanie banki.

ABM działa w pewnym sensie wstecz. Zamiast pytać „Kto prawdopodobnie kupi mój produkt lub usługę?”, zaczynasz od tego, kogo chcesz jako klient, a następnie pracujesz wstecz, aby przekonać ich, że Twój produkt lub usługa to właściwy wybór.

Engagio nazywa to podejście „łowieniem na włócznie” i twierdzi, że 84% marketerów uważa, że ​​ABM jest skuteczniejsze niż jakiekolwiek inne podejście marketingowe.

Źródło: Engagio przez SlideShare

Razem te 3 strategie — marketing e-mailowy, strony docelowe i marketing oparty na koncie — mają potencjał, aby stworzyć niezwykle skuteczne, zautomatyzowane podejście marketingowe, które może wzmocnić Twoje działania marketingowe, zmniejszając wydatki na reklamy i zwiększając ogólne współczynniki konwersji.

Przyjrzyjmy się kilku przykładom wykorzystania tej strategii. Pamiętaj, że Twoje dokładne podejście będzie dostosowane do konkretnego konta docelowego.

Wysyłaj automatyczne e-maile do użytkowników, którzy odwiedzają określone treści

Automatyzacja pomaga małym i średnim firmom robić więcej przy mniejszych zasobach — i może znacznie ułatwić walkę z ABM.

Załóżmy, że jesteś prawnikiem i wysłałeś automatyczną kampanię e-mailową na swoją listę e-mailową, którą podzieliłeś na segmenty, by kierować reklamy do osób, które odwiedziły określoną stronę, na przykład tę, zawierającą ważne pytania, które należy zadać prawnikowi ds. obrażeń ciała.

Źródło: Firma Jeffcoat

Ponieważ odwiedzili tę stronę, wiesz, że istnieje duża szansa, że ​​już szukają prawnika.

Może nawet trwają konsultacje lub chcą zaplanować więcej konsultacji, aby znaleźć odpowiednie rozwiązanie, a te pytania pomagają im się przygotować.

Zamiast kierować reklamy na wizyty na stronie głównej, możesz uzyskać bardziej szczegółowe informacje z intencją: osoby, które chcą zadać prawnikowi dokładne pytania, sygnalizując, że są gotowe na spotkanie.

To sprawia, że ​​są to całkiem wartościowe cele, prawda? Prawidłowy.

W e-mailu dołączasz link do dedykowanej strony docelowej, na której oferujesz e-booka o tym, czego nauczą się podczas przeglądu sprawy lub ile mogą się spodziewać po określonym typie sprawy.

Cały proces jest spersonalizowany na podstawie zebranych już informacji o kontaktach, dzięki czemu jest wysoce adekwatny do ich potrzeb i znacznie bardziej efektywny.

Używaj stron docelowych, aby kierować konta docelowe do określonych informacji, których potrzebują

Marketing oparty na koncie polega na dokładnym poznaniu, kim są Twoi docelowi odbiorcy — a nie tylko na ich temat.

ABM oznacza, że ​​nie kierujesz się do freelancerów w wieku od 20 do 25 lat; jesteś skierowany do freelancerów, którzy korzystają z określonej platformy freelancerskiej, która nie oferuje ważnej funkcji, jaką oferuje Twoje narzędzie.

Możesz poszukać informacji na LinkedIn lub Facebooku, aby znaleźć listę freelancerów, do których chcesz dotrzeć. Teraz, gdy masz już tę listę, nadszedł czas, aby się z nią skontaktować. Możesz na przykład wiedzieć, że platforma freelancer, z której korzystają, nie oferuje szablonów faktur.

Wysyłasz więc wiadomość e-mail, która rozwiązuje typowe problemy, z którymi borykają się freelancerzy, w tym tworzenie szablonów i link do strony docelowej (takiej jak ta z Freshbooks), którą utworzyłeś specjalnie dla szablonów faktur:

Źródło: Freshbooks

Kiedy dokładnie wiesz, kim jest Twój cel, czego chcą i jak Twoja marka może dostarczać, możesz dostarczać wysoce spersonalizowane treści, które sprawią, że Twoje strony docelowe i kampanie e-mailowe będą jeszcze bardziej skuteczne.

To otwiera drzwi do jeszcze większej personalizacji. Kierujesz do freelancerów? Dostosuj swoją kopię do fakturowania zewnętrznego i problemów, z jakimi się borykają.

Czy chcesz wystawiać faktury dla małych firm? Dostrój kopię jeszcze bardziej…

Wykorzystaj dynamiczne strony docelowe

Dedykowane strony docelowe są skuteczne, ponieważ oferują bardziej spersonalizowane wrażenia — ale co by było, gdybyś mógł podnieść tę personalizację o kolejny poziom, tworząc treści, które faktycznie wymieniają branżę Twojego konta docelowego, a nawet nazwę firmy?

Załóżmy, że wysyłasz kampanię e-mailową promującą Twoje usługi SEO na 4 duże konta, które chcesz zdobyć: kancelaria prawna, firma hydrauliczna, lokalna sieć restauracji i lokalna firma zajmująca się obozami letnimi.

Wszyscy ci klienci są dla Ciebie bardzo cenni — ale nie wszyscy potrzebują tych samych informacji, prawda?

Na przykład strona docelowa SEO firmy prawniczej może zawierać informacje o tym, jak prowadzić content marketing dla prawników, a przewodnik SEO dla restauracji może zawierać informacje o tym, jak zoptymalizować konto Google Moja Firma.

To strategia, którą prowadziłem lata temu pracując w Codeless, gdzie tworzyliśmy dynamiczne strony oparte na segmentach docelowych, takich jak adwokaci:

A lekarze:

Korzystanie z dynamicznych stron docelowych (lub różnych kopii strony docelowej dla każdego potencjalnego klienta) pozwala tworzyć wysoce ukierunkowane treści oparte nie tylko na informacjach, których może potrzebować Twój kontakt, ale także na temat jego konkretnej branży, a nawet firmy.

Przystąp do kontynuacji dzięki automatyzacji

Marketing oparty na koncie często przyjmuje bardziej kreatywne podejście. Na przykład wysłanie potencjalnej firmie pinaty wypełnionej cukierkami — i recenzji od poprzednich klientów.

Albo tworzenie niestandardowych komiksów dla prezesa TMobile, tak jak zrobiła to firma GumGum zajmująca się sztuczną inteligencją.

Bez względu na to, jak kreatywne jest Twoje podejście ABM, kontynuacja jest nadal kluczowa. Po wysłaniu precyzyjnie ukierunkowanego komiksu, ebooka lub spersonalizowanego poradnika musisz skontaktować się z potencjalnym klientem.

W idealnym świecie Twój kontakt będzie tak podekscytowany Twoimi treściami, że wyśle ​​je na Twitterze do swoich 6,4 miliona obserwujących, tak jak zrobił to John Legere z TMobile z komiksem GumGum.

Ale co, jeśli tak się nie stanie? Będziesz musiał kontynuować doskonale ukierunkowane treści za pomocą równie ukierunkowanych działań następczych.

Istnieje kilka strategii monitorowania ABM, których możesz użyć, w tym:

• Utwórz 3- lub 4-częściową automatyczną kampanię e-mail marketingową z wykorzystaniem dedykowanych stron docelowych
• Wyślij teaserową wiadomość e-mail, która kieruje potencjalnych klientów na dedykowaną stronę docelową ze szczegółowymi informacjami o ich firmie: „Wiemy, że marka X trafiła do subskrybentów X w zeszłym roku, oto jak możemy pomóc Ci osiągnąć 100 razy więcej w ciągu 12 miesięcy”.
• Skorzystaj z automatycznej kampanii e-mailowej, aby dostarczać spersonalizowane filmy, w których omawiasz konkretne wyzwania, przed którymi stoi ich firma — i opisz, jak możesz pomóc
• Używaj automatycznych wiadomości e-mail, które wspominają o określonej czynności, jaką wykonali, np. zasubskrybowaniu listy lub udostępnieniu e-maila

Rozmowa telefoniczna, dostawa lunchu, a nawet niespodzianka z przekąskami może również zadziałać, w zależności od Twojej firmy i docelowego kontaktu.

Nie zapomnij o kontynuacji! ABM bez kontynuacji może być postrzegane jako efekciarskie lub denerwujące. Kontynuacja pokazuje, że jesteś poważny i masz prawdziwą wartość do zaoferowania.

Ostateczne przemyślenia na temat ABM, stron docelowych i marketingu e-mailowego

Połączenie wszystkich 3 tych strategii może wydawać się nieco przytłaczające. Nie możesz po prostu wybrać jednego i biegać z nim?

Mógłbyś. Każda strategia sama w sobie jest wysoce skuteczna.

Ale pomyśl o tym w ten sposób — czy drużynie NBA All-Star byłoby lepiej, gdyby tylko Michael Jordan grał na całym boisku? A może warto połączyć najlepszych z najlepszych z całego NBA w jeden zespół?

Połączenie wszystkich 3 strategii pozwala naprawdę zabłysnąć mocnym stronom każdej z nich. Rezultatem jest wysoce ukierunkowane — i wysoce skuteczne — podejście marketingowe, które wymaga mniej zasobów i mniej pieniędzy.