Jak LastObject złamał swój cel crowdfundingowy w 22 minuty

Zespół odpowiedzialny za LastObject ma misję wyeliminowania plastiku jednorazowego użytku poprzez projektowanie przedmiotów, które mogą zastąpić przedmioty codziennego użytku jednorazowego użytku. W tym odcinku Shopify Masters Isabel Aagaard dzieli się podróżą LastObject w zakresie rozwoju produktu, znalezienia dopasowania marketingowego produktu i życia po sukcesie finansowania społecznościowego.

Nie przegap żadnego odcinka! Subskrybuj Shopify Masters.

Pokaż notatki

• Sklep:   Ostatni obiekt
• Profile społecznościowe: Facebook,   Świergot,   Instagram

Misja zespołu polegająca na wyeliminowaniu plastiku jednorazowego użytku

Felix Thea: Skąd wziął się pomysł na biznes ukierunkowany na zrównoważony rozwój?

Isabel Aagaard: Jesteśmy trzema projektantami, przez lata wykonaliśmy wiele różnych projektów i naprawdę chcieliśmy zacząć skupiać się na różnych zrównoważonych przedmiotach i rzeczach, których będziemy używać w naszym codziennym życiu. Podczas badań dowiedzieliśmy się, że pojawił się ogromny nacisk na przedmioty jednorazowego użytku, ale tak naprawdę nie zostało to wcześniej wystawione na światło dzienne i myślę, że byliśmy po prostu bardzo zafascynowani liczbami i sposób, w jaki moglibyśmy zaprojektować przedmiot, który mógłby zastąpić przedmiot jednorazowego użytku, miałby ogromny wpływ na środowisko.

Felix: Czy miałeś w przeszłości doświadczenie we wprowadzaniu produktów na rynek, czy byłeś projektantami dla kogoś innego?

ISABEL: Cała nasza trójka przez lata tworzyła wiele różnych projektów, ale zajmowaliśmy się głównie projektowaniem mebli i pracami kuchennymi. Pracowałem też w branży medycznej, gdzie robiliśmy wiele toreb dla pacjentów po chemioterapii, więc jest to zupełnie inne, ale wszyscy pracowaliśmy z produktami przez lata.

Felix: Jaki był powód, dla którego zacząłeś prowadzić te badania?

ISABEL: Wszyscy pracowaliśmy nad różnymi projektami. Dwaj pozostali projektanci to mój brat i jego wspólnik w zbrodni. Myślę, że kiedy właśnie jedliśmy razem lunch w naszym biurze, po prostu rozmawialiśmy o tym, co tak naprawdę chcieliśmy zaprojektować i co było naszą życiową pasją. Naprawdę chcieliśmy zanurkować i dowiedzieć się, co może naprawdę zmienić, ponieważ nie chcieliśmy tworzyć czegoś, co było albo zielone, albo coś, co nie spełniało oczekiwań związanych z tym, co chcieliśmy rozwiązać. Tak więc naprawdę przyglądaliśmy się, jakie problemy mamy z naszym środowiskiem i wpływem, jaki na nie wywieramy.

Felix: Jakie badania prowadzisz? Jakich odpowiedzi szukasz?

ISABEL: Patrzymy na to, co ma ogromny negatywny wpływ na środowisko i tutaj pojawiły się przedmioty jednorazowego użytku. Zobaczyliśmy więc, że możemy uruchomić kolekcję różnych rzeczy, które zastąpią przedmioty jednorazowego użytku. Więc to było jak główna myśl, wielki cel dla nas. Kiedy potem przejrzeliśmy listę: słomki, ale jest to również coś, z czym zmierzyło się wiele osób, widzisz sztućce, papier toaletowy, a potem właśnie przyszedł Q-tip, tak naprawdę był na liście 10 najlepszych i byliśmy po prostu bardzo zaskoczony, ponieważ to taki mały przedmiot. Q-tip był naszym pierwszym pomysłem, widzieliśmy, że możemy rozwiązać ten problem.

Jak testować pomysły i znaleźć dopasowanie produktu do rynku

Felix: Skąd wiedziałeś, że istnieje rynek, że są ludzie, którzy będą chcieli kupić produkt taki jak LastSwab?

Isabel: Zaczęliśmy testować i zrobiliśmy to z gromadzeniem e-maili. Więc zaprojektowaliśmy nasz produkt mniej lub bardziej wykończony i nie wiedzieliśmy dokładnie, jakie materiały, ale długo projektowaliśmy, ale nie mieliśmy pojęcia, że ​​to wybuchnie lub że to będzie duże. Przetestowaliśmy to, przeznaczając trochę pieniędzy na marketing e-mailowy, w którym wysłaliśmy: „Czy wiesz, że to nadchodzi na Kickstarterze? Jeśli zarejestrujesz się teraz, damy ci jeszcze więcej rabatów”. Dwa tygodnie po rozpoczęciu tej kampanii widzieliśmy, jak wysoki był współczynnik konwersji.

Felix: Jak wyglądał proces zbierania e-maili?

ISABEL: Myślę, że to bardzo ważne i zamierzamy to zrobić ze wszystkimi naszymi produktami, ponieważ jest to niesamowity i tani sposób na sprawdzenie, czy jest to w ogóle interesujące dla ludzi. To strona docelowa, którą codziennie testujemy A/B. Umieszczałem nowy obraz lub nowy tekst, a potem dowiadywaliśmy się, kiedy dzień się skończył, które zdjęcie produktu, który tekst sprawdził się najlepiej. Zmieniłem tylko jedną rzecz, aby naprawdę móc to śledzić. I w ten sposób powoli podnieśliśmy nasz współczynnik konwersji i odkryliśmy, jak właściwie wyjaśnić ten produkt, i ustaliliśmy, jak powinny wyglądać obrazy, ponieważ mogliśmy zobaczyć, co ludzie rozumieją, a co nie działa. I nie chodziło o to, co uważaliśmy za miłe. Rzadko zdarzały się te, które uważaliśmy za ładne zdjęcia, które wygrały tego dnia. Więc ciągle to zmienialiśmy. A potem mieliśmy agencję marketingową, która pomogła nam prowadzić głównie kampanie na Facebooku i trochę na Instagramie. I tak się dotarliśmy. Przetestowali również A/B, więc doszli do tego, jak zainteresować ludzi małą ramką obrazu i jeśli klikną, w jaki sposób sprawimy, by zapisali się do tego biuletynu? Tak więc po prostu rozwijaliśmy ten biuletyn i próbowaliśmy dowiedzieć się, jak najlepiej przekazać produkt.

Felix: Kiedy spojrzysz wstecz na przeprowadzone testy A/B, jakie zmiany, według Ciebie, miały największy wpływ na współczynnik konwersji?

ISABEL: Myślę, że zmieniliśmy wszystko poza kolorem, sposobem sygnalizowania wszystkiego, a także bardzo konkretnymi słowami. Kiedy więc napisaliśmy tekst, w którym byli bardziej, „Po prostu pomagamy światu” lub „Oczyszczamy oceany”. Ale kiedy naprawdę sprecyzowaliśmy, w jaki sposób jest to problem, ile wacików trafia do oceanów, to właśnie tam zaangażowaliśmy ludzi. Skończyło się na tym, że zrobiliśmy baner, w którym faktycznie wykorzystaliśmy zdjęcia, podobnie jak nasz produkt, który był rozwiązaniem. A potem zobaczyłeś problem, a potem zobaczyłeś śmieci w oceanie. Więc naprawdę przypominało to, jak wytłumaczyć tę bardzo prostą rzecz słowami i obrazami.

Felix: Czy ważne było posiadanie zdjęć gotowego produktu na stronie docelowej o wysokiej konwersji?

ISABEL: Właściwie nie mieliśmy prawdziwych zdjęć, dopóki nie pojawił się na Kickstarterze. Więc wszystko zostało wyrenderowane, co oznacza, że ​​narysowaliśmy produkty w programie na komputerze, a potem zrobiliśmy to tak dobrze, że faktycznie wygląda realnie. Więc umieściliśmy tam trochę cieni i zrobiliśmy to trochę otwarte, trochę przekrzywione, żeby nie wyglądało na prawdziwe, ale w rzeczywistości żadne ze zdjęć produktów na początku nie było prawdziwe.

Felix: Jakie jest najlepsze podejście, jeśli ktoś nie ma doświadczenia w projektowaniu produktu od razu?

ISABEL: Powiedziałabym, że możesz znaleźć pomoc. Często korzystamy z freelancerów i Upwork, aby spróbować rozwiązać wiele problemów lub zadań, w których nie jesteśmy dobrzy lub które zajmują nam zbyt dużo czasu. Myślę, że projektowanie to oczywiście coś, co naprawdę kochamy i coś, czego chcemy być częścią, ale można znaleźć wielu różnych niesamowitych ludzi, którzy zrobią wiele rzeczy za niewielkie pieniądze.

Jak generować ruch i zbierać subskrybentów e-mail

Felix: Jakie są różne sposoby zwiększania ruchu podczas premiery?

ISABEL: Właściwie zrobiliśmy wiele różnych rzeczy. Ponieważ stworzyliśmy bardzo zrównoważony produkt, zaczęliśmy docierać do wszystkich grup na Facebooku, które mówiły o zrównoważonym rozwoju lub zero waste. Rozmawialiśmy w tych grupach również podczas projektowania, aby dowiedzieć się, jak ludzie używają i jak ponownie używają rzeczy i jak możemy spotkać klientów. Ale wprowadziliśmy tam również nasz produkt i powiedzieliśmy im, co robimy, a wiele stron zamknie go, ponieważ jest zbyt sprzedażowy. Ale było też wielu ludzi, którzy nie są zbyt świadomi tego, jak można stać się zrównoważonym, lub naprawdę chcą się w to zanurzyć, ale byli to naprawdę hardkorowi ludzie, którzy zmienili swoje życie, aby lepiej wpływać na środowisko. Tak więc była to niesamowita grupa, z którą też właściwie pracowałam.

Skontaktowaliśmy się również z 2000 kont na Instagramie, które były zrównoważone, byli mikroinfluencerami z 1000 do 2000 obserwujących i zapytaliśmy ich: „Hej, jeśli otrzymasz produkt, czy chciałbyś podzielić się tym, co o nim myślisz? nam opinie”. Więc nie stało się to zbyt sprzedażowe. I to również wywołało duże zainteresowanie i wiele akcji, zanim jeszcze uruchomiliśmy nasz Kickstarter.

Felix: Jak pozycjonować produkt, którego jeszcze nie ma na landingu?

Isabel: Ostateczna wersja była banerem z produktem, a następnie z kałamarnicą trzymającą wacik pod wodą. Więc szukał rozwiązania i problemu. A potem zagłębiliśmy się, aby powiedzieć, że możesz mieć go w różnych kolorach, jest wielokrotnego użytku, po prostu myjesz go mydłem. A trzecią rzeczą były materiały, z których zostały wykonane.

Felix: Co to za wezwanie do działania?

ISABEL: Prosimy o e-mail, aby otrzymać powiadomienie, kiedy uruchomimy kampanię na Kickstarterze, a dzięki subskrypcji pre-bird otrzymasz e-mail jako pierwszy, dzięki czemu uzyskasz dostęp do ofert pre-bird. Tylko tysiąc produktów objętych tym ogromnym rabatem. A kiedy to się wyprzeda, masz taki, który również jest naprawdę dobry, ale nie tak dobry.

Felix: Na co patrzyłeś, aby stwierdzić, że jest to coś, co jest potwierdzone i kontynuujmy to?

ISABEL: Patrzyliśmy na współczynnik konwersji, a potem oczywiście patrzymy na… czyli ile otrzymaliśmy e-maili. Myślę, że działaliśmy przez miesiąc i mieliśmy 40 000 subskrybentów i tam właśnie byliśmy na przykład: „Wow, to może być ogromne”.

Felix: Czy pamiętasz, ile kosztuje przyciągnięcie płatnego ruchu do strony docelowej, aby zdobyć 40 000 subskrybentów?

ISABEL: Skończyło się na tym, że zapłaciliśmy trochę mniej, ale około 20 000 dolarów.

Kickstarter i wnioski z crowdfundingu

Felix: LastObject zebrał ponad 700 000 $ od ponad 19 000 wspierających. Co zamieściłeś na tej stronie Kickstarter, co naprawdę podobało ci się wśród wspierających?

Isabel: Robienie prawdziwych zdjęć produktów, to naprawdę dobrze się przekonwertowało. Wyjaśniając historię, rozmawialiśmy o rozwiązaniu, problemie, a następnie przechodząc bezpośrednio do tego, jak możesz to wykorzystać w swoim codziennym życiu. Dlaczego jednorazowy jest problemem i jak to jest rozwiązanie. Potem przeszliśmy do tego, jak to działa, a następnie dogłębnie, jak to są wszystkie kolory, które robimy, tak to jest

Felix: Jak szybko udało ci się przebić swój cel?

Izabela: 22 minuty.

Felix: Czy większość kontrybucji nadeszła tak, jak pierwszego dnia, czy też była rozłożona na całą kampanię?

ISABEL: Na początku był naprawdę duży skok. A potem spadł, ale był dość stabilny. A potem w końcu trochę się podniosło. I myślę, że to bardzo powszechne.

Życie po Kickstarterze dla LastObject

Felix: Kiedy kierujesz PR do publikacji jako firma skoncentrowana na zrównoważonym rozwoju, jaka historia najbardziej rezonuje w mediach?

ISABEL: Powiedziałabym, że zwierzęta w oceanie dławią się lub umierają z powodu tych wszystkich plastikowych śmieci. Myślę, że jest to coś, z czym każdy może rezonować, i jest to takie proste i nieludzkie, i po prostu wskazując na wiele, moim zdaniem, bardzo głębokich uczuć w ludziach.

Felix: Kiedy tworzysz przekaz i marketing dla klienta skoncentrowanego na zrównoważonym rozwoju?

ISABEL: Jest tak inna i do jakiej grupy chcesz się dostać. Powiedziałbym, że prawdziwą, zrównoważoną grupą docelową jest to, że chcą mieć fakty. Czy chcą dowiedzieć się, gdzie to jest produkowane? Jak to jest lepsze? Dlaczego próbujesz mi to sprzedać? Są bardzo hardcorowi, kiedy myślę, że jest to większa grupa, co oznacza, że ​​po prostu chcą być częścią robienia czegoś dobrego. Myślę, że 90% z nich chce czegoś, co jest ładne, modne i czego będą używać. Myślę więc, że masz stopnie naukowe dotyczące tego, jak zrównoważony jesteś i jak łatwy musi być ten produkt w użyciu. I dlatego też zrobiliśmy wiele różnych kolorów. Naprawdę chcieliśmy, aby stało się to czymś osobistym, czymś, co chcesz ze sobą nosić i żeby mogło oznaczać to, kim jesteś, ale też był po prostu naprawdę wygodnym i miłym przedmiotem.

Felix: Skąd wiesz, gdzie i kiedy kierować reklamy na klientów?

ISABEL: Są pewne wizje, które masz na temat swojej firmy i swojego produktu oraz tego, co chcesz z nim zrobić, więc myślę, że to powinno być po prostu podstawą tego, kim jesteś, co reprezentujesz i co produkt oznacza.

Są pewne rzeczy, więc na przykład nasz produkt jest z plastiku, pudełka są z kukurydzy, ale to jest coś, co wielu eko-ludzi mówi: „Dlaczego to nie bambus?” W tym sensie bardzo różni się od kierowania do kogoś, kto uważa, że ​​twój produkt powinien być inny, i dlatego uważam, że powinieneś mieć po prostu wizję i wiedzieć, co robisz i mieć prawo, wiem, dlaczego jest to bardziej zrównoważone w plastiku niż w bambusie, a bambus nie jest czymś, z czego moglibyśmy skorzystać. To nie jest coś, co byłoby w jakikolwiek sposób sanitarne lub zrównoważone. Ale to jest trudna historia do opowiedzenia, więc myślę, że musisz opowiedzieć swoją historię na wiele sposobów i musisz wymyślić, jak chcesz to wyjaśnić i jak dogłębnie chcesz nawiązać kontakt z ludźmi. Ale ostatecznie podjąłeś już pewne decyzje, a Twój cel lub cel, który chcesz osiągnąć ze swoim produktem, zależy od Ciebie.

Felix: Więc po tej kampanii na Kickstarterze, co było dalej?

Isabel: Po Kickstarterze przenieśliśmy się bezpośrednio na Indiegogo, które jest również podobne do Kickstartera, więc jest to również platforma przedsprzedażowa i zebraliśmy mniej więcej taką samą kwotę. A potem przenieśliśmy się stamtąd bezpośrednio do sklepu internetowego.

Felix: Interesujące. Zrobiłeś Kickstarter, a potem mówisz o tym, jak szybko po tym przeniosłeś się na Indiegogo?

Tak, ponieważ nie możesz iść w drugą stronę, jeśli zrobisz na Indiegogo, Kickstarter nie pozwoli ci zrobić Kickstartera. Więc-

Felix: W jaki sposób upewniasz się, że przeniesiesz szum medialny?

Isabel: Tworzysz link, w którym mówisz: „Nadajemy teraz na Indiegogo, ale skończyliśmy tę kampanię”. A potem przekierowaliśmy... Strona docelowa, o której mówiliśmy na początku, również zmieniała się na przestrzeni miesięcy, więc kiedy byliśmy na Kickstarterze, był bezpośredni link do Kickstartera. Więc kiedy w Google LastSwab dojdziesz do strony docelowej, którą mieliśmy przez cały czas przed kampanią i po niej.

Optymalizacja działań i tworzenie biznesu po crowdfundingu

Felix: Jakie rzeczy udało ci się uprościć w biznesie?

Isabel: Na początku zaczęliśmy upraszczać wszystko, co dotyczy wysyłki. Musieliśmy być w stanie zaspokoić ten ogromny popyt, ale musieliśmy też upewnić się, że jest to przyjazne dla środowiska i sensowne. Skończyło się na tym, że zrobiliśmy trzy różne lokalizacje dla drop shipping, jedną w USA, jedną w Europie i jedną w Chinach. A jest to system zintegrowany bezpośrednio z Shopify, abyśmy mogli śledzić, ile mamy na stanie w różnych magazynach? Gdzie jest nisko? Gdzie jest wysoko? A kiedy otrzymaliśmy nową dostawę z naszych fabryk, mogliśmy podzielić ją na trzy agencje żeglugowe.

Felix: Jakie są rzeczy, które inni przedsiębiorcy mogą nadmiernie komplikować, a które Twoim zdaniem mogą próbować uprościć i ułatwić sobie życie?

ISABEL: Myślę, że jesteśmy na bardzo wczesnym etapie odkrywania, ale wydaje mi się, że zatrudnianie wielu różnych ludzi do rozwiązywania problemów nie jest sposobem na uproszczenie naprawdę szczupłej firmy. To, co zrobiliśmy, to fakt, że współpracujemy z wieloma różnymi freelancerami, a to zajmuje dużo czasu i poświęcenia, ale myślę, że to po prostu niesamowity sposób, aby mieć kontrolę nad wszystkim, co robimy w firmie i bierzemy wszystko przez lejek, który stworzył mój brat, czy musimy to zrobić? A potem, jeśli tak lub nie, to w porządku, czy możemy poprosić kogoś innego, aby zrobił to jako freelancer? Tak lub nie? Czy jest drogie? Więc to jest jak przechodzenie i tak, jakby w ostateczności kogoś zatrudnić. Ponieważ posiadanie ludzi na pokładzie i upewnienie się, że jesteś produktywny i faktycznie tworzysz to, co chcesz stworzyć w swojej firmie, to dużo pracy.

Felix: Jaka część witryny była najważniejsza pod względem uzyskiwania konwersji w Twojej witrynie?

ISABEL: Wizerunek z przodu jest zawsze bardzo ważny. Co chcesz pokazać i co jest najważniejszą rzeczą, którą chcesz ludziom wyjaśnić? A potem mamy na naszej nowej stronie internetowej zbudowany w sklepie na stronie, więc jeśli wejdziesz i spojrzysz na LastSwab, możesz zmienić kolory, ale nadal jesteś na pierwszej stronie. Więc wszystko wydaje się bardziej płynne. Więc myślę, że to było bardzo ważne dla naszego sklepu, aby mieć to wbudowane.

Felix: Jak myślisz o tym, na jakim produkcie się skupić, gdy rozszerzasz swój katalog?

ISABEL: Tak. Na początku zrobiliśmy całą listę rzeczy, którymi chcieliśmy się zająć i zaczęliśmy od LastSwab, ale LastTissue zawsze miał być drugim. Myślę, że następna linia produktów będzie zajmować się łazienką, ponieważ wydaje nam się, że właśnie tam trafiliśmy do wielu sieci i wielu większych sklepów, które są bardziej skoncentrowane na łazience.