Studium przypadku generowania leadów: 7 przykładów sukcesu

Opublikowany: 2023-04-25

Studia przypadków to jedna z najważniejszych strategii generowania leadów. Dobre studium przypadku nie tylko dowodzi sukcesu firmy marketingowej, ale także skupia się na strategiach stosowanych do identyfikowania potencjalnych klientów, problemów klientów, zwiększania sprzedaży, konwersji potencjalnych klientów i osiągania innych celów.

Ale które strategie generowania leadów są prawdziwymi zwycięzcami?

W tym poście omówimy siedem studiów przypadków skutecznych kampanii generowania leadów, związane z nimi strategie i wyniki, jakie uzyskały marki dzięki czemu możesz zainspirować się do własnej strategii.

Yaniv Masjedi
CMO, Nextiva

Ich wiedza pomogła Nextiva rozwinąć markę i ogólną działalność

Pracuj z nami

7 studiów przypadku dotyczących generowania leadów, które Cię zainspirują

Od startupów po przedsiębiorstwa o ugruntowanej pozycji – te siedem przykładów studiów przypadków zainspiruje Cię do podjęcia działań i ulepszenia własnych wysiłków w zakresie generowania leadów.

Dwadzieścia20

Firma zajmująca się mediami wizualnymi Twenty20 może wkraczać na rynek obrazów stockowych, ale miała trudności z przekształceniem użytkowników w płatnych subskrybentów. Polegali na niespójnym procesie sprzedaży, który nie zapewniał potrzebnego wzrostu. W rezultacie zwrócili się do nas o pomoc.

Wyzwanie: Zamień potencjalnych klientów w płatnych subskrybentów

Twenty20 borykało się z wieloma barierami w swoim rozwoju i musiało je pokonać. Projektowanie cyfrowe to konkurencyjna dziedzina, a potencjalni klienci wybierali konkurencję.

Wystąpiły również problemy w procesie sprzedaży. Zespół w zbyt dużym stopniu polegał na wewnętrznych pracownikach sprzedaży, stosując marketing oparty na kontach i taktyki rozmów telefonicznych. Musieli wyróżnić się na tle konkurencji, stosując taktyki sprzedaży o większej wartości, a wszystko to przy jednoczesnym usprawnianiu procesu sprzedaży.

Strategia: Optymalizacja strategii cyfrowych

Zamiast polegać na tradycyjnym procesie generowania leadów, wdrożyliśmy strategie cyfrowe, które zoptymalizowały marketing lejka sprzedażowego.

Skoncentrowaliśmy się na dwóch podstawowych strategiach marketingu cyfrowego: marketingu w wyszukiwarkach i reklamie w mediach społecznościowych. Zastosowali strategię testów alfa-beta-gamma, aby upewnić się, że przekonwertowali potencjalnych klientów pod każdym kątem, jednocześnie utrzymując niskie koszty.

Wyniki: konwersja potencjalnych klientów dzięki bezpłatnej rejestracji próbnej

Ruch na stronie Twenty20 wzrósł o 403% przy jednoczesnym osiągnięciu tych samych stałych przychodów na sesję.

Reklamowaliśmy się na rynku docelowym Twenty20, co obniżyło wydatki na reklamę o 72,49% i promowaliśmy bezpłatną wersję próbną zamiast usługi płatnej. Wzrosła liczba zapisów na bezpłatną wersję próbną, a liczba MQL wzrosła o 16,42%. Twenty20 nie musiało już polegać na tradycyjnych metodach reklamowych i wewnętrznym procesie sprzedaży.

Zanurz się głębiej: MQL kontra SQL – dostarczaj potencjalnym klientom odpowiedni rodzaj treści

Aksura

Wszystkie świetne strony internetowe zaczynają się od prototypu i wielu twórców stron internetowych zwraca się do Axure. Ich oprogramowanie jest zoptymalizowane pod kątem prototypów witryn internetowych, dzięki czemu programiści mogą tworzyć funkcjonalne i realistyczne witryny internetowe.

Aby stać się najlepszym oprogramowaniem do prototypowania stron internetowych, firma Axure musiała wygenerować więcej potencjalnych klientów B2B, a w szczególności chciała ukierunkować swoje działania na usługi SaaS.

Strona główna Axure

Wyzwanie: generuj wysokiej jakości leady B2B SaaS

Firma Axure potrzebowała wygenerować więcej potencjalnych klientów i przyciągnąć nowych klientów z usług B2B SaaS. Ich obecna strategia polegała na generowaniu ruchu w witrynie, ale nie nowych potencjalnych klientów. Reklama może być jednak kosztowna, dlatego firma Axure wiedziała, że ​​potrzebuje pomocy w przyciągnięciu nowych klientów przy jednoczesnym obniżeniu kosztów CPL.

Nawiązali współpracę z nami, ekspertami ds. reklamy PPC, aby osiągnąć cele Axure w zakresie generowania leadów:

Eksperci PPC z pojedynczym ziarnem

Zauważyliśmy różne problemy w ich strategii. Po pierwsze, ich celem były kraje, w których ruch nie miał żadnej wartości. Ich kampanie SEO i PPC optymalizowały szerokie słowa kluczowe, a ruch z tych słów kluczowych nie powodował konwersji. Ich konkurenci również zajmowali wyższe pozycje w wynikach wyszukiwania tych słów kluczowych.

Strategia: Docelowa jakość potencjalnych klientów i markowe słowa kluczowe

Mierząc, gdzie zawodzi Axure, stworzyliśmy wartościowe strategie generowania leadów. Priorytetowo przeznaczyli swoje środki marketingowe na kierowanie na kraje, które zapewniają ruch wysokiej jakości i są bardziej skłonne do konwersji. Oceniali także konwersję słów kluczowych, które obejmowały hasła związane z marką.

Wyniki: wygenerowane leady, zwiększony CTR i obniżone koszty

Poprzez skierowanie środków marketingowych Axure na mądrzejsze ścieżki, osiągnięto CTR na poziomie 32,04% i zmniejszono koszty konwersji o 0,51%, przy całkowitych oszczędnościach na poziomie 26,33%. Wydatki na reklamę Google spadły o 60% i utrzymały się na poziomie średnio 10 USD CPL. Ich koszt konwersji spadł o 15,61%, utrzymując współczynnik konwersji na poziomie 7266,22%.

Dzięki ulepszonym działaniom reklamowym firma Axure wygenerowała 1113 potencjalnych klientów z samych wyszukiwań związanych z marką i zwiększyła liczbę wyświetleń w wynikach wyszukiwania związanych z marką o 5400%.

Zanurz się głębiej: Generowanie leadów SaaS: jak z dnia na dzień poprawiliśmy jakość leadów Axure

ThinSlim Foods

ThinSlim Foods odnotowało poważny wzrost: 100-150% w ciągu zaledwie kilku lat. Oferują najlepsze rozwiązanie dla osób na diecie – żywność o niskiej zawartości węglowodanów, która jest zdrowa i świetnie smakuje.

Mieli także skuteczną strategię reklamową do tego stopnia, że ​​same ich płatne konta reklamowe generowały 70–80 tys. dolarów miesięcznie.

Co więc należało zmienić?

Strona główna ThinSlim Foods

Wyzwanie: skalowanie konwersji i utrzymanie lepszego ROAS

Rozwiązanie reklamowe ThinSlim Foods było na dobrej drodze, ale nadal wymagało ulepszeń. W szczególności firmie zależało na skalowaniu konwersji i utrzymaniu zdrowego ROAS. Chcieli także bardziej skupić się na usługach płatnego wyszukiwania i mediów społecznościowych niż na innych inicjatywach marketingowych.

Wiedzieli, że aby to osiągnąć, potrzebują pomocy profesjonalnej agencji marketingu cyfrowego, więc skontaktowali się z nami.

Strategia: skorygowany przekaz, przebudowana struktura reklam i nie tylko

Wdrożyliśmy wiele usług pozwalających pozyskać więcej leadów dla marki e-commerce:

  • Dostosowano przekaz, aby był zgodny z marką
  • Przebudowaliśmy konto wyszukiwarki Google, aby zwiększyć ruch organiczny poprzez wyszukiwania niezwiązane z marką
  • Retargeting wszystkich produktów
  • Przydzielano budżet odpowiednim odbiorcom
  • Dynamiczne reklamy produktów
  • Używano „ciemnych postów” w reklamach na Facebooku
  • Dynamiczne reklamy w wyszukiwarce
  • Wyświetlaj reklamy
  • Testy A/B w nagłówkach płatnego wyszukiwania

Wyniki: więcej wyświetleń, konwersji i oszczędności klientów

Zmiany, które wprowadziliśmy w ich strategii reklamowej, zaowocowały 95% udziałem klientów w wyświetleniach, w porównaniu z 40%. Było to spowodowane przejściem ThinSlim Foods na tryb konwersji docelowego CPA, w którym miała większą kontrolę nad zwiększaniem lub zmniejszaniem stawek.

Wiele usług reklamowych było również bardzo skutecznych. Na przykład same dynamiczne reklamy produktów spowodowały wzrost liczby konwersji o 200%.

Aby zaoszczędzić pieniądze, rozkładamy budżet CPC na wiele kampanii. Pomogliśmy także firmie ThinSlim Foods wybrać więcej słów kluczowych i poszerzyć grono odbiorców bez zwiększania budżetu. Zmniejszyliśmy także wydatki reklamowe TSF z 82 tys. dolarów do 71 tys. dolarów:

Występ SG na Facebooku

Oto inne kluczowe wyniki kampanii:

  • Zwiększono liczbę konwersji w Zakupach Google 2,5x
  • Zwiększono liczbę konwersji w wyszukiwarce Google 2,5x
  • Zyskowna kampania Google Discovery
  • Dochodowa kampania Google Display
  • Zwiększenie wolumenu konwersji na Facebooku 2,5x

Zanurz się głębiej: Strategia reklamowa w handlu elektronicznym: jak podwoiliśmy sprzedaż PPC w przypadku produktów ThinSlim Foods (z ROAS ponad 3X)

Pracuj z nami

Prawo Tate’a

Stanley Tate wie co nieco o branży kredytów studenckich. W końcu ma też ogromny dług do spłacenia. Jest to jeden z wielu powodów, dla których stworzył Tate Law: aby reprezentować innych byłych studentów na tym samym stanowisku.

Tate postępował właściwie, stosując swoją strategię marketingową. Miał wysokiej jakości stronę docelową, przekonującą kopię i mocne wezwanie do działania. Ale czegoś brakowało….

Strona główna Tate Law

Wyzwanie: twórz angażujące treści dla swoich odbiorców

Tate wie, w jaki sposób komunikują się młodzi ludzie, a nudne, legalne kopie internetowe ze stron docelowych ich nie przyciągają. Zamiast tego chciał, aby jego strona docelowa komunikowała się w sposób, do którego są przyzwyczajeni – za pomocą wideo i mediów interaktywnych w celu zaangażowania odwiedzających jego witrynę i promować swoje usługi.

Strategia: Interaktywny czat wideo

Do jego strony docelowej dodano interaktywne wideo na czacie. W tym filmie połączono to, co najlepsze w chatboxie i czacie Zoom, tworząc spersonalizowaną i interaktywną treść wideo:

Próbka kreacji nr 5: Interaktywny czat wideo dla firmy prawniczej zajmującej się pożyczkami studenckimi

Film rozpoczyna się wprowadzeniem prowadzącym do pytania „Jak mogę pomóc?” przycisk. Widzowie mogą wybrać dowolną opcję odpowiadającą ich potrzebom. Ten przycisk prowadzi do filmu, w którym Tate wyjaśnia podstawowe usługi, których potrzebuje, i zaprasza widza do dowiedzenia się więcej o swoich problemach. Mogą także kliknąć przycisk, aby umówić się na bezpłatną rozmowę.

Wyniki: Zwiększa się liczba konsultacji

Po dodaniu chatbota wideo Tate zaobserwował wzrost liczby połączeń od potencjalnych nabywców o 654%. Wzrósł także jego współczynnik konwersji z 1,03% do 6,74%.

Jest kilka powodów, dla których odniosło to taki sukces:

  • Po pierwsze, film ma charakter edukacyjny. Tate przedstawia się jako prawnik, który chce pomóc swoim klientom i nauczyć ich podstaw prawa kredytów studenckich. To natychmiast buduje zaufanie widza.
  • Po drugie, widzowie nie muszą skakać przez przeszkody, aby dowiedzieć się więcej o jego usługach. Klikają przyciski na filmie lub planują rozmowę. Wszystkie działania znajdują się na tej samej stronie, więc odwiedzający witrynę nie muszą daleko szukać, aby zaspokoić swoje potrzeby.

Zanurz się głębiej: 18 angażujących typów treści wideo, które ludzie uwielbiają oglądać

Zamiar 91

Chociaż sprawność fizyczna jest integralną częścią zdrowia, branża treningu personalnego jest przesycona.

Jest to problem, przed którym stanęła brytyjska firma Intent91 zajmująca się szkoleniami osobistymi. Co więcej, jako mała firma, nie mieli zbyt wielu funduszy, z którymi mogliby pracować.

Strona główna Int91

Wyzwanie: generuj leady

Intent91 potrzebował rozwiązania, które oddzieliłoby się od konkurencji i wygenerowało więcej leadów. Chcieli porzucić nachalną i zastraszającą taktykę sprzedaży stosowaną przez inne siłownie i trenerów. Zamiast tego skupili się bardziej na edukacji i zmniejszeniu wymagań swojej strategii reklamowej.

Strategia: reklama na Facebooku i słuchanie mediów społecznościowych

Firma Intent91 zainwestowała niewielką kwotę – 51,07 GBP – w reklamy na Facebooku. Ich celem było nie tylko zwiększenie świadomości marki, ale także wysłuchanie odbiorców. Zrobili to poprzez eksperymentowanie z różnymi przyciskami CTA.

Facebook oferuje wiele opcji przycisków CTA, w tym:

  • Zapisać się
  • Ucz się więcej
  • Być cytowanym
  • Wiadomość teraz
  • Pobierać
  • Uzyskaj ofertę
  • Rezerwuj teraz

Od tego momentu Intent91 opracował strategię „najpierw lider”. Opublikowali więcej opinii klientów pokazujących, że ich usługi treningu osobistego pomogły klientom osiągnąć ich cele fitness. Przedłożyli także relacje wideo nad pisemne.

Wyniki: konwersja potencjalnych klientów z treściami edukacyjnymi

Spośród wszystkich przycisków reklamowych na Facebooku Intent91 przekonwertował najwięcej potencjalnych klientów za pomocą przycisku „Dowiedz się więcej”:

Próbka kreacji nr 9: reklama siłowni na Facebooku

To powiedziało firmie, że jej odbiorcy cenią informacje bardziej niż nachalne taktyki sprzedażowe.

Filmy z opiniami klientów również wygenerowały więcej potencjalnych klientów. Ta treść wzbudziła większe zaufanie potencjalnych klientów, a firma Intent91 zyskała więcej zaangażowania.

Intent91 odkrył, że ich docelowi odbiorcy chcą:

  • zapisać się na mniej wymagającą siłownię
  • zatrudniać trenerów, którzy nie są surowi
  • bardziej ujmujące doświadczenie w branży fitness

Słuchali swoich odbiorców i dzięki temu pozyskiwali więcej potencjalnych klientów.

Zanurz się głębiej: jak ten sklep internetowy podwoił swoje przychody, korzystając z naszych porad dotyczących reklam na Facebooku

Oprogramowanie BMC

BMC Software znalazło rozwiązanie złożonych problemów IT: wypuściło platformę oferującą skalowalną, otwartą i modułową platformę, wymyślając na nowo technologiczną stronę swoich usług.

Jednak nadal mieli trudności z konwersją potencjalnych klientów B2B i przyciągnięciem nowych klientów.

Strona główna BMC Software

Wyzwanie: strategiczne podejście do generowania leadów B2B

Firma BMC Software chciała stworzyć bardziej strategiczne podejście do swoich wysiłków w zakresie generowania leadów B2B. Ostatecznym celem było zwiększenie przychodów i przyciągnięcie wartościowych potencjalnych klientów. Ponieważ technologia stała się coraz bardziej konkurencyjna, firma musiała zdominować konkurencję i stać się wiodącym rozwiązaniem IT B2B.

Strategia: Ukierunkowana na istniejących potencjalnych klientów

Strategia była prosta: wykorzystać ich bazę danych, aby dotrzeć do nowych klientów. Ponieważ pozyskiwali potencjalnych klientów z własnych zasobów, zmniejszyło to CPL i pozwoliło uniknąć innych problemów budżetowych. Potencjalni klienci znali już BMC Software, więc szybciej przeszli przez proces sprzedaży:

Lejek sprzedaży vs rurociąg sprzedaży

Wyniki: Konwertowano więcej istniejących potencjalnych klientów

W tym studium przypadku dotyczącym generowania leadów B2B firma BMC Software zaobserwowała wyniki na różnych poziomach. Wśród specjalistów ds. sprzedaży nastąpiła poprawa. Targetowanie na leady wysokiej jakości zaowocowało większą liczbą konwersji, przyspieszając proces sprzedaży. Poprawiło to również wydajność członków wewnętrznego zespołu sprzedaży, co przełożyło się na większą produktywność pracowników.

W sumie BMC Software pozyskało 5000 leadów. BMC Software nie tylko skonwertowało istniejące leady, ale zwiększyło liczbę MQL o ponad 2500, co dało współczynnik konwersji na poziomie 49,5%. Zwiększyło to ich przychody, ale przyspieszyło wzrost, czyniąc z nich bardziej konkurencyjną siłę w sektorze technologii B2B.

Zanurz się głębiej: 8 kluczowych strategii generowania popytu pozwalających przechwytywać i konwertować wysokiej jakości leady

Kamień węgielny na żądanie

Cornerstone OnDemand to jedna z sił rewolucjonizujących technologię HR. Oferują różne rozwiązania do zarządzania talentami SaaS dla HR, koncentrując się na szkoleniu i zatrzymywaniu pracowników.

Początkowo Cornerstone OnDemand potrzebowała jedynie pomocy w zakresie marketingu cyfrowego. Szybko jednak zdali sobie sprawę, że ich strategia generowania leadów również potrzebuje pomocy.

Strona główna Cornerstone OnDemand

Wyzwanie: zwiększaj liczbę potencjalnych klientów dzięki podejściu do marketingu cyfrowego

Ich dyrektor ds. marketingu cyfrowego pierwotnie opuścił firmę, więc Cornerstone OnDemand musiał ocenić swoje potrzeby w zakresie marketingu cyfrowego. Celem była promocja ich oprogramowania przy użyciu różnych strategii marketingu cyfrowego, zwiększenie świadomości marki i wykorzystanie kluczowych kanałów w celu zwiększenia liczby potencjalnych klientów i nowych klientów.

Strategia: Inwestycja w wielokanałową kampanię marketingową

Cornerstone OnDemand zwrócił się o pomoc do agencji marketingu cyfrowego, która stworzyła podejście wielokanałowe.

Zainwestowali w płatne reklamy w Ameryce Północnej i Europie, koncentrując się głównie na Google i LinkedIn. Obejmowały one kombinację reklam displayowych, wyszukiwania, ABM i zautomatyzowanych. Opracowali także strategię content marketingu i automatyzację marketingu chatbotem. I wreszcie ulepszyli swój projekt strony internetowej.

Firma eksperymentowała z różnymi wezwaniami do działania, aby zobaczyć, które z nich przyniosły więcej potencjalnych klientów. Do tych wezwań do działania zaliczały się:

  • Zarejestruj się na webinar
  • Zaplanuj demonstrację
  • Posłuchaj podcastu
  • Pobierz zasoby
  • Pobierz naszego darmowego e-booka

Zaktualizowano także ich budżet marketingowy, aby zwiększyć inwestycje w te podstawowe kanały, i wydatkowano go konsekwentnie przez całą kampanię. Ich firma zajmująca się marketingiem cyfrowym korzystała z wewnętrznych członków zespołu, źródeł zewnętrznych i interesariuszy, aby realizować te strategie.

Wyniki: Zwiększone MQL i konwersje przy doskonałym ROI

Cornerstone OnDemand pozyskał 189 zamkniętych i wygranych transakcji, 2837 MQL, współczynniki konwersji na poziomie 25% i zwrot z inwestycji na poziomie 274%:

Wyniki analizy przypadku Cornerstone OnDemand

Ich kontakty do potencjalnych klientów pozyskiwano różnymi kanałami, w szczególności Google, LinkedIn, Drift i Demandbase. Najbardziej efektywnym kanałem okazał się LinkedIn, z 937 zakwalifikowanymi leadami, a programmatic kampania reklamowa zaowocowała 39% wzrostem odsłon.

CTA umożliwiające pobranie bezpłatnego e-booka odniosło największy sukces, udowadniając, że ich leady chcą dowiedzieć się więcej o oprogramowaniu HR przed inwestycją w platformę. Ponieważ trzymali się budżetu marketingowego i konsekwentnie wydawali tylko pieniądze, ich CPL zostało obniżone.

Zanurz się głębiej: 5 wskazówek, jak zbudować płynną obsługę klienta w wielu kanałach

Studium przypadku dotyczące generowania leadów potwierdza wyniki

Istnieje powód, dla którego firmy powinny zwrócić uwagę na studium przypadku dotyczące generowania leadów. Badania te pokazują, jak stworzyć skuteczną strategię generowania leadów oraz taktyki, jakie stosują marki, aby konwertować leady i zdobywać nowych klientów.

Studiując te studia przypadków dotyczące generowania leadów, zyskasz głębsze zrozumienie tego, czego potrzeba, aby przyciągnąć i przekształcić wysokiej jakości leady w lojalnych klientów. Zastosuj te spostrzeżenia we własnej firmie i obserwuj, jak gwałtownie rosną przychody i rozwój.

Mamy nadzieję, że zainspirowałeś się do stworzenia własnej strategii generowania leadów, ale jeśli chcesz, żeby ktoś wykonał tę pracę za Ciebie, eksperci Single Grain mogą Ci pomóc!

Pracuj z nami