Jak generować leady z konferencji

Wraz z rozwojem uczenia maszynowego i automatyzacji sprzedaż twarzą w twarz na konferencjach może wydawać się przestarzała, ale to działa.

Marketerzy B2B twierdzą, że wydarzenia na żywo są drugim najlepszym źródłem potencjalnych klientów i zapewniają drugi najwyższy zwrot z inwestycji w dowolnym kanale lub taktyce.

Nie ma jednak gwarancji. Żaden zespół sprzedaży nie może oczekiwać, że po prostu przybędzie na konferencję i zacznie podpisywać umowy.

Konferencje to duża inwestycja w czas i pieniądze, więc jeśli mają odegrać rolę w Twojej strategii lead generation, musisz uzyskać wyniki. Oto jak to zrobić.

1. Wybierz właściwą konferencję

To może wydawać się oczywiste, ale nie wszystkie konferencje są takie same. Zanim zaczniesz planować w terenie strategię generowania leadów, musisz wybrać odpowiednie wydarzenie.

Większość konferencji oferuje materiały promocyjne wyjaśniające m.in.:

• Liczba uczestników, których przyciągają
• Skład ich odbiorców
• Powody, dla których ludzie przychodzą

Zbadaj wiele wydarzeń, zbierz wszystkie te informacje, a następnie zidentyfikuj te, które najlepiej pasują do Twojego idealnego profilu klienta.

Jedna kluczowa kwestia: rozmiar to nie wszystko.

Chociaż wielkie, dobrze nagłośnione wydarzenie wspierane przez dużą markę może wydawać się najmądrzejszą i najbardziej prestiżową opcją, napotkasz ogromną konkurencję. Są szanse, że będą dziesiątki wystawców, którzy zaoferują Ci podobne usługi. Co więcej, może być trudno wybrać idealnego kandydata z tak ogromnego tłumu.

Mniejsza, mniej znana konferencja z niszową publicznością, która ściśle pasuje do Twojej, często przyniesie lepsze wyniki.

2. Zarezerwuj swoją przestrzeń

Po zidentyfikowaniu idealnego wydarzenia następną decyzją jest wybór idealnego miejsca do zaprezentowania swojej marki i produktu.

Nie ma tutaj dobrej ani złej odpowiedzi. Jest to raczej kwestia indywidualnych preferencji, istnieją różne teorie, takie jak:

• Wybór miejsca w pobliżu koncesji na jedzenie i picie, aby wykorzystać wysoką frekwencję
• Oprzyj się na rogach przejść lub w pobliżu wejścia, aby Twoje stoisko było bardziej widoczne
• Ustawiaj się blisko konkurencji, aby dać sobie największą szansę na dotarcie do potencjalnych klientów w grupie docelowej

W rzeczywistości każdy z nich może być opłacalny, a to, co działa na jednej konferencji, może nie działać na innej. Prawdopodobnie będziesz musiał przetestować kilka podejść i zobaczyć, które jest najskuteczniejsze.

Po wylądowaniu w lokalizacji, która zapewnia spójne wyniki, pamiętaj o wcześniejszym zarezerwowaniu jej na przyszłe wydarzenia, ponieważ najlepsze miejsca zwykle rezerwują się szybko.

3. Ustaw wymierne cele

Wspomniałem już, jak drogie może być uczestnictwo w konferencjach. Być może będziesz musiał zapłacić za podróż, zakwaterowanie i jedzenie dla swojego zespołu sprzedaży, oprócz opłat za wystawę.

Mając to na uwadze, ważne jest, abyś zrozumiał, jak wygląda dla Ciebie „udane wydarzenie”. Zacznij od nadrzędnego wyniku, do którego dążysz, a następnie pracuj wstecz. Na przykład:

• Aby zapewnić dodatni zwrot z inwestycji, musisz zamknąć trzy umowy
• Konwertujesz 50% szans, więc musisz wygenerować sześć leadów
• Zamieniasz 5% rozmów na konferencjach na leady, więc musisz porozmawiać ze 120 osobami
• Zabierasz na konferencję trzech sprzedawców, więc każdy z nich musi porozmawiać z 40 osobami
• Konferencja trwa dwa dni, więc każdy sprzedawca musi odbyć 20 rozmów dziennie

O wiele łatwiej jest pracować nad małymi, osiągalnymi celami niż ślepo gonić za jedną wielką liczbą, za którą nikt nie jest bezpośrednio odpowiedzialny.

4. Twórz dodatkowe treści

Nawet jeśli masz najlepszy na świecie zespół sprzedaży, prawdopodobnie będą potrzebować pomocy w postaci treści. Treści te będą służyć dwóm głównym celom:

• Aby zwiększyć świadomość, że będziesz uczestniczyć w konferencji
• Aby zaangażować potencjalnych klientów na samym wydarzeniu

Zacznij od zbudowania strony docelowej dla odwiedzających, aby rezerwować spotkania ze sprzedawcami przed wydarzeniem. O wadze tego dotknę później.

Następnie utwórz serię szablonów postów społecznościowych, które Twoi przedstawiciele i liderzy w Twojej firmie mogą wykorzystać do promowania Twojej nadchodzącej obecności, aby ludzie wiedzieli, że tam będziesz.

Na koniec przygotuj materiały informacyjne, które pomogą Twojemu zespołowi sprzedaży omówić cechy i zalety Twojego produktu podczas samego wydarzenia. Zabezpieczenie to może przybrać formę:

• Broszura z historią marki wyjaśniająca, kim jesteś i czym się zajmujesz
• Wyjaśnienie produktu, które mówi o różnych funkcjach
• Studium przypadku, które pokazuje wyniki, które osiągnąłeś dla innych klientów

5. Zaprojektuj swoje stoisko

Jeśli nie masz efektownego stoiska, znacznie trudniej będzie Ci wygenerować leady z konferencji.

Na szczęście zaprojektowanie stoiska targowego nie musi być złożonym procesem. Twoje stoisko nie musi być ostentacyjne ani wysoce techniczne. Po prostu musi pasować do Twojej marki i komunikować Twój przekaz w sposób jasny i zapadający w pamięć.

Utrzymuj wiadomości tak proste, jak to tylko możliwe. Uczestnicy konferencji są bombardowani informacjami ze wszystkich stron, gdy przechadzają się między alejkami, więc musisz ułatwić im zrozumienie wartości, jaką zapewniasz.

Unikaj zaśmiecania banera niepotrzebnymi słowami, obrazami i logo, ponieważ utrudnią one potencjalnym potencjalnym klientom znalezienie kluczowych informacji.

6. Wypełnij swój harmonogram z wyprzedzeniem

Jak wspomniałem wcześniej, rezerwacja spotkań przed konferencją jest kluczowa.

Trzy piąte uczestników twierdzi, że prawie zawsze organizuje spotkania przed dniem wydarzenia, więc jeśli Twój program jest pusty na początku konferencji, już grasz w nadrabianie zaległości.

Daj sobie największą szansę na sukces, kontaktując się z potencjalnymi klientami, aby dowiedzieć się, czy wezmą udział. W ten sposób nie będziesz polegał wyłącznie na spacerach, aby osiągnąć swoje cele.

Zostaw sobie wystarczająco dużo czasu na zapełnienie swojego kalendarza; najlepiej będzie, jeśli porozmawiasz z potencjalnymi uczestnikami do miesiąca przed wydarzeniem.

Jest jeszcze jedna zaleta takiego podejścia: jeśli zorganizujesz dużo spotkań z wyprzedzeniem, Twoje stoisko będzie naturalnie wyglądało na bardziej zajęte. To z kolei zwiększa prawdopodobieństwo, że inni uczestnicy będą chcieli Cię sprawdzić i zobaczyć, o co chodzi w całej aktywności.

7. Udoskonal swoją tonację

Są szanse, że Twoi przedstawiciele handlowi mają wiele sposobów, z których mogą skorzystać, w zależności od odbiorców, z którymi rozmawiają, i problemów, które próbują rozwiązać.

Zwłaszcza na większej konferencji Twój zespół ma możliwość porozmawiania twarzą w twarz z dużą liczbą osób z podobnych środowisk iz podobnymi celami. Dlatego ważne jest, aby wybrali prezentację marki, która przemawia do tej publiczności.

Powinieneś także dać im możliwość odświeżenia swojej prezentacji podczas całego wydarzenia, aby było bardziej trafne i aktualne.

Na przykład, jeśli jest dużo szumu wokół przemówienia z poprzedniego wieczoru, może istnieć możliwość wykorzystania niektórych wniosków z tego przemówienia i zastosowania ich do własnego rozwiązania.

Ostatnia kwestia: upewnij się, że podczas konferencji masz swoich najlepszych sprzedawców. Przedstawiciele, którym najłatwiej jest nawiązywać naturalne rozmowy, mówić z autorytetem i myśleć na własnych nogach.

W przypadku wydarzeń na żywo nie ma drugiej szansy. Jeśli potencjalny klient odejdzie, prawdopodobnie nigdy więcej z nim nie porozmawiasz. Dlatego Twoi przedstawiciele muszą zmaksymalizować każdą nadarzającą się okazję.

8. Odwiedź inne stoiska

Klasycznym błędem, który często popełniają nowicjusze na konferencjach, jest twierdzenie, że jest zakorzeniony w swoim stoisku.

Zamiast tego pospaceruj trochę i porozmawiaj z innymi wystawcami. Część z nich może okazać się potencjalnymi klientami lub partnerami polecającymi.

Nie bój się też nawiązywać rozmów z dala od samej wystawy. Na przykład za każdym razem, gdy idziesz po kawę lub coś do jedzenia, rozmawiaj z innymi osobami w kolejce. Ludzie oczekują nawiązywania kontaktów podczas wydarzeń, więc wykorzystaj każdą szansę, jaka stanie na Twojej drodze.

Możesz także dowiedzieć się kilku przydatnych wskazówek, oglądając inne stoiska i obserwując inne zespoły sprzedażowe w akcji. Może zobaczysz szczególnie efektowny wyświetlacz lub usłyszysz bardzo wciągający otwieracz do rozmowy. Możesz zastosować te nauki w praktyce podczas przyszłych wydarzeń.

9. Umów się na rozmowę

Większość konferencji zawiera jakiś element wystąpień publicznych, czy to przemówienia programowe, dyskusje panelowe, czy warsztaty.

Zwróć uwagę na okazje do przemówienia i spróbuj znaleźć jedną dla siebie, ponieważ daje ci to możliwość wystąpienia przed ludźmi, którzy być może nie przechodzili obok twojego stoiska.

Chcesz pozycjonować się jako zaufany ekspert, więc wybierz temat, na który możesz rozmawiać z pewnością. Ale musi też być bardzo odpowiedni dla Twoich odbiorców. Potencjalne opcje obejmują:

• Omówienie kluczowych trendów w branży odbiorców
• Prognozy dotyczące tego, co wydarzy się w branży w ciągu najbliższego roku
• Wyjaśnienie, w jaki sposób Twój produkt rozwiązuje kluczowy problem dla odbiorców

Ciężka sprzedaż prawdopodobnie nie będzie skuteczna, ale jednocześnie zdecydowanie chcesz, aby ludzie wiedzieli, co robi Twoja firma.

Spróbuj dopasować swój produkt do szerszej dyskusji. Pamiętaj też o dołączeniu wezwania do działania, które pomoże Ci zdobyć potencjalnych klientów na samym wydarzeniu lub zmusi publiczność do odwiedzenia Twojej witryny i pozostawienia swoich danych kontaktowych.