Anatomia idealnego formularza generowania leadów: przewodnik dla firm SaaS

Opublikowany: 2022-01-17

Aby firma SaaS mogła prosperować w wysoce konkurencyjnej branży, ważne jest, aby nie tylko zatrzymywała swoich obecnych klientów, ale także generowała nowych. Nakłonienie potencjalnego klienta do wybrania swojej usługi zamiast usługi konkurenta może być trudne, a często ta decyzja nie jest podejmowana od razu.

Formularze do generowania leadów to doskonały sposób na zebranie informacji o potencjalnym kliencie w celu dotarcia do niego w późniejszym terminie i zachęcenia do wypróbowania Twojej usługi. Jednak nie wszystkie formularze są sobie równe i możliwe jest pomyłka i zniechęcenie potencjalnego klienta do zarejestrowania się.

Czym są formularze generowania leadów?

Formularze generowania leadów są kluczową częścią procesu generowania leadów, pomagając wychwycić różne informacje od potencjalnych klientów. Niektóre z najczęściej używanych form generowania leadów obejmują:

  • Formularze kontaktowe
  • Formularze zapisu do newslettera
  • Formularze rejestracyjne

Formularze te pomagają zebrać szereg informacji, w tym:

  • Nazwa
  • Adres e-mail
  • Numer telefonu
  • Adres
  • Wiek

Niektóre formularze mogą gromadzić dodatkowe dane, takie jak data urodzenia lub komentarze dotyczące tego, jak firma może poprawić jakość obsługi klienta. Informacje te mogą być wykorzystywane do pozyskiwania potencjalnych klientów dla firm.

Jak zmierzyć sukces formularzy wychwytywania ołowiu?

Formularze do generowania leadów to świetny sposób na przechwytywanie informacji o potencjalnych klientach, ale co mierzy sukces formularza pozyskiwania leadów?

Dane mają kluczowe znaczenie dla informowania działań marketingowych i chociaż 80% marketerów twierdzi, że kierują się danymi, co najmniej 1 na 3 zespoły nie mierzy odpowiednio swojego sukcesu w generowaniu leadów. Chociaż analizowanie, jak skuteczne formularze generowania leadów może wydawać się drobnym szczegółem, pozwala firmom wprowadzać ulepszenia i pomagać w planowaniu przyszłości poprzez cenne spostrzeżenia.

Niektóre z kluczowych wskaźników, które można wykorzystać do pomiaru sukcesu formularza przechwytywania potencjalnych klientów, obejmują:

1. Kurs wymiany

Współczynniki konwersji to świetny sposób na określenie, jak potężny jest formularz generowania leadów. Im wyższy współczynnik konwersji, tym lepsze działanie formularza. Współczynniki konwersji określają, ilu potencjalnych klientów wykonało akcję. Akcja, o której mowa, zależy od tego, co konkretna forma ma nadzieję osiągnąć. Jednak niektóre przykłady obejmują:

  • Dokonywanie zakupu
  • Rejestracja w bezpłatnej wersji próbnej oprogramowania
  • Zapisywanie się do newslettera e-mail

2. Współczynnik klikalności (CTR)

Współczynnik klikalności odnosi się do liczby kliknięć wezwania do działania lub przycisku przesyłania. Może to pomóc zmierzyć wpływ jego przekazu. Należy pamiętać, że CTR można zmierzyć tylko w formularzach przechwytywania leadów, które zawierają link.

3. Koszt za lead

Koszt na potencjalnego klienta może być kolejnym cennym miernikiem do pomiaru skuteczności kampanii generowania leadów, poprzez obliczenie liczby pozyskanych leadów w porównaniu z kosztem kampanii. Koszt na potencjalnego klienta może być skuteczną jednostką miary zwrotu z inwestycji w kampanię i jest cennym wskaźnikiem w ramach ogólnej oceny kampanii.

Mierzenie sukcesu formularzy pozyskiwania leadów pozwala ocenić, które kanały marketingowe przynoszą najlepsze wyniki, i pomaga podejmować bardziej świadome decyzje dotyczące przyszłych kampanii.

Jeśli kampania generowania leadów nie przynosi rezultatów, marketerzy powinni rozważyć dotarcie do odbiorców docelowych, aby pomóc ustalić, co jest nie tak. Możliwe, że potrzeby odbiorców zostały źle zrozumiane i potrzebne jest inne podejście do przyszłych kampanii.

Jak zbudować idealny formularz generowania leadów?

Jest wiele kroków, które należy podjąć, aby stworzyć idealny formularz do generowania leadów. Szablony formularzy mogą być cennym narzędziem, jednak należy zastanowić się, jak najlepiej przyciągnąć uwagę odbiorców docelowych. Ważne jest, aby zastanowić się, jak wybrać właściwe pytania i jak zapewnić, że formularz jest estetyczny dla odbiorców docelowych.

1. Zbadaj swoją publiczność

Aby stworzyć idealną formę generowania leadów, firmy SaaS muszą dokładnie przestudiować swoją grupę docelową. Posiadanie jasnego wyobrażenia o tym, dla kogo jest formularz, oraz zbudowanie obrazu ich zainteresowań i wartości, może pomóc w stworzeniu formularza, który z większym prawdopodobieństwem przemówi do nich bezpośrednio.

Oprócz głównych celów, zdefiniowanie odbiorców pomoże stworzyć formę odpowiednią do celu, zamiast podążać za innymi w tej samej branży lub wybierać bardziej ogólne podejście.

Niektóre pytania, które należy wziąć pod uwagę podczas tworzenia formularzy, obejmują:

  • Jak respondenci odnajdą formularz lead generation? Czy za pośrednictwem mediów społecznościowych? Newsletter czy reklama online?
  • Czy respondenci znają już promowany biznes?
  • Jaka jest zachęta do skłaniania respondentów do zgłaszania swoich informacji?

Jeśli celem jest wielu odbiorców, tworzenie różnych formularzy odpowiednich dla każdego TA może być skuteczną strategią, która pomoże zapewnić lepsze wyniki.

2. Struktura kształtuje się dobrze

Typowy formularz jest łatwy do stworzenia, ale stworzenie udanego formularza do generowania leadów wymaga nieco więcej uwagi. Struktura formularza może mieć duży wpływ na sposób jego odbioru, pomagając respondentom w łatwym poruszaniu się po pytaniach, bez poświęcania im zbyt wiele czasu.

Struktura formularza powinna być łatwa do zrozumienia i ułożona w logicznym porządku, aby respondenci mogli go przepracować. Zaleca się, aby pytania przechodziły z łatwością do następnego, w przeciwnym razie istnieje ryzyko, że respondenci będą zdezorientowani i po pewnym czasie porzucą formularz.

Im krótszy formularz, tym łatwiej będzie go wypełnić respondentom. Na przykład formularze subskrypcji e-mail zawierają tylko jedno pytanie, które może pomóc przyciągnąć większą liczbę respondentów.

Nasze badania w Paperform wykazały, że formularze jednostronicowe działały znacznie lepiej niż formularze wielostronicowe, zwracając wskaźnik wypełniania o około 15% wyższy niż formularze wielostronicowe (2 strony i więcej).

3. Uwzględnij właściwe pytania (i odpowiednią liczbę pytań!)

Ważne jest, aby w formularzu generowania leadów zawrzeć właściwe pytania. Formularze zawierające pytania, które wydają się zbyt natrętne lub niejasne, powodują, że potencjalni klienci porzucają formularz. Zadawanie podstawowych, znanych pytań może wzbudzić zaufanie respondentów, zachęcając ich do wypełnienia formularza.

4. Trzymaj to krótko

Nie jest tajemnicą, że ludzie mają krótki czas skupienia uwagi, zwłaszcza jeśli chodzi o spędzanie czasu w sieci. Badania wykazały, że krótsze formy działają lepiej niż dłuższe. Analiza Paperform obejmująca 4040 formularzy wykazała, że ​​dodanie drugiej strony do formularza zmniejszyło wskaźnik wypełniania o 15% (z 82% do 66%), a formularze dwustronicowe nie osiągały wskaźnika wypełniania wyższego niż 65%.

Oto niektóre ze sposobów, aby formularz generowania leadów był krótki:

  • Zadawaj tylko niezbędne pytania. Unikaj pytań, które nie przyniosą cennych informacji.
  • Na tym początkowym etapie unikaj zadawania zbyt wielu szczegółowych pytań. Formularz powinien być prosty, umożliwiający zadawanie dalszych pytań podczas spotkań kontrolnych i rozmów.
  • Rozważ odpowiedzi, jakich szukali respondenci. Może to pomóc w sformułowaniu najprostszego sposobu zadawania im pytań, w tym odpowiedniego pola wejściowego.

5. Wybierz odpowiednie pola wejściowe

Jeśli chodzi o pytania dotyczące ramek, ważne jest, aby wybrać odpowiedni typ pola wejściowego do dopasowania. Pomoże to zachować zwięzłość formularza, ograniczając ilość czasu, jaką respondent musi poświęcić na wypełnienie każdego pola.

Istnieje wiele sposobów na sformułowanie pytań formularza generowania potencjalnych klientów, niektóre pola wejściowe, które należy wziąć pod uwagę, obejmują:

6. Tekst jednowierszowy

Nadaje się do wprowadzania krótkich wierszy tekstu. Idealny do zbierania podstawowych informacji, takich jak nazwiska, adresy e-mail i informacje adresowe.

7. Tekst akapitu

Dłuższe pole wejściowe do wprowadzania akapitu tekstu. Pytania o dłuższej formie mogą zniechęcać respondentów, ale mogą pomóc w zebraniu bardziej szczegółowych informacji o potrzebach respondenta.

Pola w stylu akapitu mogą być niezwykle przydatne dla firm SaaS, ponieważ umożliwiają klientom i potencjalnym klientom wyrażanie opinii, co często stwarza poczucie wartości u osoby wypełniającej formularz.

8. Rozwijane

Rozwijane menu zawierające predefiniowane odpowiedzi. Rozwijane menu są niezwykle skuteczne, ponieważ wymagają bardzo niewielkiego wysiłku ze strony respondenta, jednak nadal dostarczają cennych informacji dla firmy.

9. Wielokrotny wybór

Zazwyczaj zawiera szereg pól wyboru, które pozwalają respondentowi wybrać jedną lub więcej wstępnie zdefiniowanych odpowiedzi. Przydatne przy zbieraniu konkretnych danych, ale podobnie jak w przypadku menu rozwijanego, musi być pełny zakres odpowiedzi i potencjalnie opcja „Inne, proszę określić”, aby respondenci mogli w razie potrzeby podać dalsze informacje.

10. Pola wyboru

Pola wyboru mogą zapewnić pojedynczą odpowiedź na pytania z wieloma odpowiedziami. Idealny w przypadku pytań typu tak/nie oraz uzyskiwania zgody na różne działania marketingowe. Nieszczególnie skuteczne w przypadku pytań, na które potrzebny jest szerszy zakres odpowiedzi.

11. Pola liczbowe

Pola zawierające tylko liczby mogą służyć do przechwytywania informacji, takich jak numery telefonów lub data urodzenia. Chociaż pola liczbowe nie zapewniają elastyczności w przypadku innych typów danych, nie jest to ich celem. Zostały zaprojektowane tak, aby były proste, szybkie i zmniejszały tarcie.

12. Wybierz właściwe sformułowanie

Sformułowanie to jeden z najważniejszych elementów doskonałego formularza lead generation. Oto kilka wskazówek, które pomogą firmom SaaS znaleźć właściwe słowa:

  • Utrzymuj ton przyjazny i pozytywny – unikaj nachalnego lub agresywnego języka.
  • Upewnij się, że sformułowanie jest jasne i łatwe do zrozumienia. Używaj mniej słów i krótkich, zgryźliwych zdań, aby przekazać znaczenie. Zdania, które są długie i rozwlekłe, mogą przeszkodzić komuś w dotarciu do końca formularza.
  • Unikaj używania żargonu – ludzie muszą być w stanie przeczytać formularz bez drapania się w głowę.
  • Sprawdź pytania. Powinny być łatwe do odczytania, bez dwuznaczności co do ich znaczenia.
  • Podczas formułowania pytań pamiętaj, aby wziąć pod uwagę publiczność. Przyjęcie odpowiedniego tonu może pomóc bezpośrednio zwrócić się do odbiorców, odzwierciedlając to, czego nauczono się o nich na etapie planowania. Niektóre formularze wymagają uproszczenia, z polami łatwego wprowadzania, takimi jak „imię i nazwisko”, „adres e-mail”, podczas gdy bardziej konwersacyjny ton używałby „jak masz na imię?” podejście do potencjalnych klientów.

Testowanie słownictwa pomoże upewnić się, że formularz trafia we właściwą nutę. Przeprowadzenie pilotażu może zidentyfikować problemy przed wdrożeniem, zapewniając, że będzie on doskonały, zanim dotrze do pożądanej publiczności.

13. Spraw, aby formularze były piękne, aby budować zaufanie

Ostatnim krokiem w tworzeniu idealnej formy generowania leadów jest projekt.

Tradycyjnie formy były proste i nudne, ale te czasy minęły! Forma, zwłaszcza firmy SaaS, powinna przyciągać wzrok i być atrakcyjna. Jeśli firmy, które sprzedają oprogramowanie, chcą wzbudzić zaufanie swoich klientów i budować relacje z klientami, ważne jest, aby wszystkie aspekty ich witryny były doskonałe.

Tworzenie formularzy pasujących do brandingu i ogólnego stylu firmy i strony internetowej jest nie tylko świetnym narzędziem marketingu wizualnego, ale także sprawi, że przyciągnie wzrok potencjalnych klientów i zachęci ich do jego wypełnienia.

Zaufanie do marki staje się coraz ważniejsze, jeśli chodzi o podejmowanie decyzji zakupowych. W badaniu Global Consumer Insights Survey (2018) przeprowadzonym przez PwC zapytano ponad 22 000 osób o ich nawyki zakupowe, przy czym 35% ranking „zaufanie do marki” to jeden z trzech najważniejszych czynników decydujących o zakupie usługi lub produktu.

14. Dlaczego wygląd ma znaczenie?

Wygląd strony internetowej może mieć znaczący wpływ na to, jak ludzie postrzegają biznes. Powinna być odzwierciedleniem marki firmy, pomagając w przekazywaniu spójnego przekazu i wartości, które mogą łączyć się z potencjalnymi klientami.

Według Adobe „38% osób przestanie angażować się w stronę internetową, jeśli treść lub układ jest nieatrakcyjny”. Ponieważ formularze są częścią strony internetowej, ważne jest, aby miały również atrakcyjny wygląd zgodny z ogólną marką.

15. Użyj wizualizacji, aby połączyć się z publicznością

Projekt może mieć znaczący wpływ na to, jak ludzie korzystają z witryny. 65% ludzi to wzrokowcy, co oznacza, że ​​reagują i rozumieją informacje, gdy są prezentowane w bardziej wizualny sposób. Formularz generowania leadów może zawierać obrazy, infografiki i przyciągającą wzrok typografię, aby pomóc przekazać komunikaty i sprawić, by były wizualnie atrakcyjne dla odbiorców.

16. Teoria koła kolorów

Teoria koła kolorów może być z łatwością zastosowana do projektowania formularza generowania leadów, aby pomóc Ci stworzyć formę, która jest atrakcyjna dla odbiorców. Teoria opiera się na kolorach, które dobrze razem wyglądają w oparciu o tradycyjne koło kolorów.

Różne kombinacje kolorów mogą zachęcać ludzi do reagowania na różne rzeczy na różne sposoby, pomagając zaprojektować formularz generowania leadów, który skłania respondentów do działania.

Kolory dopełniające

Kolory dopełniające to te znajdujące się na przeciwległych końcach koła kolorów, które tworzą kontrast i jasny, przyciągający wzrok wygląd.

Kolory monochromatyczne

Kolory monochromatyczne są popularną funkcją w projektowaniu graficznym, tworząc wygląd przy użyciu tonów w tej samej gamie kolorystycznej. Monochromatyczne kolory są łatwe w użyciu, tworząc czysty i atrakcyjny wygląd.

Analogiczny

Analogiczne kolory bazują na trzech sąsiednich kolorach na kole kolorów. Może to stworzyć fantastyczne wrażenie wizualne, chociaż kolory będą musiały być odpowiednio wyważone, aby zapewnić czytelność treści.

Korzystając z różnych zasad projektowania graficznego, możliwe jest tworzenie formularzy generowania leadów, które zawierają zarówno styl, jak i treść, aby pomóc potencjalnym klientom.

Inspirujące przykłady form generowania leadów

Oczywiste jest, że sposób, w jaki zaprojektowano formularz, może mieć ogromne znaczenie pod względem współczynników konwersji. Jednak przy tworzeniu formy diabeł tkwi w szczegółach. Poniżej kilka przykładów inspirujących form generowania leadów.

Powyższe jest doskonałym przykładem prostego formularza zapisu do newslettera. Pola są minimalne i zawierają tylko informacje wymagane do wysłania biuletynu do potencjalnego klienta. Łatwość tego formularza spowoduje dużą liczbę konwersji.

Interesujące jest również rozważenie języka użytego w tej formie: jest on potoczny i przyjazny, a jednocześnie nie jest inwazyjny ani nachalny. Formularz wskazuje również, co się stanie, jeśli klient zdecyduje się na rejestrację, co odbiera wiele domysłów i często buduje zaufanie między firmą a respondentem.

Ten formularz pokazuje, w jaki sposób można poprosić potencjalnych klientów o więcej informacji bez zniechęcania ich. Przepływ jest prosty i rozsądny, zaczyna się od podstawowych informacji, takich jak imię i nazwisko, i prowadzi do bardziej osobistych informacji, takich jak adres.

W przypadku firm SaaS, które chcą uzyskać bardziej szczegółowe informacje od swoich klientów, zaleca się włączenie autouzupełniania, aby gdy tylko potencjalny klient zaczął pisać, jego urządzenie automatycznie wypełni wymagane informacje. Ułatwia to wypełnianie formularzy z większą liczbą pól.

Chociaż wszystkie pola w powyższym formularzu są obowiązkowe, jednym ze sposobów na uczynienie formularza mniej zastraszającym jest podanie pól opcjonalnych. Oznacza to, że potencjalny klient jest w stanie podać niezbędne informacje i podać dodatkowe, jeśli sobie tego życzy.

Wniosek

Nie jest tajemnicą, że formularze lead generation są integralną częścią rozwoju biznesu SaaS, a żeby to zrobić, formularze muszą być dobrze zaprojektowane. Dobrą wiadomością jest to, że jeśli zastosujesz się do kilku prostych wskazówek, niezwykle łatwo jest stworzyć idealny formularz do generowania leadów.

Rebecca DiCioccio

Rebecca DiCioccio jest członkiem zespołu ds. rozwoju w firmie Paperform. Poza pracą Rebeccę można spotkać na zewnątrz lub z książką w ręku. Doświadczenie Rebeki w copywritingu oraz duże zainteresowanie SEO i marketingiem cyfrowym oznacza, że ​​rozumie, jak ważne jest bycie na bieżąco z najnowszymi trendami w dynamicznej i ciągle zmieniającej się branży.