Lead Nurturing 101: Jak pielęgnować leady

Większość klientów potrzebuje fazy rozgrzewki, aby poznać markę. Rzadko zdarza się „miłość od pierwszego wejrzenia” w świecie marketingu. Firma z czasem buduje relację, dostarczając właściwe informacje we właściwym czasie. Potencjalny klient nagradza firmę swoją działalnością, a firma nadal docenia relację i umacnia ją z czasem.

Firmy, które rozumieją, jak dbać o potencjalnych klientów, otrzymują od 4 do 10 razy wyższy wskaźnik odpowiedzi na wiadomości e-mail, o 45% wyższy zwrot z inwestycji, o 47% większe zakupy od potencjalnych klientów i o 50% więcej gotowych do sprzedaży potencjalnych klientów niż mniej doświadczeni konkurenci. Bez lead nurturingu 79% leadów, które przekonują się do zakupów, nigdy tego nie zrobi. Więc jeśli nie jesteś zadowolony z wyników, które osiągasz, nadszedł czas, aby przenieść uwagę z generowania leadów na lead nurturing, aby pozostać aktualnym i opłacalnym.

Ten przewodnik prowadzi od podstaw (jaka jest definicja lead nurturingu?) do tego, jak opracować strategię lead nurturing. Przedstawiamy również przykłady kampanii i platform lead nurture automatyzujących tego typu prace marketingowe.

Co to jest lead nurturing?

Lead nurturing to proces angażowania potencjalnego klienta ciekawostkami informacji, ofertami promocyjnymi, ukierunkowanymi reklamami i kontaktami w czasie. Kampanie pielęgnacyjne są podobne do kampanii marketingowych, które wysyłają odpowiednie, ukierunkowane wiadomości do potencjalnych klientów zgodnie z ustalonym harmonogramem.

Ale kampanie pielęgnacyjne są znacznie bardziej osobiste — oparte na danych analitycznych i behawioralnych. Potencjalny klient może otworzyć określoną wiadomość e-mail, kliknąć stronę z cennikiem lub dokonać zakupu, aby uruchomić kampanię. W zależności od tego, na jakim etapie podróży kupującego znajduje się potencjalny klient, treść będzie zapewniać, przekonywać, informować lub pomagać.

Aby pielęgnować potencjalnych klientów, musisz mieć podstawy: system śledzenia witryny, listę marketingową , proces oceniania potencjalnych klientów, oprogramowanie do zarządzania relacjami z klientami oraz narzędzia do tworzenia, udostępniania i śledzenia treści na różnych platformach. Choć może to być skomplikowane, bez taktyk ołowiu , potencjalni klienci są między lukami, ponieważ nie wiedzą, co dalej robić, lub dokonują jednorazowego zakupu i nigdy nie wracają. Warto poświęcić czas i wysiłek na pielęgnowanie prawdziwych relacji z potencjalnymi klientami, ponieważ nieuchronnie poprawisz swoją ofertę produktów lub usług w tym procesie.

Strategie pielęgnowania leadów

Pomyśl o strategii lead nurturing jako o zestawie ogólnych celów, które chcesz osiągnąć, oraz o planie ich osiągnięcia. Wczesne strategie obejmują określenie najlepszego sposobu odfiltrowania potencjalnych klientów i nawiązania kontaktu z właściwymi osobami we właściwy sposób. Możesz zastosować jedno lub więcej z poniższych podejść.

Realizuj cele ilościowe

Lead nurturing może zwiększyć współczynniki konwersji i przyspieszyć cykl sprzedaży, szybciej zmieniając przeglądarki w kupujących. Może zwiększyć odsetek stałych klientów, zwiększyć liczbę zakupów i zwiększyć średnią wartość życiową każdego klienta. Lub może zwiększyć wskaźnik sprzedaży dodatkowej i sprzedaży krzyżowej, aby zachęcić do wypróbowania i rozważenia nowych ofert. Cele te można mierzyć, śledząc wskaźniki w czasie.

Celuj w cele jakościowe

Dzisiejsze liczby to nie wszystko. A co z ogólnym obrazem i ulepszaniem firmy, aby dobrze konkurować w przyszłości Twojej branży? Lead nurturing może pomóc w zbieraniu informacji w celu ulepszenia linii produktów i usług. Może pomóc w ekspansji na nowe rynki i nowe dane demograficzne. Lepsze relacje z klientami oznaczają większe zaufanie, relacje i wizerunek marki w oczach opinii publicznej. Chociaż trudniej jest precyzyjnie zmierzyć zmiany w świadomości i postawie konsumentów, bliższe skupienie się na lead nurturingu może z pewnością pomóc Ci to osiągnąć.

Segment oparty na osobach kupujących

Ocena danych demograficznych ujawni podobieństwa pod względem wieku, lokalizacji, stanowiska, wynagrodzenia, stanu cywilnego i innych szczegółów, które pomogą Ci mądrzejszy marketing. Persona kupujących to fikcyjne, uogólnione przedstawienie idealnego klienta na podstawie danych demograficznych i ankiet konsumenckich. Pisanie tych profili pozwoli głębiej zagłębić się w potrzeby, problemy, zastrzeżenia, cele i zachowania różnych podzbiorów kupujących. Możesz podzielić potencjalnych klientów na te profile i wprowadzić do obrotu w oparciu o to, gdzie się znajdują.

Odkryj odbiorców na podstawie podróży kupującego

Kupujący zazwyczaj przechodzą drogę od świadomości, przez rozważanie zakupu, do zakupu. W fazie świadomości, kiedy klienci dowiadują się o problemie, lead nurturing może obejmować publikowanie blogów, reklam lub postów w mediach społecznościowych w oparciu o konkretny problem. Prospekci odkryją je organicznie poprzez wyszukiwanie i odkrywanie.

Podczas fazy rozważań, w której klienci aktywnie szukają sposobów rozwiązania zidentyfikowanego problemu, lead nurturing obejmuje naprawdę pomocne treści z magnesami naprowadzającymi , takie jak szczegółowe studium przypadku, biała księga lub webinarium, oferujące ekskluzywną wiedzę specjalistyczną z branży. Lub może to być krótka, ale pomocna lista kontrolna, ściągawka, zestaw zasobów, szablon lub plik do przeciągania.

W fazie podejmowania decyzji, kiedy rozgrzani klienci będą potrzebować trochę więcej, aby wybrać firmę, z którą będą prowadzić interesy, lead nurturing obejmuje referencje i recenzje, a także próby i rabaty, aby zachęcić zainteresowane strony do podjęcia decyzji. Możesz zachęcić potencjalnych klientów dostępem VIP do narzędzi premium, uaktualnień lub wejściówek do wygrywania prezentów.

Retargetuj klientów, którzy kupili lub odeszli

Podróż kupującego nie zawsze przebiega liniową ścieżką. Czasami cykl zakupu zostaje zakłócony — klient zostawia produkt w koszyku, klika reklamę, aby przejść do witryny, ale nie kupuje, lub czyta blog, ale opuszcza witrynę, aby przeglądać stronę konkurencji. Skuteczna pielęgnacja potencjalnych klientów może wysyłać delikatne przypomnienia, aby przywrócić utracony biznes. Retargeting może również zmienić jednorazowego klienta w lojalnego fana na całe życie. Automatyzacja oparta na zachowaniu to najszybszy i najskuteczniejszy sposób na skonfigurowanie zautomatyzowanej sekwencji lead nurturing i retargetingu.

Nadaj priorytet swoim kampaniom dzięki lead scoringowi

Może być trudno zdecydować, na czym początkowo skoncentrować swoją energię, ale pomocne może być oprogramowanie do oceny leadów. Zacznij od dotarcia do grup lub klientów indywidualnych z największą liczbą punktów (najlepsze ogólne dopasowanie), aby natychmiast zwiększyć skuteczność lead nurturingu. Następnie kampanie rowerowe koncentrowały się na 2., 3. i 4. najwyższej kategorii, aby dalej zarzucać sieć.

Przykłady kampanii lead nurturing

Jeśli zastanawiasz się dokładnie, jak pielęgnować leady, rozważ poniższe przykładowe kampanie.

Rowek

Groove dostarcza oprogramowanie do obsługi klienta helpdesk dla małych firm. Oto jego powitalny e-mail:

Źródło: Panel Sprzedaży

Groove wspiera potencjalnych klientów przyjaznym, spersonalizowanym powitaniem i prosząc o opinie, aby upewnić się, że dostarcza to, czego chce klient. Przygotowuje potencjalnych klientów do korespondencji, która będzie następować po niej, i udostępnia przydatne wideo demonstracyjne dla początkujących, ukierunkowujące nowicjuszy na podstawowe funkcje i funkcje oprogramowania.

Farmy ostu

Thistle Farms to organizacja non-profit, która pomaga kobietom, które przeżyły, wyzdrowieć i wyleczyć się z prostytucji, handlu ludźmi, maltretowania dzieci i uzależnień. Jej strona internetowa sprzedaje świece, produkty do ciała, tekstylia domowe, odzież, biżuterię i upominki, a dochody są przeznaczone na misję. Oto sekwencja wiadomości e-mail wysyłanych do darczyńców i kupujących:

Źródło: Emma

Nagłówki Thistle Farms witają kupujących i sprawiają, że czują się ważni, a każda wiadomość przypomina kupującym o szlachetnej misji firmy. Zaproszenia VIP, bezpłatna dostawa i oferty rabatowe podtrzymują zainteresowanie i zachęcają do powtórnych zakupów.

Jeśli jesteś zainteresowany prowadzeniem podobnych kampanii w skrzynce odbiorczej, które z czasem pomagają zdobywać potencjalnych klientów, zapoznaj się z naszym Przewodnikiem wprowadzającym do e-mail marketingu oraz naszymi najlepszymi praktykami i przykładami dotyczącymi e -mail marketingu .

Airbnb

Airbnb to sieć niezależnych właścicieli nieruchomości oferujących wynajem wakacyjny na całym świecie. Ma doskonały przykład kampanii retargetingowej, która pielęgnuje potencjalnych klientów, którzy mogli być zimni:

Źródło: HubSpot

Ideą kampanii pielęgnacyjnej Airbnb pod hasłem „1 rok” jest ekscytowanie, inspirowanie, przypominanie i zachęcanie. Ponownie angażuje potencjalnych klientów za pomocą popularnych treści, motywujących sugestii i satysfakcjonującego zaproszenia, które jest korzystne dla obu stron.

Elegancka notatka

Kreator wyskakujących okienek w witrynie Sleeknote umożliwia marketerom bez doświadczenia w kodowaniu projektowanie formularzy kontaktowych. Wykorzystał tę przekonującą sponsorowaną reklamę na Facebooku, aby pielęgnować potencjalnych klientów:

Źródło: Sleeknote

Ta reklama społecznościowa działa dzięki bezczelnemu nawiązaniu do popkultury, która jest istotna dla platformy. Jest wizualna z wyraźną nagrodą („bezpłatny ebook”) i łatwą akcją (przycisk „Pobierz”). Dla właściwej perspektywy ta reklama obiecuje wnikliwe informacje — 14 strategii prowadzących do gwałtownego wzrostu — które sprawdziły się w przypadku materacy Casper.

Łyżka Pociechy

Spoonful of Comfort sprzedaje kosze z zupami, bułki, ciasteczka i inne prezenty dostarczane na wyciągnięcie ręki odbiorcy. Po złożeniu przez klienta zamówienia lub przeglądaniu strony, Spoonful of Comfort wysyła wiadomość o lead nurturingu:

To aktualne przesłanie koresponduje ze zmieniającą się pogodą i wzrostem pragnienia komfortowego jedzenia. Podczas gdy kupujący mogli wcześniej kupić prezent dla ukochanej osoby, teraz mogą rozważyć zafundowanie sobie „smaku jesieni”. Wizualizacja z pewnością dodaje uroku.

Platformy pielęgnacyjne ołowiu

Nowoczesna strategia lead nurturing zazwyczaj obejmuje automatyzację marketingu , w której przydaje się platforma lead nurturing. Nadzór nad kampanią lead nurture może być prawie bezproblemowy, gdy masz wszystkie narzędzia niezbędne do marketingu na autopilocie. Poniższe przyjazne dla użytkownika platformy pomogą Ci zacząć.

Usługa dostarczania poczty e-mail Twilio SendGrid

Firmy takie jak Uber, Spotify, Airbnb, Instacart i Yelp polegały na Twilio SendGrid Email API do skalowania kampanii e-mail marketingowych. Dzięki architekturze opartej na chmurze programiści i marketerzy mogą bezproblemowo współpracować, aby tworzyć i bezpiecznie wysyłać ukierunkowane wiadomości do potencjalnych klientów. Dynamiczne szablony wiadomości e-mail, konfigurowalne raporty, testy A/B, w pełni zautomatyzowane planowanie i śledzenie, walidacja wiadomości e-mail oraz całodobowa pomoc techniczna przenoszą pielęgnację e-maili na wyższy poziom.

Kampanie marketingowe Twilio SendGrid

Dzięki kampaniom marketingowym Twilio SendGrid możesz szybko tworzyć kampanie marketingowe e-mail, które wspierają potencjalnych klientów na dużą skalę. Posegmentuj duże grupy odbiorców, dostosuj swoją wiadomość za pomocą dynamicznej treści, projektuj e-maile z doskonałymi pikselami i optymalizuj wydajność poczty e-mail, aby z czasem zwiększyć zaangażowanie. Kampanie marketingowe Twilio SendGrid są bezpłatne dla maksymalnie 2000 kontaktów i 6000 e-maili miesięcznie, więc dlaczego nie spróbować?

Pielęgnuj leady z Twilio SendGrid

Twilio SendGrid zapewnia szereg narzędzi, których możesz użyć do pielęgnowania potencjalnych klientów, niezależnie od tego, czy tworzysz kampanie powitalne, promocyjne i wprowadzające za pośrednictwem poczty e-mail, czy chcesz zwiększyć liczbę konwersji za pomocą marketingu SMS. Skontaktuj się z nami, aby dowiedzieć się, jak ujednolicić dane klientów w celu segmentacji na podstawie person lub ich podróży, tworzyć kampanie za pomocą kilku kliknięć za pomocą naszego edytora wizualnego typu „przeciągnij i upuść”, zautomatyzować wysyłkę wiadomości e-mail do 10 lub 10 milionów, spersonalizować treść lead nurturing, i przeprowadzaj testy A/B w celu optymalizacji wyników.