Lead scoring: co to jest i jak to ustawić

Ocena i klasyfikacja leadów jest tak samo ważna jak generowanie nowych. Przyjrzyjmy się jawnym i niejawnym parametrom, na których opiera się lead scoring, oraz kilku wskazówkom dotyczącym rankingu.

Głównym celem generowania leadów i strategii marketingu przychodzącego jest zapewnienie Twojej firmie wielu nowych perspektyw .

Potrzeba objętości, aby znaleźć regularność przepływu ołowiu. Dlatego też kolejnym kluczowym działaniem jest lead scoring . Pozwala to firmom zrozumieć stopień zainteresowania ofertą każdego kontaktu . Wejdźmy głębiej.

Co to jest lead scoring?

Lead scoring to proces przypisywania wartości , zwykle liczbowej, do każdego przychodzącego leada.

Przypisywana ocena oparta jest na parametrach ściśle zależnych od branży, w tym specyfiki i potrzeb każdego z nich.

Jakie są główne zalety lead scoringu?

› Wzrost efektywności i efektywności sprzedaży
› Wzrost efektywności działań marketingowych dzięki dokładniejszemu pomiarowi i prognozowaniu wyników
› Większe dopasowanie między zespołem marketingu a zespołem sprzedaży
› Lean „cykle sprzedaży”.

Każda firma ma inny model scoringowy. Niemniej jednak niektóre dane i parametry są jak filary , których trudno pominąć firma, która zamierza przeprowadzać lead scoring.

Filary lead scoringu

Lead scoring opiera się na zasadzie, że każdy lead może być sklasyfikowany według stopnia zainteresowania określonym produktem lub usługą.

Aby przejść dalej z tą klasyfikacją, należy wziąć pod uwagę dwa parametry: explicit i implicit . Dla każdego z nich zidentyfikujemy różne modele oceny potencjalnych klientów, w oparciu o rodzaj danych dotyczących osób, które wchodzą w interakcje z firmą.

Wyraźne parametry

Są to dane użytkownika uzyskane podczas rejestracji/rejestracji (tj. w przypadku żądania usługi, demonstracji, webinaru lub pobrania e-booka).

Mogą to być parametry społeczno-demograficzne (zwłaszcza dla B2C) lub biznesowe (dla B2B). Bądźmy bardziej konkretni.

Dane demograficzne

Wszystko zaczyna się od formularza rejestracyjnego : firma uzyskuje szereg danych, aby określić punktację każdego przychodzącego leada w oparciu o pola i informacje wymagane od użytkownika. Obejmuje to wiek, płeć, stan cywilny, pochodzenie geograficzne i inne cechy osobiste, aby zidentyfikować główne cechy wspólne dla tych, którzy kupują produkty/usługi, oraz aby każdemu potencjalnemu klientowi przypisać priorytet zarządzania.

Można raczej zidentyfikować negatywne cechy , które nie generują konwersji klientów. Tacy potencjalni klienci otrzymają niższą lub negatywną ocenę, co obniży priorytet zarządzania i uwagi.

Oto przykład: jeśli Twoja firma prowadzi działalność tylko w określonym obszarze geograficznym , przypiszesz niski wynik wszystkim potencjalnym klientom, których pole miasta/stanu/kodu pocztowego nie mieści się w obszarze docelowym.

Alternatywnie, możesz przypisać wyższy wynik tym, którzy mają więcej i lepsze szczegóły : jeśli potencjalny klient, oprócz pól obowiązkowych, wypełni również pola opcjonalne (np. numer telefonu), to potencjalny klient może otrzymać dodatkową ocenę. Dzieje się tak dlatego, że jego działanie ujawnia większą i głębszą chęć nawiązania kontaktu z firmą.

Szczegóły firmy

Podobnie w kontekście B2B formularz zawiera szczegółowe informacje, takie jak miejsce zatrudnienia potencjalnego klienta , jego/jej rola korporacyjna i wielkość firmy .

W oparciu o cel — na który składają się głównie start-upy, MŚP i przedsiębiorstwa — przyznawana jest ranga według danych dostarczonych przez lidera. Oto przykład lead scoringu zastosowany do danych firmy:

Parametry domyślne

Zbierają one wszystkie informacje potrzebne do stworzenia wyczerpującego obrazu użytkownika, wraz z jego intencjami i stopniem zaangażowania. Ten zestaw danych wyraża poziom zainteresowania potencjalnego klienta, ujawniając potencjał potencjalnego klienta do przekształcenia się w klienta.

Dane behawioralne

To, w jaki sposób potencjalny klient wchodzi w interakcję z witryną , wiele mówi o jego zainteresowaniu zakupowymi. To sprawia, że ​​kluczowe jest wyjaśnienie działań kontaktów, które zamieniają się w klientów: co pobierają? Ile? Jak często? Które i ile stron odwiedzają przed zakupem?

Jak wiesz, istotna jest zarówno liczba , jak i ilość odwiedzanych stron . Możliwe jest przypisanie wyższych ocen leadom, które odwiedziły strony znajdujące się głębiej w lejku konwersji (np. strona z ceną) lub formularze wymagające bliższego kontaktu (np. prośba o wycenę). Podobnie potencjalny klient, który ma więcej niż 20 trafień w Twojej witrynie, uzyska wyższy wynik niż potencjalny klient, który ma mniej niż pięć.

Wynik będzie również modulowany w oparciu o spędzony czas . Potencjalny klient, który przestanie odwiedzać Twoją witrynę lub pobierać treści, zobaczy aktualizację swojego wyniku w dół.

Zaangażowanie e-mailowe

Odsetki otwarć i kliknięć e-maili dostarczają firmom cennych informacji na temat stopnia zaangażowania każdego kontaktu. Możliwe jest zintegrowanie lead score na podstawie poziomu interakcji e-mail. Jest to również kalibrowane w zależności od typu wiadomości (niższe w przypadku newslettera, większe w przypadku promocyjnego e-maila).

Nowy obszar statystyk jest tutaj
Odkryj nowy sposób analizowania i zwiększania zaangażowania

Zaangażowanie społeczne

To samo dotyczy sieci społecznościowych, z których pochodzi stopień interakcji . To sprawia, że ​​stopień priorytetu staje się leadem. Ile razy kliknęli w tweety Twojej firmy i posty na Facebooku? Ile razy retweetowali lub udostępniali te posty? Oczywiście waga zaangażowania społecznego w wyniku lead score zależy od centralności strategii społecznej .

Dane wskazujące na nieważność

Niektóre parametry są całkowicie ujemne . Klasycznym przykładem jest użytkownik, który błędnie wypełnia formularz lub w skrajnych przypadkach robi to bez logiki (co skutkuje spamem). Oczywiście lead, który wypełnia pola, wpisując losowe litery na klawiaturze, otrzyma niski, jeśli nie ujemny wynik .

Z kolei w B2B e-mail wpisany w formularzu ma znaczenie dla celów lead scoringu. Wszystkie kontakty, które wprowadzą osobiste adresy e-mail (w dowolnej domenie Gmail lub Yahoo!), otrzymają niski lub ujemny wynik. W tym przypadku nie jest to spam. Jest to raczej sposób ustalania priorytetów.

Jak obliczyć wynik

Po ustaleniu kryteriów jakości kontaktu, może powstać system punktacji i przypisać wartość każdemu z powyższych parametrów.

Radzimy, aby wynik był utrzymywany w skali od 0 do 100 . Im wyższy wynik, tym bardziej potencjalny klient jest gotowy do konwersji lub kontaktu z zespołem sprzedaży.

Na przykład kontakt może zbliżyć się do 100-punktowego wyniku potencjalnego klienta, jeśli:

• zajmuje najwyższe stanowisko w firmie zatrudniającej co najmniej 100 pracowników;
• odwiedził Twoją stronę z cenami co najmniej pięć razy;
• zażądał wypróbowania usługi.

I odwrotnie, wynik od 1 do 50 oznacza kontakt, który:

• nie zajmuje kierownicze stanowiska w firmie;
• nie odwiedził jeszcze strony z cennikiem;
• pobiera tylko e-booki i inne materiały informacyjne.

Tak więc, po ustaleniu wartości domyślnych dla każdego z powyższych parametrów, ostatnim krokiem jest ustawienie progu punktowego dla przypisania leada do zespołu sprzedażowego.

Nie tylko to: ważne jest również, aby zidentyfikować nawiasy i skupienia dla niższych wyników (od 1 do 20, od 20 do 40 itd.). Dla każdego klastra istotne będzie opracowanie różnych strategii pielęgnowania relacji i towarzyszenie każdemu leadowi do etapów coraz bliższych konwersji.

Marketing Automation jest do tego niezbędny. Pozwala na ustalenie strategii lead nurturing dostosowanych do potrzeb, zainteresowań i zachowań każdego odbiorcy. To, co napędza przepływy automatyzacji, to poziom zaangażowania określony przez Twój wynik potencjalnego klienta lub raport platformy MailUp.

Wysyłaj automatyczne, spersonalizowane kampanie
Przyspiesz i usprawnij przepływ komunikacji dzięki narzędziom Marketing Automation

W podsumowaniu

Lead scoring to dopiero początek skutecznej strategii marketingu cyfrowego. Punktacja wskazuje na wiele różnorodnych działań, które mogą pielęgnować relację i towarzyszyć nawróceniu.

Sugerujemy dowiedzieć się, co może zrobić Email Automation (kampania workflow i drip) dla Twoich działań lead nurturing. Wystarczy, że zamówisz bezpłatną wersję próbną platformy MailUp . Będziesz mieć 30 dni na przetestowanie wszystkiego, co potrafi.