Jak zoptymalizować strategię marketingową dotyczącą cyklu życia

Nie jest tajemnicą, że lojalność klientów jest jednym z najważniejszych czynników udanego biznesu. Choć ważne jest, aby przyciągać nowych klientów, to ci, którzy wracają raz po raz, są najbardziej odpowiedzialni za utrzymanie Twoich przychodów.

Marketing cyklu życia oferuje wiele sposobów, aby zaimponować klientom na każdym etapie cyklu marketingowego i zachęcić ich do powrotu. Obejmują one:

• Uruchamianie kampanii e-mail marketingowych
• Utrzymanie żywej, specyficznej dla marki obecności w mediach społecznościowych
• Wykorzystaj narzędzia do automatyzacji marketingu, które usprawnią proces wysyłki komunikatów marketingowych do Twoich klientów

Zoptymalizowana strategia marketingowa cyklu życia umożliwia lepsze zrozumienie potrzeb klientów i wzorców zakupowych, identyfikację nieefektywności we własnych operacjach oraz poprawę ogólnego doświadczenia klienta. W rezultacie zwiększasz swoje szanse na przekształcenie kupujących po raz pierwszy w wieloletnich fanów Twojej marki, którzy wydają średnio o 31% więcej w porównaniu z nowymi kupującymi.

Czym jest marketing cyklu życia?

Marketing cyklu życia odnosi się do całkowitej kombinacji technik marketingowych, których doświadcza klient podczas interakcji z lejkiem marketingowym. Wykorzystuje siłę komunikacji z klientami, aby lepiej zrozumieć ich psychikę, motywacje i obawy, a także unikalne rozwiązania, jakie oferują im Twoje produkty lub usługi. Następnie wykorzystuje te spostrzeżenia do opracowywania rozwiązań, które umożliwiają wpływanie na ich decyzje zakupowe.

Marketing cyklu życia zaczyna się od reklamy i budowania marki, aby Twoja firma wyróżniała się w branży, i trwa długo po tym, jak klient dokona pierwszego zakupu. Ostatecznym celem marketingu cyklu życia jest zbudowanie sieci lojalnych zwolenników, którzy stają się długoletnimi klientami. Ponadto strategie marketingowe cyklu życia obejmują prawie każdą taktykę marketingową, o której możesz pomyśleć, w tym:

• Marketing online, taki jak reklamy płatne za kliknięcie, marketing treści oraz strona internetowa Twojej firmy i konta w mediach społecznościowych
• Metody skierowane bezpośrednio do konsumenta, takie jak marketing e-mailowy w cyklu życia, marketing za pomocą wiadomości tekstowych i bezpośrednie kampanie pocztowe
• Programy zwiększające wartość dla konsumentów, takie jak obsługa klienta, fora społecznościowe, programy lojalnościowe i wiele innych
• Wydarzenia promocyjne, takie jak loterie, bezpłatne wersje próbne i specjalne oferty rabatowe

Ogólnie rzecz biorąc, marketing cyklu życia to metoda, która wykorzystuje każdy etap cyklu marketingowego do dostarczania komunikatów marketingowych specyficznych dla użytkownika.

Na przykład potencjalni klienci, którzy dopiero poznają Twoją markę, potrzebują informacji wyjaśniających, dlaczego Twój produkt ma większą wartość niż konkurencja. Podobnie klienci, którzy są na dalszym etapie swojej podróży, potrzebują komunikatu potwierdzającego ich decyzję o wyborze Twojej firmy. Tutaj z pomocą przychodzą takie rzeczy, jak obsługa klienta i programy lojalnościowe. Zapewniają, że Twoi klienci czerpią długoterminową wartość wykraczającą poza jakość Twoich produktów i usług.

Cykle życia konsumentów mogą być długie lub krótkie, w zależności od tego, jak często konsumenci potrzebują Twojego produktu lub usługi. Jest to krytyczny aspekt, który należy wziąć pod uwagę, aby zoptymalizować strategię marketingową cyklu życia.

Oto kilka przykładów firm, które zazwyczaj mają krótkie cykle życia:

• Butiki odzieżowe
• Sklepy z zabawkami
• Producenci elektroniki

Te firmy mają krótkie cykle życia, ponieważ moda zmienia się wraz z porami roku, dzieci szybko wyrastają z gier i gadżetów, a twórcy technologii nieustannie wprowadzają nowe urządzenia z innowacyjnymi funkcjami.

Z drugiej strony, jeśli na przykład sprzedajesz meble lub samochody, powinieneś spodziewać się nieco dłuższego cyklu życia. Są to towary, które konsumenci zwykle zatrzymują na dłużej przed ponownym zakupem.

Kluczowe zalety modelu marketingu cyklu życia

Chociaż istnieje kilka przekonujących korzyści związanych z marketingiem cyklu życia, na szczycie listy znajduje się udowodniony potencjał, który pomaga pozytywnie wpływać na klientów. Robi to, oferując bezproblemową, satysfakcjonującą i spersonalizowaną podróż konsumentom, niezależnie od tego, czy są to potencjalni, czy stali klienci.

W swej istocie marketing cyklu życia to prosty sposób pozyskiwania cennych danych, które ujawniają kluczowe informacje na temat klientów i ich decyzji zakupowych. Następnie możesz przekształcić te spostrzeżenia w praktyczne plany opracowania obsługi klienta, która będzie łatwa, przyjemna i dostosowana niezależnie od tego, gdzie konsument znajduje się w swojej podróży marketingowej.

Gromadzenie bazy niezawodnych, lojalnych klientów jest jedynym celem modelu marketingu cyklu życia, a jednym z najważniejszych elementów jest wspieranie doświadczenia zorientowanego na klienta. Zaczyna się to od dostarczania wysokiej jakości produktów i bezbłędnej obsługi klienta, ale na tym się nie kończy.

Współcześni klienci e-commerce mają wysokie oczekiwania wobec firm, od których kupują. Należą do nich szybkie i łatwe zakupy oraz niezawodne strony internetowe i programy, które nagradzają ich za wybór Twojej marki.

Po wykorzystaniu marketingu cyklu życia w celu dopracowania dostarczanych doświadczeń jesteś na najlepszej drodze do odblokowania pełnego zakresu korzyści płynących z modelu marketingu cyklu życia. Korzyści te obejmują:

• Zyskujesz większą wartość od klientów w ciągu ich życia — lojalni klienci w ogromnym stopniu przyczyniają się do sukcesu Twojej firmy, wydając do 67% więcej pieniędzy niż ci, którzy dokonują tylko jednego lub dwóch zakupów. Jednym z powodów jest to, że powtarzające się interakcje z klientami pozwalają zdobyć ich zaufanie, co może skłonić ich do kupowania większej ilości Twoich produktów lub robienia zakupów w wyższych cenach.
• Oszczędzasz czas i zwiększasz zyski — Pozyskiwanie nowych klientów jest trudniejsze i około pięć razy droższe dla firm niż zatrzymanie dotychczasowych klientów. Co więcej, zdobywanie stałych klientów może zwiększyć Twoją rentowność średnio nawet o 75%.
• Ulepszasz swoje działania marketingowe — marketing cyklu życia opiera się na spostrzeżeniach opartych na danych, które pozwalają (ponownie) tworzyć bardziej wydajne kampanie marketingowe. Gdy zrozumiesz zachowania konsumentów, będziesz w stanie lepiej opracować marketing związany z cyklem życia klienta, który będzie odpowiadał jego potrzebom i zwiększy zaangażowanie klientów. Konsumenci, którzy są zaangażowani, mają aż 23% udziału w portfelu — czyli kwocie, którą wydają u Ciebie w porównaniu z konkurencją — w porównaniu z tymi, którzy są mniej zaangażowani.
• Twoi klienci czują się doceniani — w dzisiejszych czasach konsumenci chcą czegoś więcej niż tylko marek, które przemawiają do ich osobistych potrzeb i sytuacji; aż 66% konsumentów oczekuje, że marki dotrą do nich ze spersonalizowanymi przekazami marketingowymi.
• Zwiększasz swoją przewagę konkurencyjną — marketing cyklu życia przyczynia się do lepszej obsługi klienta, lepszych doświadczeń klientów i skuteczniejszych kampanii marketingowych, które dają większy wpływ na zachowanie klientów. To pomaga wyróżnić się na rynku.

Zrozumienie etapów cyklu życia marketingu

Cykl życia marketingu obejmuje sześć etapów. Na każdym etapie konsument znajduje się w odrębnym punkcie swojej podróży z Twoją marką i wymaga określonych strategii marketingowych, aby zapewnić sukces. W związku z tym optymalizacja działań marketingowych związanych z całym cyklem życia zależy od dogłębnego zrozumienia unikalnych cech każdego etapu.

Etap 1: Świadomość

Konsumenci na tym etapie cyklu życia marketingu dopiero odkrywają Twoją markę. W tym momencie konsumenci są coraz bliżej wejścia do lejka marketingowego Twojej marki. Odnosi się to do wizualizacji, która pomaga markom konceptualizować ścieżkę klienta do zakupu produktu.

Na tym etapie Twoje strategie marketingowe powinny koncentrować się na wyróżnieniu się na tle konkurencji i zachęceniu konsumentów do wejścia na Twój lejek marketingowy.

Etap 2: Pragnienie

Na tym etapie potencjalni klienci rozwijają zainteresowanie Twoją marką i działają zgodnie z ich „pragnieniem”, aby dowiedzieć się więcej. Na tym etapie mogą podjąć kilka działań, takich jak:

• Wyszukiwanie Twojej marki w mediach społecznościowych
• Odwiedzanie Twojej witryny
• Rejestracja w celu otrzymywania promocyjnych wiadomości e-mail

Etap 3: Zamiar

W trzecim etapie konsumenci znają Twoją markę i są nią zainteresowani, ale jeszcze nie zdecydowali się na zakup. To Twoja szansa, aby przekonać konsumenta, aby wybrał Ciebie zamiast konkurencji, pokazując mu, dlaczego powinien. Możesz skorzystać z tej chwili, udostępniając im prosty sposób na porównanie swojej wartości i cen z konkurencją.

Etap 4: Decyzja

W tym momencie potencjalni klienci podejmują decyzję o zakupie. Jeśli skutecznie poradziłeś sobie z trzema pierwszymi etapami, to Twój produkt zostanie dodany do koszyka. Należy pamiętać, że zapewnienie bezproblemowego procesu prawdopodobnie wpłynie na tę decyzję.

Etap 5: Akcja

Podczas etapu piątego pokaż klientowi, że kupił wartość wykraczającą poza sam produkt lub usługę. Oznacza to zagwarantowanie satysfakcji poprzez kontakt z klientem, zapewnienie dogodnych opcji obsługi klienta oraz wykorzystanie ofert specjalnych, aby zachęcić go do powrotu.

Etap 6: Lojalność

Szósty etap cyklu życia marketingu to moment, w którym Twoja strategia zaczyna się opłacać. Zachwyceni niezwykle przyjemnym doświadczeniem kupujący po raz pierwszy stają się lojalnymi klientami, którzy wydają więcej na Twoją firmę i informują o swoim zadowoleniu.

Szósty etap może być ostatnim, ale cykl życia marketingu na tym się nie kończy. Gdy uda ci się zrobić ambasadorów marki ze swoich świeżo upieczonych fanów, musisz utrzymać ich lojalność, nadal przekraczając ich oczekiwania, gdy wrócą do początkowych etapów.

5 sposobów na optymalizację strategii marketingowej związanej z cyklem życia klienta

Teraz, gdy znasz definicję marketingu pełnego cyklu życia i wiesz, co może zrobić, aby zwiększyć lojalność wobec marki wśród klientów, musisz chcieć zbudować plan od podstaw lub zmienić obecny model. Aby pomóc Ci zacząć, oto pięć pomysłów marketingowych związanych z cyklem życia, które mogą zwiększyć utrzymanie klientów i zyski.

1. Zdobądź głębsze zrozumienie swoich odbiorców dzięki personom kupujących

Osoby kupujące, zwane także awatarami klientów, to fikcyjne zastępstwa Twoich idealnych klientów, które pozwalają pełniej wyobrazić sobie ich psychikę, w tym ich myśli, uczucia, obawy, oczekiwania i przekonania. Krótko mówiąc, są rodzajem odgrywania ról, który umożliwia wykorzystanie informacji o zakupach klientów do zainspirowania pomysłów marketingowych, które sprawdzają się w przypadku Twojej marki.

Te osoby dzielą się opisami z odrębnymi segmentami odbiorców docelowych i są sprytnie nazywane, aby przywołać typ konsumenta, który reprezentują. Mogą się różnić w zależności od firmy, ale warto pomyśleć o osobach kupujących w kategoriach kilku klasycznych archetypów, takich jak:

• Łowca okazji
• Lojalista marki
• Kupujący pod wpływem impulsu
• Innowator
• Kupujący z wartością

Ważne jest, aby konsultować się z różnymi źródłami w celu zebrania danych konsumenckich potrzebnych do tworzenia person, które skutecznie reprezentują klientów. Dane te powinny obejmować:

• Demografia i psychografia
• Ich zwyczaje zakupowe, w tym miejsca, w których wydają (np. online, w sklepie itp.) i jak często
• Rozwiązania oferowane przez Twoją markę
• Preferowana przez nich metoda otrzymywania komunikatów marketingowych
• Czynniki, które mogą sprawić, że zawahają się przed zakupem

2. Wyznacz cele dla każdego etapu

Planując proces marketingowy cyklu życia, pamiętaj o ustaleniu jasnych celów dla każdego z sześciu etapów cyklu. Tak, Twoim ogólnym celem jest utrzymanie klienta. Ale dzieląc projekt na mniejsze, bardziej szczegółowe cele, łatwiej będzie Ci śledzić swoje wyniki według wskaźników, które mają największe znaczenie dla Twojej marki.

3. Segmentuj klientów na podstawie kamieni milowych

Jak wspomniano wcześniej, marketing cyklu życia polega na dostosowaniu zasięgu tak, aby docierał do klientów tam, gdzie się znajdują. Aby osiągnąć tego rodzaju personalizację, pomocne jest kategoryzowanie konsumentów według punktów zapalnych, które są charakterystyczne dla ich podróży. Na przykład możesz rozważyć oferowanie promocyjnych rabatów lub nagród za kamienie milowe, takie jak:

• Pierwsze zakupy
• Powtórz zakupy
• Rocznice lojalności

4. Zidentyfikuj i rozwiąż tarcie

Wypatruj punktów na każdym etapie, w których występują tarcia, które zagrażają jakości doświadczenia klienta. Czy układ lub funkcjonalność Twojej witryny utrudnia nawigację? Czy ułatwiasz potencjalnym klientom znalezienie informacji, które przekonają ich do zakupu Twojego produktu? Czy na etapach posprzedażowych występują luki w komunikacji lub niespójności usług, które mogłyby zniechęcić konsumentów do powrotu?

Tworzenie mapy podróży klienta jest jednym z najbardziej pomocnych narzędzi marketingowych cyklu życia, które można wykorzystać do wyeliminowania punktów spornych w planie. Mapy podróży klienta umożliwiają wizualizację postępów klientów w całym cyklu, szczególnie w punktach importu, takich jak:

• Odkrycie
• Zakup
• Użytkowanie po zakupie

Po zidentyfikowaniu tych punktów zapalnych nadszedł czas, aby Ty i Twój zespół przeprowadzili burzę mózgów na temat rozwiązań. W ten sposób, gdy Twój plan jest już gotowy, możesz łatwo wykryć i naprawić problemy, które wydają się drobne, ale w rzeczywistości działają odstraszająco na zdobywanie lojalnych klientów.

5. Korzystaj z narzędzi do automatyzacji marketingu

Automatyzacja zadań marketingowych na każdym etapie cyklu marketingowego to skuteczny sposób na zwiększenie wydajności i utrzymanie spersonalizowanego zasięgu, którego oczekują konsumenci. Strategie takie jak między innymi reklama, marketing e-mailowy i marketing w mediach społecznościowych to przykłady marketingu cyklu życia, które można łatwo zautomatyzować.

Narzędzia automatyzacji marketingu cyklu życia oferują liczne korzyści, które są zgodne z zasadami i celami projektu marketingu cyklu życia, takie jak:

• Poprawa doświadczeń klientów
• Prowadzenie konwersji
• Analiza danych zebranych z każdego kanału Twojego planu marketingowego

A kiedy Twoje wysiłki zaczną przynosić owoce, narzędzia do automatyzacji ułatwią Twojej marce zwiększenie skali.

Twórz kampanie odzwierciedlające Twoją markę na każdym etapie cyklu marketingowego

Teraz wiesz, czym jest marketing cyklu życia, jak działa i jakie zasady nim kierują. Masz również pięć pomysłów na optymalizację strategii marketingowej cyklu życia, na przykład wykorzystanie mapy podróży klienta do dopracowania procedur i wyznaczenie celów marki na każdym etapie cyklu marketingowego. Oznacza to, że jesteś gotowy do rozpoczęcia burzy mózgów nad rozwiązaniami, które mają sens dla Twojej marki.

Na początku zapoznaj się z pokrewnymi tematami, takimi jak influencer marketing i różnice między marketingiem cyklu życia a marketingiem wzrostu.

Następnie możesz zacząć stosować strategie optymalizacji od góry. Zacznij od ponownego rozważenia celów, które wyznaczyłeś swojemu zespołowi i czy znajdują one odzwierciedlenie w Twoim obecnym podejściu marketingowym. Następnie przejrzyj zebrane dane klientów, aby opracować pełniejsze osobowości kupujących. Dzięki temu będziesz jeszcze lepiej przygotowany do uruchomienia kampanii marketingowej obejmującej cały cykl życia, która jest zsynchronizowana z każdym aspektem Twojej marki, zdobywając lojalnych klientów i zwiększając sprzedaż.