Marketing cyklu życia: definicja, najlepsze praktyki i przykłady

Marketing cyklu życia 101: co to jest, etapy i korzyści

Marketing cyklu życia to strategiczny proces angażowania i pielęgnowania klientów przy użyciu spersonalizowanego podejścia podczas całej ich podróży z Twoją marką . Jego celem jest wspieranie znaczących relacji z klientami, co z kolei skutkuje wyższą retencją i wartością życiową klienta (CLTV).

Kompleksowa strategia marketingowa cyklu życia obejmuje wszystkie etapy cyklu życia klienta — od świadomości i pozyskania po wdrożenie, zaangażowanie, utrzymanie i wsparcie.

Opiera się również na tym, że marki posiadają wiarygodne i stale aktualizowane dane, aby zrozumieć obecne i potencjalne potrzeby, zainteresowania i preferencje klientów. Umożliwia to marketerom dostarczanie dostosowanych treści, komunikatów i rekomendacji produktów na każdym etapie cyklu życia klienta.

Skuteczny marketing cyklu życia klienta prowadzi do kilku kluczowych korzyści:

1. Lepsze utrzymanie klientów i CLTV: ludzie są znacznie bardziej skłonni do zostania długoterminowymi lojalnymi klientami (i mniej skłonni do rezygnacji), jeśli każdy etap ich podróży jest dostosowany do nich.
2. Lepszy zwrot z inwestycji w marketing: Ukierunkowane działania marketingowe zapewniają efektywniejszą alokację zasobów. Utrzymanie klientów pomaga również poprawić zwrot z inwestycji, ponieważ jest o wiele tańsze i łatwiejsze niż pozyskiwanie nowych.
3. Zwiększone zaangażowanie i satysfakcja klientów: Dobra strategia marketingowa cyklu życia klienta opiera się na spersonalizowanej i terminowej komunikacji z użytkownikami w preferowanych przez nich kanałach i godzinach. To w naturalny sposób prowadzi do wyższego poziomu zaangażowania i satysfakcji.
4. Promowanie marki i marketing szeptany: zadowoleni klienci z większym prawdopodobieństwem staną się zwolennikami marki, promując ją wśród znajomych, rodziny i współpracowników.

Podstawa skutecznego marketingu cyklu życia

Marketing cyklu życia zaczyna się od klientów. Musisz znaleźć odpowiednich odbiorców dla swoich kampanii i zadbać o to, aby zawsze otrzymywali właściwe oferty we właściwym czasie i we właściwych kanałach.

Jedynym sposobem na osiągnięcie tego w sposób konsekwentny jest dokładne zrozumienie klientów. Innymi słowy, potrzebujesz wiarygodnych danych o klientach .

Chociaż wiele marek dysponuje tymi danymi, zwykle są one ukrywane w niepołączonych rozwiązaniach — takich jak platformy do marketingu e-mailowego, oprogramowanie do zarządzania relacjami z klientami (CRM), narzędzia analityczne, platformy ankiet klientów i tak dalej.

Istnieją różne sposoby i rozwiązania technologiczne pozwalające obejść ten problem. Jednym z wygodniejszych jest ujednolicenie danych z platformą danych klientów (CDP) — rodzajem oprogramowania zaprojektowanego specjalnie do agregowania danych z wielu źródeł w jedną wygodną bazę danych.

CDP mogą przechowywać i aktualizować wszystkie informacje potrzebne do zrozumienia klientów przez cały cykl ich życia z Twoją marką, w tym:

• Ich nazwiska, dane kontaktowe, lokalizacje i dane demograficzne.
• Ich interakcje z Twoją witryną, aplikacją mobilną i komunikatami marketingowymi.
• Ich historie zakupów, ostatnio przeglądane i odwiedzane produkty oraz produkty znajdujące się obecnie w ich koszykach.

CDP tworzą profile 360 ​​stopni podobne do pokazanego powyżej, w których przechowywane są wszystkie te dane i nie tylko. Uzbrojeni w te spostrzeżenia marketerzy mogą tworzyć kampanie cyklu życia dostosowane do unikalnych potrzeb i preferencji każdego klienta pod względem kanałów, produktów, czasu zaangażowania i nie tylko.

Istnieje również element wygody, ponieważ marketerzy nie muszą stale nawigować między różnymi systemami. Zamiast tego mają wszystkie potrzebne dane w jednym miejscu, co drastycznie przyspiesza uruchomienie kampanii i zmniejsza zależność od zespołów technicznych .

Aby uzyskać więcej informacji na ten temat, zapoznaj się z naszym artykułem o tym, jak CDP pomagają zespołom marketingowym zwiększać rozwój i efektywność.

Jak rozpocząć i skalować strategię marketingową cyklu życia

W poniższych sekcjach znajdziesz praktyczne wskazówki, jak stworzyć podstawy skutecznego marketingu w cyklu życia i skalować swoje wysiłki w różnych kanałach dzięki Insiderowi.

Zaczniemy od prostszych taktyk, które pomogą Ci wygenerować szybkie wyniki i zyskać poparcie dla przyszłych inwestycji marketingowych w cyklu życia. Następnie przyjrzymy się bardziej zaawansowanym strategiom, które można wdrożyć w przyszłości.

Zobaczysz także rzeczywiste przykłady firm, które zwiększyły swoje przychody, CLTV i inne kluczowe wskaźniki, korzystając z różnych strategii marketingowych cyklu życia.

Twórz podstawowe, ujednolicone profile i segmenty klientów

Jak powiedzieliśmy, posiadanie jasnych, dokładnych i wiarygodnych danych o klientach jest podstawą udanego marketingu w cyklu życia. Dlatego właśnie stworzyliśmy dla Insider wiodącą w branży platformę CDP dla przedsiębiorstw .

Nasz CDP może agregować dane z dowolnego źródła online lub offline, w tym systemów CRM, CMS, urządzeń w punktach sprzedaży, oprogramowania analitycznego, narzędzi do ankiet, rozwiązań do obsługi klienta i wielu innych.

Profile te nie muszą być od razu niezwykle szczegółowe. Możesz radykalnie poprawić trafność przekazu, zaangażowanie klientów i współczynniki konwersji za pomocą kilku prostych danych , takich jak historia zakupów klientów, zamiar zakupu i lokalizacja.

Ponadto po skonfigurowaniu Insider automatycznie śledzi dane o zachowaniu i zaangażowaniu (np. interakcje w witrynie, zakupy, odpowiedzi w ankietach i inne), aby wzbogacać te profile w czasie rzeczywistym.

Tworzy to pozytywny efekt kuli śnieżnej, w wyniku którego z czasem lepiej rozumiesz potrzeby i preferencje istniejących klientów, co pozwala na skuteczniejsze wdrażanie strategii marketingowych w całym cyklu życia . Pomaga także z czasem udoskonalać profile klientów, korzystając z dokładnych danych.

Segmentacja to kolejna duża zaleta współpracy z Insiderem. Nasza platforma automatycznie tworzy gotowe do użycia segmenty, w tym:

• Osoby, które porzuciły koszyk i przeglądarkę.
• Użytkownicy, którzy dzięki jednej z Twoich kampanii stali się potencjalnymi klientami.
• Użytkownicy, którzy weszli w interakcję z Twoimi komunikatami marketingowymi na określonym kanale.
• Oraz wiele innych pokazanych poniżej.

Jak widać, te segmenty mogą pomóc w dotarciu do użytkowników na różnych etapach cyklu życia — od potencjalnych klientów, przez osoby przygotowujące się do pierwszego zakupu, po klientów, którzy już kupili coś od Twojej marki.

Możesz uzyskać jeszcze większą precyzję, korzystając ze standardowych i predykcyjnych cech, aby wzbogacić swoje segmenty, takie jak:

• Urządzenia, lokalizacje i dane demograficzne.
• Prawdopodobieństwo zakupu lub zaangażowania się w określony kanał.
• Powinowactwo rabatowe.
• I więcej.

Ogólnie rzecz biorąc, konsolidacja danych klientów daje niezbędną podstawę do zrozumienia docelowych odbiorców i prowadzenia skutecznych kampanii w całym cyklu życia. Radykalnie upraszcza także przepływ pracy marketerów, ponieważ eliminuje potrzebę ciągłego przełączania się między różnymi narzędziami i integrowania ich.

Na przykład zespoły marketingowe Spotlight Retail Group osiągnęły 80% skrócenie czasu uruchamiania kampanii i 37-krotny zwrot z inwestycji dzięki CDP Insider i intuicyjnym narzędziom do tworzenia kampanii.

Zacznij od sprawdzonych strategii i kanałów personalizacji

Gdy masz już podstawowe profile i segmenty, chcesz rozpocząć pogłębianie relacji z klientami, dostarczając dostosowane treści, komunikaty i rekomendacje produktów w punktach kontaktu, z których wiesz, że już korzystają.

W przypadku większości marek podstawowymi punktami kontaktu są witryna internetowa i aplikacja mobilna, poczta e-mail oraz reklamy online . Jako wszechstronna platforma klasy korporacyjnej Insider umożliwia dostęp do wszystkich tych (i innych) kanałów z jednego miejsca. Możesz także skorzystać z programu Insider, aby spersonalizować swoje działania i zapewnić maksymalne wykorzystanie naszych wydatków marketingowych.

Oto kilka przykładów z życia wziętych:

• Personalizacja strony internetowej. Insider pozwala dostosować każdy element witryny — w tym banery, kategorie i rekomendacje produktów — do każdego użytkownika. Ma to kluczowe znaczenie, ponieważ ludzie będą prawdopodobnie wielokrotnie odwiedzać Twoją witrynę, zarówno jako anonimowi odwiedzający, jak i płacący klienci. Adidas wykorzystał te możliwości, aby zwiększyć AOV o 259% i współczynnik konwersji mobilnej o 50,3%.

• Marketing e-mailowy. E-mail to najpowszechniej używany kanał marketingu cyfrowego, dlatego większość użytkowników będzie oczekiwać, że będziesz z niego korzystać na pewnym etapie cyklu życia marki. Dzięki Insiderowi możesz łatwo tworzyć spersonalizowane wiadomości e-mail i zautomatyzowane przepływy wiadomości e-mail na potrzeby najróżniejszych scenariuszy. Na przykład firma Remix wykorzystała nasze narzędzie do marketingu e-mailowego, aby stworzyć dostosowaną do potrzeb podróż nowych użytkowników, co zaowocowało 104% wzrostem pierwszych zakupów .

• Reklamy w Internecie. Reklamy są przydatne w zwiększaniu świadomości marki, zwiększaniu nowej sprzedaży, ponownym zaangażowaniu i retargetowaniu, ale są również drogie i mogą pożerać Twoje marże zysku. Dlatego tak ważne jest, aby zachować w nich jak największą precyzję, w czym pomaga Insider, eksportując segmenty i kierując do nich reklamy spersonalizowane. Pierre Cardin zastosował tę strategię, aby zwiększyć liczbę konwersji i zwrot z nakładów na reklamę (ROAS) odpowiednio o 445% i 164,83%.

Angażuj anonimowych odwiedzających witrynę

W przypadku wielu firm większość ruchu w witrynie ma charakter anonimowy, co oznacza, że ​​odwiedzający nie udostępnili jeszcze marce żadnych danych kontaktowych. Stwarza to wyzwanie z punktu widzenia marketingu cyklu życia.

Ponieważ firmy nie mają danych o tych gościach, marketerzy nie mogą personalizować ich doświadczeń ani skutecznie angażować ich przy użyciu tradycyjnych metod. W rezultacie tracą potencjalne przychody i nowych klientów.

Dlatego też Insider's CDP tworzy ujednolicone profile dla anonimowych gości . Profile te zawierają cenne informacje, w tym ostatnio przeglądane produkty odwiedzających, kategorie i przedziały cenowe, którymi są zainteresowani, i wiele więcej.

Dzięki temu możesz w czasie rzeczywistym personalizować korzystanie z serwisu i wysyłać mu odpowiednie powiadomienia web push, co skutkuje wyższymi współczynnikami konwersji i niższymi kosztami pozyskania.

Na przykład firma Marks & Spencer wykorzystała do tego powiadomienia push Insider współczynnik odzyskiwania koszyków na poziomie 15,1% (w porównaniu ze średnią branżową wynoszącą 3% w przypadku e-maili o porzuconych koszykach).

Insider oferuje także inne sposoby angażowania anonimowych gości. Możesz skorzystać z personalizacji plików cookie, uruchamiając spersonalizowane doświadczenia w witrynie w oparciu o dane kontekstowe (takie jak typ urządzenia lub adres URL strony) bez konieczności podawania jakichkolwiek informacji o użytkowniku.

Możesz na przykład:

1. Stwórz pilną potrzebę dzięki kampaniom zależnym od czasu na Twojej stronie głównej.
2. Buduj zaufanie użytkowników dzięki kampaniom z referencjami na stronach produktów.
3. Dodaj kampanię „Najczęściej wyszukiwane słowa kluczowe” na stronach kategorii, aby mieć pewność, że użytkownicy jednym kliknięciem otrzymają to, czego szukają.
4. Dostarczaj rekomendacje oparte na produktach, które nie zależą od danych użytkownika, wykorzystując algorytmy takie jak „Podobne produkty”, „Od tego samego sprzedawcy” i nie tylko.

Wszystkie te strategie nie wymagają żadnych danych osobowych ani kontaktowych. To sprawia, że ​​są one idealną opcją dla marketerów, którzy chcą szybciej, taniej i wydajniej przekształcić osoby odwiedzające witrynę w płacących klientów.

Twórz spójne, spersonalizowane i zautomatyzowane podróże klientów

Docieranie do klientów w różnych punktach styku to tylko jeden z elementów udanego marketingu wielokanałowego. Aby zmaksymalizować skuteczność planu marketingowego cyklu życia, musisz także skoordynować swoje wysiłki w ramach każdego z nich.

Na przykład możesz użyć Architekta do zbudowania:

• Przesyłanie wiadomości e-mail służących do powitania nowych subskrybentów i prowadzenia ich do pierwszego zakupu.
• Wieloetapowe kampanie odzyskiwania koszyków w różnych kanałach. Na przykład możesz rozpocząć od e-maila i kontynuować przez SMS lub WhatsApp w przypadku klientów, którzy nie odpowiedzieli na pierwszą próbę.
• Zautomatyzowane kampanie sprzedaży dodatkowej lub uzupełniania w wielu kanałach stymulują powtarzalne zakupy i są personalizowane w oparciu o zainteresowania klientów, preferowane kanały i czas zaangażowania.
• I wiele więcej.

A ponieważ wszystko to opiera się na ujednoliconych danych klientów, możesz mieć pewność, że Twoje kampanie opierają się na dobrym zrozumieniu potrzeb, preferencji i zainteresowań Twoich klientów.

Ponadto możesz analizować wyniki każdego procesu bezpośrednio w programie Architect lub w oddzielnym panelu analitycznym .

W ten sposób możesz zobaczyć, gdzie Twoje wysiłki marketingowe w całym cyklu życia przynoszą sukces, a gdzie jest miejsce na ulepszenia. Obejmuje to kluczowe wskaźniki, takie jak kliknięcia, konwersje, przychody, AOV, LTV i inne.

Na przykład marka kosmetyczna Clarinused Insider wykorzystała program Insider do konsolidacji danych klientów i zapewniania spersonalizowanych doświadczeń w wielu kanałach na różnych etapach cyklu życia klienta. Spowodowało to 45% wzrost pozyskiwania leadów, 4% wzrost współczynników konwersji i 30-krotny zwrot z inwestycji w ciągu 12 tygodni korzystania z Insidera.

Połącz się z innymi źródłami danych i skaluj marketing cyklu życia w innych kanałach

Wszystkie kroki, które omówiliśmy do tego momentu, miały ten sam cel — maksymalizację tego, co obecnie sprawdza się w przypadku Twojej marki pod względem kanałów i strategii personalizacji.

Gdy już to zrobisz i udowodnisz skuteczność swoich działań marketingowych w całym cyklu życia, powinieneś znacznie lepiej rozumieć swoich klientów i mieć podstawę do inwestowania większych zasobów w ten proces .

Na tym etapie zwykle zalecamy połączenie się ze wszystkimi innymi odpowiednimi źródłami, dodanie większej liczby punktów danych do profili klientów oraz oczyszczenie i uporządkowanie danych. Jest to często proces wymagający dużej ilości zasobów, ale jest niezbędny, aby przenieść marketing cyklu życia na wyższy poziom.

Aby ułatwić ten proces, zbudowaliśmy ponad 100 integracji dla Insidera . Oznacza to, że możesz łatwo zintegrować naszą platformę i mieć pewność, że będzie ona udostępniać dane mnóstwu popularnych rozwiązań, takich jak:

• CDP, takie jak Segment, mParticle i Tealium.
• Oprogramowanie programów lojalnościowych, takie jak Voucherify i Yotpo.
• CRM, takie jak Salesforce, Pipedrive, HubSpot i Oracle Netsuite.
• Sieci reklamowe dla mediów społecznościowych i wyszukiwarek, takich jak Google i Facebook.
• Platformy analityczne i atrybucyjne, takie jak Mixpanel, Amplitude i AppsFlyer.
• Platformy automatyzacji marketingu, takie jak Pardot, Keap i Marketo.
• Platformy eCommerce, takie jak Shopify i BigCommerce.
• Oraz wiele innych popularnych rozwiązań opartych na chmurze.

Te integracje mogą jeszcze bardziej wzbogacić Twoje profile klientów 360 stopni. Gwarantują także stałą wymianę kluczowych danych pomiędzy rozwiązaniami, z których korzystasz .

Możesz na przykład zintegrować Insider z rozwiązaniami do obsługi klienta, takimi jak Intercom i Zendesk. Dzięki temu wszystkie zawarte w nich dane — takie jak odpowiedzi klientów na ankiety i problemy, którymi przekazali Twojemu zespołowi wsparcia — możesz umieścić w ich profilach 360 stopni.

Kolejnym kluczowym krokiem, który należy podjąć, jest odkrywanie nowych kanałów . Chociaż reklamy w witrynach internetowych, e-mailach i Internecie są standardem dla wielu marek, inne kanały odblokowujące mogą przynieść ogromne zyski, zwłaszcza jeśli Twoi klienci już z nich korzystają na co dzień.

Na przykład dzięki Insiderowi możesz dotrzeć do użytkowników także poprzez:

• SMS-y, które zazwyczaj charakteryzują się wysokimi współczynnikami otwarć, konwersji i zaangażowania. Masz także dostęp do mnóstwa szablonów SMS-ów dla różnych scenariuszy podczas całego cyklu życia klienta. Masz na przykład szablony umożliwiające powitanie nowych klientów, wysyłanie kontekstowych przypomnień o koszyku, nagradzanie klientów VIP zapowiedzią nowych zakupów i wiele więcej.

• WhatsApp , który zapewnia również znacznie wyższe współczynniki otwarć i konwersji w porównaniu do poczty elektronicznej. Dzięki Insider możesz w pełni wykorzystać potencjał marketingowy WhatsApp — od wysyłania powiadomień o obniżkach cen i przypomnień o wydarzeniach po projektowanie kompleksowych doświadczeń zakupowych. I znowu masz do wyboru mnóstwo sprawdzonych szablonów WhatsApp.

• Powiadomienia push to wszechstronny i ekonomiczny sposób na przyciągnięcie zarówno anonimowych gości, jak i znanych klientów z powrotem do Twojej witryny lub aplikacji. Insider obsługuje różne typy wypychania aplikacji internetowych i mobilnych w różnych scenariuszach. Carrefour wykorzystał nasze powiadomienia web push do zaangażowania osób, które porzuciły koszyk, co doprowadziło do wzrostu współczynnika konwersji o 350% i dodatkowych 11 000 dolarów przychodów w pierwszym miesiącu.

Kampanie cyklu życia we wszystkich tych kanałach można tworzyć, kontrolować i analizować za pomocą narzędzia do tworzenia podróży klienta, które pokazaliśmy w poprzedniej sekcji. Pomaga to w koordynacji wszystkich działań marketingowych, niezależnie od kanału i etapu życia klienta .

Przykład z życia wzięty znajdziesz w naszym studium przypadku dotyczącym marki modowej NA-KD. Chociaż dysponowali dużą ilością danych o klientach, były one fragmentaryczne w niepołączonym stosie marketingowym, co uniemożliwiało im uzyskanie jasnego obrazu klientów i prowadzenie skutecznych kampanii marketingowych w cyklu życia.

Udało im się pokonać ten problem, ujednolicając swoje dane z korporacyjnym CDP firmy Insider. Dzięki temu byli w stanie zapewnić klientom dostosowane do ich potrzeb doświadczenia za pośrednictwem nowych i wypróbowanych kanałów — w tym witryny internetowej, aplikacji mobilnej, poczty e-mail, powiadomień push i SMS-ów.

Umożliwiło to NA-KD osiągnięcie:

• Wzrost CLTV o 25%.
• 72-krotny zwrot z inwestycji w ciągu 12 miesięcy pracy z Insiderem.

Insider: Twoja wszechstronna platforma do skutecznego marketingu w cyklu życia

Insider to idealna platforma dla marek średnich i przedsiębiorstw, które chcą prowadzić skuteczne kampanie marketingowe w całym cyklu życia.

Wiodące w branży możliwości agregacji danych w połączeniu z zaawansowanymi narzędziami do personalizacji i automatyzacji dla ponad 12 kanałów pomagają w pełni wykorzystać każdą interakcję z klientami.

Podsumowując, nasza platforma marketingowa dla przedsiębiorstw pomaga poprawić współczynniki konwersji, przychody, AOV, LTV i inne marketingowe KPI poprzez:

• Ujawnianie zachowań, zainteresowań i preferowanych punktów kontaktu klientów.
• Agregowanie danych klientów w jednym miejscu i łączenie się ze wszystkimi istotnymi źródłami danych.
• Przewidywanie zachowań za pomocą naszego silnika intencji opartego na sztucznej inteligencji, np. przewidywanej kwoty wydatków różnych segmentów i prawdopodobieństwa zakupu lub interakcji z Twoimi wiadomościami na określonym kanale.
• Zapewnianie spersonalizowanych doświadczeń na różnych etapach podróży kupującego i we wszystkich punktach kontaktu z Twoją marką — od witryny internetowej i aplikacji mobilnej po kanały takie jak e-mail, powiadomienia push, SMS, WhatsApp i inne.

Wreszcie, nasza łatwa integracja kanałów, doświadczony zespół wsparcia i obszerna biblioteka szablonów zapewnią, że możesz wdrożyć Insider i zobaczyć znaczący zwrot z inwestycji tak szybko, jak to możliwe.

Kliknij tutaj, aby zarezerwować demo z naszym zespołem i dowiedzieć się, jak Insider może pomóc Ci osiągnąć Twoje cele biznesowe .