Dożywotnia licencja na wtyczki do WordPressa – we właściwy sposób!
Opublikowany: 2015-11-04Post jest kontynuacją Raportu przejrzystości WP Rocket – Dlaczego nie powinieneś oferować licencji dożywotnich. Powodem, dla którego byłem tak zaintrygowany tym tytułem, jest to, że planowałem napisać post z opinią wyjaśniającą, dlaczego licencja dożywotnia jest świetna dla twojego biznesu wtyczek WordPress .
Po przeczytaniu uzasadnienia zdałem sobie sprawę, że moje postrzeganie dożywotniej licencji jest zupełnie inne niż dożywotnia licencja WP Rocket lub wiele innych firm oferujących wtyczki WordPress. Byłem bardzo zaskoczony, nawet w szoku, gdy dowiedziałem się, ile pieniędzy twórcy wtyczek WordPress zostawiają na stole z tak zwaną „ licencją dożywotnią ”.
Po raz pierwszy usłyszałem o koncepcji dożywotniej licencji na początku 2012 roku. Odwiedziłem biura WalkMe w Tel-Awiwie, aby spotkać się z innym przedsiębiorcą, Rafi Sweary, prezesem i współzałożycielem WalkMe (niesamowita firma btw). Rozmawialiśmy o marketingu i cenach, a jedną z rzeczy, które zauważyłem, był plan na całe życie, który mieli na swojej stronie z cenami. Kiedy zapytałem o to Rafiego, jego odpowiedź była prosta:
„Większość stron internetowych nie działa dłużej niż 3 lata, więc jeśli mogę wziąć ich pieniądze na cały nadchodzący okres, dlaczego miałbym nie?”
Główną różnicą między dożywotnią licencją Rafiego a licencją WP Rocket jest koncepcja limitu. Nikt nie powiedział, że życie równa się nieograniczonemu . W rzeczywistości WordPress jest jednym z niewielu ekosystemów, które mają nieograniczoną koncepcję licencji .
WordPress jest jednym z nielicznych ekosystemów, które mają nieograniczoną koncepcję licencji.Tweetuj
Dlaczego nieograniczona licencja została przyjęta przez ekonomię WordPress?
Domyślam się, że zaczęło się, ponieważ wiele firm zajmujących się WordPressem, które sprzedają wtyczki, to w rzeczywistości agencje. Korzeń nieograniczonej licencji pojawił się jako „licencja marzeń”, którą programiści w agencji chcieliby mieć sami. To tylko moja teoria, ale ma sens.
Po prostu wyobrażam sobie dyskusję facetów z agencji, którzy myślą o cenach, popijając zimne piwo butelkowane pod koniec długiego dnia pracy – „Hej człowieku, czy nie byłoby wspaniale, gdybyśmy mogli raz zapłacić za wtyczkę, a potem uzyskać nieograniczone wsparcie , wdrożyć go dla nieograniczonej liczby klientów? Koleś, to jest niesamowite! I zróbmy to na zawsze!”. Brzmi świetnie dla agencji – brzmi przerażająco dla firm korzystających z wtyczek. Nie wiem jak to się stało, ale jakoś ta licencja została przyjęta przez społeczność. Obłąkany!
Wracając do raportu przejrzystości, całkowicie zgadzam się z zespołem WP Rocket , dożywotnia licencja na nieograniczoną liczbę witryn to ogromny błąd. Wiąże się to ze zbyt dużym ryzykiem i jest bezpośrednią drogą do niezrównoważonego biznesu. Jeśli nie dostosujesz proporcjonalnie przychodów do swoich wydatków, po prostu nie możesz zbudować równania zysku ani solidnego biznesplanu – matematyka po prostu nie działa w ten sposób.
Dlaczego licencja dożywotnia jest świetna?
Usuwając nieograniczoną część z licencji i zamieniając „witryny” na „domeny”, licencje dożywotnie mogą być wielkim skokiem do LTV (wartość dożywotnia) i dolnej linii firmy.
Aby zrozumieć, dlaczego i jak sprawić, by była opłacalna dla Twojej firmy, musimy najpierw zrozumieć, jak ją wycenić.
Ile należy pobierać za dożywotnią licencję ?
Wyjaśnienie Rafiego opierało się na intuicji i wieloletnim doświadczeniu w pracy z siecią WWW. Aby to udowodnić, przedstawię Ci analizę opartą na badaniach i danych publicznych. Ale zanim zaczniemy, musimy zgodzić się na jeden fakt. Zdecydowana większość transakcji w gospodarce wtyczek WordPress jest generowana przez małe firmy. W tej kategorii znajdują się również agencje i freelancerzy, którzy są jednoosobowym show-biznesem.
Teraz czas na dane!
Jaka jest żywotność małej firmy?
Na podstawie danych opublikowanych przez Bureau of Labor Statistics tylko 44% małych firm prowadzi działalność przez cztery lata.
Wniosek #1 Połowa klientów Twojej wtyczki znika po czterech latach.
Połowa klientów wtyczki WordPress znika po czterech latach.Tweetuj
Jaka jest żywotność strony internetowej?
W 1997 roku Brewster Kahle, założyciel The Internet Archive, stwierdził, że średni czas życia strony internetowej wynosi 44 dni. Na podstawie badań akademickich w IEEE Computer w 2001 r. Alexa, firma zajmująca się analizą Internetu, oszacowała, że „szybkość degradacji” stron internetowych wynosi około 75 dni. W 2003 roku artykuł w Washington Post wskazywał, że liczba ta wynosiła 100 dni. Ten artykuł ma wiele odniesień w sieci, ale oryginalny post zniknął z sieci – kolejny dowód na to, że linki nie trwają wiecznie. Dlatego myślę, że można śmiało stwierdzić, że przeciętny czas życia strony nie jest dłuższy niż pięć lat.
Przeciętna żywotność witryny nie przekracza pięciu lat.Tweetuj
Wniosek nr 2 Jeśli oprzesz swoją licencję na domenie, przeciętny klient nie będzie mógł odnowić licencji wtyczki w piątym roku, ponieważ witryny już tam nie będzie.
Nie mówię, że trzeba być dupkiem i wymagać zakupu nowej licencji, gdy firma zdecyduje się zmienić domenę. Ograniczenie domeny powinno chronić Cię przed zakupem przez klienta dożywotniej licencji , a następnie recyklingiem jej w dziesięciu różnych firmach/domenach. Jeśli zastanawiasz się, jak to się mogło stać, oto realistyczny przypadek użycia. Agencja kupuje dożywotnią licencję na 100 witryn . Jak się dowiedzieliśmy, większość firm znika po czterech latach, więc agencja może ponownie wykorzystać licencje klientów po śmierci i nigdy nie zapłacić ani grosza.
Zatrudnia 
Jakie są szanse, że klient odnowi licencję 4 razy z rzędu?
Przeanalizujmy teraz roczne stawki odnawiania. Zakładając, że współczynnik odnowienia wynosi 50% (co jest bardzo dobrą stawką w przypadku wtyczek). Szansa, że klient odnowi licencję po raz drugi wynosi 25%, a po raz trzeci 12,5%. I tylko 6,25% na piąty rok.
Jeśli współczynnik odnawiania wtyczki wynosi 50%, tylko 6 na 100 klientów odnowi licencję cztery lata z rzędu.Tweetuj
Wniosek
Patrząc na te liczby, szansa, że klient będzie płacił Ci przez 5 lat z rzędu, jest cholernie niska. Biznes klienta musi przetrwać 5 lat, domena musi pozostać w tej samej witrynie i musisz sprawić, aby klient odnawiał się rok po roku, po roku, po roku, przy okazji nie zapominaj, że Twoja firma wtyczek również musi przetrwać te 5 lat.
Szansa, że klient będzie płacić za tę samą wtyczkę WordPress przez 5 lat z rzędu, jest cholernie niska.
Dlatego jeśli uda nam się przekonać klienta do zapłacenia za 5-letnią licencję z góry, maksymalizujemy ilość dolarów, które możemy uzyskać od tego klienta, a szansa, że licencja będzie używana przez całe 5 lat lub dłużej, jest ekstremalnie niski. Mam nadzieję, że rozumiesz, dokąd zmierzam… jeśli płacisz za dożywotnią licencję w wysokości 5-krotności rocznej ceny – jesteś prawie objęty ubezpieczeniem.
Wskazówka: Osobiście polecam wycenę jako licencję na okres od trzech do czterech lat, aby zachęcić do aktualizacji przyzwoitą zniżką.
Zapisz się i zdobądź bezpłatną kopię naszego
Książka biznesowa wtyczki WordPress
Dokładnie jak stworzyć dobrze prosperujący biznes wtyczek WordPress w gospodarce subskrypcyjnej.
Udostępnij znajomym
Wpisz adres e-mail znajomego. Wyślemy im tylko tę książkę, honor Scouta.
Dziękuję za podzielenie się
Niesamowite — właśnie wysłano kopię „The WordPress Plugin Business Book” do . Chcesz pomóc nam jeszcze bardziej rozpowszechniać informacje? Dalej, podziel się książką ze znajomymi i współpracownikami.
Dziękuję za zasubskrybowanie!
- właśnie wysłaliśmy Twoją kopię „The WordPress Plugin Business Book” do .
Masz literówkę w swoim e-mailu? kliknij tutaj, aby edytować adres e-mail i wyślij ponownie.
Ile należy pobierać za dożywotnią licencję na domenę N ?
Teraz nadszedł czas na matematykę, ale nie martw się – to nie jest zbyt skomplikowane. Jednym ze sposobów na ustalenie ceny hurtowej jest pobranie N-krotności rocznej licencji dożywotniej . Nawet dodaj proporcjonalną nagrodę (dodatkowa zniżka). Coś jak:
Jeśli użytkownik kupi licencję na 10 domen, płaci tylko za 8 (lub otrzymuje 20% zniżki). Jeśli użytkownik kupi licencję na 20 domen, płaci tylko za 16… Tak więc wraz ze wzrostem zmiennej N klient oszczędza więcej pieniędzy.
Współczynnik nie musi być liniowy. Oto równanie, którego używamy dla naszej wtyczki RatingWidget:
Kiedy współczynnik nie jest liniowy, musisz upewnić się, że cena faktycznie zawsze rośnie. Aby zapobiec lukom, w których taniej jest kupić licencję na domenę M niż licencję na domenę N, gdy M > N. Dlatego zdefiniowaliśmy cenę za pomocą równania rekurencyjnego. Z definicji, im N jest większe, tym cena będzie wyższa.
Jak pracować z dożywotnią licencją dla agencji?
Kiedy agencja szuka nowej wtyczki do swojego zestawu narzędzi, jednym z ocenianych czynników jest cena – „ile pieniędzy zaoszczędzę, jeśli kupię wtyczkę-X vs. wtyczka-Y vs. wtyczka-Z?”
Co by było, gdyby istniała wtyczka-$, która mogłaby generować dodatkowe przychody dla agencji, a nie tylko oszczędzać koszty? „To jest niesamowite i róbmy to na zawsze”. Brzmi znajomo? Ale jak w magiczny sposób możemy wygenerować pieniądze dla agencji?
Nie!
Chodzi o psychologię i marketing. Zapamiętaj równanie licencji dożywotniej z poprzedniej części – to z rabatem 20%. Co jeśli zamiast reklamować „20% rabatu” masz następującą ofertę agencji:
„Dajemy wszystkim Twoim klientom ekskluzywne 10% zniżki na naszą wtyczkę! Dodatkowo otrzymujesz 10% przychodów za pierwszy rok.”
To prosta wygrana. Agencja jest bohaterem, jeśli chodzi o uzyskanie ekskluzywnych rabatów dla swoich klientów, a ponadto zarabia pieniądze, będąc Twoim mistrzem. Im więcej ich klientów będzie korzystać z Twojej wtyczki, tym więcej zarobią pieniędzy. A dla Ciebie to wciąż ta sama 20% zniżka, tylko powtórka.
Kiedy oferujesz nieograniczoną licencję , zachęty nie są wyrównane między agencją i biznesem wtyczek. Jako autor wtyczki chcesz zminimalizować liczbę witryn, które będą (nad)używane z licencją agencji, podczas gdy agencji tak naprawdę to nie obchodzi.
Przy podejściu „my zarabiamy – ty zarabiasz” w interesie agencji jest udostępnienie Twojej wtyczki jak największej liczbie klientów, a także w Twoim interesie, ponieważ zarabiasz na każdej dodatkowej licencji. Pst… zdradzę ci sekret – to się nazywa afiliacja i działa świetnie!
W Freemius wspieramy plany miesięczne, roczne i dożywotnie (odpowiedni okres życia) i zachęcamy programistów, z którymi współpracujemy, aby wykorzystali je wszystkie w celu maksymalizacji przychodów. Obsługujemy licencje jednodomenowe i wielodomenowe dożywotnie .
Na pewno wielu z Was ma wiele opinii na ten temat – więc podajcie to w komentarzach.