Przestań uderzać w boisko. Oto jak pisać świetne wiadomości na LinkedIn.

LinkedIn InMail może być jedną z najpotężniejszych broni w arsenale sprzedawcy. Jeśli chodzi o generowanie odpowiedzi od potencjalnych klientów, InMails mają wskaźnik trafień na poziomie 10-25%, czyli o 300% wyższy niż e-maile zawierające dokładnie tę samą treść. Ale istnieje szerzący się trend, który rujnuje LinkedIn InMail dla wszystkich: slapping pitch.

InMails nie zdziała dla Ciebie cudów. Jeśli w wiadomościach sprzedażowych brakuje znaku, nie zobaczysz wyników z wiadomości bezpośrednich na LinkedIn. Pitch slapping nigdy nie działa!

Co to jest policzek?

Niezależnie od tego, czy znasz termin „pitch slap”, prawie na pewno byłeś na jego końcu.

Są to wiadomości, które mają niewielką wartość, ale proszą o duże zaangażowanie z Twojej strony. Często pojawia się niejasne, ogólne wprowadzenie – lub w ogóle go nie ma – i niemal natychmiastowa sprzedaż produktu, o którym nigdy nie słyszałeś, nie masz potrzeby i nie masz zamiaru kupować. Nie podejmuje się próby nawiązania dwustronnego dialogu i zrozumienia celów biznesowych.

Krótko mówiąc, jest to dokładnie ten rodzaj interakcji, który przysparza sprzedaży złą sławę.

Jakich wiadomości na LinkedIn nigdy nie powinienem wysyłać?

Na szczęście dość łatwo jest uniknąć bicia piłki. Tylko upewnij się, że nigdy nie robisz żadnej z następujących czynności:

Wysyłanie domyślnego żądania połączenia

Liczy się pierwsze wrażenie, które można zrobić tylko raz. Dlaczego więc miałbyś używać domyślnej wiadomości o połączeniu LinkedIn?

Jeśli prosisz kogoś, aby przeznaczył część swojego budżetu na produkt lub rozwiązanie, które sprzedajesz, możesz przynajmniej trochę się wysilić, docierając do niego po raz pierwszy.

Poleganie na domyślnym żądaniu połączenia jest dokładnym przeciwieństwem tego. Wyróżnia Cię jako leniwego sprzedawcę, który nie dba wystarczająco o interakcję, aby stworzyć spersonalizowaną, wciągającą wiadomość. Mówiąc najprościej, potencjalni klienci nie mają motywacji do zaakceptowania lub odpowiedzi.

Wysyłanie oferty sprzedaży Twojego produktu lub usługi

Według badań CSO Insights, trzy czwarte sprzedaży B2B do nowych klientów trwa co najmniej cztery miesiące, a prawie połowa zajmuje siedem lub więcej miesięcy. Trudno się temu dziwić. Procesy decyzyjne stają się coraz bardziej złożone, a produkty coraz bardziej wyrafinowane.

Wszystko to oznacza, że ​​szanse na zawarcie umowy pojedynczą wiadomością na LinkedIn są bliskie zeru. Nawet jeśli Twój produkt był w 100% darmowy na całe życie, większość firm nadal chciałaby dowiedzieć się więcej, zanim zacznie z niego korzystać.

Mimo to wielu przedstawicieli wciąż upiera się przy przestarzałym podejściu polegającym na wysyłaniu natychmiastowej oferty sprzedaży za pośrednictwem wiadomości LinkedIn. Kiedy nieuchronnie zawodzi, przechodzą do następnej perspektywy i robią dokładnie to samo.

Wszystko, co robią, to przeglądanie list potencjalnych klientów i niszczenie reputacji firmy.

Prosząc o więcej, niż jesteś gotów dać

Innym powszechnym „policzkiem na boisko” jest proszenie przedstawiciela o rekomendację od jednego z ich obecnych kontaktów.

Logika tutaj jest przynajmniej względnie rozsądna, ponieważ HubSpot odkrywa, że ​​rekomendacje szeptane i rekomendacje klientów są dwoma głównymi źródłami nowych rekomendacji biznesowych.

Jednak, o ile prośba o rekomendację od długoletniego klienta jest całkowicie rozsądna, zdecydowanie nie jest rozsądne kontaktowanie się z kimś, kogo ledwo znasz, i proszenie go, aby nadstawił za ciebie kark.

Dobra praktyczna zasada brzmi: jeśli nie jesteś przygotowany, aby polecić osobę, ponieważ nie wiesz o niej wystarczająco dużo, nie proś jej, aby zrobiła to samo dla Ciebie.

Traktowanie LinkedIn jako serwisu randkowego

Według Pew Research, 5% mężczyzn i 16% kobiet pada ofiarą molestowania seksualnego w Internecie, co oznacza wzrost odpowiednio do 11% i 33% wśród osób poniżej 35 roku życia.

Molestowanie seksualne jest niedopuszczalne w żadnym kontekście i na żadnej platformie, a LinkedIn zdecydowanie nie jest wyjątkiem. Istnieją jednak niezliczone artykuły opowiadające o doświadczeniach użytkowników LinkedIn – głównie młodych kobiet – które otrzymały nieodpowiednie wiadomości za pośrednictwem portalu społecznościowego.

Chociaż powinno to być oczywiste, LinkedIn jest profesjonalną platformą sieciową, a nie serwisem randkowym. Komentowanie czyjegoś wyglądu nigdy nie jest właściwe, nawet jeśli myślisz, że „po prostu jesteś miły”. Nie rób tego.

Jak napisać świetną wiadomość na LinkedIn?

Teraz, gdy omówiliśmy, jak uniknąć nieumyślnego (lub celowego) bicia kogoś na LinkedIn, oto cztery wskazówki, które pomogą Ci stworzyć silniejsze, bardziej angażujące wiadomości.

Zacznij od określonego tytułu

Podobnie jak w przypadku e-maili, silny wiersz tematu znacznie zwiększa prawdopodobieństwo, że Twoja wiadomość na LinkedIn zostanie otwarta i przeczytana.

Aby napisać skuteczne tematy, zacznij od określenia relacji z osobą, z którą się kontaktujesz:

• Czy to ktoś, kogo naprawdę znasz?
• Jeśli tak, czy spotkałeś ich osobiście?
• Czy masz jakieś wspólne połączenia?

Te informacje pomogą ci stworzyć bardziej konkretny temat. Na przykład, jeśli spotkałeś daną osobę na niedawnej konferencji, napisz coś w stylu: „Kontynuacja [nazwa wydarzenia]”. Kluczem jest tutaj wyjaśnienie, że nie jesteś przypadkowym nieznajomym.

Nawiąż osobisty kontakt w swoim otwarciu

Nawet nie myśl o przeprowadzaniu zimnego kontaktu na LinkedIn bez uprzedniego poznania pewnych szczegółowych informacji o potencjalnym kliencie, aby pomóc spersonalizować swoją wiadomość. Ich profil LinkedIn jest tylko jednym kliknięciem i zawiera wszystkie informacje potrzebne do nawiązania bardziej osobistego kontaktu. W idealnym przypadku będziesz w stanie znaleźć wspólne elementy. Na przykład:

• Czy chodziłeś do tej samej szkoły?
• Czy jesteś z tego samego stanu?
• Czy oboje pracowali z tą samą osobą?
• Czy brałeś udział w tym samym wydarzeniu?

Odnieś się do wszelkich cech wspólnych na początku wiadomości, aby przełamać lody i położyć podwaliny pod bardziej znaczącą, dwustronną rozmowę.

Bądź zwięzły

Z własnych danych LinkedIn wynika, że ​​57% ruchu w witrynie pochodzi z urządzeń mobilnych. Oznacza to, że istnieje duża szansa, że ​​Twoja wiadomość zostanie odczytana na małym ekranie, więc musisz zadbać o to, aby liczył się każdy znak.

Jeśli potencjalny klient otworzy wiadomość, aby zobaczyć kilka ekranów tekstu, nie oczekuj, że dotrwa do końca, nie mówiąc już o poświęceniu czasu na odpowiedź.

Zawsze staraj się przekazać swój punkt widzenia w jak najmniejszej liczbie słów. Jeśli możesz to zrobić w dwóch lub trzech zdaniach, to fantastycznie. Ale z reguły nie przekraczaj dwóch stosunkowo krótkich akapitów, z których każdy zawiera nie więcej niż dwa lub trzy zdania.

Nie możesz wyrazić wszystkich swoich punktów w tak kilku słowach? Możliwe, że Twoja wiadomość jest zbyt skomplikowana. Pamiętaj, że tutaj celem jest rozpoczęcie rozmowy, a nie zamknięcie transakcji w jednej wiadomości. Zostaw wszelkie nieistotne szczegóły w wiadomościach uzupełniających.

Okaż wdzięczność

Ludzie są zajęci, więc nie zapomnij podziękować im za poświęcenie czasu na przeczytanie Twojej wiadomości (i, miejmy nadzieję, odpowiedź). Jednocześnie wyjaśnij, co chcesz, aby zrobili dalej. Czy chcesz, aby umówili się z Tobą na rozmowę? Zaakceptować twoje połączenie? Polecić Cię koledze?

Wniosek

Łatwo jest napisać niespersonalizowaną wiadomość sprzedażową LinkedIn, która mówi o ogólnych funkcjach i zaletach Twojego produktu.

O wiele trudniej jest dostosować przekaz do konkretnych potrzeb każdego potencjalnego klienta i dać mu przekonujący powód do odpowiedzi.

Właśnie dlatego bicie wysokością jest tak powszechne. Ale jest leniwy i nie działa. Daj sobie czas na pisanie świetnych wiadomości na LinkedIn za każdym razem, a na pewno zobaczysz lepsze wyniki.