4-etapowa sekwencja sprzedaży na LinkedIn

Masz dość używania tego samego starego podręcznika do generowania nowych spotkań i możliwości? Chcesz przestać się rozłączać lub wyrzucać wiadomości do kosza? Jesteś we właściwym miejscu.

W ciągu ostatnich sześciu miesięcy korzystałem z 4-etapowej sekwencji sprzedażowej na LinkedIn, która jest zaskakująco prosta i skuteczna. To zdecydowanie moja najskuteczniejsza dotychczasowa strategia, która zapewnia mi stały odsetek odpowiedzi na poziomie 37%. I nie martw się, to nie ma nic wspólnego z zimnymi telefonami – nienawidzę ich.

Więc bez zbędnych ceregieli, oto prosta 4-etapowa sekwencja działań promocyjnych na zimno, którą każdy zespół sprzedaży SDR, AE lub B2B może wykorzystać, aby zdobyć zaangażowanie potencjalnych klientów i zamknąć więcej transakcji:

Krok 1: Miękkie połączenie

Wszyscy tam byliśmy. Wchodzisz na LinkedIn i widzisz nowe żądanie połączenia losowego. Jeśli nie znasz tej osoby, prawdopodobnie ją odrzucisz. Dzieje się tak szczególnie w przypadku, gdy nie jest dołączona niestandardowa wiadomość.

Ale w sekwencji sprzedaży LinkedIn połączenie jest szczytem ścieżki. Jeśli ci się nie uda, nigdy nie będziesz miał szansy na wygenerowanie nowych spotkań lub okazji. Dlatego tak ważne jest, aby nasz zasięg był wyjątkowy.

Robię to, upewniając się, że moje prośby o połączenie zawierają dwa ważne elementy: wyzwalacz i zwiastun :

• Wyzwalacz – to właśnie spowodowało, że w pierwszej kolejności sięgnąłeś. To „powód, dlaczego”. Potencjalni klienci naturalnie pytają, dlaczego ktoś się z nimi kontaktuje, więc musisz odpowiedzieć na to za nich proaktywnie.
• Teaser — teraz, gdy już powiedziałeś im, dlaczego się z nimi skontaktowałeś, potrzebują powodu, by się z Tobą skontaktować . Nazywa się to zwiastunem. Musisz drażnić kilka ważnych informacji lub innego rodzaju wartości, aby zachęcić potencjalnego klienta do zaakceptowania połączenia i kontynuowania rozmowy z tobą.

Oto jak wygląda świetne miękkie połączenie ze wspomnianym wyzwalaczem i zwiastunem:

„Michael, zauważyłem, że polubiłeś ostatni post Davida o przezwyciężaniu obiekcji (wyzwalacz) . Jeśli jesteś zainteresowany, mam dwuminutowy film, który pomoże Twoim przedstawicielom pokonać obiekcje i zamknąć więcej okazji. (zwiastun) ”

Powyższa strategia miękkiego łączenia wydaje się bardzo prosta. Jednak ten jeden-dwa cios osiągnął dla mnie 70% współczynnik akceptacji połączenia.

Krok #2: Wideo z Vidyard

Krok 2 to skontaktowanie się z potencjalnym klientem, wysyłając mu krótki, ale niestandardowy film Vidyard. (Vidyard jest obecnie jednym z moich ulubionych narzędzi ze względu na łatwość tworzenia szybkich treści).

Bez względu na to, jakiego oprogramowania używasz, naprawdę polecam korzystanie z wideo. To zdrowy rozsądek, że to sprawia, że ​​Twoja komunikacja jest bardziej angażująca. Ale jest też mnóstwo danych, które go tworzą.

Oto skrypt wideo, którego możesz użyć jako szablonu do własnych filmów uzupełniających:

„Hej Fabian, mam nadzieję, że świetnie sobie radzisz. Zauważyłem, że niedawno wylądowałeś na moim profilu na LinkedIn i jestem ciekaw, czy znalazłeś wszystko, czego szukasz. A jeśli jesteś w tym, chciałbym udostępnić krótki film o tym, jak Twój zespół może rozpocząć więcej rozmów z potencjalnymi klientami na LinkedIn. Więc jeśli brzmi to interesująco, daj mi znać, a ja to prześlę”.

Zwróć uwagę, jak naśladuje zasięg miękkiego połączenia w pierwszym kroku. Po prostu podąża za najlepszymi praktykami sprzedażowymi, zachowując krótkie i słodkie, mówiąc im, dlaczego sięgam do nich i drażniąc się z korzyścią.

Krok 3: Notatka głosowa na LinkedIn

Dwa dni po wysłaniu wideo do Vidyarda ponownie sprawdzam. Tylko tym razem jest z notatką głosową LinkedIn. To angażuje potencjalnego klienta w inny sposób, aby był świeży. Najpierw użyliśmy tekstu, potem wideo, a teraz audio.

Oto struktura notatki głosowej:

• Cyngiel
• Pytanie
• Zwiastun
• CTA (wezwanie do działania)

Wyzwalacz: „Szybka kontynuacja mojego filmu sprzed 2 dni”.

Pytanie: „Jestem ciekawy, czy Twoi klienci są na LinkedIn?”

Teaser: „Jeśli odpowiedź brzmi tak, czy mogę udostępnić szablon sekwencji cold outreach twojemu zespołowi? Odsetek odpowiedzi wynosi od 30% do 37%”.

CTA: „Myślałem, że będziesz zainteresowany, więc daj mi znać”.

Ponownie, ta struktura odpowiada na ukryte pytania potencjalnego klienta, takie jak „dlaczego się ze mną kontaktujesz?” i „co z tego dla mnie?” Zauważ, że dodałem również pytanie kwalifikujące do tego kroku.

Pytam, czy ich klienci są na LinkedIn. To subtelne pytanie sugeruje, że ich klienci muszą być na LinkedIn, aby mój szablon był dla nich użyteczny. Sprawianie, że potencjalni klienci przeskakują przez małe kółka, takie jak ta, pomagają im docenić Twoje treści jako bardziej szczegółowe i odpowiednie dla nich.

Krok 4: Tekst na LinkedIn

Dwa dni po notatce głosowej wysyłam dwuwyrazowy tekst na LinkedIn:

"Jakieś pomysły?"

Jest krótki i na temat. Do tej pory, jeśli nie skontaktowali się ze mną z moimi angażującymi linkami, filmami lub wiadomością audio, niewiele więcej mogę powiedzieć, aby ich przekonać. Siłą tego końcowego tekstu uzupełniającego jest naprawdę przypominanie im o mnie i pozostawanie na szczycie umysłu.

Wyniki

Wysyłając tę ​​sekwencję do 588 osób, odpowiedziało 206. A spośród osób, które odpowiedziały, 20% zarezerwowało połączenie. Spośród potencjalnych klientów, którzy skorzystali z rozmowy, przekonwertowałem 66% na nowe możliwości. Nieźle jak na prostą 4-etapową sekwencję.

Wymagany czas i praca

Być może patrzysz na to i myślisz, że tworzenie setek spersonalizowanych wiadomości i filmów to ogromna inwestycja czasu, która wymaga pełnoetatowego sprzedawcy. Ale ja nie mam pracowników i ty też nie musisz.

Śledziłem swój czas spędzony w arkuszu kalkulacyjnym. Okazuje się, że codziennie tworzyłem 3-5 filmów i dodawałem 5 nowych prospektów średnio w mniej niż 30 minut. Możesz sprawdzić ten kurs, jeśli chcesz nagrywać filmy szybko, tak jak ja.

Końcowe przemyślenia

Łączenie się z nowymi potencjalnymi klientami na LinkedIn nie jest łatwiejsze. Ponieważ platforma staje się coraz bardziej nasycona sprzedawcami polującymi na te same leady, potrzebujesz sposobu na wyróżnienie się, nawiązanie kontaktu i planowanie spotkań. Na szczęście wykonałem dla ciebie ciężką pracę.

Zaoszczędź 6 miesięcy prób i błędów i już dziś po prostu podłącz tę sekwencję do swojego procesu sprzedaży. I nie zapomnij dać mi znać, jak to działa dla Ciebie!

Thibaut Souyris

Przez ostatnią dekadę sprzedawałem produkty technologiczne, od SaaS po profesjonalne usługi i programy szkoleniowe/coachingowe. Pracuję z SDR-ami, BDR-ami, AE i liderami sprzedaży, którzy są zmęczeni używaniem tego samego starego podręcznika do tworzenia możliwości i rozwijania nowych biznesów. Możesz przeczytać, usłyszeć i zobaczyć, co mam do powiedzenia na temat sprzedaży i rozwoju sprzedaży na wiodących blogach i publikacjach sprzedażowych, takich jak Sales Hacker, G2 czy Surf and Sales Podcast. Kiedy nie trenuję i nie trenuję przedstawicieli handlowych, znajdziesz mnie między Berlinem, południem Francji, Szwajcarią i Meksykiem, cieszę się motocyklową przygodą, spędzam czas z rodziną lub gram jako DJ w berlińskich klubach.