Jak wykorzystać technikę negocjacji logrollingu, aby przyspieszyć transakcje sprzedaży?

Jest to pierwszy artykuł z naszej serii „praktykantów sprzedaży”, w której z liderem sprzedaży wkraczamy w chwasty i poruszamy największe tematy w świecie sprzedaży. W tym artykule porozmawiamy z Whitney Sales, General Partner Acceleprise i twórcą The Sales Method, o tym, jak logrolling może pomóc Ci uzyskać to, czego chcesz w negocjacjach, bez poświęcania niepodlegających negocjacjom.

Pomyśl o negocjacjach, które widzimy w telewizji i filmach. Zazwyczaj obracają się wokół dolarów i centów, a jedna strona przesuwa po stole kawałek złożonego papieru, który czyta druga strona, zapisuje kontrofertę i odsuwa się z powrotem. Kontynuuj do znudzenia, aż do osiągnięcia porozumienia.

Chcielibyśmy, żeby było to takie proste! Negocjacje nie działają tak poza studiami filmowymi. Negocjacje wymagają czasu i (głębokiego) zrozumienia potrzeb Twoich i drugiej strony. Jeśli tylko targujesz się o koszty, tracisz kluczowe taktyki, które mogą przynieść korzyści Tobie i drugiej stronie.

Nie powiem, że cena nie ma znaczenia – oczywiście, że ma. Ale bez względu na to, gdzie jesteś w spektrum biznesowym – przedsiębiorca, start-up, ugruntowana MŚP, przedsiębiorstwo lub w inny sposób – sukces i rozwój to znacznie więcej niż tylko wynik finansowy.

Dobry negocjator potrzebuje wielu różnych umiejętności: rozwiązywania problemów, słuchania, analizy problemów, kontroli emocjonalnej, komunikacji werbalnej, podejmowania decyzji, komunikacji pisemnej, współpracy, interpersonalnej, przywództwa, gotowości i innych. Przedstawiciele handlowi i marketingowi muszą dużo wiedzieć.

Ale poza tymi umiejętnościami musisz określić swoją podstawową strategię negocjacyjną. Musisz wejść w to z jasnym celem, najlepszym możliwym wynikiem, wynikami i najlepszą alternatywą dla wynegocjowanej umowy lub BATNA.

Źródło obrazu

Musicie zebrać się gdzieś w maleńkiej strefie potencjalnego porozumienia – lub ZOPA – pośrodku. Czy można się dziwić, że tak wielu z nas unika negocjacji, kiedy tylko jest to możliwe?

Trudna rzeczywistość jest oczywiście taka, że ​​negocjacje to nie tylko część biznesu, to część życia. Cały czas negocjujemy.

Ale oto dobra wiadomość: każdy może być w tym lepszy, jeśli tylko zmienimy nasz punkt widzenia.

„ Ludzie często postrzegają negocjacje jako wygraną-przegraną i obawiają się, że druga strona wygra, a oni przegrają. Ale dobrze przeprowadzone negocjacje mogą być korzystne dla wszystkich. Tak naprawdę wystarczy rozmawiać z myślą o celu ”.
~Marianne Eby, ekspert ds. negocjacji i dyrektor generalny, Watershed Associates

Kiedy skupiamy się na samych pieniądzach, wpadamy w pułapkę wygrana-przegrana: więcej niż tyle, wygrywam – cokolwiek mniej, przegrywam. Nie trzeba dodawać, że taka postawa może prowadzić do spornych negocjacji i ego po obu stronach. Kiedy dolary są jedynym terminem na stole, jest tylko tyle miejsca na ruchy.

Więc co robisz? Stawiasz o wiele więcej na stół i rozszerzasz ZOPA.

Wprowadź technikę logrollingu.

Zrywka

Niedawno rozmawiałem z Whitney Sales, General Partner w Acceleprise i twórcą The Sales Method. Ma ponad 10-letnie doświadczenie w sprzedaży i pomogła przeskalować dziesiątki firm do gwałtownego wzrostu, z kilkoma reklamującymi miejsce na liście Inc 5000 najszybciej rozwijających się firm. Jest doświadczonym negocjatorem i pomogła wyjaśnić, czym jest technika zwijania kłód i jak z niej korzystać.

Możesz myśleć o logrollingu jako o grze Texas hold'em w poszukiwaniu informacji i zasobów, ale zamiast grać przeciwko sobie, każda ze stron ma okazję zobaczyć swoje karty i wymienić się na najlepszą możliwą rękę z kartami na stole. Każda ze stron ma zasoby, które są cenne dla drugiej strony i niektóre, na których zależy jej bardziej niż na innych.

Logrolling to strategia często stosowana w polityce, w której wybrani urzędnicy wymieniają między sobą informacje i zasoby w celu realizacji swoich odrębnych programów.

Terminu „logrolling” po raz pierwszy użył kongresman Davy Crockett (tak, ten Davy Crockett) w 1835 roku. Davy był prawdziwym sprzedawcą. Dlatego jego postać jest również wspomniana w Bob Tinker, dyrektorze generalnym MobileIron i Tae Hea Nahm, dyrektorze zarządzającym książki Storm venture, Survival to Thrival: Building the Enterprise Startup jako typ osobowości, którego startupy na wczesnym etapie muszą szukać we wczesnych pracownikach sprzedaży .

Strategia zwijania kłód może i powinna być wykorzystana w skomplikowanych negocjacjach sprzedażowych. W rzeczywistości okazało się, że jest bardzo skuteczny w rozwiązywaniu zarówno częściowych, jak i całkowitych impasów między stronami.

Logrolling: wymiana negocjacyjna, która obejmuje ustępstwa lub „wymianę” kwestii, aby zmaksymalizować wartość każdej ze stron. Więc oferujesz drugiej stronie coś, co cenią bardziej niż ty, w zamian za uzyskanie od nich czegoś, co cenisz bardziej niż oni .” ~ Eksperci ds. negocjacji

Rozważ typową negocjację o pracę. Czy rozmawiasz tylko o wynagrodzeniu? Oczywiście nie. Potrzebujesz ubezpieczenia zdrowotnego i dentystycznego, wakacji, możliwości rozwoju zawodowego, dni telepracy i nie tylko. Możesz chcieć oddać pensję, jeśli dostaniesz więcej urlopu itp.

To jest logowanie.

Jeśli tylko negocjujesz dolary, a parametry są małe i skończone. Użyj logrollingu i mogą się rozszerzać wykładniczo.

Oto jak zacząć.

Twoje eleganckie negocjacje

W każdych negocjacjach będą rzeczy, na których Ci zależy bardziej niż na innych. To są twoje eleganckie przedmioty do negocjacji, a sztuczka polega na ich identyfikacji z wyprzedzeniem.

Osoby o wysokiej wartości dla siebie (warte więcej dla drugiej strony niż dla ciebie) to przedmioty, które możesz im przyznać, aby uzyskać więcej tego, czego potrzebujesz i chcesz.

“ Zadaj sobie pytanie, na czym ci zależy. Nie tylko w tych negocjacjach, ale na czym Ci zależy i potrzebujesz skalować jako firma? Co posunie Cię do przodu jako firma poza wartością kontraktu? ”
~Whitney Sales, General Partner w Acceleprise Ventures + Twórca metody sprzedaży

Burza mózgów. Bądź kreatywny Zapisz je. Ustal ich priorytety i uszereguj. Wiedz, że robisz to, co chcesz, a czego nie chcesz dać.

Wiele z tego zależy od ogólnego celu i etapu jako firmy. Pomyśl o tym. Włącz do swoich przygotowań przed każdymi negocjacjami, aby zmaksymalizować długoterminową wartość kontraktu i swoje szanse na sukces… i pamiętaj, że „sukces” należy traktować jako wynik korzystny dla wszystkich.

Twoja BATNA

Następnie zastanów się nad swoim planem B. Jaka jest następna najlepsza alternatywa dla wynegocjowanej umowy? Powinieneś rozpocząć negocjacje mające na celu obustronnie korzystne zakończenie. Ale bądźmy szczerzy: nie zawsze jest to możliwe.

Czy chcesz wymyślić coś innego w locie w czasie rzeczywistym pod presją? Nie.

Aby podjąć świadomą i świadomą decyzję dotyczącą oferty typu „weź lub odejdź”, musisz już znać swoje alternatywy.

Jeśli oferta jest lepsza niż twoja BATNA, bierzesz ją. Jeśli jest gorzej, odchodzisz. Prosty.

Ale to nie koniec.

Aby skuteczniej logować się, powinieneś również wziąć pod uwagę ich BATNA. Jeśli nie mogą dogadać się z tobą, co mogą zamiast tego zrobić? Nie będziesz w stanie tego wiedzieć na pewno, ale patrząc na dostępne opcje (konkurencja), znane potrzeby, ograniczenia budżetowe itd., dostaniesz całkiem niezły pomysł.

Następnie zadaj sobie pytanie: czyja BATNA jest lepsza?

Zasadniczo, czy negocjujesz z pozycji siły (nie potrzebujesz ich tak bardzo, jak oni potrzebują ciebie) czy słabości (na odwrót).

Odpowiedz na to jedno pytanie, a będziesz wiedział, czy stracisz więcej czy mniej niż oni. Przygotuj się na swoje priorytetowe eleganckie negocjacje, a to stanie się łatwiejsze do zarządzania (i kontrolowania).

Harvard Program on Negotiation ma bezpłatny przewodnik po BATNA, jeśli chcesz zagłębić się w ten temat.

Wspólne zmienne

W tym momencie możesz nie zastanawiać się, co dokładnie uszeregować i ustalić priorytety. Poza samą kwotą, czym jeszcze można się bawić podczas negocjacji sprzedażowych?

Cieszę się, że zapytałeś. Whitney Sales utrzymuje, że lista potencjalnych przedmiotów do negocjacji jest znacznie dłuższa, niż większość z nas początkowo przypuszczała.

Oczywiście są pieniądze, ale nawet to obejmuje znacznie więcej niż samą liczbę. Jest miejsce na kilka zwrotów dotyczących warunków płatności, płatności z góry i płatności na końcu, kwoty depozytu, miesięcznych prowizji, długości warunków płatności, rabatu za płatność przed terminem, metody płatności i tak dalej.

Wychodząc poza kwestie związane z dolarami i centami, inne zmienne mogą obejmować:

• Długość kontraktu
• Ramy czasowe
• Klauzula i warunki rezygnacji
• Kontakt z pomocą techniczną (na przykład kierownik działu inżynieryjnego a dział obsługi klienta)
• Obsługa klienta
• Personel wdrożeniowy (ponownie, ci „wyżsi” byliby uważani za uaktualnienie)
• Szczegółowe obowiązki każdej ze stron
• Dostępne integracje
• Elitaryzm
• Udział w radzie doradczej klienta
• Chęć promowania lub udziału w kampaniach marketingowych
• Wspólny PR
• Wspólne studia przypadków
• Dodane funkcje
• I tak dalej …

Umowa to znacznie więcej niż tylko przychody i opłaty. To gra dawania i brania, dopóki obie strony nie będą szczęśliwe.

Dział sprzedaży zwraca szczególną uwagę na komisję doradczą dla klientów, studia przypadków i wywiady dla startupów i tych, którzy chcą przyspieszyć wzrost lub ekspansję. Pozyskanie dużego klienta na początku za obniżoną opłatą, jeśli zgodzi się na studium przypadku i/lub pozwoli Ci wykorzystać go w marketingu, może więcej niż zrekompensować braki finansowe.

Są szczęśliwi. Jesteś szczęśliwy.

Sprzedaż sugeruje ponadto osłodzenie tej oferty, jeśli jesteś firmą na wczesnym etapie, poprzez wczesny dostęp do nowych produktów i funkcji lub rabaty na przyszłe zakupy i kontrakty.

Rozpoznawanie nazwy, które wynika z posiadania znanego podmiotu jako klienta, jest nieocenione i stawia Twoją stopę w drzwiach z potencjalnymi nowymi klientami dowolnej wielkości. Czy nie warto stracić trochę przychodów w krótkim okresie?

Jak mówi Sales, praktycznie wszystko jest do negocjacji w zależności od Twoich priorytetów.

Źródło obrazu

Priorytetyzacja zmiennych

Twoje priorytety będą zależeć od Twojej indywidualnej organizacji. Nie ma jednego poprawnego pomysłu lub porządku.

Wczesna faza? Warunki płatności są prawdopodobnie bardzo ważne. Otrzymanie pełnej zapłaty z góry może uwolnić Cię od zbierania funduszy i będziesz mieć przepływ gotówki – i czas – na przyspieszenie rozwoju.

W pełni finansowane, ale chcesz szerzyć świadomość? Wyrażam zgodę na opóźnione terminy płatności w zamian za udział w działaniach promocyjnych i marketingowych.

Zmagasz się z doświadczeniem klienta? Udział w radzie doradczej jest bezcenny.

Zadaj sobie pytanie: Czego najbardziej od nich potrzebujesz? Co mają do dyspozycji, co może przynieść firmie korzyści?

„ Podczas negocjacji połóż wszystko na stole. To jest pchanie i ciągnięcie. Omówić. Zapytać się. Posłuchaj . Zadawać pytania. Nie ma w tym żadnej sztuczki .”
~Sprzedaż Whitney

Dział sprzedaży sugeruje, aby zapytać ich, jak wygląda dla nich idealne partnerstwo lub o najlepszych dostawców i co sprawia, że ​​te relacje są dla nich tak udane.

Otrzymasz natychmiastowe informacje na temat ich priorytetów, oprócz priorytetów ustalonych przed siadaniem do stołu.

To gra na wygraną.

Nie mogę powiedzieć ci o twoich priorytetach, tak samo jak ty nie możesz powiedzieć mi o moich. Ogólnie rzecz biorąc, stworzenie rady doradczej klienta z dużym zaangażowaniem i możliwość sprzedaży tych klientów namiotu imprezowego ma duże znaczenie. Każdy z nich może być studium przypadku, którego możesz użyć do pozyskania potencjalnych klientów z podobnymi problemami.

Tak wiele zależy od zadawania pytań, ponieważ większość nie myśli o negocjowaniu tych „niepodlegających negocjacjom” elementów.

Zbierz wszystkie opcje ze stołu i spraw, aby się rozwijały, aby określić, które z nich są bardziej wartościowe dla klienta.

„ Mam teorię, że sprzedaż obejmuje dwie umiejętności: rozwiązywanie czyjegoś bólu i zarządzanie projektami . Sprzedaż to identyfikacja i rozwiązywanie problemów. Następnie projekt zarządzasz klientem do bliskiego i długoterminowego sukcesu klienta ”
~Sprzedaż Whitney

Logowanie w praktyce

W prawdziwym świecie koszty wdrożenia często przekraczają rzeczywiste pieniądze wydane na duże i korporacyjne firmy.

Użyć tego. Omów szczegóły, jak to się stanie i kto zrobi co z techniką zwijania kłód.

Jeśli na przykład oszczędność czasu na wdrożenie jest dla nich ważniejsza niż wydane pieniądze, możesz negocjować usługi profesjonalne (inżynieria, obsługa klienta itp.) jako usługi za dolary, których możesz użyć, aby szybciej wykonać zadania.

Jeśli jednak koszt wdrożenia jest kwestią sporną, pracuj z tym. Zjedz część lub całość tych kosztów z góry, jeśli oznacza to większy długoterminowy zysk.

ConvertKit oferuje bezpłatną usługę migracji Concierge, gdy na przykład zostaną spełnione określone warunki. Wealthsimple zapłaci opłatę za przelew na dowolne konto powyżej określonej kwoty.

Co jest dla Ciebie ważne? Co jest dla nich ważne? Gdzie możesz się spotkać w środku (Twoja strefa ewentualnego porozumienia)? Nakładka to złota strefa.

Whitney Sales porównuje to do budowania oferty zamiast sprzedawania „tylko” produktu. Postrzegana wartość tego, co oferujesz, zwykle pochodzi z rozmowy, a nie z twardych negocjacji.

Najlepiej porozmawiać z głównym interesariuszem i ustalić priorytety dla ich sukcesu tak samo jak własnego, a bitwa jest w połowie wygrana.

Chcesz być partnerem, a nie tylko dostawcą.

„ Najważniejszą rzeczą, aby organizacja była skuteczna, jest zbadanie mocnych i słabych stron oraz zbadanie, jak wykorzystać wszystko, co dotyczy firmy zewnętrznie, aby się rozwijać. Na czym troszczą się Twoi doradcy, mentorzy, klienci, inwestorzy i inni i co sprawi, że będą lepsi? Gdzie zbiegają się ich i twoje priorytety? ”
~Sprzedaż Whitney

Jeśli nadal nie jesteś pewien, z czym musisz pracować, usiądź z najstarszym sprzedawcą w większej firmie, a może z dyrektorem generalnym lub innym członkiem zespołu kierowniczego, jeśli jesteś start-upem. Dowiedz się, co musisz wiedzieć, aby zamknąć więcej transakcji.

Zapytaj o aktualne priorytety. Zapytaj o cele krótko- i długoterminowe. Pytaj o wszystko io wszystko.

Po prostu zapytaj. Następnie ruszaj.