Co robić, a czego nie robić w Shark Tank?

Felix: Dziś dołączają do mnie Hanna i Mark Lim z Lollaland. Lollaland produkuje nowoczesne artykuły dla niemowląt i małych dzieci, które są funkcjonalne i zabawne. Został założony w 2010 roku w Monrovii w Kalifornii. Witam, Hanna i Marku.

Mark: Cześć, Feliksie. Dziękujemy za gościnę.

Hanna: Cześć Feliksie.

Felix: Hej, więc tak, powiedz nam trochę więcej o idei biznesu. Jak właściwie wymyśliliście tę firmę?

Hanna: Właśnie urodziłam dziecko i byłam wtedy mamą w domu. Rzuciłem pracę nauczyciela, a Mark pracował na pełny etat, a także chodził wieczorami do szkoły biznesu, a ja po prostu… To było naprawdę z konieczności. Moja córka była jednym z tych dzieci, które po prostu osiągnęły każdy kamień milowy naprawdę późno, a kubek niekapkowy, przestawienie jej na kubek niekapkowy, było dla mnie prawdziwym wyzwaniem. I pomyślałem: „Dlaczego nie ma kubka, który jest po prostu łatwy w użyciu dla dzieci, łatwy do czyszczenia dla mam, w pewnym sensie eliminuje wyzwania dla dzieci i jednocześnie wygląda słodko?” Powiedziałam więc mojemu mężowi o tym pomyśle, a on powiedział: „Słuchaj, urzeczywistnij to. Jesteś w domu. Pomyśl o projekcie i biznesie, a także o tym, czy się sprzeda, a zanim skończę szkołę biznesu, jeśli nadal będziemy uważać, że to opłacalny pomysł, po prostu oboje zagłębimy się w to i pójdziemy na to.”

Felix: Ile czasu, po prostu rozmawiałeś o tym bardzo szybko, wydaje się, że jest to znacznie dłuższe niż to, jak opisujesz. Ile czasu zajęło od wymyślenia pomysłu do rozwinięcia tego wszystkiego w coś, co brzmi jak biznesplan?

Hanna: Powiedziałbym, że od dnia, w którym wpadliśmy na ten pomysł, do dnia, w którym sprzedaliśmy nasz pierwszy puchar Lolla, minęły prawdopodobnie prawie dwa lata.

Felix: Rozumiem. Co się działo w tym czasie? Kiedy ludzie słuchają i myślą o założeniu firmy, mają pomysł, jakie kroki musiałeś podjąć, aby dobrze zrozumieć, czy będzie to dobry pomysł na biznes, czy nie?

Hanna: Myślę, że z perspektywy czasu prawdopodobnie powinniśmy byli odrobić więcej pracy domowej, ale naprawdę rozumieliśmy, że masz produkt, który różni się od tego, co jest na rynku i dokładnie wiesz, na czym ta różnica jest i myślę, że nigdy tak naprawdę nie wiesz, czy istnieje rynek za to, ale po prostu upewnij się, że jest coś wyjątkowego w tym, co sprzedajesz. Ponieważ wszystko sprowadza się do historii i produktu [przesłuch 00:03:14]

Mark: To znaczy, odrobiliśmy dobrą pracę domową. Poszliśmy na największe targi dziecięce w Las Vegas i udawaliśmy, że jesteśmy kupcami i może nie jest to najbardziej etyczny krok, ale znaleźliśmy przyjaciela, który miał sklep i powiedzieliśmy: „Hej, czy możemy po prostu lubić iść jako część twojego zespołu ? I chodziliśmy dookoła i zobaczyliśmy, jak wyglądał krajobraz. Rozmawialiśmy z kupującymi. Zapytaliśmy: „Hej, to jest koncepcja, którą wymyślamy, czy jest to coś, co byś rozważył?” Które pod koniec dnia często słyszysz „O tak”, a potem dużo kiwasz głową i mówisz: „To dobry pomysł”, ponieważ nie chcą ranić twoich uczuć. Ale nie baliśmy się pytać.

Myślę, że moglibyśmy poprosić o radę o wiele więcej właścicieli firm, a teraz, gdy wiemy, że ludzie są tak chętni do dzielenia się informacjami, jak my, myślę, że wtedy po prostu czuliśmy się źle. Och, możemy skończyć jako konkurencja, więc oczywiście nikt nie chce z nami rozmawiać. Ale to nieprawda. Jest wielu ludzi, którzy są bardzo szczęśliwi mogąc udzielić informacji i wiedzy.

W tym czasie Hanna, znowu byłam w pracy i byłam studentką szkoły biznesu na pełen etat, a potem Hanna miała pełne ręce roboty z dzieckiem i wszystkim, próbując ułożyć ten plan, ale napisała naprawdę dobry biznesplan i to naprawdę nam pomogło w pewnym sensie ułożyć wszystko na temat tego, na czym stoimy i kto dokładnie był naszym rynkiem docelowym, a także pomogło uzyskać pożyczkę dla małej firmy. Więc wszystko to zajęło około 12 do 18 miesięcy.

Felix: Podoba mi się, że oboje poszliście na targi. Poszedłeś gdzieś osobiście, aby przeprowadzić te badania i wiele razy, gdy ludzie siadają i próbują przejrzeć te pomysły i próbują potwierdzić, który z nich powinni realizować, natychmiastową reakcją jest przejście do Internetu i przeprowadzenie pewnych badań w ten sposób, ale widziałeś, jak iść na targi i to zrobić. Jakie korzyści odnosisz lub znalazłeś, chodząc na targi, które Twoim zdaniem nie byłyby dostępne, gdybyś po prostu przeprowadzał swoje badania, jak sądzę, zdalnie, na przykład online lub czytał publikacje?

Mark: Jest ich tak wiele. Trudno powiedzieć… mam na myśli to, że wiele z targów to fasada, ale widzisz firmę, idziesz na targi i mówisz: „Och, ten mały, słodki mały, jakikolwiek produkt, ok, to świetnie”, a potem nagle widzisz, że mają wyspę o wymiarach 30 na 30 z tą wspaniałą strukturą i mówisz: „Wow. Są dużo większe, niż kiedykolwiek sobie wyobrażaliśmy” I vice versa. Widzimy firmy, o których myślimy: „O mój Boże, ta firma musi zarabiać około 50 milionów dolarów”, a potem idziesz i jest to tylko zespół dwóch osób, a ty mówisz: „Och, może nie” i oczywiście wygląd może być mylący, ale daje pewien rodzaj oceny tego, gdzie stoją ludzie i jak się mają rzeczy. Tak więc cieszę się, że poszliśmy na targi. Szkoda, że ​​nie poszliśmy na więcej i więcej rozmawialiśmy.

Felix: Więc trochę odsuwamy zasłony, chodząc na te targi.

Mark: Absolutnie.

Hanna: Tak. I myślę, że osobiście, cały sens targów polega na tym, że prezentują produkty, które pojawią się w przyszłości. Tak więc, abyśmy mogli uzyskać podgląd tego, z czym naprawdę będziemy konkurować w ciągu najbliższych sześciu miesięcy do roku. To było bezcenne. Myślę, że inną rzeczą jest to, że po prostu dostajesz ogólne tętno, to znaczy, jeśli jesteś na targach i nie ma ruchu pieszego i nikogo tam nie ma, myślę, że może to być trochę odpychające lub zaczynasz się zastanawiać i zadaj sobie pytanie: „Czy ta branża w ogóle kwitnie?”

Felix: Więc czego oboje nauczyliście się z tego? Czy pamiętasz pewne rzeczy, których się nauczyłeś, a które faktycznie wpłynęły na to, jak chciałeś tworzyć produkty lub jak chciałeś wprowadzić na rynek lub zaprojektować firmę?

Mark: Och absolutnie. To znaczy, powiedziałbym… Cóż, po pierwsze, jedną z naszych przewag konkurencyjnych było wyprodukowanie w USA, ponieważ nie widzieliśmy wielu plastikowych artykułów do karmienia, które zostały wyprodukowane w USA, ale nie ma realnego sposobu, aby to potwierdzić. Oczywiście w tym czasie, 2010, nie było tak mocno Amazon i tak szalonej obecności w Internecie. Wciąż było wiele firm, które ledwo działały, jeśli możesz w to uwierzyć lub nie. Tak więc, aby zobaczyć, czy nasze rzeczy, o których myśleliśmy, że są naszą przewagą konkurencyjną, zobaczyć je na żywo i zobaczyć, czy tam są.

Chodzi mi o to, że nie chcę nam za bardzo doceniać, ale byliśmy jednymi z pierwszych, jeśli chodzi o sprzęt, którzy zapakowali go trochę jak przedmiot premium. Coś jak prezent. Mnóstwo sprzętu na czas, kubków, smoczków i tak dalej, są bardzo sterylne i prawie tak, jak je kupiłeś w szpitalnym sklepie z pamiątkami czy coś takiego. Poszliśmy więc w drugą stronę i powiedzieliśmy: „Nie, to jest jak doświadczenie. To jest prezent”, a ludzie chcą uwierzyć w to uczucie: „W porządku, to jest produkt wysokiej jakości i jest bardzo butikowy”. I tak naprawdę, naprawdę przesunęliśmy granice w zakresie projektowania, a kiedy wyszliśmy, niedługo potem, zobaczyłeś, że dużo więcej firm robi podobne rzeczy. Nie twierdzę, że jesteśmy pionierami, ale nie było to tak powszechne, kiedy po raz pierwszy wyszliśmy.

Felix: Tak, z pewnością przewaga konkurencyjna, o której mówiłeś i Hanna myślę, że wspomniałaś o tym, jak możesz określić, co jest wyjątkowe w poszczególnych produktach, które chcesz wypuścić. Teraz, kiedy już znasz te rzeczy, na przykład wiesz, co wyróżnia Twoją firmę, co wyróżnia Twoje produkty, jak poskładać to wszystko w całość pod kątem tego, czy klienci będą o to dbać, czy nie? Skąd wiesz, jakie właściwie wyróżniki, jaka wyjątkowość, jakie cechy będzie dbał o klienta końcowego?

Hanna: Wiesz, dla nas to było szczerze, kiedy zaczynaliśmy, naprawdę kierowało się instynktem i intuicją. W pewnym sensie to, czego szukałem jako konsument, to jest to, wokół czego zaprojektowałem produkt. Jednak myślę, że tak naprawdę jest to, gdzie praca nóg lub praca nóg naprawdę wchodzi w grę. Ponieważ kiedy już miałem swój pierwszy prototyp, który został zapakowany, tak naprawdę, po prostu włożyłem je do bagażnika i zacząłem jeździć do najgorętszych sklepów w Los Angeles. Pamiętam, jak wszedłem do Freda Segala i poprosiłem o spotkanie z kupującym, pokazałem to sprzedawcom i powiedziałem, co o tym myślisz? Czy mogę zostawić go na twoim ladzie i zobaczyć, czy ktoś na nie odpowie? Po prostu wypuść to i wypuść swój produkt i po prostu oceniaj szczere odpowiedzi ludzi.

Felix: Czego się z tego nauczyłeś? Co zrobiłeś, kiedy wychodziłeś na spotkanie z tymi kupującymi i zostawiałeś swoje produkty dla ruchu pieszego, aby zobaczyć, czego ponownie dowiedziałeś się o produktach lub sposobie, w jaki chciałeś budować biznes?

Hanna: Myślę, że nauczyłam się tego, jak ważne, przynajmniej w naszej przestrzeni, w naszej kategorii, było dla nas opakowanie. Więc poniekąd zaryzykowaliśmy z opakowaniem. Słyszeliśmy od nabywców dużych pudeł: „O nie, musisz mieć pudełko, które idealnie wisi na ścianie z plastikowym okienkiem” i tak jakby nacisnęliśmy na to kopertę. Zainspirowaliśmy się brązową papierową torbą w kształcie torby na lunch i pobawiliśmy się tym, mając tylko małe okienko, przez które wyglądała twarz naszego kubka i naprawdę pomyśleliśmy, że to praktyczny przedmiot. Tak, to kubek niekapek, ale dlaczego nie może to być zabawny prezent lub coś podobnego.

Więc kiedy postawiłem go na ladach w sklepach detalicznych, myślę, że naprawdę przyciągnął uwagę ludzi i myślę, że kolory, wiele z tego, co wybraliśmy jako kolory firmowe, było naprawdę ważne, ponieważ w przestrzeni dla dzieci jest to bardzo pastelowych błękitów, różów i kości słoniowej, a my po prostu odważyliśmy się na jaskrawy żółty i czerwony, więc naprawdę dowiedziałem się, że ludzie na to reagują. Nie chodziło o to, że musiałeś iść za tym, co robili wszyscy inni.

Felix: Tak, mam na myśli to, że jeśli chcesz się wtopić, powinieneś podążać za tym, co robią wszyscy inni. Ale wygląda na to, że chciałeś zrobić pop i sprawić, by ludzie rozpoznali: „Och, jest tu coś innego. Pozwól, że przyjrzę się temu bliżej”. Podoba mi się podejście polegające na umieszczaniu produktów na tych ladach, chodzeniu do tych sklepów i sprawdzaniu, czy możesz to zrobić. Czy miałeś całkiem niezły, jak sądzę, wskaźnik sukcesu ze sklepami, w których po prostu zostawiłeś swój produkt?

Hanna: Absolutnie. To znaczy na początku, znowu kupujący są zwykle w biurze na górze, a na piętrze są sprzedawcy, a ja po prostu powiedziałem: „Wiesz, słuchaj, czy mogę zostawić to na blacie? Jeśli się sprzedaje, to świetnie. Proszę powiedz swojemu kupującemu”. Powiedziałbym, że te, które pozwoliły mi zostawić próbkę, miały bardzo wysoki wskaźnik sukcesu. Ale to nie znaczy, że za każdym razem, gdy wchodziłem do sklepu… To było trudne. Wiele, wiele razy zamykałem za sobą drzwi. Ale z tych, które pozwoliły mi opuścić paczkę, prawdopodobnie 75% oddzwoniło do mnie.

Felix: Och wow.

Mark: Muszę dodać, że to zdecydowanie długa gra. Wiele rzeczy, o których Hanna sięgnęła wcześniej, nie było od razu. Niektóre z nich zajęły właściwie kilka lat. Wyjechała na siedem dni do Nowego Jorku, a naszym planem było po prostu pójść do każdego butiku na Manhattanie i Brooklynie, po prostu zapukać do drzwi i po prostu tam wejść. Wróciła do domu z niczym. Jak żadne pojedyncze zamówienie ani nic. Ale w końcu każde drzwi, które opuściła, w ciągu trzech lat, w końcu kupiły nasz produkt i brzmiało: „Och, pamiętam was. Wpadliście. O tak, widzę cię na wystawie. A w następnym roku: „Och, wciąż tu jesteś. Oh okej." A potem trzeci rok: „Dobrze, jestem gotowy do pracy z tobą”.

Felix: Słyszałem, że ten sam scenariusz rozgrywa się od innych marek, także innych sklepów, w których w pewnym sensie chcą to zobaczyć, czy możesz wytrzymać, czy możesz pozostać w pobliżu wystarczająco długo. A jeśli cię uderzą, jeśli uderzysz ich w wiele punktów kontaktu, na targach, w publikacjach, zobaczą cię osobiście, wszystko to pomaga im prawie uzyskać pewność, że to jest legalna firma, zamierzają trwać. Mają produkty, na które jest popyt, w przeciwnym razie dlaczego mieliby być w pobliżu? A potem inwestują w ciebie. Oni są skłonni uznać to za mniej ryzykowne, gdy tylko zobaczą cię przez jakiś czas. Tak więc zgadzam się, że to zdecydowanie długa gra.

Teraz chcę zrobić krok wstecz i wrócić do rozwoju tego rzeczywistego produktu. Więc kiedy już zrozumieliście, że był rynek, jest szansa, jest dla was otwarcie rynku, jak wyglądał ten proces rozwoju produktu? Jak zabrałeś się za stworzenie rzeczywistego produktu, który zostawisz w sklepach?

Hanna: Wiesz, zawsze mówię ludziom, że właściwie założyłam tę firmę w Google, ponieważ nie miałam pojęcia. Pamiętam, że moje pierwsze wyszukiwanie w Google dotyczyło produkcji tworzyw sztucznych. To znaczy, to było tak szczątkowe, że nie miałem pojęcia, co to za żargon i, wiesz, jak każde wyszukiwanie, to trochę prowadzi cię do króliczej nory i zrozumiałem: „Och, to się nazywa formowanie wtryskowe i och, w w tym celu potrzebny jest plik CADD. A kto ma zrobić ten plik CADD?

Więc to był dla mnie bardzo organiczny proces i skończyło się na tym, że po prostu skontaktowałem się z lokalnymi ludźmi, ponieważ byli to ludzie, do których miałem łatwy dostęp, mogłem spotkać się z nimi twarzą w twarz, w pewnym sensie nauczyć się podstaw. Więc moim pierwszym krokiem było to, że właśnie znalazłem grupę producentów tworzyw sztucznych w południowej Kalifornii i tak, nie byli blisko, ale każdego dnia przyjeżdżałem do jednego z nich i po prostu pukałem do drzwi i mówiłeś: „Hej, czy kiedykolwiek współpracujesz z małymi firmami lub startupami?” I po prostu wziąłem każdą cząstkę informacji, których mogłem się nauczyć od kogokolwiek i tak to wszystko poskładało się w całość. I od tego momentu zdałem sobie sprawę, że muszę zatrudnić firmę zajmującą się projektowaniem przemysłowym lub projektanta przemysłowego, aby pomógł mi w rzeczywistym projekcie kubka. W żadnym wypadku nie jestem artystą ani inżynierem, więc zacząłem docierać do tych ludzi i tak to się stało.

Felix: Brzmi to tak, jakby projekt mógł stać się bardzo kosztowny na początku, przed sprzedażą, przed jakimikolwiek zamówieniami, cokolwiek w tym rodzaju. Na początku brzmi to jak duża inwestycja. Czy to było wtedy, gdy zwróciłeś się o pożyczkę dla małej firmy, czy już ją miałeś? Kiedy zdecydowałeś, że „Potrzebujemy trochę kapitału, aby to wszystko działało?”

Mark: Więc zainwestowaliśmy 100 000 $ z naszych własnych pieniędzy i byliśmy w stanie uzyskać kolejne 100 000 $ jako pożyczkę dla małej firmy. To, co zrobiliśmy, to granica szaleństwa, szczerze mówiąc, sama forma kosztowała blisko 140, 150 kawałków. Ponieważ to forma wykonana w USA. Nie wiedzieliśmy lepiej. Chodzi mi o to, że nie jestem pewien, jak bardzo byśmy to zrobili inaczej, ale nie mieliśmy żadnych kontaktów w Chinach. Nie chcieliśmy zaryzykować, że to nie zadziała i doszliśmy do wniosku, że nie jest to tak duża różnica w cenie, jeśli eksportujesz formę, co oznacza, że ​​wiele chińskich fabryk lubi amortyzować koszty formy, więc zachęcą cię do wykorzystania ich jako fabryki. Więc jeśli forma może kosztować ich 60 tysięcy dolarów, obciążą cię 20, ale wrzucą cenę do części, abyś ją spłacił. Podczas gdy jeśli wiesz, że eksportujesz tę formę i nie zamierzasz produkować w ich fabryce, prawdopodobnie będą mieli dość dużą premię.

Biorąc to wszystko pod uwagę, wtedy powiedzieliśmy: „Dobra, poszliśmy na targi, odrobiliśmy pracę domową, napisaliśmy biznesplan, rozmawialiśmy z kupującymi, rozmawialiśmy z klientami. W pewnym momencie będziesz musiał wykonać skok wiary”. Ten skok był dla nas całkiem duży. Szczerze mówiąc, trochę szalone, ale zrobiliśmy to i na szczęście byliśmy w stanie to wszystko spłacić i w końcu się udało. Nie jestem pewien, jak szybko byłbym w stanie to zrobić teraz, ale to tylko dlatego, że wiem więcej.

Felix: Tak. Wiesz, że to zabawne, cały czas słyszysz od przedsiębiorców o tym, że gdyby byli mniej naiwni, mogliby nigdy nie zacząć, prawda? Musisz tylko wiedzieć wystarczająco dużo, aby zacząć działać, ale nie za bardzo, żeby cię to odstraszało. Teraz, gdy masz formę wtryskową, masz wszystko gotowe do użycia. Zakładam, że to zostało zrobione przed pozostawieniem produktów w sklepach, czy też miałeś wczesne prototypy? Czy gotowy produkt był już gotowy do użycia, gdy zostawiałeś te produkty w sklepach?

Mark: Tak, były skończone. To nie jest, nie byliśmy… Uzyskanie wtedy modelu 3D było jak wielki. Więc to nie jest tak, jak teraz, kiedy możesz po prostu lubić, możesz iść do Staples i kupić trójwymiarowy model czegoś za 25 USD. Po prostu tak nie było. Nawet naprawdę ćpanie wyglądający model SLA, który nie został pomalowany, był dość drogi, zwłaszcza dla młodego start-upu. Kiedy więc zdecydowaliśmy się na… Pokazaliśmy makiety, pokazaliśmy zdjęcia, ale jak już zdecydowaliśmy, że to zrobimy, po prostu się na to zdecydowaliśmy. Tak, myślę, że teraz bylibyśmy o wiele bardziej zainteresowani modelami 3D, ale tak właśnie jest i właśnie dlatego. Po prostu wykonaliśmy skok wiary.

Hanna: Tak, ale wiesz, myślę, że inną rzeczą jest pozostawienie modelu 3D lub prototypu kupującemu lub klientowi jest moim zdaniem niebezpieczną rzeczą, ponieważ znowu myślę, że ludzie zastanawiają się, czy ty które kiedykolwiek dostarczą. Czy to kiedykolwiek stanie się rzeczywistością? Więc nie wiem. Nie jestem pewien, jaka jest właściwa odpowiedź…

Mark: Cóż, tak, jest też zaleta powiedzenia: „Kiedy są gotowe?” "Ale już. Są teraz w moim garażu. I mogę wysłać cię jutro. Jest taki rodzaj, w którym jestem skłonny położyć pieniądze tam, gdzie moje usta są do tego aspektem. I to naprawdę pomogło. Również nasza elastyczność, znaliśmy niektórych naszych konkurentów, są trochę więksi, mają 3 PL, mają całą tę infrastrukturę. Nie zrobiliśmy tego. Więc jeśli chcesz zamówić jeden czerwony, siedem zielonych i trzy różowe? Nie ma problemu. Zrobimy to. Ładnie to dla Ciebie zapakujemy. Podczas gdy inne marki mają taki system, w którym paczki skrzynek są pakowane, ty ustaliłeś minima… Nie, nie mamy żadnych minimów. Na początku po prostu weź to na półkę, udowodnij i zweryfikuj. A czasami tego rodzaju… Wiesz, dla kogoś to nie brzmi jak przewaga konkurencyjna, ale tak naprawdę jest. Ta elastyczność. Chętnie powiedzą, że wyślę Cię w ciągu godziny, o ile UPS będzie nadal otwarte. Wykorzystaliśmy to więc na naszą korzyść, ponieważ byliśmy trochę bardziej zwinni i mobilni niż nasi konkurenci.

Felix: To ma sens. Teraz, gdy zostawiałeś produkty u kupujących lub te na ladach, myślę, że ostateczna opinia jest dla nich, aby oddzwonili i chcieli zamówić więcej. Co jeszcze mogą ci zapewnić? Jakie inne opinie otrzymywałeś od tych sprzedawców po umieszczeniu u nich produktu?

Hanna: Wiesz, myślę, że to zabawne, że wspominasz o tym, ponieważ opinie… Zawsze musisz przyjmować z przymrużeniem oka, ponieważ otrzymalibyśmy informację zwrotną: „Och, to jest świetne. Uwielbiam kubek niekapek, naprawdę dobrze się sprzedaje. Myślisz, że możesz teraz dodać miskę?” Cóż, po pierwsze, każdy kupujący, o którym myślę, lub klient ma dla ciebie sugestię i naprawdę musisz być. Myślę bardzo rozważnie o tym, jakie są twoje następne premiery i powiedz, słuchaj… Lub bądź bardzo szczery i powiedz, mam na myśli, że od lat my tylko sprzedał puchar Lolla i powiedzieliśmy, że nie planujemy jeszcze tworzyć nowych przedmiotów. Więc wiesz, to jest to.

Felix: Jak możesz odmówić? Jak dostaniesz… Co to jest jak lekcja, której nauczyłeś się, że zbyt często mówisz „tak” i robisz catering lub za dużo dostosowujesz do klientów? A może wiedziałeś, żeby od razu powiedzieć „nie”?

Mark: Tak, potrzeba dyscypliny, żeby powiedzieć nie. Zanim to zrobiłem, miałem małe przedsięwzięcie związane z t-shirtami i popełniłem błąd, słuchając każdego kupującego, a oni mówili: „Hej Mark, jeśli dodałbyś te męskie koszulki polo do swojej linii koszulek, byś nimi wstrząsnął. Zaufaj mi, kupię to, kupię to.” I to nie był tylko jeden kupujący, to było kilku kupujących. I tak zatopiliśmy 75 000 $ w tym całym programie polo. Nie sprzedało się. Sprzedaliśmy około 2%, a ja pomyślałem: „Co się z tobą stało, że zamierzałeś to zamówić?” „Cóż, zmieniliśmy zdanie”. Po prostu tak łatwo powiedzieć, ale naprawdę trzeba to dopasować, więc… To była dla mnie ogromna lekcja. Musisz czasami odmówić, albo musisz powiedzieć: „Nie, to jest to, co mamy. To właśnie oferujemy. Albo jesteś partnerem, albo nie”.

Feliks: Racja. Skąd masz wiedzieć, którą radę przyjąć, gdy jesteś… Wiesz, że ludzie zawsze mówią, że najcenniejsze opinie pochodzą od klientów, ponieważ oczywiście płacą za te produkty na koniec dnia. Ale jak możesz być dobry w rozpoznawaniu, jakich rad powinieneś słuchać, a które, jak mówisz, przyjmować z przymrużeniem oka?

Mark: Dobrze. Dla mnie zdecydowanie musi to być bezpośrednie stuprocentowe trafienie, jeśli jesteś naszym rynkiem docelowym. Ponieważ czasami mama lub rodzic coś powie, ale kiedy naprawdę to zepsujesz, nie są dokładnie naszym celem. Mają świetne pomysły, ale to nie do końca kogo szukamy. Więc musisz to rozróżnić. Jeśli jest to rodzic, o którym wiesz, że mieszkałby z naszą marką i był częścią naszej marki przez długi, długi czas, a to za nią gonimy, to waży trochę więcej. Dotyczy to również naszych hurtowni. Więc jeśli hurtownik ma sklep, który obsługuje dużą część naszego rynku docelowego, to ważymy to o wiele więcej.

Hanna: Tak i myślę, że to połączenie zrozumienia tego, co ma sens. Myślę, że to pomaga chyba bardziej w handlu niż cokolwiek innego, ale kiedy zaczynasz rozszerzać swoją linię produktów, spójrz, masz to, zbudowałeś tę dystrybucję. Włożyłeś dużo pracy, aby ci ludzie kupili ten kubek niekapek, który można podarować. Co mógłbyś postawić obok tego i co miałoby sens? Jaki klient, co chcieliby do tego dodać? Dzieje się tak również w przestrzeni online. Mamy bardzo małą ofertę produktów, ale kiedy ludzie wchodzą na naszą stronę internetową, ponieważ słyszeli o kubku Lolla czy czymś takim, mają tendencję do grzebania w pobliżu i mówiąc: „Och, wiesz co? Te naczynia lub te talerze pasują do filiżanki, a teraz ja też tego chcę.” I po prostu naprawdę przyciągnąć tego klienta i utrzymać jego uwagę w tej przestrzeni, która ma sens.

Felix: To ma sens. Dobra, teraz, kiedy już odniosłeś ten sukces, ten wczesny sukces z tymi sprzedawcami, co było dalej? Jak zdecydowałeś, jaki był następny duży krok? Jaki był następny sposób na zwiększenie skali biznesu?

Mark: Ciągle się nad tym zastanawiamy. [przesłuch 00:24:09]

Hanna: …oś czasu.

Mark: Wiele wyciągniętych tutaj lekcji jest naszym początkowym… I nie jestem pewien, czy zrobilibyśmy to inaczej, ale naszym początkowym celem było naprawdę być w tym niezależnym, specjalistycznym biznesie typu „Brick and Mortar”. Nie myśleliśmy o Target, Walmart ani o czymś naprawdę masowym. Chcieliśmy żyć w przestrzeni, w której rzeczy są trochę bardziej premium, trochę bardziej [niesłyszalne 00:24:33], ale jak wiecie, krajobraz zmienił się bardzo szybko i jest to zabawne. Pytania, które otrzymaliśmy w ciągu pierwszych dwóch, trzech lat naszej działalności, brzmią: „Czy sprzedajesz również na Amazon?”, a czasami ludzie mówili: „O, nie, nie, nie”. lub „Nie jesteśmy jeszcze pewni. Nadal próbujemy to rozgryźć”. Teraz jest to absolutne dane. Myślę, że w tym kierunku może nam się naprawdę przydarzyć skala, aby naprawdę być trochę bardziej strategicznym w naszej sprzedaży na Amazon, a nie tylko: „Och, oto jest. Można go po prostu kupić”. Ale także w naszej bezpośredniej części naszego biznesu, bo nie oszukujmy się, to jest kierunek, do którego zmierzają nasi klienci.

Ale nasz rodzaj relacji z nabywcami jest dla nas niezwykle ważny i istnieją od samego początku, a my naprawdę, naprawdę nadal je cenimy. Nie jestem pewien, czy jest to kwestia statystyczna, ale myślę, że naszym wyzwaniem w skalowaniu było właśnie to, ponieważ tak bardzo skupiliśmy się na biznesie Brick and Mortar, który jest na dobrej drodze… W czasie spowolnienia, jak to jest? Myślę, że to było trochę… Myślę, że powinniśmy zobaczyć znaki trochę wcześniej i działać bardziej świadomie, ale wiecie, uczymy się. Staramy się…

Feliks: Racja.

Hanna: Tak.

Felix: Większość biznesów została zbudowana na pośpiechu i dostaniu się do sklepów detalicznych. Kiedy zdecydowaliście się położyć większy nacisk na bezpośredni kontakt z konsumentem, jak sądzę, sam sklep internetowy?

Hanna: Wiesz, prawdopodobnie dopiero po trzech lub czterech latach zaczęliśmy koncentrować się na staniu się bardziej wielokanałowym. Wprowadzaliśmy na rynek premium, więc to, czego naprawdę szukaliśmy, to prasa, walidacja, jak bycie w tych najlepszych sklepach. Kiedy wylądowaliśmy w Barneys New York i zaczęliśmy widzieć nasze puchary w rękach celebrytów, mówiliśmy „Wow!”, mamy teraz ten społeczny dowód i naprawdę wykorzystujemy to, aby rozszerzyć się również na przestrzeń online. Ale wiesz, to zabawne, myślę, że wyzwaniem jest dla nas to, że wszystko się zmienia tak szybko, jak pamiętam, gdy po raz pierwszy projektowaliśmy naszą stronę internetową, pomyśleliśmy: „Wow. To wygląda pięknie." A potem, nie tak jak dwa lata później, ludzie mówili: „Ale Twoja witryna nie reaguje teraz”. I pomyśleliśmy: „Co to znaczy?” To znaczy, nie było tego nawet w naszej sterówce w tym czasie, a Shopify bardzo to ułatwiło. Wcześniej tak naprawdę zaczynaliśmy od zera. Nie korzystaliśmy nawet z platformy takiej jak Shopify, a wykonywanie tych ruchów, obliczonych ruchów, było dla nas ogromne.

Felix: Wspomniałeś, że na początku skupiono się, ponieważ był to produkt premium, na walidacji i dowodach społecznych. Jak doszedłeś do wniosku, że to będzie, jak sądzę, prawie warunek wstępny, jeśli chcesz konkurować w tej przestrzeni?

Hanna: Myślę, że dowód społeczny… to znaczy, terminologia się zmieniła od tamtego czasu, do teraz, ale wtedy używaliśmy… Jest mały gryzak o nazwie Żyrafa Sophie, który był bardzo popularny, gdy moje pierwsze dziecko urodziło się w 2007 roku. był jedną z takich „zabawek”, które trzymali Tom Cruise i jego córka, i pomyśleliśmy… I tak wzorowaliśmy się na naszym kubku niekapkowym. To konieczność, ale jest to prawie niedrogi luksus, który, no wiesz, za 20 dolarów, ty też mógłbyś trzymać to, co trzymają celebryci, więc to było… to znaczy, my po prostu, w tym czasie, myślę, że kiedy wypuszczamy „Us Weekly” miał, nie wiem, sześć stron dzieci celebrytów i tego, co mieli na sobie i co trzymali, więc to było po prostu, stało się to naturalnie. Jakbyśmy czuli, że naprawdę chcieliśmy wyrzeźbić sobie przestrzeń, tak jakbyśmy mieli tam być. Teraz jest to przetłumaczone na, wiesz, po prostu posiadanie wpisu mamy na Instagramie, to dowód społeczny. Nie musi już być celebrytą.

Felix: Teraz, kiedy w ten sposób uzyskujesz dowód celebrytów przeciwko dowodom społecznym, czy byłeś aktywny w tym, czy te gwiazdy po prostu odkryły twoje produkty w sposób organiczny?

Mark: To trochę jedno i drugie. Mieliśmy publiczną, małą, butikową firmę public relations, która pomogła nam przekazać ją w ręce redaktorów i przewodników po prezentach, takich jak przewodniki po prezentach dla ludzi w Daily Candy, chociaż Daily Candy nie jest już tylko w tych wszystkich drobiazgach. Ale myślę, że większość naszych obserwowanych przez nas celebrytów była dość naturalna, ponieważ było to w Barneys New York, Fred Segel i Nordstrom. To są miejsca, w których kupują, więc przyszło to całkiem naturalnie, ale nie powiem, że nie próbowaliśmy wysyłać niektórych naszych produktów do agentów celebrytów, czy nie.

Felix: Teraz mówicie, że skupiacie się dziś bardziej na lokalnych celebrytach, ludziach, którzy śledzą ich w sieci, ale możecie ich nie zobaczyć w magazynie. Co zmieniło się w twoim podejściu do uzyskania dostępu do tych influencerów?

Hanna: Myślę teraz o tym, o czym myślę i po prostu obserwuję, mamy wielu przyjaciół i członków rodziny, którzy rodzą dzieci i wydaje się, że w dzisiejszych czasach poczta pantoflowa jest złotem. Nie można lekceważyć siły przekazu ustnego i to się zmieniło, ponieważ pięć, sześć lat temu ludzie naprawdę próbowali robić to, co robią celebryci. Teraz chodzi tylko o rozmowę, którą prowadzisz lub o obsesję na punkcie mamy z sąsiedztwa i myślę, że to właśnie spowodowało zmianę.

Felix: Jak myślisz, co w takim razie jest wymagane? Może nie chcę używać formuły słownej, ale jakie są składniki, które musisz mieć, aby wygenerować ten pozytywny przekaz ustny dla swoich produktów i marki? To jedna z tych rzeczy, których tak naprawdę nie możesz forsować, ale wygląda na to, że musisz mieć wszystko na swoim miejscu, aby ludzie chcieli rozmawiać o twoich produktach.

Hanna: Tak. Myślę… Wiesz, i znowu jest to trochę hipokryzja, ponieważ nie sądzę, że robimy to wystarczająco dużo, ale nie możesz nie doceniać siły samego pytania. Mam na myśli proszenie ludzi o udział w… Nawet zachęcanie ich. Teraz wiem, że w naszych e-mailach po zakupie zamieszczamy zdjęcia użytkowników przedstawiające, jak nasze produkty wyglądają w domu i w dłoni dziecka, i tak właśnie wyświetlają się na Instagramie. Nie wiem, to zachęca ludzi do dzielenia się, tylko po to, aby zobaczyć, że inni to robią. Więc chyba też modelowanie.

Felix: To ma sens, że jeśli widzą, jak inni dzielą się zdjęciami, ponieważ wysyłasz im zdjęcia, które inni udostępnili, mogą być zachęceni i mogą pomyśleć: „Och, to też mogę udostępnić”. Ponieważ… Zwłaszcza jeśli masz produkt premium lub taki, jaki nazywasz niedrogim luksusem. Ludzie lubią się pokazywać: „Hej, ja też mogę mieć te fajne rzeczy”. Więc myślę, że posiadanie produktu takiego jak twój prawie wymagało, aby było coś, czym ludzie chcą się dzielić. Musi to być produkt na tyle interesujący, że ludzie chcą się nim dzielić, który wygląda fajnie, wygląda uroczo i którym chcą się dzielić. Myślę więc, że jest to również warunek wstępny posiadania takiego produktu.

Hanna: Tak, dokładnie i myślę, że jeśli zajrzysz teraz na naszą stronę internetową i na strony wszystkich naszych produktów, mamy coś w rodzaju nadzorowanego na żywo kanału na Instagramie. Nawet podczas zakupów, naprawdę bombarduj ich słowami: „Słuchaj, ludzie używają tego” i dołącz do grupy.

Mark: Chciałbym również dodać do tego, ponieważ Hanna zajmuje się wszystkimi naszymi mediami społecznościowymi i często jesteśmy zapraszani. There's obviously partners that we want to kind of see if we can figure something out together, but we also get solicited on, and one thing that I think we do, to her credit, is kind of not pick and chose our partners, and it has to be really aligned with our branding and our kind of vision. And so, while some of these companies or bloggers or Facebook influencers are great and have a massive following, it doesn't quite match exactly what we're going for, and even though we might get some pick up, we politely decline. It's kind of, I don't want to use the word sell out, because I think that's a negative approach to something that's have been great to some certain companies. But because we stay true to our branding, when we do make approach to someone and say, “He, can you work with us.” And obviously they look through our timeline to see, “Okay, what's this company about?” They see that we don't just chase anyone and everyone that's willing to kind of spread the word.

I don't know if that's a total business sound move, but you know, an influencer gives away Huggies diapers and Avent bottles every other week. Well, while that's great and she appeals to millions and millions of moms, that's not our mom. And so we don't feature her on our timeline, and it's not because they're bad or their business is bad. It's just, it just doesn't really match with us. So it's kind of that discipline to kind of stay true to who you are, that helps you curate more relationships, in my opinion.

Felix: Yeah, I think you hit it on the head though, that you might not see those bumps that you would get from working with anybody, but it sounds like a much better long term brand building approach, to be selective in who you're working with, what you're showing, because even if you aren't bringing in these customers that you would have access to by working with larger influencers, you're also not diluting your brand and your messaging with your kind of core group of the moms that you're going after. So I think that there is definitely a smart business decision, especially for a long term, like brand building in play, that's obviously working well for you guys.

Now I want to talk a little bit about the, your experience on Shark Tank of course. So, I seem to remember seeing you guys on Shark Tank, even before we ever started talking about bringing you on to this show, and I though it was a very interesting product as well. Now talk to us about that experience. Kind of give the background a bit. You guys came in to the show looking for I believe $100,000 for 15% equity in the company. Talk to us about what happened. What was the end result of being on the show?

Mark: So yeah, wow. It's so many years ago. But we were huge fans of the show early on, when only a couple million people were watching it at the time, and we kept saying in our heads, “You know, I think we would do great here.” And it happened to be casting right here in Los Angeles, so we went through the whole journey. We ended up giving 40% of our company, for $100,000. Now, kind of keep in mind that we had only been in business for three months. We'd only been shipping for three months at the time. And I think, we did ask, “Is there any way we can come next season, because we'd like to kind of have more traction and validation of our company, so that would help us with our evaluation.” They said, “No, you are on of 30,000 being selected to come through. It is now or never.”

And so, we felt we did get a little pressure, but that's okay. At the end of the day, when Hanna and I decided to take this deal, we said, “Look, no matter what, we're leaving with a deal.” And so, did we give up a little bit more than we had initially planned? TAk. We still maintain control and we have great relationships with [inaudible 00:36:22]. Our Rolodex is now chuck full of great, great contacts. And so, if and should … If this thing doesn't work out, for whatever reason, we know where, we have a good foundation to maybe try again, or do something else. And so that was kind of really the main reason why we went through how we went through.

Felix: So you were coming on to the show, you were saying that, “We need to get a deal, no matter what, because it opens up all these opportunities,” and it wasn't so much about the cash investment that you go to get, right away.

Mark: Yeah, 'cause there's Shark Tank evaluation and then there's real evaluation. I think we could have got a lot more capital, for a lot less equity, with a few other partners who were kind of interested in investing in our company. But what we wouldn't get is that insane amount of press and coverage, the just complete validation in the public eye. We wouldn't have a partner who has relationship globally, all over the world with just a phone call. So that's kind of what we were looking for, someone that can really, really swing a big bat, if push came to shove.

Felix: Yeah, that's a good point. It's not just about how much cash they're willing to invest, but you can't put a dollar value on the relationships that you're able to build from being on the show, just from the kind of press that you're getting and the press that comes after a show like that. And of course, the connections with these investors. Now you mentioned, of course Mark and Robert. Do you remember, I guess in your opinion, what is some of the best general business advice that they've given you, that's helped your business?

Hanna: One thing that I think Mark Cuban gave me really early on, was because I was handling the social media, and again, three months in it was really, we came on the scene and we were trying to appear to be this big corporation. There was no sign of Mark and Hanna, aside from doing the sale, door to door sales. And after the show and after working with him, he was like, “That's not what it's about. A lot of people want to resonate with the company owners and know your story and don't be so … Don't put up this front that you're trying to be this big company, 'cause you're not.” And that was really invaluable to us, because once he told us that, and we tried it, it really helped us connect with our customers, listen to what they were saying and just … I don't know.

Felix: Yeah, I mean you mentioned in I think the pre interview notes or questions, about how you guys try to keep your marketing as organic and personal as possible, and the try to tell your story in an organic and personal way. Czy możesz powiedzieć więcej na ten temat? What are some examples of things that you've done to try to really get intimate with your audience?

Hanna: One thing is, I think I struggle with Instagram in particular. You're constantly trying to put content out there, and I try to balance it out with sort of the staged, professional photography and your every day. And I think what's unique about our industry is, a lot of parents, they want to chuckle, and see a photo and chuckle about the reality of parenthood and all its mishaps. And so I think, one example of the way I keep it organic, is just that. Some days, I have this beautiful photo of our product in an Easter basket, and then the next day, it's the total mess in my dishwasher, of all our products. Just keeping it light and whimsical and really showing what your every day is like.

Mark: I think also Felix, it's kind of a hard thing to overcome for some entrepreneurs, but just being vulnerable. From the very beginning, our willingness to be vulnerable, to say, “Hey, you know what? We messed up your order. We're really sorry. We'll make it up.” They know we're small, we know we're small. We'll admit that we can fix this and we do, wholeheartedly. And there's an extreme amount of forgiveness for that. Sometimes, when you appear too big and too good and too strong, and then you mess up, it's kind of like, “Dude, what's your deal? Get it together.” But to just kind of stand up and say, “Look, we're trying. We're trying to improve, we're trying to get better, but we're not this massive corporation.” People connect with that.

Felix: Tak, to ma sens. And if you try to become much bigger and be a large corporation, become essentially less human, right? People don't see you as an individual, or see you two as individuals anymore, and they are less likely to kind of hold punches in and don't give you that kind of slack that they would normally give if it was a real person, that they were talking face to face with.

Mark: Yeah.

Felix: Now you, like you're saying, you guys were very new in the company when you went on Shark Tank. How did you, I guess, prepare to go on a show like that? What were you guys doing, to make sure that you would have a successful appearance on the show?

Mark: So one thing that we did was we watched every episode, we typed up every single question ever asked, prior to our being on the show, and we typed out every answer and then we memorized those answers, both Hanna and I, depending on who was handling what. And we just practiced over and over and we invited any friend, especially those ball breaking friends that kind of really just, they really want to just give it to you. Especially those folks we invited over, did the pitch, had them ask questions that we didn't expect, and just challenged ourselves over and over and over and over again, until we got it right. And so, I would say we were fully prepared, to handle all the curve balls. Now there are some things that came out, that we had no idea. But we did our best. And so, I think because of that being prepared, and being confident that …

One of those things that I will never forget, before those doors opened … And this was advice I got when I was at UCLA, getting my MBA. They said, “When you're going in to pitch to someone, you're not going to beg for money. It's a fair exchange. You're going to give them part of the hard work that you've put, your great idea, your blood sweat and tears. And they're going to make a nice little penny while they're sleeping. And you're gonna use their money in exchange. So it's a fair exchange and you should never look up. You should look directly at them, from the same level.” And so that really gave us the confidence we needed, to just walk in there and just talk to them as equals. 'Cause that's what it comes down to. It's never good look when you're begging. And I get that entrepreneurs get in a place where they're really desperate. I understand that, and we've had that multiple times in our journey. But when it comes down to it, you're both humans, and you're both trying to achieve the same thing. So that really helped us.

Felix: Yeah, you definitely don't want to appear desperate, at least. Now when you went there, and I don't think I've even seen all of them either, but you guys went through and watched every single show and typed up all the transcripts and everything. Based on what you saw, what are some of the common mistakes that you see entrepreneurs making when they pitch, I guess especially on Shark Tank, that you saw and that you both looked at each other and were like, “We can not make the same mistake.”

Mark: Oh, there's so many.

Hanna: One was, a typical one that we saw was just saying, “Oh, this is the market size of the baby industry and if we just capture one percent, we're billionaires.” I think that's, it's very delusional. I think the companies that do well and get a deal on Shark Tank, it's not about what the potential is, but rather what you're actually selling and doing.

Mark: Yeah, and also, I think there's this kind of … I think arrogance is the worst, is definitely poison [inaudible 00:44:50]. You're going in to a pitch with a little arrogance. Confidence is okay, but arrogance is like, “Oh, I already talked to the buyer. I got this locked up.” Well, talking to a buyer and getting a program and a purchase order are two different things. Even a purchase order, “Oh, I've got a purchase order from Target and it's great. It's a thousand [inaudible 00:45:09]. I'm gonna be a millionaire.” Those are huge, huge assumptions. I mean, until you have a reoccurring sale, until you have how many units per sale per week you're hitting, you're really nothing yet. And so I think sometimes, when I see contestants or pitches go in with that attitude like, “Oh yeah, we got Target this year. Next year is Wal Mart.” Like no, it doesn't quite work like that. There's still a very, very long road ahead of you. And so , I think if people could take that knowledge and really use it, it could be more of a weapon than it is like a deterrent. 'Cause if I was an investor, I would go, “Okay, clearly you've never been through this before.” So I would hesitate more.

Felix: To ma sens. Świetny. Thank you so much for your time, Mark and Hanna. Lollaland.com is the website. LOLLALAND .com. Where do you guys want to see the business be, this time next year?

Mark: Oh, that's a good question.

Hanna: That's a great question.

Mark: Should I go first?

Hanna: Yes.

Mark: I mean, we'd like to be, we'd like to have a lot more items to offer to our families, like the people that resonate with our brand, that understand that we're not just a company, but we're parents too, and that everything that goes in their child's mouth, went in to our kids mouth. We really think about our kids when we create these products. So I'd love to have a lot more stronger presence in our direct to consumer portion of our business, along with a lot more products to offer.

Hanna: And to that end, I think we've worked so hard for the past few years, to just build this sort of multi channel distribution, and I think what I personally want to work on within the next year, is just really attacking and getting at those customers, through a more multi pronged approach. I don't want to just focus all my efforts on social media. It's like I gotta do better at email marketing and on top of the social media and Facebook marketing and all that stuff. I really just think that, there's so many avenues now for businesses to reach customers, and I hope that we can get really good at that in the next year.

Felix: Super. Sounds like an action packed year for you guys then. Okay, thank you so much for coming on Mark and Hanna. Bardzo to doceniam. Again, Lollaland.com is the website. Thank you so much guys.

Mark: Thanks Felix.

Hanna: Thanks Felix.

Felix: Here's a sneak peak for what's in store the next Shopify Masters episode.

Speaker 5: Design is like an extra voice to have in your company.

Felix: Dziękujemy za wysłuchanie Shopify Masters, podcastu o marketingu e-commerce dla ambitnych przedsiębiorców. Aby rozpocząć swój sklep już dziś, wejdź na shopify.com/masters i skorzystaj z przedłużonego 30-dniowego bezpłatnego okresu próbnego. Ponadto, aby zapoznać się z notatkami z tego odcinka, przejdź na stronę shopify.com/blog.