Trzykrotnie wyższa sprzedaż w ciągu jednego roku: historia budowania wielomilionowego zakłócacza w branży bielizny wypoczynkowej

Nie mając dokąd pójść w zeszłym roku, wielu z nas wylegiwało się w domu — w bieliźnie wypoczynkowej.

Brytyjski gigant sprzedaży bezpośredniej do konsumentów właśnie zakończył sztandarowy rok: zarobił 19 milionów dolarów ze sprzedaży, trzykrotnie więcej niż rok wcześniej, i czterokrotnie powiększył swój zespół do 80 pracowników. W tym odcinku Shopify Masters rozmawiamy z partnerami życiowymi i biznesowymi stojącymi za Lounge, Danem i Melem Marsden, aby dowiedzieć się, jak stworzyli markę uwielbianą przez wpływowe osoby i jak włączają zrównoważony rozwój i inkluzywność do swoich codziennych operacji.

Aby zobaczyć pełny zapis tego odcinka, kliknij tutaj.

Łączenie zmysłu biznesowego z wzmocnieniem pozycji kobiet

Shuang: Cofnij się do 2015 roku, kiedy po raz pierwszy marzyłeś o rozpoczęciu tego biznesu. Co zainspirowało Cię do założenia Lounge?

Dan: Myślę, że sposób, w jaki zbudowano Lounge, bardzo różnił się od innych firm, które powstały w podobnym czasie w związku z boomem mediów społecznościowych, ponieważ myślę, że wiele innych firm zostało zbudowanych wokół ludzi, którzy znaleźli lukę na rynku, na której mogli” t znaleźć produkt, który idealnie do nich pasuje lub byli naprawdę zafascynowani produktem. Lounge został zbudowany w inny sposób, ponieważ założyłem mnóstwo biznesów przed Lounge. Lounge został poddany inżynierii wstecznej, ponieważ znaliśmy idealny sposób na wprowadzenie produktu na rynek, ale nie mieliśmy tego doskonałego produktu. Tak więc było mnóstwo kryteriów, które się w nim znalazły. Musiał być mały, aby można go było wysłać nawet do poziomu granularnego.

Musiało trafić do tego, co było wówczas klasyfikowane jako duża poczta listowa, abyśmy mogli podróżować na całym świecie za stosunkowo tanio. Musiał być markowy, więc kiedy ludzie publikowali w nim w mediach społecznościowych, wiedziałeś, kto to jest. Musieliśmy mieć duże marże, ponieważ nie mieliśmy wtedy pieniędzy, nie mieliśmy żadnych inwestycji zewnętrznych. Musiało być tanie w sklepie, ponieważ nie mieliśmy wtedy żadnych biur ani magazynów. Mnóstwo kryteriów. Tak się złożyło, że była to bielizna i pierwszy trójkątny projekt, który naszkicowaliśmy, aby idealnie pasował do tej strategii marketingowej.

To historia dwóch połówek. Więc masz te fundamenty biznesowe, a potem masz stronę Mel, markę, społeczność i stronę wzmacniania pozycji kobiet. Ale trzeba przyznać, że na początku chodziło o zbudowanie solidnego biznesu, co z kolei pozwoliło Mel zbudować tę niesamowitą społeczność kobiet.

Mel: Myślę, że zasadniczo zbudowaliśmy znaczenie i zdaliśmy sobie sprawę z tego, jakie chcemy, aby nasze wartości były z biegiem czasu. Nazwa Lounge była poobijana, a potem śmialiśmy się, kiedy ją wymyśliliśmy, ponieważ dosłownie usiedliśmy w naszym salonie i brzmiało to tak: „Och, Lounge. Tak, to jest to. To ten. I myślę, że ta historia o wzmocnieniu pozycji kobiet i zaproszeniu naszej społeczności do tej przestrzeni, w której czuły się bezpieczne i czuły się, jakby były ze swoimi najlepszymi przyjaciółmi, mimo że odbywało się to w przestrzeni społecznej. To przyszło, rozwinęło się i ewoluowało wraz z marką, a my skalowaliśmy się w takim tempie, w jaki sposób ta podróż się odbyła, a wartości, którymi możemy się teraz dzielić z ogromnymi mediami społecznościowymi i szerszą społecznością, stały się naprawdę potężne.

Shuang: Ponieważ istniało już wiele uznanych światowych marek, w jaki sposób planowałeś zróżnicować swoje produkty i usługi?

Dan: Wiele osób oczywiście twierdzi, że to bardzo nasycony rynek. Myślę, że kiedy zaczynaliśmy, a nawet bardziej teraz, z wyjątkiem jednej lub dwóch marek, nie wydaje się, by istniała jakakolwiek konkurencja. Pięć lat temu nie było nikogo. Oczywiście Victoria Secrets należy do dużych graczy, ale ich spadek jest. Poza tym każda marka bielizny wydaje się bardzo archaiczna. Nie wydaje się, żeby mieli silną markę. Wielu z nich ma wrażenie, że są w bałaganie, więc nie wiedzą, dla kogo się żywią. Tak się nie stało i nadal nie ma, wydaje mi się, że jest jakaś konkurencja, która moim zdaniem sprawia, że ​​​​salon jest tak ekscytujący dla wszystkich, którzy tu pracują, ponieważ wydaje się, że drapiemy powierzchnię, nie czuje się, jakbyśmy byli w przestrzeni, w której zastanawialiśmy się, jak będziemy konkurować z tymi facetami?

Mel: Ale myślę, że na tym polega piękno osobowości Dana. Brzmi to tandetnie, bo jesteśmy parą, ale on się niczego nie boi. Tak więc sposób, w jaki zaczęliśmy naszą podróż, był naprawdę spokojny, ale leżący u podstaw przekonania, że ​​wykonamy tę pracę między tobą a mną z tobą yin, ja yang, zbudujemy tutaj coś potężnego. I myślę, że mając taką mentalność od pierwszego dnia, było to bardzo skromne, nie aroganckie, ale po prostu zamierzaliśmy to zrobić i będziemy musieli wymyślić, jak się tam dostaniemy. Myślę, że to był prawdziwy złoty samorodek na początku naszej podróży.

Projektowanie marki w oparciu o pierwsze zasady

Shuang: Rozumiem, Mel, że masz doświadczenie w dziennikarstwie, a Dan ma doświadczenie w prowadzeniu biznesu, ale wy dwoje nie mieliście doświadczenia w projektowaniu ani w modzie. Jak więc zacząłeś zajmować się projektowaniem i produkcją?

Mel: Myślę, że oboje jesteśmy bardzo zestrojeni jako para. I chociaż nie mamy doświadczenia w projektowaniu, mamy dobry gust, co oznaczało, że wiedzieliśmy, jak chcemy, aby wyglądał nasz produkt, wiedzieliśmy, czego chcą kobiety i co ja lubię, co lubi nasza społeczność. A zaczęło się dosłownie od szkiców i skrawków papieru, czyż nie Dan?

Dan: Na początku z podstawowym projektem, myślę, że ja i Mel mieliśmy bardzo podobne gusta, które przepływają przez markę. I nawet teraz z zespołem projektowym powiem im: „Nie wiem, czego potrzebujemy, ale kiedy to widzę”. Ponieważ nie jesteśmy projektantami, ale myślę, że jednym z uroków bycia niedoświadczonym i do pewnego stopnia naiwnym jest to, że nie podążasz za trendami. Myślę, że jeśli wychowałeś się w innej firmie, utkniesz na ich drodze. Ponieważ nie mieliśmy żadnego doświadczenia. Wszystko, co zrobiliśmy, było świeże i pochodziło od nietoperza. Nie robiliśmy kolekcji wiosenno-letnich, jesiennych, zimowych, nasze kolekcje trwają wiecznie i myślę, że to chyba byłaby trochę inna strategia tego, co robi wiele osób i wypuszczali sezony, sprzedawaliby na zewnątrz, wydaliby kolejną kolekcję. Nie robimy tego. Nie pracujemy w ten sposób, bo chyba nie wychowaliśmy się w modzie.

Mel: Pięć lat później wciąż jesteśmy tak zakorzenieni w tym elemencie projektu marki, aby zapewnić, że ta wizja, którą mieliśmy od pierwszego dnia, nie zgubi się, gdy rozglądamy się i obserwujemy, co dzieje się gdzie indziej na rynku. Jesteśmy bardzo skoncentrowani na tym, czym chcemy, aby Lounge był i co chcemy, aby Lounge oferował.

Dan: Do dziś nie podążamy za trendami w zasadzie. Więc nie śledzimy żadnych wybiegów. Do dziś budujemy to, co uważamy za fajne i projektujemy to, co uważamy za fajne i nadal stosujemy tę samą strategię. Nikt na nas nie ma wpływu, więc robimy to, co chcemy.

Sprzedaż poprzez influencer marketing i tworzenie integrującej społeczności

Shuang: Więc po tych początkowych projektach i jesteś gotowy do założenia sklepu, w jaki sposób przekonałeś ludzi do kupowania bielizny online i na Twojej stronie internetowej?

Dan: Na początku był to czysty influencer marketing. Ale krajobraz influencer marketingu był zupełnie inny lata temu niż ten, który jest teraz. Mieliśmy szczęście, ponieważ wychowaliśmy się w czasach, gdy e-commerce i media społecznościowe eksplodowały. Zrobiliśmy wiele rzeczy dobrze i myślę, że jesteśmy bardzo dobrzy w wielu rzeczach, ale wyczucie czasu odgrywa ogromną rolę w każdej firmie, która rozwija się w naszym tempie i mamy bardzo dobry czas, ponieważ była tam przestrzeń na rynku i czuję, że nadal istnieje, ponieważ nie czuję, że istnieje ogromna konkurencja. Miałeś media społecznościowe, które miały rozkwitnąć lub były w trakcie rozkwitu, a e-commerce eksplodowało w tym samym czasie.

Mel: I wracamy do tego, co Dan powiedział na początku, upewniając się, że jak tylko zobaczyłeś ten produkt, a potem poczułeś, że wiesz dokładnie, co to jest, a rozpoznawalność marki pojawiła się natychmiast i to była część tej siły, która pozwoliło nam następnie budować w górę stamtąd.

Shuang: Jak zacząłeś budować tę włączającą i wzmacniającą społeczność influencerów?

Dan: To oczywiście sprowadza się do bycia w zupełnie innym krajobrazie, ale czuję, że teraz mamy najlepszą strategię marketingową dla influencerów na świecie, ponieważ nie ma wielu firm, które mogłyby dorosnąć z nią tak jak my. Tak więc pięć lat temu nie mieliśmy żadnych pieniędzy, było bardzo niewiele marek, dosłownie garstka, które zajmowały się influence marketingiem. Mogliśmy więc zasadniczo testować i uczyć się z tej przestrzeni za niewielką lub zerową sumę pieniędzy, w zasadzie po prostu prezentując produkty. Zupełnie inaczej niż teraz i po prostu testuj i ucz się. Możesz więc wypróbować różnych wpływowych osób, dowiedzieć się, jaki rodzaj konta działał bez prawdziwej inwestycji. Gdybyś teraz w to wszedł, musiałbyś mieć cholernie dużo wiedzy o tym, co robisz i cholernie dużo pieniędzy. Mieliśmy szczęście, że znaleźliśmy się w przestrzeni, która była bardzo nowa i zasadniczo przetestowaliśmy ją, zanim zaczęła się rozkwitać. Teraz udało nam się zbudować ogromną bazę wiedzy w ciągu pięciu lat na początku, bez inwestowania ogromnych środków, i byliśmy w stanie skalować tę wiedzę i tę inwestycję w miarę rozwoju mediów społecznościowych.

Mel: To element spójności i upewnienie się, że od pierwszego dnia zbudowaliśmy relacje z tymi wpływowymi osobami, które były tylko młodymi kobietami, w tamtym czasie wciąż uczyły się, co to dla nich oznacza. Ale przedstawiliśmy się osobiście i wyjaśniliśmy im markę, staraliśmy się budować więź od samego początku. Więc nawet teraz niektóre dziewczyny, z którymi współpracowaliśmy na początku naszej podróży, czują się tak głęboko zakorzenione i związane z naszymi wartościami. Relacja jest tak autentyczna, że ​​promowanie naszych produktów przychodzi im naturalnie, ponieważ naprawdę kochają ten produkt. I myślę, że upewnienie się, że ta relacja została zbudowana od podstaw do miejsca, w którym teraz jesteśmy, było naprawdę ważne.

Shuang: W jaki sposób śledziłeś wszystkie te relacje i upewniłeś się, że produkty zostały wysłane do odpowiedniego influencera i czy kampanie działały zgodnie z zamierzeniami?

Dan: Na początku śledziliśmy przesyłki i jeśli ludzie publikowali je ręcznie, tylko z bazy danych, a e-maile miały prawie system sygnalizacji świetlnej.

Mel: Siedzieliśmy plecami do siebie z inną małą bazą danych z różnymi wpływowymi osobami.

Dan: Dosłownie tylko dokument Excela. A jeśli chodzi o zwrot z inwestycji, to jest to naprawdę trudne, ponieważ wciąż nie ma idealnego systemu atrybucji w odniesieniu do marketingu influencerów. Są oczywiście sposoby i sposoby na obejście tego, niektóre oczywiste, takie jak kody rabatowe lub linki partnerskie lub linki do przeciągania w historiach [Instagram]. Ale ponieważ dorastaliśmy w tym czasie, masz wiedzę i doświadczenie na temat tego, co działa, a co nie, i do pewnego stopnia sprowadza się to do odwołania się od tego, co myślisz działa i nie działa. Jeśli nie masz idealnego modelu atrybucji i piksela, jak na Facebooku czy Instagramie, musisz podjąć decyzję do pewnego stopnia i pomyśleć, czy dodadzą one wartości mojej marce? Pamiętaj, że nie zawsze jest to tylko wartość pieniężna, to element marki, a także element ROI.

Mel: To najlepsze uczucie, od pierwszych dni, kiedy widywałeś influencera publikującego Twój produkt, będziesz mówić: „O mój Boże, to właśnie zaprojektowaliśmy”. Ale teraz dobro przychodzi, gdy widzisz kogoś, kto po prostu go nosi. Więc mogą po prostu zerkać z czystej bluzki lub widzisz, jak wystaje z ich dżinsów i myślisz: „Och, naprawdę to kochają”. Nie obwiniam ich, bo też w tym mieszkam. Kochają produkt, który sprawia, że ​​cała nasza strategia jest o wiele łatwiejsza.

Dan: Jest bardzo niewielu influencerów, z którymi pracujemy tylko jednorazowo. Zwykle pracujemy nad przedłużonymi długimi umowami, aby faktycznie zbudować to uwierzytelnianie. Myślę, że to nie jest tylko umowa biznesowa, to ma wartość. Chcielibyśmy powiedzieć, że staramy się budować relacje z tymi osobami i pokazać, że kupili markę i nie jest to tylko jednorazowa transakcja. Myślę, że w tym właśnie pojawia się prawdziwa wartość.

Shuang: Dlaczego tak ważne było dla ciebie upewnienie się, że reprezentuje ona również bardzo inkluzywną i bezpieczną społeczność?

Mel: Sposób, w jaki powstała marka, do miejsca, w którym jesteśmy teraz, przebyliśmy ogromną podróż. Ale myślę, że chcieliśmy zaoferować coś więcej niż tylko produkt. Nie chcieliśmy po prostu oferować bielizny, leży ona w twojej szufladzie i tak naprawdę nie masz z nią żadnego związku. Myślę, że stworzyliśmy to, co nazywamy naszą żeńską rodziną. Pod koniec dnia wszyscy jesteśmy różni i myślę, że brzmi to jak takie podstawowe stwierdzenie, ale jako młoda kobieta, która dorosła w świecie, w którym nie kochasz każdej części siebie. Myślę, że to, co Lounge prawie pozwolił mi zrobić osobiście, to złapać moją osobowość i przekazać ją publiczności społecznościowej, jest tak duża część kobiet i rozmawiaj z nimi w bardzo prawdziwy sposób i po prostu rozmawiaj tak, jakbyś rozmawiał z przyjaciółmi i upewnij się, że... Ponieważ codziennie wkładasz bieliznę. Chcesz mieć pewność, że poczujesz się w nim niesamowicie.

A jeśli możesz również poczuć się częścią czegoś, co jest czymś więcej niż tylko tym projektem, to jest to całkiem potężne. Dan i ja właśnie mieliśmy małą dziewczynkę, co czyni jeszcze ważniejszą świadomość, że może dorosnąć w świecie, w którym kobiety są celebrowane w każdym kształcie, w każdym rozmiarze, bez względu na to, skąd jesteś, bez względu na to, jaka jest twoja historia jest taka, że ​​tam, gdzie byłeś, istnieje marka, która może przemówić do ciebie w normalny, autentyczny sposób, który nie sprawi, że poczujesz się niekomfortowo.

Budowanie biznesu o zrównoważonych praktykach i wpływie społecznym

Shuang: Mówiąc o wykroczeniu poza produkt, w Lounge jest ogromny składnik zrównoważonego rozwoju i darowizn na cele charytatywne. Porozmawiaj z nami o tym, jak ważne jest bycie odpowiedzialnym społecznie w Twojej firmie.

Dan: Jeśli chodzi o kwestie zrównoważonego rozwoju, to prawdopodobnie około 18 miesięcy temu zdecydowaliśmy, że marka, którą osiągniemy, osiągniemy rozmiar, w którym moglibyśmy zacząć inwestować w tę stronę rzeczy. Podjęliśmy świadomy wysiłek, aby powiedzieć, w porządku, wyznaczymy sobie pewne cele w odniesieniu do naszych produktów i opakowań. Myślę więc, że w ciągu sześciu miesięcy zasadniczo przenieśliśmy wszystkie nasze opakowania z materiałów pierwotnych do materiałów pochodzących z recyklingu lub materiałów zrównoważonych. Tak więc wszystko, od produktu, przez torby wysyłkowe, przez zawieszki, po karty zwrotne, przeszło do zrównoważonych opcji, a następnie zaczęliśmy koncentrować się na produktach. I zaczęliśmy przestawiać wszystkie nasze produkty na opcje z recyklingu lub zrównoważone, najlepiej z recyklingu, których jest wiele. W ciągu ostatnich 12 miesięcy około 60% naszego produktu, który wprowadzamy, zostało ponownie wykonane z produktów zrównoważonych lub pochodzących z recyklingu. Powiedzieliśmy sobie: „Słuchaj, narysujmy linię na piasku. Wszystko, co od teraz wprowadzamy na rynek, musi być zrównoważone lub wykonane z produktów pochodzących z recyklingu”. Jako marka tak pasjonujemy się tym. Wiele firm, które powiedzą, że mają ujemny ślad węglowy, ale po prostu kupią kredyty związane z tym, co jest rodzajem wykrętu, ale staramy się świadomie starać się rzeczywiście coś zmienić, ponieważ Marka. Osobiście pasjonujemy się tym nie tylko z punktu widzenia odpowiedzialności korporacyjnej.

Mel: Zdecydowanie. Mówimy o tym jako o marce, jak o dbaniu o naszą matkę naturę, o nią, a to prawie zaprasza świat do poszukiwania naszej kobiecej rodziny, bo ona jest kobietą i opiekuje się nami. Jak powiedział Dan, to sprawa osobista. Marka jest o wiele większa, biznes o wiele większy niż Dan i ja teraz, ale niektóre z tych głęboko zakorzenionych decyzji oczywiście nadal pochodzą od nas dwojga. Chcieliśmy jednocześnie mieć pewność, że nie stracimy luksusu w produktach. Więc nie chcieliśmy tracić na jakości i myślę, że to było naprawdę trudne, ale jednocześnie ekscytujące, wiedzieć, że wciąż jesteśmy w stanie oferować tak piękne produkty, opakowania, wszystko, co robimy, jest nadal naprawdę przepiękny.

Jednym ze sposobów jest miły akcent, który mamy jako przykład tego, jak upewniamy się, że ludzie nadal czują, że wartość jest taka, że ​​​​torby produktów, w których teraz przychodzą, są wykonane z plastiku z recyklingu i mogą zasadniczo w podróży trochę się posiniaczyć i porysowany i mamy zewnętrzną stronę paczki, mówimy coś w stylu: „Moje ślady i blizny to tylko część mojej podróży do Ciebie”. I przypomina ci jako kobiecie, że twoje rozstępy, cellulit i wszystkie te naturalne rzeczy na twoim ciele są częścią twojej podróży. A potem powiązaliśmy to z tym przesłaniem dotyczącym ekologicznego zrównoważonego rozwoju. Myślę, że staramy się upewnić, że ludzie naprawdę się tym zaangażują i zauważą to tak, aby pomyśleli: „Właściwie to teraz wnoszę się jako klient na planetę”. Co jest naprawdę fajne.

Dan: To także prawdziwe wyzwanie być marką bielizny, ponieważ myślę, że jest wiele zmian w odniesieniu do dostawców odzieży ogólnej i codziennej, ale nie ma ogromnych inwestycji w inne firmy, które produkują koronki i hafty, które idź do biustonosza, ponieważ im więcej firm to robi, tym bardziej przystępny jest ten koszt rzeczy i tym bardziej jest to opłacalne. W tej chwili podejmujemy ogromne uderzenia w naszą marżę i nie przekazujemy tego konsumentom. Właściwie sami to połykamy. Ponieważ nie robi tego wielu dużych graczy, nadal jest to bardzo trudne zadanie, ale całkowicie tego warte.

Mel: Tak. A bycie marką, która może być liderem w branży bieliźnianej, jeśli chodzi o pozostawienie śladu w zrównoważonym rozwoju, jest dla nas złotym biletem.

Dan: Jednym z największych atutów jest to, że nie jesteśmy fast fashion. Reklamujemy się jako przeciwieństwo fast fashion. Ideą, która nam przyświeca jest to, że kupujesz coś i to trwa, co w znacznym stopniu przyczynia się również do zrównoważonego rozwoju. To oczywiście powoduje mniejsze zanieczyszczenie na świecie od samego początku.

Shuang: W jaki sposób przyjmujecie różne organizacje charytatywne, aby wspierać i włączać się w inicjatywę?

Mel: Więc po kampanii dotyczącej piersi, która jest kampanią, w której byliśmy co roku w październiku na rzecz świadomości raka piersi, wydaje mi się to naturalne jako marka bielizny w jednej z pierwszych kampanii charytatywnych, które przeprowadziliśmy, aby dotyczyć świadomości raka piersi. coś, co oczywiście przyciąga kobiety i mężczyzn, ale proporcjonalnie bardziej dla kobiet. I myślę, że cała kampania została zbudowana w celu podniesienia świadomości. Zbieraliśmy darowizny i zbieraliśmy niesamowite pieniądze dla naszych dwóch wybranych organizacji charytatywnych, Trekstock i Coppafeel!. Ale świadomość, że możemy następnie przeforsować odbiorców społecznościowych, jest po prostu tak potężna. I myślę, że znowu wracamy do tego, dlaczego wykonujemy naszą pracę na rzecz zrównoważonego rozwoju, że to osobista sprawa, aby móc mieć taki wpływ na młode kobiety i zmuszać je do siedzenia, myślenia i uświadamiania sobie, jak ważne są te rzeczy.

Nasza publiczność jest naprawdę młoda i myślę, że ci ludzie myślą, że rak piersi dostaje się tylko w podeszłym wieku, a wokół tego jest taka retoryka, która jest tak fałszywa, że ​​relacje, które osobiście zbudowałem z dziewczynami w tej kampanii, teraz pracujemy z każdym rokiem, który nazywamy naszymi legendami, są po prostu niesamowitymi kobietami i myślę, że wszystkie same miały takie doświadczenia. Więc aby pozwolić naszej marce wypowiedzieć się w poszukiwaniu, ponownie, tym autentycznym głosem, który mówi: patrz, po prostu usiądź i pomyśl o tym i sprawdź swoje cycki, nie wiem, jak to sformułowałeś, ale po prostu czułem się jak to coś, co musieliśmy zrobić. Naszym obowiązkiem było upewnienie się, że nasza społeczność dba o ich zdrowie. Oczywiście prowadzimy inne akcje charytatywne, o których być może nie śpiewamy i nie krzyczymy tak głośno, jak w przypadku kampanii uświadamiających raka piersi. Mamy teraz ogromny głos w mediach społecznościowych. Musimy mieć pewność, że używamy go w sposób odpowiedzialny.

Rozwijając się wykładniczo, wirtualnie zaszczepiając kulturę

Shuang: Wiem, że Lounge miał historyczny rok w zeszłym roku. Jak poradziłeś sobie w 2020 roku?

Dan: Widzieliśmy bezprecedensowy wzrost, którego doświadczyło niewiele firm w ciągu ostatnich pięciu lat, ale ostatnie 12 miesięcy było po prostu innym zwierzęciem. Myślę, że kiedy połączysz to z faktem, że mieliśmy ograniczenia COVID, co było ogromnym wyzwaniem, głównie z logistycznego punktu widzenia. Mamy szczęście, że mamy naprawdę młodą siłę roboczą. Myślę, że mamy średnio około 25 lat. Więc kiedy weszliśmy do blokady w Wielkiej Brytanii, prawie pstryknięciem przełącznika, wszyscy poszli do pracy zdalnej w biurze, poza magazynami musieli nadal pracować, ponieważ nie mogli wykonywać swojej pracy z domu. Ale z dnia na dzień poszliśmy do pracy zdalnej następnego ranka po tym, jak wysłaliśmy wiadomość, wszyscy przyszli i zabrali swoje laptopy, wszystko, czego potrzebują z biura, i pracowali zdalną przez ostatnie 12 miesięcy.

To było bezproblemowe, co jest po prostu szalone, ponieważ wcześniej pracowaliśmy w domu pięć dni w tygodniu. I ta zmiana, ale bez prawdziwego stresu dla siły roboczej lub naszej produkcji, jest magią i świadectwem dla ludzi, którzy tu pracują. Ale z logistycznego punktu widzenia jest to zupełnie nowa wiązka komplikacji, ponieważ fizycznie potrzebujesz ludzi, aby rzeczywiście wynieść ten produkt za drzwi. Masz dystans społeczny i masz ogromne problemy z kurierami, ponieważ oni mają te same problemy z ludźmi w kosmosie i tym koszmarem. Masz wtedy ogromne opóźnienia w dostawach towarów na morzach iw portach. Więc właśnie przeszliśmy rok, w którym masz ogromne logistyczne koszmary i urośliśmy o ponad 250% rok do roku, co jest po prostu szalone.

Mel: Myślę, że magia dla mnie i myślę, że to samo dla Dana to sposób, w jaki udało nam się zachować naszą kulturę w naszym zespole. Sposób, w jaki zareagowali na pandemię i zasadniczo utrzymali rozwój biznesu w tym szalonym tempie, jest naprawdę imponujący i jest czymś, z czego jesteśmy niesamowicie dumni. Myślę jednak, że włożyliśmy wiele wysiłku, podobnie jak założyciele, i mając kilka kluczowych osób w zespołach, takich jak nasza szefowa kadr, Georgia, ma zapewnić, aby wszyscy nadal czuli się związani, ponieważ tak naprawdę tworzymy to, co robimy to fakt, że nasz zespół jest tak cholernie dobry. Robiliśmy jogę w domu, piliśmy herbatę o trzeciej, więc wszyscy wskakujemy do przypadkowych grup, ponieważ jest nas zbyt wielu z filiżanką herbaty, ponieważ wszyscy kochamy dobry napar i po prostu rozmawiamy i gramy w gry. Tylko upewniając się, że nasza kultura pozostaje zdrowa do momentu, gdy wszyscy wrócimy do biura, wciąż jest ta magia między wszystkimi.

Ale także rekrutowaliśmy w szalonym tempie przez pandemię. Ze względu na wzrost, jaki mieliśmy w tym okresie. Ale upewnienie się, że wszyscy ci ludzie czują się związani w tej grupie poczekalni, było wyzwaniem, ale myślę, że mam nadzieję, że wszyscy powiedzą, że przeżyli to doświadczenie nawet pracując w domu. I myślę, że dzieje się coś naprawdę ekscytującego teraz jest to, że właśnie powiedzieliśmy wszystkim w pracy, że podjęliśmy decyzję o przeprowadzce do większej siedziby i przeprowadzimy się tam na początku tego lata. A teraz wśród wszystkich panuje prawdziwe zamieszanie, że pewnego dnia wrócimy do biura i będzie to ten piękny, lśniący, nowy szklany budynek, który został zbudowany jako najlepsza siedziba główna na świecie. To był naprawdę dziwny rok, ale myślę, że z jednej strony wszyscy wychodzą zasadniczo silniejsi.

Shuang: Przeczytałem ten piękny artykuł, w którym przejmujesz stary budynek Oracle i będzie tam kino i studio jogi.

Dan: To prawdopodobnie największe ryzyko, jakie podjęliśmy jako firma do tej pory. Myślę, że z biznesowego punktu widzenia jest to ogromny awans, który wiąże się z kosztami prowadzenia naprawdę dużej firmy. Ale jest to zasadniczo przyszłościowe, skalowalność to zdecydowanie marka w Wielkiej Brytanii. Doświadczyliśmy ogromnych problemów związanych z rozwojem, gdzie myślę, że w ciągu pięciu lat przeprowadziliśmy pięć przeprowadzek, co samo w sobie jest koszmarem, więc jest to ogromny krok w kierunku zabezpieczenia przyszłości salonów i inwestujemy masowo w obiekty i kulturę, że możemy następnie wyhodować tę nową siedzibę i zainwestować w ludzi, którzy pracują w Lounge, a także w przyciągnięcie tego nowego światowej klasy talentu, który nieuchronnie będzie potrzebny tam, gdzie chcemy się dostać jako ambitna marka tym jesteśmy.

Shuang: Lounge zatrudnia około 100 pracowników i planujesz podwoić zespół w ciągu najbliższego roku. Kiedy zatrudniasz, czego szukasz?

Dan: Zdecydowanie i to dość banalne. W dzisiejszych czasach wydaje się, że wszyscy mówią to samo, ale dla nas jest to zdecydowanie kultura. Osobiście nie patrzę na kwalifikacje ludzi. Nie ma znaczenia, czy jesteś na uniwersytecie, czy nie. Zatrudniamy wielu młodych ludzi, jak wspomniałem wcześniej, ale sprawdzamy, czy wpasujesz się w biznes z kulturowego punktu widzenia? Jesteśmy bardzo szczęśliwi, że zbudowaliśmy tę społeczność ludzi, którzy są tak bliscy i stworzyli tak niesamowite przyjaźnie, że kiedy tu pracujesz, czujesz się jak naprawdę energiczne środowisko, ponieważ wszyscy są przyjaciółmi. To nie jest praca i myślę, że jednym z największych sukcesów Lounge jest rozwój, ponieważ wszyscy tak pasjonują się swoją pracą. Jest to więc kwestia umiejętności, których możesz się nauczyć, ale nie możesz nauczyć się być przyzwoitą osobą. Dla nas to zdecydowanie kultura.

Aplikacje i narzędzia używane do tworzenia bielizny Lounge

Shuang: A rozwijając firmę, czy są jakieś aplikacje lub narzędzia, które naprawdę podobały ci się, tworząc swój sklep lub po prostu prowadząc firmę, aby uczynić go bardziej płynnym?

Mel: Nie mieliśmy też zaplecza technicznego, więc mając Shopify na wyciągnięcie ręki, to po prostu dodaje się do tak łatwego do nauczenia się i tworzenia całkiem fajnie wyglądającej strony internetowej, nawet od pierwszego dnia. Oczywiście teraz jest całkowicie rozwinięty i zmieniony. Myślę, że jedną rzeczą, którą zawsze mówimy o Shopify, jest to, że istnieje wiele platform, które przez lata przerosłyśmy i musisz iść dalej, ale dzięki Shopify wiemy, że możemy skalować to samo tempo, co teraz i Shopify nadal będzie. w istocie, dzięki czemu wszystko jest dla nas bardzo łatwe.

Shuang: Czy są jakieś aplikacje Shopify, z których korzystaliście w przeszłości lub obecnie, które były bardzo pomocne?

Dan: Istnieją aplikacje, dzięki którym integracja staje się o wiele łatwiejsza, jak dosłownie prosta wtyczka z oprogramowaniem księgowym i platformami CRM. Większość z nich współpracuje z Shopify, więc chodzi o pobranie aplikacji i po prostu jej podłączenie, co jest ponownie bezcenne. Ale jak mówię, to zależy, ponieważ istnieją różne aplikacje, z których korzystaliśmy na początku. Tak więc te, których używamy teraz, używaliśmy na początku nawet aplikacji tak małych jak, myślę, że nazywają się one uporządkowane e-maile, które pozwoliły wygenerować listę przewozową i fakturę.

Mel: Potem chodziliśmy z kawałkiem papieru po magazynie z kilkoma fakturami i upewnialiśmy się, że wysłaliśmy właściwą rzecz do właściwych osób.

Dan: Tak. To szaleństwo, ponieważ przed Shopify musiałbyś być technikiem, aby wbudować te rzeczy, ale pozwala to ludziom bez przygotowania technicznego lub specjalistów na robienie tego wszystkiego bez prawdziwego doświadczenia. Przełamuje te bariery.

Mel: Myślę, że Launchpad jest duży, jeśli chodzi o aplikację, na której polegamy, zwłaszcza, że ​​zaczynamy skalować i zaczynamy wprowadzać więcej produktów. Kiedyś robiliśmy to bardzo ręcznie i dosłownie brałem produkty, które chcieliśmy wprowadzić na rynek w tym konkretnym czasie, upewniając się, że ok, jest 19:00. Kliknij. Przejdź na żywo. A teraz oczywiście Launch Pad jest świetny. Możesz mieć pewność, że wszystko zacznie działać na raz i masz tę wspaniałą premierę, ponieważ wprowadzamy produkt kilka razy w miesiącu.

Shuang: Jak zarządzałeś kampaniami i logistyką za kulisami Czarnego Piątku?

Dan: Z logistycznego punktu widzenia jest to bardzo trudne, ponieważ możemy wypracować do 25% naszych rocznych przychodów w ciągu tygodnia i jest to koncepcja polegająca na masowym zwiększaniu skali w krótkim okresie czasu, a wiele z tego sprowadza się obecnie do dystrybucji . Wiele z tego to wciąż siła robocza, więc w ten sposób można było przejść od zera do 100 razy więcej w ciągu 24 godzin. To ogromna komplikacja i stres dla firm. Ale myślę, że te szczyty w okolicach Czarnych Piątków to także nowy problem. To nie tak, że działo się to przez ostatnie 50 lat i ludzie wymyślili doskonałe rozwiązania.

Wciąż przyprawiają o ból głowy i ostatecznie nawet w przypadku firm, które sprowadziły to do T, ostatecznie w tych okresach występują opóźnienia. Nie możesz fizycznie zwiększyć 1000% z dnia na dzień. To po prostu niemożliwe. Będą opóźnienia, ale oczywiście jako firma jesteśmy całkiem dobrzy w dystrybucji. I przez ostatnie pięć lat mieliśmy te rosnące bóle, ale wciąż jest element opóźnień, które myślę, że można to obejść tylko dlatego, że szczyty są tak wysokie.

Mel: Myślę, że presja ze strony konsumentów o tej porze roku jest taka: „Wow, jeśli Twoja witryna ulegnie awarii lub jeśli złożysz zamówienie, dotarcie do tej osoby zajmuje X czasu, ewidentnie dużo reputacja marek po prostu spada na podłogę. Jeśli masz tylko ten jeden mały błąd, który zdarza się przez cały okres sprzedaży, zwłaszcza na początku tej sprzedaży. Kończysz jeden czarny piątek, już myślisz, co do cholery będziemy robić w przyszłym roku?

Dan: There's the stress from a distribution point of view, but more so in the last couple years is then the stress from a technical point of view, can your site and systems then essentially feed through to the warehouse? Can they cope with that level of traffic and that volume. You'll find that if you haven't got the right systems in place that all connect to essentially put that product out the door. If they can't cope with it, they'll collapse and then you've got a much bigger problem on your hands. It's actually putting that infrastructure in place from a tech stack point of view to cope with it, not just a case of actually being able to pack and get it out the door. That's obviously a whole of the problem in itself.

Mel: Tak. And then on top of that, you've got the fact that social is so instant that the minute you... And we've built this community of people that feel like they can chat with us through DMs, through comments. We'll reply we're there for them, we're here to chat, we're here to hear your feedback. The minute you do anything wrong through that Black Friday week, wow, is that pressure and we've obviously then got this full team of people that are there ready to make sure that people don't panic, you can't, it's not going to disappear or whatever their questions are.

On pricing for value and using sales sparingly

Shuang: These are great problems to have so a sign of the fact that you guys are growing so beautifully. Has there been ever a challenge with pricing around Black Friday?

Dan: I don't think it's Black Friday that does that. I think this is where a lot of brands go wrong and they'll get themselves into a rut where they're going from sale to sale to sale. We do essentially that we do two big sales a year and that's it. We do Black Friday and our birthday sale. Short of that we don't go into sales which I think builds that brand reputation and that real value that you get for your product. It's a quality product. I think that is where a lot of companies get into trouble where they'll see quick wins when they're young and they go into sales and they make a lot of money and they'll start to do it more and more often and you totally lose your brand authentication. The problem is, is it then your consumer is catching on and they won't buy unless you're in a sale because you go in it so often so they're waiting for the sale. So you find that when you're not in sales you haven't got a business. We're very strict in that essence that we're not, I say we're not a fast fashion brand, we're not a brand that runs on sales. We do two main ones a year and that's it.

Shuang: You are also looking to expand with offices to America and Germany. What are some things that you are prepping for as you're expanding your footprint globally with offices?

Dan: I think places in Europe like Germany, France, and the US you can target them from the UK and do a good job in regards to localization, but you can't really get the culture unless you're actually German and you're living in Germany. You can't mimic that. It's very hard for us to understand the German way of doing things and who's popular or what's cool over there, unless you're actually on the ground in Germany. It becomes a case where if you really want to break that market and go big there, you need to be immersed in that market, you need to understand how things work and you just can't do that from the UK. And being brought up in the UK, it's just a different way of doing things so you need to have that perspective in the country hence why international offices start to build out.

Mel: And balance that obviously stay true to your core as a brand, but make sure that that tone of voice actually makes sense out there in that culture, whether that be in Germany or in the US or wherever that might be, having those boots on the ground, actually out there in that space and even people within your team then are from that, what's the word, from that history I guess is that their livelihood was brought up there. It then allows you to really start to understand different cultures.

Dan: You've got obvious challenges in the likes of France and Germany because there's a language barrier. But even if you go to the US where it's the same language, they speak differently even when you go down to the East and West coast. It's the same language but the way they speak is differently. It's getting that real localization where it feels like a local brand.

From teenage sweethearts to business partners to parents

Shuang: I wanted to ask you guys about working together as life partners and how you intertwine personal professional lives so seamlessly together.

Dan: To be honest with you, it's never... You hear about a lot of couples that go into business and they always seem to moan, but it's never really felt like a challenge to be honest with you. Because we've been doing this for five years now and work together every single day and live together. It doesn't seem to have caused us any problems. I think what helps is that we do very different parts of the business. Because Mel's like I say is always on the brand side and the creative side nom and more than the numbers of strategy and scaling side. So what we do is very different so we're not under each other's feet all the time, I think that does make a big difference.

Mel: We knew each other back in primary school and then we've been together since we were teens. Prior to Lounge, we started a small fashion boutique together. It almost feels even weirder now because we've had a child together so I'm now working from home with the baby crying somewhere downstairs with my mom. And that is now the bit that feels weird is that we're not together everyday. It feels really unnatural to begin with. It was kind of like losing a left arm.

Dan: I think on the flip side, in my eyes to get a brand like Lounge off the ground and to scale it at the rate that we have, you've gotta live it. It's a lifestyle, it's not a job. So if my partner wasn't the other half of Lounge, I don't know how it works because I don't know how the other half would appreciate all the hours that go into it day and night, then you've got to come home and essentially still carry on working. It's okay for us because we're both under the same umbrella and we're both creating the same situation but I don't know how you balance that if the other one wasn't in the same shoes as you. I think you'd have to have a very understanding partner.

Mel: Yeah, actually living and breathing it. Obviously having some balance in your life where you don't just get buried in Lounge but honestly that's just what happened.

Shuang: So you guys started dating when you were teenagers but at which point did you feel like we could actually be business partners and we can actually work together?

Dan: So what happened in the really early days where Mel came out of university, we started up a fashion brand that was essentially just bringing in off the line dresses from China and we'd just sell them on eBay. So it was a gradual process and then we built a website with that brand and then eventually started Lounge. So it wasn't just a line in the sand, it was gradual so we started doing bits and bobs together and then eventually started Lounge so it was eased in.

Shuang: Do you have any tips or suggestions for other couples who actually want to start a business together?

Dan: Like I say, I think if you're going to go into it, in my eyes, I know a lot of people go on and on about work life balance which I totally agree is usually important, but in the early days, and if you're scaling a fast brand, this is a lifestyle, it's not a job. It is day and night and that's the reality of it and it might not be a reality to a lot of people.

Mel: And I think as a couple you've got to be prepared to challenge each other and we've been together for 12 years. So over that time, you learn what buttons not to press on a personal level. You know where you stand but from a business point of view, in a brand point of view, it's sometimes you've got to press those buttons to create what we do so I think understanding that challenging each other does actually create the magic that we do at Lounge and I heard Dan said that we're in different parts of the business, but there's also a huge breadth of stuff that we work on together, obviously that's natural. You see each other, respect each other and just know what you're good at and know where you overlap and just ride the wave.