100 T-shirtów: inny sposób na potwierdzenie pomysłu biznesowego

Transkrypcja

Felix: Dziś dołącza do mnie Mallory Rowan z LVD Fitness. LVD to firma produkująca odzież lifestylową, która zapewnia jeden miesiąc czystej wody na każdy sprzedany przedmiot i została założona w 2015 roku i ma siedzibę w Ottawie. Witaj Mallory.

Mallory: Cześć, cieszę się, że tu jestem.

Felix: Tak, zacząłeś ten biznes jako projekt szkolny?

Mallory: Tak, to było na moim ostatnim roku na uniwersytecie. Jedno z moich zajęć z przedsiębiorczości. Miałem jeden rok wcześniej i mieliśmy projekt grupowy i musieliśmy wymyślić ten pomysł na produkt. Czułem, że włożyłem w to dużo czasu i energii, żeby pod koniec semestru o tym zapomnieć. W następnym roku wiedziałem, że naprawdę chcę zrobić coś, co mnie pasjonuje, i miałem szczęście, bo na moim uniwersytecie, Carleton, tutaj w Ottawie. Naprawdę zachęcają do przedsiębiorczości, więc tak naprawdę namawiali nas do wybrania projektów, które naprawdę chcielibyśmy realizować. Zaczęło się jako projekt klasowy, a potem w końcu poprosiłem mojego współzałożyciela o pracę nad tym ze mną, który nawet nie był w klasie w tym czasie, a my po prostu zanurkowaliśmy stamtąd i postanowiliśmy kontynuować po zakończeniu semestru.

Felix: Rozumiem. Czy musiałeś w ogóle podjąć decyzję, czy iść do pracy, czy kontynuować działalność po tym? Po prostu zostałeś z firmą od samego początku?

Mallory: Tak, zaczęliśmy to jako studenci. Potem, kiedy skończyłem szkołę, faktycznie pracowałem na pełny etat. Naprawdę przywykliśmy do grindowania, bycia studentami w pełnym wymiarze godzin i obydwoma wyczynowymi trójboistami, co zajmuje wiele godzin na siłowni. Po prostu trzymaliśmy się tego samego harówki, dostawaliśmy pracę na pełen etat, zapewnialiśmy zasiłki, mieliśmy stały dochód. W tamtym czasie było to jeszcze bardzo świeże, nawet nie wystartowaliśmy, kiedy skończyłem szkołę. To było nadal bardzo w fazie pomysłów, więc pracowaliśmy na pełny etat podczas dorastania, a ja zrezygnowałem z pracy dopiero w maju ubiegłego roku.

Felix: Rozumiem. Kiedy skończyliście studia i otrzymaliście pracę na pełen etat, jak znaleźliście czas, by wycisnąć możliwość pracy w biznesie?

Mallory: Mieliśmy szczęście, bo też mieszkaliśmy razem, więc zdecydowanie pomogło nam to, ponieważ po prostu wyciskasz każdą wolną minutę, niezależnie od tego, czy wstajesz wcześnie, czy siedzisz do późna, próbując zaprojektować następną kolekcję lub figurę logistykę wydarzeń. Szczerze mówiąc, poświęciliśmy na to każdą wolną minutę. W weekendy wybieraliśmy się na imprezy, aby móc stanąć przed naszymi klientami. Po prostu przyzwyczajasz się do tego, pracując w porze lunchu, pracując do późnych godzin nocnych. Po prostu znajdź czas, kiedy możesz.

Felix: Kiedy po raz pierwszy założyłeś firmę, czy były to koszulki, jaki rodzaj odzieży zacząłeś sprzedawać jako pierwszy?

Mallory: Tak, kiedy zaczynaliśmy, zrobiliśmy 100 T-shirtów, zanim jeszcze uruchomiliśmy naszą stronę internetową. Sfinalizowaliśmy całą markę, właściwie zrobiliśmy kilka opasek na nadgarstki, które po prostu mówiły nazwę firmy nawet bez logo, szczerze mówiąc tylko dlatego, że nie mieliśmy logo na czas, kiedy musieliśmy wydrukować, ale naprawdę chciałem wypromować naszą markę. Zaczęliśmy od rozdawania tych opasek, a potem postanowiliśmy zrobić 100 koszul i sprzedawać je offline, ponieważ nie chcieliśmy więcej inwestować po tym, jak zainwestowaliśmy już w proces brandingu, pracując z projektantami.

Nie chcieliśmy więcej inwestować w takie rzeczy jak Shopify, jeśli tworzymy ten produkt i nikt nie jest zainteresowany. Zrobiliśmy te 100 koszulek, zdecydowaliśmy, że jeśli nie możemy ich sprzedawać pocztą pantoflową naszej społeczności, musimy wrócić do deski kreślarskiej. Tak zrobiliśmy, poszliśmy na jedno wydarzenie, rozesłaliśmy wiadomości po szkole. Mieliśmy wszystkie drużyny sportowe, które naprawdę wspierały, a skończyło się na tym, że sprzedaliśmy wszystkie nasze koszulki i kilka zamówień. Dzięki temu naprawdę wiedzieliśmy, że coś mamy.

Felix: Wybierałeś się, jakie imprezy, imprezy podnoszenia mocy?

Mallory: Tak. Skupiliśmy się szczególnie na niszy podnoszenia mocy. Częścią naszej inspiracji było to, że podnoszenie ciężarów tak bardzo rosło w tamtym czasie i tak jest do dziś, i naprawdę zmieniło się, kim jest podnoszenie ciężarów. Myślę, że wielu ludzi uważa, że ​​ciężarowcy to łysi, brodaci, wytatuowani grubi faceci i to naprawdę się zmieniało. Był ten nowoczesny podnośnik siłowy i lubimy minimalistyczne nad czaszkami, lubimy naprawdę proste, czyste projekty i podobało nam się wiele rzeczy, które były atakowane w różnych niszach, ale nie w naszej. Na tym naprawdę się skupiliśmy. Zabraliśmy się od razu do tych wydarzeń podnoszenia mocy i udało nam się znaleźć wielu ludzi, którzy byli do nas podobni.

Felix: Na tych imprezach, czy miałeś stoisko, czy coś, albo jak zacząłeś sprzedawać swoje T-shirty po dotarciu na imprezę?

Mallory: Tak, zdecydowanie ustawiliśmy budki. Na większości zawodów w podnoszeniu ciężarów odbywa się jedna główna scena, a z tyłu często jest białko lub jakikolwiek rodzaj suplementu, więc to rodzaj biznesu, trochę rzeczy trenerskich, trochę sprzętu, więc postanowiliśmy poprosić kilka osób o kilka stoisk . Na szczęście, ponieważ sport był tak wcześnie, a ludzie w tej społeczności tak bardzo wspierają, byliśmy w stanie zrobić większość tego za darmo, co jest dość niesłychane. Większość sponsoringu wydarzeń to szalone ceny. Powiedzieli: „Wiesz co? To sprawia, że ​​nasze wydarzenie jest ciekawsze, daje naszej publiczności coś do zrobienia węgorzy między windami, więc tak, chodź, ustaw się. Ludzie byli naprawdę, naprawdę świetni.

Felix: Czy to dlatego, że nikt nie sprzedawał odzieży i nikt inny nie sprzedawał odzieży takiej jak twoja? Dlaczego byli tak zainteresowani tym, że przyszedłeś za darmo?

Mallory: Myślę, że to na pewno była tego część. Nikt nie sprzedawał odzieży, cała koncepcja odzieży lifestylowej w podnoszeniu siły była wówczas wyjątkowa. Drukowaliśmy slogany na koszulkach, które nie istniały na koszulkach, a oni odnosili się do tego na poziomie, a oni wiedzieli, że ich podnośniki i ich publiczność to zrobią. Przyniosło to inny element i jak wspomniałeś wcześniej, mamy również ten model zwrotu. Zawsze fajnie jest zaprosić ludzi na pokład, ponieważ mówią: „Hej, mogę po prostu dać tej osobie stolik z tyłu sali, a to pomoże zapewnić czystą wodę komuś w kraju rozwijającym się”.

Felix: Rozumiem, posiadanie tego rodzaju misji, która wykracza poza twoją markę produktów, myślę, że pomaga ci opowiedzieć twoją historię i pomaga ludziom chcieć ci pomóc, w zasadzie, dokładnie to, co wydarzyło się w twoim przypadku . Kiedy byłeś na tych imprezach i miałeś 100 koszulek i je sprzedawałeś, czego nauczyłeś się od klientów podczas tych indywidualnych, osobistych sprzedaży, które być może wpłynęły na twój projekt lub wpłynęły na twój biznes?

Mallory: Tak, na pewno na początku otrzymaliśmy świetne opinie. To naprawdę popchnęło nas do wprowadzenia większej liczby produktów, ponieważ ludzie po prostu tak szybko kupili tę pierwszą koszulkę i chcieli więcej. Wcześnie zrobiliśmy kalkomanie i mieliśmy opaski na nadgarstki, ale trochę nam brakowało rzeczy, które moglibyśmy im dać. Wtedy zaczęliśmy tworzyć jeszcze kilka przedmiotów do naszej premiery online. Dodaliśmy zamek błyskawiczny, dodaliśmy czapkę, dodaliśmy te wszystkie drobiazgi, aby móc dać ludziom więcej pakietu. To było bardzo, bardzo pomocne, ponieważ nauczyło nas również wiele z perspektywy sprzedaży i marketingu.

Felix: Rozumiem. Zdecydowałeś się rozszerzyć na różne rodzaje odzieży, tak jak powiedziałeś, zapinanie na zamek zamiast tylko drukowania nowych wzorów na koszulach, przynajmniej na początku. Co skłoniło was do podjęcia tej decyzji? Myślę, że to ważne, ponieważ wiele osób utknęło w tej fazie i próbują [niesłyszalne], po prostu umieścić projekt, który działa na innych rzeczach, czy po prostu zaprojektować nowe rzeczy na tych samych koszulkach?

Mallory: Tak, jedną rzeczą, z którą mieliśmy szczęście, jest to, że od samego początku mieliśmy naprawdę mocny wizerunek marki. Szczególnie w fitnessie łatwo jest założyć firmę produkującą koszulki, prawda? W fitness często wymyślam nazwę, a następnie uderzam logo ze sztangą lub czymś podobnym, a dla nas spędziliśmy trzy miesiące nad projektantami, pracując nad ponad 50 logo, aby znaleźć coś, co czuło tak jak my, działało to na różne sposoby, w jakie chcieliśmy, aby działało, i myślę, że włożenie tej pracy w grunt było bardzo pomocne, ponieważ dzięki temu mogliśmy umieścić nasze logo na kapeluszu, a ludzie tego chcieli. Ludzie chcieli od razu zapytać: „Hej, skąd masz ten kapelusz?” Bo to było po prostu fajne logo.

To była jedna strona, która była naprawdę pomocna, a z jednej strony byliśmy w tej grze na czas, w której ciężarowcy nie mieli marki, z którą się identyfikowali i tak też się czuliśmy. Bycie częścią naszej własnej publiczności było bardzo pomocne. Możesz mieć trzy koszulki, ale ja chcę koszulkę, a kiedy jest mi zimno, nadal chcę reprezentować, więc chcę sweter. Kiedy wychodzę na zewnątrz lub podnoszę włosy, chcę zdjąć włosy z twarzy, chcę nosić ten kapelusz. To właśnie skłoniło nas do podjęcia decyzji, by nie tylko robić więcej T-shirtów, ale także oferować ludziom produkty, które nie były obecnie oferowane. Można było kupić koszulki firmowe ze sprzętem, można było dostać takie rzeczy, ale nie było tak wysokiej jakości wyglądu i stylu, którego szukaliśmy.

Felix: Powiedziałeś, że zanim wypuściłeś na rynek, albo zanim zrobiłeś koszule, spędziłeś trzy miesiące z projektantami, pracując nad 50 projektami. Gdzie znalazłeś te projekty i jak sobie z tym poradziłeś? Opowiedz nam trochę więcej o tym procesie.

Mallory: Tak, zaczęło się zaraz po zakończeniu semestru. Właściwie spędziliśmy cały semestr, analizując różne pomysły i dopiero pod koniec semestru w końcu wylądowaliśmy z marką lifestylową. W tym czasie pracowałem nad innym startupem w przestrzeni technologicznej, ale biorąc pod uwagę, jaki był produkt, mieliśmy wielu grafików. Podchodzę do jednego z nich i mówię: „Hej, wiem, że masz dużo na głowie, ale czy jest ktoś, kogo mógłbyś polecić do czegoś takiego?” Połączył mnie z parą, która dopiero zaczynała, skończyli studia i prowadzili własną firmę graficzną.

Na początku było to naprawdę przerażające doświadczenie, ponieważ spotkaliśmy się z nimi, mieli bardzo formalną umowę i myślę, że włożyliśmy w to około 3000 dolarów, a w tym momencie ja i mój współzałożyciel dopiero się spotykaliśmy, byliśmy wymyślając ten pomysł, który nie miał jeszcze nawet nóg, powiedzieliśmy: „Wow, naprawdę zainwestujemy w to pieniądze”, ale wiedzieliśmy, że nie chcemy robić rebrandingu i tego dnia nie zrobiliśmy rebrandingu. To było naprawdę ważne, poświęcenie tego czasu, który ludzie często pomijają, aby upewnić się, że marka w pewnym sensie sama się sprzeda.

Feliks: Racja. Skąd wiedziałeś, że masz właściwy projekt? Czego szukaliście?

Mallory: Myślę, że wiele z tego wynika z instynktu, ponieważ mieliśmy też aspekt społeczny i tę stronę fitness. Wiele z logo, które zbadaliśmy, wydawało się zbyt typowe dla organizacji non-profit, po tej bardziej miękkiej stronie, a z drugiej strony niektóre z nich wydawały się zbyt stylowe, zbyt uliczne. Mieliśmy też pewne cechy funkcjonalne, których szukaliśmy, więc wiedzieliśmy, że chcemy, aby nasze logo było poziome lub pionowe. Wiedzieliśmy, że chcemy mieć ikonę, logo może stać samo na sobie, ale chcieliśmy również, aby znak słowny LVD można było połączyć lub oddzielić.

Wiedzieliśmy, że chcemy, aby dobrze wyglądał na T-shircie, na przodzie sali gimnastycznej, na butelce z wodą. Naprawdę przyjrzeliśmy się tym wszystkim różnym elementom, żeby później, gdy sponsorowaliśmy wydarzenie, to nie jest tak, och, oglądanie tego na plakacie nie wygląda już tak dobrze. Naprawdę chcieliśmy mieć pewność, że każda platforma, z której korzystamy, będzie miała potężny wpływ i myślę, że to też było bardzo pomocne. Niektóre z logo, które nam się podobały, były fajne, ale były okrągłe, co ograniczało niektóre zastosowania.

Felix: Rozumiem. Kiedy przygotowywaliście się do tej premiery online, wyprzedaliście wszystkie 100 koszulek, teraz przygotowujecie się do premiery online, co zrobiliście dalej? Co wiedziałeś, że musisz wprowadzić, zanim będziesz mógł zrobić premierę online?

Mallory: Dla nas Instagram był ogromną rzeczą. Tak zaczęliśmy, jeszcze zanim stworzyliśmy naszą stronę internetową, w ten sposób ogłosiliśmy wydarzenia, na których będziemy uczestniczyć, ale Instagram to niesamowicie potężne narzędzie. Możemy łączyć się z ludźmi z całego świata, więc myślę, że przeniesienie naszej marki na Instagram i łączenie się za pośrednictwem naszych osobistych kont, nawet z siłami, które poznaliśmy już przez Instagram i poinformowanie ich, że ta marka nadchodzi, to naprawdę było potężne. Pierwszego dnia, w którym otworzyliśmy naszą stronę internetową, mieliśmy globalną sprzedaż po prostu dzięki posiadaniu znajomych na Instagramie, co jest tak szalone. Lata temu nie miałbyś globalnej sprzedaży po prostu uruchamiając stronę internetową, prawda?

Feliks: Mm-hmm (tak). Na Instagramie macie już profil marki?

Mallory: Tak, zaczęliśmy to latem, żeby przygotować się na to, co nadchodzi. Chcieliśmy, aby ludzie wiedzieli, że coś się szykuje, a gdy tylko otrzymaliśmy te koszule, złapaliśmy kuzyna mojego współzałożyciela, który uczęszczał na jedną lekcję fotografii w liceum, powiedzieliśmy: „Hej, masz aparat, chcesz być naszym fotografem?” I właśnie zaczęliśmy tworzyć treści, które też były naprawdę duże, ponieważ w tej przestrzeni nie było profesjonalnie wyglądających treści, była to tak zaniedbana część branży fitness, więc ludzie byli naprawdę podekscytowani, gdy tylko zobaczyli: „Hej, to ktoś przykucnięty ”.

Felix: Tak. Jak zbudowałeś następujące rzeczy, zanim jeszcze miałeś produkty?

Mallory: Myślę, że poczta pantoflowa w tej niszy była szczególnie potężna, ale wykorzystanie tych osobistych kont. Nie mieliśmy wtedy ogromnych kont osobistych, ale mieliśmy ludzi, którzy byli w naszej bezpośredniej publiczności, więc dzięki tej zdolności do zawężenia tego, kim była ta publiczność, wykonaliśmy również wiele prac przygotowawczych z konta marki. W nocy leżeliśmy w łóżku i śledziliśmy ludzi, komentowaliśmy ich filmy i upewnialiśmy się, że mają autentyczne komentarze, a nie tylko „Świetny film!” Byłby to konkretny komentarz na temat osobistego rekordu, który właśnie osiągnęli. Myślę, że to było naprawdę potężne i pokazało ludziom, że jesteśmy prawdziwymi ludźmi stojącymi za tą marką.

Felix: Czy Instagram nadal jest dziś numerem jeden w sieci społecznościowej lub platformie dla was?

Mallory: Tak. To, co zauważyliśmy na początku, gdy próbowaliśmy testować z innymi, Twitter nie był dla nas zbyt duży. Zrobiliśmy trochę SnapChata, ale gdy tylko pojawiły się historie na Instagramie, SnapChat był dla nas martwy. To, czego dowiedzieliśmy się o Facebooku, to to, że ludzie lubili łączyć się z historią marki na Facebooku, więc zrobilibyśmy naprawdę dobrze, gdy pisaliśmy o inkubatorze, w którym się znaleźliśmy, ale gdybyśmy opublikowali tylko motywacyjny post, który byśmy publikowali Instagram tak naprawdę nie wzbudził tego samego zaangażowania. Zdecydowanie skupiliśmy się na Instagramie, a biorąc pod uwagę naszą niszę, fitness jest tak ciężki na Instagramie. To naprawdę było odkrycie, gdzie jest nasza publiczność i skupienie się na tym, dokąd się udają. Jeśli opuszczą Instagram, pójdziemy z nimi.

Felix: Publikowanie, jak często to robisz? Daj nam wyobrażenie, że idealnie lubisz prowadzić swój profil na Instagramie dla marki.

Mallory: W tej chwili zwykle publikujemy, powiedziałbym, co dwa dni, zwłaszcza po niedawnych zmianach algorytmu, nie jest to już chronologiczne, więc nie chcesz być przepełnionymi ludźmi, ale chcesz być konsekwentną obecnością. Często wykorzystujemy nasze historie do promocji lub lubimy promować LVD. Uwielbiamy, gdy ludzie nas tagują, a to jest dla nich okazja, by poczuć się wyjątkowo, a my nawiązać z nimi kontakt i pokazać ludziom, jak to wygląda. Jeśli zastanawiasz się nad tą koszulą, oto prawdziwa osoba nosząca ją podczas treningu. Zdecydowanie staramy się codziennie opowiadać historie. Mamy też kilku sponsorowanych sportowców, więc publikują na swoich kontach na Instagramie, aby spróbować zwiększyć tę widoczność.

Felix: Czy znajdujesz różne sposoby, aby zachęcić swoich klientów do zaangażowania się z tobą lub polubić ich publikowanie w produktach na swoim profilu na Instagramie?

Mallory: Tak, przeprowadziliśmy wiele testów na Instagramie. Coś, co było zabawne, to fakt, że wspomniałem o umieszczaniu ludzi noszących LVD w naszych historiach. Pod koniec dnia, jeśli chodzi o media społecznościowe, myślę, że wszyscy są trochę narcystyczni i uwielbiają ten pomysł, by się tam pokazać. Kiedy zaczęliśmy dzielić się ludźmi w naszej historii, to było jak: „Fajnie, mogę być historią LVD”, a to bardzo różni się od publikowania na własnym koncie. Myślę, że samo to było naprawdę dużym motywatorem dla ludzi. Myślę też, że jest to dla nich sposób na nawiązanie kontaktu z innymi ludźmi.

Felix: Rozumiem. Kiedy publikujesz swoją historię na Instagramie, twój klient, który ją nosi, ludzie rozpoznają, że też mogę tam być, więc zaczynają cię oznaczać z nadzieją, że również trafią na twój Instagram.

Mallory: Tak, coś, co było naprawdę fajne, to to, że ktoś może zobaczyć, jak kogoś publikujemy i zdać sobie sprawę, że chodzi na tę samą siłownię, co on. Następnie LVD połączyło teraz tych ludzi i być może następnym razem będą razem trenować. Mieliśmy historie o ludziach chodzących na siłownię i spotykających się z kimś innym w LVD, co dało im możliwość poznania, że ​​ta osoba też jest ciężarowcem. Jestem tu nowy, połączmy się. Potem opublikują i oznaczą nas w tym. To było naprawdę fajne.

Felix: Rozumiem. Przypisujesz swojej społeczności duży sukces, jak byś im opisał, czy głównie kolekcjonują wokół Instagrama, jak się ze sobą angażują? Opowiedz nam więcej o społecznościowym aspekcie zbudowanej marki.

Mallory: Instagram to zdecydowanie świetny sposób na połączenie wszystkich na poziomie globalnym. Bardziej lokalnie, na pewno fakt, że ci ludzie biorą udział w wielu takich samych wydarzeniach. Są mistrzostwa Kanady, mistrzostwa Stanów Zjednoczonych i mistrzostwa świata, więc jest to zdecydowanie okazja dla ludzi do łączenia się na wszystkich tych różnych poziomach, co moim zdaniem jest naprawdę fajne. Następnie łącząc się z marką, kładziemy duży nacisk na naszych subskrybentów poczty e-mail. To, co robimy, to kiedy uruchamiamy kolekcje, które najpierw uruchamiamy na naszej liście e-mailowej.

Felix: Czy nadal starasz się być obecny na wszystkich tych wydarzeniach? Czy to jest część twojej dzisiejszej strategii, kiedy ma miejsce wydarzenie podnoszenia mocy?

Mallory: Na mniejszą skalę. Zdecydowanie na początku było to każde wydarzenie, na które mogliśmy się dostać. Teraz trochę się przesunęliśmy, bazując na zwrocie z inwestycji. To naprawdę fajny pomysł, aby móc sponsorować każde wydarzenie związane z podnoszeniem ciężarów, ale nie wszystkie z nich naprawdę przyniosą korzyści, zwłaszcza jeśli nie możesz tam być fizycznie. Nadal staramy się sponsorować, aby wspierać ten sport, ale przenieśliśmy część tego budżetu do Internetu, aby móc zwiększać sprzedaż online w porównaniu ze sprzedażą na wydarzeniach, i zamiast tego inwestować pieniądze w takie rzeczy, jak program lojalnościowy.

Felix: Rozumiem. Dla kogoś tam, dla marki, która zaczyna od zera, zakładając społeczność od zera i chce podążać twoimi śladami, wchodząc na Instagram, czy są rzeczy, które możesz zrobić, aby uzyskać … Jedną z kluczowych rzeczy w społeczności jest to, że rozmawiają i wchodzą w interakcje. Czy znalazłeś sposoby, które naprawdę dobrze się sprawdziły, aby uzyskać tego rodzaju zaangażowanie między klientami, między członkami Twojej społeczności?

Mallory: Tak. Myślę, że jedną rzeczą, która naprawdę nam się przydała, jest wykorzystanie prawdziwych klientów do naszych zdjęć. Nie korzystamy z usług modelowania ani niczego w tym rodzaju, częściowo dlatego, że tak naprawdę nie wiedzieliśmy, dokąd się udać. Pomyśleliśmy: „Hej, dlaczego po prostu nie zrobimy zdjęć tym ludziom, których znamy w naszym mieście, którzy noszą LVD. To fajne, bo potem robią sobie zdjęcia, a my możemy publikować naszych rzeczywistych klientów. Zaczęliśmy robienie tego i to był naprawdę fajny sposób, ponieważ wtedy ludzie widzieli twarze, które rozpoznali, albo zobaczyli, że wyglądają jak oni. Myślę, że to naprawdę duża różnica, często kiedy śledzimy te marki, zwłaszcza fitness nie widzisz ludzi, którzy wyglądają jak ty.

To naprawdę ważny czynnik w łączeniu się z marką, ponieważ wiele razy je widzisz, każda osoba na stronie jest bardzo mała, a jeśli ja jestem duża, nie wiem, jak wyglądałabym na ubrania, a po drugie, szczerze mówiąc, nie łączę się w ten sam sposób, ponieważ wydaje mi się, że nie jest stworzony dla mnie. Kiedy publikujemy wszystkie te różne rozmiary, wszystkie te różne grupy etniczne, myślę, że to naprawdę wpływowy sposób.

Na bardziej taktownym poziomie odkryliśmy, że po prostu testując na wczesnym etapie, tworzyliśmy bardziej angażujące podpisy i zadawaliśmy widzom prawdziwe pytania, które ich dotyczą. Potem, kiedy je publikowaliśmy, pytaliśmy kilku znajomych, po prostu wysyłałem im SMS-a i mówiłem: „Hej, czy masz coś przeciwko skomentowaniu ostatniego posta LVD?” Przeczytali post, skomentowali coś autentycznego, a potem nagle, gdy jest już pięć komentarzy, po prostu otwiera tę platformę i ludzie chcą się dzielić. Naprawdę fajnie było to zobaczyć. To tak, jakby nikt nie chciał być pierwszym, więc po prostu poprosiliśmy kilka osób, aby były tymi pierwszymi, a potem nagle jest to otwarta platforma i wszyscy się dzielą.

Felix: To ma sens. Rozkręć piłkę, aby ludzie czuli się komfortowo, dzieląc się tym, gdy ktoś inny dzieli się jako pierwszy.

Mallory: Dokładnie.

Felix: Wspomniałeś, że e-mail marketing był w stanie, jest to miejsce, w którym najpierw wprowadzasz swoje produkty i myślę, że wspomniałeś również nam, że masz listę VIP. Powiedz nam trochę więcej na ten temat, jaka jest lista VIP?

Mallory: Tak, mamy teraz dwie rzeczy do zrobienia. Mamy naszą listę e-mailową, którą rozwijamy od pierwszego dnia. Było to dla nas bardzo ważne, ponieważ wcześnie jesteśmy zależni od Instagrama, a pod koniec dnia Instagram może zostać zamknięty jutro, a wtedy nie będziesz mieć połączenia z klientami. Listy e-mailowe to naprawdę jedyny sposób, aby przejść do starej szkoły i mieć bezpośrednią relację z klientem i być jej właścicielem. Bez względu na to, co się stanie, mamy tę listę klientów, nawet po zamknięciu Shopify, jeśli zamknie MailChimp, mamy ją.

To była dla nas naprawdę ważna rzecz, więc powiedzieliśmy: „W porządku, jak możemy przekonać ludzi do dołączenia do wiadomości e-mail, ponieważ listy e-mailowe nie zawsze są zabawne?” To jak irytujące, zawsze spamowanie skrzynki odbiorczej, więc zdecydowaliśmy się na ekskluzywne oferty, w których tylko lista e-mailowa otrzymuje słodkie rabaty. Przede wszystkim wcześnie uruchomiliśmy naszą kolekcję i to było fajne, ponieważ ludzie wchodzili po mediach społecznościowych i publikowali swoje zamówienia. Wtedy inne osoby byłyby zazdrosne, że nie mogą jeszcze zamówić, kiedy wejdą na stronę. To naprawdę popycha, aby uzyskać więcej i więcej.

Dopiero w tym miesiącu, wyrastając z tego, ponownie uruchomiliśmy program lojalnościowy, więc zasadniczo będzie to jeszcze bardziej wielopoziomowy system naszej listy e-mailowej. Kiedy osiągniesz określone poziomy, otrzymasz bezpłatną wysyłkę przy zamówieniu, dostaniesz pewne oferty, których nie dostanie nawet reszta list e-mailowych, a gdy osiągniesz nasz najwyższy, otrzymasz takie rzeczy, jak 10% zniżki Twoje zamówienia, jeszcze więcej ekskluzywnych ofert i tak naprawdę tylko osłodzenie tej puli do samego końca. To sprawia, że ​​ludzie czują się docenieni.

Felix: Lojalność jest jak system punktowy oparty na tym, ile wydali?

Mallory: Tak. Mamy punkty za wydawanie, ale także za takie rzeczy jak śledzenie nas na Instagramie, obserwowanie nas na Facebooku, udostępnianie nas na Facebooku, robienie recenzji produktu przez tydzień, urodziny. Wtedy faktycznie daje każdemu unikalny kod polecający, co jest całkiem fajne. Jeśli zawsze piszesz o LVD, w rzeczywistości masz unikalny adres URL, który możesz opublikować, a jeśli ktoś zarejestruje się w naszym programie lojalnościowym za jego pośrednictwem, oboje otrzymujecie 5 USD zniżki. To naprawdę wygrana/wygrana, która sprawia, że ​​klient czuje się, jakby coś robił, ale jest też za to nagradzany. Szczególnie w niszy fitness, poczucie bycia ambasadorem naszej marki jest bardzo popularne. Każdy chce być sponsorowany właśnie teraz na Instagramie. Dawanie ludziom tych unikalnych kodów to naprawdę fajny sposób na zrobienie tego bez robienia tego.

Feliks: Racja. Myślę, że program lojalnościowy i wczesne wydania są świetną zachętą dla ludzi do dołączenia do listy. To jedna z tych rzeczy, których potrzebujesz, aby mieć ugruntowaną markę, na której ludziom zależy, zależy im na wczesnej premierze lub promowaniu produktu, zanim zacznie on obowiązywać. Ale myślę, że każdy może skorzystać z ekskluzywnych ofert w dowolnym momencie, może kiedy po raz pierwszy wyrzuci swój sklep, to ma sens, aby zacząć od tego jako zachęty. Jak to wygląda, jakiego rodzaju oferty polecasz, jakie kupony polecasz, które wymieniający mogą chcieć zaoferować swoim klientom, aby dostać się na listę e-mailową?

Mallory: Jedną z najczęstszych rzeczy, które możesz zrobić, jest natychmiastowe przekazanie im kodu rabatowego, więc jeśli zarejestrujesz się na listę e-mailową, otrzymasz 10% zniżki na pierwsze zamówienie, to naprawdę popularne. Następnie musisz tylko upewnić się, że masz silną kampanię e-mailową, aby to zrobić, ponieważ często ludzie to robią, otrzymują kod i anulują subskrypcję. Wiem, że robiłem to dla stron internetowych, więc musisz się upewnić, że jest więcej powodów.

Felix: Tak, co im wysyłasz, aby byli zaangażowani i na liście e-mailowej?

Mallory: Szczerze mówiąc, jedną z największych rzeczy dla nas jest nie wysyłanie e-maili, chyba że jest bardzo wyraźne wezwanie do działania. To jest wartość dla nich, a nie dla nas. Myślę, że to bardzo ważna różnica, zaczynamy wysyłać e-maile, ponieważ masz dostęp do tych osób, ale musisz traktować ich skrzynkę odbiorczą jako prawie święte miejsce, aby wiedzieli, czy dostają e-maile LVD, co oznacza, że ​​jest promocja, lub oznacza to, że mają wyłączny dostęp do czegoś i wiedzą, że jest to rzeczywiście coś, na co będą chcieli wskoczyć, w przeciwieństwie do tego, że próbujemy ich oszukać. Ale myślę, że rzadsze sprzedaże to naprawdę wielka rzecz, ponieważ oznacza to, że kiedy ludzie dostaną e-mail, będą z niego korzystać. Są pewne strony internetowe, na których raz w tygodniu dostajesz 25% zniżki na e-maile, więc już tak naprawdę nie zauważasz tych e-maili, ale jeśli sprzedajesz tylko kilka razy w roku, naprawdę zachęca to ludzi do skorzystania z tego e-maila .

Felix: Tak, to ma sens. Powiedziałeś też, że kiedy dojdziesz do punktu, w którym jesteś w stanie zachęcić ludzi, dając im wczesny dostęp lub wczesne wydania swoich linii produktów, swojego katalogu, o jakim wcześnie mówimy? Jaki jest dobry czas realizacji dla osób, które są na Twojej liście?

Mallory: Trzymamy się tylko 12 do 24 godzin wcześniej, więc nie jest to zbyt daleko do przodu, ponieważ jest to tak naprawdę tylko narzędzie do, po pierwsze, nagradzania tych klientów, ale po drugie, zdobądź dodatkową promocję, że kolekcja wyjdzie, ponieważ jeśli ty zrób to tydzień wcześniej, ktoś to zobaczy, będzie zazdrosny, a potem będzie [niesłyszalny] w przyszłym tygodniu. Jeśli zaczynamy w czwartek rano, lista e-mailowa wygląda jak środa około 5:00. To, co właściwie zrobiliśmy, przed programem lojalnościowym, który zaczynamy, to stworzenie listy VIP, która znajdzie się w pierwszej 50 na podstawie spędzonego życia, a oni dostaną ją w środę rano. Wszystko odbywa się w ciągu 24 do 48 godzin, więc naprawdę jest to dla Ciebie ostatni impuls marketingowy.

Feliks: Racja. Teraz, kiedy już uruchomisz program lojalnościowy, jak go promujesz? Czy wysyłasz e-mail, aby ludzie wiedzieli, że istnieje? Skąd wiedzą, że istnieje program lojalnościowy?

Mallory: Tak, więc mamy małą pływającą ikonę na naszej stronie, kiedy po raz pierwszy wejdziesz na nią, ludzie zauważą, ale właśnie przeprowadziliśmy miękki start z kolekcją produktów, którą właśnie wyszliśmy. Kiedy robiliśmy e-maile o kolekcji, na końcu e-maila mieliśmy mały punkt w stylu: „Hej, nasz program lojalnościowy wkrótce się rozpocznie. Wyprzedź grę i zdobądź punkty za zakup.” To samo sprawianie, że ludzie czują, że mają przewagę, jest naprawdę przydatnym narzędziem, więc wiele osób się przez to rejestruje.

Potem zrobimy oficjalną premierę i tak naprawdę będzie to w ten weekend. Zrobimy kampanię e-mailową, a także kilka postów w mediach społecznościowych i 25% zniżki na wszystkie koszulki. To jest ten powód, aby przyciągać ludzi na stronę, a kiedy już na niej znajdą, mamy tam bloga o programie lojalnościowym i mamy inne sposoby, aby raz za razem nawiązać kontakt z tym punktem, aby przypomnieć im o programie lojalnościowym. Jeśli i tak kupujesz, równie dobrze możesz zdobyć za to punkty.

Feliks: Racja. Opowiem trochę o prowadzeniu biznesu od strony zatrudniania do zespołu. Rzuciłem okiem na stronę, w sekcji „O mnie”, wygląda na to, że jest tam nie tylko ty i twój współzałożyciel, ale są inni członkowie zespołu. Jaką rolę zatrudniłeś jako pierwszy?

Mallory: Przez długi czas mieliśmy naprawdę niesamowitą grupę przyjaciół, którzy po prostu byli bardzo pomocni. Obecnie mamy tylko jednego pracownika, ale wymieniamy nasz zespół jako ludzi, którzy nam pomagają. Pierwszą rzeczą dla nas, właściwie bardziej niż cokolwiek, była ta treść, to jak możemy stworzyć wysokiej jakości treści, które przyciągną uwagę ludzi?

Jak wspomniałem wcześniej, kuzyn mojego współzałożyciela wykonał naszą pierwszą sesję zdjęciową. Potem naprawdę zainteresował się marką i uwielbiał to, że zmuszamy się do rozwoju, więc zdecydował, że będzie się starał rozwijać razem z nami, ponieważ jeśli chciał być naszym fotografem, musiał zrobić krok naprzód. Opierając się na jego słowach, nie naszych. To był jeden z naszych pierwszych.

Potem znaleźliśmy faceta od wideo, ponieważ bardzo ważne było dla nas posiadanie materiałów wideo, ponieważ tak naprawdę nie były one produkowane, a dla niego wszyscy byliśmy wtedy studentami, a on właśnie zaczął bawić się wideo . Był bardzo zainteresowany pomysłem i rzeczywiście zwrócił się do nas, więc była to wygrana/wygrana. Dostał kilka filmów, mógł grać i w zasadzie tworzyć dowolne funkcje wideo, w wyniku czego otrzymaliśmy zawartość. Mieliśmy taką relację z fotografem i naszym filmowcem, jakbyś mógł grać i mieć całkowitą kontrolę nad kreatywnością, a my udostępnimy zawartość.

That was really our main focus for the first two to three years I would say. Which is cool because they're both doing video and photography full-time now. It's been cool to have been able to give that value back to them as well.

Feliks: Racja. Yeah, they definitely had the platform and the experience that you offered them to work on in exchange for this high quality content that you've got. What do you think when you are creating content, or the team is creating content? What do you think the founders involvement should be when it comes to photography or video content? What kind of influence do you have, or do you give them a lot of free rein to run with their own ideas, how much involvement do you recommend founders have?

Mallory: I think it really depends on how clear your brand is, and obviously the more clear you can get it the better, and then the more you can step out. We try to make sure that our photographer and videographer have a very clear understanding of who we want to be, where we want to go, what the big picture is, even if that's not what we are right now. Early on a lot of that would be sitting down and finding photos, finding videos that we both really like, and dissecting why it was that we liked them so that we could bring all that into our content.

We really do try to enable them, even just this past year we re-sat down and we said, “What are the themes in our images that we really like?” When there is a photo that I really like, and then there is one that I'm not a huge fan of that they took, what is that difference? We were able to identify very, very small things, but we moved from we want videos and photos of dead lifts to a photo that has a certain energy to it, or a photo that implies movement. These were very small themes, but we were finding them across all of the content that was doing well, and that we felt best related to the brand.

I really think that if you can just impower them by understanding your brand. It's a really great way to let them feel in control and give them something to own, but also for you to be able to step back and just know when you give them that apparel to go shoot, you're going to be getting some amazing shots back and it's exactly what you are.

Feliks: Racja. I think a lot of founders that aren't design oriented kind of just avoid this entire process, but you don't have to describe what you want with words from scratch, you can start with finding videos and photos that you like, and talk about why you like it. Which was the process you guys went through. Then over time you'll have content to dissect and then that should give you a lot more, get a little more precise with your direction because you're working from something that's even closer to your brand. I think that's great that you don't just try to write a bunch of things that you want, you start with what already, what assets, what photos and videos already exist and then go from there. The video content, is that going up on Instagram? Where is the video content going?

Mallory: We've played with both Facebook and Instagram for video. Right now with Instagram we like to still keep it to 15–20 seconds, that sort of started when Instagram videos were that long. Then what we noticed was unless it's telling a really important narrative, we like to keep it to about 15–20 seconds, because that's soft pace, how you're going to keep someone's attention that long. It's actually a pretty long time when you're watching something on instagram. We only dabble over that timeframe if there is a narration to the video, so someone telling their actual story along with the visuals. Which we've only done a few times, and those are really powerful too, but you have to use them sparingly. If you're doing that every week, people start to ignore them. It's just like any type of content.

Then we also found that video does well on Facebook, so it's important to keep up with what these social media platforms are pushing themselves, because we all know for awhile, and still today, if you scroll through your Facebook feed you can barely stop without landing on a video. Video is really prominent on Facebook, so we just started creating video for Facebook to get seen, and that was really powerful. It's a different way for people to share it, because they can tag their friends on Instagram, but unless you have a Repost app it's hard to download the video and share it.

Feliks: Racja. That's a good point, that it's not only about being on the social media platforms that your customers are on, but then creating the right type of content based on what the platform itself wants to push. Like you were saying, Facebook really wants to push video right now, so by producing video for Facebook you get that organic lift, kind of bonus points essentially from Facebook to help push your content out there for cheaper, potentially. How often are you guys doing product launches today?

Mallory: Right now we usually do about, I would say, four to five a year. We try to space them often about eight weeks after. We'll have some that aren't full collections, and we usually have four to five full collections. That means we're doing the marketing ahead of time, we're sending it to some people to post ahead of time. A collection typically has some sort of theme to it, and that also will have it's own color pallet, it's own font that we use. We really try to make it thematic, and honestly we've been finding it really enticing for customers.

Felix: Yeah, can you walk us through the design process, because it sounds like you're doing a lot of obviously prep work, where there's themes, a color pallet, there is fonts involved. Who is involved in the design and how long does it take to go through something like this?

Mallory: Yeah. It's definitely one of those things that falls into the panicked backend of a startup for us. It's funny, because from the outside it looks really well-thought out, and then we had a designer who was actually a customer and then we brought her onboard for her third year of school last year. She was like, “Wow, I thought you guys totally had your stuff together,” and it's not so much that on the inside. All that's important is letting the customer think that, so we've developed it a lot. We usually start with whatever is drawing our eye at the time, like certain styles that we're personally attracted to, and then we kind of build it off.

We always have one or two ideas, and then we'll start with that. Then we'll look at what products do we want to have, because the hardest thing with designing a collection is you have the actual designs and then you have the products that it's going on. Do we want a hoodie? We a crew neck? How many T-shirts do we want? What colors of T-shirts? It's this little back and forth dance of we'll decide, we think these are the products we want. Then we'll start working on the designs, and then we'll really like the idea of this one design that's being designed for a T-shirt, but then we decide it's better for a hoodie. There is this constant back and forth of, “Okay, now what will the collection look like? What colors do we want?”

Then there is always this one moment where the theme just hits us and it really just starts snowballing from there, and the designs become more natural. We narrow in on those colors. There is always that last minute tweak of there might be one color that you really want in it, but when you step back it's not working with the rest, so you save that color for the next collection. We've done a lot of designs that were designed even a year before they come out, because we just can't get them to fit with a collection. Then when we find the right collection for them to fit, it could be our best product, but we know that if we designed and released it the year before, it wouldn't have done well because it just didn't fit. There is so much back and forth, but honestly, it's a fun process, it's just a lot.

Feliks: Racja. Once the design is done … Actually how long would you say the process takes when you guys are designing a collection?

Mallory: We usually end up doing some back and forth over some two to three weeks.

Felix: Rozumiem. Once it's done what happens next? Does it go around to production? How do you guys take the design and turn it into products that can land in customer's hands?

Mallory: The next step is definitely looking at the budget. We try to stick to specific budgets for collection launches, so then seeing how much we want to order of each item and what sizes, what sizes would do well with certain styles. Figuring it out that way, and then figuring out a budget that's tied to that and seeing if we need to tweak. Then from there we would reach out to our manufacturers and get the conversation going, making sure there is no barriers. Sometimes they may not have that fabric color, or they might not have that style right now, so having that discussion with them and just placing that order usually takes about three weeks or so. Then we'll get it in, hopefully have enough time to do some photo shoots, all that stuff, log it into our inventory, and then we're basically good to go online.

I try to do the Shopify end of things, like creating those products, creating the product descriptions, all that as soon as you've got those orders in because then you know what your product is, and there is nothing worse than being in the middle of all these photo shoots and getting all the marketing ready and being like, “Oh, wow, I need to make 20 products in Shopify.” It's really important to get that stuff that seems smaller out of the way earlier.

Felix: Speaking of the site, can you tell us a little bit more about the apps or tools that you use to run the business?

Mallory: It's funny, I was thinking about this question, like what tools have been the most helpful for us. Funnily enough, I find Shopify on it's own has been the most impactful because the fact there is an amazing mobile app that they just keep improving. Now I can pretty much do anything that I could do on my desk top on the Shopify phone app, which is amazing for when you're on the run, when you realize something is wrong. It's really good for putting out fires. Then also the POS app. That's what we've always used at all of our events. To have a full POS system that's connected to your online inventory right from the start has just made things so much easier. Even saving money on our designs, being able to take a free theme instead of paying someone to make you a custom website. Those are huge barriers to new businesses. To be able to just take those out of the equation for an annual fee has been so, so huge for us. Especially being younger, and not having huge budgets for it.

That would definitely be the biggest thing. I think in terms of the Shopify app I use Minifier a lot. Again, small thing, but basically it will take all the photos you upload and it optimizes them for the web. One of the biggest things that will effect your conversion rates is a slow website. If pages are taking too long people will go. We have very short attention spans now, so that's been a really great one. I think it's maybe 50 cents an image, but it's super affordable. I just click it, it just goes, and it makes our website that much ready to convert.

Also Notify Me. Another one where it's super simple, but basically you can decide how often they Email you and they let you know when products are running low in certain sizes. This one has been really great because you know if you need to reorder something, but also it's a great way to catch inventory errors. Sometimes you'll get it where it says, “You only have two of these left.” And it's like I just saw in my inventory I have 20, so it's a good way to make sure that everything is always up to date on your website, so you're not losing opportunities to sell.

Felix: Is that an app?

Mallory: Yeah, it's called Notify Me.

Felix: Notify Me, okay, I got it. Anything else?

Mallory: Then launching our loyalty program, lately we use Smile.IO, which was previously known as Sweet Tooth. Something really cool with this company is we had talked to them a while back, and the program just didn't makes sense for where we were at. Then when we touched base at the end of last year they've been constantly making changes, and now they have a really beautiful program that makes sense for businesses of all sizes, and it made it so easy to just kick up a loyalty program that fit all of our needs, and we're really excited about that one.

Felix: Super. Did you guys design the website in house?

Mallory: Yep. Everything that's on our website we've done in house. Even if you go the about pages or any drop down pages Shopify does have limited abilities to change up those pages, so we've even done things like using Canva, if you're familiar with it, the graphic design tool. I'll make an image in Canva and put it in a Shopify page and it looks like it's been custom built, but it's really actually just a photo. There is lots of ways to hack it.

Felix: Tak, to ma sens. Have there been any recent changes to the site that have made a big difference in the sales or the conversions?

Mallory: There is three things that I think have helped a lot with our website. One is free shipping promos, so having it clearly available on your website when people checkout, or when they're browsing pages you can show them. There is some apps that will show how much more they have to spend to get free shipping, but that was a really awesome way to increase our average cart value by $10 a cart super easily. We just looked at what the average cart spend was, we put free shipping a little bit above that, and then all the sudden we were getting higher average carts.

Another one is using those real people, just like we do on Instagram, we use real people in our products. It shows people, what it looks like on different sizes, on male or female. Then in the description, we actually link to all of those people's Instagrams. You might be able to tell from one photo if someone is a similar body type, so it lets you go click, take a look through, and decide what size you'd be. That has been really helpful in getting rid of some barriers for people to buy, but also hoping to reduce our exchanges or refunds.

Następnie trzeci będzie skupiał się na słowie kluczowym z długim ogonem w twoich postach na blogu. Dla nas ludzie są naprawdę wciągnięci w tworzenie blogów o swoich produktach, zamiast tego staramy się tworzyć blogi dla naszych odbiorców. Nie może to mieć nic wspólnego z naszymi produktami, ale o ile jest to coś interesującego dla naszych odbiorców. Na przykład, mamy jeden post na blogu z 2015 roku na temat alternatyw dla suplementów przedtreningowych, ponieważ wiele osób nie lubi suplementów przedtreningowych, więc wymyśliliśmy listę alternatyw. Nadal otrzymujemy z tego konwersje co miesiąc dla najlepszego wyniku Google w rankingu. To taka mała rzecz, ale jest to coś, na co nieustannie patrzy nasza publiczność. Następnie, gdy wyszukują, trafiają na naszą markę i jest to nowy sposób na pozyskanie nowych klientów.

Felix: Rozumiem. Gdzie chcesz zobaczyć, jak biznes idzie w tym roku?

Mallory: To naprawdę dobre pytanie i właśnie tym zajmujemy się teraz. Od 2017 do 2018 roku odnotowaliśmy duży wzrost, więc w 2018 roku było bardzo dobrze. To była dla nas naprawdę wielka rzecz w 2018 roku, spowolnienie tych front-endowych wysiłków, abyśmy mogli się zebrać, uporządkować całą naszą księgowość, upewnić się, że wszystkie sprawy biznesowe są dobre. W tym roku naprawdę chcemy zwiększyć tę liczbę i rozwijać się poza naszą niszą. Naprawdę dążymy do rozwoju. Dla każdego, kto tworzy własne standardy i fitness jest częścią swojego życia, nie musi to być tylko trójboista, i to jest nasz kolejny krok.

Felix: Super. LVDfitness.com jest stroną internetową. Dziękuję bardzo za poświęcony czas Mallory.

Mallory: Tak, nie ma problemu. Dzięki, że masz.

Felix: Dziękujemy za obejrzenie kolejnego odcinka Shopify Masters, podcastu e-commerce dla ambitnych przedsiębiorców, obsługiwanego przez Shopify. Aby uzyskać ekskluzywny 30-dniowy przedłużony okres próbny, odwiedź Shopify.com/masters.