W jaki sposób marka skierowana bezpośrednio do konsumentów zburzyła branżę naczyń kuchennych?

Przyjaciele z dzieciństwa, Chip Malt i Jake Kalick, są współzałożycielami Made In. Dzięki doświadczeniu Chipa w handlu elektronicznym i analizie danych oraz doświadczeniu Jake'a trzeciego pokolenia w produkcji naczyń kuchennych, duet stworzył firmę, która zrewolucjonizowała branżę naczyń kuchennych.

W tym odcinku Shopify Masters Chip Malt z Made In dzieli się swoimi spostrzeżeniami na temat kluczowych wskaźników do monitorowania, dlaczego ważne jest przedstawianie twórców produktów i jak zakłócona została branża naczyń kuchennych.

Nie przegap żadnego odcinka! Subskrybuj Shopify Masters.

Pokaż notatki

• Sklep: Wyprodukowano w
• Profile społecznościowe: Facebook, Twitter, Instagram
• Rekomendacje: Optymalizator retencji (aplikacja Shopify), Looker, Segment.io, BlueShift

Fundacja, która doprowadziła do powstania Made In

Felix Thea: Jakie było twoje doświadczenie przed rozpoczęciem Made In?

Chip Malt: Pracowałem w firmie Rhone, która zajmuje się produkcją wysokiej klasy męskiej odzieży sportowej. Byliśmy klientem Shopify Plus. Był tam pracownik numer cztery lub pięć i naprawdę pomógł zbudować markę eCommerce i zrobiliśmy to przez Shopify.

To była swego rodzaju klasyczna opowieść o młodej firmie, która założyła firmę, która zdała sobie sprawę, że branding nie dorównuje produktom, które sprzedajemy. Sprzedajemy punkt cenowy, który był półtora do dwóch razy wyższy od Nike, a branding i wygląd strony musiał temu odpowiadać. Tak więc około półtora roku w firmie, z partnerem Shopify i zaktualizowałem wrażenia użytkownika dla całej witryny.

Felix: Opierając się na tym, co obecnie obserwujesz w ekosystemie innych sklepów, jak myślisz, na czym ludzie powinni prawdopodobnie skupić swoją uwagę?

Chip: Myślę, że coś poza interfejsem użytkownika, UX i układem byłoby piękne. Fotografia i wideo stają się coraz bardziej popularne. Filmy na stronach produktów są coraz bardziej oczekiwane. W zależności od produktu, który sprzedajesz, na przykład widoki 360. I naprawdę, aby dać temu użytkownikowi, który wyraził zainteresowanie, naprawdę dobry pomysł na to, co będzie kupował. Myślę, że zaletą i wadą modelu DTC jest to, że mówisz bezpośrednio do tego konsumenta. Masz relację jeden do jednego, ale oni nie są w stanie dotknąć i poczuć tego produktu. Więc wszystko, co możesz zrobić od strony zdjęć i filmów, aby poczuli się komfortowo z tym, co otrzymają pocztą pięć dni później, jest bardzo ważne.

Jest też coś w rodzaju funkcji nisko zawieszonych owoców, na przykład wyświetlanie wezwania do działania na ekranie w dowolnym momencie. Więc bez względu na to, czy zdecydowali się na przewinięcie strony w dół i przeglądanie recenzji, czy przewinieli stronę w dół, aby przejrzeć najdrobniejsze szczegóły, opisy, może najczęściej zadawane pytania, zawsze jest taka szybka okazja, aby po prostu dodać do koszyka . To bardzo ważne.

Felix: Co cię swędziało, by wyruszyć na własną rękę?

Chip: W college'u studiowałem informatykę i wraz z kilkoma współlokatorami założyłem kilka firm związanych z projektowaniem stron internetowych. Myślę więc, że swędzenie było zawsze obecne i skończyło się, że wrócił do szkoły biznesu, robiąc wiele kursów na wydziale informatyki i analityki dużych zbiorów danych. Miałem naprawdę fajną rolę w Rhone. Kiedy tam byłem, byłem bardzo wielofunkcyjny, wszystko od prognozowania popytu, analityki witryny i analityki behawioralnej, prognozowania popytu i pozyskiwania klientów. Tak więc dostałem naprawdę dobry przekrój całej firmy. Moje przeszłe doświadczenie i wiedza w dziedzinie projektowania stron internetowych, a następnie doświadczenie, które zdobyłem w Rhone, zachęcało do rozwijania się i robienia własnych rzeczy. Miałam naprawdę dobrego kumpla z dzieciństwa, z którym dorastałam, odkąd miałam pięć lat w Bostonie, a on spędził życie w branży kuchennej. Widzieliśmy w tym czasie, jak dobrze Casper radzi sobie na Brooklynie, a dom naprawdę staje się coraz lepszy. miejsce, w którym ludzie zaczęli inwestować. Ludzie byli naprawdę podekscytowani inwestowaniem w poduszki i prześcieradła, a kuchnia po prostu nie była dotykana.

A dziadek mojego kumpla z dzieciństwa w 1929 roku założył firmę wyposażającą i zaopatrującą ekskluzywne restauracje w przybory kuchenne. Zadzwoniłem więc do niego i powiedziałem: „Mam wspaniałe wrażenia od strony internetowej, mobilnej i analitycznej oraz doświadczenie w Rhone. Czy myślisz, że możemy stworzyć markę, masz wiedzę o produktach w tej przestrzeni, aby porozmawiać z ludźmi, którzy chcą wyposażyć swoją kuchnię i czuć się przywiązani do marki w tej przestrzeni. A on powiedział: „absolutnie. To nie ma sensu.

Dostrzeżenie okazji marketingowej

Felix: Skąd wiedziałeś, że kuchnia była kolejnym miejscem do zakłócenia?

Chip: Widzieliśmy tę ogromną przepaść behawioralną i sposób, w jaki współczesny konsument zachowuje się w odniesieniu do żywności. Tak więc nasza grupa wiekowa to 30-latkowie, do których jadą i spędzali tyle czasu na przygotowywaniu doskonałych przepisów na tych wszystkich wspaniałych stronach z przepisami. Biorą udział w kursach mistrzowskich prowadzonych przez Thomasa Kellera. Inwestują w gotowanie jako rzemiosło, a nie obowiązek. Wychodzili i wydawali 30 dolców na stek z krów karmionych trawą w Whole Foods.

Wcześniej przeprowadziliśmy wywiady z klientami lub potencjalnymi klientami. Zapytaj ich, skąd wzięli swoje naczynia kuchenne. Czy w ogóle wiedzą, kto robi ich naczynia kuchenne? Odkryliśmy, że pokrewieństwo marki w tej przestrzeni. Świadomość marki w tej przestrzeni była bardzo niska. Więc dla nas było to inne wyzwanie niż w Rhone, w Rhone ludzie zawsze szukają nowych spodenek treningowych, nowego elementu mody. Dla nas chodziło o stworzenie marki, o którą ludzie w końcu zatroszczyli się w kuchni na tyłach domu.

Felix: Kiedy nie ma prawdziwego powiązania z marką, jaki rodzaj marketingu musiałeś zrobić?

Chip: Oznaczało to dla nas dyktando tworzenia rzeczywistych produktów. I to właśnie napędzało nazwę Made In. Więc zdaliśmy sobie sprawę, że jedzenie jest miejscem w twoim życiu, do którego istnieje ogromne emocjonalne przywiązanie. Więc niezależnie od tego, czy jesteś w domu na Święto Dziękczynienia i zbierasz się przy stole z rodziną, czy odtwarzasz przepis babci sprzed trzech pokoleń, jedzenie zawsze wiąże się emocjonalnie. Wiele osób mówi o ostatniej podróży lub wakacjach, które odbyli, a jedyne, o czym mówią, to jedzenie, które zjedli. Chcieliśmy więc odtworzyć to emocjonalne przywiązanie po stronie produktu.

Oznaczało to stworzenie i rozwój autentycznego łańcucha dostaw. Weźmy na przykład nasz nóż, nasz nóż jest wytwarzany przez producenta piątej generacji w środkowej Francji. Naszym celem w Made In jest to, aby produkty były wytwarzane w najlepszych miejscach na świecie u najlepszych rzemieślników na świecie. Naszym celem jest, abyś miał tak samo emocjonalne przywiązanie do produktu, z którym gotujesz jedzenie, jak jedzenie i doświadczenie, które masz.

Stawianie twórców na czele

Felix: Jak udało ci się rozpocząć proces pozyskiwania od rzemieślników?

Chip: Mój współzałożyciel, Jake Kalick, był dostawcą kuchni w trzecim pokoleniu, więc miał wiele powiązań branżowych i potrafi mówić w języku, który docenia dostawca. Bardzo dobrze wie, co sprawia, że ​​patelnia jest naprawdę dobra, przeciętna, a zła. Przyszedł z naprawdę świetną wiedzą branżową, która pomogła nam porozmawiać, gdy mieliśmy okazję porozmawiać z producentami. Ale szczerze mówiąc, było dużo ziemi i funta. Rozmawialiśmy z około 50 producentami, zanim mieliśmy dwóch potencjalnych. Wiele osób mówiło, że nikt nie będzie kupował artykułów kuchennych przez Internet. Wiele osób mówiło, że jesteśmy w pobliżu: „ robimy naczynia kuchenne, noże od 500 lat, dlaczego mielibyśmy stawiać na wydatkowanie naszych zasobów na startup?” To było bardzo przekonujące. Pomocne było to, że dzięki mojemu współzałożycielowi mieliśmy powiązanie branżowe. Ale mieliśmy szczęście, że znaleźliśmy partnerów, którzy naprawdę w nas uwierzyli i zaryzykowali z nami.

Felix: Więc kiedy masz już łańcuch dostaw z produktami wytworzonymi z historycznych części świata, jak możesz to wykorzystać do uzyskania przewagi konkurencyjnej?

Chip: Rzemieślnicy mają dużą część tej historii. Z perspektywy e-commerce i bezpośrednio na konsumenta, daje to konsumentowi uznanie i poczucie komfortu, że produkt, który kupują od 89 do 155 USD, będzie tego wart. I jest naprawdę trwały. Jest to dla nas wymóg, jeśli wkraczamy w główny pion, niezależnie od tego, czy są to patelnie ze stali nierdzewnej czy noże, abyśmy mogli zabrać kamerę do fabryki, pokazać proces produkcyjny, porozmawiać z ludźmi, którzy faktycznie wytwarzają produkty i tak w przyszłości i będziemy mogli pokazać to naszym odbiorcom.

Felix: Czy zatrudniłeś agencję lub firmę do pomocy przy tworzeniu filmów, czy jest to coś, co zrobiłeś sam?

Chip: Nasz piąty pracownik był pełnoetatowym filmowcem i myślę, że jest to wyjątkowe dla firmy naszej wielkości, ale stawianie na to, co uważaliśmy za emocjonalne przywiązanie do produktu i rodzaj wyróżnika dla naszych marek. Chcieliśmy, aby storytelling był ważną częścią naszej marki. A to oznaczało, że wprowadziliśmy to na rynek znacznie szybciej, niż myślę, że większość marek zrobiłaby to na naszej scenie. I to był prawdopodobnie jeden z najlepszych ruchów, jakie wykonaliśmy. Jedziemy razem, trzech lub czterech z nas, i jesteśmy w stanie nagrywać filmy produkcyjne, partnerskie filmy z szefami kuchni, zamiast przechodzić wiele w tę i z powrotem z agencjami.

Felix: Jak taktycznie wykorzystujesz filmy w swoim marketingu?

Chip: Wszystko ze strony o nas. Jeśli chcesz głębiej zagłębić się w to, jak powstają nasze produkty, kto je wytwarza, te istnieją na stronie internetowej i nadal będziemy to robić. Zajmujemy się outbound marketingiem na Facebooku czy Instagramie, fabryka i historie odgrywają dużą rolę. Ograniczamy je do historii na Instagramie i zapewniamy, że włączymy je do naszego marketingu mix, ponieważ naprawdę chcemy, aby ludzie usłyszeli o Made In, weszli i kliknęli na naszym Instagramie, aby zobaczyć, co reprezentuje Twoja marka. Chcemy mieć pewność, że fabryki zawsze będą tam obecne.

Jak naturalnie pojawiły się adnotacje

Felix: Masz również całą sekcję swojej witryny poświęconą samouczkom słynnych szefów kuchni. Opowiedz nam o tej współpracy.

Chip: Szczerze mówiąc, to było całkowicie organiczne. Zmagamy się z próbą poinformowania naszych konsumentów, jak nie płacimy za pracę z tymi szefami kuchni. Myślę, że ludzie są tak przyzwyczajeni do płatnych rekomendacji w naszej dziedzinie, że zakładają, że wszyscy, których przedstawiamy na tej stronie, pochodzą z umowy. Ale co właściwie się z tym stało i co było bardzo interesujące, to wielu z tych szefów kuchni podchodziło do nas, ponieważ słyszeli o historiach produkcji. Mówili takie rzeczy jak: „Byłem w pobliżu i przez 10 lat odrzucałem sponsoring ze strony znanych marek, ponieważ tak naprawdę nic nie oznaczały. I czekałem, aż pojawi się taka firma jak wy.

Przyniosło to duże zainteresowanie ze strony szefów kuchni, począwszy od Toma Colicchio pod koniec 2018 roku. Był naszym pierwszym ambasadorem szefa kuchni. Zainwestował w firmę. A potem w ciągu następnego roku zainwestowało w nas jeszcze trzech lub czterech znanych szefów kuchni. Zainwestował Grant Achatz i grupa Alinea. Brooke Williamson poza zwycięzcą LA Top Chef, również zainwestowała. Uważamy, że uwielbiamy mieć kogoś, kto nawiązuje relacje z tymi szefami kuchni i czyni ich częścią społeczności spotkań.

Felix: Na czym skupiłeś się najpierw podczas zakładania firmy?

Chip: To dobre pytanie. Walczyliśmy z tym, kiedy zaczynaliśmy biznes. Skończyło się na tym, że nie tknęliśmy nawet marketingu marki strony internetowej, dopóki nie ustaliliśmy łańcucha dostaw. Czuliśmy, że to będzie dyktować markę. Rozmawialiśmy więc z producentami na całym świecie, chcieliśmy, aby marka i wygląd pasowały do ​​ludzi, z którymi pracowaliśmy, co skończyło się naszą pierwszą linią, linią okładzinową ze Stanów Zjednoczonych. To nie jest idealnie nowoczesna polska fabryka. To jest nieskazitelne i wygląda jak gabinet lekarski lub coś w tym stylu. To naprawdę coś w rodzaju starej szkoły, amerykańskiej produkcji drobiazgowej. Więc kiedy mówimy o naszej marce, jest autentyczna. Nie jest w 100% dopracowany. To ludzkie. Więc myślę, że gdybyśmy poszli w drugą stronę, gdybyśmy zaczęli od marki, zaczęliśmy od strony internetowej, zaczęliśmy marketing, a potem wymyślilibyśmy produkt, mielibyśmy tam niedopasowanie.

Proces współpracy z agencjami PR

Felix: Więc kiedy już założyłeś łańcuch dostaw, a potem stronę internetową, skąd wzięła się pierwsza sprzedaż?

Chip: Oprócz naszych mam i tatusiów mieliśmy szczęście, że mieliśmy całkiem niezłą prasę. Byliśmy pierwszym ruchem w tej przestrzeni. Nie było zbyt wielu innych marek, które to robiły, więc przykuło to dużą uwagę prasy. PR był jedną z pierwszych rzeczy, w które zainwestowaliśmy. Zainwestowaliśmy w to około sześć miesięcy przed premierą, abyśmy mogli zbudować szum i prezenty oraz zobaczyć redaktorów. Rzeczy, o których nie miałem pojęcia, co robię w tej sferze, a to jest jakby teza naszego motta. Jeśli nie mamy pojęcia, co robimy, powinno to być coś, do czego albo zatrudniamy, albo zlecamy na zewnątrz.

Felix: Jeśli chcesz zatrudnić agencję PR, jak możesz określić, czy będzie ona dobrze pasować?

Chip: Dla nas tak było, ważne były dwie rzeczy. Po pierwsze, mieli wiedzę na temat jedzenia lub gościnności. Pracowaliśmy z jednymi z najlepszych szefów kuchni w kraju, więc musieli mieć pewną wiedzę lub doświadczenie w branży hotelarskiej. Druga sprawa w branży CPG, a więc czy pracują z firmą skupiającą się na dobrach konsumpcyjnych i mogą publikować zarówno artykuły redakcyjne, jak i takie jak przewodniki upominkowe.

Felix: Jaki jest proces wymyślania większej liczby historii, które będą próbować dostać się do PR?

Chip: Mamy dwa cotygodniowe spotkania na ten temat. Pierwsza wewnętrznie i mówienie więcej o lejku marketingowym. Myślę, że to początkowa część tego, jak przegląd wysiłków z zeszłego tygodnia i analizy dotyczące współczynników klikalności, współczynnika konwersji, CPA i tym podobnych. I zastanawiając się, co działa, a co nie, we wszystkich testach AB przeprowadziliśmy tydzień później, a następnie je zbudowaliśmy. A potem drugie to cotygodniowe spotkanie z agencją PR, które jest jednocześnie sekcją dwukierunkowego feedbacku. co się zbliża. Czy ludzie są tym zainteresowani? A potem przekazują informację zwrotną na tak lub nie.

Jak dużą rolę odgrywają dane i metryki

Felix: Jakie są niektóre z najważniejszych wskaźników lub raportów, na które lubisz codziennie patrzeć?

Chip: To była dla nas duża krzywa uczenia się przez pierwsze trzy do sześciu miesięcy lub sześciu miesięcy, kupujący naczynia kuchenne zachowują się zupełnie inaczej niż moje wcześniejsze doświadczenia w Rhone. Który jako kupujący mody może być zakupem jednym kliknięciem. To może być coś, na co ktoś jest zawsze na rynku, a po prostu jest wtorek, a nudzi się w pracy i kupuje. Nie widzimy tego zachowania w naczyniach kuchennych. Ludzie nie wychodzą z domu we wtorek, mówiąc, że muszę kupić nową patelnię. Rozwiązujemy inny pełny cykl marketingowy i problem, który mamy. A to oznacza, że ​​musimy rozbić nasz lejek marketingowy o wiele bardziej szczegółowo. Przyglądamy się współczynnikowi odrzuceń, kwalifikowanemu ruchowi i wielu powiązanym z tym parametrom. A potem na środkowym i dolnym ścieżce zaczęliśmy wyglądać bardziej na konwersję. Jest to, jak sądzę, znacznie bardziej segmentowane podejście marketingowe i znacznie bardziej pełne podejście do marketingu.

Felix: Co sprawia, że ​​kupowanie naczyń jest tak różne?

Chip: Oznacza to również, że możemy iść w górę ścieżki i nie martwić się tak bardzo o konwersję i rozszerzyć nasz zasięg na inne kanały, poza tymi tradycyjnymi. Lubimy podcasty i telewizję, które przetestowaliśmy i wydaliśmy pieniądze za tymi kanałami, ponieważ dla nas bardziej chodzi o świadomość na tym etapie. Jakbyśmy bardziej przesuwali się w górę ścieżki i patrzyli na świadomość i inne rzeczy, a następnie inwestowali trochę na końcu ścieżki. To inne podejście niż w przypadku mody, gdzie naprawdę łatwo było uchwycić w jednym kanale podejście pełnego cyklu konwersji.

Felix: Jakie są przykłady innowacji kontra optymalizacji?

Chip: Dam ci przykład. Pierwszym negatywnym rodzajem optymalizacji dla nas, na samym początku przyjrzeliśmy się docelowemu CPA (kosztowi działania) naszych reklam i współpracowaliśmy z agencją, a to, co naprawdę chcieli zrobić, to przetestować tekst nagłówka, przetestować naprawdę małe iteracje tekst opisu, produkt na białym kontra produkt na czerwonym, kontra produkt na tym czy tamtym. I chociaż to wszystko przyniosło bardzo przyrostowe zyski lub wiedzę, nie miało to znaczącego wpływu na markę. To, co zrobiliśmy na początku, to znacznie większy zakład. Zastanówmy się więc nad wyjściem i zainwestowaniem w film poświęcony założycielom i fabule. I dlaczego stworzyliśmy produkt i naprawdę uczłowieczamy markę, przetestuj całą historię wertykalną w porównaniu z czystym rzemiosłem w porównaniu z czystymi historiami produktów. To kosztuje trochę więcej z góry, ponieważ musieliśmy wyprodukować trzy filmy. Kilka miesięcy zajęło trochę więcej czasu, aby wydostać się z bramy i wyjść na świat. Ale zamiast zwiększać wartość, zwycięzcy tych, którzy są historią rzemieślnika, historia humanizacji przyniosła dwucyfrowe zyski, których osiągnięcie zajęłoby nam znacznie więcej czasu, gdybyśmy testowali stopniowo.

Felix: Co to dla Ciebie oznacza, gdy siedzisz i Twoim celem jest optymalizacja samych reklam, na czym się skupiasz?

Chip: Skupiamy się na każdym z naszych wskaźników KPI w każdej części kanału. Zaczynając od początku lejka i patrząc na współczynniki zaangażowania, współczynniki odrzuceń, współczynniki klikalności, dolary na użytkownika. I upewnienie się, że ludzie są zainteresowani tymi reklamami, które nie wyblakły pod względem zaangażowania. Więc nie docierają do tych samych ludzi. Nie nudzą się, wciąż przekazują przekaz marce. A potem przesuwając się w dół lejka, aby uzyskać większy nacisk na konwersję. Czy te reklamy robią to, co powinny? Czy ludzie dodają do koszyka? Czy ludzie przechodzą od pierwszej kasy do ostatecznego zakupu? Więc każda część lejka jest inna. Ale każdego ranka przechodzimy przez każdą część lejka. Przyjrzyj się każdej tej reklamie i jej skuteczności w ciągu ostatniego dnia, dwóch tygodni i pełnego miesiąca i porównaj je ze sobą. A potem sprawdź, czy potrzebujemy odświeżonej kreacji.

Felix: Na jakich platformach się teraz koncentrujesz?

Chip: W tej chwili skupiamy się na podcastach, Facebooku, Instagramie i telewizji.

Felix: Co robisz podczas tworzenia nowej kampanii na Facebooku?

Chip: Wykonujemy lekkie testy AB. Po prostu robimy wiele rzeczy w świecie i widzimy reakcje na istniejące kampanie lub zestawy reklam. Wolimy ponosić porażki szybko i często, a Facebook to świetna platforma do tego, ponieważ możesz zwiększyć wydatki i dowiedzieć się, czy reklama zadziała w ciągu godziny. Wymyślaliśmy kilka iteracji na temat pomysłów i produktów, wiadomości i linii kreatywnych, i rzucaliśmy to wszystko razem w świat, aby zobaczyć, które z nich rosną, a które spadają. A tak naprawdę naszą dewizą jest szybkie zabijanie. Ponieważ wszystko, co możemy zaoszczędzić na zrozumieniu, czy reklama będzie zmierzać w kierunku tam, gdzie potrzebujemy, aby była długoterminowa, możemy zainwestować to z powrotem w testowanie nowej koncepcji.

Felix: Na jaki wskaźnik zwracasz uwagę, aby uznać test za sukces?

Chip: Zwrot z wydatków na reklamę jest naszym chlebem powszednim pod względem KPI. Tak więc patrzenie na CPA jest trochę mylące, ponieważ jeśli uzyskamy CPA za sto dolarów i sprzedamy tylko patelnię za 59 USD, wypadniemy z rynku. Jeśli uzyskamy 100 USD CPA w naszym zestawie 700 USD, będzie to świetny biznes. Zwrot z nakładów na reklamę jest więc naprawdę najważniejszym wskaźnikiem, którym się przyglądamy.

Felix: Udało ci się zwiększyć liczbę powracających klientów o 50% w ciągu roku, co zrobiłeś, aby to osiągnąć?

Chip: Zawsze istnieje produkt typu hero, który może zwiększyć sprzedaż, ale jest też produkt typu hero, który jest pierwszym produktem w pierwszym koszyku konsumentów, który prowadzi do najwyższego wskaźnika powtarzalnych zakupów. A to bardzo ciekawy produkt, którego należy szukać. Zasadniczo produkt penetracyjny dla Twojej marki, który przyciąga do siebie najwięcej klientów. A dla nas była to patelnia lub rondel ze stali węglowej, które nie są naszymi głównymi produktami, ale w jakiś sposób są produktami penetrującymi, które sprawiają, że ludzie zakochują się w marce, wracają i kupują więcej. To dyktuje działania marketingowe, jeśli ludzie kupują jeden z tych produktów. Jeśli prowadzimy z tymi produktami, determinuje to nasz marketing cyklu życia na wiele sposobów. A jeśli chodzi o optymalizator retencji i inne taktyki, o których tam wspomniałeś, są one bardzo interesujące, ponieważ jako firma e-commerce wiele Twoich pieniędzy zarabia z punktu widzenia LTV (wartości życiowej), co ludzie robią po konwersji. A dla nas, jak wszystko, możemy czerpać więcej wartości z drugiego, trzeciego, czwartego, piątego zakupu. To pieniądze, które możemy następnie wydać, aby zdobyć więcej klientów i przyspieszyć rozwój naszej firmy. I tak mamy szczęście, że nasze wczesne kohorty powtarzają się do 60% lub 70%, co było o wiele wyższy niż myśleliśmy.

Aplikacje ułatwiające zarządzanie danymi

Felix: Co zrobiłeś, aby określić, jaki jest ten produkt, który najprawdopodobniej zapewni Ci klienta, który powróci?

Chip: Najłatwiejszym sposobem na to jest przeciąganie produktów. W Shopify dostępna jest funkcja, która nazywa się analizą koszyka internetowego. To naprawdę dobry sposób, aby zobaczyć chociaż skład koszyka i zobaczyć, jakie produkty są kupowane z innymi produktami. I to jest dobry pierwszy krok, żeby się temu przyjrzeć. Bierzemy wszystkie eksporty naszych surowych danych Shopify, umieszczamy je w bazie danych RedShift i uruchamiamy zapytania SQL, aby to rozgryźć.

Felix: A jakich innych narzędzi lub aplikacji używasz, aby pomóc Ci w prowadzeniu firmy lub podejmowaniu decyzji dla firmy?

Chip: Tak, używamy Lookera jako narzędzia BI. Wdrożenie jest trochę trudniejsze, ale jest to dla nas bardzo ważne, aby móc wizualizować. Wszystko, od przychodów po analizę koszyka, analizę kanałów i wyniki marketingowe. To wszystko pochodzi z narzędzia BI, Looker. Używamy Segmentu, który jest interfejsem, który znajduje się na szczycie Redshift i wyodrębnia wszystkie nasze dane z wielu kanałów i przesyła je w dół do takich rzeczy jak Redshift, który kończy się na Looker.

Chip: Tak więc wiele narzędzi do ustrukturyzowania danych jest dla nas bardzo ważnych. To znaczy, dużo zainwestowaliśmy w strukturę danych. A potem oczywiście platformy. Używamy Blueshift, który jest narzędziem ESP i sztucznej inteligencji do analizy obu rodzajów przepływu behawioralnego przez stronę internetową, a także do wysyłania naszych wiadomości e-mail.

Felix: Co twoim zdaniem jest najważniejszą miarą, na której chciałbyś poświęcić cały swój czas w ciągu najbliższych kilku miesięcy?

Chip: zwrot z wydatków na reklamę. To numer jeden, na który wszyscy patrzą.