Zarządzanie zespołem sprzedaży: 11 wskazówek dotyczących zarządzania zespołem sprzedaży

Zarządzanie zespołem sprzedaży nie jest łatwym zadaniem, zwłaszcza jeśli weźmie się pod uwagę znaczenie jego roli w sukcesie Twojej firmy. Oprócz monitorowania limitów i osiągania wskaźników docelowych, odpowiadasz również za pozyskiwanie odpowiednich osób do autobusu, trenowanie ich i podtrzymywanie morale zespołu.

Jako lider zespołu sprzedaży masz potencjał, aby stworzyć lub złamać swoją organizację sprzedaży. Ta rola wiąże się z dużą presją, ale przestrzegając najlepszych praktyk zarządzania zespołem sprzedaży, możesz zapewnić sobie i swojemu zespołowi sukces.

Ocena infrastruktury

Zacznij od audytu infrastruktury pod kątem wzrostu przychodów. Prześledź, obserwuj i oceniaj zarówno ludzi, jak i procesy działów marketingu, sprzedaży i sukcesu klientów, aby określić różnice we wzroście przychodów.

Aby uzyskać wskazówki dotyczące tego, od czego zacząć audyt i czego szukać, pobierz ten bezpłatny szablon (wymagana rejestracja).

Główne elementy audytu powinny koncentrować się na:

• Stos technologiczny wspierający całą podróż klienta
• Model wynagrodzeń za marketing, sprzedaż i sukces klienta
• Proces i metodologia wykonywania pracy krok po kroku
• I oczywiście śledzenie danych i pomiarów dla najważniejszych wskaźników, kluczowych wskaźników wydajności i kluczowych obszarów wyników

Pod koniec audytu powinieneś być w stanie odpowiedzieć na kluczowe pytania, które pomogą Ci zidentyfikować lukę między obecnym stanem a pożądanym stanem przyszłym. Bądź świadomy, jeśli chcesz wiedzieć, jak ulepszyć swój zespół sprzedaży, jest to kluczowe.

Autorka biznesowa Mary Grothe zaleca liderom sprzedaży zadanie sobie następujących siedmiu pytań.

7 pytań do identyfikacji luk w wydajności

1. Czy nasz obecny stos technologiczny automatyzuje jak najwięcej procesu generowania przychodów, czy też świadomie prosimy członków zespołu o ręczne wykonanie pracy, która mogłaby zostać zautomatyzowana ze względu na koszty lub z innych powodów?

2. Czy nasz model wynagradzania karze zespół sprzedaży tylko za brak wydajności , czy też nasz model wynagradzania zachęca do wydajności i wyników również z działów marketingu i sukcesu klienta?

3. Czy nasz proces marketingu i sprzedaży jest zgodny z podróżą klienta? Czy zidentyfikowaliśmy nasz idealny profil klienta, czy rozmawiamy z nimi w naszych komunikatach i komunikujemy, w jaki sposób rozwiązujemy ich problemy, co skutkuje pilnością i chęcią kupowania u nas zamiast u konkurencji?

4. Czy wiemy, gdzie nasze perspektywy wypadają z lejka i czy możemy wskazać, jak zwiększyć zaangażowanie i współczynniki konwersji od zaangażowania do zamkniętego biznesu?

5. Czy pełnimy wewnętrznie odpowiednie role do segmentacji i obsługi wszystkich etapów cyklu generowania przychodów, czy też oczekujemy, że nasz zespół sprzedaży zbuduje własną bazę danych potencjalnych klientów, wygeneruje własne kontakty do potencjalnych klientów, zakwalifikuje potencjalnych klientów, zademonstruje nasz produkt lub usługę, zamknie ich i wspierać trwające relacje?

6. Czy mamy kulturę wysokiej wydajności, odpowiedzialności, przejrzystości i proaktywnej komunikacji? Czy zachęcamy do rozwoju zawodowego, mentoringu i rozwoju kariery?

7. Czy mamy właściwych ludzi we właściwych rolach? Co nasze dane historyczne mówią o zdolności każdej osoby do pełnienia swojej roli? Czy są one spójne zarówno pod względem wskaźników wyprzedzających, jak i opóźniających wymaganych dla ich roli, czy też musimy dokonać zmiany?

Jak zatrudnić do sprzedaży

Po przeprowadzeniu audytu infrastruktury nadszedł czas na zatrudnienie. Ale zatrudnianie do sprzedaży nie zawsze jest proste.

Czemu?

Większość ludzi w sprzedaży ponosi porażkę. Nie mają motywacji, nie radzą sobie z odrzuceniem lub w inny sposób brakuje im czynników „to”, które decydują o sukcesie przedstawiciela handlowego. Ryan Stewman z Hardcore Closer powołuje się na zasadę 80/20, twierdząc, że 80% ludzi w sprzedaży albo ponosi porażkę, albo ledwo ją osiąga. Co gorsza, mówi, że jego osobiste doświadczenie zbliża ten stosunek do 95/5.

Jest to duże wyzwanie dla liderów sprzedaży, ponieważ oznacza to, że większość Twoich obecnych i przyszłych pracowników prawdopodobnie nie wytrzyma długofalowo w Twojej firmie. W rzeczywistości obrót w sprzedaży jest najwyższy w każdej branży. Przy średnim tempie 27%, to ponad dwukrotnie więcej niż średnia reszty siły roboczej.

Zatrudnianie na sprzedaż różni się od zatrudniania na jakąkolwiek inną rolę. Wielu liderów popełnia błąd zatrudniania w oparciu o udokumentowane osiągnięcia. To ważne, ale nie gwarantuje, że dana osoba będzie w stanie skutecznie sprzedawać w Twojej organizacji. Dopasowanie organizacyjne ma również kluczowe znaczenie, ponieważ każda osoba w Twojej organizacji wpływa na kulturę firmy, morale zespołu i ogólnie na ekosystem.

Twoja rola jako lidera sprzedaży zaczyna się od zatrudnienia odpowiednich ludzi. Najlepszy sprzedawca to taki, który jest utalentowany w sprzedaży ORAZ potrafi dostosować się do sposobu, w jaki sprzedaje się Twoja firma. Upewnij się, że proces rekrutacji do sprzedaży odzwierciedla oba te priorytety.

Mary sugeruje, aby po przeprowadzeniu audytu infrastruktury i danych historycznych rozpocząć porównywanie przedstawicieli handlowych i menedżerów sprzedaży z miernikami mierzącymi ich skuteczność. Następnie określ, jakie indywidualne plany uczenia się i rozwoju są wymagane, aby zwiększyć ich wydajność w ich roli.

Testy porównawcze powinny obejmować ich historyczne wiodące i opóźnione KPI oraz inne ważne dane – ale powinny również zawierać subiektywną analizę osobistą, mówi.

Ukryj każdego członka zespołu w jego środowisku. Obserwuj, jak konfigurują swój dzień, ustalają priorytety, zarządzają swoim czasem, zajmują się pilnymi sytuacjami, przygotowują się do spotkań sprzedażowych, przeprowadzają spotkania sprzedażowe, śledzą i monitorują spotkania sprzedażowe oraz osiągają wyniki.

Chcesz poprawić wydajność swojego zespołu sprzedaży w trzech obszarach:

• Umiejętności IQ, takie jak znajomość produktu i wiedza branżowa
• Umiejętności EQ, takie jak samoświadomość emocjonalna, empatia i asertywność
• Umiejętności BQ, takie jak mentalność, gotowość i konsekwentne skuteczne wykonywanie wszystkich zadań wymaganych do osiągnięcia wydajności

Po zmierzeniu ich skuteczności przygotuj indywidualne plany uczenia się i rozwoju dla każdego członka zespołu sprzedaży. Przedstaw plan każdemu członkowi zespołu i zyskaj wpisowe. Następnie ustal harmonogram i przewidywane wyniki.

Zapewnij grupowe i indywidualne szkolenia i coaching. Połącz członków zespołu z wewnętrznymi mentorami. Zachęć ich do czytania książek i udziału w zewnętrznych szkoleniach, które są dostosowane do ich obszarów wymagających poprawy.

POWIĄZANE: Jak ustawić skuteczne cele sprzedażowe dla swojego zespołu sprzedaży?

W przypadku osób, które nie osiągają wyników, dobrze napisany i wspólnie uzgodniony 30-dniowy plan poprawy wydajności (PIP) może pomóc w poinformowaniu o pilności poprawy. Tworzenie kopii zapasowej PIP z planem, aby pomóc przedstawicielowi odnieść sukces, to długa droga.

Pamiętaj jednak, że nie ma dróg na skróty. Jeśli ktoś powinien zostać zwolniony, opracowanie PIP, aby zakryć twój tyłek, nie jest pełne szacunku. Lepiej jest po prostu pozwolić im odejść, w zależności od prawa pracy w twoim stanie.

Jeśli okaże się, że musisz zwiększyć liczbę pracowników lub zastąpić członka zespołu, utwórz plan rekrutacji.

Mary zaleca opracowanie planu działania, wykonując następujące trzy kroki.

1. Opracuj idealną macierz kandydatów dla każdej roli , opis stanowiska i atrakcyjne ogłoszenie o pracę, które dokładnie opisuje oczekiwania i wymagania dotyczące stanowiska, a także podkreśla, dlaczego świetnie nadaje się do pracy w firmie.
2. Korzystaj z wewnętrznych lub zewnętrznych partnerów rekrutacyjnych, aby bezpośrednio pozyskiwać talenty sprzedażowe. Uważaj na rozmowę z bezrobotnym sprzedawcą lub osobą, która aktywnie poszukuje nowej pracy. Niestety, większość z tych kandydatów ma powód, dla którego nie odnosi sukcesu, że zazwyczaj maskuje się lub ukrywa podczas rozmowy kwalifikacyjnej. Nie pozwól, aby problemy z przeszłością firmy stały się Twoim problemem.
3. Postępuj zgodnie z jej metodologią zatrudniania RPAC, aby uniknąć umieszczenia niewłaściwego kandydata.
   • Dopasowanie ról
   • Udowodnione wcześniejsze osiągnięcie
   • Bystrość
   • Dopasowanie do kultury
4. Bądź jasny i komunikuj swój proces rekrutacyjny i harmonogram z kandydatami , nie zwlekaj ani nie bierz zbyt długo, bo stracisz ich na innych ofertach i oczekuj odpowiedzi od ich obecnego pracodawcy (wtedy wiesz, że znalazłeś najlepszego przedstawiciela handlowego!)

Inwestuj w kulturę

Każda firma jest zdefiniowana przez swoją kulturę, ale najlepsze firmy to te, które są żywo zainteresowane tym, jak ich kultura wpływa na pracowników.

W rzeczywistości, według jednego z badań, kultura firmy została uznana za najważniejszy czynnik dla osób poszukujących pracy w sprzedaży, tuż za nią znalazła się efektywność zarządzania. Co zaskakujące, wynagrodzenie podstawowe zostało ocenione jako najmniej ważny czynnik na liście.

Większość liderów sprzedaży wie, że kultura powinna być priorytetem, ale wielu zmaga się z tym, jak wygląda i funkcjonuje dobra kultura sprzedaży. I prawdą jest, że „kultura” jest pojęciem niejasnym. Nie możesz mierzyć kultury, tak jak wielkość sprzedaży, szanse i konwersje.

Mary wyjaśnia, że ​​często wymagane jest dostosowanie kulturowe, aby skutecznie promować wysoką wydajność. W przypadku większych organizacji wysokowydajna kultura sprzedaży jest kształtowana przez dyrektora generalnego, kierownika sprzedaży lub kierownika sprzedaży.

Zauważa, że ​​wysokowydajne organizacje sprzedażowe mają kultury, które składają się z:

• Ciągłe pętle sprzężenia zwrotnego
• Proaktywna komunikacja
• Pochwała i uznanie
• Uczciwe i motywujące wynagrodzenie i nagrody
• Nie ma litości dla negatywności, gadania o bzdurach, negatywności i konsekwentnych gorszych wyników
• Odpowiedzialność własna i kierowana autonomia
• Pasja, entuzjazm i duma z konsekwentnego wykonywania dobrej pracy i osiągania wyników
• Chęć wygrywania, napędzana nienawiścią do przegrywania
• Szacunek, uczciwość i mentoring

Menadżer zespołu sprzedaży nadaje ton. Jeśli pozwolisz jednej osobie ujść na sucho z jednym niepożądanym zachowaniem nawet tylko raz, otworzysz drzwi do tego zachowania. Zaakceptowałeś to.

POWIĄZANE: 15 niefinansowych zachęt sprzedażowych, które motywują Twój zespół sprzedażowy

Według Mary liderzy sprzedaży muszą być ostrożni i konsekwentni w egzekwowaniu zasad, odpowiedzialności i wydajności. Nie idź na ustępstwa dla sprzedawcy; zamiast tego zrozum, jak szkodliwe może to być dla całej kultury.

Zatrudniając trenerów sprzedaży, najpierw połącz wyniki z audytu wydajności i ankiety w swoim zespole, aby wybrać najbardziej palące tematy, które należy omówić.

Mary daje świetny przykład tego, dlaczego jest to tak ważne: „Z perspektywy byłego najlepszego przedstawiciela handlowego nienawidziłem, gdy musiałem siedzieć przez wiele godzin na szkoleniach sprzedażowych , które mnie nie dotyczyły, lub gdy trener nie rozumiał moich branża lub mój nabywca”.

Doradza odrabianie lekcji, jeśli chodzi o wybór trenerów sprzedaży. Są kosztowną inwestycją, jeśli nie stworzysz planu maksymalizacji wyników przed, w trakcie i po pracy z nimi.

Pracuj z nimi przed szkoleniem, aby upewnić się, że rozumieją problem, który próbujesz rozwiązać, wprowadzając ich i naucz ich branżowych terminów i niuansów, które muszą znać, aby zdobyć szacunek ze strony zespołu.

Na koniec zdobądź od nich narzędzia egzekwowania. Powinni zostawić ci arkusze robocze, arkusze coachingowe dla kierownictwa, linki do nagranych sesji, przyszłe szkolenie wzmacniające kierownictwo lub inne opcje.

Cel? Aby uniknąć kosztownego jednorazowego szkolenia… wiesz, takiego, w którym zaznaczyłeś pole, odbyłeś szkolenie sprzedażowe, ale nic się nie poprawiło.

Jeśli chcesz kogoś wypuścić, nie czekaj. Nie ma powodu, aby trzymać w pobliżu niewykonanych, którym dano szansę na sukces, ale udowodniono, że nie mogą odnieść sukcesu w Twoim środowisku. Twój zespół ci podziękuje.

Oto kilka wspólnych cech , które mogą stanowić punkt wyjścia, jeśli chodzi o kulturę.

Silne przywództwo

W sprzedaży najważniejsze jest silne przywództwo. Być może sam nie będziesz skakał na każde wezwanie, ale Twoja reputacja wciąż jest zagrożona.

Twoi przedstawiciele handlowi to ci, którzy dzwonią i rozmawiają z potencjalnymi klientami, ale to Ty jesteś ostatecznie odpowiedzialny za ich sukces. Kiedy nie spełniają norm lub ciągle popełniają te same błędy, jesteś pierwszą osobą, do której poproszą o pomoc – i będą oczekiwać, że ją dostarczysz.

Powiązane: 7 wskazówek dotyczących zarządzania zdalnym zespołem ds. sprzedaży przychodzącej, które możesz wdrożyć do przyszłego tygodnia

Możliwości rozwoju kariery

Stała wypłata nie jest jedynym motywatorem dla przedstawicieli handlowych. Pracownicy chcą czuć się wartościowi w swojej roli, dlatego oferowanie możliwości rozwoju zawodowego jest tak atrakcyjne. Ty również na tym skorzystasz, ponieważ te szkolenia pomogą Twoim przedstawicielom zdobyć nowe umiejętności i strategie, które mogą zwiększyć ich liczbę.

Pozytywne środowisko

Nikt nie chce podjąć pracy, która wysysa z nich życie. Twój zespół wybrał pracę dla Twojej firmy. Chcą czuć się zainspirowani, wzmocnieni i optymistycznie nastawieni do tej decyzji.

Dodatkowo, włożenie pewnego wysiłku w stworzenie odpowiedniego środowiska może zająć się aspektem rekrutacyjnym. Dostaniesz wykwalifikowanych kandydatów do drzwi, gdy od zadowolonych pracowników wypłynie wiadomość, że TWOJA firma jest miejscem pracy.

Zainwestuj w systemy i procesy

Systematyzacja to sekret odnoszących sukcesy organizacji sprzedażowych. Dobre systemy usuwają wiele zgadywania przedstawicieli handlowych i mogą pomóc nowicjuszom w szybszym zwiększeniu produkcji.

Systemy zapewniają również członkom zespołu jasną ścieżkę, którą należy podążać, aby zachować produktywność przez cały dzień. Jeden raport zauważa, że ​​64% czasu przedstawiciela handlowego nie jest przeznaczane na działania generujące dochód. Zamiast tego tracą czas na szukanie materiałów do sprzedaży, wykonywanie zadań administracyjnych i doganianie współpracowników. Systemy nie powstrzymają członków zespołu przed rozmowami na temat chłodni, ale mogą pomóc skrócić czas niepotrzebnie spędzany na administracji.

Warto zauważyć, że jakiekolwiek systemy, które stworzysz, powinny ułatwić pracę przedstawicielowi, a nie tylko zwiększyć ilość pracy. Przedstawiciele handlowi wyraźnie nazwali CRM jako jedną z ich największych frustracji, spędzając ponad 9,1% swojego czasu w CRM, próbując zarządzać zadaniami.

Nowy proces jest tak dobry, jak ludzie z niego korzystający. Kiedy wdrażasz nowy proces lub system, ważne jest, aby uzyskać poparcie swoich przedstawicieli, aby mogli go łatwo przyswoić. Pokaż im, jakie korzyści przyniesie im ten proces, i zapewnij mnóstwo szkoleń i onboardingu, aż stanie się drugą naturą.

Pozwól przedstawicielom grać do swoich mocnych stron

Dobrzy liderzy sprzedaży mają naturalną zdolność rozpoznawania talentów innych, ale świetni liderzy znajdą sposoby, aby skupić się na swoich mocnych stronach.

Na przykład ktoś, kto wyróżnia się w sprzedaży określonego produktu, może lepiej sprzedać tylko ten produkt, niż próbować stać się specjalistą Twojej firmy. Skupienie się w ten sposób pozwala im poznać Twój produkt od środka i na zewnątrz i stać się lokalnym ekspertem w tej dziedzinie w Twojej organizacji.

Każdy sprzedawca może zostać w czymś ekspertem. Kiedy są pewni swojej zdolności do sprzedaży, pomagają stworzyć przewidywalny, powtarzalny sukces firmy. Dowiedz się, co ich interesuje i jakie wyjątkowe talenty wnoszą do tej roli, a następnie znajdź sposób, aby mogli się rozwijać.

Skoncentruj się na budowaniu dobrych nawyków sprzedażowych

Sprzedawcy, którzy odnoszą największe sukcesy, to ci, którzy bezbłędnie praktykują dobre nawyki sprzedażowe. Ich metody stały się tak zakorzenione w ich rutynie, że nie muszą się dwa razy zastanawiać nad ich wykonaniem – i nadal stosują te nawyki, ponieważ wiedzą, że działają.

Zarządzanie zespołem sprzedaży wymaga, aby pomóc swoim przedstawicielom nie tylko budować dobre nawyki, ale także zaufać im do pracy.

Jednym z największych nawyków sprzedażowych, na których powinieneś się skoncentrować, jest ustalenie tempa sprzedaży, dzięki któremu Twój zespół będzie odpowiedzialny za swoje wyniki. Podążanie za sprawdzoną kadencją pozwoli przewidzieć ich sukces, a wszelkie odstępstwa od tej kadencji mogą wskazywać, dlaczego nie osiągnęli swoich celów sprzedażowych.

Kolejnym priorytetem powinno być ustalenie celów i mierników kontynuacji. Niektóre badania pokazują, że do nawiązania kontaktu z kupującym potrzeba do 18 telefonów, ale wielu przedstawicieli handlowych rezygnuje po jednokrotnym kontakcie. Co więcej, prawie 80% całej sprzedaży wymaga co najmniej pięciu telefonów uzupełniających po spotkaniu. Naucz swoich sprzedawców, aby nie przyjmowali milczenia lub nieodebranych połączeń jako odpowiedzi.

Forge Sales and Marketing Alignment

Era cyfrowa zmieniła drogę kupującego. W dzisiejszych czasach konsumenci chcą samodzielnie badać i badać rozwiązania przed zaangażowaniem przedstawiciela handlowego. W rzeczywistości niektóre źródła zauważają, że zanim kupujący docierają do sprzedaży, są już w połowie cyklu sprzedaży.

To poważna zmiana w stosunku do sytuacji, w której byliśmy zaledwie kilka lat temu. Kupujący ma kontrolę nad procesem i jest wyposażony w łączność mobilną i informacje na żądanie. W rezultacie organizacje sprzedażowe są zmuszone do zmiany podejścia do sposobu, w jaki ludzie kupują.

Ze względu na ten zwrot marketing odgrywa większą rolę w podróży kupującego niż w przeszłości. Większy nacisk kładzie się na treści, które tworzą i na odbiorców, dla których je tworzą. Sprzedawcy mają zasadniczo mniej czasu na oddziaływanie na klienta, ponieważ wkraczają w podróż na znacznie późniejszym etapie.

Z tych powodów wykuwanie spójności sprzedaży i marketingu nigdy nie było ważniejsze. Sprzedawcy muszą rozumieć aspekt marketingowy i odwrotnie, aby marketing generował leady, których sprzedaż ma szansę sprzedać. Priorytetem będzie współpraca ze sprzedażą, zwracając szczególną uwagę na to, jak możecie wzajemnie wspierać swoje cele.

Widoczność jest kluczowa

Monitorowanie wydajności nie polega na wywieraniu nacisku na przedstawicieli handlowych. Powinna raczej pomóc przywódcom wiedzieć, gdzie kierować swoje wysiłki. Liderzy sprzedaży potrzebują wglądu w to, co robią przedstawiciele handlowi, aby mogli lepiej prowadzić coaching i wyłapywać problemy, zanim staną się problemami. Nakłada to poziom odpowiedzialności na pracownika, ale także daje mu pewność, że liderzy inwestują w swój sukces.

Na szczęście istnieją różne narzędzia, których możesz użyć, aby zrozumieć działania swojego zespołu sprzedaży. Bardzo dokładne określenie, jak wygląda cała Twoja sprzedaż i jakich informacji potrzebujesz na każdym etapie, może ułatwić wybór spośród setek narzędzi umożliwiających sprzedaż i śledzenie, których możesz użyć.

Skuteczne zarządzanie sprzedażą oznacza również przyglądanie się właściwym wskaźnikom, które dokładnie opisują wyniki sprzedaży. Te metryki są unikalne dla Ciebie i różnią się w zależności od organizacji, ale większość firm uwzględnia następujące punkty danych, aby uzyskać wgląd w cykl sprzedaży:

Czas spędzony na sprzedaży

Czas Twojego przedstawiciela handlowego jest ich najcenniejszym zasobem. Musisz wiedzieć, jak je wydają. Śledzenie tego wskaźnika pomaga zidentyfikować największe działania zmieniające czas, które mogą pożreć harmonogramy członków zespołu i dać im mniej czasu na sprzedaż.

Czas reakcji ołowiu

Jak szybko Twoi przedstawiciele podążają za przychodzącymi leadami? Badania pokazują, że potencjalni klienci, z którymi kontaktujemy się w ciągu pięciu minut, mają 100 razy większe szanse na dotarcie do nich i 21 razy większe prawdopodobieństwo wejścia w Twój cykl sprzedaży. Szybkość kontaktu i jakość ołowiu znacznie spadają od 5 do 30 minut po otrzymaniu ołowiu.

Źródło obrazu

Drift przeprowadził badania na 433 firmach i stwierdził, że ponad połowa firm nie odpowiedziała w ciągu pięciu dni roboczych, podczas gdy 7% odpowiedziało w ciągu pierwszych pięciu minut. Bądź tym drugim, a nie pierwszym. Możesz użyć EmailAnalytics, aby automatycznie obliczyć średni czas odpowiedzi (lub agentów sprzedaży). Kiedy już go zmierzysz, możesz zacząć go ulepszać.

Współczynnik wygranych szans

Nie wszystkie Twoje możliwości będą skutkowały wygranymi, ale możesz dążyć do większych wygranych i mniejszych strat w czasie.

Współczynnik wygranych szansy to po prostu liczba sprzedaży podzielona przez liczbę szans w danym przedziale czasowym. Śledzenie tego wskaźnika w czasie pomoże Ci lepiej przewidywać długoterminowy wskaźnik wygranych, wyznaczać ambitne, ale osiągalne cele i lepiej prognozować sprzedaż dla liderów Twojej organizacji.

Koszt pozyskania

Sprzedaż ma swoją cenę, a wiedza o tym, ile wydajesz na pozyskiwanie klientów, może pomóc Ci zachować rentowność. Miernik ten jest szczególnie przydatny dla nowych firm, które chcą szybko zwiększyć swoją wycenę lub skalę.

Wartość dożywotnia klienta

Nie wszyscy klienci są warci tej samej kwoty dla Twojej organizacji, a ich początkowa wartość zakupu nie powinna być wszystkim, co kiedykolwiek wnoszą do Twojej organizacji. Z tych powodów mierz nie tylko wartość życiową klienta, ale także notuj trendy, gdy zmieniają się jego nawyki zakupowe, aby móc interweniować, zanim się odejdą.

Skuteczni liderzy sprzedaży powinni czuć się komfortowo, wiedząc, jak korzystać z tych i innych wskaźników, aby tworzyć cenne możliwości dla swoich zespołów sprzedażowych, a także identyfikować wzorce i trendy, aby wiedzieć, gdzie dostosować swój proces.

Nigdy nie lekceważ potęgi chwały

Prowizje nie zastępują nagród ani uznania. Twoi najlepsi sprzedawcy zasługują na to, by wiedzieć, że robią coś więcej niż tylko obracanie kołem sprzedaży.

Poświęć czas na docenienie najlepszych wykonawców i najważniejszych osiągnięć. Pomóż swoim przedstawicielom ustalać indywidualne cele i chwal je, gdy je wypełniają. Sukces jest zaraźliwy. Gdy pochwalisz jedną osobę, reszta Twojego zespołu poczuje się bardziej zmotywowana do realizacji własnych celów.

Bądź liderem, którego zawsze potrzebowałeś

Zarządzanie zespołem sprzedaży wiąże się z wieloma takimi samymi wyzwaniami, jak sama sprzedaż. Jednak złożoność równoważenia wykwalifikowanych osób z ekosystemem organizacji wymaga szczególnej osoby. Znajdź swoją drogę jako lider sprzedaży, stając się liderem, którego zawsze potrzebowałeś.

Nadaj priorytet odpowiednim ludziom, rozwijaj silną kulturę i śledź wszystko. Z czasem reszta się ułoży.