7 wskazówek dotyczących zarządzania zdalnym zespołem ds. sprzedaży przychodzącej, które możesz wdrożyć do przyszłego tygodnia
Opublikowany: 2022-01-17
Wyobraź sobie w pełni zdalny zespół sprzedaży przekraczający limity o 200% każdego miesiąca. Bez dojazdów, bez mikrozarządzania i bez drogiej powierzchni biurowej. Brzmi jak dobry interes, prawda?
W Mailshake praca zdalna jest częścią naszej kultury od momentu powstania w 2015 roku. Od pierwszego dnia zbudowaliśmy cały nasz zespół wokół filozofii „najpierw zdalny”.
Wszystko robiliśmy zdalnie – zatrudnianie, wdrażanie, szkolenie i zarządzanie naszym zespołem sprzedaży przychodzącej. #Pracujemy zdalnie
Luiz Cent pracuje zdalnie z Miami na Florydzie.
Jeśli jesteś kierownikiem sprzedaży, oto kilka wskazówek, które pomogą Ci zarządzać zdalnym zespołem sprzedaży – być może jest to sytuacja tymczasowa do czasu ustąpienia pandemii, a może sprawisz, że zmiana będzie trwała.
Wierzymy, że praca zdalna to najlepszy scenariusz, a oto spostrzeżenia, które zdobyliśmy w trakcie rozwijania i wzmacniania Twojego zespołu sprzedaży zdalnej .
1. Opracuj proces demonstracyjny przed/po demonstracji i skrypt demonstracyjny oprogramowania SAAS
W Mailshake miałem okazję poprowadzić około stu pierwszych przychodzących dem. Eksperymentowałem z tym, co działało najlepiej w ciągu tych 30 minut i ostatecznie zatrudniłem trenera sprzedaży z JBarrows Sales Training, aby pomóc udoskonalić nasz proces.
Na początku kręciłem się i widziałem świetne wyniki, ale szybko nauczyłem się, że ta metoda nie będzie skalowalna, ponieważ zatrudniliśmy naszych zdalnych sprzedawców. Zdałem sobie sprawę, że potrzebujemy procesu i scenariusza.
Dowiedziałem się również, że skrypt niekoniecznie musi być w pełni przećwiczony i że nie zabija autonomii. Pomyśl o skrypcie jako o sposobie na wzmocnienie swoich przedstawicieli. Możesz wykorzystać proces demonstracyjny i skrypt, aby zbudować pewność siebie, jednocześnie pomagając przedstawicielom handlowym prowadzić skuteczną rozmowę i uniknąć wciągnięcia w królicze nory.
Nasz proces i skrypt w Mailshake składa się z kilku elementów. Wszystko zaczyna się przed demonstracją od wielokanałowego procesu angażowania potencjalnych klientów, zanim jeszcze porozmawiamy z nimi przez Zoom.
Zanim porozmawiamy z potencjalnym klientem przez telefon, wysyłamy mu plan, który pokazuje, że nam zależy i że mamy pomysł na to, co chcemy zrobić podczas rozmowy. Około połowa potencjalnych klientów odpowiada, a kilku doda rzeczy, o których chcą porozmawiać podczas rozmowy. (Kochamy ️ to zaangażowanie, a to pomaga nam przygotować się jeszcze bardziej w demo.)
a) Szablon programu demonstracyjnego sprzedaży oprogramowania:
Szablon programu demonstracyjnego sprzedaży oprogramowania:
Cześć {{pierwszy}},
Nie możemy się doczekać, aby połączyć się z Tobą dzisiaj w wersji demonstracyjnej platformy Mailshake Sales Engagement! Aby jak najlepiej wykorzystać nasz czas, przygotowałem poniżej krótki program.
- Cele i KPI dla Twojej sprzedaży wychodzącej (Jak zdefiniujesz sukces?)
- Najlepsze praktyki dotyczące zimnych wiadomości e-mail (narzędzia do tworzenia list, copywriting e-maili, punkty styku w wielu kanałach)
- Mailshake – prezentacja zaangażowania w sprzedaż
- Zimny zasięg — pytania i odpowiedzi
b) Łączymy się z nimi na LinkedIn:
Odkryliśmy, że wysłanie prostej wiadomości na LinkedIn przed naszym spotkaniem pomaga połączyć twarz z imieniem i znacznie zmniejsza nasz wskaźnik braku pokazów.
Przykład kontaktu wielokanałowego po wysłaniu naszej agendy łączymy się z potencjalnym klientem na LinkedIn.
c) Jeśli nie dołączą do naszej rozmowy demonstracyjnej, wyślemy im kolejną wiadomość e-mail z naszych szablonów Pipedrive.
Hej {{pierwszy}},
Cieszę się, że mogę dowiedzieć się więcej o Twojej firmie i o tym, jak zamierzasz wykorzystywać Mailshake do rozwoju!
Czy uda Ci się dotrzeć na nasze zaplanowane dzisiaj spotkanie? Proszę połączyć się z udostępnieniem ekranu.
To, co najlepsze,
{{Twoje imię}}
d) Jeśli nadal się nie dołączają, dzwonimy do nich i ponownie odwiedzamy ich stronę LinkedIn
e) Jeśli „nie pokazują się”, dodajemy je do Mailshake „No Show Nurture Campaign” zautomatyzowanej za pomocą Pipedrive i Mailshake
Po prostu przeciągając leady z naszej kolumny Pipedrive „Demo Scheduled” do naszej kolumny „No Show”, uruchamiamy naszą integrację Pipedrive z Mailshake, aby rozpocząć pielęgnowanie braku pokazów za pomocą kampanii e-mailowych.
Oto krótki, trzyminutowy film pokazujący, jak przeprowadzamy ten proces:
A więc wszystko to było przedpremierowe! Choć może wydawać się, że to dużo, robimy to w ciągu kilku minut dzięki naszym szablonom i automatyzacji. Każdy przedstawiciel handlowy blokuje 30 minut dziennie rano na wykonanie tych zadań.
Teraz w trakcie demonstracji:
Jedną z najlepszych rzeczy, które zrobiliśmy, było zatrudnienie doświadczonego trenera sprzedaży, który pomógł nam w procesie demonstracyjnym. Jeśli kiedykolwiek miałeś okazję współpracować z Morgan Ingram , gorąco polecamy. Podczas naszych prezentacji sprzedażowych nasi przedstawiciele mają autonomię, ale mamy kilka procesów, które pomagają zapobiegać pojawianiu się duchów po demonstracji i pokierować konwersacją.
Nasza linia otwarcia:
„Dlaczego narzędzie do zaangażowania w sprzedaż i dlaczego teraz?”
Na początku pytaliśmy „Co sprowadziło cię dzisiaj do Mailshake”, ale to nowe pytanie jest o wiele bardziej szczegółowe i dodaje również czynnik pilności. Dlaczego teraz?
Nasze pytanie dotyczące czasu:
„Czy masz zablokowane 30 minut na tę rozmowę?”
Prosimy o to, aby ustalić, czy potencjalny klient ma trudny przystanek. Termin „hard stop” nie jest dobrze tłumaczony na arenie międzynarodowej, a to pytanie o bloki czasowe pomaga zapobiegać przechodzeniu w demach. Jeśli mówią tak, idealnie – ty też. Jeśli odmówią, podziękuj im za powiadomienie i zapewnij, że będziesz prowadzić krótką rozmowę.
Nasz kontrakt z góry:
„Moim celem jest pokazanie, w jaki sposób Mailshake może wywrzeć znaczący wpływ na Twój biznes. Jeśli zgadzasz się, że może to mieć znaczący wpływ, pokażę Ci, jak zacząć. Jeśli nie, nie martw się. Możemy się rozstać jako przyjaciele, ale nie chcę bombardować was kolejnymi e-mailami, jeśli to nie jest dla was.
To jest miejsce, w którym potencjalny klient zgadza się na coś przed demo. Celem umowy z góry jest zapobieganie efektowi duchów po demonstracji.
Oto film o tym, jak wykonać umowę z góry, autorstwa Maggie Blume z naszego zespołu sprzedaży.
Nasze pytanie końcowe:
„Czy tego właśnie szukasz?”
To pytanie jest takie złote. Często słyszymy „tak, ale…” i kluczem jest „ale”. W tym momencie potencjalny klient w końcu zaczyna mówić ci o swoich wahaniach.
Czy jesteś gotowy, aby wziąć ten proces przed demo i demo i uczynić go własnym? Napisz do mnie na LinkedIn , jeśli masz jakieś pytania!
2. Wspieraj kulturę codziennych aktualizacji i kontroluj cele dzięki karcie wyników
Jeśli nie możesz tego zmierzyć, nie możesz tego poprawić”. – Peter Drucker
W przypadku naszych przychodzących i wychodzących demonstracji śledzimy wszystko.
Śledzimy całkowitą liczbę potencjalnych klientów, całkowitą liczbę potencjalnych klientów ICP, zaprezentowane liczby, liczbę niepokazanych pokazów i liczbę wygranych rozdań. Odbywa się to codziennie. Udostępniamy aktualizacje w Slack, a także śledzimy je w arkuszu Google.
Możesz skorzystać z naszego szablonu tutaj. (Zrób kopię arkusza google)
Oto przykłady naszych codziennych aktualizacji sprzedaży:
W cotygodniowym rytmie wykorzystujemy karty wyników, aby monitorować, w jaki sposób realizujemy nasze miesięczne cele. Karty wyników pochodzą z systemu EOS (Entrepreneurs Operating System) i pomogły wszystkim wyrównać.
Oto szablon karty wyników EOS.
3. Pomóż zautomatyzować codzienne zadania
Naszym zadaniem jako menedżerów jest umożliwianie naszym zespołom. Zapytaj swoich przedstawicieli handlowych:
- „Co zajmuje ci najwięcej czasu w ciągu dnia?”
- „Jakich procesów wykonujemy, których możemy się pozbyć?”
- „Jak możemy bardziej zautomatyzować i zaoszczędzić czas, abyś mógł skupić się na rzeczach, które mają znaczenie?”
Kiedy uzyskasz odpowiedzi na te pytania, posłuchaj – nawet jeśli odpowiedź na niektóre z nich będzie taka, że rozumiesz, a następnie wyjaśnij, dlaczego robimy rzeczy w określony sposób.
Ale często możesz zaoszczędzić czas swoich przedstawicieli dzięki hackom Zapier . Jako kierownik sprzedaży Zapier szybko stanie się Twoim najlepszym przyjacielem. Naucz się go używać i naucz się go dobrze używać. Uwielbiamy Zapier w Mailshake i zostaliśmy reklamowani jako jedna z najszybciej rozwijających się aplikacji w ekosystemie Zapier.
Najlepsi przedstawiciele są upoważnieni do znajdowania własnych rozwiązań, ale Twoim zadaniem jako menedżera jest upewnienie się, że nie odrywają ich uwagi od swoich podstawowych kompetencji związanych z prezentacjami i kontynuacją prac.
Na przykład Eric Griffing szukał sposobu na lepsze śledzenie transakcji i publikował w grupie użytkowników Pipedrive na Facebooku, prosząc o dalszą pomoc. Na szczęście w tym tygodniu byłem aktywny w grupie i udało mi się ją wyprzedzić. Zamiast zlecać Ericowi więcej pracy, byliśmy w stanie rozwiązać ten problem.
Z niewielką pomocą dobrych ludzi z grupy użytkowników Pipedrive stworzyliśmy automatyzację z naszego Stripe do Pipedrive, aby automatycznie oznaczać oferty jako wygrane i oszczędzać Ericowi godziny miesięcznie.
Oto niektóre z moich ulubionych zapów:
- Demo z Drift → Pipedrive (To było trochę trudniejsze do skonfigurowania, ponieważ musieliśmy wybrać „zamknięte rozmowy” w drift i filtrować według anonimowych identyfikatorów użytkowników, aby to zadziałało, ale po krótkiej rozmowie z Drift/Pipedrive/Zapier, byliśmy w stanie to rozgryźć.)
- Dema z Calendly → Pipedrive
- Dema z Calendly → Slack (Dzięki temu mamy pełną przejrzystość co do tego, kto rezerwuje dema bez konieczności pytania przedstawicieli.)
- Lista obserwowanych Brightback → Kampania Mailshake (Jeśli ktoś przejdzie do anulowania lub odwiedzi naszą stronę anulowania, zostanie dodany do listy obserwowanych dzięki Brightback. Następnie pobieramy jego e-maile i dodajemy do kampanii Mailshake, abyśmy mogli pracować nad ich zapisywaniem.)
Oprócz Zapiera pijemy w Mailshake własnego szampana. Wykorzystujemy naszą integrację Mailshake i Pipedrive, aby automatycznie importować „brak pokazów” z Pipedrive do naszej sekwencji Mailshake i automatycznie dodajemy „upiorne” dema do sekwencji „PD nurture”.
Pomaga to zaoszczędzić mnóstwo czasu i każdego miesiąca ponownie angażuje dziesiątki potencjalnych klientów.
Teraz, jeśli jesteś użytkownikiem Mailshake, możesz skorzystać z setek innych zaków, aby dać Tobie i Twojemu zespołowi super moce. Możesz znaleźć setki gotowych szablonów na naszej karcie rozszerzeń.
4. Świętuj zwycięstwa z całą firmą
Jesteś wirtualny – nie ma gongu, w który mógłbyś uderzyć, i nie ma poklepywania po plecach, więc musimy nauczyć się wirtualnie świętować zwycięstwa.
Pipedrive ułatwił nam to dzięki „Dealbot”, integracji ze Slackiem, która wysyła wiadomość do naszego kanału #sales w Slacku za każdym razem, gdy wygrana jest transakcja.
5. Zainwestuj więcej czasu w coaching 1:1
Coaching to jedna z najtrudniejszych rzeczy, których muszą się nauczyć nowi menedżerowie sprzedaży. Ponadto – w oparciu o to, co zbadałem – jednym z głównych powodów, dla których świetni sprzedawcy odchodzą z Twojej firmy, jest to, że nie są odpowiednio trenowani lub wcale.
Spędziłem mnóstwo czasu na badaniu, jak trenować, co czyni dobrego trenera i jak wzmocnić moich przedstawicieli, aby wykonywali jak najlepiej swoją pracę.
Dowiedziałem się, że świetny trener uczy przedstawicieli, jak trenować sami. Najlepsi przedstawiciele handlowi są zawsze w trybie samoanalizy i chcą się poprawić.
Trenować wirtualnie: możesz podsłuchiwać spotkania Zoom i zaplanować przegląd połączeń, podczas którego oboje odsłuchacie rozmowę. Oboje mają swój czas i miejsce.
Podczas coachingu możesz zapytać ich: „Nad czym chcesz popracować?”
Może to odkrycie, może zamknięcie lub przejście do kolejnych kroków, może to szczególna część procesu demonstracyjnego. Po podsłuchiwaniu rozmowy możesz mieć ochotę na natychmiastową informację zwrotną, ale nie rób tego. Zachęć swoich przedstawicieli do samodzielnej refleksji i najpierw sami siebie trenuj. Zadaj im pytania takie jak:
- Jak myślisz, jak poszło ten telefon?
- Co poszło dobrze?
- Co mogło być lepszego?
Jako trener powinieneś także sam się uczyć i trenować. Richardson ma bezpłatny e-book na temat coachingu sprzedażowego . Możesz również zatrudnić profesjonalnych trenerów sprzedaży, takich jak Morgan ze szkolenia sprzedażowego JBarrows, Josh Braun lub Szkolenie Sandlera.
6. Skonfiguruj czas i proces szkolenia produktowego
Kiedy 2 lata temu zaczynałem z Mailshake, byliśmy zupełnie innym produktem. Od tego czasu wydaliśmy nasz produkt do zaangażowania w sprzedaż i wprowadziliśmy znaczne ulepszenia we wszystkich obszarach.
Na początku nie byliśmy świetni w przedstawianiu tych zmian i ulepszeń zespołowi #sales, ale wraz z ewolucją zmieniały się nasze procesy. Z nowym menedżerem produktu na pokładzie organizujemy teraz regularne szkolenia dotyczące produktów, a nasz zespół sprzedaży jest pierwszym, który wypróbowuje nowe funkcje beta, takie jak Mailshake 2.0.
7. Skoncentruj się na nauce i rozwoju
Nie musisz mieć ochoty inwestować w naukę i rozwój. Jest tak wiele bezpłatnych konferencji sprzedażowych, wskazówek dotyczących pracy zdalnej, podcastów i blogów, z których można się uczyć.
Oto niektóre z moich ulubionych książek o sprzedaży:
- Nigdy nie dziel różnicy
- Formuła przyspieszenia sprzedaży
- Przewidywalne przychody
- ABM to B2B
- Plany sprzedaży SaaS
Ulubione blogi sprzedażowe:
- Haker sprzedaży
- SprzedażGravy
- Blog sprzedaży OpenView
- Blog o przewidywanych przychodach
- Blog Gong dotyczący analizy przychodów
- Blog sprzedaży Mailshake
Ulubieni liderzy sprzedaży do śledzenia na LinkedIn:
- Josh Braun
- Kevin Dorsey
- Collin Kadmus
- Chris Orlob
- Morgan Ingram
Ulubione podcasty o sprzedaży:
- Podcast o surfingu i sprzedaży
- Sztuka uroku
- Sprzedaj lub zgiń Podcast
- Podcast o zaawansowanej sprzedaży
- Kobiety w sprzedaży Podcast
Masz to, 7 wskazówek dotyczących zarządzania zdalnym zespołem sprzedaży przychodzącej, które możesz wdrożyć w przyszłym tygodniu. Czy masz jakieś inne wskazówki, którymi możesz się podzielić, czy jest tu jakaś konkretna, która pasowała do Ciebie? Daj mi znać w komentarzach lub wyślij notatkę na LinkedIn.