Co większość agencji marketingowych myli się, sprzedając swoje usługi?

Dwanaście lat temu, kiedy zaczynałem jako samotny strażnik marketingu cyfrowego, moim głównym celem było uniezależnienie się finansowo przy jednoczesnym zapewnieniu dobrej jakości życia mojej rodzinie. Szybko stało się jasne, że aby robić to, co kocham, muszę się nauczyć, jak pakować siebie i swoje usługi tak, aby podobały się potencjalnym klientom.

Ale jednym z największych wyzwań, z jakimi musiałem się zmierzyć, było to, jak sprzedać swój „produkt” klientom. Przy ponad 120 000 agencji cyfrowych działających w samych Stanach Zjednoczonych trudno było wyróżnić się na tle konkurencji, zarabiać na życie, a jednocześnie zapewniać doskonałą wartość.

Zajęło mi wiele prób i błędów, aby dowiedzieć się, co zadziałało… a co ważniejsze, co nie. Ucz się na moich błędach i upewnij się, że nie pomylisz tych rzeczy podczas sprzedaży usług marketingowych.

Nie bada potencjalnego klienta

Jednym z najważniejszych aspektów sprzedaży produktu jest wiedza, komu się sprzedaje. W końcu, nie wiedząc, kim są Twoi klienci/klienci, nie ma możliwości sprawdzenia, czy będziesz dobrze pasować. Wydaje się to oczywiste, ale zaskakujące jest, jak wiele firm zapomina odrobić pracę domową.

Kiedy zaczynałem, nie miałem reputacji, na której mógłbym się oprzeć. Nikt nie słyszał o Louder Online ani o tym, dlaczego warto było ze mną pracować. Więc zamiast polegać na swoim imieniu, musiałem bardzo ciężko pracować nad budowaniem relacji, co zaczęło się od kilku dobrych, staromodnych badań. Zanim zwrócę się do potencjalnego klienta, siadam i dowiaduję się jak najwięcej o jego biznesie.

Brzmi jak zniechęcające zadanie – jak zbadać każdego klienta docelowego, gdy pracujesz z listy setek?

Zacznij od swojej długiej listy i zacznij odfiltrowywać firmy, które nie byłyby odpowiednie. Możesz rozważyć segmentację listy według branży, lokalizacji, wielkości firmy, a nawet wartości firmy. Zmniejszaj, aż dotrzesz do docelowej krótkiej listy do pracy.

Następnie weź swoją krótką listę i przeprowadź badania dotyczące każdej firmy. Zanotuj personel i strukturę organizacyjną, ich USP, ich cele. Co ważniejsze, poznaj potencjalne pułapki i luki cyfrowe. Pomoże ci to ustawić się jako odpowiedź na ich problemy.

Poświęć przyzwoitą ilość czasu na tym etapie, aby uniknąć zbliżania się do niewłaściwych firm i marnowania cennego czasu.

Słaba struktura cen

To, jak wyceniasz swoje usługi, jest ważniejsze niż myślisz. Zapewnia to nie tylko jasność potencjalnym klientom, ale może również zapewnić lepszy zwrot.

Weźmy dobrze znaną taktykę marketingową, efekt wabika, jako przykład sprytnego manipulowania strukturą cen. Działa to tak:

Twój plan cenowy obejmuje trzy poziomy. Twoja opcja cenowa niższego poziomu oferuje pakiet podstawowy po niskich kosztach.

Z drugiej strony, Twój poziom premium oferuje pełny pakiet – każdą usługę marketingową pod słońcem – po wysokich kosztach.

Najlepiej byłoby, gdyby wszyscy Twoi klienci wybrali opcję wyższego poziomu. W rzeczywistości większość firm nie poczuje, że tego potrzebuje (lub może sobie na to pozwolić), więc wybierze opcję podstawową, zapewniając jedynie skromny zwrot.

Jeśli wciśniesz opcję pośrednią, która oferuje klientowi większą wartość niż poziom podstawowy, ale przy znacznie bardziej przystępnej cenie niż poziom wyższy, jest bardziej prawdopodobne, że zechcą ją wybrać. W rzeczywistości jest również bardziej prawdopodobne, że zostaną przesunięte do poziomu premium jako niedrogiej opcji.

Wybór stawek również wymaga trochę prób i błędów. Kiedy zaczynałem, trudno było mi ustalić, ile wart był mój czas, lub jaki był kurs. Znalazłem dwa sposoby na obejście tego.

Po pierwsze, ponieważ nie miałem znaczących kosztów ogólnych – działałem sam z domu – mogłem łatwo obliczyć, ile muszę obciążyć klientów, aby zarobić na życie. W miarę dorastania zacząłem brać pod uwagę pensje pracowników, wynajem biura i inne koszty.

Po drugie, nauczyłem się uważnie obserwować moich konkurentów: jakie usługi oferowali, jak konstruowali swoje ceny, jakie pobierali.

Nie rozumienie potrzeb klienta

Jeśli dobrze wykonałeś swoje badania, jesteś już w dobrym miejscu, aby zacząć rozumieć potrzeby swojego klienta. To powiedziawszy, może być kuszące przyjmowanie założeń dotyczących potrzeb firmy bez faktycznej rozmowy na ten temat.

Najcenniejszą lekcją, jakiej nauczyłem się, gdy rozwijałem swoją firmę, było to, jak ważne jest uważne słuchanie potencjalnych klientów. Jeśli albo założysz, jakie są ich luki w marketingu cyfrowym, albo nie zbadasz problemów z klientem, prawdopodobnie nie zapewnisz wartości ani nie zmarnujesz czasu na poszukiwanie niewłaściwych perspektyw.

Kiedy zaczynasz rozmawiać z potencjalnym klientem, pomóż mu poznać jego potrzeby cyfrowe. Jeśli to możliwe, zrób to osobiście lub przynajmniej przez telefon. Pomóż im określić ich krótko- i długoterminowe cele, abyś mógł wydobyć luki, które ich powstrzymują.

Obiecujące wyniki

Zawsze ściśle współpracowałem z moimi klientami, aby osiągać wyniki, zapewniać im wzrost, którego potrzebują, i oferować wartość. Podstawą tego jest szczerość wobec moich klientów w kwestii swoich ograniczeń, aby móc dotrzymywać obietnic.

Agencje, które obiecują zawyżone wyniki, ryzykują rozczarowanie swoich klientów, którzy następnym razem, gdy będą potrzebować pomocy cyfrowej, pójdą gdzie indziej. Rezultat: ciąg jednorazowych klientów, brak lojalności klientów, wysokie obroty i zagrożone przychody.

Badając potrzeby swoich klientów, przedstaw im obszary, w których możesz im pomóc w ramach ich budżetu. Co ważniejsze, przedyskutuj pozycje z ich listy życzeń, których nie możesz osiągnąć, niezależnie od tego, czy jest to spowodowane brakiem wiedzy, ograniczeniami budżetowymi, czy jakimkolwiek innym problemem, na który nie masz wpływu.

Jeśli możesz, zaoferuj rozwiązania, takie jak współpraca z innymi ekspertami, aby zaoferować pełniejszą usługę, zwiększenie budżetu w celu pokrycia dodatkowych kosztów lub zatrudnienie freelancerów, aby wypełnić luki kadrowe.

Nie wyróżnia się na tle konkurencji

Nauczyłem się dwóch rzeczy, kiedy założyłem swoją agencję cyfrową. Pierwszą rzeczą było to, jak konkurencyjna była branża. Po drugie, klienci niemal ponad wszystko docenili moją autentyczność.

Chodzi o to, że istnieje mnóstwo agencji marketingu cyfrowego, z których wszystkie walczą o biznes, oferując podobne, jeśli nie identyczne usługi. Aby przyciągnąć uwagę, musisz ciężko pracować, aby podkreślić swoją wyjątkowość.

Co możesz zaoferować, czego nikt inny nie może?

Czy to twoje szybkie rezultaty?

Czy to wysoki zwrot z inwestycji, który zapewniasz klientom?

Czy to twoja reputacja dzięki bliskiej współpracy z klientami?

Czy to twoja twórcza iskra?

Cokolwiek Cię wyróżnia , wyraź to swoim klientom w swojej witrynie i mediach cyfrowych, a także rozmawiając z nimi osobiście. Opowiedz swoją historię, wzmocnij swoje mocne strony, a z większym prawdopodobieństwem dostrzeżesz zainteresowanie klientów.

Nie demonstrujesz swojego autorytetu

Oprócz mojej codziennej pracy w marketingu cyfrowym, zawsze postrzegałem swoją karierę jako jedną długą krzywą uczenia się. Unikałem trzymania się jednej niszy i starałem się poszerzyć swoją wiedzę, aby objąć jak najwięcej baz marketingu cyfrowego, od SEO, PPC, CRO po zarządzanie marką i reputacją oraz „cyfrowy nomadyzm”.

Inwestując we własny rozwój, mogłem oferować szeroki zakres usług, a w zamian pobierać wyższe opłaty.

To skupienie na samorozwoju sprawiło, że wyrosłem na lidera myśli. Obecnie regularnie współpracuję z Content Marketing Institute, HubSpot, Entrepreneur, Search Engine Journal i Business.com, a także prezentuję różne podcasty, w których opowiadam o mojej karierze zawodowej.

To ta praca daje mi autorytet w mojej dziedzinie i to ta autorytet wciąż pozyskuje nowych klientów.

Możesz zrobić to samo. Zainwestuj we własny rozwój i wiedzę. Zrób trochę krzątaniny, skontaktuj się z liderami myśli, pisz dla nich. Wyświetlaj wszystkie swoje znane partnerstwa na swojej stronie internetowej, zamieszczaj linki do artykułów gościnnych na swoim blogu, korzystaj z mediów społecznościowych, aby rozwijać swoją sieć.

Krótko mówiąc, pokaż swoje imię. Potrzeba czasu, ale w końcu zobaczysz, że twoja reputacja wyprzedza cię. Im lepsza jest Twoja reputacja, tym więcej możesz zapłacić za swój czas.

Mówiąc o tym , dlaczego, a nie jak

Klienci przychodzą do Ciebie tylko po to, aby uzyskać przejrzystość. Chcą wiedzieć, jak osiągną swoje cele. Zamiast oferować swoim klientom niejasne obietnice „sukcesu”, Twoim przywilejem jest powiedzenie im, jak wygląda sukces i jak zamierzasz go osiągnąć.

Zawsze uważałem, że przydatne jest rozbijanie ogólnych celów na mniejsze, a stamtąd na zadania, które można wykonać. Zadania na dzień, tydzień, miesiąc, kwartał i tak dalej. W ten sposób klienci mogą stale widzieć postępy, co jest zarówno motywujące, jak i satysfakcjonujące.

Część tego procesu wymaga zebrania danych, aby udowodnić swoje postępy. Skonfiguruj odpowiednie śledzenie danych, aby regularnie demonstrować sukcesy (i wyzwania). Wykorzystaj swoje wcześniejsze dane, aby wykazać ROI i uzasadnić swoje koszty.

W podsumowaniu

Jeśli chodzi o sprzedaż usług marketingu cyfrowego, każda agencja cyfrowa zmaga się z ostrą konkurencją. Ale ukierunkowanie na odpowiednie firmy, odrabianie lekcji i znajomość swoich rzeczy pomoże Ci wyróżnić się na tle konkurencji.

Nie nauczyłem się sprzedawać marketingu cyfrowego z dnia na dzień. Zajęło mi trochę czasu, aby dowiedzieć się, co zadziałało i pozbyć się tego, co nie. Teraz, dzięki wielu wyciągniętym doświadczeniom, do moich klientów zaliczam IBM, LG, CocaColę i Salesforce.

Więc teraz przejdź do ciebie. Skorzystaj z tych lekcji, aby zbudować własną strategię sprzedaży cyfrowej klientom. Niedługo będziesz wiedział, co działa w twoim przypadku, abyś mógł skoncentrować swoją energię na wykonywaniu pracy od ręki.

Aaron Agius

Aaron Agius, dyrektor generalny światowej agencji cyfrowej Louder Online, jest według Forbesa jednym z wiodących światowych marketerów cyfrowych. Współpracując z takimi klientami, jak Salesforce, Coca-Cola, IBM, Intel i dziesiątkami gwiazdorskich marek, Aaron jest specjalistą ds. wzrostu – połączeniem wyszukiwania, treści, mediów społecznościowych i PR. Znajdź go na Twitterze, LinkedIn lub na blogu Louder Online.