Jak korzystać z analityki e-commerce w sklepie internetowym

Spośród wszystkich dostępnych taktyk umożliwiających rozwój firmy, analityka e-commerce zajmuje czołową pozycję. Około trzech na czterech liderów marketingu opiera swoje decyzje na analizie danych. Jednak większość firm nadal nie ma dostępu do wskaźników ilościowych, aby udowodnić wartość ich wydatków marketingowych.

Ten trend napędza brak zrozumienia analizy danych. Około 66% marketerów zgadza się, że analityka e-commerce jest ważna, ale ponad połowa ma zespoły o słabych zestawach umiejętności.

Firmy e-commerce regularnie podlegają setkom punktów danych. Tak więc, jako początkujący, skąd możesz wiedzieć, na które liczby zwracać uwagę i jak je interpretować?

Ten przewodnik nauczy Cię posługiwać się językiem analityki i pomoże Ci rozpocząć śledzenie właściwych metryk. W ten sposób możesz zrozumieć działania klientów, lepiej im służyć i zwiększyć sprzedaż.

Skróty ️

• Czym są analizy marketingowe?
• Dlaczego analityka marketingowa jest ważna
• Rodzaje analityki marketingowej dla początkujących
• Wskazówki dotyczące sukcesu analityki marketingowej
• Spraw, aby Twoja cyfrowa analityka pracowała dla Ciebie
• Najczęściej zadawane pytania dotyczące analityki marketingowej

Bezpłatny ebook: Analiza e-commerce dla początkujących

Dowiedz się, jakie wskaźniki są kluczem do założenia i rozwoju Twojego biznesu online. Ten bezpłatny przewodnik to doskonały pierwszy krok do poznania analityki e-commerce.

Pobierz teraz darmowy ebook

Skorzystaj z usługi E-commerce Analytics for Beginners dostarczanej prosto do Twojej skrzynki odbiorczej.

Prawie gotowe: wpisz poniżej swój adres e-mail, aby uzyskać natychmiastowy dostęp.

Adres e-mail Pobierz uaktualnienia

Będziemy również wysyłać Ci aktualizacje dotyczące nowych przewodników edukacyjnych i historii sukcesu z biuletynu Shopify. Nienawidzimy SPAMU i obiecujemy chronić Twój adres e-mail.

Dziękuję za zasubskrybowanie. Wkrótce zaczniesz otrzymywać bezpłatne wskazówki i zasoby. W międzyczasie zacznij budować swój sklep dzięki bezpłatnej 14-dniowej wersji próbnej Shopify.

Zaczynaj

Co to są analizy e-commerce?

Analityka e-commerce jest wykorzystywana w procesie odkrywania i interpretowania wzorców w danych. Pomagają Ci zobaczyć spostrzeżenia i znaczące dane, których w inny sposób możesz nie odkryć. Marketerzy używają analiz do wykazywania zwrotu z inwestycji (ROI) w kampanie i podejmowania lepszych decyzji w celu zwiększenia sprzedaży, obniżenia kosztów i wprowadzenia ulepszeń biznesowych.

Analityka e-commerce pomaga centralizować dane i zarządzać nimi. Siva K. Balasubramanian, zastępca dziekana i profesor marketingu w Stuart School of Business w Illinois, wyjaśnia, że ​​pojawienie się wielu źródeł danych w celu gromadzenia i łączenia danych o klientach, produktach i rynkach jest powszechnym problemem w dzisiejszych firmach. Mają trudności z produktywną analizą dostępnych dla nich zbiorów danych.

„Analityka marketingowa oferuje przydatne techniki radzenia sobie z tym problemem poprzez organizowanie danych w celu opracowania wskaźników, które są najbardziej przydatne do ciągłego monitorowania wydajności biznesowej” — mówi Balasubramanian. „Analityka koncentruje się na kwestiach, które mają największe znaczenie dla firmy, a wskaźniki wydajności są pomocne w identyfikowaniu i rozwiązywaniu problemów w czasie rzeczywistym”.

Analizy koncentrują się na kwestiach, które mają największe znaczenie dla firmy, a wskaźniki wydajności są pomocne w identyfikowaniu i rozwiązywaniu problemów w czasie rzeczywistym.

Analityka dotyczy zarówno sztuki, jak i nauki. Dobry analityk danych może opowiedzieć historię na podstawie tysięcy kliknięć, wizyt, odrzuceń, spędzonych sekund, konwersji i innych obserwowanych punktów danych.

Punkty danych mogą opowiedzieć Ci historię o łącznej liczbie odwiedzających Twoją witrynę w danym tygodniu. Na przykład, może tylko 50% cieszyło się Twoją witryną na tyle, aby spędzić na niej nawet więcej niż kilka sekund. I może tylko połowa z tych, którzy zostali, faktycznie dokonała zakupu, podczas gdy kolejne 10% utknęło na stronie kasy, było sfrustrowane i odeszło.

To historia grupy osób, które podjęły bardzo różne działania w Twoim sklepie internetowym. Ta wiedza może pomóc Ci wyprzedzić konkurencję. Ale może też pozostawić Ci nowe pytania. Czy 50% jest dobre czy złe? Ile sekund (lub minut) uważa się za dobrą ilość czasu, jaką klient może spędzić w witrynie? Ile osób, które zostaną, powinienem się spodziewać, że kiedyś kupię? Jak mogę się dowiedzieć, dlaczego inni nie kupują?

Analityka marketingowa może pomóc Ci skoncentrować się na grupie docelowej, ponieważ możesz uzyskać cenne informacje na temat stylu życia Twoich klientów, a także ich zachowań zakupowych.

Dopóki nie poznasz całej historii, nie możesz zmienić zakończenia. Gdy zrozumiesz, dlaczego odwiedzający Twoją witrynę zachowują się w ten sposób, możesz coś z tym zrobić. Jednak odpowiedzi na powyższe pytania zależą od kontekstu i będą się znacznie różnić w zależności od rodzaju, wielkości, branży i etapu rozwoju Twojej firmy.

Gdy nabędziesz biegłości w analityce e-commerce, możesz opowiedzieć własne historie na podstawie widocznych liczb i poprawić je. W kolejnych sekcjach dowiesz się, które punkty danych są ważne dla Twojego sklepu, jak je mierzyć i jak wykorzystać je do zwiększenia sprzedaży online.

Dlaczego analizy e-commerce są ważne

Teraz, gdy wiemy, czym są analityka marketingowa, przyjrzyjmy się najważniejszym powodom, dla których biznes e-commerce powinien wykorzystywać analitykę.

Zrozum dane marketingowe

Dobre oprogramowanie do analityki marketingowej przechowuje wszystkie dane w jednym miejscu. Możesz mieć oko na wszystkie swoje kampanie, od reklam w mediach społecznościowych, przez e-maile, po automatyzacje marketingowe. Możesz także zobaczyć statystyki w czasie rzeczywistym, dzięki czemu możesz szybko wiedzieć, co działa, i podejmować lepsze decyzje dotyczące tego, gdzie przeznaczyć środki marketingowe.

Craig Hewitt, dyrektor generalny oprogramowania do analizy podcastów Castos, uważa, że ​​analityka rozwiązuje problem braku wiedzy, jak wykorzystać dane marketingowe do napędzania rozwoju firmy. „Marketerzy często mają dużo danych o swoich klientach, ale mają problemy z ich efektywnym wykorzystaniem. Bez wiedzy oferowanej przez analitykę e-commerce będą mieli trudności ze stworzeniem strategii marketingowej, która przyniesie spójne wyniki”.

Analytics pomaga mierzyć skuteczność działań marketingowych i usprawniać podejmowanie decyzji, dzięki czemu możesz stać się bardziej strategiczną firmą.

Inteligencja marketingowa pozwala być predykcyjnym i nakazowym oraz zmieniać kurs swojej taktyki również podczas wdrażania planu marketingowego.

Odkryj trendy

Nowoczesne platformy analityczne e-commerce traktują Twoje dane jako połączony system, który pozwala odkryć trendy i wzorce w Twojej firmie. Daje Ci możliwość zrozumienia, jak Twoja firma radzi sobie teraz i w przyszłości.

Aby skondensować dane i uczynić je widocznymi w jak najkrótszym czasie, możesz polegać na analizach marketingowych, które pokazują:

• Liczba odwiedzających Twoją witrynę według skierowań i kampanii marketingowych
• Działania, jakie odwiedzający wykonują w Twojej witrynie w określonych okresach
• Najczęściej odwiedzane strony w ruchliwych sezonach zakupowych
• Na jakich urządzeniach ludzie odwiedzają Twój sklep

Zmieniły się preferencje konsumentów. Trendy rynkowe zawsze się zmieniają. Aby nadążyć, musimy zwracać na nie szczególną uwagę. Prognozowanie przyszłości i budowanie odpowiedniego miksu marketingowego będzie trudne bez badania danych w czasie rzeczywistym.

Użyj danych klienta

Piękno analityki marketingowej polega na tym, że marki mogą gromadzić, zarządzać i wykorzystywać dane klientów. Klienci mogą podejmować określone działania w Twoim sklepie, a Twoje analizy marketingowe wykryją każdą interakcję. Bez odpowiednich analiz marketingowych i raportowania nie możesz dowiedzieć się, kto jest w Twojej witrynie.

Raporty wzrostu, zaangażowania i przychodów pomagają zrozumieć zachowania klientów. Możesz łatwo dowiedzieć się, kto wszedł w interakcję z Twoją treścią i czy coś kliknął, kupił lub pobrał, dzięki czemu możesz tworzyć treści, które z nimi rezonują.

„Analityka marketingowa może pomóc markom dotrzeć do właściwych odbiorców we właściwym czasie z odpowiednim komunikatem” – wyjaśnia Craig. „Koncentrując się na punktach danych i korzystając z narzędzi do analizy marketingowej, zespoły mogą uzyskać wgląd w idealne perspektywy, aby zoptymalizować komunikację. Tworząc bardziej odpowiednie treści, które będą generować większe zaangażowanie, marki mogą szybciej i lepiej zaspokajać potrzeby swoich odbiorców niż ich konkurencja”.

Załóżmy na przykład, że widzisz, że większa sprzedaż pochodzi z kampanii na Instagramie, która przedstawia Twoje buty w środowisku miejskiej ulicy zamiast w biurze. Możesz w przyszłości pozycjonować swoje produkty wśród kupujących odzież uliczną, aby przyciągnąć odpowiednich klientów. Sprzedawca może współpracować z bardziej odpowiednimi osobami o wpływie lub dostosować kierowanie reklam, aby zwiększyć świadomość produktu.

Tworząc bardziej odpowiednie treści, które będą generować większe zaangażowanie, marki mogą szybciej i lepiej zaspokajać potrzeby swoich odbiorców niż ich konkurencja.

Optymalizacja cen

Sposób wyceny produktów jest najpotężniejszą dźwignią poprawy rentowności. Badania pokazują, że inicjatywy zarządzania cenami mogą zwiększyć marże firmy o 2% do 7% w ciągu 12 miesięcy, przynosząc zwrot z inwestycji między 200% a 350%.

Za każdy produkt powinieneś mieć optymalną cenę, którą klienci są skłonni zapłacić. Dzięki analizom marketingowym możesz lepiej zrozumieć, jak cena wpływa na zakupy wśród różnych segmentów klientów. Pomoże Ci odkryć najlepsze punkty cenowe na poziomie produktu, dzięki czemu możesz zmaksymalizować przychody.

Rodzaje analiz e-commerce dla początkujących

W tym przewodniku przyjrzymy się wielu wskaźnikom analitycznym, ale jeśli dopiero zaczynasz swoją podróż jako przedsiębiorca e-commerce, to jest miejsce, od którego należy zacząć.

Najwyższym priorytetem dla nowicjuszy e-commerce powinno być dopasowanie produktu do rynku, co oznacza zaoferowanie skutecznego rozwiązania problemu lub niezaspokojonej potrzeby, za którą klienci są gotowi zapłacić. Na tym etapie nic więcej się nie liczy.

Firma jest gotowa do skalowania — inwestowania czasu i pieniędzy w marketing w celu zwiększenia sprzedaży i osiągnięcia zysku — dopiero po osiągnięciu dopasowania produktu do rynku. Przedwczesne skalowanie może być niebezpieczne, prowadząc do strat finansowych, a nawet bankructwa.

Sprzedawcy detaliczni są często zainteresowani wskaźnikami konwersji, takimi jak odsetek wizyt w witrynie, które skutkują zamówieniami/sprzedażą. Osoby wprowadzające na rynek nowe produkty FMCG [szybko rotujące produkty konsumenckie] są zainteresowane nie tylko odsetkiem nowych klientów, ale, co ważniejsze, powtarzalną sprzedażą temu samemu klientowi.

Siva K. Balasubramanian, prodziekan i profesor marketingu w Stuart School of Business w Illinois Tech

Załóżmy na przykład, że sklep e-commerce widzi, że jego liczba odwiedzających rośnie, a jego pierwsi klienci cieszą się jego produktami. Uważa to za znak, że jest gotowy do rozpoczęcia skalowania, więc znacznie zwiększa wydatki na reklamę.

Nie zwrócił jednak wystarczającej uwagi na inne wskaźniki, takie jak współczynnik odrzuceń i powracający użytkownicy, które wskazują, że nie jest tak dobrze przygotowany do wzrostu, jak sądził.

Ponieważ jego strony docelowe, ogólny projekt i nawigacja nadal wymagają pracy, koszt pozyskania każdego klienta jest zbyt wysoki, a to powoduje duże straty. Aby to naprawić, skaluje się z powrotem i uważnie przygląda się i poprawia właściwe wskaźniki. Potem znów zaczyna inwestować w marketing.

Etap ewolucji Twojej firmy, w którym dążysz do dopasowania produktu do rynku, nazywa się fazą walidacji. To dlatego, że jest to punkt, w którym sprawdzasz, czy masz sklep o właściwościach pozwalających na bezpieczne skalowanie. Sklepy z dopasowaniem do rynku produktów mają:

• Produkty, które lubią klienci
• Pozytywne wrażenia zakupowe, które wielokrotnie sprowadzają klientów do sklepu
• Wystarczająco duża baza klientów, aby skalować wzrost wokół

Ale jeśli planujesz używać analiz do podejmowania decyzji marketingowych w oparciu o dane dotyczące swojej firmy, niejasne terminy, takie jak „produkty, które lubią klienci”, nie wystarczą. Istnieje pięć wskaźników, które możesz obiektywnie śledzić, aby upewnić się, że Twój sklep unika problemów z powyższym przykładem i skaluje się we właściwym czasie:

• Żywotna wartość klienta (LTV). W jaki sposób zyskasz na swoim przeciętnym kliencie w czasie, gdy pozostanie on klientem. Na przykład, jeśli typowy klient wraca do Twojego sklepu trzy razy, aby coś kupić, wydaje średnio 100 USD na zakup, a Twoja marża zysku wynosi 10% (10 USD), LTV tego klienta wynosi 30 USD. Warto to wiedzieć, ponieważ LTV jest bezpośrednio powiązane z rentownością. Firma o wysokim ogólnym wskaźniku LTV będzie w stanie wydać więcej, aby przyciągnąć klientów i będzie miała wyższą marżę.
• Powracający goście. Odsetek użytkowników, którzy wracają do Twojej witryny po pierwszej wizycie. Ta liczba wyraźnie wskazuje, że ludziom podobało się to, co widzieli. Z naszych badań wynika, że ​​dobry stosunek powracających odwiedzających do nowych jest wyższy niż 20%.
• Czas na miejscu. Średnia ilość czasu, jaki użytkownicy spędzają w Twojej witrynie podczas jednej wizyty. Jak widzieliśmy powyżej, ile czasu to dobra ilość czasu, zależy od tego, co sprzedajesz. Ogólnie rzecz biorąc, jeśli ludzie spędzają czas w Twojej witrynie, oznacza to, że mają dobre wrażenia. Według naszej analizy dobry średni czas na stronie to ponad 120 sekund.
• Strony na wizytę. Średnia liczba stron, które użytkownicy odwiedzają w Twojej witrynie podczas jednej wizyty. Wysoka liczba stron na wizytę (około cztery) wskazuje, że ludzie są zainteresowani tym, co sprzedajesz.
• Współczynnik odrzuceń. Odsetek użytkowników, którzy odwiedzają jedną stronę w Twojej witrynie i opuszczają ją przed podjęciem jakichkolwiek działań. Wysoki współczynnik odrzuceń (zwykle wyższy niż 57%) oznacza, że ​​Twoja witryna nie daje dobrego pierwszego wrażenia. Wysoki współczynnik odrzuceń był główną przyczyną strat w powyższym przykładzie i jest szczególnie szkodliwy, gdy inwestujesz w reklamę. Użytkownik może się odbić z powodu złego projektu, niespełnionych oczekiwań lub wolnego czasu ładowania strony.

Z wyjątkiem LTV, które musisz obliczyć samodzielnie, powyższe dane są łatwo dostępne za pośrednictwem Google Analytics. Pojawiają się na pierwszej stronie zaraz po zalogowaniu.

Jeśli którykolwiek z Twoich wskaźników jest poniżej średniej, spróbuj postawić się w sytuacji klienta, przeprowadź burzę mózgów na temat ulepszenia swojej witryny i testuj rozwiązania, aż zobaczysz, że te liczby zaczną rosnąć.

Pomocna może być również rozmowa z klientami. Mogą dostarczać spostrzeżeń, których w innym przypadku byś nie zobaczył.

Kiedy wszystkie powyższe wskaźniki wyglądają dobrze, możesz przejść do następnej fazy ewolucji Twojej firmy, fazy efektywności.

Analityka efektywności pozyskiwania klientów

W poprzedniej sekcji przyjrzeliśmy się wykorzystaniu analiz w celu dopasowania produktu do rynku dla Twojego sklepu internetowego. Ale dopasowanie produktu do rynku nie wystarczy. Nadal musisz skutecznie powiększać bazę klientów, aby Twoje przychody przewyższały koszty stałe, a Twój sklep mógł stać się rentowny.

W biznesie tradycyjnym, takim jak fabryka, „wydajność” zwykle oznacza utrzymywanie niskich kosztów i wysokich zysków. Osiąga się to poprzez dobre zarządzanie najbardziej kosztownymi częściami operacji, takimi jak zasoby fizyczne, takie jak surowce i maszyny.

Ponieważ sklep internetowy wymaga niewielkiej ilości zasobów fizycznych, jego największe wydatki nie są związane z materiałami ani maszynami. Jego głównym zadaniem jest przekształcanie odwiedzających w kupujących, co oznacza, że ​​jego największymi kosztami będą marketing, sprzedaż i obsługa klienta. W przypadku biznesu internetowego zwiększenie efektywności kosztowej oznacza lepsze zarządzanie działaniami marketingowymi.

Twoim celem na etapie efektywności pozyskiwania klientów jest zapewnienie łatwej nawigacji i szybkiego ładowania witryny, aby odwiedzający mieli jak najlepsze wrażenia z zakupów.

W fazie wydajności upewniasz się, że wszystko działa dobrze. Gdy to osiągniesz, możesz bezpiecznie rozpocząć skalowanie wzrostu.

Uruchomienie sklepu internetowego jest jak budowanie nowego samochodu. Jeśli nie masz pewności co do jakości konstrukcyjnej samochodu, nie będziesz czuł się bezpiecznie, jeżdżąc nim z prędkością 100 mil na godzinę. Być może będziesz musiał wykonać kilka testów i naprawić kilka rzeczy, które wymagają naprawy, aby potwierdzić, że może działać tak szybko, jak tego potrzebujesz, bez awarii. Wtedy możesz przyspieszyć.

W e-commerce testujesz swój sklep, przeprowadzając niskobudżetowe kampanie reklamowe i monitorując kluczowe wskaźniki, aby ocenić, czy dobrze sobie radzi. Jeśli tak, możesz bezpiecznie zwiększyć budżety marketingowe i rozpocząć skalowanie. Jeśli nie, Twoje współczynniki konwersji będą zbyt niskie, koszty pozyskania Twoich klientów będą zbyt wysokie, a Ty stracisz pieniądze.

Główne wskaźniki, które należy obserwować, poprawiając skuteczność pozyskiwania klientów to:

1. Kurs wymiany

Odsetek osób, które odwiedziły Twoją witrynę i zarejestrowały się lub dokonały zakupu, nazywa się współczynnikiem konwersji. To ważna liczba, ponieważ im niższy współczynnik konwersji, tym droższa i czasochłonna będzie sprzedaż.

Zainstaluj śledzenie e-commerce w Google Analytics, aby monitorować konwersje z pulpitów Google Analytics. Aby zainstalować, kliknij Administracja na pasku menu u góry dowolnego ekranu Google Analytics. Wybierz Ustawienia e-commerce, a następnie Włącz e-commerce. Gdy pojawi się opcja, wybierz również śledzenie ulepszonego e-commerce. Dzięki temu uzyskasz więcej danych o Twoich produktach i zachowaniu odwiedzających.

W Google Analytics zobaczysz ogólne konwersje w raporcie e-commerce.

Wiedza, czy aktualny współczynnik konwersji jest dobry czy zły, może być trudna, ponieważ zależy to od branży, rozmiaru i rodzaju produktu. Na przykład strony internetowe sprzedające drogie wycieczki all-inclusive do Włoch będą miały niski współczynnik konwersji (często mniej niż 1%), ponieważ zakup jest złożony i wymaga od użytkowników przeprowadzenia wielu badań przed zakupem.

Współczynnik konwersji 4,36%, by użyć innego przykładu, który znaleźliśmy, pochodzi od dobrze prosperującej firmy sprzedającej niedrogie i proste produkty menstruacyjne. Według naszych danych średni współczynnik konwersji dla takich artykułów wynosi od 2% do 3%.

2. Czas ładowania strony

Czas wczytywania strony może mieć nawet 16% wpływ na przychody. Zwiększenie szybkości stało się podstawowym wymogiem produktu, ponieważ użytkownicy wymagają szybszego ładowania stron internetowych i łatwej prezentacji informacji. Liczy się każda sekunda, jeśli chodzi o czas ładowania strony. Jeśli odwiedzający nie mogą znaleźć tego, czego szukają, będzie to miało bezpośredni negatywny wpływ na wyniki biznesowe.

Gdy Twoje strony ładują się zbyt długo, wpłynie to na współczynniki konwersji, co będzie miało negatywny wpływ na skuteczność pozyskiwania klientów. Przy większej konkurencji i krótszym czasie koncentracji, użytkownicy są sfrustrowani po odczekaniu zaledwie 400 milisekund na załadowanie stron internetowych. Monitoruj średni czas ładowania strony w pulpitach nawigacyjnych Google Analytics, aby upewnić się, że Twoje strony ładują się wystarczająco szybko.

Jedną z najczęstszych przyczyn powolnego wczytywania są zbyt duże obrazy. Zdjęcia, logo i inne obrazy pomagają kupującym wizualizować produkty, ale muszą być odpowiednio zoptymalizowane. Użyj Photoshopa lub Pixlr (darmowego programu online), aby zmniejszyć rozmiar obrazów, ale pamiętaj, aby nie obniżyć również jakości obrazu, co może spowodować, że zdjęcie będzie wyglądało jak rozpikselowane.

Przejdź do raportu Google Analytics Zachowanie > Szybkość witryny, aby dowiedzieć się, czy Twoje strony mogą ładować się szybciej.

3. Koszt pozyskania klienta (CAC)

Jeśli wydajesz więcej pieniędzy, niż zarabiasz, Twoja firma nie będzie dochodowa. Zatem miarą, na którą musisz zwrócić największą uwagę, jest stosunek między życiową wartością klienta a kosztem pozyskania klienta (CAC). CAC mierzy kwotę, jaką wydajesz, aby pozyskać każdego klienta. Ponieważ pozyskiwanie klientów jest głównym wydatkiem w e-commerce, jeśli Twój CAC jest wyższy niż życiowa wartość klienta, będziesz działał ze stratą.

CAC oblicza się, porównując kwotę, którą wydajesz na marketing, z liczbą sprzedaży, którą generujesz z tej kwoty. Na przykład, jeśli wydajesz 10 000 USD miesięcznie na reklamę na Facebooku, a z tych 10 000 USD generujesz sprzedaż 1000, Twój miesięczny CAC z kampanii na Facebooku wyniesie 10 USD.

Następnie musisz obliczyć maksymalną kwotę, jaką warto wydać na pozyskiwanie każdego klienta, na podstawie współczynnika CAC/LTV. Na przykład, jeśli Twój średni zysk z zamówienia wynosi 10 USD, a Twoi klienci kupują od Ciebie średnio 10 razy, Twój LTV wynosi 100 USD. Musisz więc wydać mniej niż 100 USD, aby pozyskać każdego klienta, aby osiągnąć zysk.

Poprawa współczynników konwersji, CAC i czasu ładowania strony jest nieustannym wysiłkiem dla każdego, kto prowadzi biznes online, ale także ważnym zadaniem, któremu należy nadać priorytet na wczesnym etapie. Monitoruj i optymalizuj te liczby, ponieważ zmiany w czasie są normalne.

Gdy poprawisz wskaźniki efektywności pozyskiwania klientów, możesz rozpocząć skalowanie wzrostu — to temat w kolejnej części tego przewodnika.

Analityka dla skalowania wzrostu

Po dokonaniu niezbędnych zmian zalecanych w poprzednich sekcjach, jesteś gotowy do fazy skalowania.

W e-commerce skalowanie odnosi się do rosnącej sprzedaży. Nie ma nic złego w prowadzeniu wolno rozwijającej się firmy, która po prostu pomaga płacić rachunki. Ale jeśli masz popularny produkt, który wiele osób chce kupić, dlaczego nie spróbować sprzedać jak najwięcej?

W miarę rozwoju firmy najważniejsze wskaźniki biznesowe, które należy obserwować, to:

• Transakcje. Upewnij się, że wzrost jest stabilny, poprawiając liczbę transakcji tygodniowo lub nawet codziennie.
• Średnia wartość zamówienia. Sprzedawanie większej liczby przedmiotów lub produktów o wyższej cenie w ramach jednej transakcji pomoże Ci poprawić ogólne wyniki biznesowe.
• Przychód. Upewnij się, że Twoje miesięczne przychody idą w górę.
• Unikalni odwiedzający. Jeśli wszystkie Twoje inne wskaźniki zyskują na popularności, Twoja unikalna liczba odwiedzających w naturalny sposób odzwierciedla większą sprzedaż i przychody. Tylko uważaj, aby nie zwracać zbytniej uwagi na ten wskaźnik, zanim powyższe liczby również będą pozytywne. Pamiętaj, aby zarządzać współczynnikiem LTV/CAC, jednocześnie zwiększając liczbę unikalnych użytkowników, aby zachować zysk.

Chociaż nadal musisz monitorować współczynniki konwersji, współczynniki odrzuceń, CAC i inne dane w każdym ze swoich kanałów (omówimy to bardziej szczegółowo w następnej sekcji), powyższe dane są najważniejsze dla wzrostu wzrostu i ostateczna miara Twojej wydajności.

Śledź te dane co tydzień w arkuszu kalkulacyjnym Google lub Excel i używaj ich jako ogólnego przeglądu wydajności Twojego sklepu. Dodaj swoje dane do każdego odpowiedniego tygodnia i porównaj je z poprzednim tygodniem. Twoim głównym celem powinno być to, aby zawsze radzić sobie lepiej niż tydzień wcześniej.

W następnej sekcji omówimy różne kanały pozyskiwania — miejsca, w których możesz dotrzeć do potencjalnych klientów i zaprosić ich do zakupu — oraz najważniejsze dane powiązane z każdym z nich.

Mierniki pozyskiwania klientów

Patrząc na pulpity nawigacyjne Google Analytics, powinieneś teraz dobrze rozumieć obecną pozycję Twojej firmy w cyklu rozwoju — niezależnie od tego, czy jest to faza walidacji, wydajności czy skalowania.

W tej sekcji skoncentrujemy się na pomaganiu firmom w fazach wydajności lub skalowania w lepszym zarządzaniu staraniami o pozyskiwanie klientów. Jeśli jesteś w fazie wydajności, możesz korzystać z danych dotyczących pozyskiwania, aby zoptymalizować swój sklep pod kątem przyszłego rozwoju.

• Po pierwsze, powinieneś zainwestować niewielką ilość zasobów w marketing, poprzez niskobudżetowe kampanie reklamowe, aby przyciągnąć tylko tyle ruchu, aby wygenerować dane.
• Następnie przeanalizuj te dane, aby uzyskać wgląd w najlepsze sposoby optymalizacji podstawowych wskaźników Twojego produktu.
• Gdy to zrobisz, możesz przejść do fazy skalowania i zainwestować więcej w kanały, które najlepiej dla Ciebie działały.

Wcześniej omawialiśmy niektóre z najważniejszych wskaźników biznesowych służących do oceny rozwoju firmy podczas skalowania. Przyjrzyjmy się teraz, jak firmy gotowe do skalowania mogą wykorzystywać analitykę do zarządzania każdym kanałem marketingowym i inwestować więcej w swój rozwój.

Istnieją dziesiątki kanałów pozyskiwania, ale na potrzeby tego przewodnika skupimy się na obecnie najbardziej popularnych kanałach e-commerce: SEO, SEM, reklamy na Facebooku i e-mail marketing.

Nie oznacza to, że te kanały najlepiej pasują do Twoich odbiorców. Jeśli na przykład typowy kupujący spędza więcej czasu na Pintereście niż na Facebooku, zastanów się, jak wykorzystać Pinterest. Jeśli znasz swoich odbiorców, wiesz, jak najlepiej do nich dotrzeć, czy to poprzez wydarzenia, blogi, czasopisma, Snapchat, bezpośrednią pocztę, czy coś innego. Ucząc się więcej o analityce, swoich odbiorcach i ulubionych kanałach odbiorców, powinieneś być w stanie powtórzyć te lekcje na dowolnym kanale pozyskiwania.

1. Optymalizacja pod kątem wyszukiwarek (SEO)

Jeśli masz produkt, którego ludzie regularnie szukają w Internecie, na przykład loty lotnicze lub buty, wyszukiwarki mogą być świetnym darmowym kanałem rozwoju. Kiedy optymalizujesz swoją witrynę, aby uzyskać większy ruch organiczny (ruch z wyszukiwarek), wskaźniki, na które powinieneś zwrócić uwagę to:

• Liczba wyszukiwań. Możesz rozwijać się z SEO tylko wtedy, gdy wiele osób szuka Twojego produktu w wyszukiwarkach takich jak Google czy Bing. Zrozumienie Planera słów kluczowych przydaje się do sprawdzenia, czy słowa kluczowe, według których chcesz się pozycjonować, mogą generować ruch wystarczający do wzrostu. Jeśli nie mogą, nigdy nie będziesz w stanie ich użyć do skalowania.
• Średnia pozycja w rankingu. W raporcie SEO Google Analytics możesz zobaczyć średnią pozycję słów kluczowych, które generują ruch. Pozycja 1 oznacza, że ​​jesteś pierwszym wynikiem w Google dla tego słowa kluczowego – tym, które generuje największy ruch.
• Współczynnik odrzuceń. Jeśli ktoś wejdzie na Twoją witrynę przez wynik wyszukiwania Google, a jego oczekiwania nie zostaną spełnione, odejdzie, a Twój współczynnik odrzuceń wzrośnie. Google używa współczynników odrzuceń również jako miary rankingu, więc wysokie współczynniki odrzuceń są nie tylko złe dla sprzedaży, ale także dla SEO.
• Kurs wymiany. Jeśli masz stałą liczbę odwiedzających pochodzących z ruchu organicznego, chcesz mieć pewność, że przekształcasz ich w kupujących tak często, jak to możliwe. Zoptymalizuj cały lejek konwersji, od strony docelowej po płatność, aby lepiej wykorzystać SEO e-commerce do zwiększenia sprzedaży.
• Przychód. Chcesz generować sprzedaż i przychody od odwiedzających, którzy znajdą Cię w wyszukiwarce. Monitorowanie przychodów z ruchu organicznego jest najlepszym sposobem sprawdzenia, czy ulepszenia SEO mają pozytywny wpływ. Możesz to zrobić bezpośrednio w Shopify za pomocą naszych wbudowanych narzędzi analitycznych.

2. Marketing w wyszukiwarkach (SEM)

Reklamy w wyszukiwarkach mogą pomóc przyciągnąć odpowiednich odbiorców do Twojej witryny. Pracuj nad strategiami SEO i SEM – dobrze się uzupełniają. Poniższe dane są oparte na Google Ads, rozwiązaniu reklamowym wyszukiwarki:

• Liczba wyszukiwań. Jeśli inwestujesz w marketing w wyszukiwarkach, chcesz mieć pewność, podobnie jak w przypadku SEO, że słowa kluczowe, na które kierujesz reklamy, mają duży ruch. Zbadaj za pomocą Planera słów kluczowych, zanim zaczniesz inwestować w SEM.
• Koszt kliknięcia (CPC). Możesz kontrolować, ile chcesz zapłacić za kliknięcie w SEM, dostosowując CPC na pulpicie nawigacyjnym Google Ads. Im więcej płacisz za kliknięcie, tym wyżej reklama będzie wyświetlana w wynikach wyszukiwania potencjalnego klienta, co będzie generować większy ruch. Sztuczka polega na tym, aby zapłacić wystarczająco dużo, aby zwiększyć ruch, ale nie na tyle, aby koszt pozyskania (patrz poniżej) był zbyt wysoki i przeszkodził w osiąganiu zysków.
• Średnia pozycja w rankingu. Te dane wyświetlane w panelu Google Ads są bezpośrednio powiązane z CPC. Im więcej wydasz na CPC słów kluczowych, tym wyższa będzie Twoja pozycja w rankingu, co będzie generować większy ruch.
• Współczynnik klikalności (CTR). Twoja reklama może być wyświetlana wielu osobom, ale będzie skuteczna tylko wtedy, gdy klikną ją właściwe osoby. Upewnij się, że tekst reklamy jest atrakcyjny dla klienta docelowego. Podniesie to Twój CTR (widoczny również w panelu Google Ads) i wygeneruje większy ruch.
• Współczynnik odrzuceń. Jeśli użytkownicy klikają Twoje reklamy, ale nadal widzisz wysokie współczynniki odrzuceń, popracuj nad swoimi stronami docelowymi i reklamami, aby upewnić się, że przekaz jest spójny. Monitoruj współczynniki odrzuceń dla każdej kampanii SEM w panelu Google Ads.
• Kurs wymiany. Optymalizacja współczynnika konwersji SEM będzie miała duży wpływ na Twoje zyski. Upewnij się, że cała ścieżka konwersji, od strony docelowej po płatność, jest zoptymalizowana pod kątem lepszego wykorzystania SEM do sprzedaży. Współczynnik konwersji każdej kampanii znajdziesz w panelu Google Ads.
• Koszt pozyskania klienta (CAC). W Google Ads CAC jest obliczany na podstawie średniego współczynnika konwersji i średniego kosztu kliknięcia. Na przykład, jeśli Twój współczynnik konwersji wynosi 10%, oznacza to, że potrzebujesz 10 kliknięć, aby dokonać jednej sprzedaży. Jeśli każde kliknięcie kosztuje 2 USD, Twój CAC wyniesie 20 USD. Jeśli koszt pozyskania klienta w wysokości 20 USD jest zbyt wysoki, abyś mógł zarobić, stracisz pieniądze podczas generowania sprzedaży.

3. Reklamy na Facebooku i Instagramie

Wykorzystywanie reklam w mediach społecznościowych może być trudne — ludzie korzystają z sieci społecznościowych, aby łączyć się ze znajomymi, a nie kupować produkty. Mimo to media społecznościowe to miejsce, w którym ludzie spędzają większość czasu online, a Facebook jest najpopularniejszą platformą, więc warto eksperymentować z reklamami na Facebooku, aby zwiększyć sprzedaż. Główne wskaźniki wykorzystywane w reklamie na Facebooku to:

• Wrażenia. Jeśli Twoja reklama ma małą liczbę wyświetleń, nie jest wyświetlana wystarczającej liczbie osób. Oznacza to, że rynek docelowy jest zbyt wąski. Poszerz grono odbiorców, uwzględniając bardziej trafne zainteresowania lub dane demograficzne.
• CTR. Jest to odsetek osób, które kliknęły Twoją reklamę po jej obejrzeniu. Jeśli Twój CTR jest zbyt niski, przekaz lub projekt reklam wymagają trochę pracy lub wyświetlasz reklamy niewłaściwym odbiorcom.
• Koszt kliknięcia (CPC). Na Facebooku kliknięcie będzie kosztować więcej w zależności od rodzaju docelowych odbiorców. Wysoki CPC przełoży się na wyższy CAC.
• Współczynnik odrzuceń. Współczynnik odrzuceń działa tak samo na Facebooku, jak na SEM.
• Kurs wymiany. Współczynnik konwersji jest ważnym wskaźnikiem, a każda kampania reklamowa może mieć inny współczynnik konwersji. Jeśli zidentyfikowałeś konkretną kampanię ze złym współczynnikiem konwersji (w Google Analytics przejdź do Pozyskiwanie > Kampanie), popracuj nad swoimi stronami docelowymi i reklamami, aby upewnić się, że oba mają spójny i jasny przekaz, podkreślając wartość produkty.
• CWC. CAC działa tak samo z Facebookiem, jak z SEM.

4. Marketing e-mailowy

E-mail marketing jest średnio najskuteczniejszym kanałem sprzedaży w e-commerce. Wyzwaniem jest zbudowanie listy e-mailowej, co wymaga czasu (zdecydowanie odradzamy kupowanie list e-mailowych). Główne wskaźniki, na które należy zwracać uwagę podczas korzystania z poczty e-mail, to:

• Liczba subskrybentów wiadomości e-mail. Jeśli chcesz zwiększyć sprzedaż za pomocą poczty e-mail, liczą się liczby. Im większa lista, tym większe szanse na sprzedaż. Pracuj nad pozyskaniem jak największej liczby subskrybentów wiadomości e-mail od potencjalnych klientów.
• Sprzedaż przez e-mail. Po prostu posiadanie dużej listy adresów e-mail nie wystarczy — musisz być w stanie im sprzedawać. Są w tym dwa aspekty. Po pierwsze potrzebujesz listy osób, które będą skłonne do kupowania od Ciebie. Po drugie, musisz popracować nad treścią swoich e-maili, aby tak się stało. Przeczytaj więcej o tych dwóch wskaźnikach poniżej.
• Współczynnik konwersji od odwiedzających do subskrybentów wiadomości e-mail. Budowanie listy wymaga dodania formularzy do Twojej witryny i poproszenia ludzi o zapisanie się. Konwersja z odwiedzających do subskrybentów będzie zależeć od tego, jak skutecznie możesz przekonać odwiedzających do rejestracji.
• Współczynnik konwersji od subskrybentów do sprzedaży. Po zbudowaniu listy osób zainteresowanych Twoimi produktami, chcesz wysyłać im regularne e-maile, które są interesujące i zabawne, i przekonają ich do zakupu u Ciebie. Pracuj nad projektami swoich e-maili i wyborem produktów, aby upewnić się, że sprzedajesz na swojej liście.
• Otwarte ocenianie. Jeśli ludzie nie otworzą twoich e-maili, nie ma szans, żebyś im sprzedał. Wysokiej jakości lista e-mailowa może generować stawki otwarć od 20% do 30%. Przetestuj tematy wiadomości e-mail, aby upewnić się, że są kuszące i mogą przekonać ludzi do ich otwarcia.
• Współczynnik klikalności. Gdy Twoi subskrybenci otworzą Twoje e-maile, chcesz, aby kliknęli produkt, promocję lub fragment treści i wrócili do Twojej witryny, aby kupić od Ciebie. Odsetek osób, które klikają łącze w wiadomości e-mail, to współczynnik klikalności.
• Cena rezygnacji z subskrypcji. Jeśli nie jesteś ostrożny z rodzajem treści, które wysyłasz na swoją listę, ludzie mogą zrezygnować z subskrypcji. Jeśli zbyt wiele osób (ponad 1%) zrezygnuje z subskrypcji, to znak, że nie wysyłasz im tego, na co się zapisali.

In the next section, we'll look at how to tie together everything we've discussed so far and incorporate analytics in your company's routine.

Bezpłatne seminarium internetowe:

Marketing 101

Walczysz o wzrost sprzedaży? Dowiedz się, jak przejść od pierwszego dnia do pierwszej sprzedaży podczas tego bezpłatnego szkolenia.

Zarejestruj się teraz

Tips for ecommerce analytics success

Set your objectives beforehand

Setting your objectives and goals before diving is a must. It's the best way to ensure your team is working toward a common goal, while increasing the odds that you'll hit your key performance indicators.

Your marketing teams' main objective needs to relate to overall business goals. What's the top profit generator for your business? That's one place to start.

Marketing objectives might be:

• Generate high-quality leads at scale
• Improve checkout conversion rate
• Increase profit margins
• Boost sales through upselling and cross-selling
• Increase customer loyalty
• Reduce abandoned carts

Use the SMART goals framework when deciding on objectives. For example, yours can be “Reduce abandoned carts by 5% in Q1.” Goals don't need to be complex, but they have to be clear.

Then break down your goals into actionable steps and send them to your teams:

1. Decide on the goal you want to achieve.
2. Prioritize the tasks you need to fulfill to get there.
3. Specify how to fulfill each task.
4. Send those marketing objectives to decision-makers and managers.

Establish benchmarks

A benchmark is the set standard at which you compare something to. When used for digital marketing and web analytics, it involves taking note of a distinct metric (abandoned cart, customer acquisition cost, etc.) over a period of time, then using the benchmark to infer conclusions during decision making. Benchmarks provide valuable content and help you set meaningful targets and find out how you compare to yourself over time.

For example, say you are working on an SEO campaign to improve website traffic in November. You may track metrics such as pageviews, average time on page, bounce rate, and exit rate. November will act as the test period for your changes, so you decide that October site metrics will be your benchmark.

If you're using Google Analytics, you can easily compare the two time frames to see results.

Each campaign will have a different benchmark. If you're running ads, it may be the previous CTR or CPC. The important thing is to set a timeframe and specific metric to benchmark, so you can understand if your campaigns are successful or not.

Optimize your campaigns

“Analytics is focused on measuring business performance and the variables that assist such performance. Optimization is the next step because it attempts to improve performance by incrementally tweaking marketing variables and their levels such that they are configured more appropriately or optimally,” Siva says.

“For example, a business may spend on variables such as advertising to customers, devote resources to improve channel relationships, and other promotion efforts as part of its marketing campaign. All these factors drive performance metrics such as sales, profits, and market share.”

Siva adds that to make sure that resources devoted to each variable are configured, “businesses often use simulations and experimentation to identify optimal resource allocation decisions across variables that drive performance.”

Incorporate data into your company's routine

You can really see the difference in performance of companies that incorporate data into their weekly routines. Merchants in the habit of analyzing data, getting marketing insights from their analytics, and putting those insights into action are the ones who become the most successful.

Making data analytics a habit is simple. Whether you're a solo entrepreneur or part of a team, all you need to do is implement weekly check-ups.

Successful companies focus on solving their biggest bottlenecks first. Start every week by opening your analytics and taking a clear view of what your priorities and marketing initiatives need to be for the coming days.

By understanding, for example, that your average page load time is high in comparison to your peers (or your previous week), and that page load time directly impacts conversions, you'll know that its reduction should be a top priority for you.

As you can see in the example above, conversion rates are a big problem for this store. It should be focusing its efforts on optimizing its landing pages, store experience, and sales funnel to improve its conversion numbers and sell more.

You can also simply keep track of your metrics in a spreadsheet or on a whiteboard. The important thing is to prioritize. If you want to improve your numbers over time, always compare your data with the previous week.

Once you identify your biggest problems, brainstorm ideas that can positively impact the red metrics on your dashboard. Put these ideas into action and follow the same checkup the next week to verify if your numbers have improved. Repeat this process every week until all your metrics are green.

Otóż ​​to. When you're fluent in analytics and incorporate data into the decision-making process of your company, nothing can stop you.

Make your digital marketing analytics work for you

Most businesses don't fail due to lack of work or dedication—they fail by executing the wrong things. The trick is to understand which data points are important for each development stage and to use that knowledge to make changes that will actually have a deep impact on your bottom line.