23 marketingowe wskaźniki KPI mierzące sukces kampanii

Twój zespół marketingowy potrzebuje sposobu na zmierzenie wpływu Twoich wysiłków na organizację. Każda kampania powinna przybliżać Cię o krok do Twoich celów biznesowych.

Ale jak mierzyć swój sukces?

Większość firm ma obfitość (jeśli nie przytłaczającą ilość) danych. Możesz spędzić wiele dni próbując wchłonąć wszystkie informacje z samego Google Analytics.

Na co zwracać uwagę?

Ten artykuł przedstawia 23 najbardziej przydatne marketingowe wskaźniki KPI i pomaga określić, które z nich są odpowiednie dla Twojej organizacji i kampanii.

Co to jest KPI?

KPI lub kluczowy wskaźnik wydajności to wartość liczbowa, która mierzy wydajność w określonym obszarze. Możesz użyć wskaźników KPI do oceny sukcesu poszczególnych kampanii lub całości działań marketingowych. Na przykład świadomość marki nie jest KPI, ale liczba wzmianek o marce w mediach społecznościowych jest KPI.

Dlaczego marketingowe KPI są ważne?

Marketingowe wskaźniki KPI informują o tym, kiedy coś działa, a kiedy nie. Podczas prowadzenia kampanii dane KPI pomagają identyfikować problemy do naprawienia lub skuteczne taktyki do powtórzenia.

KPI można również wykorzystać do przekonania wyższego kierownictwa do zaplanowania większej liczby działań marketingowych lub pokazania nowym klientom swoich wcześniejszych sukcesów.

Jednak KPI są ważne tylko wtedy, gdy coś z nimi zrobisz.

Śledzenie marketingowych wskaźników KPI nie polega na tworzeniu ładnych wykresów — chodzi o posiadanie danych potrzebnych do optymalizacji kampanii i podejmowania lepszych decyzji marketingowych.

W tym celu musisz wybrać odpowiednie KPI do pomiaru.

Jak wybrać najlepsze marketingowe KPI do śledzenia?

Więcej danych nie zawsze oznacza lepsze.

Śledzenie wszystkich możliwych wskaźników marketingowych to strata cennego czasu. Zawęź swoje KPI do kilku, które odzwierciedlają Twoje cele.

Dopasuj KPI do celów SMART

KPI nie są celami, ale mówią Ci, czy jesteś na dobrej drodze do osiągnięcia swoich.

Twoje cele marketingowe pomogą Ci wybrać kluczowe wskaźniki efektywności. Najlepsze cele to SMART.

Cele SMART to:

Konkretne: Podobnie jak Twoje KPI, Twoje cele SMART mają wąski zakres. Na przykład Twoim celem może być zwiększenie ruchu w witrynie o 10% w tym kwartale.

Mierzalne: nie będziesz wiedzieć, czy osiągnąłeś swoje cele, chyba że możesz je zmierzyć. Tutaj wkraczają Twoje KPI — mówią Ci, jak radzisz sobie z celem SMART. Upewnij się, że wiesz, jakiego narzędzia użyjesz do pomiaru każdego KPI. W przykładzie ruchu w witrynie możesz go zmierzyć za pomocą Google Analytics.

Osiągalne: chciałbyś zwiększyć ruch o 1000%, ale prawdopodobnie nie jest to wykonalne. Jeśli to możliwe, spójrz na dane z przeszłości, aby ustalić optymistyczny, ale osiągalny cel.

Dotyczy: Czy masz ten cel z jakiegoś powodu? Każdy konkretny cel powinien być zgodny z ogólnymi celami firmy. Na przykład, jeśli Twoja firma chce zwiększyć świadomość nowego produktu, możesz śledzić odwiedzających stronę produktu lub otwarcia wiadomości e-mail o produkcie.

Oparte na czasie. Czy chcesz zwiększyć ruch o 10% w tym tygodniu, kwartale czy dekadzie? Twoje cele SMART powinny wskazywać, gdzie chcesz, aby Twój KPI znajdował się w określonym przedziale czasu.

Unikaj wskaźników próżności

Próżne metryki to wskaźniki KPI, które sprawiają, że Twój zespół marketingowy wygląda dobrze, ale w rzeczywistości nie są przydatne. Każda metryka może być metryką próżną, jeśli nie pomaga w podejmowaniu optymalnych decyzji marketingowych.

Na przykład liczba wyświetleń w mediach społecznościowych jest zwykle wskaźnikiem próżności. Jasne, dobrze jest wiedzieć, że wiele osób widzi Twoje posty. Ale nie ma znaczenia, ile masz oczu na treści, jeśli żadne z nich nie jest zainteresowane Twoim produktem.

Akcje społecznościowe to lepszy wskaźnik. Kiedy ludzie udostępniają Twoje posty, akcje społecznościowe wskazują, że Twoi obserwatorzy widzą wartość w tym, co masz do powiedzenia.

Aby wybrać odpowiedni KPI, zadaj sobie pytanie: Jak wykorzystam te informacje, aby podejmować lepsze decyzje?

Weź pod uwagę cykl życia klienta

Dobra strategia marketingowa jest silna na każdym etapie cyklu życia klienta.

Twój zespół może być świetny w kontaktowaniu się z potencjalnymi klientami, ale ma trudności z pozyskaniem potencjalnych klientów do konwersji lub odwrotnie. Aby mieć pewność, że osiągasz dobre wyniki we wszystkich dziedzinach, powinieneś śledzić wskaźniki KPI na każdym etapie podróży klienta.

Aby dowiedzieć się więcej o tym, jak śledzić wskaźniki KPI na całej drodze kupującego, zapoznaj się z naszym artykułem o wskaźnikach pirackich (aaarrr!).

Teraz, gdy już wiesz, jak wybrać odpowiednie wskaźniki KPI dla swoich celów, przyjrzyjmy się niektórym z najczęstszych wskaźników i ich znaczeniu.

KPI klienta

KPI klienta śledzą Twój sukces w pozyskiwaniu płacących klientów. Podczas gdy wiele wskaźników KPI koncentruje się na określonej części marketingu mix, wskaźniki KPI klientów można wykorzystać do sprawdzenia, jak działa Twoja praca marketingowa jako całość.

Atrybucja przychodów z marketingu

Atrybucja przychodów z marketingu mierzy, jaka część przychodów organizacji pochodzi z działań marketingowych. Możesz śledzić przychody przypisane do marketingu jako całość lub przyjrzeć się różnym typom kampanii marketingowych. Na przykład możesz wskazać przychody z ruchu organicznego i mediów społecznościowych.

Wskazówki

Gdy otrzymujesz informacje kontaktowe od potencjalnego klienta, nazywamy to potencjalnym klientem.

Niektóre leady są bardziej wartościowe niż inne. Im większe zainteresowanie Twoją firmą przez kontakt, tym większe prawdopodobieństwo konwersji. Dlatego, oprócz całkowitej liczby potencjalnych klientów, większość firm śledzi kwalifikujące się leady marketingowe i kwalifikujące się do sprzedaży.

• Kwalifikowany lead marketingowy (MQL). Wykwalifikowani potencjalni klienci marketingowi nawiązali w jakiś sposób kontakt z Twoją organizacją. Mogli pobrać e-booka, dodać produkty do koszyka lub wielokrotnie odwiedzać Twoją witrynę. Ci potencjalni klienci mogą nie być jeszcze gotowi do konwersji, ale wykazali zainteresowanie tym, co masz do zaoferowania.
• Kwalifikowany lead sprzedaży (SQL). SQL to potencjalni klienci uznani za gotowych do bezpośredniego kontaktu z zespołem sprzedaży. SQL są bliższe gotowości do konwersji niż MQL.

Koszt pozyskania klienta (CAC)

CAC to ilość pieniędzy potrzebna do przekształcenia potencjalnego klienta w klienta. Znajomość tej liczby pomaga ocenić, które kampanie przyciągają klientów po najniższych kosztach.

Obliczając CAC, weź pod uwagę takie czynniki, jak:

• Subskrypcje technologii marketingowych
• Siła robocza
• Wydatki na reklamę
• Ogólne koszty ogólne

Żywotna wartość klienta (LTV)

Życiowa wartość klienta to przewidywana kwota przychodu, jaką przeciętny klient wygeneruje dla Twojej firmy przez cały okres trwania Twojej relacji z nim. Życiowa wartość klienta jest obliczana przy użyciu następującego wzoru:

Średnia wartość zakupów x wskaźnik częstotliwości zakupów x średnia długość życia klienta

Zrozumienie długookresowej wartości klienta pomaga zrozumieć, ile możesz wydać na pozyskanie klienta dzięki nowym kampaniom marketingowym.

Zwrot z inwestycji (ROI)

W marketingu ROI odnosi się do przychodów, które przyniosły Twoje kampanie marketingowe w porównaniu z wydatkami. Jest to ważna miara oceny działań marketingowych. Pomaga również w ustalaniu budżetu na przyszłe projekty marketingowe.

KPI w e-mail marketingu

Marketing e-mailowy ma świetny zwrot z inwestycji, zarabiając 35 USD za każdy wydany 1 USD. Monitorowanie kluczowych wskaźników wydajności może pomóc zmaksymalizować ten potencjał.

Oto kilka wskaźników e-mail marketingu, na które warto zwrócić uwagę.

Lista subskrybentów

Zanim będziesz mógł wysyłać e-maile, potrzebujesz listy. Aby utworzyć wysokiej jakości listę, możesz skorzystać z metod opt-in, takich jak formularze subskrypcji na swojej stronie internetowej lub zapisy na targach.

Śledzenie liczby subskrybentów listy jako wskaźnika KPI pomaga ocenić skuteczność tych metod. Możesz także sprawdzić, jaki procent Twojej listy kiedykolwiek otworzył wiadomość e-mail lub kliknął link w kampanii.

Umieszczenie w skrzynce odbiorczej

Lubimy sobie wyobrażać, że wszystkie nasze e-maile lądują w skrzynkach odbiorczych naszych subskrybentów, ale niektóre z nich zostaną przefiltrowane do folderów ze spamem lub śmieciami, a inne odbiją.

Niski wskaźnik umieszczania w skrzynce odbiorczej może odzwierciedlać szereg problemów, w tym:

• Używasz słów, które uruchamiają filtry spamu.
• Ludzie oznaczają Twoje e-maile jako śmieci.
• Wysyłasz zbyt wiele e-maili naraz.
• Twoja lista zawiera nieaktywne adresy e-mail.

Wskaźnik otwarć poczty e-mail

Twój współczynnik otwarć to odsetek osób, które otwierają wiadomość e-mail. Jako punkt odniesienia, średni współczynnik otwarcia e-maili marketingowych wynosi 25% dla e-maili B2C i 22% dla e-maili B2B. Wskaźnik otwarć wiadomości e-mail może być używany do śledzenia powodzenia Twoich tematów.

Współczynnik klikalności (CTR)

Twój CTR to odsetek subskrybentów, którzy klikają linki w Twoich e-mailach. To dobry marketingowy wskaźnik KPI, który pozwala określić, czy Twoi subskrybenci uważają, że Twoje treści są interesujące i odpowiednie.

Możesz śledzić CTR jako całkowitą liczbę kliknięć lub przyjrzeć się niepowtarzalnym kliknięciom — ilu poszczególnych subskrybentów kliknęło co najmniej raz.

Współczynnik konwersji

Współczynnik konwersji mierzy, ilu subskrybentów, którzy kliknęli link w e-mailu, zrealizowało pożądany cel. Na przykład, jeśli budujesz świadomość, oferując oficjalny dokument branżowy, jego pobranie może zostać uznane za konwersję. W przypadku kampanii e-mailowej skoncentrowanej na sprzedaży Twojego produktu sprzedaż będzie konwersją.

Rezygnacja z subskrypcji

Czy jeden z Twoich e-maili spowodował, że setki lub tysiące osób usunęło swoje nazwisko z Twojej listy?

Jeśli zbyt wiele osób wypisuje się z listy, może to oznaczać:

• Nie zapisali się na Twoją listę.
• Twoje treści nie pasują do segmentu, na który kierujesz reklamy.
• Wysyłasz za dużo e-maili.

KPI strony i content marketingu

Te dane pomagają zrozumieć, jak działa Twoja witryna (i poszczególne elementy treści). Możesz dowiedzieć się, co przyciąga użytkowników do Twojej witryny, co przyciąga ich uwagę i co skłania ich do konwersji.

Ruch w witrynie

Możesz śledzić odwiedzających Twoją witrynę według sesji lub poszczególnych użytkowników.

Sam ruch w witrynie może łatwo stać się wskaźnikiem próżności. Wykres pokazujący duży wzrost liczby odwiedzających witrynę sprawia, że ​​wszyscy czują się dobrze ze swoimi wysiłkami.

Możesz jednak uczynić z niego praktyczny KPI, łącząc go z innymi informacjami, takimi jak źródło ruchu lub odsłony na sesję.

Współczynnik odrzuceń

Współczynnik odrzuceń witryny lub strony to odsetek odwiedzających, którzy odwiedzają witrynę, przeglądają tylko jedną stronę, a następnie ją opuszczają.

Wysoki współczynnik odrzuceń może oznaczać:

• Odwiedzający Twoją witrynę nie uważają, że treść jest odpowiednia.
• Nawigacja utrudnia przechodzenie z jednej strony na drugą
• Ludzie znajdują to, czego potrzebują na pierwszej stronie, na którą trafiają

Pobieranie zasobów

Jeśli masz treści do pobrania, takie jak oficjalne dokumenty branżowe, śledzenie pobrań może być dobrym kluczowym wskaźnikiem KPI marketingu treści na początku ścieżki.

Odwiedzający, którzy pobierają białą księgę, prawdopodobnie nie są jeszcze gotowi do konwersji. Ale śledzenie tego kluczowego wskaźnika wydajności to sposób na sprawdzenie, jak skutecznie docierasz do potencjalnych klientów na wczesnych etapach ich podróży.

Współczynnik konwersji

Konwersją może być dowolne pożądane działanie, które użytkownik witryny ma wykonać. Możesz śledzić współczynnik konwersji całej witryny, określonego fragmentu treści lub strony docelowej.

Wyświetlenia wideo lub odtworzenia podcastów

Jeśli Twoja strategia marketingowa obejmuje media, takie jak filmy lub podcasty, możesz śledzić, ile osób angażuje się w te treści. Możesz nawet zmierzyć, jak długo ludzie oglądają lub słuchają mediów.

Aby dowiedzieć się więcej, zapoznaj się z naszym artykułem na temat wskaźników content marketingu.

Płatne KPI reklamowe

Te dane śledzą Twoją skuteczność w reklamach typu pay-per-click (PPC), takich jak Google Ads lub Facebook Ads.

CTR

Współczynnik klikalności reklamy PPC można obliczyć, biorąc łączną liczbę wyświetleń (liczbę wyświetleń reklamy) i dzieląc ją przez liczbę kliknięć.

CTR pokazuje, jak atrakcyjna jest Twoja reklama dla odbiorców. Jeśli Twój CTR jest niski, może to oznaczać, że musisz poprawić samą reklamę. Może to również oznaczać, że kierujesz reklamy do niewłaściwych osób lub że ludzie nie widzą reklamy. Na przykład reklama w wyszukiwarce Google na trzeciej pozycji na stronie wyników wyszukiwania będzie miała niższy CTR niż bardziej zauważalna reklama na pierwszej pozycji.

Współczynnik konwersji

Możesz mieć 100% CTR i nic by Ci nie dało, gdyby osoby klikające reklamę nie były zainteresowane Twoją firmą. Aby dowiedzieć się, czy tak jest, musisz śledzić, co robią po śledzeniu reklamy.

Jeśli masz wysoki CTR, ale użytkownicy, którzy klikają, nie dokonują konwersji, może to oznaczać, że po zobaczeniu Twojej reklamy spodziewali się czegoś innego. Czy tekst reklamy jest zgodny z treścią strony docelowej?

Współczynnik konwersji nie jest jedynym sposobem pomiaru wartości ruchu PPC. Możesz na przykład spojrzeć na współczynnik odrzuceń, czas spędzony na stronie lub średnią odsłonę na sesję.

Koszt pozyskania (CPA)

Te dane są również nazywane kosztem konwersji. Jest to miara tego, ile musisz wydać na reklamę, aby uzyskać konwersję.

Koszt pozyskania klienta może się bardzo różnić w zależności od branży. Na przykład najdrożsi klienci są z branży komputerowej i elektronicznej, ze średnim CPA na poziomie 101,40 USD. Najtańsze są w branży motoryzacyjnej z CPA w wysokości 26,17 USD.

Inne kluczowe wskaźniki efektywności PPC

Twoja platforma reklamowa PPC może mieć kilka specjalistycznych wskaźników KPI, które warto śledzić. Szczególnie w przypadku Google Ads istnieje kilka zaawansowanych wskaźników.

Na przykład, jeśli prowadzisz tradycyjną firmę, możesz śledzić, ile osób obejrzało Twoją reklamę i kliknęło, aby „wyznaczyć trasę” do Twojej lokalizacji w Mapach Google.

KPI w mediach społecznościowych

Obecność w mediach społecznościowych jest niezbędna — 43% internautów przed zakupem sprawdza produkty w mediach społecznościowych.

Ale marketing w mediach społecznościowych to znacznie więcej niż informacje o produkcie. Dzisiejsi klienci chcą mieć możliwość kontaktu z marką, którą lubią, często na długo przed zakupem.

Obserwujący

Obserwatorzy w mediach społecznościowych mogą być cennym wskaźnikiem świadomości marki. Może również pomóc zmierzyć sukces działań marketingowych, takich jak reklama na Facebooku, która ma na celu zachęcenie ludzi do polubienia Twojej strony.

Ale upewnij się, że patrzysz też na jakość swoich obserwujących. Zdobycie miliona polubień na Facebooku jest bezużyteczne, jeśli nie są oni zaangażowani w twoją markę. Aby to zmierzyć, zapoznaj się z dwoma kolejnymi wskaźnikami.

Akcje

Udziały społecznościowe wskazują, że użytkownicy mediów społecznościowych są zaangażowani w Twoją markę. Uważają, że Twoje treści są wartościowe i warte udostępnienia szerszej publiczności. Akcje społecznościowe są ważne dla budowania świadomości i reputacji marki.

Konwersje

Budowanie odbiorców w mediach społecznościowych jest przydatne tylko wtedy, gdy użytkownicy mediów społecznościowych dokonają konwersji.

Konwersja ma miejsce, gdy użytkownik pochodzący z mediów społecznościowych wykonuje celowe działanie, takie jak sprzedaż lub pobranie. Konwersja może mieć miejsce w Twojej witrynie, ale jeśli użytkownik kliknął link w mediach społecznościowych, możesz to zaliczyć jako konwersję w mediach społecznościowych.

Jak śledzić marketingowe KPI

Śledzenie kluczowych wskaźników wydajności nigdy nie powinno być żmudnym ręcznym procesem. Potrzebujesz możliwości szybkiego sprawdzenia najnowszych numerów w dowolnym momencie.

W przypadku większości wskaźników marketingowych możesz znaleźć łatwe w użyciu narzędzia programowe, które zajmą się śledzeniem i raportowaniem Twoich wskaźników KPI.

Możesz śledzić wiele marketingowych wskaźników KPI za pomocą funkcji ActiveCampaign, takich jak:

• Raporty skuteczności kampanii: zobacz dane wszystkich wysłanych kampanii.
• Śledzenie witryny: Śledź, co ludzie robią w Twojej witrynie i automatycznie śledź.
• Integracja z Google Analytics: wstawiaj linki śledzące do swoich kampanii i mierz konwersje w Google Analytics.

Końcowe przemyślenia

Przykłady wskaźników KPI na tej liście to te, które według nas są najbardziej odpowiednie dla naszych kampanii, ale stanowią one tylko niewielką część danych, które możesz wybrać do śledzenia.

Mierzenie skuteczności pozwala zmaksymalizować wpływ działań marketingowych — dlatego ważne jest, aby zidentyfikować praktyczne KPI, które pomogą Ci osiągnąć wyjątkowe cele marketingowe.