Nadchodzi Czarny Piątek + Cyber ​​Poniedziałek 2019! Jesteś gotowy?

Zbliża się Czarny Piątek, a my przygotowujemy się do Freemiusa! Czy to najlepszy dzień w roku? Z pewnością może tak być, jeśli masz odpowiednio zaplanowaną strategię marketingową!

Mamy doświadczenie w pracy z naszymi partnerami w zakresie sprzedaży wtyczek i motywów na przestrzeni lat i analizowanie wielu promocji BFCM, co stawia nas w doskonałej pozycji, aby porozmawiać o tym, które strategie działają lepiej niż inne w sieci setek produktów WordPress.

Nawet jeśli w przeszłości mogłeś mieć udane wyprzedaże w Czarny Piątek i Cyberponiedziałek, ważne jest, aby co roku odświeżać swoje strategie, być na bieżąco z tym, co robią główni gracze w branży, i optymalizować promocje, które najlepiej sprawdzają się w Twojej firmie. Podłączmy się więc do najnowszych aktualizacji dotyczących BFCM!

7 praktycznych wskazówek i wskazówek dotyczących optymalizacji sprzedaży BFCM w 2019 r.

W tym roku widzę coraz więcej wtyczek i firm tematycznych stosujących strategie promocyjne, które są wykorzystywane przez profesjonalnych marketerów i znane są z maksymalizacji sprzedaży. Dzięki zwiększonej rywalizacji podczas Czarnego Piątku wyróżnienie Twojej promocji stało się ważniejsze niż kiedykolwiek.

1. Ograniczenie liczby wykupów kuponów

Chociaż dodanie czegoś takiego jak licznik czasu do zakończenia promocji może być pomocne w tworzeniu strachu przed utratą (FOMO), nie zawsze zachęca do natychmiastowej decyzji „kup”.

Ograniczając liczbę wykupów swojej promocji BFCM, dodajesz jeszcze więcej ograniczeń do oferty, z większą szansą, że użytkownicy od razu kupią.

Na przykład możesz zaoferować 500 kuponów ze zniżką 50% dla pierwszych 500 użytkowników. Dla następnych 1000 użytkowników możesz zaoferować 1000 kuponów z 30% zniżką. Im dłużej klient czeka, tym większa szansa, że ​​przegapi najlepszą ofertę.

Ta strategia jest szeroko stosowana w branży hotelarskiej przez witryny takie jak booking.com, które pokazują użytkownikom liczbę wciąż dostępnych pokoi:

Powiadomienie FOMO o ograniczonej dostępności Booking.com

W sytuacji posiadania miejsca na nocleg, FOMO może mieć duży wpływ na decyzję o rezerwacji, a ten efekt psychologiczny przenosi się na wszelkiego rodzaju zakupy.

Jeśli chcesz pójść o krok dalej, możesz zwiększyć FOMO, pokazując, ilu użytkowników aktualnie przegląda stronę promocyjną / cenową lub pokazując, ilu oglądało stronę w ciągu ostatnich N minut (w zależności od ruchu), aby zamknąć umowa jeszcze szybciej. Jest to bardzo podobne do tego, w jaki sposób Booking.com pokazuje liczbę osób oglądających pokój hotelowy:

Powiadomienie FOMO dla widzów aukcji Booking.com

2. Budowanie oczekiwania z gratisem

Aby dodać trochę dodatkowego oczekiwania na zapisanie się na listę ogłoszeń BFCM, możesz rozważyć rozdanie gratisów kilku subskrybentom, którzy chcą otrzymywać powiadomienia o Twojej promocji BFCM. Kto nie lubi szansy na wygranie czegoś takiego jak bezpłatna roczna licencja?

James Kemp z IconicWP zaoferował, że podzieli się, dlaczego używa strategii rozdawania nagród w 2019 roku:

„W tym roku rozdajemy 2 darmowe licencje, aby zwiększyć oczekiwania na Czarny piątek. Jeśli użytkownicy zdecydują się otrzymywać powiadomienia o naszej wyprzedaży w Czarny piątek, wybierzemy 2 z nich, aby otrzymać bezpłatne licencje. Rozdanie jest rozsądną zachętą dla użytkowników, którzy chcą otrzymać coś całkowicie za darmo, a my nadal możemy utrzymywać komunikację z użytkownikiem, nawet jeśli nie wygra on w konkursie.

Bazując na poprzednich latach stwierdziliśmy, że ważne jest zbudowanie oczekiwania na samo wydarzenie. To pierwszy raz, kiedy próbujemy rozdawać prezenty i miejmy nadzieję, że zobaczymy dobre wyniki”.

To jest strona docelowa IconicWP w Czarny piątek, która zachwyca animowanymi konfetti 🎊, minutnikiem ⏰ i ich niesamowitymi prezentami 🎁

Możesz sprawdzić sukces poprzednich wyprzedaży Iconic w Czarny piątek w naszym reportażu BFCM 2017, który zawiera również interesujące dane i strategie, o których wspomnieliśmy, które są nadal aktualne 💰

3. Oferowanie dodatkowych witryn w ramach licencji bez obniżania średniej. sprzedaż rozmiar

W jednej z dyskusji, które odbyłem na WordCamp US 2019 w St. Louis, pojawił się pomysł dotyczący cen BFCM: Oferowanie dodatkowych aktywacji witryny w każdej licencji.

Wiele firm zajmujących się wtyczkami i motywami niestety zmniejszy średni rozmiar transakcji podczas wydarzeń rabatowych, takich jak BFCM, ale oferując więcej aktywacji witryny z licencją i utrzymując tę ​​samą cenę, możesz zachować średni rozmiar transakcji i uniknąć dewaluacji produktu, takiego jak wszystkie inne rabaty.

W nadchodzącym odcinku Podcastu z Elementorem, dyrektor generalny Freemius Vova Feldman wspomina dokładnie ten temat:

Z psychologicznego punktu widzenia ta oferta spodobałaby się wielu klientom, ponieważ daje im elastyczność i wygodę. Woleliby nie przegapić konieczności płacenia więcej w przyszłości za więcej witryn, a zamiast tego po prostu zaoszczędzić te pieniądze, kupując już dziś.

Po przeanalizowaniu próbki 50 000 licencji z setek wtyczek i motywów stwierdziłem, że większość klientów nie aktywuje wielu dodatkowych witryn na swoich licencjach. Poniższe wykresy przedstawiają rozbicie % klientów, którzy aktywowali określoną liczbę witryn – z bardzo interesującymi wynikami!

Przeanalizowałem tylko licencje, które zostały aktywowane w co najmniej jednej witrynie, z wyłączeniem klientów, którzy mogli dezaktywować swoje licencje lub nigdy nie aktywowali licencji w żadnej witrynie.

Zacznijmy od zestawienia aktywacji licencji na 3 witryny .

Ponad 50% klientów aktywuje swoją licencję tylko w jednej witrynie, mimo że kupili licencję na 3 witryny. Tylko 18% klientów w pełni aktywowało swoją licencję w 3 witrynach.Tweet

Patrząc na aktywacje licencji dla 5 lokalizacji, widzimy, że tylko 5% klientów w pełni wykorzystało swoją licencję w 5 lokalizacjach. 47% aktywowało licencję tylko na jednej stronie Tweet

Wraz ze wzrostem liczby witryn staje się jeszcze bardziej ekstremalny.

W przypadku licencji na 10 lokalizacji mniej niż 2% klientów aktywowało wszystkie witryny objęte licencją. Po raz kolejny prawie 50% aktywowało licencję w jednej witrynie.

Osiągając licencję na 25 witryn , tylko 15% klientów aktywowało więcej niż 10 witryn i mniej niż 1%, którzy aktywowali wszystkie 25 witryn

W przypadku licencji Unlimited łącznie zaledwie 10% klientów aktywowało ponad 10 witryn. Ten wykres był dla nas nawet zaskakujący, nie spodziewałem się, że ponad 40% klientów z nieograniczoną liczbą licencji będzie aktywować licencję tylko w jednej witrynie.

Na wszystkich poziomach liczby te mówią całkiem jasną historię, wiele osób kupuje licencje hurtowe „na wszelki wypadek”, ale większość kupujących nie wykorzystuje ich w pełni.

Aby potwierdzić nasze wyniki, przefiltrowałem ten sam zestaw danych pod kątem licencji, które zostały zakupione co najmniej 30 i 60 dni temu, aby upewnić się, że klienci mieli czas na aktywację produktu i licencji, a wyniki były mniej więcej takie same, z maksymalnie 4% rozbieżnością po dowolnej stronie skali.

Jedną ważną rzeczą, o której należy pamiętać, jest to, ile wsparcia musisz zapewnić dla każdej dodatkowej witryny aktywowanej przez klientów.

Czy uważasz, że każda aktywacja witryny wymaga takiej samej ilości dodatkowego wsparcia? Jeśli odpowiedź brzmi „tak”, możesz być nieco bardziej niezdecydowany, czy podczas promocji BFCM oferować więcej witryn w tej samej cenie.

Teoretycznie nabywcy nieograniczonych licencji mogą korzystać z Twojego produktu na dosłownie tysiącach stron internetowych.

Z drugiej strony, jeśli nie musisz zapewniać tak dużego wsparcia dla każdej dodatkowej witryny aktywowanej przez klientów, możesz w większym stopniu skorzystać z ekonomii skali.

Chodzi mi o to, że jeśli masz klientów z licencjami na 10 lub 25 witryn, którzy poświęcą czas na nauczenie się korzystania z Twojego produktu, prawdopodobnie nie będą potrzebować tak dużego wsparcia na dłuższą metę. Klienci mogą potrzebować wsparcia zwykle na wcześniejszych etapach — podczas procesu sprzedaży, konfiguracji lub dostosowywania. Miejmy nadzieję, że do czasu aktywacji produktu w trzeciej lub czwartej witrynie klienci będą mieli mniej pytań.

Decyzja należy do Ciebie, jako właściciela firmy – czy Twój dodatkowy koszt wsparcia jest wart zniżki, którą możesz zaoferować za dodatkowe witryny w ramach licencji?

4. Przenieś swoją promocję w świat

Wypychanie swojej promocji w świat za pośrednictwem różnych kanałów dystrybucji jest jednym z najważniejszych i „pozostawionych” aspektów promocji BFCM – szczególnie dla programistów na wczesnych etapach, którzy mają trudności z dostrzeżeniem swojego produktu.

Dotarcie z ofertą do potencjalnych nabywców w tym czasie nie jest niemożliwe i może spowodować lub zepsuć promocję BFCM. Aby Twoje wysiłki dystrybucyjne były co roku łatwiejsze i bardziej efektywne, sugeruję prowadzenie wewnętrznej listy witryn, w których możesz promować swój produkt. Spróbuj dodać co najmniej kilka punktów sprzedaży za każdym razem, gdy nadejdą święta.

Aby określić, które kanały są najskuteczniejsze, możesz śledzić sprzedaż, tworząc inny kod kuponu dla każdego punktu sprzedaży lub użyć linków UTM z Google Analytics, aby zobaczyć, jaki ruch i ile konwersji uzyskujesz z każdego kanału.

Rozmawiałem z założycielem MailPoet, Kim Gjerstad, na temat promowania Twojej umowy z BFCM, a on podzielił się swoją strategią w tym zakresie:

„Nigdy nie oferujemy kuponów, z wyjątkiem raz w roku na Czarny Piątek. Promocja trwa miesiąc i generuje 25% dodatkowego przychodu w stosunku do naszej średniej. Dochody miesięczne.
Aby ogłosić naszą ofertę w Czarny piątek, korzystamy z paska powiadomień na naszej stronie internetowej, piszemy o ofercie w naszym nadchodzącym biuletynie i umieszczamy powiadomienie w naszej aplikacji. Podobnie jak wiele innych firm WordPress, planujemy skontaktować się z zewnętrznymi witrynami, które mają listę ofert, i sprawdzić, czy możemy awansować również w tych publikacjach”.

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o sugestiach Kima dotyczących cen i dowiedzieć się, jak prowadzi MailPoet, zasubskrybuj nasz blog, aby otrzymać powiadomienie, gdy zostanie opublikowany jego ekskluzywny wywiad.

5. Skupienie się na dyskontowaniu pierwszej płatności, unikanie dyskontowania odnowień

Ponieważ Czarny Piątek i Cyberponiedziałek przypadają co roku o tej samej porze, plus/minus tydzień, należy zadać sobie pytanie – czy należy zniżać odnowienia promocji BFCM?

W Freemius mamy wiele do powiedzenia na temat zniżek za odnowienie. Jeśli stale ulepszasz swój produkt i dodajesz nowe funkcje, zasługujesz na zapłatę za wysokiej jakości produkt i zapewniane wsparcie.

W końcu użytkownicy WordPressa potrzebują i chcą wysokiej jakości wtyczek i motywów z dobrym wsparciem – więc powinni być gotowi zapłacić za bieżące korzyści, jakie otrzymują za swoją witrynę (strony internetowe).

Zapytaliśmy jednego z najnowszych partnerów tematycznych Freemiusa – założyciela OceanWP, Nicholasa Lecocqa – o jego przemyślenia na temat zniżek na odnowienie promocji Black Friday + Cyber ​​Monday.

„W przypadku Czarnego Piątku mamy dobrą okazję, aby zaoferować świetną wartość za znacznie niższą cenę wejścia, sprzedając nasze płatne dodatki i pakiety naszej ogromnej bazie 400 tysięcy użytkowników, korzystając z naszego bezpłatnego motywu.

Podczas gdy w poprzednich promocjach odnawialiśmy zniżki, z perspektywy czasu nie był to najmądrzejszy ruch, ponieważ teraz mamy klientów, którzy płacą nam zaledwie 17 USD rocznie, więc nawet jeśli zainicjują jeden bilet do pomocy technicznej rocznie, jesteśmy prawie tracąc na nich pieniądze. Zamierzamy szanować wszystkie poprzednie zakupy i na zawsze zachować ich dziadek, ale teraz zdajemy sobie sprawę, że lepiej jest oferować zniżki tylko przy pierwszym zakupie, aby zapewnić długoterminową stabilność firmy, co ma kluczowe znaczenie zarówno dla nas, jak i dla naszych klientów, którzy polegać na naszej linii produktów i chcemy, abyśmy nadal się rozwijali i oferowali coraz większą wartość.

Ponadto agencje i freelancerzy, którzy dokonają pierwszego zakupu, na ogół zarobią trochę pieniędzy rok później, więc zgodnie z naszą logiką powinni być w stanie pozwolić sobie na stałą wartość, jaką otrzymują z subskrypcji. Ci klienci są chlebem powszednim w biznesie tematycznym takim jak nasza”.

Dlaczego ktoś miałby otrzymać dożywotnią zniżkę, gdy wartość Twojego produktu rośnie wraz z ciężką pracą, którą w to włożysz?

Ogólnie sugerujemy, aby dokładnie przemyśleć swoją politykę cenową zniżek za odnowienia, zwłaszcza jeśli Twój produkt nadal zapewnia wartość w dłuższej perspektywie.

6. Automatyczne stosowanie kuponów przy kasie

Warto wspomnieć, że podczas oferowania kuponów podczas sezonowych promocji, takich jak Czarny piątek/Cyber-Poniedziałek, dobrą praktyką jest automatyczne umożliwienie użytkownikom płatności za pomocą kuponu aktywowanego w kasie, zamiast konieczności ręcznego kopiowania/wklejania go.

Automatyczne stosowanie rabatu przy kasie zmniejsza wiele „tarć” w procesie kasowania i zapewnia, że ​​Twoi klienci mogą dokonać zakupu tak szybko, jak to możliwe.

Agathe Medvedieff, dyrektor ds. marketingu w WP Rocket, określiła ten cel w swojej strategii na ten rok.

„Skupiliśmy się na tym, aby proces zakupu był jak najbardziej płynny – nie udostępniamy kodów kuponów – wszystkie rabaty są naliczane automatycznie w zależności od profilu klienta. Jest to łatwiejsze w zarządzaniu dla wszystkich: najpierw dla klientów (nie muszą walczyć z kodami kuponów), ale także dla zespołu marketingowego (oszczędza to czas podczas przygotowywania kampanii) i dla zespołu wsparcia (wiedzą dokładnie, jaki link należy udostępnić każdemu klientowi, aby uzyskać odpowiednią zniżkę).”

Jeśli sprzedajesz za pomocą Freemius, możesz automatycznie zastosować kupon, używając parametru coupon za pośrednictwem interfejsu API JavaScript lub dodając parametr w ciągu zapytania, jeśli korzystasz z bezpośrednich linków do kasy.

Możesz dowiedzieć się więcej na ten temat w dokumentacji API Freemius Checkout. Ten parametr pozwoli na wdrożenie tej samej praktyki, o której wspomina Agathe, którą stosuje zespół WP Rocket.

7. Zmniejszenie tarcia w kasie dzięki solidnym i elastycznym kuponom

Mając na uwadze wszystkie te strategie BFCM, ważne jest, aby mieć elastyczny system kuponów, który pozwala oferować dowolny rodzaj transakcji, bez żadnych dodatkowych problemów z potencjalnymi nabywcami.

Na przykład, jeśli wskaźnik odnowienia wtyczki wynosi 95%, co oznacza, że ​​95 na 100 subskrypcji zostanie odnowionych po roku, zaoferowanie 50% zniżki na opłatę początkową może być dobrym pomysłem, ponieważ wiesz, że większość tych kupujących odnowi ten rok po. Jeśli równolegle sprzedajesz również licencje dożywotnie, dyskontowanie dożywotniej licencji o 50%, w większości przypadków, prawdopodobnie nie jest dobrą praktyką, ponieważ wpływasz na średnią. wartość życiowa klienta. Jeśli więc chcesz zaoferować niższą zniżkę na licencje dożywotnie, powiedzmy 20%, wiele rozwiązań eCommerce będzie wymagało utworzenia 2 różnych kodów kuponów. Im więcej odmian kuponów chcesz uruchomić w okresie promocyjnym, tym więcej kodów kuponów musisz utworzyć.

Wprowadza to niepotrzebną przeszkodę decyzyjną, w której kupujący będzie musiał dopasować odpowiedni kupon do swojego zakupu. Zasadniczo każda przeszkoda, którą dodasz do procesu zakupu, zmniejszy współczynnik konwersji, co doprowadzi do mniejszej sprzedaży.

Ponieważ jesteśmy bardzo skoncentrowani na optymalizacji współczynnika konwersji dla naszej społeczności sprzedawców, niedawno wprowadziliśmy kilka ważnych aktualizacji do naszego silnika kuponów, aby dodać tę dodatkową elastyczność i zmniejszyć tarcia zakupowe w okresach promocyjnych, takich jak BFCM.

Sprzedajesz na Freemiusie? Sprawdź swój email

Ponieważ jesteśmy żywotnie zainteresowani sukcesem naszych partnerów, jedną z naszych strategii pomagania twórcom wtyczek i motywów w promowaniu ich promocji każdego roku jest zestawienie wszystkich wspaniałych ofert w ofercie. Tym razem zoptymalizowaliśmy go nieco pod kątem potencjalnych klientów odwiedzających stronę – wystarczy, że wykorzystają jeden kod kuponu na wszystkie produkty lub odwiedzą strony partnerskie bezpośrednio po zniżkę.

Jeśli sprzedajesz swój produkt na Freemiusie, powinieneś otrzymać zaproszenie do umieszczenia oferty na Czarny Piątek + Cyber ​​Poniedziałek na naszej stronie z promocjami, aby każdy mógł znaleźć Twoją ofertę. Po prostu prześlij szczegóły swojej oferty BFCM za pomocą linku w e-mailu, a my zajmiemy się resztą.

Jaka jest Twoja strategia cenowa dla BFCM?

Chętnie poznam wasze wskazówki i porady dotyczące cen dla BFCM – zachęcamy do skomentowania poniżej i podzielenia się rodzajem rabatu, jaki oferujecie i dlaczego – uczmy się od siebie nawzajem!

Dziękujemy za przeczytanie i życzę udanej sprzedaży!