Jak poprawić efektywność sprzedaży w firmie technologicznej

Z definicji efektywność sprzedaży odnosi się do zbioru wskaźników, które mogą dać lepsze wyobrażenie o ogólnym wskaźniku sukcesu zespołu sprzedaży . Mierzy wydajność w stosunku do celów biznesowych lub w stosunku do przychodów i zysków, a czasami jest nawet używany zamiennie z efektywnością sprzedaży. Jednak podczas gdy zarówno wydajność, jak i skuteczność odnoszą się do wydajności, pierwsza dotyczy szybkości wykonywania zadań, a druga sprawdza, czy zostały wykonane właściwe zadania.

Sprzedaż odgrywa kluczową rolę we wzmacnianiu relacji z klientami i zapewnianiu zrównoważonego rozwoju biznesu. Monitorując produktywność swojego zespołu, możesz lepiej ocenić, jak skutecznie odkrywa nowe możliwości i zawiera transakcje. Co więcej, będziesz w stanie dostrzec, gdzie potrzebne są ulepszenia i wprowadzić nowe, lepsze praktyki, aby wypełnić luki.

Wysoce efektywny zespół to taki, który skutecznie wykonuje właściwe zadania . Każda firma definiuje efektywność na swój własny, unikalny sposób i bez jasnej definicji i określonych kluczowych wskaźników wydajności (KPI) może być trudna do oceny i poprawy.
W grę wchodzi wiele zmiennych, dlatego ważne jest, aby skoncentrować się na tych, które mają bezpośredni wpływ na krótko- i długoterminowe cele firmy.

W tym artykule podzielimy się z Tobą najważniejszymi danymi, które mogą pomóc w śledzeniu wyników. Omówimy wskaźniki KPI, które bardziej konkretnie odnoszą się do wyników firmy technologicznej. Podzielimy się z Tobą kilkoma wskazówkami, jak poprawić swoje wysiłki sprzedażowe i przekształcić potencjalnych klientów w klientów.

Jak zdefiniować efektywność sprzedaży?

Zanim przejdziemy do konkretnych KPI i najlepszych praktyk, najpierw określmy, czym jest efektywność sprzedaży.

Efektywność sprzedaży a efektywność sprzedaży

Efektywność sprzedaży jest często używana razem z efektywnością sprzedaży. Rozróżnienie między nimi jest jednak konieczne, aby upewnić się, że mierzysz prawidłowe dane.

Skuteczność odnosi się do jakości działań i odpowiada na pytanie, jakie konkretnie zadania są realizowane, aby cele biznesowe zostały zrealizowane. Efficiency skupia się jednak na szybkości działań, dając nam znać, jak szybko zadania są wykonywane.

Oba terminy odnoszą się do produktywności sprzedaży i, jak wspomina Seismic, odpowiadają stosunkowi uzyskanych wyników (tj. efektywności) do zainwestowanych nakładów (tj. efektywności).

Na przykład dane wyjściowe mogą być liczbą połączeń wykonanych dziennie, a danymi wejściowymi może być czas trwania każdego połączenia. Oznacza to, że jeśli możesz uzyskać więcej wyników, używając mniejszych nakładów, wydajność wzrośnie .

4Ps efektywności sprzedaży

Śledzenie potencjalnego kupującego i przeprowadzanie go przez cykl zakupowy może być trudne. Dlatego Twoi przedstawiciele muszą wiedzieć, co jest potrzebne, aby być skutecznym i jakie strategie są korzystne dla generowania leadów.

Według raportu Conversica istnieją 4 filary skutecznej sprzedaży:

1. Szybkość – Szybkość, z jaką przedstawiciel podąża za leadem po złożeniu prośby.
2. Wytrwałość — liczba działań następczych po pierwszym kontakcie.
3. Personalizacja – Ilość elementu personalizacji w wiadomości uzupełniającej.
4. Wydajność — wskaźnik sukcesu wiadomości uzupełniającej docierającej do potencjalnego klienta.

Teraz, gdy znamy kluczowe cechy skuteczności, spójrzmy na te, które musisz ocenić.

Które KPI należy śledzić?

1. Długość cykli sprzedaży

Dobre zrozumienie cyklu sprzedaży może pomóc w wykrywaniu i rozwiązywaniu problemów i opóźnień. Zacznij od sprawdzenia średniej długości każdego etapu. Nakreśl, czy niektórzy z Twoich przedstawicieli szybciej zamykają transakcje i przeanalizuj dlaczego.

Na podstawie zebranych danych oceń, jaka jest optymalna długość cyklu, która pomoże Ci zapewnić największą liczbę zakupów . Sprawdź, jak skuteczne są wysiłki Twojego zespołu na dłuższą metę i przeanalizuj informacje, aby lepiej zrozumieć przyczynę wyników.

Na przykład, jeśli jeden z twoich przedstawicieli jest naprawdę dobry w szybkim zawieraniu transakcji, ale po pewnym czasie klienci stają się niezadowoleni, możesz chcieć dostosować długość procesu lub stosowane strategie.

Niektóre obszary, które należy ocenić, obejmują:
Jak skuteczni są Twoi przedstawiciele w poznawaniu klientów?
Czy ustanowili własną oś czasu?
Jakie są konkretne cele i kamienie milowe, które zawsze starają się osiągnąć?
Czy potrafią dostosować komunikację i praktyki do indywidualnego klienta?

Po udzieleniu odpowiedzi na takie pytania możesz zacząć zastanawiać się, jakie konkretne działania podjąć, aby ulepszyć te procesy. Nie zapomnij również o linku do tego, jak to ulepszenie wpłynie na ogólną strategię biznesową.

2. Wielkość sprzedaży

Wielkość sprzedaży odzwierciedla liczbę sprzedanych jednostek w danym okresie . Ta metryka jest ważnym wskaźnikiem tego, jak zdrowa jest firma. Nie należy jej mylić z liczbą wszystkich transakcji, ponieważ mają one wartość pieniężną.

Aby lepiej oszacować efektywność sprzedaży, warto przyjrzeć się ich wolumenowi w przeliczeniu na lokalizację. Możesz to zrobić, pobierając dane ze sklepów fizycznych lub transakcji online. Pomoże Ci to zobaczyć, na który produkt jest większy popyt, i dowiedzieć się, dlaczego. Następnie możesz zrozumieć, co działa najlepiej w danym regionie i znaleźć najlepsze strategie, aby zwiększyć wielkość sprzedaży.

3. Czas odpowiedzi ołowiu

Czas reakcji potencjalnego klienta odzwierciedla średni czas potrzebny przedstawicielowi handlowemu na kontakt z potencjalnym klientem . Dzieje się tak po tym, jak potencjalny klient sam się zidentyfikował, na przykład przesyłając formularz kontaktowy, pobierając whitepaper ebooka i tak dalej.

Aby osiągnąć znaczące wyniki, mierząc ten KPI, ważne jest, aby zadać sobie pytanie, czy skutecznie konwertujesz leady. Możesz zacząć od podzielenia potencjalnych klientów na segmenty od zimnych do ciepłych i obliczyć, ile czasu zajmie im wykonanie ruchu. Im są cieplejsze, tym szybszy powinien być czas reakcji na osiągnięcie efektywności sprzedaży. Na przykład potencjalny nabywca, który zażądał demonstracji usługi oprogramowania, jest „cieplejszy” niż użytkownik, który pobrał tylko białą księgę.

Jeśli chcesz skrócić czas reakcji, powinieneś monitorować wszystkie źródła leadów, przeszkolić swój zespół w skutecznym ustalaniu priorytetów dla potencjalnych klientów i zapewnić przejrzystą komunikację. W ten sposób Twoi handlowcy będą skuteczniej przypieczętować transakcję, poprawiając w ten sposób efektywność swoich wysiłków.

4. Wskaźnik pozyskiwania klientów

Wskaźnik (lub koszt) pozyskania klientów odpowiada kosztom sprzedaży i marketingu niezbędnym do zdobycia i pozyskania nowych klientów w ustalonym okresie czasu . Aby odnieść to do efektywności sprzedaży, należy mierzyć ją indywidualnie dla każdego zespołu sprzedażowego. Dzięki temu uzyskasz obraz ogólnego sukcesu sprzedaży, dzięki czemu będziesz mógł zidentyfikować potencjalne luki.

Aby dokładnie zmierzyć koszt pozyskania klienta, musisz ustalić przedział czasu – miesiąc, kwartał, rok itd., określić kilka terytoriów sprzedaży i przypisać je do osobnych zespołów lub przedstawicieli.

Ideą, która się przy tym kryje, jest dopasowanie możliwości do odpowiednich wysiłków, tak aby Twój zespół mógł planować i kontrolować swoje działania oraz opracowywać lepsze strategie. Każde terytorium ma swoje mocne i słabe strony, które można strategicznie wykorzystać do bardziej wydajnej personalizacji.

Po prześledzeniu i porównaniu uzyskanych wyników można zidentyfikować obszary o dużym popycie i przeznaczyć tam więcej zasobów. Możesz dostrzec luki w umiejętnościach i doświadczeniu swojego przedstawiciela, jeśli takie istnieją, i dokonać niezbędnych ulepszeń na czas.

5. Wskaźnik rezygnacji klientów

Oprócz tego, ilu nowych klientów pozyskuje Twoja firma, ważne jest, aby zdawać sobie sprawę z tego, ilu się odwraca.

Wskaźnik rezygnacji klientów, znany również jako wskaźnik utraty klientów, odzwierciedla wskaźnik, z jakim klienci przestają korzystać z Twojej usługi w określonym czasie . Może dotyczyć klientów, którzy zdecydują się przestać prowadzić interesy z firmą lub subskrybentów, którzy nie odnawiają abonamentu. Dlatego im niższy wskaźnik rezygnacji, tym skuteczniejsze zespoły w utrzymaniu klientów.

Ten wskaźnik KPI jest niezbędny do mierzenia podczas oceny zarówno skuteczności sprzedaży, jak i ogólnego zadowolenia klientów. To naturalne i zdrowe dla firm, że mają określony poziom churn, a zwłaszcza dla firm technologicznych, ponieważ działają one na dynamicznych rynkach ze zmieniającymi się produktami i usługami.

Jednak ważne jest, aby śledzić potencjalnie niebezpieczne trendy, które mogą prowadzić do utraty szans biznesowych. Na przykład, jeśli zbyt wielu subskrybentów zacznie rezygnować z tej samej usługi, może to oznaczać, że powinieneś ponownie sprawdzić jej wydajność.

6. Stawki sprzedaży dodatkowej i krzyżowej

Śledzenie kursów sprzedaży dodatkowej i krzyżowej może pomóc w określeniu, którzy klienci dobrze reagują na konkretne produkty lub usługi, które oferujesz . Co więcej, pomogą Ci one również określić, którzy są Twoimi najbardziej wykwalifikowanymi leadami.

Sprzedaż dodatkowa ma miejsce wtedy, gdy przedstawiciele handlowi zachęcają klientów do zakupu bardziej premium wersji podstawowego produktu/usługi. A cross-selling ma miejsce wtedy, gdy zachęcają klientów do zakupu dodatkowych produktów związanych z podstawowym. Oba mają na celu zwiększenie satysfakcji i doświadczenia klientów, a ostatecznie zwiększenie sprzedaży.

Aby upewnić się, że Twoje wysiłki sprzedażowe są skuteczne, konieczne jest zbadanie, co, jak, kiedy i komu sprzedajesz i dopasowujesz swoje działania w razie potrzeby.

7. Wzrost przychodów

Wzrost przychodów jest jednym z najważniejszych mierników sukcesu biznesowego . Im wyższe przychody, tym bardziej zyskowna jest Twoja firma, a sprzedaż odgrywa dużą rolę w zwiększaniu wyników finansowych Twojej firmy.

Według Northlink Consulting, przy określaniu sukcesu firmy dochody są zwykle analizowane dokładniej niż zyski. Dzieje się tak, ponieważ przychody mogą lepiej odzwierciedlać zdolność firmy do generowania większej sprzedaży i powiększania bazy klientów w czasie.

Aby mieć pewność, że ten wskaźnik może dostarczyć cennych informacji, powinieneś skoncentrować się na działaniach sprzedażowych i marketingowych, zamiast przyglądać się zbyt uważnie prognozowanym wartościom. Potrzeby klientów zmieniają się, a wewnętrzne zespoły powinny być elastyczne w swoim podejściu, aby zagwarantować zrównoważony rozwój firmy w dłuższej perspektywie.

Jak poprawić efektywność sprzedaży?

Teraz, gdy już wiesz, które dane wymagają śledzenia najbardziej, przyjrzyjmy się bardziej szczegółowym działaniom, które możesz podjąć, aby poprawić skuteczność sprzedaży.

1. Zapewnij wysoką wartość dzięki znaczącemu doświadczeniu klienta

Twój zespół powinien być w stanie dostarczać znaczącą wartość wszystkim Twoim obecnym i potencjalnym klientom. Oznacza to konsekwentne zapewnianie doskonałej obsługi klienta, która jest dobrze zdefiniowana przez cały cykl.

Powinieneś wyznaczyć jasne cele na każdym etapie cyklu i skoncentrować swoje wysiłki na uchwyceniu właściwych spostrzeżeń. Wskaż częstotliwość kontaktów z Twoimi klientami, głos wysyłanych wiadomości oraz cele, które chcesz osiągnąć.

To wszystko musi być nakreślone konkretnymi i jasnymi krokami. Robiąc to, musisz skoordynować swoje zespoły ds. wzrostu i marketingu, aby mogły szybko i skutecznie zdobywać i dostarczać wartość.

2. Skup się na kliencie

Twoi klienci są sercem sukcesu Twojej organizacji, dlatego każdy kontakt z nimi powinien przybliżać ich do rozwiązania ich problemów. Każde połączenie, e-mail i wiadomość, którą wysyłasz, powinny zawierać wyraźne wezwanie do działania, które określa wartość, jaką możesz dać swoim odbiorcom, i przedstawia konkretne potrzeby, które Twoje produkty i usługi mogą zaspokoić.

Opracowywanie najlepszych podejść powinno być wspólnym działaniem członków zespołu. Pozostaw miejsce na zadawanie pytań i odpowiadanie na nie. Pomoże to Twoim przedstawicielom stawić czoła wyzwaniom i znaleźć właściwe sposoby ich rozwiązywania oraz skutecznie pozyskiwać potencjalnych klientów długoterminowych.

3. Zbierz i wysłuchaj opinii klientów

Opinie klientów są niezbędne do zrozumienia, jak dobrze Twoja organizacja może obsługiwać klientów. Dlatego konieczne jest, aby wszystkie zebrane informacje zwrotne były mierzone i wykorzystywane do tworzenia głębszej wartości.

Jednym z obowiązków Twoich handlowców jest odkrywanie nowych potencjalnych klientów i aby to zrobić skutecznie, powinni oni udzielać prawidłowych odpowiedzi we właściwym czasie. Zbierając i analizując opinie klientów, Twoi przedstawiciele będą mieli odpowiednią wiedzę, aby odpowiedzieć na pytania potencjalnych klientów i zrozumieć ich potrzeby. Co więcej, będą mogli spersonalizować doświadczenie klienta, dzięki czemu szybciej i szybciej będą zdobywać jakościowe leady.

4. Zapewnij uczciwą i pomocną pomoc

Skuteczne strategie sprzedaży nie muszą być skomplikowane. Celem jest zapewnienie pomocnej pomocy potencjalnym klientom i okazanie zrozumienia podczas rozwiązywania ich problemów.

Kiedy Twoi przedstawiciele starają się być pomocni, możesz znacznie poprawić jakość obsługi klienta. Klienci mogą wykryć, kiedy przedstawiciel jest zainteresowany tylko dokonaniem sprzedaży, więc musisz być autentyczny w komunikacji z klientem. Powinieneś być przejrzysty i pokazać, że aktywnie pracujesz nad zaspokojeniem ich potrzeb.

Zmniejszy to prawdopodobieństwo, że Twoi potencjalni klienci się wycofają i odejdą. Co więcej, gdy Twoje wysiłki będą szczere, klienci będą bardziej otwarci na dzielenie się szczerymi opiniami na temat usługi, którą otrzymują, a także tym, jak bardzo są zachwyceni Twoimi produktami i usługami.

Wniosek

Aby poprawić efektywność sprzedaży, musisz wiedzieć, jak ją mierzyć i jakie są jej najważniejsze cechy. Istnieje wiele wskaźników KPI, które możesz śledzić, a te kluczowe silnie zależą od branży, w której działasz. Wiedza o tym, które z nich są powiązane z Twoją organizacją, pomoże Ci ulepszyć procesy, dzięki czemu będą bardziej efektywne i wydajne.

Efektywne procesy wymagają szybkości, wytrwałości, personalizacji i doskonałej wydajności. W związku z tym, aby zwiększyć skuteczność, Twoi przedstawiciele powinni być w stanie zapewnić dużą wartość poprzez znaczące doświadczenie klienta i umieścić klienta w centrum swojej strategii, uważnie go wysłuchać i zapewnić autentyczną i użyteczną pomoc.

Daj nam znać, jak znalazłeś nasze wskazówki. Nie wahaj się z nami skontaktować, jeśli chcesz dowiedzieć się więcej.