Wszystko, co musisz wiedzieć o procesie sprzedaży MEDDIC

Chcesz zamknąć więcej transakcji?

Nie jesteś sam. W rzeczywistości 75% twierdzi, że jest to ich priorytet numer jeden.

Jeśli jesteś w tym obozie, prawdopodobnie myślisz, że problem leży w Twojej ofercie lub cenie. Może myślisz, że coś jest nie tak z twoim produktem.

Ale może to być coś zupełnie innego: możesz po prostu rozmawiać z niewłaściwymi perspektywami.

Na szczęście, choć jest to oczywiście duży problem, można go łatwo rozwiązać. A proces sprzedaży MEDDIC może Ci w tym pomóc.

Co to jest MEDYK?

MEDDIC opiera się na prostej zasadzie: Twój kurs zamknięcia wzrośnie, jeśli będziesz oferować potencjalnym klientom i potencjalnym klientom, którzy są wysoko wykwalifikowani.

Nie jest to nowa koncepcja, która zyskała rozgłos w latach 90., kiedy współtwórcy Jack Napoli i Dick Dunkel wykorzystali MEDDIC do ponad trzykrotnej sprzedaży w firmie programistycznej PTC, z 300 milionów dolarów do 1 miliarda dolarów. Od tego czasu stał się podstawą procesu sprzedaży B2B.

MEDDIC to akronim, który oznacza:

• Metryki
• Ekonomiczny kupujący
• Kryteria decyzyjne
• Proces decyzyjny
• rozpoznaję ból
• Mistrz

Przyjrzyjmy się każdemu z nich jeden po drugim.

1. Metryki

Pierwszy etap polega na zrozumieniu, co Twój potencjalny klient ma nadzieję uzyskać, kupując produkt taki jak Twój.

Co ważne, korzyści muszą być wymierne. Nie może to być po prostu „zwiększenie sprzedaży” lub „zarobienie większej ilości pieniędzy”. Zamiast tego może to być:

• Obniżenie kosztów produkcji o 25% w ciągu najbliższych pięciu lat
• Podwojenie lejka zakwalifikowanych leadów sprzedażowych w ciągu 12 miesięcy
• Zwiększenie zwrotu z nakładów na reklamę o 33% w kolejnym kwartale

Definiując te wskaźniki, zespoły sprzedażowe mogą mówić o konkretnych, rzeczywistych korzyściach płynących z ich produktu, pokazując, w jaki sposób rozwiązuje on prawdziwy problem i zapewnia niezbędny zwrot z inwestycji (ROI).

2. Kupujący ekonomiczny

„Nabywca ekonomiczny” to osoba w organizacji docelowej, która kontroluje sznurki portfela – ta, która ma prawo podpisywać się pod budżetem i podejmować decyzje finansowe.

Istnieje duża szansa, że ​​ta osoba znajdzie się wyżej w łańcuchu dowodzenia niż potencjalny klient, z którym obecnie rozmawiasz. To dobrze, ale powinieneś traktować priorytetowo zrozumienie ich priorytetów i sposobu myślenia.

Czemu? Ponieważ nabywca ekonomiczny skutecznie ma prawo weta wobec sprzedaży. Jeśli nie widzą wartości twojego produktu lub nie uważają go w tej chwili za priorytet, nie przebijesz umowy.

Staraj się rozmawiać bezpośrednio z nabywcą ekonomicznym, a nie za pośrednictwem obecnego kontaktu. Dowiedz się, co skłoniłoby ich do zainwestowania w produkt taki jak Twój.

3. Kryteria decyzyjne

Chociaż nabywca ekonomiczny posiada wiele kart, prawdopodobnie nie jest jedyną stroną zaangażowaną w proces podejmowania decyzji.

Są szanse, że będziesz musiał przekonać wielu interesariuszy, z których każdy może mieć inne priorytety. Twoim zadaniem jest zrozumienie kluczowych kryteriów, które ostatecznie wpłyną na decyzję o zakupie. Rzeczy jak:

• Łatwość użycia
• Czas realizacji
• Integracje
• Koszt
• Przewidywany zwrot z inwestycji

Często Twoja firma docelowa rozważa szereg rozwiązań, a nie tylko Twoje. Wyszczególniając ich kryteria decyzyjne, możesz skuteczniej dostosować swój przekaz i wykazać, że Twój produkt spełnia wszystkie niezbędne pola.

Jeśli nie zdefiniowali jeszcze swoich kryteriów decyzyjnych, powinieneś ich o to poprosić.

4. Proces decyzyjny

Podczas gdy poprzedni krok przedstawia czynniki, które wpłyną na decyzję Twojej organizacji docelowej, ten krok określa konkretny sposób, w jaki zostanie podjęta decyzja, obejmując:

• Kto bierze udział w podejmowaniu decyzji
• Na jakiej osi czasu pracują
• Wszelkie istniejące procesy formalnego zatwierdzania

Zrozumienie tych kluczowych czynników znacznie zmniejsza szanse na utratę sprzedaży z powodu braku aktywności.

Na przykład, jeśli wiesz, że nabywca ekonomiczny podpisał decyzję, ale nie poinformował zespołu ds. zgodności, możesz go do tego nakłonić. Możesz nawet wesprzeć ich w wypełnieniu niezbędnej dokumentacji, dostarczając im kluczowych szczegółów związanych z Twoim produktem.

5. Zidentyfikuj ból

Ludzie kupują rzeczy, których potrzebują. Jeśli pada deszcz, może kupimy parasol. Jak będzie zimno, może kupimy szalik.

W ten sam sposób musisz zrozumieć konkretne problemy, z którymi boryka się Twoja firma docelowa i jej decydenci. Na przykład:

• Czy ich koszty są zbyt wysokie?
• Czy ich produkcja jest zbyt wolna?
• Czy mają trudności z osiągnięciem celów sprzedażowych?

Wyjaśniając te problemy, możesz ustawić swój produkt jako rozwiązanie.

Co więcej, możesz nakreślić obraz tego, co się stanie, jeśli nie wybiorą Twojego produktu, pod względem potencjalnych przychodów, które stracą, lub dalszych opóźnień w produkcji, z jakimi się spotkają.

6. Mistrz

O wiele łatwiej jest zawrzeć umowę, jeśli masz w organizacji cheerleaderkę. Ktoś, kto całkowicie kupuje Twój produkt i czuje się zainwestowany w sprzedaż.

Najczęściej mistrzem będzie osoba, która najbardziej skorzysta na Twoim produkcie. Chcą, aby ich zespół z tego korzystał, więc chcą, abyś odniósł sukces.

Ta osoba niekoniecznie musi być częścią kierownictwa wyższego szczebla. Rzeczywiście, jeśli zamierzają używać Twojego produktu na co dzień, jest duża szansa, że ​​będą pracownikami pierwszej linii lub liderami zespołu, a nie członkiem kierownictwa.

Jednak muszą być szanowani. Jeśli mają opinię egocentryków, leniwych lub kapryśnych, ich wsparcie może wyrządzić więcej szkody niż pożytku.

Jakie są zalety MEDDIC?

Zespoły sprzedaży przyjmują MEDDIC, ponieważ pomaga im w zawieraniu większej liczby transakcji. Ale jak to działa? Jakie są konkretne korzyści?

Cóż, to oczywiście będzie zależeć od tego, jak działa obecnie Twoja sprzedaż. Jednak ogólne korzyści obejmują:

• Dokładniejsze prognozowanie sprzedaży
• Niższe koszty i większa wydajność, ponieważ nieodpowiednie perspektywy są dyskwalifikowane na wcześniejszym etapie procesu
• Bliższe monitorowanie postępów w realizacji transakcji
• Mniej konieczności uciekania się do rabatów, aby uzyskać oferty ponad linię
• Większa zachęta/presja ze strony prospekta, aby podpisać umowę
• Pomaga poszczególnym sprzedawcom dokładniej ocenić ich aktywność
• Tworzy wspólny język w zespole sprzedaży

3 wskazówki dotyczące adopcji MEDDIC

MEDDIC brzmi jak dotąd całkiem nieźle, prawda?

Jednak wdrożenie jakiegokolwiek nowego procesu może spowodować kilka problemów, zwłaszcza jeśli nigdy wcześniej nie korzystałeś z wysoce sformalizowanej metodologii kwalifikacji.

Mając to na uwadze, oto kilka wskazówek, które ułatwią przejście do MEDDIC:

1. Przeanalizuj przyczyny utraconych transakcji

Lepsza kwalifikacja nieuchronnie oznacza, że ​​znacznie więcej potencjalnych klientów zostanie zdyskwalifikowanych .

Szczególnie na początku przejścia do MEDDIC, w Twoim interesie jest zrozumienie przyczyn tych dyskwalifikacji:

• Twój produkt jest za drogi?
• Czy potencjalni klienci nie mają zaufania do Twojego rozwiązania?
• Czy boją się spróbować czegoś nowego?

Niezależnie od przypadku, zagłębienie się w te powody pomoże ci wytrenować swoich przedstawicieli, jak radzić sobie z powszechnymi zastrzeżeniami i zapobiegać upadkowi potencjalnych transakcji.

Zastrzeżenia można rejestrować w systemie CRM i śledzić w czasie, aby zidentyfikować kluczowe trendy. Widziałeś gwałtowny wzrost zastrzeżeń cenowych? Być może konkurent Cię podcina lub nowy gracz zakłóca rynek. Te informacje mogą pomóc w przeformułowaniu prezentacji.

2. Pomóż swoim przedstawicielom handlowym w wykorzystaniu danych

Pamiętasz etap „M” procesu MEDDIC?

Zdefiniowanie wskaźników sukcesu, które mają największe znaczenie dla potencjalnego klienta, odgrywa kluczową rolę w zawieraniu transakcji. Zrozumienie i zdefiniowanie tych wskaźników – oraz wykazanie, że Twój produkt może zapewnić niezbędne wyniki – będzie wiązało się z zagłębieniem się w dane klientów i analizy. Oznacza to, że Twoi przedstawiciele handlowi muszą mieć pewność, że będą mogli wykorzystać te dane.

W związku z tym szkolenie sprzedażowe MEDDIC powinno obejmować zasoby związane z danymi i punkty dyskusyjne z istniejących kont. Tam, gdzie to możliwe, powinno to obejmować rzeczywiste wskaźniki wydajności.

3. Ulepsz swoje persony

Kolejna kluczowa kwestia: MEDDIC polega na rozmowie z większą liczbą właściwych perspektyw. Aby to zrobić, musisz zrozumieć, jak w rzeczywistości wygląda idealna perspektywa, biorąc pod uwagę takie czynniki, jak:

• Ich rola w organizacji
• Ich cele osobiste i biznesowe
• Ich wyzwania biznesowe i bolączki
• Ich osobowość i zainteresowania

Oznacza to opracowanie szczegółowych osobowości dla każdego idealnego klienta. Persony znakomicie uzupełniają proces MEDDIC, ponieważ pomagają przedstawicielom zrozumieć, kiedy rozmawiają z kimś, kto byłby fantastycznie dopasowany do twojego produktu (i z kolei, kiedy rozmawiają z kimś, kto nie jest dobrze dopasowany i powinien zostać zdyskwalifikowany z procesu).

Twoje persony powinny być regularnie przeglądane w ramach szkolenia sprzedażowego, aby upewnić się, że pozostaną na pierwszym miejscu i aby pomóc nowym członkom zespołu sprzedaży nabrać szybkości, zanim będą mieli okazję porozmawiać bezpośrednio z potencjalnymi klientami.

Dodatkowo, będziesz chciał mieć pewność, że Twoje persony są zawsze aktualne. Na przykład, gdy analizujesz przyczyny utraconych transakcji, może się okazać, że pewien czynnik – taki jak cena, czas wdrożenia lub postrzegany zwrot z inwestycji – stał się w ostatnich tygodniach coraz ważniejszy. W takim przypadku będziesz chciał zaktualizować swoje persony, aby upewnić się, że ich punkty bólu są istotne.