Inteligentne i proste ramy do znajdowania odpowiedniego modelu cenowego dla Twojej witryny członkowskiej

Tworzenie dochodowych witryn członkowskich to jedna z rzeczy, o których wiemy dużo w Rainmaker Digital, a często otrzymujemy pytanie:

Jak ustalić odpowiednie ceny dla witryny członkostwa, zwłaszcza tej, która dopiero się uruchamia?

Nawet wyrafinowani przedsiębiorcy internetowi borykają się z tym pytaniem.

I chociaż istnieje wiele sposobów na zoptymalizowanie planów cenowych po uruchomieniu witryny, rozpoczęcie od właściwej podstawy ułatwi jej poprawę.

W tym poście przeprowadzę Cię przez podstawowe ramy, których możesz użyć do określenia najlepszych modeli cenowych dla dowolnego typu witryny członkostwa.

Zasada nr 1

Najważniejsza zasada, o której musisz pamiętać, to:

Masz kontrolę nad swoimi cenami.

Nie ma krajowej bazy danych cen, której musisz przestrzegać. Masz kontrolę nad wszystkim, jeśli chodzi o ceny - więc nie myśl, że musisz robić to, co wszyscy inni.

Tak, „rynek” decyduje, czy Twoja cena jest „odpowiednia”. Ale ty wpływasz na postrzeganie swojej ceny poprzez wyjątkową wartość, którą oferujesz.

Więc odrzuć wszelkie z góry przyjęte wyobrażenia o tym, co musisz zrobić i skup się na tym, co działa dla Ciebie.

Poznaj swoje koszty

Wiem, o czym teraz myślisz:

- Cholera, Sean. Jestem marketerem, a nie księgowym ”.

Nie martw się. Wystarczy, że będziesz „od podstaw” rozumieć podstawy matematyki i trochę logiki, aby określić koszty, aby Twoja witryna „żyła długo i prosperowała”.

Wszystkie witryny członkowskie mają wspólny zestaw kosztów rocznych, w tym:

• Opłaty za kartę kredytową lub PayPal
• Koszty hostingu
• Koszty platformy
• Czas spędzony na obsłudze klienta
• Czas spędzony na współtworzeniu witryny

Powinieneś myśleć o swoich kosztach jako o pieniądzach, które wydajesz, aby zrealizować zakup klienta.

A te koszty różnią się od wydatków.

Koszt to pieniądze, które wydajesz na prowadzenie firmy.

Typowe wydatki obejmują:

• Sprzedaż i marketing: pieniądze, które wydajesz na promowanie swoich produktów i usług, w tym prowizje partnerów, reklamy lub marketing treści
• Badania i rozwój: pieniądze, które wydajesz na budowę witryny członkowskiej, opracowywanie treści dla witryny lub edukację w zakresie handlu elektronicznego
• Administracja ogólna: wydatki takie jak połączenie internetowe, czynsz lub księgowy

Wydatki nie są kosztami, nawet jeśli wydajesz na nie pieniądze.

Dlaczego to rozróżnienie jest ważne?

O ile nie określisz kosztów, bardzo trudno będzie określić zysk. Zysk definiuje się jako przychód pomniejszony o koszty i przed zapłaceniem jakichkolwiek wydatków.

Zgodnie z ogólną zasadą witryna członkostwa powinna generować marżę między 90% a 75%.

Innymi słowy, za każde 100 USD, które uzyskasz, koszty powinny wynosić 10–25 USD, co daje zysk w wysokości 90–75 USD na sprzedaży.

Przykład kosztów serwisu członkostwa

Powiedzmy, że przez rok szacujesz koszty w następujący sposób:

• 12 000 USD opłat za karty kredytowe
• 1500 USD za witrynę platformy Rainmaker (obejmuje hosting)
• 6500 $ dla asystenta zatrudnionego w niepełnym wymiarze godzin, który odpowiada na pytania dotyczące obsługi klienta
• 80 000 $ za zarządzanie witryną członkostwa i współtworzenie jej

Na podstawie tych pozycji całkowite koszty wynoszą 100 000 USD rocznie, zanim pokryjesz jakiekolwiek wydatki. A jeśli koszty wynoszą 10–25% całkowitego przychodu, docelowy przychód wynosi od 400 000 do 1 000 000 USD rocznie.

Twój zysk wyniesie od 300 000 do 900 000 USD rocznie.

To dużo pieniędzy, ale nie ekscytuj się jeszcze.

Nadal będziesz musiał zapłacić za prowizje partnerskie, reklamę i wszelkie inne wydatki, które ponosisz, aby prowadzić swoją działalność - i to pochodzi z Twojego zysku.

Skoro już pokryliśmy Twoje koszty, przejdźmy do wyceny różnych kategorii członkostwa i ofert.

Utwórz zakotwiczoną ofertę

Oferta zakotwiczenia to najdroższy rodzaj członkostwa, jaki sprzedajesz.

Na przykład Twoja oferta zakotwiczenia może obejmować konsultacje telefoniczne, spersonalizowane codzienne wiadomości e-mail i / lub wyłączny dostęp do seminariów internetowych, konferencji lub innych ważnych wydarzeń.

Zasadniczo jest to oferta, którą złożysz komuś, która zawiera wszystko, co kiedykolwiek chciałbyś zaoferować osobie, która jest gotowa zapłacić ci ogromną premię.

Dobra wiadomość jest taka, że ​​bardzo niewielu ludzi, jeśli ktokolwiek, kupi go, ponieważ jest tak drogi!

Więc po co go tworzyć?

Tworząc ofertę o bardzo wysokiej cenie, zakotwiczasz oczekiwania odwiedzających witrynę internetową w zakresie ofert o niższych cenach. Twoim celem z ofertą kotwicy jest wzbudzenie emocjonalnego pragnienia, wiedząc, że większości ludzi na to nie stać.

Marki luksusowe cały czas stosują tę taktykę.

Kupujesz luksusowy samochód? Najdroższe są w salonie. Chcesz luksusowego ekspresu do kawy? Najpierw pokazują model za 5000 $, a potem model za 500 $.

Tworząc swoją zakotwiczoną ofertę, ustawiasz w umyśle klienta oczekiwanie dotyczące jakości, nawet jeśli prawdopodobnie kupi on tańsze członkostwo.

Następnie utwórz dwie tańsze oferty

Po zdefiniowaniu i wycenie produktu kotwicznego możesz utworzyć dwie inne oferty lub kategorie dla swoich członków.

Dlaczego tylko dwie? Aby uniknąć paraliżu analitycznego.

Pierwsza oferta, którą musisz utworzyć, to najniższa cena za członkostwo w Twojej witrynie - idealnie między 10% a 25% ceny oferty zakotwiczenia.

Ta niedroga oferta powinna spełniać podstawowe potrzeby i życzenia klienta, w tym niektóre, ale nie wszystkie, cechy i atrybuty oferty kotwicznej.

Druga kategoria członkostwa to oferta średniego poziomu, która jest wyceniana między niską ceną a kosztowną ofertą kotwicy. Powinien mieć więcej zalet i funkcji niż Twoja tania oferta i generalnie kosztuje od 30 do 49% Twojej oferty zakotwiczenia.

Załóżmy więc, że Twoja oferta zakotwiczenia kosztuje 97 USD miesięcznie i chcesz, aby Twoja oferta o najniższej cenie wynosiła 20 procent, a oferta średniego poziomu 40 procent.

Twoja najniższa cena wyniesie 19 USD miesięcznie, a średnia cena 39 USD miesięcznie.

Całkiem proste, prawda?

Ale teraz pojawia się prawdziwe pytanie…

Czy stać cię na swoich klientów?

Zaczęliśmy ten artykuł od podstawowej dyskusji na temat kosztów, ale nie ustaliliśmy, czy te koszty są wystarczające do prowadzenia witryny członkostwa.

Tutaj może pomóc odrobina matematyki i podstawowa praktyczna zasada.

Ogólnie rzecz biorąc, średni przychód na członka , który otrzymasz z witryny członkowskiej, będzie mieścił się między ofertą o najniższej cenie a ofertą średniego poziomu.

Na przykład, jeśli Twoja najniższa cena wynosi 19 USD / miesiąc, a cena na średnim poziomie to 39 USD / miesiąc, średni przychód na członka wyniesie około 29 USD / miesiąc.

Spójrzmy wstecz na nasze koszty. Zidentyfikowaliśmy 100 000 USD kosztów rocznie i chcemy osiągnąć 400 000 USD przychodów rocznie. Oznacza to, że każdego miesiąca musimy wygenerować 33 333 USD przychodu (400 000 USD / 12 miesięcy).

Jeśli średni przychód na klienta wynosi 29 USD / miesiąc, wystarczy podzielić nasz docelowy miesięczny przychód (33 333 USD) przez średni miesięczny przychód na klienta (29 USD), aby znaleźć potrzebną liczbę klientów:

33 333 USD / 29 USD = 1149 klientów miesięcznie

Teraz chcesz zadać sobie pytanie:

Czy Twoje 100 000 dolarów rocznych kosztów pozwala na utrzymanie 1149 członków miesięcznie?

Jeśli odpowiedź brzmi „tak”, możesz iść.

Jeśli odpowiedź brzmi „nie”, musisz albo podnieść ceny, albo obniżyć koszty.

Wszystkie szczegóły znajdziesz w tej prezentacji SlideShare

Twoja głowa może się teraz kręcić, ale chcemy Ci to ułatwić.

Oto prezentacja SlideShare, która rozkłada wszystkie powyższe informacje:

Dowiedz się co tydzień o dochodowych witrynach członkowskich

Mamy nowy podcast zatytułowany Tylko członkowie, który pomoże Ci nie tylko opracować model cenowy dla Twojej witryny członkowskiej, ale także przedstawi taktyki i techniki potrzebne do rozwoju dochodowego biznesu online.

Każdego tygodnia Jessica Frick i ja zapewniamy zabawny format, w którym omawiamy wyzwania, z jakimi borykają się przedsiębiorcy online, przedstawiając pomysły, które możesz wdrożyć w celu ulepszenia własnej witryny.

Tak więc, jeśli poważnie myślisz o prowadzeniu i rozwijaniu dochodowej witryny członkowskiej, mamy nadzieję, że się do niej dostroisz.

A ponieważ program jest bezpłatny, wiemy, że cena jest odpowiednia.