Pielęgnowanie świadomości marki: przewodnik po środku marketingu lejka

Twoja strategia marketingowa jest tak dobra, jak jej najsłabsze ogniwo. Niestety, wielu marketerów ma tendencję do pomijania znaczenia środka lejka (MoFu) na rzecz bardziej energicznego zwracania uwagi na górę i dół lejka.

To tak, jakby budować dom bez środkowego piętra — górne i dolne piętra mogą wyglądać pięknie, ale bez środkowego piętra, które je wspiera, nie przetrwają. Podobnie bez środka lejka niemożliwe jest przeciągnięcie klientów od zainteresowania do konwersji.

Zrozumienie środka marketingu lejkowego

Środek lejka (MoFu) to punkt w połowie drogi między górą a dołem lejka. Ponownie chodzi o zawężenie puli potencjalnych klientów i pielęgnowanie świadomości marki.

Marketing MoFu ma na celu skierowanie większej liczby wykwalifikowanych potencjalnych klientów w dół ścieżki poprzez dostarczanie treści, które budują zaufanie i sprzyjają relacjom. W tym przypadku marketerzy angażują potencjalnych klientów treściami edukacyjnymi, aby przybliżyć ich do etapu zakupu.

Treści, takie jak porównania produktów, historie sukcesu klientów, studia przypadków, szczegółowe prezentacje produktów, seminaria internetowe lub zasoby, takie jak przewodniki dla kupujących i oficjalne dokumenty, mogą skutecznie prezentować wartość produktu i potencjalne korzyści, jakich doświadczy klient

Kluczem do udanego marketingu MoFu jest zrozumienie podróży klientów, dostosowanie treści do każdego etapu oraz wykorzystanie danych i spostrzeżeń do pomiaru skuteczności każdej kampanii.

Cele MoFu

Marketing MoFu ma na celu przejście klientów od świadomości do rozważenia zakupu — a ostatecznie do konwersji — za pomocą dobrze przemyślanej strategii dotyczącej każdej części ścieżki.

Inwestując w skuteczną strategię MoFu, marki mogą pozycjonować się jako eksperci w danej przestrzeni i rozwijać trwałe relacje z potencjalnymi klientami. Na przykład konkretnymi celami Twojej strategii MoFu mogą być:

• Generuj kwalifikowane leady
• Zwiększ zasięg marki
• Edukuj perspektywy
• Zachęcaj do zaangażowania
• Pielęgnuj relacje
• Zaprezentuj cechy produktu
• Zwiększ liczbę konwersji
• Buduj zaufanie i lojalność

Przy każdym celu marketerzy powinni skupić się na opracowaniu osobistych, edukacyjnych i wartościowych kampanii dla klienta.

To jest jak ogród: marketerzy muszą położyć podwaliny, zasiać nasiona zaufania i lojalności, karmić je spersonalizowanymi i edukacyjnymi treściami, a następnie obserwować, jak rozkwitają w trwałe relacje o długoterminowej wartości.

Kwalifikacja i pielęgnacja leadów

Opieka nad potencjalnymi klientami MoFu wymaga elastycznej strategii, która wykorzystuje narzędzia, takie jak automatyzacja poczty e-mail i śledzenie danych klientów, w celu pielęgnowania potencjalnych klientów na całej ich ścieżce klienta.

Na przykład marketerzy powinni wykorzystywać dane, aby zrozumieć potrzeby, zainteresowania i zachowania każdego potencjalnego klienta. Pomaga to w dostarczaniu spersonalizowanych wiadomości, które odpowiadają ich potrzebom.

Istotne jest również dostosowanie taktyki w zależności od etapu klienta na ścieżce. Na przykład potencjalni klienci na etapie świadomości mogą potrzebować więcej treści edukacyjnych, podczas gdy potencjalni klienci na etapie rozważania zakupu mogą potrzebować bardziej szczegółowych informacji o produkcie.

Marketerzy mogą również wykorzystywać systemy oceniania potencjalnych klientów, aby śledzić zaangażowanie każdego potencjalnego klienta i oceniać jakość każdego potencjalnego klienta. Może to pomóc w zapewnieniu, że tylko najbardziej kwalifikowani potencjalni klienci zostaną wysłani przez lejek w celu konwersji.

Pytania, które należy sobie zadać

Aby zbudować skuteczną strategię marketingową MoFu, niezbędne jest zrozumienie podróży klientów, a także celów kampanii.

Kilka pytań, które należy sobie zadać podczas tworzenia strategii MoFu:

• Jakie rodzaje treści będą angażować potencjalnych klientów na każdym etapie ścieżki?
• Jak mogę używać danych do tworzenia spersonalizowanych doświadczeń?
• Czy mój przekaz jest zgodny z marką i dostosowany do potrzeb każdego klienta?
• Jak mogę mierzyć skuteczność moich kampanii?
• Jak mogę wykorzystać automatyzację i systemy oceniania leadów do pielęgnowania leadów?
• Jakiej taktyki użyję do konwersji leadów na dole lejka?

Zadając te pytania, możesz upewnić się, że Twoja strategia MoFu jest kompleksowa i praktyczna.

Narzędzia MoFu

Oto najskuteczniejsze narzędzia i strategie, których marketerzy MoFu powinni używać do budowania udanych kampanii na etapie rozważania:

Szukaj reklam

Wyświetlanie reklam w wyszukiwarce to skuteczny sposób na zwiększenie widoczności marki i pozyskiwanie wartościowych potencjalnych klientów. Ponadto marketerzy mogą używać reklam w wyszukiwarce do kierowania na określone słowa kluczowe, zwiększania widoczności produktów i zwiększania zaangażowania.

Wyświetlaj reklamy ze zwiększonym kierowaniem

Reklamy displayowe to świetny sposób na dotarcie ze swoim przekazem do potencjalnych klientów. Możesz zwiększyć zasięg i wyświetlać bardziej spersonalizowany przekaz, retargetując potencjalnych klientów, którzy wcześniej wchodzili w interakcję z Twoją witryną lub treścią.

Reklamy remarketingowe

Reklamy remarketingowe to reklamy wyświetlane wcześniej odwiedzającym witrynę. Pozwalają one dotrzeć do potencjalnych klientów, którzy już wyrazili zainteresowanie Twoją marką i zachęcić ich do zrobienia kolejnego kroku na ścieżce klienta.

Możesz retargetować klientów na podstawie ich konkretnych działań. Na przykład czytelnik bloga ma mniejsze szanse na konwersję niż osoba przeglądająca stronę produktu.

SEO

Optymalizacja wyszukiwarek (SEO) pomaga marketerom sprawić, by ich produkty i usługi były łatwo wykrywalne w wyszukiwarkach. Optymalizacja witryny, postów na blogu i innych treści pod kątem określonych słów kluczowych może poprawić Twoją widoczność i zwiększyć ruch organiczny.

Wyszukiwarki również bardziej ufają wynikom organicznym niż płatnym, co daje SEO ogromną przewagę nad płatnymi wynikami wyszukiwania.

Marketing e-mailowy

Marketing e-mailowy to jeden z najskuteczniejszych sposobów utrzymywania kontaktu z potencjalnymi i obecnymi klientami. Dzięki spersonalizowanym i podzielonym na segmenty wiadomościom marketerzy mogą pozyskiwać potencjalnych klientów i dostarczać odpowiednie treści do swoich skrzynek odbiorczych.

Ponadto marketing e-mailowy umożliwia marketerom śledzenie wyników i uzyskiwanie wglądu w interakcję klientów z ich wiadomościami. Pomaga to marketerom udoskonalić kampanie e-mailowe, docelowych odbiorców i poprawić zwrot z inwestycji.

Co więcej, e-mail marketing ma niski koszt wejścia i, jeśli jest odpowiednio wykorzystany, może przynieść potężne rezultaty.

Media społecznościowe

Media społecznościowe pomagają budować świadomość marki i pokazywać potencjalnym klientom, że jesteś aktywny i zaangażowany. 91,9% marketerów w USA w firmach zatrudniających ponad 100 pracowników korzysta z mediów społecznościowych w celach marketingowych.

Ponieważ użytkownicy już udostępniają treści w mediach społecznościowych, marketerzy mogą wykorzystywać treści generowane przez użytkowników, aby prezentować swoje produkty w nowy i kreatywny sposób. Dodatkowo media społecznościowe umożliwiają marketerom tworzenie dwukierunkowych rozmów z potencjalnymi klientami, odpowiadanie na pytania i budowanie relacji.

Rodzaje treści

Aby pielęgnować potencjalnych klientów, marketerzy muszą tworzyć znaczące treści. Oto kilka rodzajów treści, których powinieneś używać w swoich kampaniach MoFu:

Posty porównawcze

Posty porównawcze świetnie nadają się do pielęgnowania potencjalnych klientów MoFu, ponieważ pomagają potencjalnym klientom rozważyć zalety i wady różnych produktów. Ponadto mogą porównać ogólne funkcje, ceny i poziomy obsługi klienta, aby podjąć świadomą decyzję.

Ponadto posty porównawcze są często skuteczne, ponieważ treść można łatwo udostępniać, a badania są szczegółowe. Pomaga to czytelnikowi wybrać opcję, która odpowiada jego potrzebom i buduje zaufanie do Ciebie jako eksperta.

Przewodniki ekspertów

Przewodniki ekspertów to treści edukacyjne, których celem jest zapoznanie czytelnika z określonym tematem. Może to być wszystko, od poradników do szczegółowych omówień konkretnego tematu.

Dostarczając cennych informacji i zapewniając przyjemne wrażenia, przewodnicy-eksperci demonstrują Twój autorytet w branży i sprawiają, że jesteś podstawowym źródłem informacji.

Studium przypadku

Studia przypadków dają potencjalnym klientom wgląd w to, jak Twój produkt lub usługa poprawiły życie Twoich klientów. To świetny sposób, aby pokazać potencjalnym klientom, że mogą zaufać Twojej marce i podjąć świadomą decyzję o zakupie.

Ponadto studia przypadków można w dużym stopniu udostępniać i można je wykorzystać jako skuteczne magnesy ołowiowe. Na przykład wiele firm zajmujących się oprogramowaniem wykorzystuje studia przypadków w ramach procesu lead nurturing, zapewniając potencjalnym klientom dostęp do badania w zamian za ich dane kontaktowe.

Świadectwa

Referencje to świetny sposób na budowanie zaufania i wiarygodności wśród potencjalnych klientów. Popisując się opiniami innych klientów, możesz udowodnić, że Twój produkt lub usługa jest warta ich czasu i pieniędzy.

Ponadto możesz wykorzystać treści generowane przez użytkowników, aby pokazać osobowość swojej marki. Wiarygodne referencje mogą zwiększyć chęć zakupu o 92%.

Podcasty

Podcasty to skuteczny sposób na dotarcie do nowych leadów i utrzymanie relacji z obecnymi klientami. Świetnie nadają się do dostarczania wnikliwych, wartościowych treści w łatwo przyswajalnym formacie.

Na przykład platforma e-commerce może stworzyć serię podcastów na temat „Jak skalować swój biznes”. Ta treść może przyciągać nowych potencjalnych klientów i angażować obecnych klientów, pomagając edukować i pielęgnować potencjalnych klientów w całym procesie sprzedaży.

Darmowe próbki

Zaoferowanie bezpłatnej próbki produktu lub usługi może pokazać potencjalnym klientom, że masz pewność co do jakości swojej oferty i pomóc im w podjęciu świadomej decyzji.

Strategia ta może być szczególnie skuteczna w obszarze B2B. Oferując „bezpłatną wersję próbną” Twojego oprogramowania biznesowego, potencjalni klienci mogą bezpośrednio zobaczyć, jak działa Twój produkt i określić, czy jest on odpowiedni dla ich firmy.

Filmy demonstracyjne

Filmy demonstracyjne są szczególnie przydatne dla potencjalnych klientów, którzy wahają się przed dokonaniem zakupu.

Zapewniając dokładne spojrzenie na produkt lub usługę, filmy demonstracyjne mogą odsłonić część tajemnicy procesu zakupu. Potencjalni klienci mogą szybko zobaczyć, jak działa Twoja oferta i samodzielnie określić, czy spełnia ona ich potrzeby.

Często zadawane pytania

Często zadawane pytania oferują potencjalnym klientom szybkie i cenne informacje. Mogą zawierać odpowiedzi na pytania dotyczące Twojego produktu, firmy i obsługi klienta.

Na przykład strona z najczęściej zadawanymi pytaniami firmy programistycznej może zawierać pytania typu „Z jakimi platformami jest zgodne twoje oprogramowanie?” i „Jaka jest Twoja polityka zwrotów?”

Często zadawane pytania zmniejszają również liczbę zapytań dotyczących obsługi klienta, uwalniając zasoby firmy i pozwalając im skupić się na innych zadaniach.

Webinaria oparte na produktach/rozwiązaniach

Webinaria mogą być niezwykle skuteczne w zwiększaniu zaangażowania potencjalnych klientów w Twoją markę. Angażując potencjalnych klientów w webinarium, zapewniasz im spersonalizowane doświadczenie.

Możesz przedstawić potencjalnym klientom swoje produkty lub rozwiązania i dostarczyć im szczegółowych informacji o tym, jak działają i jaką wartość mogą zapewnić. Możesz także skorzystać z seminariów internetowych, aby odpowiedzieć na pytania potencjalnych klientów dotyczące Twojego produktu i dać im pełne zrozumienie korzyści, jakie może on przynieść.

Możesz na przykład skorzystać z seminarium internetowego, aby pokazać, w jaki sposób Twój produkt może pomóc potencjalnym klientom skuteczniej i wydajniej zarządzać ich systemem zarządzania relacjami z klientami (CRM).

To jak samouczek wideo pokazujący, jak złożyć meble — im jaśniej i prościej zademonstrowane są kroki, tym łatwiej będzie ludziom prawidłowo złożyć elementy.

Białe papiery

Oficjalne dokumenty to skuteczny sposób na pielęgnowanie potencjalnych klientów dzięki dogłębnym treściom. Mogą dostarczyć informacji na określony temat, pokazać potencjalnym klientom, jak korzystać z Twojego produktu, wyjaśnić koncepcję i nie tylko.

Ponadto, ponieważ są one wszechstronne i zawierają wiele informacji, mogą pomóc w zademonstrowaniu Twojej wiedzy i autorytetu w Twojej branży. Na przykład biała księga może wyjaśnić znaczenie określonej usługi lub produktu, a następnie wykorzystać studia przypadków, aby pokazać, jakie korzyści odnieśli z niej klienci.

KPI MoFu

Aby zmierzyć sukces, ważne jest ustalenie kluczowych wskaźników wydajności (KPI) dla swoich kampanii MoFu. Oto kilka wskaźników, które należy śledzić, aby mierzyć postęp:

Kliknięcia

Liczba kliknięć otrzymywanych przez Twoją zawartość MoFu wskazuje, ile osób angażuje się w Twój materiał. Pomoże Ci to ocenić ogólny poziom zaangażowania i wskazać obszary, w których możesz wzmocnić swoje wysiłki.

CTR

Te dane pokazują, jak często użytkownicy przeglądający Twoje treści decydują się na klikanie.

Jest to ważny wskaźnik do śledzenia, ponieważ pomaga określić, jak dobrze kierujesz reklamy do potencjalnych klientów i jak skuteczne są Twoje treści.

Udział w wyświetleniach

Udział w wyświetleniach to odsetek wyświetleń reklamy w łącznej liczbie szacunkowych wyświetleń, które może uzyskać.

Te dane mogą pomóc Ci zidentyfikować możliwości ulepszeń i albo zwiększyć udział w wyświetleniach, albo zoptymalizować kampanię w celu generowania wyższych CTR.

Wynik Jakości

Wynik jakości to miara trafności reklamy dla użytkowników. Opiera się na takich czynnikach, jak trafność reklamy, jakość strony docelowej oraz jakość reklamy i słowa kluczowego.

Znajomość wyniku jakości może pomóc Ci zrozumieć, co działa, i wprowadzić poprawki, aby ulepszyć kampanie na ścieżce świadomości marketingowej.

Przykłady wielokanałowych strategii promocyjnych MoFu

Jednym z najskuteczniejszych sposobów wykorzystania MoFu jest zastosowanie strategii promocyjnej obejmującej wiele kanałów. To podejście łączy wiele kanałów — w tym pocztę e-mail, marketing treści, reklamy displayowe i inne — w celu dotarcia do potencjalnych klientów na całej ich ścieżce zakupowej i zwiększenia sprzedaży

Oto kilka strategii, których możesz użyć do stworzenia skutecznej kampanii MoFu obejmującej wiele kanałów:

Wyświetl reklamy

Reklamy displayowe mogą zwiększyć widoczność marki i dotrzeć do dużej grupy odbiorców. Możesz tworzyć wiele reklam z różnymi kreacjami, aby przekazywać różne komunikaty lub wykorzystywać reklamy retargetujące, aby docierać do użytkowników, którzy już zaangażowali się w Twoją markę.

marketingu treści

Content marketing to świetny sposób na edukację potencjalnych klientów i zaangażowanie ich w Twoją markę. Możesz użyć treści na swoim blogu, e-mailu i innych kanałach, aby dostarczyć cennych informacji i linków do zasobów, takich jak seminaria internetowe i oficjalne dokumenty.

Reklama społecznościowa

Reklama społecznościowa umożliwia kierowanie reklam do określonych odbiorców. Możesz korzystać z platform takich jak Facebook i Twitter, aby tworzyć kampanie skierowane do osób o określonych zainteresowaniach i danych demograficznych oraz dostosowywać swój przekaz do pożądanych odbiorców.

Zalecenia i zakazy MoFu

Do

• Oferuj wartościowe treści, aby zaangażować potencjalnych klientów
• Włącz wiele kanałów do swojej strategii
• Używaj wskaźników KPI do mierzenia sukcesu
• Personalizuj swoje wiadomości
• Użyj materiałów wizualnych, aby przyciągnąć uwagę

nie

• Perspektywy nadmiernej sprzedaży lub presji
• Kontynuuj zbyt agresywnie
• Używaj ogólnych komunikatów
• Użyj przynęty na kliknięcia
• Wysyłaj zbyt wiele e-maili

Podsumowanie

Marketing MoFu (środek lejka) jest niezbędny dla każdej skutecznej strategii marketingowej. Wszystko polega na dostarczaniu treści i zasobów, które pomogą potencjalnym klientom przejść od rozważenia zakupu do faktycznego podjęcia decyzji.

Aby skutecznie wykorzystać MoFu, należy dostarczać potencjalnym klientom treści dostosowane do ich potrzeb, wykorzystywać wiele kanałów, aby do nich dotrzeć, śledzić KPI w celu mierzenia sukcesu i angażować potencjalnych klientów za pomocą spersonalizowanych wiadomości.

Postępując zgodnie z tymi wskazówkami, będziesz na dobrej drodze do stworzenia skutecznej kampanii MoFu, która napędza konwersje i zwiększa sprzedaż.