Jak zatrudnić pracowników od 1 do 20 (według Mizzen+Main)

Felix: Dziś dołączył do mnie Kevin Lavelle z Mizzen+Main. Firma Mizzen+Main sprzedaje najlepsze z zaawansowanych tkanin o wyrafinowanym wyglądzie tradycyjnej odzieży męskiej. Została założona w 2012 roku i ma siedzibę w Dallas w Teksasie. Witaj Kevinie.

Kevin: Dzięki, Felix.

Feliks: Tak. Opowiedz nam nieco więcej o Mizzen+Main i jakie są Twoje bardziej popularne produkty?

Kevin: Tak. Dziękuję bardzo za możliwość podzielenia się naszą historią. Zaczęliśmy około pięć lat temu i mamy najwygodniejszą koszulę na świecie. Pomysł przyszedł mi do głowy po tym, jak zobaczyłem, jak facet wbiega do przesiąkniętego potem budynku, i to było w tym samym czasie, kiedy tkaniny wyczynowe zaczęły być akceptowane i popularne na polu golfowym. Pomyślałem więc: „Dlaczego nie zrobić z tego koszuli?” Kilka lat później długo o tym myślałem. Byłem młody i chodziłem do szkoły. Naprawdę nie czułem, że mogę założyć firmę. Po kilku latach pracy zdecydowałem: „Muszę spróbować”.

Spędziłem więc około roku nad rozwojem produktu, a następnie wprowadziłem tę pierwszą koszulę w lipcu 2012 roku. Tak więc wszystkie nasze koszule są odprowadzające wilgoć i nie gniotą się. Nie musisz ich prasować ani czyścić chemicznie. Wyjmij je prosto z pralki i połóż na wieszaku, są gotowe do noszenia za około 20 lub 30 minut, a ze względu na rozciągliwość koszulki zwykle pasują do facetów, których nie można znaleźć na wieszaku. Widzieliśmy więc gwałtowny wzrost, ponieważ ludzie po prostu uwielbiają ten produkt. W [niesłyszalny 00:02:04] biznesie rozwijaliśmy się o około cztery szafy każdego roku, aw zeszłym roku rosliśmy o około 2,2 szafy, z czego jesteśmy bardzo dumni.

Miej niesamowitą bazę drużynową w Dallas. Koszula wieczorowa, najwygodniejsza koszula wieczorowa na świecie, to nasz podstawowy produkt. To nas umieściło na mapie. Ale mamy też inne produkty. Mamy chinosy, henleys, koszulki polo, swetry i kilka innych fajnych rzeczy, ale naszym głównym celem jest koszula.

Felix: Super. Więc ten pomysł warzył ci się przez chwilę, ale czekałeś trochę, aby podjąć działania. Co skłoniło do podjęcia tego działania? Na przykład, jak uświadomiłeś sobie, że uświadomiłeś sobie, kiedy zacząłeś realizować ten pomysł?

Kevin: Tak, więc myślałem o tym raz za razem, a właściwie był to mój profesor ze szkoły, który był bardzo odnoszącym sukcesy przedsiębiorcą. Po prostu wywołał we mnie ten przedsiębiorczy błąd i dużo o tym rozmawialiśmy, aż w końcu powiedziałem: „Wiesz co? Muszę spróbować. Miałem wtedy 25 lat. Wiesz, jeśli to nie wyjdzie, co będzie gorsze, to nauczę się dużo po drodze. Może mój własny odpowiednik zdobycia MBA, założenie własnej firmy. To była powolna budowa. To nie było tak, że powiedziałem: „Zrobię to”, a potem rzuciłem pracę, wyszedłem i zapytałem: „Dobrze, co mam teraz zrobić?”

Myślę, że w dzisiejszej kulturze startupowej panuje przekonanie, że należy rzucić pracę i coś zacząć. Nie spiesz się. Upewnij się, że robisz to dobrze. Nie czekaj latami i latami na idealny czas, ponieważ nie ma idealnego czasu. Spędziłem dużo czasu w R i B i upewniałem się, że mamy właściwy produkt, właściwą koncepcję, właściwy branding. Byliśmy gotowi do działania, kiedy wystartowaliśmy. Lean startup, o którym mówiliśmy, jeśli Twój pierwszy produkt jest doskonały, czekałeś zbyt długo na uruchomienie i patrząc wstecz, nasz pierwszy produkt zdecydowanie nie był idealny, ale przynajmniej spędziliśmy dużo czasu, aby uzyskać wiele rzeczy we właściwym miejscu i gotowy do pracy. To była iskra od kolegi, od mentora, a potem, po wielu badaniach i badaniach nad produktem, uznano, że nadszedł właściwy czas.

Felix: A więc pięć lat w biznesie i wspomniałeś, że to była powolna budowa. To nie była jakaś wielka eksplozja na rynku i nagle odnosisz sukces. Czy w tym okresie przed dzisiejszym sukcesem były takie momenty, w których miałeś ochotę się poddać lub wrócić i po prostu znowu wziąć pracę lub pozostać przy pracy?

Kevin: Mogę szczerze powiedzieć, że nigdy nie miałem ochoty się poddawać. Mogę też szczerze powiedzieć, że poza utratą członków rodziny było to najtrudniejsze doświadczenie w moim życiu, po prostu codzienna harówka, odpowiedzialność. Ponieważ odnieśliśmy więcej sukcesów, wcale nie było łatwiej. Wyzwania stają się coraz większe, a obowiązki coraz cięższe. W tych wczesnych dniach miałem przyjaciela, który właśnie założył małą firmę i pytał mnie: „Kiedy twoja rodzina i przyjaciele kupili od ciebie, czy było [niesłyszalne 00:05:17] zanim zacząłeś zdobywać innych ludzi Wróciłem i spojrzałem na mój pulpit nawigacyjny Shopify, dwa miesiące, a nawet lata. Nawet po kilku latach wciąż były dni, w których nie mieliśmy sprzedaży.

A to jest tak przygnębiające, gdy patrzysz na deskę rozdzielczą i jesteś gotowy do pracy. Wiesz: „To moja sprawa. Próbuję to zbudować”. I nikt tego dnia nie wydaje z tobą dolara. Zaletą tego jest to, że nie jest to sklep, w którym masz takie stałe koszty, jeśli nie dokonujesz pewnej sprzedaży w ciągu dnia, w którym działasz na minusie, to świetna rzecz o zakładaniu firmy w Internecie. Przez wiele dni nie mieliśmy sprzedaży. Myślę, że były dni, nawet po całym roku działalności, kiedy mieliśmy dwa lub trzy dni bez sprzedaży.

To naprawdę testuje twoje zaangażowanie. Sprawdza nie tylko twoje zaangażowanie, ale i hart ducha: „Czy naprawdę tego chcę?” Słyszałem, jak kilka osób mówi: „Przedsiębiorcy to nowe gwiazdy rocka”. A kiedy spojrzysz na Gary'ego V i niektórych z tych ludzi, którzy są celebrytami ze względu na ich przedsiębiorczą wizję i wykonanie, to nie jest to dla wszystkich. Słuchałem wielu dobrych podcastów i czytałem wiele świetnych artykułów na temat: „Może być twoim przeznaczeniem lub twoją ścieżką być osobą numer dwa lub trzy w tej firmie i naprawdę pomóc w uruchomieniu, ale nie bądź tym, który musi zrobić wszystko.”

Tak więc dzisiaj jest tak duża presja, aby być przedsiębiorcą i zacząć własną działalność, kiedy może być świetnym pomysłem znalezienie kogoś, kto robi coś niesamowitego, dołączenie i bycie częścią zespołu. Dla mnie w tej podróży to był pomysł, który miałem od lat i było to brutalnie trudne pierwsze lata, ale nigdy nie czułem, że to nie jest to, co powinienem zrobić. Gdybym nie był tak pewien pomysłu i długofalowego potencjału marki, którą budujemy, mógłbym czuć się inaczej, ale wiedziałem, co mogę tutaj zrobić i wiedziałem, że to dla mnie to.

Felix: A więc w te dni, w których od roku prowadzisz biznes i przez wiele dni z rzędu nie było sprzedaży, co pomogło ci odnowić to zobowiązanie lub pozostać zaangażowanym, kontynuować pracę, nawet jeśli nie miałeś żadnej sprzedaży, dzień?

Kevin: Ogromna część tego to bardzo wspierający małżonek. Pracowała z cytatem, bez cytatów, prawdziwą robotą, aby utrzymać nas na powierzchni. Kiedy podróżowałem służbowo, to ona przyjmowała i pakowała wszystkie zamówienia w domu. Musiała więc znać zasady wszystkiego, co robiliśmy. Mając wspierającą grupę przyjaciół i rodzinę, którzy we mnie wierzyli, chociaż mogli myśleć, że jestem trochę szalona, ​​wierzą we mnie i zawsze byli zachęcani. Powiedziałbym, że poza wspierającym małżonkiem najważniejszą rzeczą dla mnie było znalezienie małych wygranych i świętowanie z nich.

Więc może nie miałem żadnych wyprzedaży przez kilka dni, a potem trzy osoby kupiły trzy koszule i nigdy nie sprzedaliśmy trzypaku trzy razy w ciągu jednego dnia, a to jest takie małe, ale po prostu mówisz: „Ach , Człowiek. To jest niesamowite. Nigdy wcześniej tego nie mieliśmy. To jest takie wspaniałe.” A to tylko dodaje trochę więcej wiatru w żagle. Sprawia, że ​​czujesz, że jest tu coś dobrego. Wiesz, kiedy pierwszy raz widzisz celebrytę lub znaną osobę, która kupuje Twój produkt. Po raz pierwszy jeden z twoich starych przyjaciół lub potencjalnych wrogów z podstawówki, gimnazjum lub liceum kupuje jedną z twoich koszulek.

Oczywiście status wroga już dawno minął, ale mówisz: „Człowieku, to jest niesamowite. Po prostu kupił coś, co zrobiłem. To jest naprawdę fajne. Te małe wygrane mogą naprawdę pomóc ci podnieść na duchu i sprawić, że będziesz przez kilka następnych dni w sposób, w jaki możesz czuć się jak: „Ok, nie jestem pewien, co tutaj robię”.

Feliks: Mm-hmm (tak). Jak mówiłeś wcześniej, to nie droga do przedsiębiorczości nie jest tak efektowna, jak widzisz w mediach, widzisz w filmach, a kiedy mówiłeś, że kiedy odnosisz większe sukcesy, staje się to trudniejsze, wyzwanie stało się nawet większy. Myślę, że wiele razy przedsiębiorcy pomyślą, że „Kiedy dojdę do tego punktu, nazwę to sukcesem, wtedy wszystko nabierze dla mnie sensu, wszystko będzie zasadniczo działać tak, jak powinno działać. Teraz, kiedy byłeś po raz pierwszy rozpoczynając działalność, co zaskoczyło cię wcześniej, że nie zdawałeś sobie sprawy, że to się stanie lub nie zdawałeś sobie sprawy, że stanie się to wyzwaniem, zanim zacząłeś?

Kevin: Myślę, że jedną z rzeczy, które mnie zaskoczyły, może nie być bezpośrednia odpowiedź na twoje pytanie, ale taka jest rzeczywistość. Czułem, że wymyśliłem coś, czego chciałby każdy facet na świecie, i powoli, ale na pewno to robimy, ale tak naprawdę pomyślałem, że kiedy zaczniemy, po prostu wystartujemy, prawda? Jakbyśmy mieli po prostu natychmiast sprzedać wszystko, co zrobiliśmy, i że wszyscy będą chcieli wszystkiego, co sprzedajemy. Stare powiedzenie, jeśli [niesłyszalne 00:10:44] jest po prostu nieprawdziwe, a jest kilka firm, które wydają się przeciwstawiać tej maksymie, jak Casper czy Warby Parker. Udało im się właśnie odblokować ten tajemniczy hack, o którym nie sądzę, by mogli nawet powiedzieć, że wiedzieli, że się dzieje.

I przyznają to. Jeśli posłuchasz ich wywiadów, powiedzą: „Jesteśmy całkowicie zszokowani naszym rozwojem”. Więc ostatecznie nie ma czegoś takiego jak szybki sukces. Nie ma czegoś takiego, jak po prostu wystartować i patrzeć, jak napływają pieniądze. Trwa to o wiele dłużej, niż myślisz. I myślę, że [niesłyszalne 00:11:28] do dziś bardzo publicznie mówimy o tym, że nie dajemy zniżek, a miałem wielu przyjaciół, którzy są niezwykle wspierający i kupiłem tonę naszych produktów. Jeszcze do dziś spotkamy ludzi, z którymi przyjaźnimy się lub dobrych przyjaciół, którzy nigdy nie kupili od nas koszulki.

Wiedzą, co robimy i co robimy, i jak ciężko było, i powiedzą: „Hej, czy mogę dostać zniżkę?” To tak, nawet jeśli dałem ci już 25 dolarów za koszulkę, czy to naprawdę jest warte? Czy warto mnie o to zapytać, wiedząc, o jaką stawkę gramy, jak ciężko pracowaliśmy? Mamy zespół 20 pracowników. Są inwestorzy, których staramy się uspokoić i rozwijać biznes. Czy to naprawdę jest tego warte? Tak więc dla mnie reakcje niektórych osób, które nie mają pojęcia, jak to jest próbować coś zacząć, również mnie zaskoczyły. Nie spodziewałem się, że ludzie będą tacy… chyba powiem wprost, tak naiwni lub nieczuli na trudności związane z założeniem własnej firmy.

Felix: A co z tym, jak sądzę, nowym etapem w twojej firmie, w którym przeszedłeś od pewnego sukcesu do teraz znacznie bardziej konsekwentnego, znacznie większego sukcesu, jakie nowe obowiązki pojawiły się, gdy w pewnym sensie wkroczyłeś, ja zgadnij poziom sukcesu, jaki osiągnąłeś dla firmy?

Kevin: Jedną z najlepszych rzeczy w rozwijaniu firmy jest znajdowanie wspaniałych ludzi, którzy potrafią wykonywać niezwykłą pracę, wierzą w to, co robisz i chcą być tego częścią. Na początku byłem zaangażowany w każdy element biznesu. Musiałeś być, a potem, kiedy dorośliśmy do pięciu, sześciu, siedmiu osób, nadal byłem naprawdę zaangażowany w prawie każdy telefon, każdą rozmowę, każdą decyzję, i to nie dlatego, że odmówiłem delegowania, to było to, czego potrzebowałem do zrobienia. Właściwie cieszę się, że mogę delegować teraz, kiedy mamy niesamowity zespół 20 osób. Ale ponieważ dodaliśmy więcej ról do firmy, nie jestem już na każdej rozmowie produkcyjnej. Generalnie od czasu do czasu dotykam podstaw w tych sprawach i pomagam tam, gdzie mogę.

Nie jestem na wszystkich targach, ale chodzę na te duże i spotykam się z naszymi największymi klientami. W końcu wylądowaliśmy w Nordstrom po prawie dwóch latach ścigania ich i był to absolutnie wybuchowy początek i jestem pewien, że nie każdy e-mail z logistyki upewnia się, że dostarcza produkt do centrum dystrybucji, ale Współpracuję z ich zespołem PR i naszą firmą PR oraz ich zespołem marketingowym i naszym zespołem ds. wydarzeń, aby zapewnić, że absolutnie dajemy sobie radę. Moim zadaniem jest upewnienie się, że nasz zespół jest spójny i funkcjonuje zgodnie z naszą wspólną wizją, ale także gdzie mogę pomóc, zamiast rozwijać się w 100%, że rozwijamy się o 200 lub 300% w ciągu miesiąca dzięki działaniom, które wykonujemy, relacjom że mogę pomóc w ułatwieniu lub pomóc naszemu zespołowi po prostu działać na tym wyższym poziomie.

Felix: Kiedy po raz pierwszy zacząłeś budować ten zespół, czy pamiętasz, do jakiej roli zatrudniłeś się jako pierwszy?

Kevin: Pierwszą osobą, którą zatrudniliśmy, był Christian Smith. Teraz prowadzi całą naszą hurtownię i nie pamiętam, jak nazwaliśmy tę rolę, ale w zasadzie była to osoba, która mogłaby mi pomóc dosłownie we wszystkim. Dołączyła do nas i zaczęła pomagać w obsłudze klienta i zaczęła pomagać w wyjazdach sprzedażowych do klientów hurtowych i po prostu dosłownie we wszystkim. A potem kolejna zatrudniona przez nas osoba też zrobiła dosłownie wszystko. A potem następny był właściwie wszystkim, a potem powoli zaczęliśmy dochodzić do punktu, w którym ludzie zaczęli się trochę bardziej specjalizować. Kiedy zaczęliśmy się specjalizować, wtedy w pewnym sensie utworzyliśmy, będę nazywać je działami, chociaż znowu, mając 20 osób, nie jesteśmy tak naprawdę firmą z działami, ale skupiamy się na obszarach, w których naprawdę doskonalimy się w pewnych działaniach i rodzajach pozwolić innym ludziom skupić się na innych, aby byli bardziej efektywni w pracy, którą wykonujemy.

Felix: Zacząłeś zatrudniać zasadniczo generalistów, ludzi, którzy mogli zrobić wszystko i wszystko, zanim zabrałeś się do zatrudniania specjalistów. Co sprawiło, że zdecydowałeś się na takie podejście przy zatrudnianiu?

Kevin: Potrzeba jest matką wszystkich wynalazków, a czasem całego zła. To nie było tak, że potrzebowaliśmy kogoś, kto po prostu robiłby dla nas sprzedaż hurtową, ponieważ sprzedaż hurtowa nie była wystarczająco dużym biznesem i nie było tak, że potrzebowaliśmy kogoś, kto odpowiadałby na bilety do obsługi klienta, ponieważ było tak wiele innych rzeczy to musiało zostać zrobione w jeden dzień, nie byłoby rozsądne finansowo płacić komuś w pełnym wymiarze godzin tylko za odebranie biletów obsługi klienta. Właśnie znaleźliśmy ludzi, którzy chcieli być częścią firmy i byli w stanie się dopracować. Myślę, że nasi najemnicy, tacy jak sześciu czy siedmiu, zaczęli być trochę bardziej techniczni, gdzie ktoś był wtedy odpowiedzialny sami wykonaliśmy kompletację i pakowanie oraz upewniliśmy się, że wszystkie zwroty i wymiany zostały zrealizowane.

To było: „To jest twoja konkretna rola. Nie musisz brać udziału w rozmowach marketingowych ani jeździć na wycieczki sprzedażowe. Zarządzasz wszystkimi czynnościami kompletacji i pakowania oraz obsługą klienta”. To tam zaczęliśmy się trochę bardziej specjalizować. Od tego czasu jest to dość wyspecjalizowana ścieżka. Ale te pierwsze pięć czy sześć osób to tylko ręce, gdzie tylko było to możliwe, i w pewnym sensie dzielilibyśmy się. Była idealna wizja holokracji Tony'ego Hsieha, w której ludzie po prostu idą tam, gdzie trzeba i wykonują to, co należy zrobić. Nie wiem, czy to mogło przetrwać pięć czy sześć osób [niesłyszalne 00:17:04].

Felix: Czy delegowanie lub po prostu bycie, jak sądzę, menedżerem staje się mniej lub bardziej trudne, gdy tworzy się zespół specjalistów, w przeciwieństwie do wcześniejszego, gdy był to zespół generalistów?

Kevin: Ostatecznie myślę, że jest to funkcja osobowości i to, z czym dyrektor generalny, prezes lub lider, niezależnie od konkretnej grupy, czuje się z tym komfortowo. Są pewne rzeczy, na których jestem intensywnie skoncentrowany, jeśli chodzi o ochronę marki i obsługę klienta. I tak zaangażuję się głęboko w niektóre dyskusje na temat brandingu lub upewnię się, że gdy będą trudni klienci, wskoczę i spróbuję pomóc tam, gdzie to możliwe, ale C-suite, który mamy, nasz COO lub CMO szef hurtowy i szef dyrektorzy finansowi, te osoby są tak niezwykłe w tym, co robią, że mógłbym odejść na miesiąc i wiedzieć, że kiedy wrócę, wszystko będzie w porządku.

Tak naprawdę nie jestem w tym miejscu, w którym jestem osobiście ani zawodowo, ponieważ po prostu cały czas staramy się, aby ten biznes był tak duży, jak to tylko możliwe, pozostając wiernym temu, kim jesteśmy, a to jest bardzo ważne dla mnie jako dyrektora generalnego móc bezgranicznie ufać każdej podjętej decyzji. Coś może się wydarzyć, gdy podejmą decyzję, z którą się nie zgadzam, ale nigdy nie przyniesie to poważnej szkody firmie, a potem po prostu porozmawiamy o tym, dlaczego mogę czuć się inaczej. Albo przekonają mnie, dlaczego się myliłem, albo wrócę i powiem: „Słyszę cię, ale następnym razem zrobimy to w ten sposób z tych powodów”.

Ostatecznie, kiedy dojdziesz do firmy o określonej wielkości, nikt nie może wiedzieć wszystkiego, ale dla mnie jednym z najważniejszych elementów bycia dobrym dyrektorem generalnym jest to, że masz kontakt z zespołem kierowniczym i pozostajesz w kontakcie z szerszym zespołem. staram się być agregatorem sentymentów i informacji, aby podczas spotkania z moim dyrektorem operacyjnym, a następnie z moim dyrektorem ds. marketingu, mogli dużo rozmawiać, ale słyszę różne rzeczy, które mogą mówić i próbować mieć pewność, że wszyscy na bieżąco dążymy do tego samego celu.

Felix: Czego dowiedziałeś się o procesie zatrudniania, a zwłaszcza o tym, jak pozyskać najlepszych członków zespołu, którzy pasują do firmy?

Kevin: Absolutnie najlepsi członkowie zespołu, których wszyscy byliśmy poleceni od obecnych członków zespołu. Myślę, że po prostu niezwykle ważne jest posiadanie informacji o przeszłości lub sprawdzenie. Teraz mówię to, a jeśli ktoś z mojego zespołu słucha, z pewnością są ludzie, których nie otrzymaliśmy bezpośrednio od nas, to są wspaniali pracownicy, którzy są niesamowicie szczęśliwi, że są częścią zespołu. Ale z reguły i ogólny sentyment, gdy udało nam się uzyskać bezpośrednie polecenie, po prostu usuwa wiele czynników ryzyka związanych z niewiadomymi dla członków zespołu. Wyzwanie polega na tym, że jeśli zatrudniasz tylko ludzi, których znasz lub znasz w swojej sieci, będziesz ograniczony nieco podobnym procesem myślowym.

Nie otwierasz się. Tak więc prawdopodobnie najtrudniejszą częścią firmy jest zatrudnianie wspaniałych ludzi, utrzymywanie ich i szkolenie ich, aby stale byli podekscytowani i dostosowani do długoterminowej wizji, ale dla nas na tym etapie te polecenia były naprawdę ważne. A potem, kiedy nie otrzymaliśmy poleceń, nie spiesząc się, sprawdzając wiele referencji, spotykając się ze wszystkimi w firmie, po prostu starając się ich poznać oraz rodzaje decyzji, które podejmą i w jaki sposób interakcji i ogólnie wszystko idzie naprawdę dobrze. Z pewnością mamy kilku ludzi, którzy jeszcze z nami nie pracują, a to jest częścią rozwoju firmy, ale czuję się bardzo szczęśliwy, że byłby to kaliber i siła naszego zespołu.

Felix: Ponieważ delegujesz i masz teraz 20-osobowy zespół, kiedy spotykasz się ze swoimi bezpośrednimi podwładnymi, swoim zespołem C, jak dla ciebie wygląda udane spotkanie?

Kevin: Jestem byłym konsultantem ds. zarządzania, więc jestem dużym pulpitem nawigacyjnym, listą kontrolną i kimś w rodzaju punktora, w którym bardzo lubię zwięzłe pulpity nawigacyjne, na przykład w przypadku marketingu mamy tabelę, która pokazuje nasze całkowite wydatki , nasz zwrot z inwestycji i ruch z naszych różnych źródeł i nasz cel, nasz dotychczasowy postęp od miesiąca, miesiąc straty do miesiąca, źródła ruchu, a na odwrocie kartki są cztery lub pięć wiader z dwoma lub trzema punktami punktów w każdym z nich.

Częściowo dla mnie jest to, że jestem w stanie szybko przetrawić informacje, a częściowo jest to ćwiczenie dla zespołu, aby powiedzieć: „Co jest najważniejsze? Na czym powinniśmy się skupić? Gdzie potrzebujemy danych wejściowych?” A przy ograniczonej ilości czasu, ponieważ dużo podróżuję i muszę spotkać się z wieloma ludźmi, z ograniczoną ilością czasu, aby usiąść i przejść przez to razem, na czym powinniśmy skupić czas Kevina i co musi wiedzieć o tym, co będzie dalej? Więc dużo dobrego deski rozdzielczej.

Uwielbiam kilka wypunktowań, rzeczy na wynos i jako dyrektor generalny i jako lider biznesowy staram się mieć naprawdę silną politykę dwukierunkowej komunikacji otwartych drzwi. Co powiedzieć: „Czego ode mnie potrzebujesz? Czego ci nie daję? Przed czym cię powstrzymuję? Co musi się zmienić w naszym podejściu do biznesu? Czy muszę kontaktować się z innymi członkami zespołu lub działami, aby upewnić się, że wszystko idzie gładko? Tak więc w poniedziałek mamy spotkanie zespołu, na którym spotykamy się na godzinę, a każda grupa aktualizuje wszystkich przez krótki okres czasu, a potem mam godzinne spotkanie z każdym z moich bezpośrednich podwładnych raz w tygodniu, a także Ten pomysł dostałem od kolegi.

Mamy codziennie 9:00 rano, a ja jestem tutaj coraz więcej firm, które to robią, gdzie cała firma o 9:00 stoi w kręgu, a część z tego jest budowniczym empatii, częścią tego jest, nie mamy godzin pracy, ale do godziny 9 wszyscy powinni być w domu i pracować, i pracować razem, jeśli to konieczne. Inną rzeczą jest, aby ludzie byli na tej samej stronie. Tak więc pierwsze pytanie, które zadajemy, brzmi: „Jak się masz dzisiaj?” Przez większość czasu jest to „Dobrze”. Wiesz: „Dobrze, zmęczony, długi tydzień”. Cokolwiek to może być. Po prostu standardowe odpowiedzi, ale czasami ktoś powie: „Mam naprawdę zły dzień”, a potem przez resztę dnia wiesz, że ta osoba może potrzebować nieco innego podejścia, kiedy z nią porozmawiasz.

Jest to więc ustawienie dobrego poziomu, które nie jest inwazyjne, a następna runda to: „Jaki jest twój główny priorytet na ten dzień? Jaka jest jedyna rzecz, którą musisz zrobić? A jakie jest największe wyzwanie, przed którym stoisz.” Pomaga to ludziom skupić się na tym, na czym mają się skoncentrować, a jeśli ktoś powie: „Naprawdę zmagam się z X, Y i Z”, ktoś inny może powiedzieć: „Och, daj mi znać, jeśli chcesz pomóż w tym, ponieważ przydarzyło mi się to dwa tygodnie temu.” To naprawdę otwiera komunikację w całej organizacji. A potem dla zabawy piszemy serię głupich, a czasem głębokich pytań: „Jaki jest twój ulubiony film. Gdybyś był zwierzęciem, jakim byś był.

Brzmi głupio, ale daje nam szansę zebrać się razem i śmiać się rano lub rozpocząć fajną rozmowę. Wszystko odbywa się w 15 minut i jest to świetny sposób na rozpoczęcie dnia i naprawdę rodzaj zbudowania spójności zespołu.

Felix: Bardzo lubię takie podejście. Wspomniałeś coś jakiś czas temu, chcę się z tobą skontaktować, co dotyczyło błędnego przekonania, że ​​jeśli to zbudujesz, przyjdą. Teraz, dla Ciebie w Twojej firmie, kiedy zorientowałeś się, że tak nie było, zrobiłeś świetne produkty, jesteś bardzo dumny ze swoich produktów, ale nadal musiałeś dotrzeć do właściwych ludzi i nie każdy jest Twoim klientem. Jaki był następny krok, kiedy uświadomiłeś sobie, że go zbudowałeś, nie wszyscy przychodzą tłumnie. Jaki był następny krok do podjęcia działalności?

Kevin: Częściowo było to mentalne i było to: „Ok. Więc czas się zaaklimatyzować. To zajmie dużo czasu. A potem inną częścią tego było [niesłyszalne 00:25:37]: „Co mam zrobić?” Zacząłem więc po prostu próbować wielu różnych rzeczy, które moim zdaniem były zgodne z tym, kim byliśmy jako firma i marka. Zaczęłam więc jeździć na maraton i poczułam, że to świetne miejsce, w którym mamy ochotę znaleźć klientów, którzy uwielbiają koszule z materiału wyczynowego. Rozstawienie namiotu na targach maratońskich kosztowało mnie 500 dolarów. Zwykle zwracam pieniądze.

To był wyczerpujący 18-godzinny dzień, ale była to okazja, aby stanąć przed ludźmi i usłyszeć opinie oraz to, co ludzie lubią, a co nie, a potem zacząłem mówić: „W porządku. Czas, abym spróbował znaleźć kilka kont hurtowych, które będą oferować nasze produkty. Zacząłem więc odwiedzać sklepy, a następnie upewniłem się, że jesteśmy spójni z marką, angażując się i zabawni w mediach społecznościowych za każdym razem, gdy ktoś o nas wspomniał, spróbuj nawiązać z nimi kontakt, aby dowiedzieć się trochę o nich i buduj relacje online. W każdym pudełku, które wychodziło przez pierwsze dwa lata, napisałem odręczną notatkę.

To dużo pracy, ale też zbudowało dużo dobrej woli i wiele wspomnień dla naszych klientów. A potem zrobiłem kilka notatek od Gary'ego Vanderchucka i Tony'ego Hseiha i kilku innych wspaniałych przedsiębiorców, którzy mają wiele dobrych historii do opowiedzenia. To, co zrobiłbym, to jeden facet, który ogłosił w mediach społecznościowych, że jest klientem, który był tak podekscytowany narodzinami swojego pierwszego dziecka. Wysłaliśmy mu więc notkę z gratulacjami i czapkę Mizzen+Main. I do dziś chyba powiemy, że jesteśmy przyjaciółmi, a kiedy będziemy w tym samym mieście, spotkamy się. Są to rzeczy, których jeden do jednego oczywiście nie można utrzymać w nieskończoność, ale na początku robi to dużą różnicę. To suma wszystkich tych małych wysiłków pozwala zacząć budować coraz większy rozmach.

Felix: Wspomniałeś wcześniej o szczupłym startupie i powiedziałeś, że jeśli spróbujesz poczekać, aż twój produkt będzie doskonały lub poczekasz, aż nie będziesz już zawstydzony swoim produktem, aby go uruchomić, to uruchomiłeś za późno. Czy to było podejście, które zastosowałeś, aby rozpocząć biznes i czy to jest to, co robisz do dziś, metodologia lean startup?

Kevin: Czerpiemy z tego inspirację. Powiedziałbym, że to nie jest coś, czym żyjemy i oddychamy na co dzień. W tym momencie nasza marka jest bardzo dobrze ugruntowana, a przynajmniej lubimy tak myśleć, więc jeśli zamierzamy wprowadzić nowy produkt, naprawdę musimy to zrobić dobrze. Więc prawdopodobnie spędzamy trochę za dużo czasu, próbując upewnić się, że jest idealny, aby nie napotkać problemów. Ponieważ w tym momencie nasza sieć dystrybucji to ponad 300 sklepów detalicznych i Nordstrom oraz dziesiątki i dziesiątki tysięcy klientów. Sprzedaliśmy setki tysięcy naszych produktów, jeśli się pomylimy, to są bardzo poważne konsekwencje, których nie można po prostu natychmiast skorygować.

To nie tak, że próbujesz wydać nowy pakiet oprogramowania i zobaczyć, co dzieje się z użytkownikami, a im się to nie podoba, więc po prostu klikasz, żartobliwie edytujesz i cofasz. Nie możesz tego zrobić, jeśli chodzi o produkt, ponieważ masz miesiące w łańcuchu dostaw i setki tysięcy, jeśli nie miliony dolarów zainwestowanych w sam produkt, który nie jest czymś, co możesz po prostu obrócić, jeśli pójdzie nie tak.

Feliks: Racja. To ma sens. Tym razem zainwestowałeś o wiele więcej, zwłaszcza gdy masz biznes zbudowany w ten sposób, z dystrybucją i długim łańcuchem dostaw. Teraz, kiedy zacząłeś odnosić większe sukcesy, jakie kanały marketingowe lub sprzedażowe doprowadziły do ​​bardziej spójnej sprzedaży, stałego sukcesu?

Kevin: To naprawdę była suma wszystkich części i może nie jest to najlepsza odpowiedź na to, jaką taktykę zastosować, ale pozostaliśmy na kursie, jeśli chodzi o chodzenie na targi i powoli zaczęliśmy wychwytywać więcej drzwi i nie tylko drzwi, a po dwóch i pół roku mieliśmy około 30 drzwi do sklepów Mizzen+Main, a teraz w wieku czterech i pół, prawie pięciu lat, mamy ich 300. Te pierwsze 30 zajęły tak samo długo, jak następne 270. I tak po prostu dużo czasu zajmuje nabranie początkowego rozpędu, ale utrzymaliśmy kurs. Po prostu chodziliśmy na targi. Ciągle odwiedzaliśmy. Wysyłaliśmy rzeczy do tych klientów hurtowych. A potem przez pierwsze dwa lata naprawdę nie zaczęliśmy wydawać pieniędzy.

Próbowała znaleźć jakąkolwiek prasę, która chciałaby o nas pisać. Spędziliśmy po prostu dużo czasu, próbując znaleźć prasę, która chciała o nas napisać, a następnie podzielić się naszym doświadczeniem. Zrobiliśmy trochę blogów. Naprawdę zaangażowaliśmy się w media społecznościowe. Ale dla nas, jeśli chodzi o reklamę, zmieniło się zasady gry, w końcu zaczęliśmy wydawać trochę pieniędzy na cyfrowe. Kupiliśmy reklamę drukowaną w Esquire, ponieważ jeden z naszych inwestorów odniósł spory sukces, kupując reklamy typu Remn Rate, w zasadzie ostatnie reklamy do sprzedania w czasopiśmie, po prostu próbują zdobyć za nie pieniądze, więc kupujesz je tanio.

Zbombardowaliśmy absolutnie. To była katastrofa. Nigdy nie powinniśmy byli wydawać pieniędzy. Miesiąc później sponsorowaliśmy podcast Tima Ferriss. Jeśli wiesz coś o Timie Ferrissie, będziesz wiedział, że jego zwolennicy są jednymi z najbardziej lojalnych i po prostu mają obsesję na punkcie wszystkich jego zaleceń, narzędzi, wskazówek i sztuczek, aby żyć jak najlepiej, a my sponsorowaliśmy jego podcast, a my po prostu absolutnie wysadził. Zrobiliśmy dwa, trzy lub cztery razy nasz najlepszy dzień w ciągu jednego dnia, kiedy jego pierwszy podcast spadł, i był to dodatni zwrot z inwestycji netto we wszystkich trzech podcastach w ciągu pięciu dni lub mniej więcej tak, jak w przypadku pierwszego podcastu.

Kupiliśmy trzy automaty i po pięciu dniach od pierwszego, a już się opłaciło. To był po prostu szalony zwrot, który dostaliśmy. I nigdy się nie resetujemy. Wiesz, czasami ludzie dostają naprawdę duży hit w prasie, a ty dostajesz około 10 dodatkowych odwiedzin, potem pięć X, potem dwa X, a czwartego dnia wracasz do normy. To było to, że nigdy nie zresetowaliśmy się, gdy podwoiliśmy sprzedaż i po prostu kontynuowaliśmy od tego momentu.

Felix: To szaleństwo. Czy nadal zajmujesz się sponsorowaniem podcastów?

Kevin: Robimy trochę. Szczerze mówiąc, kocham Tima i zawsze będę wdzięczna za to, co zrobił dla naszej firmy. Więcej mocy dla niego. Nie stać mnie już na jego podcasty. Zbudował to niesamowite imperium, w którym otrzymuje ogromne, ogromne sponsoringi, i to jest dla niego fantastyczne, ale nie możemy sobie na to pozwolić tylko w oparciu o kapitał, który zebraliśmy i nasz profil zwrotów, ale zajmujemy się sponsorowaniem podcastów od czasu do czasu. Nigdy nie widzieliśmy czegoś takiego jak jego i szczerze mówiąc nie sądzę, że kiedykolwiek zobaczymy, zwłaszcza, że ​​myślę, że złapaliśmy go w chwili, gdy jego podcast naprawdę zaczynał startować. To było już bardzo udane. But at that time it was just starting to take off, so the rates were quite a bit more reasonable for us. At this point in time he's selling out huge chunks of these by major, major sponsors, and it's starting to get into the realm where it just doesn't work for us.

Felix: Do you remember what the call to action was? I think this is a thing that people struggle with when it comes to podcast sponsorships. A lot of the times people will listen to podcasts on the go, of course, when they're commuting or when they're working out. It's not as easy as, say, a display ad that they can click on and buy right away. Something you have to almost remember to go back and check out later. Do you remember what the call to action was that led to such crazy success with his just three podcast sponsorships?

Kevin: Yep. So only on the first podcast, if memory serves, we decided to break a rule. And I told you we never discount. That ends a very important rule for us. We said, “Look. If this is gonna work, we need something compelling for people to enter the code so we know if it works. Prawidłowy? This is always whether its radio or TV or friends, people always want a way to track it. So we talked to Tim, and he said, ”I know you don't want to be giving discount, you know like 25% off, so what if you did someone buys a dress shirt and they get a Henley?“ So our dress shirts are $125. Our Henleys at the time were $58. We thought, ”You know what? From a customer acquisition cross perspective, we'll take that. We will give that a shot."

So it was, “Go to MizzenandMain.com, enter the code 10. Buy a dress shirt and a Henley, enter the code 10, and you'll get the Henley for free. He said, if you can't remember Mizzen+Main, go to fourhourworkweek.com/shirts. People didn't have to remember how to spell our name. They didn't even have to remember our name. But what Tim told them was, ”This is the best dress shirt in the world. I love them. You will love them, so go check this out. And if you can't remember their name or don't know how to spell it, just go to fourhourworkweek.com/shirts. And that succinct nugget was something that was very easy for people to latch onto, and the call to action being, “Get a Henley.”

I don't think most people listening maybe even knew what a Henley was, but it was get a something. And it didn't cheapen who we were, because, to me, when you're first interaction with a brand is something percent off for just a standard purchase then your perception is always, “Well, I can just get 25% off if I just give them a new email address or if I just give them a new something, then I can just get 25% off again.” This was one time for Tim's listeners, and it only lasted a week, because we wanted to test the success of the use of the code, and it just, indescribable the traffic that we got. On a humorous note, we were sold out of inventory for most of 2015. We'd get inventory in and then we'd be sold out again, because people we really did love the shirts, so they would buy us out, and we were trying to keep up with it.

We had a lot of people write in and complain and say, “Don't you guys know what you're doing? How do you not have enough product?” You just have to bite your tongue. It's like, “Okay. Please. Tell me how I should have prepared to double our business overnight and never go backwards with an inventory-based business and a six month lead time on supply chain. Please tell me how I should do this.”

Felix: Tak. [inaudible 00:36:37] crazy getting all those trolls. Now, going into something that maybe is more applicable for a lot of listeners, which is the trade shows success that you've had, do you remember some of the favorite ones that you've been to over the years that have helped you secure the wholesale clients that you have today?

Kevin: Yes. It's always gonna be industry-specific, right? So if someone's starting a food business, there are food specific ones. And even within food there's organic and there's [inaudible 00:37:06] and blah blah blah blah. With my industry, with apparel, the menswear industry, the primary focus is that MR or Project, and they're actually now owned by the same entity, so it would be called Projects moving forward, in New York and Las Vegas. Because of Daymond John and Fubu and Shark Tank, a lot of people know about Magic in Las Vegas. Magic is kind of the largest apparel convention in the world.

At Magic there's men's, women's accessories, footwear. There's just all sorts of different things all under one umbrella, although it's spread across multiple buildings. So it's about finding the right trade shows and also the right scale, because if you're a new brand and you just show up at Project, you're probably not gonna see any success. It might be better to start at a regional trade show like Chicago Collective or the Southern Men's Show where it's a much more intimate environment. There's a lot fewer brands. There's a lot fewer stores. It's a lot easier to get people's attention, and you can focus on a set of specific potential customers to target. Write all of them notes, give them phone calls. Pay them a visit.

Say, “Hey, I'd love to see you at the next trade show.” [inaudible 00:38:29] come to that if you build it they will come analogy with trade shows that you just buy a trade show booth and you show up and everyone's gonna buy your product. No, it's not that way at all. People have almost blinders on, because they don't want to be bothered. They want to go to the appointments they have. They may look around a little bit, but then especially in Las Vegas they want to go party. So you're not gonna get their attention just by being there, so you need to build that momentum and that interest ahead of time by spending a fair bit of effort or a lot of effort getting them to be aware of you before they come out there, so that there's a chance that they'll actually stop by.

And then also know that with a lot of different industries and businesses at trade shows, it's almost like you have to pay your dues where businesses want to see you two or three times. They want to know this isn't some new thing that's not gonna be here in six months. So if I put in an order, and I'm depending on it, they're gonna go out of business. But if I see them two or three times it's like, “Okay. These guys are legitimate. They'll still be around when it comes time to make my delivery.”

Felix: Now, you mentioned that the key to success at a trade show happens before the show itself. What kind of preparation do you recommend listeners do if they are gearing up for, let's say, their first trade show?

Kevin: Do as much of your homework as possible to know who you should be reaching out to ahead of time. Understand your positioning with those clients. So don't just assume that everyone that's coming would be a potential client for you. Oftentimes many of them won't and you are wasting your time if you're trying to hit up customers who would never buy you just based on their demographic or based on their buying profile or based on some other factors. So know who your customer is and make sure that they know who you are. Spend time sending them notes. Spend time getting to know them.

Send them a gift, right? Send them a bottle of wine. Send them a card with a Starbucks gift certificate for $10. I know early on you don't necessarily have a lot of money to play with, if you as a retailer hear from 15 or 20 new brands [inaudible 00:40:48] from a show saying, “Hey, come by and see me.” And someone sends you a Starbucks gift card or a bottle of wine or something along those lines, you're going to remember them. And it doesn't mean that they're gonna stop by and see you, but if you allowed yourself a small budget, even if its a $5 gift card to Starbucks, it's one Starbucks drink, and it's going to make people remember you.

So if you're one of my competitors don't use that tip or trick but if you're anyone else I would say, “Be thoughtful and know that everyone's busy. Everyone has a million things going on, and usually it's all about, ”Hi. My name's Kevin. I'm from Mizzen+Main. I think you should buy our product,“ whereas the approach of, ”Wow, I really love your store a lot. I think you've got an amazing collection here. I especially think that your lineup of X, Y, and Z is much better than I've seen done at any other store. Next time you're at Starbucks enjoy this drink on me. I'd love to see you at Projects. We'll be at booth 347. I think we've got a product that you'll love. Look forward to meeting you in person." That is such a vastly different approach, and it's so simple yet almost no one does it.

Felix: I like that approach a lot. Because like you were saying, most of the time when you go to these trade shows you have blinders up. You're just looking to meet the people that have gone to these measures that you're talking about to reach out, put the effort in prior to the show and meet with those people. So the cos become one of those that have done their work so that they come looking for you rather than try to drag them to check out your booth at the show itself. Now, I want to talk about distribution because, like you were saying, you've had distribution at a lot of places. You've grown a lot. You've scaled a lot up there. What's your, I guess, supply chain look like? How do you have it, you don't have to get into too many details, but how do you have it set up to handle distribution like this?

Kevin: That is a constantly moving target that changes, it seems like, every six months. We've moved through multiple inventory management systems. We now are at a fulfillment center. We have a custom integration from Shopify to our fulfillment center to send information both ways. And then we invested in a retail/wholesale specific platform called NuORDER, and that allows us to better handle our wholesale business. And then we also use a range of other tools. We're using Slack. We're using Dropbox. We're using Pipeline. We're using just a range of paid-for and I'll call them freemium platforms to enable us to be as effective as possible.

Coming back to that notion of things don't get easier, the responsibility and the scope grows, I do look forward to being able to invest in ERP, and when we do, some things will get a lot easier just in terms of forecasting and planning, but then it also gets a lot harder, because those systems are an absolute nightmare to manage. They are hugely expensive to implement, but they exist for a reason, because at a certain scale you can't just use spreadsheets and try and export information and make sure that it all stays aligned.

Feliks: Mm-hmm (tak). What are some of your personal favorite tools and applications to run your business and, I guess, your life?

Kevin: Yeah. To świetne pytanie. I think Slack is one of the greatest tools created in the last 20 years for business. I think if you're running a business and you're not on Slack you are missing out on an extraordinary opportunity to grow company culture and improve company communication. I'm pitching Slack to everyone I know. If anyone is listening to this that works at Slack, give me a call. I'd love to be your pitchman. I use Todoist personally to manage all of my to-dos. I had to abandon my email address, because I was getting so much spam, and I really can't, from an anxiety perspective, I can't handle … I used to have 500 to 1,000 emails in my inbox on a daily basis. It's so unwieldy you really can't anything done. So I actually gave up my old email address, and really only the people I work with directly have it anymore.

That has given me a lot of sanity. I had to give up my phone number and my email address to get my sanity back, and it's helped quite a bit. In that vein, I use Google Voice for business. So I have a Google Voice number which forwards to my email and translates into email, which is fantastic. We use Google Apps for business and Gmail and Google Drive, Google Sheets, those types of things. I'm trying to think of the other ones. Dropbox is a big one for us. Obviously, Shopify. Shopify is at the heart of our business. And then there's some other small ones that we use. A new fun one to reward our best customers and encourage referral business there's a company called Get Ambassador.

That's been a great partner for us. We do a ton of referral business, and we've seen a lot of success with that. We just implemented at work types. Everyone gets a certain amount of points in a month to distribute to other people to kind of recognize going above and beyond. As it turned out, it's mostly just funny, and it's a fun way to keep up team interaction and have some fun together. When you accrue a certain number of points you can redeem them for gift cards, and then the company kind of pays for those gift cards based on the points. Those are some of the ones that we've used and have seen a lot of success and had a lot of fun with that.

Felix: Super. So MizzenandMain.com is the website. MIZZENANDMAIN.com. Where do you want to take the business next? Where do you want to see the business be a year from today?

Kevin: Our goal is to continue to more than double in size every year, and be that next great American brand. We want to be a household name. We want to show people you can build a business the right way, and we want to be in everyone's closet.

Felix: Thank you so much for your time, Kevin.

Kevin: Thank you, Felix.

Felix: Oto zapowiedź tego, co czeka na następny odcinek Shopify Masters.

Speaker 4: So we have to be careful with our content online marketing. We've had a lot of banner ads turned down because of the content. So we really had to draft our marketing so that it was palatable.

Felix: Thanks for listening to Shopify Masters, the e commerce marketing podcast for ambitious entrepreneurs. Aby rozpocząć swój sklep już dziś, odwiedź Shopify.com/masters i skorzystaj z przedłużonego 30-dniowego bezpłatnego okresu próbnego.