MQL kontra SQL: jaka jest różnica i dlaczego są ważne?

Generowanie leadów to najwyższy priorytet dla firm.

Jednak to, jak skuteczny jest, zależy od tego, jak do niego podejdziesz.

Jeśli po prostu gromadzisz leady i wprowadzasz je do rurociągu bez systematycznego podejścia, ryzykujesz marnowanie ogromnych ilości czasu i zasobów na pogoń za potencjalnymi klientami, którzy nigdy nie skonwertują się.

Aby tego uniknąć, powinieneś rozważyć ich segmentację i zakwalifikowanie.

W tym artykule skupiamy się na marketingu kwalifikowanych leadów i kwalifikowanych leadów sprzedażowych, znanych również jako MQL i SQL. Odpowiemy na ważne pytania, takie jak różnica między nimi, dlaczego są ważne i jak przekonwertować MQL na SQL.

Czytaj dalej, aby się dowiedzieć!

Dlaczego kwalifikacja leadów jest ważna?

Zanim zagłębimy się w definicje i różnice między językami MQL i SQL, ustalmy najpierw, dlaczego rozróżnienie między nimi jest ważne.

Problem

Wyobraź sobie, że masz średnio 10 potencjalnych klientów tygodniowo, którzy wykazują zainteresowanie Twoją firmą. Przychodzą do Ciebie w wyniku wysiłków Twojego zespołu marketingowego z różnych źródeł. Mogą to być formularze zgody, media społecznościowe, kampanie reklamowe, marketing treści i tak dalej.

Zespół marketingowy przekazuje leady do sprzedaży, a Twoi przedstawiciele dzwonią do każdego z nich, aby sprawdzić, czy są zainteresowani zostaniem klientem.

Jak dotąd tak dobrze, nie?

Teraz wyobraź sobie, że w ciągu tygodnia masz 100 nowych potencjalnych klientów lub 1000. Niemożliwe jest, aby Twój zespół sprzedaży dotarł do wszystkich tych osób bez przytłoczenia odrzuceniami.

Zanim się zorientujesz, Twoi handlowcy będą zmęczeni i nie będą w stanie zwrócić należytej uwagi nawet na najlepszych leadów.

Dlatego potrzebujesz kwalifikacji leadów.

Rozwiązanie

Korzystając z różnych technik, takich jak segmentacja, ocena potencjalnych klientów, pielęgnowanie i pozyskiwanie klientów, zespoły sprzedaży i marketingu mogą grupować potencjalnych klientów i ustalać ich priorytety. Mogą ocenić, jak dobre dopasowanie klienta do firmy. Ponadto Twoje zespoły mogą określić, czy są gotowe dokonać zakupu, czy nie, oraz inne istotne czynniki.

W rezultacie zespół sprzedaży może najpierw skupić się na najbardziej kwalifikujących się potencjalnych klientach i pochwalić się najlepszą grą dla sprzedawców.

Skutkuje to lepszą produktywnością, większą liczbą zamkniętych umów, lepszą jakością klientów i ostatecznie lepszymi wynikami finansowymi.

Tymczasem zespół marketingowy może pielęgnować mniej wykwalifikowanych leadów, dopóki nie będą gotowi, a dopiero potem przekierować ich do sprzedaży.

Podsumowując, potok jest bardziej wydajny, a Twój zespół jest bardziej zmotywowany, ponieważ widzi wyniki.

Dobre wieści

Kwalifikacja leadów to złożony i żmudny proces, ponieważ polega na sprawdzaniu każdego leada jeden po drugim, aby ocenić, czy dobrze pasuje.

Dobrą wiadomością jest to, że jeśli masz ograniczoną liczbę potencjalnych klientów, możesz to zrobić ręcznie, z dużym sukcesem. W rzeczywistości, badając swoich potencjalnych klientów, możesz odkryć nowe punkty sprzedaży. W ten sposób będziesz w stanie zidentyfikować sposoby przyciągnięcia ich uwagi, pokazać im, jak skorzystać z Twojego produktu i przekonać ich do konwersji.

Jednak im więcej masz leadów, tym trudniej jest poznać każdego klienta indywidualnie i spersonalizować swoje podejście.

Na szczęście istnieje mnóstwo narzędzi, które mogą zautomatyzować proces i pomóc w kwalifikowaniu potencjalnych klientów na dużą skalę.

Teraz skupmy się w szczególności na MQL i SQL.

Czym są MQL?

Kwalifikowani potencjalni klienci marketingowi lub MQL to potencjalni klienci, którzy zostali sprawdzeni i ocenieni przez zespół marketingowy i potwierdzeni, że dobrze pasują.

Najczęściej MQL są ciepłymi leadami – tj. są świadomi Twojej firmy i wykazują zainteresowanie nią. Jednak czasami zimne leady mogą być również kwalifikowane jako kwalifikujące się MQL na podstawie ich profilu biznesowego i dodatkowych czynników. Mogą to być branża, problemy, popyt na produkty, zaangażowanie konkurencji itp.

Niezależnie od cech i zachowania leada, zespół marketingowy będzie musiał ocenić, czy powinien przejść przez proces pielęgnacyjny, czy zostać bezpośrednio skierowany do sprzedaży.

Jak zidentyfikować MQL?

Zazwyczaj ocena ta opiera się na szeregu istotnych czynników, w tym między innymi:

• Czy potencjalny klient pasuje do Twoich profili kupujących?
• Czy firma jest rodzajem organizacji, z którą zwykle prowadzisz interesy?
• Czy firma/potencjalny klient przeżywa problem, który możesz rozwiązać?
• Czy potencjalny klient może bezpośrednio skorzystać z korzystania z Twojego produktu lub usługi?
• Czy potencjalny klient jest świadomy istnienia i właściwości marki/produktu?
• Czy potencjalny klient wykazał jakiekolwiek zainteresowanie Twoją firmą/produktem (wyświetlenia strony internetowej, zaangażowanie w pocztę e-mail, zaangażowanie w media społecznościowe itp.)

Jak zakwalifikować MQL?

Najczęściej stosowanym sposobem uzyskiwania MQL jest ocena leadów.

Proces jest zwykle zautomatyzowany, ale aby był skuteczny, wstępne prace nad konfiguracją narzędzia muszą być realizowane ręcznie we współpracy między zespołami marketingu i sprzedaży.

Muszą wybrać odpowiednie kryteria i działania, które przybliżą leady do konwersji. Na ich podstawie obie drużyny muszą zdefiniować atrybuty, które wejdą w punktację prowadzącą.

Co więcej, atrybuty te muszą być uszeregowane według ważności i skwantyfikowane – każde działanie powinno równać się określonej liczbie punktów w zależności od tego, jak ważne jest w procesie kwalifikacji. Aby uzyskać lepszą dokładność, muszą również istnieć kryteria, które pokazują, że potencjalny klient nie jest dobrze dopasowany i odsuwają go od najwyższego wyniku.

Jeśli proces jest prawidłowo skonfigurowany, leady, które osiągną 100-punktową ocenę, będą gotowe do przekazania do sprzedaży w celu dalszej obróbki.

Czym są SQL?

Kwalifikowani potencjalni klienci (ang. SQLs) to potencjalni klienci, których zespół marketingowy uznał za odpowiednich. Z powodzeniem przeszli proces pielęgnowania i/lub swoim zachowaniem wykazali, że mogą być zainteresowani zostaniem klientami.

Zespół marketingowy przekazuje zapytania SQL do działu sprzedaży wraz ze wszystkimi istotnymi informacjami. Obejmuje to punkty styku i historię interakcji oraz odpowiednie uwagi, które mogą pomóc w procesie sprzedaży.

Jeśli firma korzysta z CRM, wszystkie te informacje można znaleźć w profilu klienta ze szczegółowym dziennikiem dotychczasowej podróży klienta.

Gdy zespoły sprzedażowe otrzymają zakwalifikowane leady, oceniają ich status, aby zdecydować, jakie kroki podjąć.

Najczęściej najlepszym sposobem działania jest prowadzenie procesu pozyskiwania klientów.

Poszukując sprzedaży, przedstawiciele przeprowadzają własną kwalifikację potencjalnych klientów i oceniają ich na podstawie tego, jak dokładnie są gotowi do konwersji.

Zespół sprzedaży może przeprowadzić dalsze badania, aby dowiedzieć się jak najwięcej informacji o potencjalnym kliencie. Może to obejmować:

• Szczegóły profilu firmy.
• Stanowisko w firmie, poziom odpowiedzialności i status decyzyjny.
• Naciskanie punktów bólu i problemów.
• Stosunek do potencjalnego zakupu.
• Status organizacji.
• Rzeczy wspólne z osobą kontaktową – można wykorzystać przy przełamywaniu lodów i budowaniu więzi.
• Zainteresowania, aktywność na platformach społecznościowych, aktywność społeczności branżowych itp.

Sprzedawca musi najpierw zakończyć swoje badania. Na jego podstawie mogą określić, kiedy i jak wykonać pierwszy kontakt z SQL oraz jakiego skryptu sprzedażowego użyć.

Różnica między MQL a SQL

Główną różnicą między kwalifikowanym leadem marketingowym a kwalifikowanym leadem sprzedażowym jest ich intencja zakupowa, tj. stopień gotowości do dokonania zakupu.

Identyfikowanie, mierzenie i kultywowanie tej intencji jest kwintesencją procesu kwalifikacji i pielęgnowania leadów.

Dlatego tak ważne jest śledzenie i badanie zachowań klientów w różnych kanałach. Używaj różnych technik, aby zrozumieć, co to oznacza i co może ci powiedzieć o ich chęci i gotowości do zaangażowania.

To powiedziawszy, znaki ostrzegawcze, które odróżniają potencjalnych klientów MQL i SQL, są unikalne dla każdej firmy. Mogą zależeć od rodzaju branży i produktu, długości cyklu sprzedaży oraz typów klientów, z którymi współpracujesz.

Jak odróżnić MQL od SQL [Przykłady]

Aby wyjaśnić różnicę między MQL i SQL oraz jak je odróżnić, spójrzmy na dwa przykłady:

Przykład 1

Załóżmy, że oferujesz drogie produkty i usługi, takie jak produkty luksusowe, finansowanie korporacyjne, oprogramowanie zabezpieczające itp.

Tego typu rozwiązania mają dłuższe cykle sprzedaży i wymagają więcej badań i przemyśleń ze strony klienta.

Dlatego nawet jeśli potencjalny klient poprosi o demo lub wersję próbną, może to nie oznaczać, że jest gotowy do zakupu. Być może przeglądają swoje opcje, ale na przykład w tej chwili nie mają odpowiedniego budżetu.

Czy są to MQL czy SQL?

Aby się tego dowiedzieć, musisz powiązać ich zachowanie z ich profilem i dodatkowymi informacjami na ich temat. W ten sposób możesz zdecydować, czy są one MQL, które wymagają pielęgnacji, czy też kwalifikują się do stania się SQL.

Przykład 2

W tym scenariuszu pracujesz z klientami średniej wielkości lub korporacyjnymi, a zachowanie Twojego leada pokazuje, że są podekscytowani marką – angażują się w strony Twoich produktów, sprawdzają ceny, śledzą Cię w mediach społecznościowych itp.

Wyglądają na obiecujący SQL, prawda?

Cóż, to zależy.

W tego typu dużych organizacjach proces podejmowania decyzji jest dość złożony. Najczęściej wymaga aprobaty grupy interesariuszy na różnych poziomach.

Oznacza to, że Twoja osoba kontaktowa może chcieć produktu i chcieć go kupić w mgnieniu oka. Jednak całe to pielęgnowanie na świecie nie zmieni faktu, że to nie oni są osobą odpowiedzialną lub że potrzebują jeszcze pięciu osób, aby sfinalizować transakcję.

Aby zakwalifikować potencjalnego klienta jako MQL lub SQL, musisz zbadać swoją osobę kontaktową. Czy są upoważnieni do podejmowania decyzji zakupowych? Jeśli nie, będziesz musiał skoncentrować swoje wysiłki na kierowniku wyższego szczebla. Możesz nawet zwrócić się do lidera, aby wspólnie pracować, aby ich przekonać.

Innymi słowy, w tym przypadku, jeśli osoba kontaktowa jest osobą decyzyjną, masz SQL i możesz kontynuować poszukiwania lub rozmowę sprzedażową.

Jeśli są dyrektorami niższego szczebla lub muszą przekonać innych członków rady, twój kontakt to MQL. To, czy mogą stać się SQL, czy nie, zależy od rentowności ich organizacji jako klienta. Innym ważnym czynnikiem jest zamiar zakupu reszty strony podejmującej decyzję.

Konwersja MQL do SQL

Proces konwersji MQL do SQL to tzw. lead nurturing.

W zależności od wewnętrznej organizacji firmy może być prowadzona przez dział marketingu lub zespół sprzedaży lub może to być praca grupowa.

Podejście 1: Dziel i podbijaj lejek marketingowy

Zazwyczaj marketing zaczyna się od pielęgnowania klienta na wczesnych etapach jego podróży poprzez podnoszenie świadomości na temat jego potrzeb i oferowanie możliwych rozwiązań. W ten sposób subtelnie przedstawiasz je marce i odpowiadającemu jej produktowi jako realny wybór.

W ten sposób mogą przeprowadzić potencjalnego klienta przez etapy ścieżki marketingowej związanej ze świadomością i rozważaniem zakupu oraz przygotować go do następnego kroku.

MQL i SQL podążają za sobą – jeśli lead MQL dojdzie do ostatniego etapu lejka, stają się SQL lub perspektywą, a zespół sprzedaży przejmuje kontrolę.

Podejście 2: Marketing i sprzedaż zjednoczeni

W organizacjach, które praktykują marketing oparty na koncie i marketing lejkowy, zespoły sprzedaży i marketingu współpracują ze sobą nad całym procesem pielęgnowania, aby dostosować swoje wysiłki i zapewnić spójne wrażenia użytkownika.

W ten sposób każdy realny MQL można przekonwertować na kod SQL. Jednocześnie przedstawiciele mogą być w pętli i wiedzieć, jak najlepiej podejść do leadów. Dzięki temu mogą łatwo przekonać ich do zostania klientami.

Pamiętaj jednak, że czas potrzebny na konwersję leada z MQL do SQL nie zależy tylko od średniego czasu trwania Twoich cykli sprzedaży. Opiera się również na indywidualnym przypadku potencjalnego klienta.

Niektóre tropy są trudniejsze do złamania i mogą wymagać dużo opieki, aby podjąć decyzję. A jeśli przyspieszysz proces wychowania, mogą nigdy się nie nawrócić.

Dolna linia

Pozyskiwanie leadów to ważny element rozwoju Twojej firmy. Aby jednak być wydajnym i mieć wysoki zwrot z inwestycji, trzeba to robić mądrze.

Wdrażając kwalifikacje leadów, możesz segmentować swoich potencjalnych klientów. Zależy to od tego, jak bardzo są gotowi dokonać zakupu i podejść do nich odpowiednio jako MQL i SQL.

W ten sposób możesz zwiększyć swoje zyski. Ponadto upewnisz się, że priorytetowo traktujesz najlepszych potencjalnych klientów, którzy mają największy potencjał zostania lojalnymi, długoterminowymi klientami.