SQL a MQL: jaka jest różnica?

Nie wszystkie leady istnieją jednakowo. Chociaż wszystkie stanowią pewną wartość dla Twojej firmy, zakładanie, że każdy z nich ma takie samo prawdopodobieństwo konwersji, jest naiwne.

W związku z tym potrzebny jest system do decydowania, któremu z prowadzących poświęcić czas. Dlatego marketerzy wymyślili metryki Marketing Qualified Lead (MQL) i Sales Qualified Lead (SQL).

Co to jest MQL?

MQL, czyli leady kwalifikowane marketingowo, to leady wyrażające chęć zostania klientami. Zazwyczaj są one generowane w ramach kampanii i działań marketingowych i przechodzą do zespołu sprzedaży w celu dalszej kwalifikacji.

MQL natychmiast kontynuują SQL w lejku sprzedażowym. Nie ujawnili szczegółowych informacji, ale informacje, które już wyrazili, wskazują na wyraźne zainteresowanie Twoim produktem lub usługą.

Innymi słowy, MQL podniosły rękę.

Zapisali się na coś, niezależnie od tego, czy jest to fragment treści, seminarium internetowe czy biuletyn. Twój marketing ich zaintrygował i chcą wiedzieć więcej.

MQL mają potrzebę, którą Twój produkt lub usługa może zaspokoić. Nie byliby zainteresowani dowiadywaniem się więcej o Twojej firmie, gdyby nie wierzyli, że możesz im w jakiś sposób pomóc.

Dlaczego MQL są ważne?

39% decydentów marketingowych określa MQL jako najważniejszy marketingowy KPI.

Czemu? Bo każdy MQL to poważny potencjalny klient.

Ostateczny wynik sprzedaży jest daleki od pewności. Mimo to Twoje systemy uznały, że zasługują na czas i uwagę niezbędne do posunięcia ich naprzód.

Odróżnienie MQL od leadów o niższej jakości pozwala zespołom sprzedażowym efektywnie wykorzystać ich ograniczony czas. Spowoduje to usunięcie zepsutych jabłek z koszyka, pozostawiając sprzedaż ze smacznym koszykiem Granny Smiths (w tym przypadku SQLs) do zabawy.

Co to jest SQL?

SQL to leady, które Twój zespół marketingowy w pełni sprawdził.

Skontaktowali się z nimi, zadali pytania, zbadali ich potrzeby i ustalili budżet. Potrzeba i wymagania są i czas wysłać je do sprzedaży.

Dlaczego SQL ma znaczenie?

Większość marketerów definiuje generowanie większej liczby zapytań SQL jako najwyższy priorytet.

Nie jest to zaskakujące — SQL to owocowe jabłko w koszyku. Są zainteresowani i gotowi do zakupu, a Twoje zespoły ds. marketingu i sprzedaży wykonały niezbędną pracę, aby ich tam sprowadzić.

SQL to linia mety dla firm ze skuteczną strategią zarządzania leadami. Ale dla innych może to być dopiero początek.

Nawet jeśli lead jest „gotowy” do zakupu, może to nie być dla niego odpowiedni moment.

Mogą potrzebować konsultacji z innymi decydentami. Być może ich budżet w tym kwartale jest napięty.

Chodzi o to, że SQL nie zawsze jest pewną sprzedażą. Ale jeśli dobrze wykonałeś swoją pracę, są o wiele bliżej zostania klientem niż jakikolwiek inny trop w twoim systemie.

Jak różnice między MQL i SQL wpływają na przejścia ścieżek

Przeniesienie leada z MQL do SQL jest łatwiejsze niż wykonanie. Zdecydowana większość sprzedaży MQL nigdy nie idzie do przodu, w dużej mierze z powodu błędnej klasyfikacji.

Twój zespół marketingowy może sądzić, że potencjalny klient znajduje się dalej na ścieżce niż w rzeczywistości. A może Twój zespół sprzedaży jest zbyt chętny do zdobycia „gorącego” potencjalnego klienta i rzuca się zbyt wcześnie.

Aby uniknąć tych błędów, musisz zrozumieć dokładne różnice między MQL a SQL. Oto czym się różnią:

Zachowanie ołowiu

Podstawową różnicą między MQL a SQL jest zachowanie leada. MQL-y wyraziły zróżnicowane zainteresowanie Twoim produktem, podczas gdy SQL-y są gotowe do zakupu.

Najprostszym sposobem zrozumienia różnicy jest analogia. Wyobraź sobie, że jesteś na imprezie i spotykasz kogoś, kogo chciałbyś poznać.

Przedstawiasz się, ściskasz im dłoń, zaczynasz z nimi rozmawiać i rozmowa idzie dobrze. Teraz wyobraź sobie, że jesteś na tej samej imprezie, ale ta sama osoba podchodzi do ciebie i mówi: „Chcę z tobą porozmawiać o twoim produkcie”.

W pierwszym scenariuszu osoba wykazała wystarczające zainteresowanie, abyś chciał z nią porozmawiać. W drugiej pojawili się i od razu zaczęli rozmawiać o sprzedaży.

To samo dotyczy leadów. MQL wyraża zainteresowanie Twoim produktem, podczas gdy SQL jest gotowy do zakupu.

Współczynnik konwersji

Drugą różnicą między MQL a SQL jest współczynnik konwersji. MQL mają niższy współczynnik konwersji niż SQL, ponieważ znajdują się na szczycie ścieżki.

Mogą być zainteresowani Twoim produktem, ale Twój zespół ich nie sprawdził. MQL mogą nie mieć budżetu, potrzeby lub uprawnień do dokonania zakupu pomimo wyrażonego zainteresowania.

Z drugiej strony SQL są w pełni sprawdzone. Twoje zespoły ds. marketingu i sprzedaży wykonały pracę, aby upewnić się, że są dobrze dopasowane do Twojego produktu.

Są w pełni wykwalifikowani dla Twojego produktu i mają wyraźny zamiar dokonania sprzedaży. W rezultacie ich współczynnik konwersji jest znacznie wyższy.

Różnica w kanałach poleceń

Trzecią różnicą między MQL a SQL jest główne źródło. MQL pochodzą z różnych źródeł, podczas gdy SQL pochodzą z węższych źródeł o wyższej jakości.

MQL pochodzą ze źródeł o niskim nakładzie pracy, takich jak:

• Pobieranie treści
• Zapisy na seminaria internetowe lub inne wydarzenia
• Zgłoszenia formularzy
• Zapisy do newslettera
• kampanie PPC
• Połączenia przychodzące

Z drugiej strony SQL pochodzą z węższych źródeł o wyższej jakości.

Twój zespół marketingowy sprawdził już tych potencjalnych klientów i jest gotowy, aby Twój zespół sprzedaży mógł sfinalizować transakcję.

SQL mogą pochodzić z:

• Polecenia od obecnych klientów
• Połączenia przychodzące od leadów generowanych przez marketing
• Przesłane formularze z docelowych stron docelowych
• Badanie intencji zakupowych

To nie jest wyczerpująca lista, ale pokazuje, w jaki sposób kanał skierowań przedstawia dramatyczne różnice w intencjach.

Prośby o kontakt

Ogólnie rzecz biorąc, najbardziej oczywistą różnicą między nimi jest sposób, w jaki spotykają się z zespołem sprzedaży.

Jeśli Twój zespół sprzedaży poprosi o skonfigurowanie rozmowy lub demonstracji z potencjalnym klientem, jest to MQL. Ale jeśli lider poprosi o spotkanie, jest to SQL — tak jak wspomniana wyżej analogia ze stroną.

Musisz tylko zwrócić uwagę na to, kto prosi o spotkanie. Organizator spotkania może nie mieć uprawnień do podejmowania decyzji o zakupie.

Na przykład Twoje zespoły sprzedaży mogą otrzymać prośbę o prezentację od pracownika zespołu marketingu bez tytułu kierowniczego.

Przed zaangażowaniem się w demonstrację Twój zespół powinien upewnić się, że jest odpowiednią osobą do spotkania.

Główne dane demograficzne

MQL i SQL mogą mieć różne dane demograficzne, ale niekoniecznie jest to dobry wskaźnik etapu, na którym znajduje się potencjalny klient w ścieżce zakupowej.

Istnieją przypadki, w których firma może mieć określony rynek docelowy. W tym scenariuszu jest prawdopodobne, że Twoi potencjalni klienci będą pasować do tej formy.

Załóżmy na przykład, że agencja marketingowa specjalizuje się w pozyskiwaniu klientów dla legalnych firm SEO. W tym przypadku ich rynek docelowy jest dość dobrze zdefiniowany, a dane demograficzne potencjalnego klienta są dobrym wskaźnikiem tego, czy jest to MQL czy SQL.

Jednocześnie w niektórych branżach istnieją inne cechy, takie jak nazwa stanowiska, region geograficzny, a nawet tematy, których szukają, które są lepszymi wskaźnikami gotowości.

Chodzi o to, że informacje demograficzne mogą być przydatne (lub nieprzydatne) w określaniu, które leady należy przenieść do zespołu sprzedaży. Współpracuj ze swoimi zespołami ds. sprzedaży i marketingu, aby określić cechy, które mają największe znaczenie.

Prawdopodobieństwo zakupu

Wreszcie, MQL są mniej skłonne do kupowania niż SQL. Nie oznacza to, że MQL nigdy nie kupują, ale jest mniej prawdopodobne, że to zrobią.

Na przykład lead, który wypełnia formularz w celu pobrania treści, to MQL.

Są zainteresowani Twoim produktem, ale nie są gotowi do zakupu. Być może chcieli tylko tego, co zamknąłeś za formularzem pobierania.

W przeciwieństwie do tego, SQL są bardzo skłonni do kupowania. Nie jest to gwarantowane, ale jest to marketingowy odpowiednik stania na trzeciej bazie — wszystko, co musisz zrobić, to trafić w jedynkę.

W końcu do sprzedaży potrzebny jest SQL. Omówili swoje potrzeby i budżet i są gotowi do zakupu.

Na przykład sprzedawcy internetowi nie mogą dokonać sprzedaży bez dodania produktu do koszyka, podania adresu wysyłki i zapłacenia za produkt.

System BANT

System BANT (budżet, uprawnienia, potrzeby i oś czasu) to proces zarządzania potencjalnymi klientami używany przez zespoły sprzedaży do kwalifikowania potencjalnych klientów. Możesz go użyć, aby precyzyjnie określić, jak kwalifikowany – a tym samym skłonny do zakupu – jest lead.

Leady spełniające wszystkie poniższe kryteria są w pełni kwalifikowane i gotowe na spotkanie ze sprzedażą:

• Budżet: Czy mają budżet na zakup?
• Upoważnienie: Czy mają upoważnienie do dokonania zakupu?
• Potrzeba: Czy mają wyraźne zapotrzebowanie na Twój produkt?
• Oś czasu: Czy mają oś czasu na dokonanie zakupu?

Główną zaletą systemu BANT jest to, że pomaga zespołowi sprzedaży w ustalaniu priorytetów w czasie.

Twój zespół sprzedaży może w tym tygodniu poprosić o prezentację od trzech potencjalnych klientów.

Niestety nie mogą spotkać się z całą trójką. Tak więc zespół sprzedaży używa BANT do wybierania najbardziej wykwalifikowanych leadów.

Jak punktacja potencjalnych klientów może pomóc w kwalifikowaniu potencjalnych klientów

Kwalifikowanie potencjalnych klientów na podstawie przeczucia to proces przegrany. Podczas gdy twój instynkt nadal odgrywa ogromną rolę w ocenie potencjalnych klientów, brak ich ilościowego określenia tak dokładnie, jak to możliwe, sprawia, że ​​ogromne nieefektywności są nieuniknione.

W tym miejscu pojawia się wiodąca punktacja.

Co to jest punktacja leadów?

Lead scoring to proces przypisywania leadom wartości liczbowej. Dzięki temu możesz określić, jak kwalifikowany jest potencjalny klient i jakie jest prawdopodobieństwo konwersji z nieskończenie większą precyzją niż Twoje przeczucie.

Innymi słowy, jest to system, który usuwa zgadywanie z zarządzania leadami, dzieląc leady na dwie grupy: tych, którzy są gotowi do zakupu i tych, którzy nie są.

Dlaczego ocena leadów jest ważna?

Punktacja leadów ma swój własny zestaw korzyści. Umożliwia zespołom sprzedaży i marketingu:

• Dostosuj kryteria używane do określenia, czy potencjalny klient jest gotowy do zakupu
• Uzasadnij budżet na kampanie marketingowe dla kadry kierowniczej i interesariuszy
• Mają wymierne cele do osiągnięcia dzięki swoim kampaniom
• Efektywnie ustalaj priorytety w czasie dzięki tym wymiernym celom
• Dokładniej wykorzystaj ich działania marketingowe i budżet

Na wynos jest to, że chociaż zdobywanie leadów wydaje się wymagać dużo pracy z góry, to się opłaca.

Jak działa punktacja leadów?

Ocena leadów to złożony proces, ale można go podzielić na trzy główne fazy:

1. Twórz profile kupujących
2. Oceniaj leady według aktywności
3. Przypisz ręcznie wyniki leadów

Twórz profile kupujących

Pierwszym krokiem jest utworzenie profili kupujących. Są to na wpół fikcyjne reprezentacje Twoich docelowych klientów.

Każdy profil kupującego powinien zawierać następujące informacje:

• Dane demograficzne: kto jest Twoim docelowym nabywcą i jak wygląda?
• Sterownik wartości: jaki mają wspólny problem?
• Etap decyzyjny: Jak wygląda ich etap decyzyjny?

Profil kupującego pomaga zrozumieć, kto jest Twoim potencjalnym klientem. Jest to podstawowy krok w określaniu ich jakości.

Oceń potencjalnych klientów według aktywności

Po ustaleniu kryteriów można przystąpić do przypisywania leadów według wykonanych przez nich czynności.

Na przykład możesz przypisać wyższy wynik potencjalnego klienta na podstawie następujących kryteriów:

• Pobrano dokument: +5
• Utworzono konto: +5
• Zasubskrybowano wpis na blogu: +7
• Zapisy do newslettera: +3
• Zapisy na kurs e-mailowy: +5
• Kupiony produkt: +35

Ocena potencjalnych klientów polega na ilościowym określeniu tego, co wiesz o potencjalnym kliencie, i wykorzystaniu tych informacji do określenia prawdopodobieństwa konwersji.

Celem jest wykorzystanie aktywności do zrozumienia „zainteresowania” leada Twoją firmą. Im bardziej kwalifikowany jest potencjalny klient, tym wyższy powinien być jego wynik.

Przypisuj ręcznie oceny potencjalnych klientów

Chociaż możesz zautomatyzować proces przypisywania leadów punktowych, najlepiej zacząć od ręcznego oceniania leadów. Następnie, po ręcznym zdobyciu kilkuset leadów, możesz przystąpić do automatyzacji procesu za pomocą specjalistycznego oprogramowania.

Korzyścią płynącą z rozpoczęcia procesu ręcznego jest możliwość porównania zautomatyzowanych wyników. To znacznie ułatwia dostrojenie systemu.

Skuteczna kwalifikacja leadów to przełom

Kwalifikacja leadów to kluczowy krok w procesie sprzedaży.

Jak podkreślono w tym poście, brak kwalifikacji leadów powoduje, że Twój zespół sprzedaży marnuje czas na leady, które nie mają zamiaru kupować. Mogliby lepiej poświęcić ten czas potencjalnym klientom, którzy są gotowi do zakupu.

Jedynym sposobem na osiągnięcie prawdziwego sukcesu w kwalifikowaniu potencjalnych klientów jest zidentyfikowanie tych potencjalnych klientów, którzy z największym prawdopodobieństwem dokonają konwersji, a następnie nadanie im priorytetu w stosunku do innych. Dzięki ocenianiu potencjalnych klientów kwalifikowanie potencjalnych klientów jest łatwiejsze — i dokładniejsze — niż kiedykolwiek wcześniej.