Skupienie jest kluczem dla nowych przedsiębiorców na więcej niż jeden sposób

Transkrypcja

Felix: Dziś dołącza do mnie Leo Tropeano z Mugsy Jeans. Mugsy Jeans produkuje stylowe męskie dżinsy, które są tak wygodne jak spodnie dresowe i jest firmą o wartości miliona dolarów, założoną w 2016 roku i mającą siedzibę w Chicago.

Felix: Witaj, Leo.

Leo: Jak leci?

Felix: Dobrze, dobrze. Powiedziałeś mi więc, że najważniejszą lekcją, jakiej do tej pory się nauczyłeś, jest udoskonalenie produktu i że czułeś, że marnujesz dużo czasu i pieniędzy, próbując sprzedać to, co teraz uważasz za prototypy.

Felix: Więc powiedz nam trochę więcej na ten temat. Na przykład, ile prototypów czujesz, jakbyś przeszedł, zanim dotarłeś do idealnych produktów?

Leo: Tak, absolutnie. Jest to więc jeden z tych haczyków – 22 rzeczy, bo chociaż zmarnowaliśmy mnóstwo pieniędzy i czasu na niedoskonały produkt, który wprowadziliśmy na rynek, to był to również najlepszy sposób, w jaki nauczyliśmy się go doskonalić.

Leo: Ale myślę, że gdybym mógł to przeformułować, powiedziałbym, że nie lubię pełnego wprowadzenia na rynek pełnej linii produktów, dopóki produkt nie zostanie udoskonalony. Więc wiesz, przykład z dżinsami. Może na początku zaczęliśmy od kilkuset jednostek. Może zamiast tego powinniśmy zrobić 10, 20, 50 jednostek stylu, zamiast setek. Więc po prostu zminimalizuj ryzyko.

Leo: Ale tak, to było wszystko. Więc wystartowaliśmy… Zrezygnowałem z pracy w 2015 roku, aby to kontynuować i naiwnie myślałem, że przyniosę zyski w ciągu sześciu miesięcy. Okazało się, że minęło prawie półtora roku, zanim naprawdę udoskonaliłem produkt i dokonałem prawdziwej premiery.

Leo: Ale tak, mam na myśli, że kiedy już dostaniesz odpowiedni produkt, od razu zauważysz, że zamiast walki pod górę, to po prostu staje się bardziej zjazdowe i wszystko idzie gładko i zaczyna klikać i układać się na swoim miejscu.

Felix: Rozumiem. Czy możesz opowiedzieć nam trochę więcej o niektórych dużych ulepszeniach, które wprowadziłeś w drodze między niektórymi początkowymi prototypami a produktem, który uważasz za idealny? A jak dowiedziałbyś się o wprowadzaniu tych ulepszeń?

Leo: Tak, absolutnie. Powiedziałbym więc na początku… podam tylko trochę więcej informacji na temat tego, dlaczego wpadłem na ten pomysł i chciałem założyć firmę. Ale wiesz, dla mnie tak było, wszedłem do prawdziwego świata i chciałem znaleźć dżinsy, które wyglądały lepiej. Wiedziałem, że po prostu workowate ubrania, które nosiłem w college'u, to był czas, aby po prostu podrzucić je do Armii Zbawienia i ulepszyć. Wiesz, byłem trochę w profesjonalnym świecie, potrzebowałem więcej uznania dla mojego wyglądu.

Leo: Więc poszedłem szukać dżinsów, nic nie mogłem znaleźć. A dżinsy są trochę… no cóż, wtedy były dla mnie trudniejsze. Bo byłem piłkarzem, więc miałem większe nogi i większy tyłek. Więc wszystko, co szczuplejsze, stało się wyjątkowo niewygodne i nie do zniesienia. Więc zostałem z wyborem rezygnacji z wygody lub stylu. I pomyślałem, że nie powinno tak być.

Leo: Więc początkowa koncepcja firmy była taka, że ​​gdybym miał rozwiązać jakiś problem, powiedziałbym, że chodziło o zrobienie dżinsów, które byłyby zarówno wygodne, jak i stylowe. I tak wczesne prototypy nie… Skupiały się bardziej na stylu i nie do końca spełniały aspekt komfortu.

Leo: A więc myślę, że dopiero wtedy, gdy naprawdę dopracowałem dopasowanie i pracowałem z fabryką, aby wymyślić ten zastrzeżony dżins. Dopiero gdy to mieliśmy i zaczęliśmy otrzymywać komentarze od ludzi, takie jak „to są najwygodniejsze dżinsy, jakie kiedykolwiek nosiłem”, bla bla bla. Tego typu rzeczy. Wtedy wiedziałeś. Jak dobrze, to jest właściwie rozwiązanie problemu. Nie było to rozwiązanie połowiczne, jak w przypadku naszych poprzednich prototypów.

Felix: Rozumiem. Wspomniałeś więc, że nie chcesz robić pełnej premiery, kiedy po prostu testujesz rynek, testujesz produkt. Ale powinieneś wchodzić na rynek, trafiać w ręce swoich klientów, aby naprawdę uczyć się i uczyć, jak ulepszyć produkt, aby był doskonały.

Felix: Czy możesz opowiedzieć trochę o tym, jakiego rodzaju premiery lub jakie mniejsze premiery zrobiłeś? A może co poleciłbyś, gdybyś miał wrócić i zrobić to od nowa? Na przykład, jak dostać się na rynek bez robienia wielkiego plusku, kiedy nie czujesz, że produkt jest jeszcze gotowy?

Leo: Tak, nie, to jest… Najważniejszą rzeczą jest jak najszybsze dostarczenie produktu do grupy docelowej. I właśnie wtedy nauczysz się najwięcej i dowiesz się, co musisz poprawić, aby to udoskonalić.

Leo: Więc dla mnie zacząłem od… Dostaliśmy próbki dżinsów, rodzaj prototypów. Zacząłem od pokazania moim przyjaciołom i rodzinie. I to był rodzaj błędu, ponieważ nigdy nie strzelą ci prosto. Wiesz, dopóki nie porozmawiasz z naprawdę nieznajomym, oni po prostu powiedzą: „Nie, to jest do bani. Nie mam zamiaru ich kupować”.

Leo: Ale powiesz znajomym i rodzinie, a oni powiedzą: „O tak, to jest fajne. Będę cię wspierać. A potem masz przyjaciół i rodzinę, którzy kupują parę, a potem wiesz, widziałeś ich w barze kilka tygodni później i nie noszą ich. I można było odnieść wrażenie, że w porządku, naprawdę kupili to tylko dlatego, że mnie wspierali.

Leo: Więc co bym chciał, dostałbym minimalny opłacalny produkt. Zdobądź kilka z nich. I po prostu zacznij sprzedawać klientom. Doskonale pamiętam, kiedy po raz pierwszy naprawdę próbowałem sprzedać swoje dżinsy klientom, i tylko reakcje i opinie, które otrzymujesz od razu, powiedziały mi, że muszę zmienić ścieżkę, a byłem wtedy jak w złym miejscu.

Leo: A więc tak, minimalny opłacalny produkt. I spróbuj sprzedawać ludziom. Wysłuchaj ich opinii. Czytaj między wierszami ich podobnych wyrażeń i gestów. I szybko dowiesz się, że jeśli nie przychodzą do ciebie i błagają o zapłatę, to jeszcze cię tam nie ma.

Felix: Mam… Gdzie i… Albo jak sprzedajesz te wczesne prototypy na początku?

Leo: Tak, tak wcześnie poszedłem do każdego sklepu z dżinsami w Chicago i to smutne, że większości z nich już tu nie ma. I myślę, że jestem za to częściowo winny, ponieważ przestrzeń e-commerce zabija obecność fizycznego sklepu.

Leo: Ale w zasadzie poszedłem do jednego z lepszych sklepów dżinsowych w rejonie Greater Chicago i skontaktowałem się z założycielem, po prostu wymusiłem z nim spotkanie, powiedziałem mu, o co mi chodzi. I to zabawne, bo na początku powiedział: „Mogę powiedzieć, że… Ten produkt to nie to, ale mogę powiedzieć, że tam dotrzesz”.

Leo: I tak jakby wyciągnął do mnie gałązkę oliwną i powiedział: „Proszę, przyjdź w następną sobotę, przynieś swoje dżinsy i możesz po prostu spróbować sprzedać je klientom. Nie obciążę cię za nic. Po prostu załóż sklep, a dam ci możliwość kradzieży biznesu ode mnie dla moich własnych klientów w moim własnym sklepie.” I to właśnie zrobiłem.

Leo: Więc pojawiłem się z 20, 30 parami w sobotę, w ich najgorętszy dzień, i próbowałem sprzedać to klientom. I wiesz, to trochę tak, jak powiedziałem, natychmiast dostajesz wibrację od ludzi, kiedy faktycznie próbujesz im coś sprzedać. Kiedy faktycznie prosisz ich, aby weszli do portfela i dali ci gotówkę, możesz od razu stwierdzić, czy jesteś na dobrej drodze, czy nie.

Felix: Świetnym sposobem na uzyskanie wczesnej sprzedaży, wczesnej informacji zwrotnej, jest udanie się osobiście i udanie się tam, gdzie klienci już idą. Chodzą do tych sklepów z dżinsami, do tych sklepów z dżinsami. Będą zainteresowani dżinsami. Więc to ma sens, że jesteś w stanie się tam dostać.

Felix: Więc na podstawie twojego doświadczenia, na czym twoim zdaniem zależy sprzedawcom? Co sprawiło, że sprzedawca dałby ci takie ujęcie, teraz, gdy spojrzysz wstecz na swoje wrażenia?

Leo: Tak, to trudne, bo nawet wiele się zmieniło w ciągu trzech czy czterech lat od tego momentu, kiedy zrobiłem ten pokaz kufrów w sklepie w sobotę. Od tego czasu całkowicie przesunęliśmy punkt ciężkości firmy z relacji detalicznych i skupiliśmy się wyłącznie na Internecie.

Leo: Więc nie mogę już tyle powiedzieć. Ale wtedy myślę, że powodem, dla którego dostałem się do tego sklepu, był jego właściciel… Był po prostu fajny. Nie wiem, jak to wytłumaczyć poza tym. Po prostu zobaczył, co próbowałem tutaj zrobić, i… myślę, że docenił tę ambicję.

Leo: I wiesz, trochę nękałem jego system telefoniczny, żeby [niesłyszalne 00:08:11] przechodził przez wiele różnych osób w jego organizacji, żeby się do niego dostać. Myślę, że kiedy w końcu to zrobiłem, wiedział o mnie tylko od ludzi mówiących: „Hej, ten Leo ciągle do ciebie dzwoni”.

Leo: I w końcu powiedział: „Dobra, odbiorę telefon”. A zamiast tego po prostu wyszedłem tam i pewnego dnia go spotkałem. I po prostu trochę się dogadaliśmy. Ale tak, docenił tę ambicję, a jednocześnie [niesłyszalne 00:08:31] kolejną rzeczą, jaką odkryłem podczas zakładania tej firmy, jest to, że zdziwiłbyś się, jak wielu ludzi chętnych i podekscytowanych, by ci pomóc. Myślę, że po prostu ludzie chwytają się i są przyciągani do innych, którzy są entuzjastyczni, ambitni i energiczni.

Leo: Więc myślę, że to byłaby moja sugestia, po prostu idź tam i po prostu bądź sobą i pokaż swoją pasję do tego produktu. I to jest zaraźliwe. A po drodze znajdziesz ludzi, którzy będą Ci chętni do pomocy.

Felix: Tak. I mogę sobie wyobrazić, że większość niezależnych właścicieli sklepów to także przedsiębiorcy, przedsiębiorczy. Rozumieją tego rodzaju walkę. I myślę, że jeśli masz do nich dotrzeć, odwołaj się do tego, prawda? Nie wybieraj może dużego pudełka lub dużej sieci, jak na przykład więcej niezależnych sklepów, które rozumieją… Które w pewnym momencie mogą zobaczyć siebie w twoich butach. Myślę, że to z pewnością może pomóc. Jakby to był rodzaj osoby, do której się podchodziłeś. Był przedsiębiorcą. Rozumiał zgiełk, szanował go i chciał dać ci szansę.

Felix: Więc kiedy po raz pierwszy zacząłeś sprzedawać dżinsy, wygląda na to, że przeszedłeś przez kilka prototypów. Dowiedziałeś się, że są… Dżinsy nie były idealne. Mieli rzeczy, które trzeba było udoskonalić. Jakie były niektóre z pierwszych przeszkód, które napotkałeś, kiedy zacząłeś go sprzedawać, i jak je pokonałeś?

Leo: Absolutnie. Więc twoje pytanie trochę przypomniało mi przykład tego, o czym dużo myślę. I to jest założenie Reddit. Wiesz, strona internetowa, reddit.com? Tak więc dla każdego, kto nie jest zaznajomiony i nie znam dokładnych szczegółów, ale pamiętam, że czytałem to lata temu i było to inspirujące. Ale założyciele Reddit wnieśli swój pomysł do inkubatora. A inkubator tego nienawidził. A oni mówili: „To okropny pomysł, ale trochę w was wierzymy. Sprzedajemy nas na tobie, ale nie na produkt, który wymyśliłeś.”

Leo: A inkubator powiedział im: „Po prostu wróć do domu, porozmawiaj o tym trochę, wróć za tydzień i po prostu podpowiedz nam nowy pomysł”. I ten nowy pomysł ostatecznie stał się Reddit. A oni… zapomniałem, jaki jest ich slogan, ale to jest jak „Strona główna Internetu” czy coś takiego.

Leo: A więc pomyślałem, że to było dla mnie bardzo inspirujące, bo to tylko pokazuje, że jeśli jesteś pełen pasji, ambitny i chętny, będziesz się rozwijał, aż coś wymyślisz. Bo zawsze istnieją problemy. A tam, gdzie pojawiają się problemy, są możliwości biznesowe.

Leo: Więc dla mnie to było tak, jakbym sprzedawał te dżinsy, nikt nie jest zbyt entuzjastyczny. I tak jak powiedziałem, czułem się po prostu jak bitwa pod górę. Jak każda wyprzedaż, do której mam ochotę. Zwracając uwagę prasy, jesteś po prostu tak, że po prostu wkurzyłoby mnie to, do ilu ludzi musisz dotrzeć i ślepe zaułki.

Leo: Ale wiesz, kiedy przeczytasz coś między wierszami, uzyskasz opinie klientów, naprawisz produkt, to wszystko po prostu kliknie. Wiesz, nawet myślę, że na początku większą przeszkodą dla mnie było znalezienie dostawcy, takiego jak producent, który z nami współpracował. I to było dla mnie najważniejsze.

Leo: Więc po tym pokazie bagażnika, który zrobiłem w tym sklepie, wróciłem do producenta i powiedziałem: „Hej, ruszamy. Coś jest nie tak. Musimy zmienić się na bardziej podobny. I w pewnym sensie to odepchnęli. W tym momencie wiedziałem, że nie są ze mną w zgodzie, nie będą dobrymi partnerami. Muszę iść dalej.

Leo: Wspomniałem wcześniej, że rzuciłem pracę. I minęło około półtora roku, zanim wprowadziłem na rynek prawdziwy produkt. A tamtego półtora roku naprawdę spędziłem na prowadzeniu badań i rozwoju. A większość z tego polegała na znalezieniu odpowiedniej fabryki. Pracując z nimi, aby uzyskać odpowiedni materiał i dopasowanie oraz po prostu udoskonalając produkty.

Leo: I tak, kiedy znalazłem odpowiedniego partnera, z punktu widzenia dostawcy i producenta, wszystko poszło gładko.

Felix: Wspomniałeś więc, że rzuciłeś pracę i przeszedłeś do tego w pełnym wymiarze godzin, i spędziłeś wtedy około półtora roku całkowicie skupiony na tym projekcie. Co ty… Czy czułeś, że mogłeś to zrobić na boku? Jak myślisz, jakie korzyści odniosłeś dzięki skupieniu się na tym w pełnym wymiarze godzin?

Leo: Tak, to świetne pytanie. Więc pracowałem nad tym na boku. Więc wiecie, wystartowaliśmy… Rozważam naszą premierę jesienią 2016 roku. A więc nieco ponad dwa lata temu, w czasie tego nagrania. Rzuciłem pracę latem 2015 roku. Ale pracowałem nad tym prawie od pierwszego dnia, kiedy trafiłem do realnego świata. Trochę umawiam się ze sobą, ale to było jak w latach 2011, 2012. Więc chociaż mieliśmy tylko dwa lata w firmie, to był dla mnie jak projekt siedmio- lub ośmioletni.

Leo: Więc zacząłem od robienia tego na boku. I po prostu niezliczone noce spędzania czasu do późna, po prostu zastanawiając się nad tym, ponieważ miałem wymagającą pracę na dzień. Ale doszło do tego, że zdałem sobie sprawę, że jeśli nie zrezygnujesz i nie skupisz się wyłącznie na tym, a nawet nazywam to usunięciem siatki bezpieczeństwa, bezpieczeństwa tej codziennej pracy, to po prostu stawia cię… Zatrzymuje cię w kącie i zmusza do skupienia się i sprawienia, by działało.

Leo: A wtedy to było jak szaleństwo, prawda? To była najbardziej szalona decyzja w historii. A wiesz, rodzina i przyjaciele byli po prostu zszokowani. Po prostu: „Naprawdę zamierzasz rzucić swoją bardzo wygodną i udaną codzienną pracę, aby po prostu realizować to marzenie o dżinsach?” Ale po prostu w głębi duszy wiedziałem, że jeśli nie skupię się wyłącznie na tym, to nigdy się nie uda. To było jedno lub drugie.

Leo: A to może nie być dla wszystkich, może tak nie być. I na pewno są firmy, w których ludzie budują je na boku. Myślę, że to zdecydowanie trwa dłużej. Gdybym nie zrezygnowała z codziennej pracy, myślę… nawet nie wiem, czy jeszcze byśmy tu byli. Ale przez półtora roku był to tylko katalizator, bardzo przyspieszony, dotarcia do właściwych produktów.

Leo: Ale tak, widziałem też inne firmy, które… Tam, gdzie założyciele mieli swoją codzienną pracę i robili to na boku, i naprawdę chcieli, żeby to działało. Ale jednocześnie mieli tę siatkę bezpieczeństwa i nie dawali z siebie wszystkiego. I w końcu te firmy upadły.

Leo: Więc myślę, że to oczywiste. Myślę, że musisz to zaplanować i upewnić się, że jesteś przygotowany. Ale tak, to ekskluzywne skupienie jest wszystkim.

Felix: Ale jak czujesz, że zacząłeś robić inaczej z usuniętą siatką bezpieczeństwa, czego nigdy nie robiłeś w poprzednich latach, kiedy robiłeś to na boku?

Leo: Tak, po prostu… Kiedy masz od 9 do 5, samo załatwianie spraw na boku jest naprawdę trudne. A moja dzienna praca była bardzo wymagająca. Wiesz, często pracowałem, prawdopodobnie średnio było to 70 godzin tygodniowo, ale wiesz, więcej niż 100 godzin tygodniowo przez dobrą część roku. Tak bardzo szalony i po prostu nie mogłem nic zrobić.

Leo: Wiesz, wiąże się to z dzwonieniem do ludzi w normalnych godzinach pracy. I tylko korespondencja w tym czasie. Więc to była zdecydowanie duża sprawa.

Felix: Kiedy mówisz, że musiałeś… Nie, myślę, że 70 do 100 godzin, to ekstremalne. Jakbyś w zasadzie wykonywał dwie prace plus tę na boku, cokolwiek to znaczy, z czasem, który ci pozostał.

Felix: Więc wspomniałeś, że jeśli masz to zrobić, musisz zaplanować i przygotować się. Co to znaczy? Czy to oznacza oszczędzanie pieniędzy? Na przykład, co jeszcze musisz zrobić, aby mieć pewność, że [wylądujesz 00:16:15] … w zasadzie uderzysz w ziemię?

Leo: Tak, to znaczy, to było wystarczająco szalone, żeby po prostu rzucić pracę i realizować ten absurdalny sen. Ale to nie było… nie uważam tego za głupią decyzję. To było bardzo wykalkulowane. Ale nawet jeśli to było szalone.

Leo: Więc dla mnie zaplanowałem datę, w której zamierzam odejść. Zaoszczędziłem wystarczająco dużo pieniędzy, żeby wystarczyło mi na sześć miesięcy do roku. Miałem plany ubezpieczenia zdrowotnego, bo wiedziałem, że wyjdę za mąż, zanim rzucę palenie, tego typu rzeczy. Tak, i po prostu… myślę, że to chyba wystarczy.

Feliks: [przesłuch 00:16:49].

Leo: [przesłuch 00:16:49] co chciałem powiedzieć w poprzednim i dlaczego przerwałem, ale wszystko jest w porządku.

Felix: Rozumiem. Czy poza tym, co robisz dla Mugsy, masz doświadczenie w tworzeniu odzieży lub dżinsów? A może po prostu uczyłeś się, idąc z tym biznesem?

Leo: Tak, nie miałem doświadczenia w branży odzieżowej. Byłem bardziej jak świat doradztwa finansowego. Więc odkąd wpadłem na ten pomysł, mój pierwszy… Pierwszą rzeczą, którą zrobiłem i postanowiłem zrobić, było po prostu spotkać się z każdym, kogo mogłem w branży. Dotyczyło to zarówno właścicieli sklepów, właścicieli marek, jak i studentów, którzy studiowali modę i odzież. Więc po prostu ucz się tyle, ile możesz i spotykaj tyle osób, ile możesz.

Felix: Podoba mi się to, że postanowiłeś nie tylko próbować studiować to na własną rękę, niezależnie. Ale poszedłeś poznać ludzi z branży, ludzi, którzy pracują lub planują pracować w tej przestrzeni. Czy miałeś jakiś podobny zamiar, czy też ustaliłeś zamiar przed spotkaniem z nimi? Skąd wiedziałeś, jak najlepiej wykorzystać swój czas, spotykając się z ekspertami lub osobami, które chodziły do ​​szkoły w tej dziedzinie?

Leo: To było coś więcej, w pewnym sensie miałem pomysł na produkt i miałem te wszystkie pytania, które wiedziałem, że dotarcie do etapu prototypu zajmie mi trochę czasu. Więc byłem po prostu taki, w zależności od tego, kogo poznałem i komu zostałem przedstawiony, po prostu wybierałem pytania, a potem w końcu na wszystkie odpowiadałem.

Leo: I tak, jak wspomniałem wcześniej, ta ambicja jest naprawdę zaraźliwa i ten entuzjazm. Spotkałeś więc jedną osobę, a ona udzieliła ci świetnej odpowiedzi. A potem powiedzieliby: „I wiesz co? Powinnaś też spotkać tego a takiego, bo prawdopodobnie mogą ci pomóc w tej dziedzinie. A potem następną rzeczą, którą wiesz, jest przekazywana wzdłuż łańcucha. I masz tę ogromną sieć i podobnie jak bogactwo wiedzy, zasadniczo ekspertów.

Felix: To niesamowite. Wspomniałeś, że musisz zmienić producentów i spróbować znaleźć kogoś, kto lepiej rozumie, dokąd zmierzasz, co chcesz robić. Rodzaj zasadniczo bardziej zwinny, prawda? Zmienianie lub zmienianie rzeczy na podstawie otrzymywanych informacji zwrotnych.

Felix: W jaki sposób upewniłeś się, że następnym razem będziesz w stanie znaleźć odpowiedniego partnera? A jakie pytania zadałeś i jak upewniasz się, że masz odpowiednie dopasowanie?

Leo: Tak, to naprawdę trudne. To trochę jak zatrudnianie pracownika. Czuję, że tak naprawdę nie wiesz, dopóki nie zaczniesz z nimi pracować. Ale dla mnie zdecydowanie wcześnie nauczyłem się, że powinieneś ufać swojemu przeczuciu. Ponieważ od razu wiedziałem, czy moja intuicyjna reakcja mówiła: „Hej, myślę, że to zadziała, czy nie”, to zwykle było właściwe. Dużo bardziej niż mój logiczny mózg próbujący analizować, czy to zadziała?

Leo: Więc to jest bardzo nieprecyzyjna i okropna odpowiedź. Ale na początku było to po prostu tak, rodzaj kontroli jelit. Ale nawet poza tym, po prostu spróbuj pracować z ludźmi, a dowiesz się dość szybko, czy to zadziała, czy nie. A jeśli możesz z tym ryzykować, to zdecydowanie jest to najlepszy sposób, aby to zrobić.

Felix: A co z patrzeniem wstecz, czy były pewne czerwone flagi dla poprzednich producentów lub wzory, które widzisz w nowych partnerach, których pozyskałeś, a których starasz się szukać, gdy szukasz partnera z kimś innym czy jakaś inna firma?

Leo: Tak, powiedziałbym, że widzisz, że podzielają z tobą entuzjazm. Więc patrząc wstecz na mojego pierwszego producenta, było wiele czerwonych flag. Jakby przysyłali mi próbki, które były bardzo odległe. A kiedy wracałem do nich i mówię: „Hej, te nie są nawet blisko prawej strony”, odpowiadaliby: „No cóż, wyślij nam swoje zmiany, a obciążymy cię ponownie opłatą za następną rundę. ” I to jest jak, no wiesz, nawet nie byłeś blisko. Dlaczego muszę ponownie zapłacić?

Leo: Więc mam wrażenie, że po prostu próbujesz wycisnąć z tego pieniądze. A nawet inne rzeczy, takie jak dzwonienie do nich i e-maile, a oni nie odpowiadali przez kilka dni, a czasem tygodni. I po prostu zostajesz w ciemności, jak czekanie.

Leo: Powiedziałbym więc, że komunikacja jest zawsze bardzo łatwym sposobem na odfiltrowanie zła. Wiesz, jeśli ktoś jest złym komunikatorem. A kiedy próbują zdobyć Twoją firmę, na pewno nie będą dobrzy, gdy już mają Twoją firmę.

Leo: Tak, to było dla mnie trochę za duże.

Felix: Rozumiem. Powiedziałeś mi, że chodzi o skupienie. I skup się wyłącznie na produkcie, który próbujesz rozwiązać, oraz na odbiorcach, dla których próbujesz go rozwiązać. Jak opisałbyś problem, który próbujesz rozwiązać z Mugsy Jeans?

Leo: Tak, tak wcześnie doświadczyłem problemu. Było więc świetnie, ponieważ ponieważ byłem docelowym odbiorcą, dokładnie wiedziałem, czego chcę. Więc miałem tam trochę szczęścia. Myślę, że trochę trudniej jest zrobić produkt dla kogoś innego.

Leo: Ale jednocześnie wiedziałem, że moja grupa przyjaciół i większa sieć są również grupą docelową. Ludzie podobni do mnie. Więc wiesz, łatwo było po prostu powiedzieć: „Hej człowieku, mogę wybrać twój mózg?” Albo wyjdź, zabierz przyjaciela na drinka i po prostu zadaj mu kilka pytań, pokaż mu kilka rzeczy i po prostu ucz się od niego.

Leo: Ale tak, po prostu zacząłem bardzo mały, wiesz? Ja i moja grupa przyjaciół. Pozwól, że rozwiążę ten problem za nas. A jeśli uda mi się to dla nas rozwiązać, wiem, że zadziała dla wszystkich innych.

Felix: Rozumiem. Kiedy więc to ewoluowało, czy też problem, który próbowałeś rozwiązać, ewoluował wraz z rozwojem firmy, czy też od samego początku koncentrowałeś się na tym samym rodzaju?

Leo: Powiedziałbym, że to ten sam problem, ale nie sądzę, żebym w pełni go zrozumiał, dopóki nie zagłębiłem się bardziej w jego chwasty. Więc na początku pewnie pomyślałam: hej, chcę wygodnych i stylowych dżinsów. I myślę, że na początku skupiliśmy się bardziej na aspekcie stylu niż na wygodzie. I w końcu poszedłem, och, komfort jest bardziej kluczowy. A dodatkowo, jeśli masz wygodne dżinsy, możesz sprawić, że będą bardziej stylowe, a ludziom nie zależy to tak bardzo, bo są wygodne.

Leo: Więc tak, myślę, że chodziło po prostu o moje zrozumienie problemu, który ewoluował w trakcie tworzenia prototypów i rozmawiania ze wszystkimi moimi przyjaciółmi, którzy byli moją docelową publicznością.

Felix: Czy Twoi klienci mówili takie rzeczy jak… Na przykład to, co mówili do Ciebie, co sprawiło, że zmieniłaś koncentrację? Bo mógłbym sobie wyobrazić biznes lub firmę, która zaczyna, a potem mija lata i lata, po prostu skupiając się na stylowej stronie, chociaż mogliby zrobić dużo, dużo więcej, skupiając się na wygodzie.

Felix: I oczywiście złapałeś to wcześnie, zmieniłeś kurs i skupiłeś się bardziej na komforcie. Ale co zauważyłeś w sposobie, w jaki klienci rozmawiali z Tobą na rynku, co uświadomiło Ci, że należy skupić się na wygodzie bardziej niż na stylu?

Leo: Myślę, że najważniejszą rzeczą dla mnie było to, że próbowałem założyć te dżinsy przyjacielowi, a on po prostu powiedział: „Człowieku, dobrze w nich wyglądam, zgadzam się. Ale o rany, są tak niewygodne, że nie mogę ich nosić. Wiesz, że? „Wyobraź sobie, że próbuję w nich usiąść, ledwo mogę w nich stać lub chodzić”. A ty mówisz: „Dobra tak, to ma sens”.

Leo: I wiesz, po prostu słucham tych szczerych opinii, których udzielają. I jak powiedziałem, z przyjaciółmi i rodziną trzeba trochę więcej czytać między wierszami. Coś w rodzaju tego, co powiedziałem, kiedy wiecie, sprzedałbym parę dżinsów albo dałbym je koledze, a kilka tygodni później bylibyśmy w barze, a on nie miałby na sobie ich.

Leo: No dobrze, on naprawdę ich nie kochał, jeśli wróciłby do swoich starych, gównianych dżinsów. I dżinsy, o których powiedział mi kilka tygodni wcześniej, kiedy przeprowadzaliśmy burzę mózgów nad problemem.

Felix: Rozumiem. Więc powiedziałeś mi również, że chcesz przygwoździć swoją grupę docelową tak konkretną, jak to możliwe, a następnie sprzedawać ją do tej konkretnej grupy odbiorców, cyfrowo i fizycznie.

Felix: Zacznijmy więc od pomysłu zawężenia grupy docelowej. Bo myślę, że wielu przedsiębiorców jest takich, że chcą rozwijać dużą firmę, więc rozrzucają swoje sieci i starają się obsługiwać jak najwięcej ludzi.

Felix: Mówisz zawęź, skup się na określonej grupie odbiorców. Czy możesz opowiedzieć nam trochę więcej o tym ćwiczeniu, przez które przeszedłeś? Jaka była początkowo twoja publiczność? A potem jaki był wynik zawężenia go?

Leo: Tak, absolutnie. Więc zawsze mówię naszej drużynie, snajper, a nie strzelba. W końcu będziemy musieli przejść na strzelbę, a potem może na wyrzutnię rakiet, żeby nie dawać chorobliwego przykładu. Ale wiecie, naprawdę po prostu skupcie się na tym, kim jest główna publiczność i skoncentrujcie się tak bardzo, jak to tylko możliwe na początku. Ponieważ o wiele łatwiej jest sprzedać coś grupie ludzi, która jest mniejsza, wszyscy w tym samym miejscu, podobnie myślący i mają te same zainteresowania, niż próbować sprzedawać różnym grupom ludzi. A teraz musisz rozłożyć budżet marketingowy w mniejszym stopniu.

Leo: Zważywszy, że jeśli możesz posiadać tylko tę jedną grupę, łatwiej jest po prostu rozszerzyć się na rodzaje grup, które są do nich po prostu podobne. A potem następną rzeczą, o której wiesz, że masz znacznie szerszą publiczność. Czy to ma sens?

Felix: Tak, myślę, że… Tak, to ma sens. Ponieważ musisz mieć przyczółek, prawda? Jeśli po prostu próbujesz być wszędzie, znikasz w tle. Ale jeśli możesz, jak powiedziałeś, naprawdę zdominować małą, małą publiczność, masz przyczółek, masz w zasadzie [dowód społeczny 00:25:41], aby rozwinąć się trochę w prawo, trochę w lewo, rozwijać tę grupę.

Felix: Ale jeśli zaczniesz od obu trochę w lewo, trochę w prawo, od początku masz mniejsze szanse na zdobycie przyczółka i ugruntowanie się gdzieś. Myślę, że możliwość ugruntowania swojej pozycji ma duże znaczenie w zachęcaniu innych ludzi do przyjęcia i wypróbowania nowego produktu, wypróbowania nowej marki.

Leo: Tak. Właściwie mam…

Felix: Więc kiedy jesteś…

Leo: To mi przypomniało o… Przepraszam, przypomniało mi to dobry przykład ćwiczenia, którego nauczyłem się na początku.

Felix: Tak, proszę.

Leo: Tak wcześnie jeden z mentorów, których znalazłem, był ekspertem od brandingu. I powiedział mi, że dość wcześnie wyjaśnił mi podejście snajpera do strzelby.

Leo: I powiedział: „Idź do domu i po prostu pisz jak najwięcej stron o tej grupie docelowej. I wyobraź sobie go jako jedną osobę. Gdzie on jeździ w weekendy? Co jest jego pracą? Jak dostaje się do pracy? Co robi, kiedy wraca do domu? Jakie jedzenie je? Na przykład dosłownie napisz biografię tej osoby, tej obdarzonej wyobraźnią osoby, którą wyobrażasz sobie jako ucieleśnienie całej grupy docelowej”.

Leo: I to było naprawdę wnikliwe. Ponieważ dowiadujesz się wszystkiego o tej osobie. A potem wiesz, gdzie się znajdują i jaki mają na nie wpływ. A wtedy marketing staje się o wiele łatwiejszy, gdy po prostu w pełni to rozumiesz.

Felix: Tak, myślę, że pytanie, które nasuwa się, brzmi: co, jeśli ta osoba nie istnieje? Jak wiesz? Jak sprawdzisz, czy ta osoba w ogóle istnieje przed tobą… Ponieważ mógłbyś spędzić lata próbując dotrzeć do tej osoby, tego awatara jako takiego, który stworzyłeś, ale mogą one nie istnieć. Na przykład, czy kiedykolwiek miałeś taki strach? Na przykład, jak sprawdzasz, czy awatar jest prawdziwą osobą, czy prawdziwą grupą?

Leo: Tak, absolutnie. Więc dla mnie było to trochę łatwiejsze. Bo tak jak powiedziałem, skupiłem się na sobie i mojej grupie przyjaciół. Więc wiedziałem, że istnieją. Wiedziałem, że byli… nie jestem zbyt wyjątkowym facetem. Więc jest tam mnóstwo mnie. Jest mnóstwo osób, które pasują do tej kategorii.

Leo: A ja po prostu powiedziałem, hej, to jakieś 24 do 35 lat. Prawdopodobnie mieszkaniec miasta. Prawdopodobnie z pracą w białych kołnierzykach. I możesz po prostu od razu wiedzieć, że ta osoba istnieje.

Leo: I czuję, że jeśli nie wiesz, że ten awatar istnieje, to nie rozumiesz w pełni problemu, ponieważ… próbujesz go rozwiązać. Ponieważ musisz wiedzieć, kim jest osoba, która doświadcza tego problemu, aby go rozwiązać. Czy to ma sens?

Felix: Tak, to ma sens.

Leo: Tak, więc nie wiem. To trudne. Ale myślę, że mógłbym też trochę to rozwinąć i po prostu powiedzieć, zacząć marketing, wiesz? Wykonaj to ćwiczenie, spróbuj dowiedzieć się, kim jest ta osoba, gdzie się znajduje. Rynku do nich. I szybko dowiesz się, czy istnieją, czy nie, na podstawie tego, czy marketing jest sukcesem.

Felix: Rozumiem. Porozmawiajmy więc o drugiej połowie twojego punktu, która znowu polega na tym, że chcesz dotrzeć do bardzo konkretnej grupy odbiorców, a następnie sprzedać tam, gdzie się znajdują, zarówno cyfrowo, jak i fizycznie.

Felix: Więc porozmawiaj z nami o tym. Właściwie porozmawiajmy o stronie fizycznej. Co robisz w rodzaju marketingu fizycznego… Jaka jest tam strategia?

Leo: Tak podobna do tej historii, w której poszedłem do jednego sklepu z dżinsami w rejonie Greater Chicago i próbowałem tam sprzedawać. Again, it was just, when I wrote these pages based on who this target audience is, I'd say, where will they be? In Chicago, at a point where they're interested in buying jeans. So it's a little easier, 'cause just like, obviously a jeans store, you know?

Leo: But yeah, physically, just get where they are. Like other examples could be, okay, I'm in Chicago. And one of the main things I found when I did that exercise is that our guy loves sports. He's playing sports, he's watching sports, all of it.

Leo: So you know, maybe in Chicago I can find the intramural sports leagues, give them a ring. Can I set up a trunk show at one of the events, one of the game nights? Can I try and sell jeans to people? Can I give them discount codes and cards and show them the jeans? That kind of thing.

Felix: Got it. What about digitally, then? What's the strategy to market online?

Leo: Yeah, so the great thing about the digital stuff is you can do it tomorrow. And you can do it for almost nothing. I think the minimum spend on Instagram or Facebook is like $5 a day. So obviously, that can build up quickly. But at the same time, that's a really cheap experiment, when you think of like 50 years ago, you'd have to spend like thousands of dollars on a billboard to know if it's working.

Leo: But yeah, I mean, and Instagram you can just, you can target down to people so finely, it's incredible. Like the things that they know about people that you can kind of filter out. So yeah, digitally, that's probably the first thing I would do, is go to Facebook and Google and really hone in on the person and the audience. And what's cool is Facebook will also like tell you, hey, here's the size of this audience. And they'll even say, “We suggest you open it up a little,” or whatever.

Leo: Even beyond that, though, kind of like I said, my audience, my guy, he's into sports. So he's probably reading sports blogs and playing Fantasy Football or something. So he's probably trying to figure out, what player's hot this week? So for me, early on, it was just, okay let's find out what blogs he's going to. And let's market on them.

Felix: Can you describe some of the most effective ads that you had running early on? Like what were you targeting, and what the ads looked like?

Leo: Yeah, so the first one I remember really distinctly. It was kind of like … How do I say this? So in 2015, when I quit my job and was kind of trying to sell prototypes, we had a certain number of sales. Let's say it was X. And then you know, flash forward a year, when I launched the new product, November 2016. The first real indicator that … The first real major win we had was one of those ads. And we had more than X sales. So we did more sales in that one day, from that one ad, than we did in the entire previous year. Again, just like immediate validation.

Leo: And what was great about that ad is I knew my audience was there. It was like the site that we advertised on … You know, sites can give you … It's called like a media kit. You know, they have a breakdown of their demographics. They know exactly what kind of person is coming there.

Leo: So before I went into this, I'd seen the media kit and I saw the demographic had perfectly aligned with my guy. I knew they were there. And then, so that was kind of like the first part. And the second part is, okay, how can I tell them that this product is solving a problem they have? So for us, our big differentiator is this crazy stretch, ridiculous comfort. So how can I show that in an image, or like a .gif?

Leo: And so for us, we just had this … I launched this image of me kind of pulling the leg of the jeans out as far as I could to show the insane stretch of these jeans. And then the other leg looked normal, so you could see like hey, these look like normal jeans, but you know, that they can do that. And yeah, it just exploded, man. So again, just, I knew my audience was there. And I knew … I showed them that this is a product that solved a problem they were experiencing.

Felix: Got it. So when you are creating ads and strategies today, is that [same 00:33:13] approach there that you take to try and show the problem that you're solving, or has it evolved now that the company is larger and customer base is larger?

Leo: Yeah, no, it's very much still similar. And I think you have to keep in mind that people are inundated with ads more than ever nowadays. You can't go three seconds without seeing an ad somewhere if you're on your phone. So you have to make noise and get their attention right out of the gate. So we do a lot of stuff that says, “Check this out. This is a problem you're having. This is the solution.” And as short and direct as a way as you can.

Felix: Got it. So what about PR? 'Cause I see here that you've been featured in big publications like Men's Health, [Barstool Sports 00:33:59], Esquire, Buzzfeed, [Thrillers 00:34:00]. So how did you get featured on those publications?

Leo: That's another good example of finding the right partner. So another early mistake and kind of disasters of mine were working with PR people. So I think we went through four. And the first four literally had no results. It was just a total loss and failure.

Leo: But when we found the fifth PR person, who we still work with today, it just exploded. And she kind of saw the vision, she understood what we're trying to do. And immediately, we're getting features in Men's Health and Esquire and all this stuff. So again, just like finding the right partners, who understand what you're doing and believe in your vision.

Felix: When did you decide to hire someone, hire an agency or a consultant for PR? Like what stage in the business were you at where you realized that this would be a good investment of your time and capital?

Leo: Yeah, this is the toughest question, 'cause at some point, you're going to have kind of take the leap. And you say, “My product's good, now I need to kind of hand some work off to other people who know what they're doing, to get it out there.” And to me, marketing, PR, was the first, most obvious one.

Leo: I kind of, I was doing the digital stuff myself, as far as the Facebook, Insta, and like social ads. But I knew that if I tried PR on my own it would just be a miserable failure and a waste of my time. So …

Felix: Well why did you feel that way? Why did you feel like that one was the most important … The best one to choose to hand off to an expert?

Leo: Yeah, it's kind of like you create a list of everything that needs to happen in order for this to be a success, and just start tackling what's at the top. And you know, for most businesses early on, that's exposure. Getting people to know who you are and what you do. So PR and marketing is often the first place you'll start.

Leo: And another kind of warning I would give people is avoiding agencies as much as you can early on, because they'll just charge so much more, and you just … You won't have as intimate of a relationship. Whereas with the freelancers that I used in the early days and still work with, it's much easier to get direct attention and just more value for your money.

Felix: Got it. When you do work with a PR freelancer consultant, what's the working relationship like? What is your involvement? And what do they need from you to succeed?

Leo: Early on it's a lot, right? 'Cause they kind of have to download everything that's in my brain and all my knowledge of this company and this product, and have to understand it as well as I do. So I mean, when you say outsourcing and working with freelancers, it's not like it will be much less work. Especially early on. Because like I said, you have to kind of get this vision concrete in someone else's eyes.

Leo: But it's just more the carrying out of the work. So you kind of change your focus from doing the work to guiding the work. And yeah, leave it to the experts when you have to.

Felix: Got it. So we'll talk a little about the site itself, the online store. I love the design. Was this done in-house?

Leo: It actually was. Yeah, we hired a director of marketing this past year, and he also happens to be a killer website programmer. And it made an incredible difference. So just kind of doing a re-haul of the website, and making it catch up with the times, and kind of what the standard is for e-commerce sites nowadays. Had a tremendous impact on our conversions, sales, everything.

Felix: Got it. Is the theme that you're using, is that built from scratch or do you know if you guys used like a paid or free theme?

Leo: If I remember right, the base, kind of like the foundation of this site as it is now, definitely uses a theme. But it's been like dramatically altered.

Felix: Got it. So when you went through this re-haul, what were some of the big changes there that you guys decided to consciously make that made a big difference in conversion rates or sales?

Leo: Yeah, absolutely. So when you have a website as your main platform for selling, you have to make that website replace a physical experience. And so for jeans, you know typically a guy would buy jeans by going to a store, trying them on, looking in the mirror. You can't do that online. And that makes clothes shopping … Clothing shopping online very difficult.

Leo: So for us, it was just letting the use of our website show you as much as it can about how these jeans are going to fit, feel, look, all that stuff. And one example is we launched like a 360 product view. So you can just kind of scroll across a picture and see every angle of the jeans. And it just gives you a really good idea of what they look like and how they'll feel.

Felix: Is that the favorite part of the site for you, or what is your favorite part of the site after the overhaul?

Leo: Yeah, that's probably my favorite. 'Cause like I said, just showing people what these jeans are all about, it's really hard on just like a computer screen. So that 360 product image … And you know, it … For those who can't see, which is everyone, it's just like a person standing and it kind of rotates them. But it even has them do a couple of different poses and stretching the jeans, so you can really just get like an immediate feel for what the jeans are about. So yeah, that's definitely my favorite upgrade to the site that we did.

Felix: Got it. Do you use any Shopify apps or other apps to help run the business?

Leo: Yeah, definitely. So a few of the bigger ones…well, one that we just found that I'm really excited about is inventory planning app. So it kind of tracks your sales by size and style. And it tells you, hey, you're going to sell out of this [skew number 00:39:52] in this many days. And when you do, you're going to lose this much money.

Leo: So we're kind of rolling that one out now. But when it's fully functioning, it's going to be major. 'Cause that is one of the hardest things that we have to do. I'd say probably the hardest thing at this point, is just guessing inventory levels and all that.

Leo: Another is, we have an exchange program we use. So when a customer wants to exchange jeans, Shopify's platform doesn't really have a great answer for that. But this exchange app really just simplifies it for us. So just a few little things like that just have like a really major impact.

Felix: That's called Exchange It?

Leo: Yeah. Yeah, that's the one.

Felix: Got it. Cool. So let's talk about the operations, and like how big is the team that works at Mugsy Jeans today?

Leo: Yeah, we have a few employees, and we have a lot of freelancers. I'm a big proponent of freelancers, 'cause you can get expertise without having to take on a full-time employee responsibility, which comes with a lot of headaches, even just from a regulation and filing standpoint. That was something I was not prepared for.

Leo: You kind of set out, it's like, “Hey, I'm going to hire someone.” And then like oh my God, I have to do this and reach out to OSHA and the, withdraw this and that and file this and that, and it's crazy. So we have a whole team of freelancers that focus on very specific things, and just really kind of knock those out of the park.

Felix: Got it. What about communication [and management 00:41:22] between all of the team members, if it's all a kind of like, freelancers? Like how do you guys stay in touch when you are working on a new product launch? Or how do you stay in touch when you're working on a new project?

Leo: Yeah, that's tough. And that's something we've definitely been bad at in the past. And kind of working with the freelancers more recently, we've learned that. A lot of 'em sometimes feel in the dark, or, “Hey, we didn't know about that. And if we had, we probably would have changed this and that.”

Leo: So it's become much more like include everyone on everything. So like any email, you send out, CC the whole team. And if it doesn't apply to them, they'll just X out of it and ignore it. But at least they'll have the opportunity to read it and you know, kind of get involved if they need to.

Felix: Got it. So thank you so much for your time, Leo. So mugsyjeans.com is their website. And I'll leave you with this question. What do you think needs to happen for you this year to consider to 2019 a success?

Leo: I would just continue to build the momentum. So we've kind of got the rocket off the ground, and now it's just, let's keep it going, you know? Just keep pursuing our goals and aligning with the [forecast 00:42:32].

Felix: Awesome. Thank you so much, Leo.

Leo: Cool. Thanks so much.