Negatywna sprzedaż odwrotna: nie jesteś gotowy na przeczytanie tego artykułu

Nie poważnie, nie jesteś gotowy, żeby to przeczytać. Nie martw się, widzimy to cały czas.

Nadal czytasz? No dobrze. Może jesteś gotowy.

Ten artykuł dotyczy mówienia ludziom czegoś, co jest sprzeczne z zamierzonym celem. Ten artykuł dotyczy negatywnej sprzedaży odwrotnej.

• Co to jest negatywna sprzedaż odwrotna?
• Skąd się wzięła negatywna sprzedaż odwrotna?
• Dlaczego negatywna sprzedaż odwrotna działa?
• Jak możesz wykorzystać negatywną taktykę odwróconej sprzedaży?

Co to jest negatywna sprzedaż odwrotna?

Negatywna sprzedaż odwrotna to technika sprzedaży oparta na „psychologii odwróconej”, która pomaga pokierować rozmową i przetestować determinację potencjalnego klienta. Odbywa się to poprzez zadawanie pytań i składanie oświadczeń sprzecznych z celem zamknięcia sprzedaży.

Psychologię odwrotną definiuje się jako „technikę polegającą na utwierdzaniu przekonania lub zachowania, które jest przeciwne do pożądanego, z oczekiwaniem, że takie podejście zachęci podmiot perswazji do zrobienia tego, co faktycznie jest pożądane”.

Innymi słowy,

• Powiedz komuś, żeby zrobił coś przeciwnego niż chcesz, żeby zrobił
• Zrób coś, co normalnie skutkowałoby przeciwieństwem tego, czego chcesz

Negatywna sprzedaż odwrotna wykorzystuje psychologię odwrotną i stosuje ją do sprzedaży. Potencjalni klienci mają wątpliwości, zastrzeżenia i pytania w procesie sprzedaży. Przedstawiciele handlowi muszą przejść obok tych i dostać się do sprzedaży.

„Normalne” sytuacje sprzedażowe wymagają od przedstawiciela handlowego:

• Wyjaśnij wątpliwości
• Pokonuj obiekcje
• Odwróć się od trudnego pytania

Często potencjalni klienci oczekują, że zostaną sprzedani. Są gotowi oprzeć się taktyce sprzedawcy. Myślą o przedstawicielach handlowych jako o klasycznym stereotypie sprzedawcy używanych samochodów i nie dadzą się oszukać, bez względu na to, jak dobrze przedstawi to przedstawiciel handlowy.

I odpychają.

W negatywnym scenariuszu sprzedaży odwróconej przedstawiciel handlowy zgadza się z potencjalnym klientem lub nadal prosi go o rozwinięcie, nie próbując go pokonać ani przekonać, że jest inaczej.

Odbywa się to w dwóch częściach:

1. „Oświadczenie zmiękczające” w celu uzgodnienia z klientem i wyjaśnienia, że ​​jego obawy są uzasadnione i zrozumiałe
2. Negatywne stwierdzenie wyrażone w sposób przeciwny do stanowiska, które chcesz zająć lub kierunku, w którym chcesz pokierować rozmową (psychologia odwrotna).

Zmiękczające oświadczenie służy do osłabienia obrony potencjalnego klienta i jego rozbrojenia. Dzieje się tak, aby negatywne stwierdzenie ich nie prowokowało, nie obrażało ani nie gniewało. Przykłady zmiękczających stwierdzeń obejmują:

• "Rozumiem, co masz na myśli"
• "Rozumiem"
• "Co znaczy…?"
• "Więc…"
• „To całkowicie słuszna obawa”
• "Masz całkowitą rację"

Nieoczekiwane negatywne stwierdzenie skłania do sprzeciwu lub obaw prospekta. Ponieważ potencjalny klient jest przygotowany, aby nie zgodzić się z przedstawicielem handlowym, potencjalny klient w końcu broni produktu!

„Ludzie będą walczyć na śmierć i życie, aby zachować prawo do powiedzenia „nie”, więc daj im to prawo, a środowisko negocjacyjne stanie się bardziej konstruktywne i oparte na współpracy niemal natychmiast”. – Chris Voss w Never Split The Difference

Negatywna sprzedaż odwrotna pomaga utrzymać kontrolę nad rozmową sprzedażową

Zamierzonym skutkiem negatywnej sprzedaży odwrotnej jest skłonienie prospekta do ponownego rozważenia lub wyjaśnienia przyczyn ich sprzeciwu. To sztuka zmuszania ich do sprzedawania się samym sobie.

Skąd wzięła się negatywna sprzedaż odwrotna?

Negatywna sprzedaż odwrotna została stworzona przez Davida H. Sandlera w 1967 jako część systemu sprzedaży Sandlera. Celem systemu jest przekonanie potencjalnego klienta, że ​​gonią umowę i potrzebują produktu, a nie „sprzedają” go przedstawiciele handlowi.

System zaczyna się od oceny dopasowania lub rozmowy w sprawie sprzedaży. Co się dzieje podczas tej rozmowy?

• Przedstawiciel handlowy zagłębia się w problemy potencjalnego klienta i dowiaduje się o jego działalności
• Najlepiej byłoby, gdyby przedstawiciele handlowi częściej słuchali niż rozmawiali i zadawali mnóstwo pytań
• Kiedy przedstawiciel rozumie problemy potencjalnego klienta, wyjaśnia, w jaki sposób jego produkt/usługa je rozwiązuje

Negatywna sprzedaż odwrotna wpisuje się w system, jeśli/kiedy potencjalny klient zaczyna zadawać pytania, wyrażać obawy lub chce „zastanowić się nad tym”.

Negatywne odwrócenie nie jest konkretnym krokiem w procesie dla każdej transakcji, ale strategią, którą można zastosować, gdy sytuacja jest trudna do przezwyciężenia.

Negatywna sprzedaż odwrotna popycha potencjalnego klienta i testuje jego reakcję na pomysł, zamiast podskakiwać przy pierwszej okazji do zamknięcia sprzedaży. Sandler porównuje to do łowienia ryb i wielu poleca strategię zwaną „striping line”:

Kiedy łowisz i czujesz branie, nie zacinaj od razu haczyka (bo zgubisz rybę). Zamiast tego daj rybie trochę żyłki, niech połapie przynętę i sam się złapie. Wszystko, co musisz zrobić, to zwinąć go i zrobić z nim zdjęcie.

To samo dotyczy sprzedaży. Jeśli potencjalny klient okaże zainteresowanie i zbyt wcześnie „zaczepiasz haczyk” (idziesz na zamknięcie), istnieje szansa, że ​​nabierze podejrzeń i zostanie zniechęcony. Zamiast tego zrób coś przeciwnego niż chcesz i daj im trochę miejsca na sprzedaż!

Dale Carnegie podsumował to, mówiąc: „…kiedy szedłem na ryby, nie myślałem o tym, czego chcę. Myślałem o tym, czego chcą. Nie nęciłem haczyka truskawkami i śmietaną. Raczej pomachałem przed rybą robakiem lub pasikonikiem i powiedziałem: „Nie chciałbyś tego mieć?”

Dlaczego negatywna sprzedaż odwrotna działa?

Negatywna sprzedaż odwrotna działa, ponieważ próba przekonania ludzi nie działa. Nie da się przekonać ludzi do niczego. Będą się opierać. Potencjalni klienci chcą kupować , ale nie chcą być sprzedawani .

Muszą sami znaleźć rozwiązanie. Negatywna sprzedaż odwrotna sprawia, że ​​potencjalny nabywca myśli, że to ich pomysł.

„Coś w każdym z nas jest oporne na ideę zamknięcia. Wszyscy lubimy myśleć, że coś jest naszym pomysłem. Na tym polega piękno negatywnej sprzedaży odwróconej. Pamiętaj, że najsilniejsze zamknięcie ma miejsce wtedy, gdy klient zamyka.” – Pete Oliver, prezes Sandler Training

Kiedy mówisz potencjalnemu klientowi:

• “To chyba nie jest dobry pomysł”
• „Nie jesteś gotowy”
• „Nie sądzę, że masz to, czego potrzebujemy”

Zaczną bronić siebie i Twojego produktu! Tworzą własne argumenty, dlaczego to dobry pomysł, dlaczego są gotowi i dlaczego mają to, czego potrzebują.

Potencjalni klienci oczekują, że przedstawiciele handlowi zareagują, gdy zgłoszą sprzeciw lub mają wątpliwości. Oczekują, że przedstawiciel handlowy przekona ich, że jest inaczej, i są gotowi to odepchnąć. Negatywna sprzedaż odwrotna wykorzystuje to na korzyść przedstawiciela handlowego.

Negatywna sprzedaż odwrotna jest jak wahadło – jeśli pociągniesz w jednym kierunku i pozwolisz mu odejść, odwróci się w przeciwnym kierunku.

Nie pchaj ich w pożądanym kierunku – pociągnij je w przeciwnym kierunku! Ich skłonność do „odsuwania się” od przedstawicieli handlowych przesunie ich w wybranym przez Ciebie kierunku.

W tym miejscu świeci negatywna sprzedaż odwrotna. Chodzi o zrobienie kroku wstecz, aby pociągnąć perspektywę do przodu.

Jak możesz wykorzystać negatywną taktykę odwróconej sprzedaży?

Możesz użyć negatywnej sprzedaży odwrotnej w trudnych scenariuszach sprzedaży. Kiedy perspektywa:

• Wyraża „łamanie umowy”
• powłóczy nogami
• Chce to przemyśleć
• Obiekty do ceny, harmonogramu lub dostawy

Negatywna sprzedaż odwrotna Sandlera nie powinna być traktowana jako główna strategia sprzedaży, ale jako metoda przełamania impasu. To wyzwanie, które sprawdza zainteresowanie leada i przebija się przez formalności.

„Każda osoba uwielbia szansę na wyrażenie siebie i możliwość udowodnienia swojej wartości, wyróżnienia się, wygrania. Więc jeśli chcesz pozyskać ludzi do swojego sposobu myślenia, kiedy wszystko inne zawiedzie, rzuć wyzwanie.” – Dale Carnegie, Jak zdobywać przyjaciół i wpływać na ludzi

Jeśli zdecydujesz się zastosować negatywną taktykę odwrotną, musisz zaakceptować „nie”.

Słyszenie „nie” nie jest złe. To część pracy sprzedażowej, aby określić dopasowanie potencjalnego klienta. Nie każda perspektywa będzie sprzedażą zamkniętą. A jeśli masz zamiar otrzymać „nie”, równie dobrze możesz zaoszczędzić czas i jak najszybciej się do tego zabrać.

Przyjrzyjmy się kilku konkretnym przypadkom użycia.

Możesz spróbować negatywnej techniki odwróconej sprzedaży, gdy potencjalny klient jest zaniepokojony cenami.

"Cena jest za wysoka." – wielu z Twoich perspektyw

Tutaj masz kilka opcji. Możesz zostawić to otwarte i pozwolić im się rozwinąć:

• "Co znaczy…?"
• "Powiedz więcej."
• "Więc…?"

Takie podejście wymaga od prospekta wyjaśnienia. Czy ich budżet jest za niski? Czy nie widzą wartości? Czy próbują uzyskać zniżkę? Być może będziesz musiał kilka razy poprosić o wyjaśnienie, zanim dojdziesz do prawdziwego powodu. Pozwól im się sprzedać, mówiąc Ci wszystko, czego potrzebują.

„Próba skłonienia ludzi do zmiany wyboru (np. odejścia od aktualnie używanej marki) może skłonić ich do obrony tego aktualnego wyboru – w przeciwnym razie mogą wyglądać irracjonalnie. Zamiast prosić klientów o dokonanie wyboru, poproś ich, aby najpierw pomyśleli o pożądanych przez nich korzyściach lub funkcjach, a następnie zastanowili się, w jaki sposób dostępne opcje spełniają ich kryteria”. – Profesor J. Scott Armstrong w Reklamie Perswazyjnej

Lub możesz je najpierw zmiękczyć, a następnie uderzyć ujemną maszyną do siana odwróconego:

• "Całkowicie rozumiem. Nie sądzę, że jesteś gotowy na tę inwestycję.
• „To ważna obawa. Chyba już skończyliśmy.

Ta reakcja na pewno wiąże się z pewnym ryzykiem. Ale w odpowiedniej sytuacji potencjalny klient obroni swoją gotowość i sprzeda się na twoim produkcie.

Inną powszechną sytuacją, w której można zastosować negatywną rewersję, jest perspektywa w martwym punkcie.

– Będę musiał o tym pomyśleć i wrócić do ciebie. – każdy potencjalny klient w historii

Wiele transakcji upada, ponieważ potencjalny klient pogrążył się w zmroku lub „uświęcił” przedstawiciela handlowego. Potencjalni klienci uwielbiają „myśleć o tym i wracać do ciebie” i nigdy do ciebie nie wracać.

Strategia „skala 1-10” z negatywnym odwróceniem zmniejsza szanse na to.

• „Gdzie 1 oznacza „wcale”, a 10 oznacza „gotowe do zakupu dzisiaj”, gdzie jesteś w skali od 1 do 10?”

To pytanie jest idealnym rozwiązaniem dla negatywnego odwrotu, ponieważ niezależnie od odpowiedzi, możesz to wykorzystać na swoją korzyść. Odpowiedz, że ich poziom zainteresowania jest wyższy lub niższy niż myślałeś, aby popchnąć lub pociągnąć ich w określonym kierunku.

Wniosek: Używaj ujemnego rewersu ostrożnie!

Negatywna rewers to wysoka nagroda, ale wiąże się ze znacznym ryzykiem. Transakcja może wybuchnąć ci w twarz, potencjalny klient może się zdenerwować lub gorzej. Ostatnią rzeczą, jaką chcesz robić jako przedstawiciel handlowy, jest walka z potencjalnymi klientami.

Używanie psychologii jako taktyki sprzedaży działa w niektórych sytuacjach, ale nigdy nie powinno być twoją główną strategią. Negatywne odwrócenie musi być wyrachowane i przemyślane, a nie taktyka za każdym razem, gdy spotykasz się z sprzeciwem.

To powiedziawszy, negatywna strategia odwróconej sprzedaży Sandlera może być skutecznym sposobem na wskrzeszenie transakcji, która wydaje się być płaska. Jest to również strategia, która pomaga dotrzeć do prawdziwych powodów obaw lub zastrzeżeń potencjalnego klienta, a jest to cenna informacja dla przedstawiciela handlowego.