Przeżuwaj to: jak ten funkcjonalny producent gum zmiażdżył swoje cele crowdfundingowe dzięki Reddit

Kent Yoshimura i Ryan Chen spotkali się na uniwersytecie i związali się wspólnym aktywnym stylem życia, polegającym na równoważeniu lekkoatletyki ze środowiskiem akademickim. Kent i Ryan chcieli stworzyć produkty wellness, których nie mogli znaleźć na rynku, i wykorzystać swoje stopnie naukowe z neuronauki, chemii i ekonomii do wprowadzenia Neuro. Po tym, jak ich pierwszy produkt Neuro gum zapewniający energię i skupienie przekroczył swój cel crowdfundingowy w zaledwie trzy dni, duet sprzedał ponad 12 milionów sztuk. W tym odcinku Shopify Masters Kent i Ryan opowiadają, w jaki sposób wykorzystali Reddit do zmiażdżenia swoich celów crowdfundingowych i jak udało im się osiągnąć wskaźnik powtórnych zakupów przekraczający 30%.

Aby zobaczyć pełny zapis tego odcinka, kliknij tutaj.

Pokaż notatki

• Sklep: Neuro
• Profile społecznościowe: Facebook, Twitter, Instagram
• Rekomendacje: Smartrr, Printful (aplikacja Shopify), Smile.io] (aplikacja Shopify), Klaviyo (aplikacja Shopify), Ampla (dawniej Gourmet Growth), Gorgias (aplikacja Shopify), Emotive, CRSTL, GYFTING

Od studenckiego zgiełku po udany biznes wellness

Felix: Jaka sytuacja życiowa zmotywowała Cię do założenia firmy?

Kent: Zawsze byliśmy ludźmi w ruchu. Na studiach trenowałem dość intensywnie sztuki walki. Ryan był kiedyś jednym z najszybszych dzieciaków w Kalifornii. Był kapitanem swojej drużyny przełajowej, zabierając ją do stanowych i krajowych. Stworzenie produktu pasującego do tego stylu życia miało dla nas sens. Podczas studiów mieszałem suplementy, aby pomóc w mojej szkole i treningu, i zasadniczo skończyło się to na tym, że stało się zerem tego, co teraz widzimy jako gumę Neuro i miętówki Neuro. Po prostu wynikało to z tego, kim byliśmy jako jednostki i co robiliśmy.

Felix: Co sprawiło, że zdałaś sobie sprawę, że opcje dostępne na rynku nie były wystarczające dla twoich potrzeb?

Ryan: Kent i ja poznaliśmy się na studiach. Byłem na pierwszym roku, Kent był na drugim roku. Natychmiast skierowałem się ku Kentowi, tylko jego energii, jego wibracji i dowiedziałem się, że bardzo intensywnie trenuje sztuki walki. Zajmował się neurologią. Zajmowałem się chemią i ekonomią. Połączyły nas rzeczy – nie tylko akademickie – poza szkołą, zajęcia pozalekcyjne po prostu chcące robić więcej. To był czas, kiedy Red Bull był rozdawany na kampusie, kawa była czymś, ale ludzie biorą wszystko, aby iść naprzód w studiach, takich jak Adderall i tym podobne. Mówimy po prostu: „To rzeczy, których nie powinieneś wkładać do swojego ciała”. Jako neurobiolog, Kent szukał najlepszego rodzaju suplementów, które można wprowadzić do organizmu i intensywnie badał, które składniki faktycznie działają.

Pamiętam, jak wszedłem do jego pokoju w akademiku i miał te wszystkie białe proszki, to było jak legowisko z blizną. Powiedział: „To i to działa doskonale. Kofeina jest tym, co pozwoli ci się nie załamać, ale zapewni ci trwały dopalacz. Zawsze będziesz mieć niedobór. Uzupełnianie organizmu podczas treningu na tym poziomie jest super kluczem ”. To były alternatywy. Mieliśmy najczystszą formę, która pochodziła z badań Kenta, małej jaskini z blizną Kenta.

Felix: Jak doszliście do wniosku, że sami zamierzacie rozwiązać ten problem?

Kent: W 2015 roku Ryan i ja byliśmy razem na wycieczce nurkowej i nadal braliśmy te suplementy w formie tabletek, które były w torebce Ziploc. To nie wygląda dobrze, kiedy wysadzasz to przed grupą ludzi na małej łódce i mówisz: „Hej, to dla energii”. Więc Ryan i ja spojrzeliśmy na siebie i zdaliśmy sobie sprawę: „Och, to są świetne, ale jak sprawić, by był bardziej przystępny? Jak stworzyć produkt, który daje te same korzyści z tego, co braliśmy, ale bez dziwności wygląd, z elementem, który można udostępniać i z taką samą skutecznością?” Oczywisty wybór, poza napojami, których nie możesz trzymać w kieszeni, a smakują okropnie, jeśli nie są schłodzone. Kawa zdecydowanie nie, plami zęby, a to wszystko na różne sposoby. Uświadomiliśmy sobie, że jednym z najbardziej przystępnych kształtów są właśnie wyroby cukiernicze – guma i miętówki – które z natury można dzielić. Doszliśmy do zgrzytania.

Felix: Czy była to trudna decyzja, aby spróbować realizować produkt w innej formie niż pierwotnie przewidywano?

Ryan: Wiedzieliśmy, że możemy umieścić najlepsze składniki w formie tabletek, a potem po prostu zmienić medium w coś, co będzie bardziej dostępne i przystępne. Byłoby tak samo dostępne, jak picie rzeczy zawierających kofeinę, ale zamiast tego zmniejszasz ilość płynów, które wprowadzasz do organizmu, i całkowicie usuwasz cukier. Pomyśleliśmy: „Cóż, w końcu ludzie zorientują się, że to najlepszy sposób na konsumpcję energii”. Kiedy zaczynasz coś, nie myślisz o wszystkich blokadach, które napotkasz po drodze, lub prawdopodobnie zniechęcasz się i frustrujesz, i wcale tego nie zaczynasz.

Byliśmy wystarczająco młodzi i naiwni w stosunku do tego, co mówimy: „To działa dla nas, musi działać dla innych ludzi”. Kiedy mogliśmy uruchomić tę kampanię na Indiegogo, Kent i Tyler, którzy wciąż są w naszym zespole, wymyślili sposób na dotarcie do wszystkich tych agencji PR. Skończyło się na tym, że uruchomiliśmy go na Indiegogo, osiągnęliśmy nasz cel w trzy dni, zostaliśmy odebrani przez Dr. Oz i magazyn Time. Zdaliśmy sobie sprawę, że ludzie chcą czegoś takiego, ludzie czegoś szukają, po prostu nie zdawali sobie sprawy, czego szukają.

Felix: Czy pomysł na biznes wziął się z realizacji formy, czy też myśleliście o tym wcześniej?

Kent: Nie sądzę, abyśmy byli przedsiębiorczy, ponieważ żadne z nas nie pochodziło ze środowisk biznesowych. To było bardziej jak: „O mój Boże, to byłoby świetne w formie gumy i mięty. Powinniśmy wymyślić, jak to zrobić”. Ogólnie w biznesie jest to tak: „Jak zaspokoić potrzeby?” Potrzebowaliśmy dla nas bardziej przystępnej energii, która nie jest w formie napoju, który można nosić w kieszeni. Krok po kroku zmieniło się to w: „Och, więcej ludzi niż nas może chcieć tego samego”. I oto jesteśmy dzisiaj.

Pokonywanie barier poprzez przekonanie i pasję

Felix: Czy stworzyłeś formę gumy ze swojej kuchni? Kiedy zacząłeś myśleć o masowej produkcji?

Ryan: Musiało wejść od razu do produkcji. Guma i miętówki są w rzeczywistości bardzo trudne do zrobienia. To nie tak, może w batonie można zmieszać składniki, zmiażdżyć to razem, może uda się upiec. Z napojami to samo możesz zrobić małe partie, aby przetestować smak, ale z gumami i miętówkami to trudne. Nie zaczęliśmy od miętówek, zaczęliśmy od gumy. Musieliśmy udać się bezpośrednio do Google, aby znaleźć producentów gum. Zostaliśmy odrzuceni milion razy, a potem w końcu znaleźliśmy taki, który idealnie pasował. Chodziło o to, dzwonienie, wysyłanie e-maili, docieranie do ludzi, którzy mogą, odbieranie połączenia, ale także słuchanie tego, co próbowaliśmy zrobić, ponieważ było to wtedy tak nowatorskie i nowe.

Felix: Zaangażowanie producenta w całkowicie nowy produkt to nie lada wyzwanie. Czy kiedykolwiek producenci powiedzieli ci, że to po prostu nie jest możliwe lub że musisz zmienić swoją wizję?

Kent: Było wiele takich słów: „Wy macie tylko dwoje dwudziestokilkulatków, nie będziemy nawet tego zabawiać”. Ze wszystkich wysłanych przez nas wiadomości e-mail był prawdopodobnie 5% wskaźnik odpowiedzi, jeśli tak. Jest też inny element, w którym interesujące jest to, że w przypadku wielu z tych firm, o których tak naprawdę nie myślisz, większe korporacje są właścicielami większości lub większości procesu produkcyjnego. Istnieje połączona sieć producentów gum i miętówek, którzy są właścicielami jednego podmiotu. To była także kolejna przeszkoda, którą musieliśmy pokonać. To jak duopol.

Felix: Czego nauczyłeś się z tej interakcji? Czy dostosowałeś swój skok?

Ryan: Wchodziło to z wystarczającym przekonaniem, że byliśmy wystarczająco duzi, aby to się stało i sprawić, by to zadziałało. Producent, oni też są biznesem, więc chcą zobaczyć tam szansę. Chcesz znaleźć odpowiedniego przedsiębiorcę, a nie takiego, który przypomina wielką gumę. Mówią po prostu: „Ok, cóż, mamy już wszystkich naszych klientów, jesteśmy szczęśliwi. Nie chcemy kołysać łodzią z jakąś nadchodzącą małą firmą”. Mając właściwe przekonanie, że sprzedasz tę historię, dlaczego chcesz to zrobić, znajdziesz odpowiednią osobę lub odpowiedniego producenta, a oni zechcą podjąć to wyzwanie.

Dla nas to było tak długo, ale pamiętam, że prawdopodobnie dużo zmienialiśmy w tym czasie wokół boisku, chcieliśmy próbek R i D. czy to możliwe? Możemy to zrobić? Odpowiedź, której szukaliśmy, brzmiała: „Tak”. Następnie zastanówmy się nad kolejnym krokiem, jak wejść na rynek, a następnie jak reklamować tę rzecz.

Pokazanie potencjału rynkowego jako punktu sprzedaży dla producentów

Felix: Co zrobiłeś, aby przekonać ich, że jest tu okazja?

Kent: Przemawianie do VC lub do kogokolwiek tak naprawdę, jeśli masz pewność siebie i motywację, aby coś przekonać i coś zrobić, wtedy zaczną w ciebie wierzyć. Kiedy rozmawialiśmy z nimi przez telefon, rozmawialiśmy o tym projekcie, rozmawialiśmy o tym pomyśle i planie, dokąd chcieliśmy to zrobić, stało się katalizatorem. Jak powiedziałeś wcześniej, czy to była sesja treningowa dla naszych boisk? To była absolutnie sesja treningowa. Staliśmy się coraz lepsi w mówieniu o celach, które chcieliśmy osiągnąć. To ostatecznie doprowadziło do nawiązania bardzo osobistego i niesamowitego partnerstwa, z którym teraz pracujemy.

Felix: Na czym konkretnie skupiłeś się na swoim boisku i przypisujesz zwycięstwo producentom?

Kent: Dotyczy to tylko e-commerce w ogóle, wiesz, kim są twoje kohorty, a następnie próbujesz kierować do nich wiadomości. W ten sam sposób, który rozszerza się na rzeczywisty świat. Rozmawiając z producentami, kluczowymi kwestiami, którymi byliby zainteresowani, jest to, jak duży jest potencjalny rynek, abyśmy mogli wprowadzić na rynek taki produkt. Jeśli Red Bull i Monster i wszystkie te napoje energetyczne odnotowały ten monumentalny wzrost w tak krótkim czasie, dlaczego nie możemy wziąć tego samego pomysłu i umieścić go w czymś, co jest jeszcze łatwiejsze do zdobycia i jeszcze bardziej przenośne.

Rozmawiając z naszymi klientami, było to bardziej jak: „Hej, to jest dla ciebie o wiele czystsze, o wiele bardziej przenośne ze znacznie lepszymi składnikami i naukową przewagą”. Dotykając punktów, które niekoniecznie atakują istniejący rynek i produkty, które tam są, ale bardziej powiedz: „Hej, gdzie możemy dopasować się do Twoich potrzeb w ten sam sposób”. Chcemy móc zabierać tę rzecz wszędzie, dokąd się udamy, i nie chcemy, żeby wyglądało na to, że jesteśmy bandą biegających dookoła „Al Pacino”.

Felix: Nie miałeś żadnych klientów, kiedy ich pozyskałeś. Jak pielęgnowałeś tę relację biznesową?

Ryan: Tak, nawet nie polecieliśmy im na spotkanie. Wszystko to odbywało się za pośrednictwem poczty elektronicznej i rozmów telefonicznych. W tym czasie pracowałem na pełny etat w Hulu, firmie zajmującej się streamingiem. Kent pracował w filii Sansui Music, produkował muzykę i tworzył sztukę. Po prostu chodziliśmy tam iz powrotem i dostawaliśmy te próbki w maleńkich torebkach Ziploc. Przy okazji, wciąż otrzymujemy takie próbki do dnia dzisiejszego, kiedy robimy nowe R i D. Wkrótce ukażą się multiwitaminowe gumy i miętówki. Wychodzi w tych małych torebkach Ziploc, które wyglądają bardzo szkicowo. Zasadniczo próbowaliśmy wtedy wśród przyjaciół i współpracowników i pytaliśmy: „Hej, co o tym myślicie?”

Wynosiłyby od 20 miligramów kofeiny do 80 miligramów kofeiny. Bawiliśmy się różnymi składnikami, smakami i słodzikami, aby było dobrze smakować, różnymi rodzajami baz gumy, aby mieć trochę twardszego lub bardziej miękkiego do żucia. Zasadniczo wszyscy nasi przyjaciele i współpracownicy zostali królikami doświadczalnymi, aby przekazywali nam swoje opinie. Tego procesu było dużo, ale wiedzieliśmy, że jeśli nie uruchomimy, to po prostu się nie wydarzy. Nie było mowy, abyśmy dopracowali to za pierwszym razem. Po kilku uruchomieniach R i D, uruchomiliśmy Indiegogo w tandemie od czasu, gdy go produkowali. Zanim kampania Indiegogo dobiegła końca, zwolennicy niedługo potem otrzymali produkt. Z tego doświadczenia ludzie mówią: „Och, ci faceci to dostarczają”, ponieważ czasami robisz kampanie Indiegogo Kickstarter i mija rok plus, zanim otrzymasz produkt, który wspierałeś i wspierałeś. Zrobiliśmy to w dość szybkim tempie.

Felix: Jak wyglądał proces badawczo-rozwojowy?

Ryan: Zanim go kupiliśmy i sprzedaliśmy na Indiegogo, minął już prawie rok.

Felix: Jak utrzymywałeś motywację podczas całego procesu, kiedy wydawało się, że sprawy nie toczą się tak szybko, jak tego chciałeś?

Kent: To niesamowicie powolne, ale w biznesie jest wszystko, co możesz zrobić. Dla nas było to przygotowanie planu startowego i naszej strony internetowej. Skupiliśmy się na Biz Dev i poznaniu właściwych ludzi, aby mieć pewność, że to sukces, kiedy zaczynaliśmy. Zawsze jest nieskończona liczba rzeczy, a po uruchomieniu musisz przeskalować, zawsze są rzeczy, które możesz zrobić, jeśli chodzi o przygotowania. Tak długo, jak ułożysz właściwą mapę drogową i wypełnisz luki, które Twoim zdaniem są niezbędne do tego, co prawdopodobnie byłoby udanym uruchomieniem, powinno być w porządku. Bycie wyłącznie zależnym od sukcesu produktu to szansa jedna na miliard. Zdarza się, ale to wszystko inne, styl życia, marzenie, które sprzedajesz, ludzie wokół ciebie, operacje, wszystkie te rzeczy są tym, co zwykle sprawia, że ​​produkt odnosi sukces, a produkt jest świetny.

Utrzymanie wiary w swoje produkty po znacznych inwestycjach czasowych i finansowych

Felix: Tak więc proces badawczo-rozwojowy trwał około roku. Czy było wiele iteracji, przez które musieliście przejść?

Ryan: To było pięć różnych iteracji. Zrobiliśmy pierwsze dwie torby i kolejne trzy torby. Wszystkie zawierały różne stopnie składników aktywnych i różne rodzaje słodzików. Pamiętam niektóre opinie, mój stary menedżer, który to przeżuwał, brzmiał: „Człowieku, to zdecydowanie działa. Byłem do 3:00 nad ranem. Ale możecie popracować nad smakiem”. Wiedzieliśmy, że nie będzie idealnie, ale mogliśmy to poprawić. W tym momencie Kent i ja zdaliśmy sobie sprawę, że robienie R i D jest już potwornie powolnym procesem, zwłaszcza w przypadku dóbr fizycznych i rzeczy, które konsumujesz. W przypadku technologii sprzętowej zajmuje to już dużo czasu, ale jest to materiał eksploatacyjny, jest wiele przepisów, na które również trzeba uważać. Istnieją inne aktywne składniki, nad którymi myślimy, aby wprowadzić, ale przechodzą badania kliniczne z FDA, ale nie do końca zatwierdzone. Są pewne składniki, których postanowiliśmy nie używać.

Felix: Z tymi przykładowymi iteracjami przynajmniej obniżyłeś skuteczność, aby upewnić się, że działa funkcjonalnie.

Ryan: Wiedzieliśmy, że to działa. W tym momencie Kent i ja napędzaliśmy to naszymi oszczędnościami. Pracowaliśmy na pełen etat i byliśmy wtedy wystarczająco przekonani, by zapłacić za próbki R i D, ale były to trzy do pięciu tysięcy za partię. Razem może około 10K. Wtedy pierwszy minimalny nakład produkcyjny wynosił może 25 lub 30 tys. To było dużo. Wtedy zdaliśmy sobie sprawę: „Spróbujmy Indiegogo zebrać pieniądze, aby to zakończyć”. W tamtym czasie nie mieliśmy żadnych relacji z producentem, nie otrzymywali żadnych warunków netto. Musieliśmy obniżyć koszty o 50%, a następnie 50% na wysyłkę. Mądrze czasowo, gdy tylko otrzymaliśmy początkowe odsetki i trochę pieniędzy na to Indiegogo, pozwoliło nam to spłacić pozostałe saldo. Od tego momentu zaczęliśmy pozyskiwać ludzi, którzy byli zainteresowani byciem stałymi nabywcami. Do dziś jestem przekonany, że mamy jeden z najwyższych wskaźników powtarzalnych zakupów w e-commerce.

Felix: Miałeś dość dużą początkową inwestycję. Czy kiedykolwiek wątpiłeś, czy powinieneś dalej próbować się przebić?

Kent: Przezwyciężyliśmy to jedząc McDonald's. Ta luka w aplikacji McDonald's, aby codziennie dostawać burgery za 2 dolary.

Ryan: To był właściwie burger premium, Kent, jeśli pamiętasz. To była ta dziwna luka w aplikacji McDonald's, w której można dostać burgera lub kanapkę premium.

Kiedy byliśmy w tym wieku, nawet nie myśleliśmy o porażce. Z pewnością były momenty, kiedy to było w stylu: „O Boże, co się stanie?” Ale mieliśmy tak wielu ludzi, niesamowitą grupę przyjaciół, która zawsze nas wspierała. Ogólnie rzecz biorąc, mamy niesamowitą społeczność, która wydawała się wspierać ten projekt. Nawet gdyby się nie udało, każdy krok, który robiliśmy, aby odnieść sukces, był tak ekscytujący, że prawie nie było mowy, żeby w naszych głowach się to nie udało. Doświadczenia edukacyjne związane z założeniem firmy, poznaniem znaczenia słowa kohorta, poznaniem każdego aspektu sprzedaży produktu, były cenne same w sobie.

Używanie pozytywnego nastawienia do zdyskredytowania wszelkich obaw przed porażką

Felix: Więc nawet nie myślałeś o porażce. Wielu przedsiębiorców może wejść na swój sposób, sabotując siebie z takim nastawieniem. Czy uważasz, że twój sposób myślenia był kluczowym czynnikiem sukcesu?

Ryan: Jednym ze sposobów na to jest to, że nie ma porażki, ale po prostu wiele wyciągniętych wniosków. Jest tak wiele rzeczy, które nie działają, to tylko lekcje. Kent i ja robiliśmy ten biznes na MBA. Od pierwszego roku do dwóch lat wszystko odbywało się z prędkością światła. Tyle się uczysz tak szybko. Uczysz się dostosowywać, uczysz się budować relacje biznesowe z producentami, partnerami, dystrybutorami, menedżerami konta. Cokolwiek się wydarzyło, wyszedłeś z tą księgą i skarbnicą wiedzy. Udało nam się zastosować to wszystko do innych rzeczy. Niezależnie od tego, czy inwestujemy w marki naszych przyjaciół, czy w różne start-upy, w których widzimy ten sam rodzaj przekonania, co my, Kent ma swoje ręce w tak wielu różnych rzeczach i wielu rzeczach, których się nauczyliśmy, był w stanie zastosować i to samo dla mnie.

Felix: Stawka jest teraz wyższa, ponieważ w biznes zainwestowało wielu ludzi. Jak utrzymujesz ten sposób myślenia?

Kent: Zawsze mówimy, że odporność jest jedną z najważniejszych cech, które musi posiadać przedsiębiorca. Kiedy zespół wykonawczy lub menedżerowie utrzymują tę mentalność, jednocześnie pozostając świadomym tego, kim są ludzie, którzy dla ciebie pracują, spływa ona w dół. Cały nasz zespół czuje się jak rodzina. Wszyscy jesteśmy ze sobą bardzo otwarci w komunikacji. Nawet gdy czasy są trudne, niezależnie od tego, czy elementy łańcucha dostaw czy marketingu nie działają, zawsze istnieje ta odporność i przekonanie, które spływa z góry na wszystkich w zespole, aby upewnić się, że odniesie sukces. Wynika to z tego, jacy jesteśmy, ale także z rodzaju klientów, których byliśmy w stanie kultywować. To rozszerzenie tego, jak ogólnie musisz być w biznesie.

Jak skutecznie uruchomić kampanię crowdfundingową na Reddit

Felix: Jaki był twój plan uruchomienia kampanii crowdfundingowej Indiegogo?

Kent: Byłem bardzo aktywny w społeczności Reddit Nootropics. To było jak forum internetowe. To były wczesne dni Reddit, wiele osób wyemigrowało tam z Dig i było wspaniale, ponieważ społeczność była tak zgrana. Wejście do tej społeczności było jednym z największych powodów, dla których finansowanie społecznościowe na Indiegogo odniosło sukces. Po drugie, ręcznie uruchamialiśmy te kampanie PR. Teraz są narzędzia, które pozwalają używać scalania tagów i wysyłać masowo spersonalizowane wiadomości e-mail, ale wtedy nie wiedzieliśmy o żadnym z tych narzędzi. Tak jak powiedział wcześniej Ryan, Tyler i ja po prostu ugięliśmy się i wysłaliśmy 500 e-maili do 500 różnych publikacji, które mówiły o suplementach lub nootropach.

Jeśli uzyskasz jeden lub 2% wskaźnik odpowiedzi, to jest to odsetek publikacji, których możesz użyć, aby pokazać wiarygodność i pokazać trafność. Połączenie tych dwóch rzeczy było jednymi z największych czynników sukcesu początkowej premiery, a my mieliśmy nadsubskrypcję w mniej niż trzy dni.

Felix: Do uruchomienia kampanii użyłeś Reddita. Jaka jest twoja rekomendacja, jak podejść do Reddit, gdy zasadniczo promujesz firmę?

Ryan: Bądź jak najbardziej autentyczny. Inną częścią jest to, że jestem tym facetem, który zawsze jest na Reddicie, kiedy mam wolny czas. To prawdopodobnie jeden z moich najgorszych nawyków, ale mam tysiące punktów karmy, a także robiłem AMA, w których jesteśmy bardzo uczciwi i przejrzyści, jeśli chodzi o wszystkie narzędzia i taktyki marketingowe, których używamy. Ludzie to doceniają. Szczególnie w tamtych czasach był to wspólny ekosystem wiedzy. Jeśli jesteś gotów dzielić się czymś tak, jak inny anonimowy nieznajomy, który również jest chętny do dzielenia się, to żywi się samo w sobie. Jest niesławny incydent Woody'ego Harrelsona, w którym wszedł i nie miał pojęcia, jaką społecznością jest Reddit. Wykorzystał to jako platformę do przedstawienia swojego nowego filmu, Rampart, i wszyscy powinni to sprawdzić. Społeczność Reddit nie jest po to, by się reklamować, oni są tam, aby ekscytować się czymś i prowadzić dyskusję na ten temat. Tak podeszliśmy do premiery. Po prostu jak: „Hej, wprowadziliśmy ten produkt, jesteśmy w R i D od roku i chcielibyśmy, aby Twoje przemyślenia na ten temat”. Pod koniec dnia był autentyczny.

„Społeczność Reddit nie jest po to, aby się reklamować, są po to, aby ekscytować się czymś i tworzyć wokół tego dyskusję”.

Felix: Czy była to bardziej gra liczbowa – docieranie do jak największej liczby osób – czy też pracowałeś nad kluczowymi sposobami udoskonalenia tonu. Co było dla Ciebie najlepsze?

Kent: Istnieją obecnie taktyki związane z e-mailami, o których wiadomo, że są dość skuteczne. Potem personalizacja, a więc na nasze korzyści, wysyłanie każdego e-maila i personalizowanie go w stylu: „Hej, zauważyłem, że napisałeś ten artykuł. To my. To jest zdjęcie nas i produktu, który tworzymy”. Personalizacja i bycie autentycznym zawsze działały dla nas. Nawet teraz Ryan i ja nieustannie stawiamy siebie jako twarz produktu obok wszystkich członków zespołu. Przełamuje barierę tego, co istniało wcześniej, czyli: „Och, te duże firmy wytwarzają 90% rzeczy, które konsumujesz”. Podchodzimy do tego w najbardziej autentyczny możliwy sposób, aby mieć pewność, że dostarczamy najlepszy produkt. To było to samo podejście, które zastosowaliśmy na Reddicie, to samo podejście, którego używaliśmy w kontaktach z PR, i to samo podejście, którego nadal używamy w każdym z naszych działań marketingowych. To zawsze było dla nas najskuteczniejsze narzędzie.

Felix: Czy kampania nabrała natychmiastowego rozmachu, czy była to raczej powolne spalanie?

Kent: Osiągnęliśmy nasz cel. To było szalone. Pamiętam, że mój telefon grał bez przerwy. Osiągnęliśmy nasz początkowy cel w niecały dzień. Następnie w 72 godziny osiągnęliśmy podwojenie celu. Kiedy weszliśmy na front, gdy otrzymaliśmy tę początkową iskrę, była to katalizator, który przeniósł nas na pierwszą stronę Indiegogo, co z kolei stało się katalizatorem dla większej liczby osób, które niekoniecznie były częścią grupy Reddit, aby przyjść wejdź i sprawdź nas.

Felix: Więc ten wczesny rozmach jest bardzo ważny dla kampanii crowdfundingowych?

Kent: Ogólnie rzecz biorąc, wczesny rozpęd jest ważny we wszystkim. Oczywiście istnieją sposoby na zbudowanie czegoś w odnoszącą sukcesy firmę bez początkowego sukcesu. Ale dla nas pojechaliśmy tą falą, by pojawić się na Dr. Oz około miesiąc później. I nadal budował legalną markę. Był to jednak również pokaz ognia, ponieważ powiedzieliśmy: „Wow, to nasz pierwszy biznes. I nie mamy pojęcia, jak radzić sobie z napływem klientów”.

Dlaczego społeczność jest Twoim największym atutem podczas przechodzenia do firmy na pełen etat?

Felix: Czy w tamtych czasach popełniono jakieś błędy, na które poleciłbyś innym założycielom zwrócić uwagę?

Ryan: Chociaż większość ludzi może mieć centra realizacji zamówień lub centra wysyłkowe, wszystkie produkty są wysyłane do firmy Kent. Mieliśmy 4500 funtów gumy z tego pierwszego MOQ, które zostało zrzucone bez doku załadunkowego. U Kenta chodziliśmy pudło za pudełkiem z wózkiem, żeby go zostawić. To był rodzaj wspomnień, na które patrzysz wstecz i są naprawdę zabawne. To sprawia, że ​​doceniasz wszystkie inne elementy biznesu, gdy zaczynasz skalować. Przeprowadzka z mieszkania do centrum realizacji, odejście od telefonu Kenta jako linii obsługi klienta do właściwej linii obsługi klienta z e-mailem obsługi klienta. Wszystkie te małe rzeczy i ciekawostki, których uczysz się po drodze. Pójście do skrzynki pocztowej lub na pocztę, aby zostawić produkt, wszystkie te rzeczy są częścią tego doświadczenia.

Nie tylko z dnia na dzień zrezygnowaliśmy z pracy i robiliśmy to. Minęło około półtora roku, kiedy nadal graliśmy nasze pełnoetatowe koncerty, więc mogliśmy płacić czynsze, jednocześnie zarządzając tym.

Felix: Czy trudno było zrównoważyć półtora roku między tymi w zasadzie dwiema pełnoetatowymi pracami?

Ryan: To były dwie pełnoetatowe prace. Mój kolega z drużyny, który również był bardzo zachęcający, powiedział: „Hej, wygląda na to, że jest to coś, co naprawdę cię pasjonuje. Dlaczego nie pójdziesz i nie pójdziesz dalej?” Wciąż pamiętam, że mój menedżer był niesamowity, powiedział: „Jeśli to nie wypali – a tak się stanie – ale jeśli tak się nie stanie, masz pracę, do której możesz wrócić”.

To było naprawdę wspierające środowisko. Zachęcam ludzi, którzy obecnie pracują na pełny etat, którzy szukają innej zmiany kariery lub są w rozterce, aby podjąć ten skok wiary, aby znaleźli społeczność, która będzie wspierać. Niezależnie od tego, czy jest to partner, rodzic, rodzeństwo, czasami wystarczy z nimi porozmawiać i zobaczyć, co możesz zrobić. Często chcesz to przetestować, a jeśli to nie wyjdzie, są różne drogi, to nie koniec świata. To tylko ciekawostka informacji. Dla nas zaczynało być za dużo. Wtedy zobaczyliśmy ten rozmach. Zostawiliśmy około półtora roku i poszliśmy na pełny etat do Neuro-. Właśnie tam zaczynasz widzieć dużo tego wzrostu.

Felix: Opowiedz nam o tych wczesnych lekcjach dotyczących zaufania inwestorom i doradcom.

Kent: Pod koniec dnia też nam się poszczęściło. Ludzie, którzy zainwestowali w nas lub społeczność, która zainwestowała w nas w czasach Indiegogo, mieli po prostu, jak powiedział Ryan, ogromne wsparcie i zaufanie do tego, co robimy, wiedząc, że byliśmy przedsiębiorcami po raz pierwszy. Nigdy nie stało się to otoczeniem: „Musisz to zrobić i musisz trafić w te liczby, musisz osiągnąć te cele”. Pomimo początkowego sukcesu, nie rozwijaliśmy się w zawrotnym tempie, głównie dlatego, że nie mieliśmy ustalonej taktyki szczytowej ścieżki. Nie mieliśmy ustalonej taktyki retencji. Nie mieliśmy nawet niczego poza podstawy konfiguracji MailChimp.

Linia obsługi klienta była dosłownie moim telefonem. W tym procesie ludzie byli tak zachęcający i pozwalali nam potwierdzać tak wiele naszych pomysłów, co pozwalało nam działać bez wypalenia. Kiedy widzieliśmy, jak inni przedsiębiorcy upadają, całkowicie się wypalają. Wypalenie zawodowe to jeden z największych powodów, dla których większość firm wydaje się upadać. Mieliśmy szczęście, że tego nie doświadczyliśmy.

Felix: Jestem pewien, że wiele osób miało wiele opinii na temat kierunku firmy. W jaki sposób upewniłeś się, że najpierw ich wysłuchasz, ale ostatecznie trzymasz się intuicji i wizji.

Ryan: Naprawdę mieliśmy szczęście, że mieliśmy wielu inwestorów, którzy byli przedsiębiorcami wielkich firm. Mogą zrozumieć przeszkody, przez które przechodzisz, niezależnie od tego, czy są to problemy z łańcuchem dostaw, opóźnieniami w produkcji, różnymi rodzajami strategii marketingowych, błędami, które zamierzasz popełnić, i lekcjami, których nauczysz się po drodze. Mieliśmy ludzi, którzy byli naprawdę cierpliwi i byliśmy w stanie przyciągnąć do tego naprawdę niesamowity zespół aniołów biznesu. Wcześnie krzycz do wielu sponsorów, którzy pomogli nam dotrzeć tam, gdzie jesteśmy.

Felix: Czy był kiedykolwiek moment, w którym byłeś w stanie zrobić krok wstecz i dopracować i udoskonalić te brakujące elementy?

Kent: Dzięki radom, które otrzymaliśmy od innych przedsiębiorczych ludzi, zaczęliśmy wdrażać wszystkie te rzeczy. Te rady i wskazówki były absolutnie cenne dla naszego sukcesu. Nieustannie udzielano nam niezbędnych rad. Są tacy bardzo autorytarni inwestorzy, o których słyszeliśmy horrory, i mieliśmy szczęście, że nigdy nie natknęliśmy się na żaden z nich, albo po prostu podświadomie zablokowaliśmy ich z naszego ekosystemu. Jeśli chodzi o te terminy, które znamy teraz jak własną kieszeń, szczyty lejka utrzymania, takie jak współczynnik konwersji, CPA, CPM, które naturalnie zaczęły do ​​nas docierać, gdy zaczęliśmy zagłębiać się w liczby, gdy zaczęliśmy badać, w jaki sposób nasz produkt może dotrzeć do szerszego grona odbiorców. Było to naturalne przejście na przestrzeni kilku lat w przedsiębiorczość. Wciąż się uczymy, a to najlepsza część biznesu – to niekończąca się podróż.

Trwały sukces tej marki można przypisać edukacji i utrzymaniu klientów

Felix: Opowiedz nam o swojej strategii utrzymania klienta.

Ryan: Mamy dane z sześciu lat i patrząc wstecz na dowolny miesiąc lub ramy czasowe, około jedna trzecia naszych klientów to powracający kupujący. Największym wyzwaniem dla nas jest nauczenie kogoś, że istnieje taki produkt jak nasz. Ludzie przychodzą kupić słodycze, miętówki, gumę tylko dla smaku, żeby odświeżyć oddech. Nie zdają sobie sprawy, że istnieją dodatkowe korzyści lub marka, która to robi. Po przedstawieniu komuś tego produktu wskaźnik powtórnych zakupów może wynieść nawet około 40, 45%. Naszym wyzwaniem jest zachęcenie ludzi do wypróbowania produktu. Samplowanie to dla nas naprawdę duża szansa.

Tak sądziliśmy, ludzie po prostu muszą tego spróbować. Ludzie to pokochają, znienawidzą, będą obojętni, ale ci, którzy to kochają, po prostu to pokochają. Powiększyliśmy się tak lojalną grupą klientów, że cały czas przekazują nam swoje opinie. Tworzy społeczność, która jest dla nas inspiracją i motywacją do dalszego działania. Po sześciu latach widzimy, że to marka, która będzie się rozwijać.

Felix: Wygląda na to, że największą przeszkodą było po prostu nakłonienie ich do wypróbowania produktu. Opowiedz nam, jak możesz zachęcić klientów do dania szansy produktowi.

Ryan: Próbowaliśmy wszystkiego, wszystkich społeczności. Jedną ze społeczności, która nas objęła, była społeczność CrossFit. Możliwość pójścia na imprezy CrossFit i wypróbowania sportowców, odczucia efektów, zostania ambasadorami produktu. Samplowaliśmy na festiwalach muzycznych, w Whole Foods w całym kraju, jesteśmy w CBS. We would do sampling at Jet Blue airlines, which has been an incredible partner. We're in all of their amenity kits. We see people try it and we get feedback on surveys of where they heard about us. You focus on these different cohorts of groups and people, and they become ambassadors for you. You either double down on it and try to look for other ones in the meantime. That's been super key for us, is really just getting the product in people's hands and getting them to try it.

Felix: Between the surveys and the sampling, which has helped the most?

Ryan: It's expensive to sample, but with rising CPA costs on digital, whether that's Facebook, Instagram, Google, YouTube, it's getting more and more expensive to win over a customer online. If you back into what your product costs are, it might actually be cheaper for you to sample in real life. Maybe out of 10 samples you give, five people love it and then one or two become customers, one becomes a lifetime customer. If you do the math, it's probably going to work out better to do the sampling in real life. Then again, every brand is different, you can't give out a free Theragun, but you might be able to give out a free Theragun massage session at an event.

For us, luckily we can sample it, people can try it and feel it pretty quickly. We have two pack sachets and the nine pack gum, 12 pack mints. People can have enough trials to share it and experience it for themselves. Any entrepreneur, any product, brand, if you can look at a way of doing sampling, you might not give away a $300 product, but you can give them an experience. Our friend's brand, which is BrainCo, it's like a brain activity monitoring app. You can give people experiences in events and they can experience it for themselves. There are different ways to do sampling in real life. That's a great alternative to just relying on digital.

Felix: What are the main marketing points you're trying to get across in those first brief touch points to encourage conversions?

Kent: Doing podcasts like this have always been really helpful, or any of the PR events. We also have a pretty great influencer program that allowed people that liked our product to be able to share and be incentivized to do so. At the end of the day, it's exactly what we thought would work for us, which was creating an approachable, portable product that enhances your life in some way. We don't BS any of that. We're transparent about our ingredients, we're transparent about how meticulous we are with our R&D process and our ingredients. That's just a brand mantra that will continue through with any of the future products that we do launch.

The tech stack every entrepreneur needs on their Shopify site

Felix: Tell us a little bit about the design and creation of the website.

Kent: At the end of the day, it's really being able to tap into what the messaging is to which consumer to imbue trust into them. With the people that we already were able to get, the original subset of chewers, they trusted the approachability, the functionality process. We're getting into this stage in our business where the trust factor is there, that's why we have such a high retention rate even with the growth cut we've been seeing, how do we make ourselves more lifestyle oriented? How do we make ourselves give more than what the product has to offer? Through the website, as we begin entering into this next stage of redesign and branding for it, we're mostly going to focus on that. Right now, the clean minimalist look, the information we share is all for showing that we are a product that you can ingest that a trust to ingest.

Felix: Are there any specific apps you use that have been helpful or made a significant impact on the business?

Kent: We've been on Shopify forever. Initially, when we were talking about going on this podcast, we're using Recharge as a subscription platform, but there's so many more that are coming out that are solving all of Recharge's problems. We're going through the migration process of using Smarter, which allows for more personalized tactics for subscription customers. We're big fans of Printful, which is a website slash application that allows you to drop ship merch. That's a special page that we have that we're not going to share to the public, but right now it's just for our most loyal customers. Things like smile.io for validity through reviews has been incredible for us. Klaviyo and the robustness of their email marketing platform has been incredible too. Those are some of the ones that come to mind that have been indispensable apps.

Ryan: Shout out on the finance side, Ampla, which was previously known as Gourmet Growth has been great for us. Anthony, who's the founder, and the team there has been really supportive in cash flow, especially with a brand like ours, where you might not necessarily have to raise equity capital, but if it's really about just getting inventory to service the demand and it's just about you getting the supply, they're a great tool for cash flow and getting cash in for all the day to day operations.

Kent: I'm going to throw two more apps in there because now I'm thinking about how good they're. So as a person that still probably has some PTSD from handling so many customer service calls, Gorgias as a customer service app is incredible, the way they could set up macros. It has made the customer service journey way more fluid than when we started out.

Ryan: We tried so many customer service apps too. I can't even remember four or five other ones, but Gorgias has been great.

Kent: Emotive. Shout out to Emotive and their CEO, Zach, who's a good friend. There were so many SMS apps that came out at the same time and they're continuing to push the bounds of what's possible there. Those two have been pretty indispensable as well.

Ryan: Another really good platform is CRSTL, the founder of DidGee and their team are incredible builders. They're basically creating this master command center for all businesses so it links together all your bank accounts, credit cards, but more importantly, all the records and orders from Shopify, Amazon, Target, Walmart, Whole Foods, all these big retailers that we're in, it puts all of it into one system. It allows you to see when you're going to get paid from certain retailers, what bills are due by importing your bills from QuickBooks and all these other accounting software. It gives you a really good understanding from an operations and finance point of view for brands to know like, where is my money and when am I going to get paid?

That's an incredible app. They're in stealth right now, but a lot of brands are going to go for it. I wish we had this six years ago. It would've been super helpful. They're solving a problem that no one has solved in the last six years that we've been in business. Really excited for them. For sampling too, GYFTING, the founders are awesome. They do these gifting experiences for really cool brands. They support a lot of minority founders, female founders. To jest zajebiste. They'll team up with Live Nation or TikTok, all these big companies where they give them these cool gifting unboxing experiences. They're definitely a cool company to check out too if you're an awesome brand and you want to get in front of really cool people.

Felix: What is the most important area of focus moving into the new year?

Kent: These last two years have been crazy for everyone, that flexibility has been one of the key things that has kept us going. Thankfully our business has continued to grow despite everything, but there is a major shift that we had to do from a company-wide level to trim the fat and focus on what's important. Don't be afraid to try new things, but also don't be afraid to take a step back from everything that you have done. Go back and build out the structure and plan on what will be the most effective things to pursue success and start anew, which is what we had to do in several departments. Thankfully that flexibility and that structure has allowed us to continue to succeed.