W jaki sposób ta naturalna firma zajmująca się pielęgnacją skóry wspiera inne założycielki?

Dostrzegając brak naturalnych środków do pielęgnacji skóry w przystępnej cenie, Laura Burget i Connie Lo stworzyły własną, współzakładając Three Ships. Od rozpoczęcia działalności i rozpoczęcia działalności za jedyne 4000 dolarów, uzupełniający się duet pracował przez ponad rok, zanim porzucił pracę w korporacji, aby prowadzić Three Ships w pełnym wymiarze godzin. Tworząc skuteczne naturalne kosmetyki, współpracując z innymi firmami i wspierając inne założycielki, Three Ships urosło do siedmiocyfrowej firmy. W tym odcinku Shopify Masters Laura Burget i Connie Lo dzielą się tym, jak osiągają równowagę między życiem zawodowym a prywatnym, wspierają swój biznes i rzucają światło na inne założycielki.

Nie przegap żadnego odcinka! Subskrybuj Shopify Masters.

Pokaż notatki

• Sklep: Trzy statki
• Profile społecznościowe: Facebook, Instagram
• Rekomendacje: Indie Beauty Expo, Prestige Theme, Privy (aplikacja Shopify), Gifter (aplikacja Shopify), Stamped.io (aplikacja Shopify)

Osobista walka, która zapoczątkowała biznes

Felix: Jaki był osobisty problem, z którym oboje się zmierzyliście, który doprowadził do powstania Trzech Statków?

Laura: To zrodziło się zarówno z Connie, jak iz moich osobistych pasji związanych z naturalną przestrzenią piękna. Właśnie skończyłem studia, poszedłem na University of Toronto, studiowałem inżynierię chemiczną i podczas czwartego roku szkoły zacząłem naprawdę interesować się naturalnym pięknem. Byłem bardzo sfrustrowany tym, jak drogie było wszystko. Będąc świeżo upieczoną absolwentką, niestety nie miałam dużo pieniędzy do wydania na pielęgnację skóry, a wiele marek, które chciałem robić, ponieważ faktycznie zawierały wspaniałe, niesamowite, czyste, naturalne składniki, było daleko mojego punktu cenowego. Musiałbym obniżyć prawdopodobnie 50 $ do 600 $ za pełną rutynę. I to była początkowa frustracja, którą postanowiliśmy pokonać, czyniąc naturalne produkty do pielęgnacji skóry bardziej przystępnymi cenowo.

Felix: Czy któryś z was miał doświadczenie w tworzeniu takiego produktu?

Laura: Niekoniecznie. Miałem doświadczenie w inżynierii chemicznej, więc czułem się swobodnie majstrując w laboratorium i rozumiałem podstawy tego, jak mówić tym językiem. Po ukończeniu studiów wybrałem nietradycyjną drogę i zająłem się sprzedażą oprogramowania tylko dlatego, że kochałem nieznane, ryzyko i emocje, które towarzyszą sprzedaży. Więc nie powiedziałbym, że którekolwiek z nas doświadczyło wcześniej formułowania.

Connie: Dla mnie osobiście, odkąd byłam młoda, bardzo interesowałam się naturalną pielęgnacją skóry, a także bawiłam się składnikami w kuchni mojej mamy. Pamiętam, jak wracałem do domu ze szkoły w gimnazjum i bawiłem się zieloną herbatą, zacierałem banany, używałem żółtek i białek i robiłem maseczki na twarz. Tak więc prawdopodobnie był to zakres naszej wiedzy na temat formułowania w tamtym momencie. To po prostu pokazuje, że naprawdę możesz zacząć z dowolnego miejsca. Nie musisz być ekspertem, aby założyć firmę.

Felix: Czy oboje mieliście pracę dzienną podczas zakładania firmy?

Connie: W czasie, gdy Laura i ja zaczęliśmy pracować nad Three Ships, pracowałam w marketingu w sprzedaży w Kimberly Clark. To jedna z wielkich międzynarodowych korporacji, które produkują Kleenex, Huggies, Kotex i tym podobne. To był mój czas, w którym naprawdę uczyłem się negocjować z kupującymi i rozumieć zarządzanie marką, co naprawdę dobrze pasuje do mojej obecnej roli w Three Ships, gdzie zarządzam marketingiem i sprzedażą. Ale robiliśmy to przez półtora roku.

Laura: To był pomysł, który miałam początkowo po ukończeniu studiów i pracowałam na pełny etat od dziewięciu do pięciu i zajmowałam się sprzedażą oprogramowania, i stwierdziłam, że naprawdę brakowało mi tego kreatywnego ujścia w moim życiu. I miał dużo wolnego czasu wieczorami i weekendami, które chciałem zapełnić biznesem. Miałem w przeszłości dwie firmy i wiedziałem, że w końcu chciałem, aby zaprowadziła mnie tam moja kariera. Ten pomysł na Three Ships, nie mogłem wyrzucić z głowy. Byłem tak przekonany, że na tym rynku jest coś, co rozwiązuje realną potrzebę, której doświadczyłem. I tak "podrzuciłem" pomysł jednemu z moich przyjaciół, który przypadkiem znał Connie z gimnazjum. I tak mi wspomniał: „Och, powinieneś poprowadzić ten pomysł przez moją przyjaciółkę Connie, przeprowadzić z nią badania konsumenckie”. Więc tak właśnie początkowo się spotkaliśmy, właśnie pod tymi pretekstami. I przywiozłem ze sobą na to spotkanie nasz mały, minimalnie opłacalny produkt. To miała być szybka 45-minutowa kolacja sushi, zamieniona w trzygodzinną biznesową sesję burzy mózgów, a Connie i ja przez cały czas wibrowałyśmy sobie nawzajem, mając bardzo podobne wizje tego, w co marka może się zmienić jako jak również nasz własny zestaw wartości. Ale także sprzeczne interesy w zakresie ról, które mielibyśmy odgrywać w biznesie, oraz przeciwnych mocnych i słabych stron. Wiedziałem, że potrzebuję współzałożycielki i pod koniec pierwszej kolacji zaproponowałem jej, że dołączy do mnie w tej szalonej przejażdżce i na szczęście się zgodziła. To było w listopadzie 2016 r., a następnie rozpoczęliśmy pracę w marcu 2017 r., kontynuując pracę na pełny etat aż do września 2018 r.

Connie: W tym początkowym okresie spotykaliśmy się w naszych mieszkaniach wieczorami, w dni powszednie. Kiedy na początku pracowaliśmy na boku, ponieważ oboje włożyliśmy tylko 2000 dolarów na rozpoczęcie działalności. Nie mieliśmy pieniędzy na magazyn ani nic takiego. Tak więc cała produkcja odbywała się początkowo w mojej kuchni na naszym blacie. A potem, ponieważ moje mieszkanie nie było wystarczająco duże, aby pomieścić wszystkie materiały opakowaniowe i wszystkie materiały do ​​wysyłki, Laura taszczyła cały gotowy produkt z powrotem do swojego mieszkania, a następnie realizowała zamówienia za pośrednictwem Shopify ze swojego mieszkania. Tak to wyglądało na początku, na co teraz możemy czule wspominać. Ale to był zdecydowanie okres wielkiego zgiełku.

Organiczny sposób odnajdywania się jako współzałożyciele

Felix: Jak zdecydowałeś się na znalezienie współzałożyciela, a nie dążenie do tego samemu?

Laura: To naprawdę sprowadza się do indywidualnego przedsiębiorcy. Na szczęście dla mnie w przeszłości prowadziłem własny biznes, co było zupełnie inne. To była firma zajmująca się malowaniem domów na zewnątrz i stwierdziłem, że to doświadczenie naprawdę izoluje. A nawet wspominając czas spędzony w szkole, moim ulubionym środowiskiem pracy były projekty grupowe. Po prostu uwielbiam pracować w zespole. Uwielbiam mieć kogoś innego, od kogo mogę odbijać pomysły, testować moje pomysły, dodawać wartości do swoich pomysłów. Więc to jest ciągła komunikacja. Nie jestem samodzielnym pracownikiem, zdecydowanie pracuję w zespole. Powiedziałbym, że jeśli jesteś rozdarty w tej decyzji, przypomnij sobie inne czasy, kiedy miałeś biznes lub byłeś zaangażowany w środowisko zespołowe. Do jakiej domyślnej skłonności zmierzasz? A także sprowadza się do tego, czy spotkałeś kogoś, kogo uważasz za dobrego współzałożyciela? Oczywiście dopasowanie współzałożyciela i kompatybilność są bardzo ważne. Myślę, że Connie i ja mieliśmy szczęście, że spotkaliśmy się na tak wczesnym etapie, ponieważ wiem, że wielu założycieli boryka się z tym problemem, znajdując kogoś, kto dodaje wartości i perspektywy do biznesu, ale potem mogą się dogadać również poza godziny pracy. A te dwie rzeczy są bardzo ważne. Więc tak, sprowadza się to do jednostki.

Felix: Jakie są zielone i czerwone flagi, których szukałbyś u współzałożyciela?

Laura: Nie powiedziałabym nawet, że szukaliśmy kryteriów, ponieważ naprawdę nie spodziewałyśmy się, że pójdziemy na to spotkanie w poszukiwaniu współzałożyciela. Chciałem tylko przeprowadzić badania rynku, a Connie poświęciła swój czas na tyle, by powiedzieć: „Och, spotkam się z przyjaciółką mojej przyjaciółki, aby powiedzieć jej, czy podoba mi się jej pomysł na biznes”. Więc to nie było w kontekście bycia jak, och, sprawdzamy, czy to jest partnerstwo. To było o wiele bardziej naturalne. Ale potem, gdy rozmawialiśmy z Connie, wpadł mi do głowy pomysł. Powiedziałbym, że rzeczy, których szukałem, to jej zestaw wartości. Na przykład, czy w swoim rdzeniu jest dobrą osobą? Czy jest kimś, komu mógłbym zaufać? Czy myślę, że próbowałaby kłamać, kraść lub oszukiwać w firmie? Oczywiście te rzeczy byłyby wielkimi czerwonymi flagami. Nie lubię ludzi z ogromnym ego. Tak więc upewnienie się, że druga osoba jest naprawdę przyziemna, było bardzo ważne. Rozmawialiśmy również o teście osobowości Myersa-Briggsa. Connie i ja uwielbiamy typy Meyers-Briggs i naprawdę w nie wierzę. Podczas tego pierwszego spotkania dowiedzieliśmy się, że jesteśmy przeciwieństwem. Więc jestem INTP, ona jest ESFJ, co też było fajną afirmacją, że jest to ktoś, kto może wyraźnie zrównoważyć moją osobowość oraz moje mocne i słabe strony.

Connie: Całkowicie zgadzam się ze wszystkim, co powiedziała Laura, zwłaszcza z częścią dotyczącą wartości. Myślę, że wiele razy, kiedy myślisz o popychaniu do boku lub zakładaniu firmy, myślisz po prostu o mentalności pełnej pośpiechu. Ale okazało się, że Laura i ja łączy nas oboje, że oboje jesteśmy prawdopodobnie w pierwszej trójce osób w naszych sieciach pod względem poziomu pracowitości i poziomu zgiełku, który jesteśmy w stanie wprowadzić. jednocześnie to nie jest tak, że całe nasze dni pracujemy tylko na Trzech Statkach. Oboje cenimy sobie możliwość zobaczenia naszych rodzin. Oboje cenimy sobie czas na pracę nad swoim zdrowiem i skupienie się na chodzeniu na siłownię i zdrowiu psychicznym. Myślę, że to bardzo ważne, ponieważ jeśli masz nierówne sytuacje, gdy jedna osoba jest po prostu jak idź, idź, idź cały czas, wtedy popadniesz w konflikt. Bardzo wcześnie zdaliśmy sobie z tego sprawę, że oboje mieliśmy dokładnie te same wartości rodzinne i wizję tego, dokąd zmierzamy w naszym życiu w ciągu najbliższych pięciu do dziesięciu lat. Ale jednocześnie nasze zestawy umiejętności były w dobry sposób całkowicie przeciwne.

Równoważenie między biznesem a życiem osobistym

Felix: Jak osiągnąć równowagę między życiem zawodowym a prywatnym?

Connie: Co tydzień, Laura i ja mamy retrospektywę, w której zastanawiamy się nad tym, co poszło dobrze, a co można by poprawić, co moim zdaniem jest naprawdę świetną strukturą. Coś, co wielokrotnie zauważyliśmy, to za każdym razem, gdy pracowalibyśmy przez cały dzień w weekendy po przejściu na pełny etat z Three Ships i nie mieli żadnego osobistego czasu, byłby to tydzień, w którym po prostu czulibyśmy się naprawdę wypaleni. Bardziej pozbawione inspiracji i zajęłoby to trochę więcej czasu. Tak więc zastanowienie się nad tym i zauważenie, że posiadanie nawet tych dodatkowych kilku godzin dla siebie, w których nie ma nic związanego z pracą, faktycznie pomaga ci stać się bardziej produktywnym, było dobrą realizacją. Niektóre rzeczy, które osobiście robię, aby spróbować ustalić pewne granice, znowu nie są w tym idealne, to ponieważ żyję według mojego kalendarza, fizycznie blokuję w blokach kalendarza, które nazywają mnie czasem lub czasem samoopieki wieczorami, aby upewnić się, że Nie rezerwuję czegoś z przyjacielem ani nie mam w tym czasie spotkania. Ale też nie przepracuję tego wieczoru. Może to być coś tak prostego, jak czytanie książki lub pójście na siłownię. Inną rzeczą, która bardzo pomogła, było wstrzymanie mojej skrzynki odbiorczej, ponieważ tak łatwo jest uzależnić się od odświeżania skrzynki odbiorczej i sprawdzania, do kogo jeszcze możesz odpowiedzieć, nawet o północy. Tak więc dla mnie wstrzymuję skrzynkę odbiorczą o godzinie 10, a następnie nie pozwalam na przyjście e-maili przed godziną 7:00 następnego dnia. Więc nie mogę ulec pokusie, żeby sprawdzić telefon w środku nocy. Brzmi to jak bardzo drobiazgowe sposoby na zapewnienie, że nie myślę cały czas o pracy. Ale czasami wystarczy ustawić te elementy sterujące, ponieważ naturalnie chcesz pracować.

Laura: Pamiętam, że w tamtym okresie, kiedy odkładaliśmy na bok krzątanie się i pracę na pełen etat, mój system odpornościowy był na pewno kompromisem. Chorowałem prawdopodobnie raz na dwa miesiące. Bycie dla siebie miłym, ponieważ nie odczuwasz presji, że musisz zrobić to wszystko. Przeczytałem kiedyś ten cytat, który brzmi: „Kulki, którymi żonglujemy w życiu, są w rzeczywistości zrobione z gumy, więc odbijają się, gdy je upuścisz, z wyjątkiem zdrowia, które jest wykonane ze szkła”. Tak więc, jeśli to porzucisz, naprawdę trudno jest dojść do siebie po czymś takim.

Biorąc pod uwagę pełny etat

Felix: Jak zbudowałeś tego rodzaju przekonanie, że biznes odniesie wystarczający sukces, kiedy będziesz mógł się na nim ostatecznie skupić w pełnym wymiarze godzin?

Connie: Pamiętam, zanim poznałam Laurę, nawet dwa miesiące przed tym, jak powiedziałam mojej siostrze, że chociaż mam pracę, którą naprawdę kocham, nadal czułam się niespełniona i wiedziałam, że chcę coś zacząć. A kiedy pomysł Laury znalazł się w przestrzeni naturalnego piękna, to było jak spełnienie marzeń, ponieważ naturalne piękno i naturalna pielęgnacja skóry to moja miłość numer jeden. Możliwość założenia własnej firmy z Laurą, a także bycie w dziedzinie, którą naprawdę pasjonowałem, było czymś, z czego nie mogłem zrezygnować. Tak więc od pierwszego dnia, kiedy Laura i ja rozmawiałyśmy o możliwościach rynkowych i o tym, jak się różnimy, tak naprawdę nigdy nie było kwestii, czy pójdziemy na pełny etat, szczerze mówiąc. Właśnie wtedy to zrobiliśmy. Jak zdecydowaliśmy, kiedy pójdziemy na pełny etat, wiedzieliśmy, że chcemy mieć pieniądze z sześciu miesięcy na naszych kontach bankowych, abyśmy nie musieli podejmować decyzji z desperacji. Nie byliśmy typem przedsiębiorcy, który rzuca wszystko od razu i rzuca pracę. Pracowaliśmy przez półtora roku, kiedy zrezygnowaliśmy, czuliśmy się komfortowo z tą decyzją. Zaraz po tym, jak przeszliśmy na pełny etat, nasza sprzedaż gwałtownie wzrosła. Pamiętam, że dwa tygodnie po tym, jak wyszliśmy na pełny etat, podpisaliśmy ogromną umowę na około 250, 300 000 i to zdecydowanie dlatego, że jesteśmy w stanie poświęcić nasze godziny na pełny etat.

Felix: Więc zaoszczędziłeś sześć miesięcy przychodów przed przejściem na pełny etat, czy była w tym momencie droga do przychodów?

Laura: Chodziło nam o to, że czuliśmy, że znaleźliśmy dopasowanie produktu do rynku. Zaczęliśmy dostrzegać ogromne liczby pod względem wskaźników ponownego zamawiania. To samo jest w stanie wylądować na niektórych kontach detalicznych. W ciągu kilku tygodni od naszego przejścia na pełny etat wylądowaliśmy w tym dużym partnerstwie, które było partnerstwem hurtowym. Na pewno był pas startowy i przyczepność, a także właśnie wjechaliśmy na pedał gazu, co było szczęśliwym zbiegiem okoliczności, ponieważ już dałem zawiadomienie. A potem dowiedzieliśmy się, że wchodzimy w akcelerator, który zupełnie przypadkowo, pierwszy dzień tego programu był pierwszym dniem, w którym oboje byliśmy na pełny etat. Tak więc wszystkie gwiazdy się pokrywały.

Felix: To była hurtowa umowa partnerska o wartości 300 000 dolarów. Co zrobiłeś z czasem, który pozwolił ci na dokonanie tych wielkich skoków w biznesie?

Connie: Mogłam odpowiedzieć tylko na X e-maili dziennie. A zwłaszcza w dzień roboczy, kiedy pracowali też inni kupcy Three Ships. Ponieważ w tym czasie pracowałem z moimi innymi kontami z Kimberly Clark, a więc przez większość czasu w ciągu 9-5 dni roboczych pracowałem na swoim drugim zajęciu na pełen etat. Z tego powodu, kiedy pracowałem na boku, jedyną porą, w której mogłem naprawdę wykonać pracę przy Trzech Statkach, były wieczory. Kiedy poszliśmy na pełny etat, mogłem mieć wiele wiadomości, wiele telefonów dziennie, naprawdę w ten sposób potoczyliśmy się. Myślę, że to była ogromna zmiana, kiedy przeszliśmy na pełny etat. Myślę też, że masz inne nastawienie, kiedy idziesz na pełny etat, gdzie masz o wiele więcej czasu na pracę nad dzieckiem.

Rozpoczęcie pracowicie i praca przy ograniczonym finansowaniu

Felix: Kiedy pomyślisz o tym, jaki był najlepszy użytek z 4000 dolarów, które początkowo zainwestowałeś w biznes?

Laura: To nie było coś, co kupiliśmy od razu, ale to było coś, co kupiliśmy, myślę, że może dwa miesiące to była naprawdę wysokiej jakości domowa drukarka laserowa. Jako firma zajmująca się artykułami fizycznymi, naprawdę irytującym punktem było dla nas zamawianie etykiet dla naszej pierwszej linii produktów. Ponieważ były bardzo drogie w ilościach, w których zamawialiśmy, a jeśli chcielibyśmy coś zmienić w naszym projekcie lub naszej formule, co jest świetną rzeczą, że możesz to zrobić, ponieważ rośniesz i wciąż uczysz się, co dokładnie Twoja marka oznacza, że ​​stwierdziliśmy, że musimy marnować zapasy lub po prostu nie dokonalibyśmy tych zmian z powodu nastawienia na koszty utopione. Tak więc zainwestowanie w tę drukarkę, która moim zdaniem kosztowała 250 dolców, była niesamowita. I dobrze nam to służyło, bo myślę, że ponad półtora roku, prawie dwa lata nadal trwało i używaliśmy go w zasadzie tylko do drukowania naszych własnych etykiet.

Connie: Musisz także wydać na inkorporację. To była pierwsza rzecz, którą zrobiliśmy po rozpoczęciu współpracy, aby upewnić się, że możemy chronić nasze osobiste aktywa.

Felix: Na jakie rzeczy prawdopodobnie nie powinieneś był wydawać pieniędzy?

Connie: Nie mieliśmy za dużo pieniędzy na zabawę, ale chcieliśmy także uczestniczyć w targach, aby spotkać się ze sprzedawcami w branży kosmetycznej, np. Indie Beauty Expo to jedna z najbardziej renomowanych imprez handlowych, w których można wziąć udział. Ale myślę, że koszt uczestnictwa wynosił 4000 dolarów za stoisko. A ponieważ na naszym koncie mieliśmy tylko 4000 $ na grę, nie było sensu uczestniczyć. W końcu znaleźliśmy jeden w Nowym Jorku, który był okrągły, myślę, że 1500 dolarów. I to była jedna z rzeczy, w których Laura i ja patrzyliśmy na siebie i myślimy, że targi to zdecydowanie coś, na co nie zamierzamy wydawać, dopóki nie będziemy gotowi uczestniczyć w tych, na których jesteśmy spotkasz się z właściwymi kontaktami. I tak od tego momentu wstrzymaliśmy się z targami przez około sześć miesięcy, jak sądzę. Kiedy mieliśmy trochę więcej gotówki, zarezerwowaliśmy Indie Beauty Expo i było to całkowicie dzień i noc pod względem jakości kupujących i prasy, która wzięła udział. W ciągu miesiąca zarobiliśmy 3 razy więcej niż zainwestowaliśmy.

Laura: To nie znaczy, że musisz wydawać tony pieniędzy na najbardziej efektowne stoisko. Istnieją sposoby na zaoszczędzenie pieniędzy na wydatkach na stoisko. Ponieważ te firmy targowe będą pobierać tak dużo pieniędzy za samo wypożyczenie stołu lub krzesła. Istnieją sposoby, aby to załadować, ale zdecydowanie, jeśli chodzi o rzeczy, na które nie masz kontroli, na przykład kto uczestniczy w targach, lepiej jest również wybrać te z głównych marek. A potem, kiedy będziesz tam, korzystając z tego. Niewiarygodne jest dla nas, jak wiele osób idzie na te programy, a potem siada za stołem i cały czas patrzy na telefon.

Connie: Kolejnym błędem jest wydawanie zbyt dużych pieniędzy na agencje na początku. To, co odkryłem, że faktycznie działa lepiej, to po prostu wysyłanie zimnych e-maili do jak największej liczby pisarzy i redaktorów. Włóczyłem się po różnych witrynach i sprawdzałem, którzy redaktorzy byli… a redaktorzy asystenci pisali o konkurencyjnych produktach, a następnie kontaktowałem się z nimi na Instagramie, LinkedIn, e-mailu, jakimkolwiek kanale, na którym mogłem ich znaleźć, przedstawiałem się jako współzałożyciel i oferowałem wysłać produkt. Wysłałem setki e-maili, ale udało nam się wylądować takie rzeczy jak Elle Canada, Refinery 29, PopSugar, CBC, Livestrong i HelloGiggles.

Sztuka zarządzania własną reklamą

Felix: W jaki sposób udało ci się nakłonić ich do przyjęcia wiadomości e-mail na początku lub wiadomości, a potem w końcu z tobą?

Connie: Myślę, że duża część hitów prasowych i opowiadanie historii to tak naprawdę po prostu opowiadanie redaktorowi o tym, jak zacząłeś biznes. Ponieważ jest to coś, co jest naprawdę wyjątkowe dla każdej firmy. Podczas gdy możesz mieć naprawdę przekonującą przewagę konkurencyjną pod względem ceny, przystępności lub jakości. Ale ostatecznie jest wiele marek, które również mogą powiedzieć to samo, ale nikt nie jest w stanie skopiować historii założyciela. To, co nam się naprawdę dobrze sprawdziło, to powiedzenie, że mieliśmy 23 lata, kiedy zaczynaliśmy działalność. Byliśmy świeżo po studiach. Każda z nas miała 2000 dolarów, młode założycielki z misją uczynienia naturalnej pielęgnacji skóry dostępną dla wszystkich. Wielu redaktorów mogło odnieść się do tej historii, ponieważ sami mieli trudności z zapewnieniem wysokiej jakości pielęgnacji skóry. A potem, gdy jesteśmy w stanie uzyskać jedno uderzenie w prasie, gdy tylko je mamy, odniosę się do tego w następnym e-mailu: „Nawiasem mówiąc, wspomnieliśmy również o Elle”, co natychmiast daje dowód społeczny i po prostu się od tego odczepiasz. To samo dotyczy sytuacji, gdy pozyskujesz nowego partnera handlowego. Kiedy znaleźliśmy naszego pierwszego małego partnera handlowego, który znajdował się w niewielkiej części centrum Toronto, zacząłem włączać to do wszystkich moich e-maili wysyłanych do sprzedawców detalicznych tylko po to, aby pokazać, że jeden sprzedawca nas zatrudnił.

Felix: Jakie kanały sprawdzały się najlepiej w kontaktach ze sprzedawcami?

Connie: Instagram działa bardzo dobrze i Twitter też. Cóż, ja bym zrobiła, żeby wielu redaktorów zamieszczało posty na Twitterze. Osobiście nie używam Twittera zbyt często, ale znalazłbym coś, o czym pisali do swojej społeczności na Twitterze, a następnie pisałem do nich na Instagramie i wspomniałem o tym w moim DM do nich. I przez większość czasu trudniej jest skontaktować się z nimi przez e-mail, ponieważ każdego dnia otrzymują mnóstwo przyjazdów. Ale na ich osobistych kontach na Instagramie często jest zaskakujące, że ci asystenci redaktorów i redaktorów mają prawdopodobnie mniej niż 10 000 obserwujących. Dzięki temu będą mieli czas, aby przejrzeć swoje wiadomości, a jeśli masz spersonalizowaną wiadomość, z którą się do nich kontaktujesz, częściej niż nie, przynajmniej odpowiedzą i podadzą Ci adres do wysyłki.

Jak znaleźć dopasowanie produktu do rynku

Felix: Czego szukałeś, aby ustalić, czy pasujesz do rynku produktu?

Laura: Jedną z rzeczy, która była ogromnym walidatorem, było to, że bardzo wcześnie poszliśmy na te rynki, gdzie musieliśmy ustawić nasz dwumetrowy stół na cały dzień, przywieźć kilka naszych produktów, a wiele z nich było lokalnymi rzemieślnikami. inni sprzedawcy. Ale te rynki mają spory ruch i pozwoliły nam na naprawdę świetne i szczegółowe rozmowy z ludźmi, którzy byliby naszą docelową grupą demograficzną i docelowymi nabywcami. I tylko po to, aby zrozumieć, w jaki sposób kupują produkty do pielęgnacji skóry, jakie pytania zadają, jak wchodzą w interakcję z produktem, gdy próbują go po raz pierwszy. I to było dla nas naprawdę wspaniałe doświadczenie edukacyjne. A potem pomogło nam również wskazać rodzaje produktów, które wprowadziliśmy, a także jakiego rodzaju ton używamy, gdy rozmawiamy o produktach z kupującymi i konsumentami.

Pamiętam bardzo wyraźnie ten jeden raz, jak pewna pani, którą poznaliśmy na jednym z targów, wróciła trzy miesiące później na następny targ specjalnie po to, żeby zobaczyć Connie i mnie i porozmawiać z nami o tym, jak bardzo zmieniła się jej skóra. To była niezwykła przemiana. Pamiętam, jak pierwszy raz ją zobaczyliśmy, miała dość ciężki trądzik hormonalny i bardzo aktywne wypryski. A kiedy zobaczyliśmy ją następnym razem, prawie wszystko się wyjaśniło, zostało może 10%. To było tak wspaniałe, zachęcające uczucie, zobaczyć zmianę, jaką nasze produkty wniosły na jej skórę. I to nadal jest najważniejszym wydarzeniem naszych dni, jest możliwość zobaczenia recenzji i referencji od naszych rzeczywistych klientów.

Zawartość roli odgrywa w Three Ships

Felix: Opowiedz nam więcej o Her Hustle, dwutygodnikowej serii wywiadów, którą uruchomiłeś.

Connie: Pierwsza koncepcja Her Hustle pojawiła się, ponieważ wielką misją dla mnie i Laury jest wspieranie kobiet w biznesie. Jako mała firma w tej chwili niekoniecznie jesteśmy w stanie przekazać duże sumy pieniędzy, aby wesprzeć inne kobiece fundacje lub organizacje charytatywne. Ale sposobem, o którym wiedzieliśmy, że możemy się odwdzięczyć, było podnoszenie świadomości, jak założyć własną firmę, wspólne zmagania, z jakimi borykają się kobiety założycielki, i po prostu podkreślanie sukcesów innych osób, aby ich marka była widoczna za pośrednictwem naszych kanałów i na naszym Instagramie. Kiedy zaczęliśmy publikować informacje o tych wywiadach, zdaliśmy sobie również sprawę, że: „Hej, możemy również sprawić, że to zadziała dobrze dla nas dzięki kopromocjom, w których, powiedzmy, współpracujemy z firmą zajmującą się pielęgnacją włosów, możemy oboje wprowadzić niektóre produkty o wartości np. 300 USD między tymi dwoma z nas i współpromocję na Instagramie na obu naszych kontach. W ten sposób nasi widzowie mogą śledzić swoje konto i vice versa”. Po prostu zaczęło się naprawdę organicznie. Ale teraz jest to coś, co bardzo podoba się wielu naszym widzom i na co czeka. A ponieważ mamy tak dużą listę, myślę, że mamy ich ponad 75 lub 80, teraz jesteśmy w stanie nawiązać kontakt z naprawdę dużymi, odnoszącymi sukcesy, inspirującymi bizneswoman. Jednym z przykładów, jaki mogę podać, jest to, że byłem na Shop Talk z Laurą w marcu i jest to konferencja detaliczna w Vegas. Jedną z przemawiających osób była Raissa Gerona, CMO Revolve. Jest masywna i została uznana za jedną z pierwszych, która naprawdę uchwyciła trend w marketingu influencerów. Podbiegłem do niej po jej prezentacji i powiedziałem: „Hej, mamy tę rzecz, nazywa się Her Hustle. W tym momencie mieliśmy około 50 wywiadów, w tym z osobami X, Y i Z, czy byłbyś zainteresowany ?" A ona odpowiedziała: „Jasne”. Więc udało nam się Raissa na blogu, co było niesamowite.

A stamtąd udało nam się zdobyć innych ludzi, w tym aktorkę z Harry'ego Pottera, która ma teraz wegańską subskrypcję. Myślę, że jedną z ważnych kwestii jest to, że treść jest tak ważna. Nie powinieneś po prostu publikować na swoim Instagramie w stylu: „Oto mój produkt, oto mój produkt, kup mój produkt”. Powinieneś także publikować treści o wartości dodanej, które ludzie będą lubić, obserwując Twój Instagram lub e-maile.

Felix: Jaki jest twój proces tworzenia tego rodzaju treści?

Connie: Chcielibyśmy mieć więcej treści wideo. Na początku, ponieważ nasz budżet był tak mały z powodu ładowania początkowego, postanowiliśmy zrobić to po prostu przez e-mail. To działa bardzo dobrze dla nas, a teraz mamy całą bibliotekę pytań i po prostu wysyłamy potencjalnemu rozmówcy, dokument Google z pytaniami, które napisaliśmy. Jedno z pytań prosi ich również o powiązanie folderu ze zdjęciami, które mogliby udostępnić na blogu. A kiedy już to wszystko wypełnią, podłączamy to do naszego kalendarza treści. Nasz koordynator ds. mediów społecznościowych zapewnia następnie, że post na blogu jest dobrze sformatowany. A jeśli druga osoba, z którą przeprowadzamy wywiad, ma firmę zajmującą się towarami fizycznymi, często pytamy ją: „Czy byłbyś zainteresowany kopromocją?”. Umieść to również w kalendarzu.

Felix: Jak promujesz treści po ich utworzeniu?

Connie: Na wiele sposobów. Jednym z nich jest Instagram. To zwykle co drugi poniedziałek to funkcja Her Hustle. A następnie na Instagramie, jeśli mają bezpłatny produkt, oboje udostępnimy zdjęcie obu naszych produktów na obu naszych kontach, a następnie zachęcimy obserwujących do komentowania i obserwowania obu kont. To jeden ze sposobów, w jaki podnosimy świadomość. Zwykle obserwujemy wzrost kilkuset obserwujących z każdego rozdania, które robimy. A potem promujemy również e-maile. Wszystkie nasze e-maile, które wychodzą, nie dotyczą tylko produktów. Jeden z naszych e-maili, który wychodzi co miesiąc, jest jak e-mail z treścią, w którym rozmawiamy o miesiącu, podsumowujemy miesiąc, a następnie dzielimy się w nim również naszymi wywiadami z Her Hustle, aby ludzie mogli tam kliknąć. Zawsze prosimy również, aby osoba, z którą przeprowadzamy wywiad, udostępniła to na swoich osobistych kanałach. Załóżmy, że przeprowadzamy wywiad z pół milionem obserwujących na Instagramie, będąc w stanie zapewnić im nawet opublikowanie historii na Insta o tym, że jest to niesamowite dla świadomości.

Felix: Kiedy przechodzisz od strony Her Hustle, aby wziąć udział w konkursach, czy jest to dość wysoki współczynnik konwersji, przy którym większość marek zgodzi się na rozdanie?

Laura: 100%. Oddanie produktu na promocję jest bardzo tanie, ale zazwyczaj bardzo efektywne. Ponownie, zdecydowanie widać wzrost pod względem sprzedaży, a także pod względem liczby odbiorców na Instagramie. Jedna rzecz, która działa naprawdę dobrze, to posiadanie kodu promocyjnego, który później udostępniasz. Podam przykład. Załóżmy, że współpracujemy z Verb Hair Care, którą mieliśmy w przeszłości, pakiet prezentów to 500 USD na pielęgnację włosów i produkt Three Ships, a jest dwóch zwycięzców. Ale nawet jeśli nie jesteś jednym ze zwycięzców, możesz użyć kodu promocyjnego i w ten sposób śledzić wyniki i sprawdzić, czy ludzie są rzeczywiście zainteresowani.

Felix: Jaka część Twojej witryny jest według Ciebie najważniejsza pod względem konwersji lub zakupu?

Laura: Wyraźnie wyjaśnij, co robisz, kiedy po raz pierwszy trafią na stronę, aby było oczywiste, że jesteśmy naturalną, niedrogą marką do pielęgnacji skóry. Posiadanie dowodu. Tak więc dla nas recenzje i referencje są ogromne. I upewniając się, że naprawdę skupiasz się na przyciąganiu większej liczby osób do witryny. A potem, oczywiście, wywoływanie tych hitów prasowych, jeśli je masz. Te dwie rzeczy naprawdę jasno pokazują, co oferujesz, mając dowód społeczny. A potem trzecia byłaby po prostu zmniejszeniem obciążenia w przepływie kasy. Więc upewniając się, że wszystko jest naprawdę płynne. Podoba nam się, że Shopify ma teraz funkcję obsługi wielu walut, ponieważ w przeszłości stanowiło to dla nas ogromny problem, ponieważ zapewnialiśmy klientom możliwość realizacji transakcji w ich lokalnych walutach. Tak więc wszystko, co możesz zrobić, aby naprawdę łatwo było kupić.

Felix: Czy są jakieś narzędzia lub aplikacje, których używasz do napędzania firmy?

Laura: Fr. zbieranie e-maili, używamy Privy, ponieważ naprawdę podoba nam się funkcja Spin to Win, którą mają. Uważamy, że ta konwersja jest o wiele lepsza. Myślę, że otrzymaliśmy z niego dwa razy więcej e-maili, gdy testowaliśmy AB, niż zwykłe wyskakujące okienko e-mail. Więc używamy tego. Niedawno dodaliśmy również tę aplikację o nazwie Gifter, która automatycznie dodaje prezent do koszyka. Tak więc, gdy ktoś ma coś w swoim koszyku, w naszym przypadku dajemy mu darmową kosmetyczkę wraz z zakupem. Jest to więc po prostu kolejna zachęta, aby ludzie byli podekscytowani ukończeniem. Używamy Klaviyo do automatyzacji poczty e-mail. Mamy też kilka metapól, z których korzystamy. Pickzen to firma, z której korzystamy w naszym quizie dotyczącym pielęgnacji skóry tylko dlatego, że osoby zajmujące się pielęgnacją skóry chcą wiedzieć, że znajdują odpowiednie produkty dla siebie. A potem używamy Stamp.io do naszej kolekcji recenzji.

Felix: Jaka jest najważniejsza lekcja, którą chciałbyś zastosować do 2020 roku?

Connie: Myślę, że często jesteś tak podekscytowany tymi wszystkimi rzeczami, które budujesz, że możesz naprawdę dać się ponieść emocjom i myśleć tylko o przyszłości i porównywać się z innymi firmami, które wykonują niesamowite prace. I myślę, że to jest coś, nad czym musieliśmy popracować w tym roku, aby móc zastanowić się i powiedzieć: „Cholera, naprawdę wykonaliśmy naprawdę dobrą robotę”. Rozwijaliśmy to za jedyne 4000 dolarów, teraz mamy prawdziwe biuro w centrum Toronto. Te małe rzeczy, tak łatwo przeoczyć i zapomnieć o wszystkim, co osiągnąłeś. So, that's something I would say is definitely big learning. Another thing is protecting your time, ensuring that you're not spreading yourself too thin and always having time for yourself and your health.

Laura: I'd say the biggest thing I learned this year was the importance of having the right partners within your business and that people are really what makes a company tick. And that these partners can be both internal employees but then also external vendors. We've been very fortunate in being able to have some amazing suppliers and logistics like freight forwarders that help us to ensure that our company is operating well. Really investing the time to finding those right people and waiting until you find the right ones is the best way to grow.