Jak tworzyć bezmyślne oferty marketingowe [bezpłatny plakat]

Chcesz tworzyć oferty o wysokiej konwersji?

Poniżej powiem ci, jak wiele razy zawiodłem na przestrzeni kilku lat, aż w końcu nauczyłem się, jak zamykać moje lejki marketingowe dzięki okazjom, za które moi klienci chętnie płacili.

Zanim jednak zagłębimy się w strategie i taktyki perswazji, zajmijmy się własnymi lękami i wahaniami. Oto prawda, której nauczyłem się na własnej skórze:

Oferta jest tak skuteczna, jak Twój entuzjazm do jej przedstawienia.

Pomyśl o swoich najgorszych kampaniach marketingowych, największych klapach. Czy to zastrzeżenia klientów czy własne obawy wpłynęły na obniżenie współczynników konwersji?

Jakiś czas temu wysłałem Sonii Simone rozpaczliwe pytanie podczas rozmowy telefonicznej: „Dlaczego moja kampania marketingowa zawiodła? Mam świetny produkt i zaangażowaną publiczność. Dlaczego więc moja sprzedaż jest tak niska? ”

Rada Sonii uderzyła mnie jak młot.

„Nie widziałem twojej kampanii, ale znam cię, Hashim. A gdybym miał zgadywać, prawdopodobnie nie przedstawiłeś swojej oferty wystarczająco mocnej lub wystarczająco długiej, aby odniosła sukces ”. - Sonia Simone

Miała absolutną rację.

• Przyciągałem zimną publiczność do najważniejszych treści, które w Google były konkurencyjne.
• Przekształcałem odwiedzających w subskrybentów za pomocą serii wywiadów, które przeprowadziłem z najlepszymi nazwiskami w mojej branży.
• Ogrzewałem moich potencjalnych klientów, dostarczając z czasem najlepsze rady za pomocą automatyzacji poczty e-mail.
• Na koniec wzbudziłem zainteresowanie i podekscytowanie moim produktem poprzez niezwykle pomocne webinary.

Ale moje oferty i oferty były słabe.

Jeśli chodzi o randki, byłem dobry we flirtowaniu, atrakcyjności i zaangażowaniu. Ale kiedy przyszedł czas na propozycję - ofertę - nie miałem mojo.

Część sprzedażowa moich kampanii została osłabiona; moja kopia była niewyraźna i niepewna. Przysięgam, myślę, że moi czytelnicy mogliby zobaczyć, jak wzdrygam się i pocę się przez ekrany ich laptopów, gdy czytają moje e-maile.

Rok później zamknąłem ten interes

Sprzedawałem kursy kariery dla profesjonalistów z branży rozrywkowej. Ale kiedy urodziło się moje pierwsze dziecko, opuściłem branżę telewizyjną i wyprowadziłem się z Nowego Jorku; zamknięcie strony internetowej i skupienie się na nowej karierze miało sens.

Jednak osiedlenie się w nowym mieście było droższe, niż planowałem, więc ożywiłem swój biznes na tydzień, aby poprowadzić spanikowaną, ostatnią chwilę, wyprzedaży.

Ku mojemu zaskoczeniu była to moja najbardziej udana oferta w historii! Ktoś, kto nie kupił, wysłał mi nawet wiadomość z przeprosinami, że nie mogę kupić mojego kursu.

Wyniki wstrząsnęły moim światopoglądem na dwa sposoby:

1. Okazało się, że moja publiczność nie była zepsuta, sceptyczna ani niezaangażowana. Zamiast tego po prostu czekali na odpowiednią ofertę.
2. Moich odbiorców niebędących kupującymi nie przeszkadzały oferty. Zamiast tego wydawało się, że przedstawienie odpowiedniej, uczciwej oferty pozycjonuje mój produkt jako świetną ofertę, mimo że go nie kupili.

Ale ten odcinek nie wyleczył mojego strachu przed składaniem ofert

Moja udana sprzedaż okazała się jednorazową wygraną. Zmieniłem swoje nastawienie tylko dlatego, że zamykałem ten biznes.

Byłem odważny jak chłopak w ostatnim dniu zajęć, który w końcu wyznaje sympatię do najpiękniejszej dziewczyny w szkole. Chwila jest ekscytująca, ale nie do utrzymania.

To jest problem z większością porad marketingowych dotyczących składania ofert. Radzono ci wyczarować to samo uczucie desperacji, które miałem. Podczas pisania kopii sprzedażowych powinieneś mieć postawę „pistolet w głowę” lub mentalność „zdobądź pieniądze” podczas prezentacji.

Ale ta rada nie współgra ze mną.

Nauczyłem się, jak budować publiczność poprzez hojność, autentyczność i zaufanie. Jak mogłem skłonić moich kupujących, takich jak Czarna Pantera, a potem przejść na Killmonger, gdy nadejdzie czas sprzedaży?

Dlatego nadal doskonaliłem swoje umiejętności w zakresie generowania i ich pielęgnowania oraz zacząłem pracować dla agencji marketingowych. Na szczęście moim jedynym zadaniem było dostarczanie wysokiej jakości leadów - to do zespołów sprzedażowych naszych klientów należało zamykanie transakcji.

Wszystko się zmieniło, kiedy objąłem stanowisko dyrektora ds. Marketingu w szkole zawodowej

Nagle byłem odpowiedzialny za rejestrację, od pierwszego dotknięcia do ostatecznej oferty.

Niektóre kampanie działały spektakularnie. A inni zawiedli.

Podczas naszych spotkań pośmiertnych nasz kamerzysta, Kevin Doyle, powtarzał rady Sonii sprzed lat:

„Hashim, kampania nie zadziałała, ponieważ nie skończyliśmy na świetnej ofercie”.

Byłem tak sfrustrowany sobą, że w zeszłym roku ponownie przestudiowałem oferty i dogłębnie przeanalizowałem swoje obawy.

Wziąłem wszystko, czego się nauczyłem, zsyntetyzowałem i uprościłem proces składania wspaniałej oferty i odkryłem coś, co raz na zawsze odparowało mój niepokój…

Kluczem do sukcesu jest opanowanie strachu

Irracjonalny strach oparty na niepewności jest zły. Ale moja walka nie pochodziła z tego miejsca.

Jeśli wahanie się przed składaniem ofert wynika z szacunku dla odbiorców i ochrony reputacji, martwisz się o to, co trzeba.

Oferta niskiej jakości lub nietrafna, agresywnie podana, może przyspieszyć sprzedaż krótkoterminową, ale odstraszy 80 procent osób, które nie kupują.

Niektórzy marketerzy radzą zignorować te 80 procent. To krótkowzroczne. Ci ludzie są Twoimi „drugimi klientami”, ludźmi, którzy konsumują Twoje treści, rozpowszechniają je wśród znajomych i polecają Twoje produkty, mimo że nie kupili.

W szkole zawodowej naszymi odbiorcami merytorycznymi byli nasi partnerzy, przyjaciele i członkowie rodziny naszych potencjalnych klientów, nasza konkurencja, a nawet nasi lokalni politycy. Odkryłem, że jeśli postępuję zgodnie z procesem tworzenia wspaniałych ofert, a następnie robię asertywne propozycje, to faktycznie poprawia pozycję szkoły w umysłach głównych nabywców i naszych drugich klientów.

Czy znajomy wysłał Ci kiedyś ograniczoną czasowo ofertę na świetną ofertę? Jeśli produkt był dla Ciebie odpowiedni, prawdopodobnie podziękowałeś jej, tak jakby wysłała Ci prezent. To rozdzierający strach wgląd, którego mi brakowało. Świetne oferty budują markę, a nie ryzykowne kłopoty.

A więc oczywiste pytanie brzmi: Jak złożyć ofertę, którą docenią wszyscy odbiorcy?

I tu pojawia się RUVU .

Kiedy wróciłem i przestudiowałem oferty, znalazłem cztery elementy eliminujące obiekcje, które są wspólne dla wszystkich świetnych ofert.

Jeśli chcesz złożyć ofertę, z której możesz być dumny, musi to być…

Bez ryzyka

Rozluźnij niepokój kupujących za pomocą dowodów społecznych i bardziej niż uczciwej polityki zwrotów.

Dowód społeczny (inaczej „ludzie tacy jak ja kupują to”) i zwroty pieniędzy znajdują się po przeciwnych stronach huśtawki - im więcej masz jednego, tym mniej potrzebujesz drugiego.

Na przykład nowy produkt bez udokumentowanej historii powinien obejmować ponadprzeciętną gwarancję w ramach wprowadzenia na rynek. Restauracja, której nie stać na zwrot pieniędzy, powinna mocno podkreślać recenzje swoich klientów.

Wyjątkowy

Wyeliminuj zakłócenia konkurencji dzięki umowie, której kupujący nie może znaleźć nigdzie indziej.

Kiedy składasz ofertę, nie powstrzymujesz kupujących od szukania lepszej lub podobnej oferty. Powinni natychmiast odkryć, że nikt inny nie ma takiej umowy jak Twoja.

Cenny

Pokonaj zastrzeżenia dzięki korzyściom i bonusom, które naprawdę mają znaczenie dla kupującego.

Twoja podstawowa oferta powinna pociągać za sobą jakość, wygodę lub koszt produktu. Wszystkie oferty promocyjne powinny podwoić jeden z tych elementów.

Pilne

Zmuszaj kupującego do sfinalizowania zakupu przy użyciu zewnętrznych terminów i rzeczywistego niedoboru.

Nie myl rozproszenia uwagi z brakiem zainteresowania. Nawet najbardziej wrażliwi członkowie widowni żonglują zbyt wieloma priorytetami, które wymagają ich uwagi, więc potrzebują powodu, aby „kup teraz”.

Wolne od ryzyka, wyjątkowe, cenne i pilne. To oferta RUVU.

Kup darmowy plakat RUVU

Kliknij tutaj lub na powyższym obrazku, aby pobrać bezpłatny plakat RUVU (91 KB), który możesz mieć pod ręką obok swojego miejsca pracy.

Prosty przykład oferty RUVU

Kiedy pracowałem jako menedżer ds. Marketingu treści w kreatorze stron internetowych dla fotografów, mieliśmy ofertę o wysokiej konwersji, która była pełna RUVU.

Jeśli odwiedziłeś nasze stoisko na konferencji i kupiłeś stronę internetową podczas wydarzenia (pilne) , załatwimy dla Ciebie konfigurację (wartość) .

Obsługiwaliśmy płatność i konfigurację na miejscu, więc na naszym stoisku znajdowali się ludzie, którzy właśnie kupili, obok osób, które słyszały prezentację (bez ryzyka) . Nasi bezpośredni konkurenci i większość firm byli uzbrojeni w łup, podczas gdy nasi ludzie skupili się na oferowaniu darmowej konfiguracji (unikalnej) .

I dlaczego byliśmy tak pobudzeni do rzucania?

Ponieważ mieliśmy prawdziwą ofertę RUVU, aby dać nowym klientom.

Stwórz ofertę, o której warto porozmawiać

Strach i wątpliwości sabotują tak silną strategię marketingową. Spędziłem lata prezentując swoje oferty z niechęcią, a nie energią, na jaką zasługiwały moje produkty.

Pewność siebie, czy to osobiście, czy w formie drukowanej, wymaga wiedzy, że przygotowałeś najlepszą możliwą ofertę - ofertę, której nie możesz przegapić dla swojego klienta.

Jakie elementy RUVU musisz jeszcze dodać do swoich ofert?

Udostępnij w komentarzach poniżej.