Korzyści biznesowe płynące z opowiadania historii, które nie są o Tobie

Transkrypcja

Felix: Dziś dołączają do mnie Jen i Kevin z Noble Carriage. Noble Carriage sprzedaje ekologiczną i wyprodukowaną w zrównoważony sposób odzież, zabawki i prezenty dla dzieci. Została założona w 2013 roku i ma siedzibę w San Diego w Kalifornii. Witamy Jen i Kevina.

Kevin: Hej. Jak idzie?

Jen: Hej Felix.

Feliks: Hej. Więc tak. Opowiedz nam trochę więcej o swojej firmie, a zwłaszcza o produktach ekologicznych i wytwarzanych w sposób zrównoważony?

Jen: Tak. Musieliśmy więc dużo pouczać o tym, co oznaczała odzież ekologiczna, kiedy zaczynaliśmy. Tak więc cała nasza odzież jest wolna od jakichkolwiek toksycznych chemikaliów, które mogłyby być szkodliwe dla czyjegoś dziecka, ale także szkodliwe dla planety. Dlatego wprowadziliśmy Nobel Carriage jako bezpieczne miejsce do kupowania produktów dla Twojego dziecka. Mamy więc nie tylko ubrania, zabawki, akcesoria, ale także bezpieczne meble. Oznacza to, że ponownie żadne chemikalia nie znajdują się na naszych ubraniach, zabawkach, meblach itp. Tak. Mamy więc naprawdę wysokie standardy, a wszystko, co znajduje się na naszej stronie, musi spełniać trzy z pięciu standardów zrównoważonego rozwoju, a te są certyfikowane jako ekologiczne, produkowane lokalnie, uczciwe, ręcznie robione i produkowane w USA. Myślę więc, że te standardy odróżniają nas od praktycznie każdego innego sklepu z dziećmi w sieci.

Feliks: Mm-hmm (tak). Tak. Mam na myśli, że słuchanie, jak wymieniasz te atrybuty, z pewnością ma wiele sensu ze strony konsumenta, a także, że wkrótce zostaniesz ojcem po raz pierwszy. Skąd więc wiedziałeś, że innym zależy na tych atrybutach w swoich produktach?

Jen: Tak. Cóż, po pierwsze gratulacje.

Felix: Dziękuję.

Jen: Spodziewamy się naszego pierwszego.

Felix: Super.

Jen: Tak. Kiedy więc po raz pierwszy założyłem Noble Carriage, byliśmy w San Francisco i myślę, że będąc w San Francisco wszyscy bardzo dbają o to, jak powstają produkty, skąd pochodzą, a kiedy zakładaliśmy firmę w 2013 roku, ta zrównoważona moda właśnie zaczął się ruch. Więc ludzie mówili o rzeczach: „Skąd pochodzi twoja odzież? Co na nim jest? Dostrzegłem więc okazję, by pomóc ludziom edukować ludzi, jak są wykonane ich ubrania, z czego są wykonane, i pomyślałem, że najlepiej zacząć od narodzin dziecka, kiedy najbardziej martwisz się tym, co wkładasz. na ciało dziecka. Dziecko ma cieńszą skórę po urodzeniu, więc jest bardziej podatne na faktyczne wchłanianie chemikaliów, które na nie nakładasz.

Felix: Skąd wzięła się nazwa? Jak wpadłeś na nazwę Noble Carriage?

Jen: Cóż, Kevin i ja kłócimy się o to, kto właściwie pomyślał o tej nazwie, ponieważ myślę, że ja o tym pomyślałem, a on myśli, że tak. Ale próbowaliśmy wymyślić pojazd do dostawy. A więc dostarczanie wiadomości od jednej rodziny do drugiej, a to oczywiście powóz, dotyczy dziecka i wszystkie nasze wysiłki, które uważamy za szlachetne. Więc ta nazwa wydawała się mieć sens i oczywiście była dostępna na Instagramie. Adres URL był dostępny. Więc wszystkie te rzeczy są oczywiście bardzo ważne w dzisiejszych czasach.

Kevin: Tak. I dodając do tego, myślę, że podstawą naszej marki są wartości i tak naprawdę to przesłanie społeczne, którym staramy się dzielić z rodzinami. I tak szlachetne jest to wszystko, ale myślę, że bez Noble Carriage razem, to naprawdę nie mówi o produktach dla dzieci i naszej długoterminowej misji dzielenia się i edukowania naszych klientów na temat sposobów na zrównoważony rozwój.

Felix: Rozumiem. Myślę, że Jen, o której wspomniałaś wcześniej, że chciałaś rozpowszechniać tę wiadomość i edukować świat na temat zrównoważonego rozwoju i produktów ekologicznych, i chciałaś najpierw zacząć od niemowląt lub nowych rodziców, którzy chcieli kupować produkty dla swoich dzieci. Czy brałeś również pod uwagę inne rynki lub inne grupy demograficzne, na które warto kierować reklamy?

Jen: Poza rodzicami?

Felix: Tak. Kiedy zaczynałeś, brzmiało to tak, jakbyś miał oczywiście dobre powody i wszystko ma sens, aby chcieć stworzyć najpierw te organiczne i zrównoważone produkty dla dzieci, ponieważ prawdopodobnie to jest to, na czym ludziom zależy. Oczywiście ludzie bardzo dbają o to, na jakie produkty narażają swoje dzieci. Czy miałeś też inną, jak sądzę, krótką listę innych danych demograficznych, z którymi chciałeś zacząć?

Jen: Nie, jeśli chodzi o produkty ekologiczne, ponieważ jeśli chodzi o zrównoważony rozwój, bardziej zrównoważonym rozwiązaniem dla osoby dorosłej jest kupowanie całej używanej odzieży i niekoniecznie kupowanie nowego ekologicznego swetra. Każdy produkt, który tworzysz, powoduje marnotrawstwo. Więc jeśli chodzi o produkty ekologiczne, myślę, że najlepiej zacząć od narodzin dziecka i dla niemowląt. Więc nie. Nie sądzę, żebym kiedykolwiek naprawdę chciał zmierzyć się z inną grupą demograficzną niż rodzice.

Felix: Rozumiem.

Kevin: [niesłyszalne 00:06:17] a rodzice są znacznie bardziej wrażliwi na szczegóły produktów, które nakładają na swoje dzieci, dają im i karmią swoje dzieci, ponieważ są kruche. Tak więc możliwość rozmowy o ekologicznym i zrównoważonym wytwarzaniu oraz posiadanie dowolnego rodzaju produktu, który nie zawiera chemikaliów, będzie znacznie bardziej rezonować z rodzicem, który myśli o tym, co dają swojemu dziecku. Ale znowu, zgodnie z misją zrównoważonego rozwoju, wiemy również, że dzieci bardzo szybko wyrastają z ubrań. A gdybyśmy mogli pomóc edukować naszych klientów w kwestii skupiania się na jakości zamiast na ilości i powodach, dla których może wydawać trochę więcej pieniędzy na produkt, który będzie trwał dłużej, a jednocześnie będzie lepszy dla twojego dziecka i dla planety, ja Myślę, że te wiadomości nieco łatwiej docierają do rynku dla niemowląt niż do osoby dorosłej, która już podjęła decyzje dotyczące lojalności wobec marki.

Felix: To ma sens. Myślę, że to, do czego doszedłeś wcześniej, to, myślę, Jen, wspomniałaś, że z pewnością było dużo rozmów o ekologii i zrównoważonym rozwoju w ciągu ostatnich kilku lat do punktu, w którym wydawało się, że każdy może przykleić tę etykietę i prawie się to stało, może to tylko jakiś stopień kpiny, tak, gdzie każdy mógł coś na nią przyłożyć i zapłacić za to więcej. Czy doświadczyłeś tego rodzaju, niekoniecznie luzu, ale jak obejść to, że każdy wydaje się być w stanie po prostu uderzyć w produkty organiczne lub w zrównoważony sposób? Jak odróżnić się od grupy, która tak łatwo lub łatwo może umieścić te etykiety na swoich produktach?

Jen: Tak. To jest fantastyczne pytanie, bo pamiętam, że kiedy zaczynaliśmy, byłam w domu koleżanki w San Francisco, a ona mówi: „Och, kupuję wszystkie organiczne ubrania dla mojego dziecka” i pobiegła do swojego pokoju, żeby wyciągnij ulubioną koszulkę, a była to tylko 3% organiczna czy coś w tym stylu. Więc znowu jest to prawdziwy problem. Ale myślę, że znowu rozwiązaniem jest edukacja i edukowanie ludzi na temat tego, co kupują. I widzimy ogromną zmianę, od kiedy po raz pierwszy założyliśmy firmę, w świadomości naszych odbiorców, co jest na ich etykiecie, jaka jest właściwie treść, która jest napisana na etykiecie. Teraz nie musimy robić tyle edukacji, bo ludzie już temu ufają. Tak jak powiedziałem, jesteśmy certyfikowani ekologicznie, ręcznie robieni, lokalnie, wyprodukowani w USA. Uczymy ludzi o naszych standardach i mówimy im, że powinni przyjąć te standardy również dla siebie, niezależnie od tego, czy robią zakupy u nas, czy robią zakupy z kimś innym.

Więc tak. Edukowanie ludzi na temat tego, co naprawdę oznacza zrównoważony rozwój, co oznacza ekologia i uczenie ich o tym, co oznacza certyfikowana ekologiczność. Istnieje certyfikowany standard GOTS. To prawie najwyższy standard dla wszystkich organicznych ubrań, a jeśli coś nie ma tego na sobie, to chcesz zapytać dlaczego i dowiedzieć się, skąd to się właściwie wzięło.

Feliks: Mm-hmm (tak). Wygląda na to, że rodzaj edukacji, którą trzeba było tam prowadzić, zmieniał się wraz z ewolucją rynku i wzrostem wykształcenia. Jakiego rodzaju edukacji lub jakich metod używałeś, aby edukować rynek wcześniej, kiedy było trochę więcej ignorancji lub trochę mniej edukacji, i jak to się zmieniło z biegiem czasu, teraz, gdy rynek lepiej zrozumiał organiczne i co to właściwie oznacza?

Jen: Tak. Myślę, że rozkładając to, upraszczając to, czego uczysz ludzi. Zaczęliśmy więc uczyć ludzi, jakie były nasze standardy i dlaczego je stosujemy. Więc napisaliśmy post na blogu. Zrobiliśmy film wyjaśniający, w jaki sposób opracowaliśmy te standardy, jak pracowałem z konsultantem ds. zrównoważonego rozwoju, aby stworzyć standardy. A potem stamtąd przeszliśmy i zrobiliśmy wpis na blogu dla każdego standardu. Czym więc jest certyfikowany produkt ekologiczny? Jak wygląda etykieta z certyfikatem GOTS? Jak to znaleźć? Obok like made in USA. Jaka jest wartość made in USA? Nie rzucaliśmy więc tej informacji wszystkim w tym samym czasie. Podzieliliśmy go na osobne posty na blogu i krok po kroku zakończyliśmy bardzo organicznie.

Kevin: Powiedziałbym też, że za każdym razem, gdy wprowadzamy nową markę do naszego sklepu, robimy cały profil na temat marki, właściciela i projektanta na temat historii kolekcji i tego, jak te produkty są tworzone i dlaczego pasują do sklepu The Noble Carriage. Myślę, że mówienie ludziom, dawanie ludziom większej głębi markom, które mamy na naszej stronie, przyniosło nam zaufanie, jakie mamy teraz w stosunku do tak wielu naszych klientów, ponieważ czują się bardziej pewni, że kupują i czują się znacznie lepiej o wydawaniu pieniędzy na coś, co robi ktoś, z kim czuje, że ma jakiś związek lub czuje się lepiej dla świata ze swoim dzieckiem, ponieważ wie o produktach, które kupuje.

Feliks: Racja. Myślę, że wielokrotnie słyszałem od innych odnoszących sukcesy przedsiębiorców, że właściciele sklepów, którzy odnoszą sukcesy, nie sprzedają tylko produktu. Nie tylko sprzedają jakiś utowarowiony produkt, sprzedają historię. Sprzedają historię produktu. Myślę więc, że to świetny punkt, o którym wspominasz, że kiedy wprowadzasz nową markę, upewnij się, że opowiadasz jej historię, pozwalając im opowiedzieć swoją historię swoim odbiorcom, a nie tylko rozpoczynając od: „Hej, oto nowy produkt . Wyjdź i kup to. Opowiedz nam o tym trochę więcej. Jak podchodzisz do opowiadania historii o nowej marce, którą wprowadzasz do swojego sklepu?

Jen: Tak. Szczerze mówiąc, zajmujemy dużo czasu, aby zweryfikować markę, zanim je wprowadzimy. Zwykle rozmawiamy z nimi przez telefon i rozmawiamy o wszystkim, o wszystkich szczegółach, skąd biorą materiał, jak jest do nich transportowany, a następnie gdzie go produkują. A potem opowiadamy tę historię. Rozbijamy tę historię i opowiadamy naszym klientom o kluczowych zaletach marki. I jak powiedział wcześniej Kevin, poświęcamy dużo czasu każdej z naszych marek. Dlatego na naszej stronie nie ma wielu marek. Jesteśmy bardzo, bardzo szczególni. To daje nam możliwość poświęcenia czasu, aby powiedzieć ludziom, dlaczego wybraliśmy tę firmę otulaczową lub to łóżeczko. Ponieważ nie nosimy wszystkiego. Mamy tylko najlepszych z najlepszych. Powiemy więc ludziom, dlaczego jest najlepsze, i przedstawimy, z czego jest zrobione i skąd się wzięło.

Kevin: Generalnie w zakupach jest tak wiele możliwości wyboru, a jeśli nie jest wystarczająco trudno być rodzicem, zwłaszcza pierwszym rodzicem, który tak naprawdę nie wie dokładnie, co robi lub co jest najlepsze, nie miał szansa na zrobienie wszystkich badań, lubimy myśleć o sobie jako o sklepie, który zrobił dla nich wszystkie badania, a oni mogą przyjść do naszego sklepu i zaufać, że jeśli szukają otuliny lub bielizny nocnej że przyjrzeliśmy się już wszystkim firmom i znaleźliśmy te, które wykonują wyjątkową pracę, tworząc naprawdę wysokiej jakości produkty, które są bezpieczne dla ich dzieci i dobre dla planety.

Felix: Więc nie jesteś tylko sprzedawcą. Stajesz się doradcą, któremu mogą zaufać, że wykonałeś już dla nich badania, aby nie musieli wychodzić i robić badania. I z czasem budujesz z nimi zaufanie. Wspomniałeś, że nie sprzedajesz wszystkiego, każdej marki, która do Ciebie przychodzi. Nie dotrą do sklepu. Czy możesz nam powiedzieć trochę więcej o tym procesie weryfikacji lub jakich ważnych cech szukasz w każdej z marek, które rozważasz?

Jen: Cóż, myślę, że przede wszystkim musi być urocza i dobrze zaprojektowana. Właściwie w poprzednim życiu byłam projektantką i dyrektorem artystycznym w agencji reklamowej, więc projektowanie jest we mnie nieodłączne. Dlatego wierzę, że dobry design pomoże zmienić świat. Musi więc być dobrze zaprojektowany, a od tego momentu musi spełniać trzy z pięciu naszych standardów zrównoważonego rozwoju. Tak jak powiedziałem wcześniej, certyfikowane organiczne, wytwarzane lokalnie, uczciwe, ręcznie robione i wyprodukowane w USA. Musi spotkać co najmniej trzech z nich, abyśmy mogli to wprowadzić.

Felix: Rozumiem. Powiedzmy, że stworzyłeś historię lub odkryłeś, że kluczowe korzyści i dlaczego ten produkt, który przechowujesz, jest najlepszy, w jaki sposób upewniasz się, że ta historia, upewniasz się, że historia marki dotrze do klientów? Jakich kanałów używasz, aby przekazać tę wiadomość?

Jen: Nasz post na blogu i e-mail marketing to dla nas najłatwiejszy początek. Myślę, że w mediach społecznościowych zazwyczaj dzielę się fragmentami poprzez historie na Instagramie lub posty, ale jestem w stanie dodać trochę więcej treści i mięsa do historii za pośrednictwem naszego bloga i e-mail marketingu.

Feliks: Mm-hmm (tak).

Kevin: Tak. I myślę, że odkryliśmy, że klienci wykonują naprawdę dobrą robotę, rozwijając naszą historię. Tak więc wiele razy będziemy również współpracować z kilkoma wybranymi klientami i wpływowymi osobami, aby po prostu nosić lub wypróbowywać nasze ubrania, robić z nimi piękne zdjęcia i dzielić się z ich społecznością, dlaczego kochają ten produkt od dowolnej marki, którą jesteśmy. w tym momencie. I mam na myśli, że dialog, który ma miejsce między osobami w mediach społecznościowych bez konieczności wstawiania się, jest fantastyczny.

Felix: Wydaje się, że jest to podejście o wiele bardziej organiczne i godne zaufania, ponieważ nie pochodzi ono ze stronniczego źródła, takiego jak sprzedawca, w tym przypadku. Czy wykonujesz całą tę pracę z influencerami i dzielisz się historią marki, czy to wszystko jest robione przed udostępnieniem produktu?

Jen: Tak. Zwykle, gdy chcemy wprowadzić markę, zwykle wysyłam ją do tych influencerów lub mam, z którymi mamy powiązania, aby wypróbować ją, zanim wprowadzimy ją na rynek, aby upewnić się, że jest to produkt, który ludzie naprawdę kochają i rzeczywiście trzymają, itp. .

Felix: To interesujące. Więc prawie masz panel, z którym pracujesz, który jest Twoim docelowym klientem, któremu przekazujesz swoje produkty, a oni zasadniczo przeprowadzają dla Ciebie dobrą weryfikację. Jak zebrałeś tę grupę ludzi, którzy są w stanie Ci w ten sposób pomóc?

Jen: Myślę, że osobiście bardzo zależy mi na tworzeniu więzi i tworzeniu społeczności ludzi poprzez moją markę. Myślę, że jeśli nie możesz cieszyć się swoją pracą i ludźmi, z którymi pracujesz na co dzień, to dla mnie nie warto wstawać rano. Więc naprawdę spędzam dużo czasu z każdą z osób, z którymi pracujemy. Powiedziałbym, że bardziej zależy mi na jakości ambasadorów lub mam, z którymi pracujemy, niż na ilości. Więc zajęło to dużo czasu. Mamy nieco ponad trzy lata i z tygodnia na tydzień budowaliśmy tę społeczność.

Felix: Rozumiem. A jak zidentyfikowałeś, którzy klienci lub potencjalni klienci byliby dobrymi ambasadorami?

Jen: Mam na myśli, że mamy dużo komunikacji z naszymi klientami. Robią u nas zakupy w kółko i są to ci sami ludzie, którzy udostępniają je w mediach społecznościowych, więc mogę dowiedzieć się wszystkiego o nich i ich dzieciach oraz zobaczyć, jak ich dzieci dorastają. Nie wiem, jest dużo emocji. Sprzedaż artykułów dziecięcych wiąże się z wieloma emocjami.

Felix: Mogę sobie wyobrazić.

Jen: Tak. Myślę, że to jest trochę jak ten organiczny fajny proces, myślę, że właśnie ta społeczność zbudowała się z czasem.

Felix: Rozumiem. O co teraz ich prosisz? Powiedzmy, że ktoś inny chce stworzyć coś podobnego. Chcą, oczywiście, dowiedzieć się więcej o swoich docelowych klientach, więc mają kilku zniewolonych odbiorców, którzy chcą wypróbować ich produkty i wyrazić swoją opinię. O co zwykle prosisz w zamian za wypróbowanie tych produktów?

Jen: To znaczy, szczerze mówiąc, nie mówię im, że muszą cokolwiek robić. Mówię: „Jeśli Ci się spodoba, prosimy, będziemy wdzięczni, gdybyś nas oznaczył i podzielił się tym, kim jesteśmy, ponieważ staramy się rozwijać”. Nie powiedziałbym, że mówię bardzo konkretnie: „Musisz się tym podzielić, jeśli ci to wyślę”. Naprawdę chcemy ich szczerej opinii i chcemy, aby była to naturalna relacja z nimi.

Feliks: Mm-hmm (tak).

Kevin: [niesłyszalne 00:21:01] robimy też to, co nazywamy filmami Noble Babe, które w zasadzie będziemy przedstawiać nową mamę lub kilka nowych mam każdego miesiąca i po prostu mówić o interesujących historiach i ciekawych tłach i wyzwania macierzyństwa w tych cechach. I myślę, że kiedy wejdziesz w niektóre intymne szczegóły życia danej osoby i wyzwania, przed którymi stają, wtedy naprawdę budujemy znacznie bliższe, bardziej osobiste połączenie. I myślę, że tak naprawdę nie musimy wiele prosić ludzi, z którymi pracujemy, aby promować naszą markę, ponieważ robią to, uczestnicząc w tym.

I naprawdę interesujące jest przyjrzenie się niektórym pochodzeniem i różnym rzeczom, o których mówią te kobiety, wyzwaniom, przed którymi stoją, czy to dzieci z autyzmem, posiadanie czwórki dzieci, bycie mamą-preneur, czy cokolwiek to może być. Każda z tych kobiet ma unikalne historie, które pomagają budować tę społeczność i potwierdzają wszystkie rzeczy, o których mówimy i o których staramy się edukować mamy.

Felix: A teraz szukasz ambasadorek, mam lub rodziców, którzy mają już obserwujących online? Czy to ma dla was znaczenie?

Jen: Tak. Powiedziałbym, że kocham [niesłyszalne 00:22:36] ludzi, którzy mają wielu fanów. To jest ważne. Ale nie powiedziałbym, że to… Myślę, że ważniejsza jest historia. Myślę więc, że robimy mieszankę upewnienia się, że przedstawiamy ludzi, którzy mogą nie mieć tak wielu obserwujących, ale także ludzi, którzy mają wielu obserwujących, ale mają wielu zaangażowanych obserwujących. Jest wielu ludzi, którzy mają mnóstwo obserwujących, ale nie mają tony zaangażowania. Więc myślę, że to zaręczyny to dla mnie złoto.

Feliks: Mm-hmm (tak).

Kevin: Tak. Treść jest tak ważna. Znalezienie sposobu na nawiązanie relacji z klientami do momentu, w którym przeczytają coś dłuższego niż długość tweeta tylko dlatego, że chcą dowiedzieć się więcej na ten temat. Naprawdę musimy znaleźć osoby i kobiety, które zechcą podzielić się wyjątkowymi i interesującymi historiami, aby nasza społeczność mogła uchwycić się niektórych z tych tematów i poczuć, że mogą być częścią dyskusji, a nie po przeciwnej stronie przekazu marketingowego .

Feliks: Mm-hmm (tak). Więc tworzycie dużo treści, a treść jest dla was bardzo ważna. Myślę, że wspomniałeś już o blogach, dużej obecności w mediach społecznościowych, a potem także o tych funkcjach. Słyszałem też o tej technice stosowanej wcześniej, gdzie właściciel sklepu przedstawia klienta, przedstawia jego historię, przedstawia pochodzenie klienta. Czy to najbardziej angażujący rodzaj treści, jaki tworzysz? Lub który z różnych elementów treści, które tworzysz, odniósł największy sukces pod względem zaangażowania?

Jen: Tak. Powiedziałbym, że funkcje Noble Babe są ogromne, ponieważ nie tylko udostępniamy je na naszym blogu, ale także udostępniamy je publiczności. A potem, kiedy udostępniamy to na Pinterest. Udostępniamy to na Facebooku. To najbardziej udana i najbardziej angażująca treść, jaką widzimy.

Felix: Tak. Ja też jestem ich wielkim fanem. Mam na myśli to, że cały ten podcast jest podobny, gdzie przedstawiamy historie innych ludzi, i wiesz, możesz tam wyjść i stworzyć wiele swoich treści, ale czasami historie po prostu już tam są, które potrzebują [niesłyszalne 00 :24:50]. Wszystko, co musisz zrobić, to po prostu zrobić dla nich miejsce. I myślę, że to sprawia, że ​​treść jest o wiele łatwiejsza i łatwiejsza do odniesienia, ponieważ są to historie ludzi, którzy są tacy jak twoja docelowa grupa demograficzna, twoi docelowi klienci. Jakakolwiek firma jest tam, masz ludzi, którzy są zainteresowani słuchaniem historii od ludzi, którzy są tacy jak oni. Więc myślę, że to świetny sposób, aby stać się ładnym, wiesz, tak jak powiedziałem, myślę, że [niesłyszalne 00:25:15] mówiąc łatwe treści, które dobrze działają. Teraz chcę dowiedzieć się trochę więcej o początkach Twojej firmy. Masz teraz kilka różnych kategorii produktów, które sprzedajesz. Z czym wystartowaliście? Jakie produkty wprowadziłeś na rynek?

Jen: Tak. Celowo wystartowałem z samymi kombinezonami i lalkami. Powodem było to, że każde dziecko potrzebuje śpioszki. To najważniejszy, najbardziej praktyczny przedmiot, który kupujesz. Pomyślałem więc: „Znajdźmy najlepsze śpioszki, najlepsze organiczne śpioszki na świecie i rozpocznijmy z nimi”. Więc tak, zaczęliśmy od samych śpioszków, a potem lalek, ponieważ są urocze i świetnie nadają się na prezent z onsie.

Felix: Tak. Słyszałem ostrzeżenia od wielu rodziców o gorączce onesies, gdzie każdy onesie wygląda bardzo uroczo, a który chcesz kupić jako nowy rodzic, więc z pewnością rozumiem, dlaczego chciałeś zacząć z tym. Teraz, w dzisiejszych czasach, kiedy już sprawdzasz nowe produkty lub sprawdzasz nowe marki, szukasz nowych produktów, szukasz nowych marek, jak decydujesz, co dodać obok kolekcji?

Jen: Tak. Testujemy, ale mamy w naszym biurze rodzaj kalendarza, który mówi, które kategorie zamierzamy uruchomić w którym miesiącu. A zaczynamy od małych rzeczy i widzimy, jak to działa. Wiele razy po prostu nigdy nie wiesz, czy ludzie będą chcieli to kupić od nas, czy też kupią je, po prostu kupuj, gdy są na Amazon, Target czy coś takiego. To jest trudna część z uruchomieniem [niesłyszalne 00:26:59] nowe [niesłyszalne 00:26:58].

Kevin: Naszym ostatecznym celem jest stanie się punktem kompleksowej obsługi dla rodzica, który może przyjść i kupić produkty dla swojego dziecka. Zdajemy sobie więc sprawę, że nie możemy iść bardzo szeroko i po prostu zacząć wprowadzać nowe kategorie w lewo i w prawo, ponieważ nie będziemy w stanie naprawdę udoskonalić kategorii [niesłyszalne 00:27:20] i znaleźć odpowiednich produktów, których chcą ludzie. Ale do punktu Jen, lubimy skupiać się na konkretnych rzeczach. Na przykład obuwie. Właśnie wprowadziliśmy na rynek kilka różnych marek obuwia, które naszym zdaniem są naprawdę świetne. I zajęło nam około trzech miesięcy, aby naprawdę określić, jakie rozmiary mają sens i jakie materiały są odpowiednie dla danego wieku.

Bo kiedy mówimy o zero do szóstej do szóstej do dwunastej, mam na myśli to, że ludzie kupują zupełnie inne rzeczy, ponieważ w wieku od szóstej do dwunastej ich dziecko może zacząć chodzić i muszą pomyśleć o przyczepności na dnie ich stopy. Ale to tylko niemowlęta, nigdzie nie chodzą, ale mogą im marznąć stopy. Są więc po prostu różne rzeczy i różne kwestie, o których tak naprawdę nie myślimy, dopóki naprawdę nie zagłębimy się i nie zainwestujemy czasu w lepsze zrozumienie każdej kategorii produktów.

Felix: To dobry punkt. Myślę, że jest to wyjątkowe wyzwanie w branży takiej jak Twoja, w której ten sam klient ma różne potrzeby w ciągu zaledwie jednego roku, gdzie zmienia się to tak szybko. Jak to wpływa na Twój marketing, jeśli sprzedajesz but, który ma tylko ogrzewać stopy, a nagle Twój klient ma za małe dziecko, które bardziej dba o przyczepność? Jak dostosować przekaz marketingowy do potrzeb klienta, który tak szybko ewoluuje?

Kevin: To naprawdę świetne pytanie. Myślę, że najlepszą odpowiedzią jest tak naprawdę fotografia, którą robimy i narracja, którą budujemy wokół każdego produktu. I mam na myśli to, że my, prawdopodobnie bardziej niż większość sprzedawców, podkreślamy znaczenie fotografii lifestylowej w naszych produktach, ponieważ nie nosimy tysięcy krzywych, naprawdę skupiamy się na kilku wybranych markach, możemy zrobić sesję zdjęciową z kimś. Na przykładzie niemowląt możemy strzelać do nich w domu, w łóżeczku lub w miejscu, które byłoby naturalnym miejscem przebywania niemowlaka z rodzicami.

W przypadku starszych dzieci możemy strzelać do butów w lesie lub chodzić po ulicy, kupować zakupy lub na grządce z dyniami, ponieważ idą. A bycie aktywnym z 18-miesięcznym dzieckiem jest, jak sądzę, doświadczeniem, które jest bardziej związane z mamami, a one chcą zobaczyć buty, które wytrzymają na plastrze dyni w porównaniu z bawełnianymi bucikami, które po prostu zostałyby zmiażdżone i obrzydliwe, gdyby zaczęli chodzić na sianie.

Feliks: Mm-hmm (tak). Tak więc tego rodzaju zdjęcia produktów na wolności lub w użyciu są bardzo ważne, aby szybko przekazać wiadomość, zamiast zmuszać klienta do czytania tekstu lub czegoś podobnego. Czy rzeczywiście spróbujesz pokazać zalety produktów w samej fotografii?

Jen: Tak. Myślę, że najważniejszą rzeczą do zapamiętania jest to, że mamy w ogóle nie mają czasu. I tak zwykle nie czytają tekstu na każdym produkcie. Tak więc możliwość pokazania tego na zdjęciach jest dla nich bardzo pomocna.

Felix: Czy fotografię robimy na miejscu? A może zatrudniłeś się do tego?

Jen: Tak. Zatrudniamy do wszystkich naszych fotografii lifestylowych.

Felix: Teraz, gdy pracujesz z fotografem, aby uzyskać te zdjęcia produktów lub ujęcia stylu życia, czy masz jakieś zalecenia dotyczące tego, jak możesz z nimi pracować, aby upewnić się, że Twoje pomysły zostaną odzwierciedlone w fotografii?

Jen: Tak. Mam na myśli to, że pochodzę z wykształcenia artystycznego, więc myślę, że to tylko rodzaj, jestem naprawdę dobry w komunikowaniu dokładnie tego, czego chcę. Ale powiedziałbym, że może upewnij się, że wybierasz odpowiedniego fotografa. Zacznij od tego. Upewnij się, że kochasz ich pracę i rezonuje ona z Tobą i Twoją marką. Fotografka, z której korzystamy, to mama. Wie, jak wykorzystuje się te produkty. Właściwie przez większość czasu strzela nimi do swojego syna. Myślę więc, że to bardzo ważne, abyś czuła dobre połączenie z pracą swojego fotografa.

Felix: Czyli szukasz fotografów, którzy już pracowali w branży?

Jen: Tak. Szczerze mówiąc, nie mogłem pracować z kimś, kto nie był rodzicem. Fotografowanie niemowląt i dzieci jest tak trudne, że przynajmniej dla mnie jest to niezbędne.

Felix: Rozumiem.

Kevin: Myślę, że to również ważne, aby uzyskać właściwe ujęcia, myślę, że ważne jest, abyś tam był. Wiesz, Jen, jesteśmy w San Diego, ale robimy sesje zdjęciowe w LA i San Francisco i wszędzie. I przez większość czasu Jen tam jest, ponieważ dokładnie wie, czego chce. Chce móc stworzyć lepsze relacje z niektórymi osobami, którym zamierzamy udostępnić zdjęcia ich dziecka, prawda? A więc jej obecność zdecydowanie pomaga stworzyć bardziej komfortowe środowisko. Pomaga to w budowaniu jej relacji i na pewno pomaga w kierowaniu sesją zdjęciową i rzeczywistym produkcie końcowym, który otrzymujemy.

Nie zawsze możesz tam być. Jeśli cię tam nie ma, myślę, że komunikacja jest po prostu bardzo ważna. Jeśli nie zamierzasz tworzyć rzeczywistej listy ujęć, zdecydowanie musisz udostępnić fotografowi dokładnie to, czego szukasz, a nawet potencjalnie udostępnić zdjęcia, które zrobiłeś w przeszłości lub inne zdjęcia, które chcesz im dać pomysł na to, czego szukasz.

Jen: Ale moja rada numer jeden to zainwestowanie w dobrego fotografa.

Felix: Rozumiem.

Jen: Myślę, że to jest warte swojej ceny.

Felix: Teraz, oczywiście, brzmi to tak, jakby to wszystko było bardzo naturalne dla was obojga, zwłaszcza dla ciebie, Jen, z twoim pochodzeniem. Załóżmy, że miałeś wysłać kogoś, kto dla ciebie pracował, do pracy z fotografem na cały dzień fotografowania. Jaki kierunek, jaką radę dałbyś im, aby upewnić się, że dotrą do fotografa, tak aby tworzył przekaz, branding, wygląd, którego szukasz?

Jen: Mam na myśli, że prawdopodobnie nigdy by mnie tam nie było. [niesłyszalne 00:34:04] jeśli naprawdę nie mógłbym sam kontrolować sytuacji, to zacząłbym od, to znaczy, zacząłbym od moodboardu marki, twojej marki, upewnij się, że są jasne na temat strategii komunikacji marki, przewodnik po stylu.

Felix: Przepraszam. Co to jest moodboard i co się na nim dzieje?

Jen: Więc moodboard byłby po prostu serią zdjęć. Może to być po prostu na Pintereście, który przypinasz, aby rezonować z Twoją marką lub uchwycić wygląd i styl Twojej marki. Możesz więc dosłownie spędzić wiele godzin na Pintereście lub czasopismach, wycinając różne rzeczy, które będą inspirować przekaz Twojej marki lub wygląd i styl Twojej marki.

Felix: Rozumiem. Czy poszliście i zatrudniliście fotografa, profesjonalnego fotografa od samego początku? Czy niektóre zdjęcia zrobiliście sami na początek? Kiedy sprowadziłeś profesjonalistę?

Jen: Zaczęłam od profesjonalnego fotografa. Po prostu nigdy więcej nie pracowałem w agencji reklamowej, zawsze współpracowaliśmy z profesjonalistami. Więc byłoby mi trudno powiedzieć: „Och, hej. Sam mogę to zrobić”. Bardzo cenię fotografów za ich pracę. Więc zaczęliśmy zatrudniać. Oczywiście mam wielu przyjaciół, którzy są fotografami, więc to też pomogło.

Feliks: Racja.

Kevin: Zaczęliśmy od przyjaciela, który jest profesjonalnym fotografem, robił głównie zdjęcia ślubne, ale miał pierwsze dziecko i powiedzieliśmy mu, że będziemy mu wysyłać comiesięczne przydziały ubrań i wszystko, co musiał zrobić, to zrób zdjęcia jego dziecku i pozwól nam je wykorzystać. I dla niego, przynajmniej na początku, lubił to, ponieważ był to powód, dla którego robił naprawdę świetne zdjęcia swojego dziecka i obserwował, jak dziecko dorasta i buduje fajny styl dla swojego dziecka. For us it was amazing, because it took product for us to get it from him, and it was a commitment, and it was challenging early on, but we had some of the best content and the best visuals that the brand had on the internet. We were helping to create that look and style for a brand that wasn't even ours but certainly it helped drive more traffic to our store for customers to purchase that particular piece.

Felix: Rozumiem. Now, I want to go to a question that I had asked you guys prior to the interview, which was about what would you answered about how you are able to grow the business and one of the ways is to maximize the customer lifetime value is the automated email marketing. So can you a little bit more about this? What's your strategy around email marketing?

Kevin: I think strategy is pretty simple. It costs a lot of money to acquire a customer, and early on when we were spending money to drive traffic, it was really, really hard to determine whether or not we were getting a return on our investment. And in fact when you look at the numbers, it's really, you get discouraged when you see that, "My god, I made this much money on this sale, and it cost this much to acquire them. I'm literally making only a few dollars on this [inaudible 00:37:46] at the end of the day. And so if I can give advice to anybody, I would say that focus on how you're going to get a customer to come back and buy it a second, third, or fourth time before you start pumping money into getting them to the site in the first place. Because without retention and loyalty, it costs too much money to get a customer for just one time.

So email marketing was that for us. We started investing in email marketing in the second year after we had spent a lot of money in just driving traffic. And we tried to do our best to automate the entire process. So what's the flow gonna look like when a customer first signs up for our email list to get 10% off? What is the flow gonna look like after they make their first purchase? Or how a customer abandons cart. What are we going to be sending them automatically without us having to send each and every individual-

Felix: Tak. I want to dig into this a little more, because I think this is, email marketing, everyone says that you should do it, but it's daunting, right? Because there's just so many things. It's a blank canvas, and you have to figure out what's the best way to do it, and the feedback loop might take a while from the time that you create the first kind of email flow, email drip campaign and then wait to see what happens. So I want to talk a little bit about what worked for you guys. You mentioned that before you spend more money on getting a new customer to come to your site, figure out how to get the people that already bought from you in the past to come back again. So in your experience and in your world, what's worked for you guys to get them to come back to buy again, especially by using email marketing?

Kevin: Email marketing is the number one, because it is extremely cheap. I mean, you pay to use an email marketing platform like Klaviyo or MailChimp or whatever, but it's not nearly as expensive as it costs to spend money in advertising. So email marketing is very efficient. Setting up flows is, you kind of just need to put yourself in the customer's point of view and determine what cadence you're gonna be sending each email. Do you really want to be sending somebody an email every single day? Prawdopodobnie nie. That customer's gonna get really annoyed. So thinking about the time between each email and the types of messages that you can send somebody so that you're connecting them with valuable content or something that is engaging them to come back is really important. But email is really the key for that, because it's an affordable way to do that, and it can be automated so that it just runs on autopilot.

Feliks: Racja. Can you describe some of the emails that are in the flows that you have created that have worked well in getting people to click and then come back and then potentially buy?

Kevin: Tak. I think that having an offer for somebody that comes to your site to make their first purchase, whether that's free shipping or 10% off or any kind of giveaway is really great. And they give you their email in exchange for something in return. And it's a really great lead capture mechanism. And if they don't make that purchase in the first interaction, then you should have some sort of email flow that reminds them that they have 10% off or free shipping at your store, and they should come back and purchase something. So that's a really good one. Post purchase is really important, because you want to keep a customer engaged beyond their first purchase, so they come back and shop again.

And that could include anything from asking them for a product review to sending them a receipt to building a little bit more depth to your brand and telling them a little bit more about, in our case, Noble Carriage and our sustainability standards and why shopping sustainable is important. But also potentially offering discounts down the road, so that if they don't come back in four months or six months that maybe you incent them to come back and check out some of the new products that you have.

Feliks: Mm-hmm (tak). So once a customer has bought from you guys and you've sent a confirmation email, the receipt already, what is the next email that you guys like to send out after a customer has bought already. I think this is another area where … I think it might be the very first step that a lot of store owners that don't have email marketing set up should begin, right, after you send that automated confirmation email. What should be the next point of contact? Or what should be the kind of content that you should send a customer after they've bought from you for the first time?

Kevin: Well, I think that you, obviously, order confirmation is important. You can test all kinds of things, but in my opinion, you really need to be focused on having a good first interaction, so making sure that they get shipping notifications is really important. People want to be able to track their products and see that it went out in a timely manner. From there you really want to build product reviews. So we use a service called Stamped.io to send an automated message after our shipping confirmation so that once a customer gets whatever they bought they can come back and write a review and/or let you know if there were any issues. If there's any issues you can work that out with them, but in more cases than not, they will write a good review. And that helps with SEO. That helps with on-page optimization when somebody's looking for something, and they see four options, but one of them is five stars. They're typically going to pick the one with five stars.

Felix: Now, one interesting thing that I noticed on your site that I've seen on plenty other stores as well is that there's a full page takeover for an offer, I think it was 10% off in exchange for an email address. Now, this is an area where people are fully for, because you get lots of [inaudible 00:44:44] there this way. A lot of people are against it because of the balance rate. What have you guys found with running this? Has it paid off in the long run?

Jen: Yeah. Absolutnie. I mean, it's also important to test out what works best for your audience and your shop, because we've spoken to other shop owners [inaudible 00:45:05] the full takeover to everybody doesn't work well for them. But for us we've tested removing it, and noticed a huge drop off on email signups. So for us it really helped us out a lot to have that there.

Kevin: Also, our customer is thrifty. It really does help to offer, basically to grease the path to first purchase. We know that when moms are shopping, they're looking for deals and they're looking for ways to save a few dollars, because clothes are expensive, and they have to have a lot of them. So offering a little incentive in order to get somebody into our funnel is really important. When we took it off, we didn't see a difference in balance rate. In fact, it was virtually identical when we had the full page takeover verse not having it. And the only difference was that we were capturing significantly less emails and not driving as many orders as a result.

Feliks: Racja. So I think that the point is that it really depends on the customers and what your customers value. And I've heard from store owners that sell more to people that are in tech who are very averse to things like popups and ads and their balance rates will go through the roof, and this isn't worth for them. But in your case, you've identified that that discount is very valuable to your customers to the point that the balance rate doesn't change because the popup, the full page takeover's almost a value ad for them in this case. So you mentioned a couple of apps there throughout this episode so far. What other software, whether it be apps on Shopify or applications off of Shopify that you use to help run the business?

Jen: Yeah. We mentioned we use product reviews, Stamped.io that we love. We also use Shipstation for shipping, which is awesome. We use Signifyd, which is an insurance fraud app. So we have a lot of customers that shop with us all around the world, and it kind of takes the guesswork out of shipping something off and being afraid that it's a fraudulent order. [inaudible 00:47:40] actually ensure the order. So Signifyd has been great for us. We use Xero for accounting. Email marketing we use Klaviyo and absolutely love it. Can't say enough good things about Klaviyo. And then our popup is through Justuno.

And I think a new app that I really haven't taken enough advantage of yet, but I'm really, really excited about is Drift, which is a chat app. I think that, again, with busy moms and being able to quickly chat with us rather than email us is really beneficial. We just don't quite have the team in place to take full advantage of Drift. But that's a new app that I'm really excited about.

Felix: Rozumiem. Ma sens. So where do you guys want to see the business go this time next year?

Kevin: Up. Tak. I think that or know that our focus has been on slow, profitable, sustainable growth. We've been bootstrapped since day one and all that really means is that we can't spend a ton of money to acquire customers like some other venture-backed or investor-backed brands can. But I think that profitability is really important for us, and we'll be profitable this year, and we're looking to scale it. So we have a lot of the mechanisms in place now to spend money in acquiring customers faster and we have better terms and relationships with our vendors and a lot of exciting things coming in 2018 that we really hope to scale our business to new levels next year.

Felix: Super. Very exciting times ahead. So NobleCarriage.com is the website. NOBLECARRIAGE.com. Thank you so much again for your time, Jen and Kevin.

Kevin: Dziękuję.

Jen: Yeah. Thank you so much.

Felix: Here's a sneak peak for what's in store the next Shopify Masters episode.

Speaker 4: What really solidified our approach there was just seeing the various small companies out there that were selling a good product but not necessarily to our market.

Felix: Dziękujemy za wysłuchanie Shopify Masters, podcastu o marketingu e-commerce dla ambitnych przedsiębiorców. Aby rozpocząć swój sklep już dziś, odwiedź Shopify.com/masters i skorzystaj z przedłużonego 30-dniowego bezpłatnego okresu próbnego. Also for this episode's show notes, head over to Shopify.com/blog.