Wykorzystanie influencer marketingu do zbudowania 7-cyfrowej marki biżuterii

Nominal to marka biżuterii, która łączy kulturę i modę, tworząc znaczące dodatki. Założona przez partnerów życiowych i biznesowych, Lenę Sarsour i Akrama Abdallaha, firma Nominal wyrosła z idei ekspresji w siedmiocyfrowy biznes. W tym odcinku Shopify Masters Akram dzieli się z nami, w jaki sposób rozpoczął biznes jubilerski, jak firma znalazła idealnych partnerów produkcyjnych i jak wykorzystać influencer marketing do skalowania biznesu.

Aby zobaczyć pełny zapis tego odcinka, kliknij tutaj

Pokaż notatki

• Sklep: nominalny
• Profile społecznościowe: Facebook, Twitter, Instagram
• Rekomendacje: Klaviyo (aplikacja Shopify), Yotpo (aplikacja Shopify), LeadDyno (aplikacja Shopify), Free Shipping Bar (aplikacja Shopify)

Znaczenie znalezienia odpowiedniego producenta dla Twojego produktu

Felix: Mówisz o znaczących asesorach. Skąd pomysł na ten biznes?

Akram: Zasadniczo pod koniec 2017 roku wpadłem na pomysł, aby zmienić tło mojego telefonu na tapetę z konkretnym cytatem, określoną frazą, a czasem nawet obrazami osób, na które patrzyłem. Zrobiłem to, aby za każdym razem, gdy odblokowywałem telefon, przypominać sobie o pozytywnym nastawieniu. Niezależnie od tego, czy jest to tło, które ma słowo wiara, cierpliwość, czy mój ulubiony cytat, używam go, aby często mieć to pozytywne zapewnienie przez cały dzień.

Podzieliłem się tą strategią z wieloma moimi przyjaciółmi i członkami rodziny i powiedziałem im, że pomaga to w prawidłowym nastawieniu. Co jeszcze masz przy sobie w kieszeni, 24/7? Potem pomyślałem, jak mogę skalować tę samą koncepcję? Pomyślałem, że powinienem włączyć te znaczące słowa, cytaty i stare języki do biżuterii na wisiorkach, a ostatecznie do odzieży. Tak to się wszystko zaczęło.

Felix: Czy trudno było przekazać ludziom korzyści, jakie mogą uzyskać z włączenia tych małych wizualnych wskazówek do ich życia?

Akram: Na początku myślałem, że to będzie trudne, ale było odwrotnie i dlatego tak szybko zaczęliśmy biznes i wystartowaliśmy. Wszystkim spodobał się ten pomysł od samego początku i wszyscy chcieli utrzymać słowo, które jest dla nich tak święte. Myślę, że każdy ma słowo lub cytat, który naprawdę wiele dla niego znaczy i chce trzymać go jak najbliżej siebie, dosłownie na klatce piersiowej, ramieniu lub palcu. To dość szybko odbiło się od ludzi. Nie wymagało to zbyt wielu wyjaśnień ani wprowadzenia. To, co ten utwór oznaczał dla ludzi, było całkiem oczywiste.

Felix: Czy masz jakieś doświadczenie w tworzeniu takiego produktu lub biznesu?

Akram: Tak. Całe życie byłem przedsiębiorcą. Przez całe liceum kupowałem i sprzedawałem iPhony, iPady. Kupiłbym kapelusze z Chin i sprzedawał je na Amazon i eBay. Zawsze kupowałem i sprzedawałem. To była moja pasja. Mój tata ma własną firmę zajmującą się nieruchomościami, Fix and Flip. Na studiach pracowałem z tatą w jego firmie. Pomogłabym mu z jego właściwościami. Kiedy więc ukończyłem studia licencjackie z zarządzania biznesem ze szczególnym uwzględnieniem przedsiębiorczości, pracowałem z nim przez kilka lat w ramach jego firmy.

Potem założyłem własną firmę, przed Nominalem, gdzie brałem wersety z Koranu i wycinałem je na drewnie lub grawerowałem na drewnie, a następnie sprzedawałem jako ozdoby ścienne. Zrobiłem to przez chwilę. To był pierwszy raz, kiedy zacząłem eksperymentować ze sklepem internetowym i zrobiłem to również za pośrednictwem Shopify. Następnie rozpocząłem studia MBA w 2017 roku, ukończyłem go w 2019 roku, a więc rok po rozpoczęciu Nominalu. To moje pochodzenie. Przed Nominalem miałem pewne doświadczenie w przedsiębiorczości.

Felix: Jakie były pierwsze kroki, aby to zrobić, kiedy zdecydowałeś się na zwiększenie skali?

Akram: Pierwszym krokiem, który powiedziałbym, byłby dowód koncepcji: upewnij się, że rzeczywiście istnieje popyt i upewnij się, że jest to rzeczywiście produkt lub branża, którą ludzie byliby zainteresowani. Najpierw stworzyłem kilka próbek. Zacząłem od sztabek, na których były wygrawerowane napisy: wiara, miłość, cierpliwość, szczęście. Znaczące, potężne słowa, takie jak to. Zaczęliśmy też od nazw naszyjników. W ten sposób ludzie mogą reprezentować swoją tożsamość, pochodzenie, język, którym mówią, kulturę i tego typu rzeczy. Zacząłem od sampli w obrębie społeczności, zaprezentowałem je wszystkim, a potem wszyscy pokochali to, co oferowałem. Stamtąd przeszedłem do masowej produkcji. Ale najpierw, przed masową produkcją, musiałem się upewnić, że jestem bardzo pewny producentów, z którymi będę współpracować.

Rekomendacja, którą mam dla wielu osób, gdy szukają producenta, nie pobiera próbki tylko od jednego, ale od wielu. Pobrałem próbki od czterech różnych producentów, potem poszedłem i wziąłem tę biżuterię, włożyłem ją do miski z wodą na 30 dni każda, a następnie wystawiłem ją na zewnątrz w różnych warunkach pogodowych na 30 dni każdy, a potem poszedłem z producentem który zapewnił mi najlepszą jakość. Oferujemy dożywotnią gwarancję na wszystkie nasze produkty i możemy to śmiało zrobić, ponieważ znalazłem producenta, który ma najlepsze praktyki i najlepsze materiały. Byłem bardzo cierpliwy podczas pobierania próbek i etapów produkcji w firmie.

„Zalecenie, które mam dla wielu osób, które szukają producenta, nie pobiera próbki tylko od jednego, ale od wielu”.

Felix: Skąd wiedziałeś, czego szukać i jak przetestować produkt, aby ustalić, czy został uznany za wysokiej jakości, czy nie?

Akram: Przeprowadziłem wiele badań, a także zadałem producentom wiele pytań. Kiedy sięgnąłem po oferty i usłyszałem, co mają do powiedzenia, co mają do powiedzenia, co mają do powiedzenia, aby zdobyć mnie jako klienta, zacząłem zdawać sobie sprawę, że niektórzy producenci mówią o różnych ilościach powłoki złota, które nakładali ich biżuteria. Po pierwsze, nawet nie wiedziałem, że to rzecz. Ale potem jeden producent powiedział mi, że wykonują jedną warstwę złocenia, inny powiedział mi dwie, inny powiedział mi trzy, a jeszcze jeden powiedział mi cztery. Cztery to najwięcej, jakie widziałem.

Zapytałem, czy mogą zrobić pięć. Postanowiłem, że spróbuję przenieść to na inny poziom. Już po tym, jak wyciągałem rękę i zadawałem tyle pytań, zdałem sobie sprawę, że wszyscy mieli różne odpowiedzi, co mówiło mi, że każdy robi coś w inny sposób. Od tego momentu zdałem sobie sprawę, że muszę zadać jak najwięcej pytań. Potem zdecydowałem się poszukać ogólnych informacji na temat złota i biżuterii. Przejrzałem wiele recenzji innych firm sprzedających biżuterię, aby zobaczyć, o co pytają klienci i jakie mają skargi.

Wielu klientów skarżyło się na biżuterię, że zmienia kolor lub zostawia ślad na skórze po pewnym czasie, albo nie potrafią z nią pływać; nie mogą się nim brać. Rozmawiając z producentami, upewniłem się, że jestem w stanie poradzić sobie z tymi zastrzeżeniami. Chcę mieć pewność, że nigdy nie będą musieli go zdejmować. Chcę mieć pewność, że możemy zaoferować tę gwarancję. Powiedziałbym, że po prostu właściwe badania, nie spiesz się, przeglądaj recenzje innych firm, zadawaj pytania. W ten sposób wyszliśmy z naszym produktem końcowym.

Felix: Gdzie wystawiałeś swoje próbki w celu uzyskania informacji zwrotnej?

Akram: W społecznościach lokalnych, wśród moich przyjaciół i rodziny. Potem również z moim biznesem, który robiłem przez około rok przed założeniem Nominalu, nazywał się Kufi Artists. Jak wspomniałem wcześniej, była to arabska firma zajmująca się malowaniem ścian. Właściwie zacząłem od kawałków tylko po arabsku. Do dziś nadal specjalizujemy się w języku arabskim. Ale ponieważ miałem ten biznes, byłem już bardzo niszowy. Ludzie kupowali wzory kaligrafii arabskiej. Postanowiłem złożyć kilka zamówień przedpremierowych w tym biznesie na te elementy, ale w tamtym czasie nie były one oznaczone marką Nominal. Były po prostu marką Kufi Artist. Złożyłem więc kilka zamówień w przedsprzedaży z niewielką liczbą obserwujących, których miałem, i uzyskałem niewielki ruch na tej stronie.

Przyjmowałem tam zamówienia i było wiele dowodu koncepcji i ludzie to pokochali. Zdałem sobie sprawę, że w biżuterii jest więcej możliwości niż w sztuce ściennej, więc postanowiłem powstrzymać Kufi Artists, zrobić krok wstecz i skupić się bardziej na biżuterii, dodatkach i modzie. Zacząłem szukać nazwy dla tego nowego biznesu i tak natknąłem się na nazwę Nominal. Ale w zasadzie tak, wziąłem kilka zamówień w przedsprzedaży z mojej ostatniej firmy, a potem postanowiłem wyjść na całość z nowym biznesem.

Felix: W jaki sposób umieściłeś przekaz nowego produktu do istniejących odbiorców, którzy nie byli jeszcze pewni, czy chcą tego nowego produktu?

Akram: Sprowadza się to do ustalenia odpowiednich oczekiwań, a następnie do właściwej wyceny. Nie byłem zbyt pewny siebie, jeśli chodzi o żądanie, tak naprawdę jeszcze o tym nie wiedziałem. Postanowiłem iść dalej i zaprezentować go bardzo niskim kosztem. W tym czasie sprzedawałem je tylko za około 20 dolarów. Dzięki temu nie możesz mieć tak wysokich oczekiwań z punktu widzenia klienta. Następnie zapewniłem ich, że nie ma ryzyka kupując u nas, w tym czasie od Kufi Artists. To samo mówimy teraz z Nominalem. Nie ma ryzyka, bo bez względu na wszystko, odejdziesz szczęśliwy. Jeśli nie spodoba ci się twój produkt, zwrócimy ci pieniądze lub wymienimy lub cokolwiek to może być. Poprzedziłem to tym, a kiedy widzą, że nie ma czynnika ryzyka, mogą kupować bez obaw.

Felix: Czy otrzymałeś jakieś uwagi, które doprowadziły do ​​przeprojektowania produktu lub powrotu do producenta w celu wprowadzenia poprawek?

Akram: Zdecydowanie. Nie tyle z punktu widzenia jakości, ale bardziej z punktu widzenia długości. Na przykład, być może wisior był za duży lub za mały, albo łańcuszek do naszyjnika był za mały lub za duży, albo ludzie chcieli go zmniejszać i powiększać bez konieczności kupowania kolejnego łańcuszka. Następnie zaczęliśmy oferować rozszerzenia w ramach samego łańcucha. W ten sposób jest uniwersalny i można go nosić z różnymi strojami. Z biegiem czasu uczyliśmy się na podstawie informacji zwrotnych. Akceptujemy recenzje na naszej stronie, co jest bardzo cenne. Wiele osób czasami ucieka przed recenzjami, ale tak naprawdę recenzje są okazją do wyrażenia opinii. Recenzje jednogwiazdkowe, dwugwiazdkowe i trzygwiazdkowe są czasami najlepszymi recenzjami, to właśnie tam pojawiają się nowe pomysły. Tak, zdecydowanie, nadal wprowadzamy poprawki.

Ludzie mówili, że chcą więcej opcji, więcej kolorów. Najpierw zaczęliśmy od samego złota, a oni powiedzieli, gdzie jest srebro, a potem powiedzieli, gdzie jest brąz. Potem zaczęliśmy oferować więcej tych kolorów. Ludzie pytali: „Chcę więcej opcji dostosowywania”. Wtedy też zaczęliśmy to robić. Zawsze mieliśmy otwarty umysł, otwarte uszy, szukając wszelkich możliwych informacji zwrotnych, zwracaliśmy uwagę na pytania zadawane przez ludzi i po prostu upewnialiśmy się, że na nie odpowiedzieliśmy.

„Recenzje jednogwiazdkowe, dwugwiazdkowe i trzygwiazdkowe są czasami najlepszymi recenzjami, to właśnie tam pojawiają się nowe pomysły”.

Felix: Co konkretnie skłoniło cię do wejścia all-in z firmą Nominal w porównaniu z utrzymaniem aktywności obu biznesów?

Akram: Zamknąłem to i skupiłem się na Nominal. Powodem, dla którego to zrobiłem, była moja poprzednia działalność związana ze sztuką, więc tylko ja mogłem ją stworzyć. Ludzie ode mnie kupowali, a ja czułem, że to nie jest skalowalne i ogólnie czułem, że jest to po prostu trudniejszy biznes. Sprzedawałem obrazy ścienne. Aby ktoś kupił grafikę na ścianę, numer jeden, jest to przedmiot, którego cena jest znacznie wyższa. Jest to. Następnie po drugie, potrzebujesz przestrzeni w swoim domu, a po trzecie, z mojego punktu widzenia tworzenie trwa dłużej i jest o wiele bardziej kruche, gdy je wysyłasz. Istnieje więc wiele możliwości uszkodzenia go podczas transportu. Oczywiście każdy biznes ma przeszkody, ale czułem, że ten konkretny biznes ma jeszcze więcej przeszkód.

Odkryłem też, że bardziej pasjonuję się biżuterią i dodatkami niż sztuką. Zawsze byłem wielkim w zegarkach, zawsze byłem wielkim w biżuterii, naszyjnikach, bransoletkach, pierścionkach, więc moim marzeniem, właściwie jako dzieciakiem, było założenie własnej linii, mojej własnej marki modowej. Czułem, że to będzie idealne. Zawsze miałabym tę nieustanną energię, pasję i wiązkę lasera skupioną, gdybym mogła po prostu wziąć moją pasję do biznesu i mieć ją obok mojej pasji do mody. To było przejście. Naprawdę kocham biżuterię i design, więc postanowiłam pójść w tym kierunku.

Przepis na sukces: cel, targi i influencer marketing

Felix: od 2018 do teraz jako siedmiocyfrowy biznes. Jaka była Twoja strategia na początku generowania takiego ruchu?

Akram: Całą zasługę przypisałbym trzem różnym kierunkom w biznesie. Po pierwsze, mamy misję na miejscu. Każdego miesiąca wybieramy coś, co nazywamy „aktem miesiąca”, w którym wybieramy określoną sprawę w określonym kraju, na którą przekazujemy procent dochodów. Słowa sklep używamy zawsze celowo. Chcemy mieć platformę, na której ludzie mogą naprawdę zmienić to, co kupują, i możemy wykorzystać tę platformę do podnoszenia świadomości na temat różnych przyczyn i ważnych problemów. To podstawa naszej działalności. Każdego miesiąca, wraz ze wzrostem sprzedaży, rośnie też kwota darowizny. Dla nas i ogólnie dla biznesu ważne jest, aby oddawać nie tylko swojej lokalnej społeczności, ale także światu. Kiedy ludzie kupują, chcą kupować, wiedząc, że ich pieniądze trafiły w dobre miejsce. Powiedziałbym, że to była pierwsza rzecz, która naprawdę pomogła nam się rozwijać, po prostu stawiając wiele celów za naszą marką i zapewniając historię i prawdziwą zmianę.

Po drugie, poszliśmy na wiele konwencji. Mieliśmy wiele targów, z każdym miesiącem coraz więcej. Pojechaliśmy do Houston, pojechaliśmy do Nevady, pojechaliśmy do Toronto. Mieliśmy plan dla Wielkiej Brytanii, ale został on anulowany przez koronawirusa. Pojechaliśmy do Nowego Jorku, pojechaliśmy do Chicago, DC, Kalifornii. Tyle różnych stanów. W zasadzie każdy stan, a nawet kraj, który oferował nam możliwość założenia stoiska, pojechaliśmy. W ten sposób naprawdę musieliśmy być przed klientami, az każdym zjazdem też byśmy się rozwijali i mielibyśmy coraz więcej stołów.

Zaczęliśmy od jednego stołu, potem dwóch, potem trzech, potem czterech, potem pięciu, potem sześciu, dosłownie aż do 16. Pojechaliśmy jako jedna osoba, a potem aż do 12 osób podróżowało z Arizony lub wylatywali ludzie z różnych stanów na ten jeden konwent i w zasadzie prowadziliśmy show. To, co jest wspaniałe w konwentach, i bardzo to polecam, to możliwość otrzymywania informacji zwrotnych osobiście. Możesz umieścić osobowość za swoją marką. Wiele osób zobaczy Twoje reklamy na Facebooku lub Instagramie, ale w dzisiejszych czasach każda marka wyświetla reklamy. Więc kiedy widzą cię osobiście, mówią: „Och, widziałem tę reklamę”. Teraz są w stanie umieścić w tym pamięć fizyczną.

„Kiedy ludzie kupują, chcą kupować wiedząc, że ich pieniądze trafiły w dobre miejsce”.

Niektórzy ludzie niechętnie kupują online, a kiedy widzą, że jesteś prawdziwy, uspokajają się i budują zaufanie. Dajemy im osobiste doświadczenie. Ponadto słuchamy ich opinii. Zwracamy uwagę i mówię wszystkim, rób notatki, o co ludzie pytają. Czy zadają w kółko jakieś pytanie, a my mówimy im nie, to znaczy, że musimy to rozgryźć i upewnić się, że zaoferujemy je następnym razem. Na przykład mieliśmy regulowane pierścienie. Ludzie mówili: „Och, masz pierścionki w różnych rozmiarach? Nie podoba mi się ten regulowany pierścionek”. Ludzie ciągle zadawali to pytanie. Zdecydowaliśmy, w porządku, wyraźnie to jest coś, co musimy zaoferować. Zrezygnowaliśmy z regulowanych pierścionków i teraz oferujemy pierścionki w różnych rozmiarach.

Te pytania nie zawsze pojawiają się w Internecie. Często prosi się ich tylko osobiście. Po prostu naprawdę staramy się słuchać tego, o co nas proszą, robimy notatki z tego, o co nas proszą, a potem nawet zwracamy uwagę na to, co do siebie mówią. Wiele osób przyjeżdża ze swoimi przyjaciółmi. Mówią sobie różne rzeczy, łapiemy, a potem robimy notatki i staramy się dostosować do naszego biznesu.

Felix: Czy to były te dwie rzeczy, czy też była inna, o której wspomniałeś, że przypisujesz jej sukces?

Akram: Tak. Jeszcze jedno, to byłby marketing influencer. Influencer marketing był dla nas ogromny. Istnieją pewne strategie prowadzenia właściwego marketingu influencerskiego. Od samego początku oczywiście nie mieliśmy żadnego budżetu. Nie było nas stać na spłatę nikomu. Nawet ktoś, kto powiedział nam, że jego opłata wynosi 50 USD, to było dla nas zdecydowanie za dużo. Sprowadza się to tylko do sprzedaży 101, gdzie docierasz do 100 osób, 10 osób odpowiada, zamykasz trzy. Właśnie to zrobiliśmy. Mówiąc my, mam na myśli mnie i moją żonę w tamtym czasie. Po prostu wysyłaliśmy jak najwięcej e-maili i DM, i otrzymywaliśmy odpowiedzi, niektórzy odpowiadali cytatem, na który nie było nas stać.

Ale nie zakończyliśmy tam związku. Powiedzieliśmy: „Wiesz co? Bez obaw. Niestety nie możemy obecnie współpracować, ponieważ nie mamy na to budżetu. Jednak nadal uwielbiamy to dawać”. Każdej osobie wciąż staraliśmy się wysłać im trzy przedmioty i po prostu sprawić, by wyglądało na to, że to prezent, i to jest prezent. Wiele razy to, co skończyło się na naszą korzyść, to to, że nadal publikowali i nadal oznaczali nas, ponieważ naprawdę podobał im się przedmiot. Myślę, że influencer marketing po prostu działał dla nas bardzo dobrze w porównaniu z wieloma innymi produktami, ponieważ biżuteria to coś, co się nosi, więc w końcu ją noszą.

Nawet jeśli nie oznaczą nas tagami na swoich zdjęciach lub w swoich filmach, być może niektórzy z ich obserwatorów zapytają: „Och, skąd wziąłeś swój naszyjnik”, a wtedy mogą nas oznaczyć. Lub możemy teraz poprosić influencera o pozwolenie na umieszczenie tego zdjęcia, jeśli moglibyśmy ponownie opublikować je na naszej stronie. Chociaż im nie zapłaciliśmy, teraz mamy zawartość, a ta zawartość jest kimś, kogo śledzi wiele osób i widzi. Budujemy tę wiarygodność poprzez znaną osobę noszącą nasz produkt, za który tak naprawdę nie zapłaciliśmy, poza kosztami wysyłki i kosztami towarów.

„Budujemy tę wiarygodność poprzez sławną osobę noszącą nasz produkt, za który nie zapłaciliśmy, poza kosztami wysyłki i kosztami towarów”.

Felix: Chcę podzielić te trzy kredyty, zaczynając od misji. Jak sobie z tym radzisz logistycznie z miesiąca na miesiąc?

Akram: Trudno być z tobą szczerym, Felix, ponieważ na całym świecie jest tak wielu ludzi, którzy potrzebują pomocy, tak wiele krajów potrzebuje pomocy. Ciężko wybrać jedno nad drugie. Dlatego zamiast skupiać się na jednym kraju i aby było to częścią naszej misji przez cały okres istnienia naszej firmy, zmieniamy to co miesiąc. W ten sposób możemy naprawdę pomóc jak największej liczbie osób. Na przykład w lutym 2019 r. zrobiliśmy obóz medyczny dla Jemenu, gdzie zebraliśmy kilkaset dolarów. Następnie w marcu 2019 r. zrobiliśmy kampanię chleba dla Syrii dla Syrii, gdzie zebraliśmy 2000 dolarów. Następnie zbudowaliśmy studnię w Mali, gdzie udało nam się zebrać 2500 dolarów, zarówno dzięki sprzedaży, jak i darowiznom.

W maju przekazaliśmy pieniądze na Akademię dla sierot w Afryce i palestyńskich rodzinach uchodźców. Zmieniamy to co miesiąc. Oczywiście przez wiele miesięcy wracamy do poprzedniej kampanii i po prostu zbieramy na nią więcej pieniędzy. Więc to zależy od tego, co dzieje się na świecie. W tej chwili, znowu, właściwie zbieramy pieniądze dla Jemenu, ponieważ jest tam wiele głodujących rodzin, a koronawirus sprawia, że ​​10 razy trudniej jest im dalej żyć bezpiecznie i zdrowo. Rozpaczliwie potrzebują pomocy. Staramy się opierać to na pilności i na tym, kto może nie zwraca na siebie uwagi, a kto powinien zwracać na siebie uwagę. Może istnieje wiele firm lub wiele marek, które już skupiają się na określonych grupach ludzi lub określonych krajach, ale nikt nie skupia się na przykład na Jemenie. Postanowiliśmy więc skupić się na Jemenie. Każdy miesiąc jest inny. Dyskutujemy wewnętrznie, gdzie chcemy przekazać wpływy. Tak, tak to robimy.

Strategia optymalizacji konwencji jako mały B2B

Felix: Teraz targi i konwencje, czy biorą w nich udział sprzedawcy detaliczni, czy faktyczni klienci, którzy sami kupują i używają produktu?

Akram: Powiedziałbym, że na każdym konwencie jest prawdopodobnie od 50 do 100 stoisk, czasami nawet 400 stoisk jest największymi, na które pojechaliśmy w Chicago. Przez stoiska mam na myśli 400 małych marek, takich jak my. To nie Macy's ani żadna z tych wielkich marek. To tylko małe, rozwijające się marki lub sklepy mama i pop, które są lokalne. Powiedziałbym, że chyba połowa każdego zjazdu, ludzie wylatują jak my. Wylecieliśmy do każdego. Niestety w Arizonie tak naprawdę nie ma żadnych targów. Potem mieli własną grupę ludzi, jeśli chodzi o klientów, którzy przychodzili z wizytą.

Sprzedajemy klientom, a nie innym firmom, jeśli o to prosiłeś. To nie jest B2B, to B2C, biznes do konsumenta. Na każdym konwencie wiele z nich odbywa się corocznie, więc ludzie wiedzą, że mogą się tego spodziewać w przyszłym roku i starają się reklamować to w całych Stanach Zjednoczonych, czasem nawet na całym świecie. W odwiedziny przylatują ludzie z innych krajów. Każdy konwent jest inny, ale mają swoją własną grupę odbiorców, która liczy do 30 000 osób. Myślę, że to był największy, jaki widzieliśmy.

Felix: Musiałbyś zapłacić za ustawienie stoiska na tych konwencjach, prawda?

Akram: Zdecydowanie tak. Zwykle waha się od 500 USD za stoisko aż do 1300 USD za stoisko, a my byliśmy tak duże, jak dziewięć stoisk.

Felix: Czy istnieją sposoby na określenie, które z nich były bardziej wartościowe niż inne, zwłaszcza gdy zaczynasz i masz mniejszy budżet?

Akram: Tak. To zależy od tego, gdzie znajduje się każda marka. Wiele marek, dogodnych dla nich, znajduje się albo w Nowym Jorku, albo w Chicago, i tam właśnie odbywa się większość kongresów, Nowy Jork, Chicago, DC, więc mogą tam jeździć. Bo to stąd pochodzi większość wydatków. Pochodzi z podróży, hotelu, lotu, jedzenia, które trzeba przywieźć. Ale jeśli mieszkasz w tej okolicy i możesz prowadzić, to prawdopodobnie powinieneś udać się do każdego z nich. Niektórzy, tak, zarabiają więcej pieniędzy i dają nam większą ekspozycję niż inni. W tym przypadku nadal decydujemy się na prawie każdy, ale niekoniecznie idziemy do każdego ponownie. Bazując na poprzednich doświadczeniach, doświadczeniach z pierwszego roku, dokonujemy korekt, czy chcemy je uwzględnić w naszej liście na następny rok.

Niektóre konwenty usunęliśmy z naszej listy, większość konwentów, na które nadal chodzimy, ale możemy po prostu mieć mniej stoisk. Może zdajemy sobie sprawę, że nie potrzebujemy dziewięciu kabin; nie ma zbyt wielu ludzi. Dostaniemy tylko dziewięć stoisk, jeśli zdamy sobie sprawę z poprzedniego roku, że każda strona stoiska jest zajęta, zajęta, sprzedajemy na każdym rogu i tak dalej. Ale jeśli czujemy, że stoisko nawet nie zwraca na siebie uwagi, wtedy decydujemy, w porządku, to strata pieniędzy. Ograniczmy to do może czterech budek zamiast pięciu lub sześciu, abyśmy mogli zaoszczędzić przynajmniej na wydatkach.

Felix: Czy masz jakieś najlepsze praktyki dotyczące targów, które maksymalizują Twoją sprzedaż i wydajność?

Akram: Staramy się skupić na pokazie, doświadczeniu i budowaniu relacji. Staramy się rozmawiać z jak największą liczbą naszych fanów, starych lub nowych, bez względu na to, czy obserwowali nas na Instagramie, czy widzieli nas w poprzednim roku na konwencie. Staramy się naprawdę prowadzić z nimi rozmowy, poznać ich, dowiedzieć się, w jaki sposób dowiedzieli się o nas, czy mają już coś nominalnego. Staramy się poznać ich osobiście, a nie tylko transakcyjnie. W ten sposób możemy zapewnić im najlepsze wrażenia, aby mogli mieć to wspomnienie, a nawet możemy śledzić nawzajem swoje osobiste strony na Instagramie.

Powiedziałbym, że to dużo, na co zwracamy uwagę. Oczywiście, budując nasz zespół, aby decydować, kto pójdzie na konwent, staramy się również skupić na umiejętnościach interpersonalnych. Następnie z punktu widzenia ekspozycji chcemy się upewnić, że jest on ustawiony w taki sposób, aby ludzie chcieli robić zdjęcia stoiska. Staramy się, aby wyglądało ładnie, staramy się przyciągnąć dużo uwagi, dostajemy neony, dostajemy mury z trawy. Mamy piękne eksponaty. Dlatego naprawdę chcemy być lśniącym stoiskiem w całym konwencie. Poprzez nasze stoiska staramy się naprawdę zwrócić na siebie uwagę i wzbudzić ciekawość.

Felix: Czy masz jakieś rady lub wskazówki dotyczące zaprojektowania stoiska, które przyciągnie tłumy?

Akram: Kierujemy się mentalnością, że mniej znaczy więcej. Rozumiem przez to, że staramy się mieć bardzo minimalistyczny, czysty wygląd. To motyw przewodni naszej marki, minimalizm. Tak powstało nawet słowo Nominalny. Szukałem synonimu prostego, minimalnego, a potem natknąłem się na słowo nominalny i pobiegłem z nim. Dlatego staramy się jak najdokładniej podawać nazwę naszej marki. Ale nasza marka ma bardzo unikalny wygląd. Wtedy też staramy się włączyć pewne rzeczy, takie jak światła. Ważne jest, aby mieć światła. Zawsze mamy to światło neonowe, które przywozimy ze sobą, wielkie światło neonowe.

Jest tak piękny, że ludzie pytają, czy mogą zrobić z nim zdjęcie. Zdarzyło się to wiele, wiele, wiele razy. Na naszym ostatnim zjeździe dostaliśmy nawet wiszący baner na suficie, który kosztował dużo pieniędzy. Była to inwestycja o wartości około 3000 dolarów, ale wzbudziła wiele uwagi. Bez względu na to, gdzie byłeś w całej hali, możesz być bardzo daleko, gdzie dojście do nas zajmuje 10 minut, możesz zobaczyć duży wiszący baner na suficie. Miała ona 20 na 20 stóp, miała logo naszej marki na wszystkich czterech rogach. Powiedziałbym, spróbuj włączyć światła, spróbuj wprowadzić unikalny projekt, nie przepełniaj swojej przestrzeni. Nie próbuj umieszczać produktów na każdym rogu.

Zbyt wiele dezorientuje klientów co do tego, na co patrzą. Mogą być przytłoczeni. Chcemy, aby było jasne, co sprzedajemy. Przy każdym produkcie stawiamy mały stojak, który wyjaśnia, czym jest produkt, na przykład muzeum lub galeria sztuki, gdzie widzisz dzieło sztuki na ścianie, a następnie mówi o nim trochę z boku, daje nazwa produktu. W ten sposób możemy również sprawić, że klienci dłużej będą patrzeć i angażować się w produkt i nasze stoisko, a oni naprawdę zaczynają w niego inwestować. Im więcej czasu możesz skłonić kogoś do spędzenia na swoim stoisku, tym większe prawdopodobieństwo, że zamierzasz go nawrócić. Staramy się dać im coś do czytania i opowiedzieć im historię. Tak, powiedziałbym, że to są jakieś klucze.

„Im więcej czasu możesz skłonić kogoś do spędzenia na swoim stoisku, tym większe jest prawdopodobieństwo, że zamierzasz go nawrócić”.

Felix: Jak więc ustaliłeś, do których influencerów zamierzasz dotrzeć?

Akram: Obecnie naszą niszą jest w większości rynek muzułmański, który pochodzi z Bliskiego Wschodu lub Azji. Postanowiliśmy skupić się na niszy, a także na tych, które mówią w reklamowanych przez nas językach, czy to arabskim, urdu czy pendżabskim. Próbowaliśmy znaleźć osoby mające wpływ na te grupy demograficzne. Na Instagramie jest mała funkcja, która pomaga znaleźć więcej osób. Powiedzmy, że trafiam na ten konkretny profil, który pasuje do naszej grupy demograficznej. Ich zwolennicy prawdopodobnie kupią nasze produkty, ponieważ mówią w języku, wyznają tę samą religię lub cokolwiek to może być. Tam, gdzie jest napisane „podążanie”, znajduje się strzałka skierowana w dół. Kliknięcie tej strzałki spowoduje wyświetlenie podobnych profili.

Nie wiem, jak algorytm Instagrama to wszystko robi, ale zazwyczaj jest dość dokładny. Następnie przeglądamy wszystkie polecane przez niego profile, które są podobne do tego profilu, na którym wylądowaliśmy. Następnie z każdą osobą, którą znaleźliśmy dzięki tej funkcji, jesteśmy w stanie znaleźć coraz więcej. Staramy się skoncentrować i upewnić się, że ich demografia jest podobna do naszej. Myślę, że to ma znaczenie. Wiele osób popełni błąd polegający na wydawaniu pieniędzy lub wysyłaniu produktów do niemal każdego influencera, każdego, kto ma wielu obserwujących. To nieprawda. Nie jest to najlepsza strategia, a także strata czasu i pieniędzy. Musisz upewnić się, że ich grupa demograficzna jest podobna do Twojej. Musisz upewnić się, że Twoje dwa rynki dobrze się pokrywają.

Wtedy nawet z punktu widzenia lokalizacji. Na samym początku nie mamy środków na wysyłkę za granicę, zwłaszcza że czasami paczki się gubią. Nie chodzi więc tylko o koszt wysyłki, ponieważ zazwyczaj klient płaci koszt wysyłki, jeśli jest on poniżej określonej minimalnej wartości koszyka. Ale czasami paczka może się zgubić lub może zostać dostarczona pod niewłaściwy adres, a nawet jeśli się zepsuje, oferujemy gwarancję. Więc musimy wysłać go ponownie, a jeśli wyślemy go ponownie, to klient nie płaci za wysyłkę, płacimy za wysyłkę, ponieważ to nasza wina. Wtedy będziemy w negatywach dla tej kolejności. Tak więc na samym początku, ponieważ mieliśmy ograniczony budżet i w Stanach Zjednoczonych jest ogromny rynek, skupmy się więc na wpływach w Stanach Zjednoczonych.

Influencerzy w Stanach Zjednoczonych, zdecydowana większość ich zwolenników jest zazwyczaj również w Stanach Zjednoczonych. Te, które mają naszych influencerów w Londynie, ich zwolennicy są prawdopodobnie w Londynie lub w Wielkiej Brytanii, lub ogólnie w Europie. Naprawdę zawęziliśmy nasz rynek, na którym znajduje się nasza grupa docelowa, a następnie znajdujemy influencerów, którzy spełniają te kryteria.

Felix: Jak wygląda to boisko? Jak podchodzisz do tych potencjalnych influencerów?

Akram: Zdecydowanie. Musisz naprawdę się z nimi równać. Nie musisz kopiować i wklejać wiadomości. Kopiowanie i wklejanie jest bardziej leniwą drogą, a otrzymasz kilka odpowiedzi i będziesz mógł zamykać transakcje za pomocą prostych konwersji. Jeśli chcesz zwiększyć swój procent, musisz spersonalizować przekaz do tego influencera. Wejdź na ich stronę, spędź trochę czasu, zobacz, na jakim wydarzeniu właśnie opublikowali, zobacz, czy właśnie urodziły dziecko, czy właśnie się pobrali. Dowiedz się czegoś o nich, przewijając ich profil, nawet jeśli nie trwa to zbyt długo. Potem o tym wspomnieliśmy, więc użyliśmy ich nazwy.

Na przykład powiem: „Hej, Sarah, gratulacje dla twojego dziecka” lub „Mam nadzieję, że wróciłeś do domu cały i zdrowy z podróży do Londynu. Chciałem tylko skontaktować się z nami. Nazwa naszej firmy to Nominal. specjalizuję się w znaczących dodatkach, biżuterii inspirowanej arabską. Chciałabym wysłać Ci kilka darmowych przedmiotów. Zajrzyj na ten link. I attached some images of what our best sellers are. We personalize each message and we also attach images because sometimes someone may not want to click on the link, but the image is already there. Images, you could see the thumbnail. When you see the thumbnail, maybe it catches your eyes. We try to get their interest in different avenues, even with email. If there's a lot on your website, then it's important that you just try to make their lives easier, try to get them to spend as little time as possible to become interested in the email that you just sent out.

Felix: What strategies do you use to try and encourage repeat purchases?

Akram: A few different ways. With each order we get their email and we send them emails. We do some email marketing, and to try to remind them that we're still here and show them the new product. This is in case they're not already following us on Instagram. If they're following us on Instagram or our Facebook page, and maybe that's how they found us from the very beginning, we just try to constantly post and engage with them. We try to get their feedback and send out surveys every now and then, we'll also do Instagram Live. If you don't continue to update them on what's happening within the brand, then they may feel like nothing new came out or they may feel like they've already done what they could with you.

They already purchased their favorite products, but if they don't know that you have new products that could now be their favorites, that they can add to their collection. That will just never happen. So you have to make sure that you make them aware of what it is that's happening with your company through your different marketing channels; email, Instagram, Facebook, Twitter. We use Pinterest as well. So every single platform possible, we try to use. Maybe they don't use Facebook as much as Instagram, so we make sure we post on Instagram. Maybe they don't use Instagram, they only use Facebook. We have to make sure we post on Facebook. We just try to make sure that they're at least following us on one of our platforms. That way we can advertise on that platform and just continue to have their interest.

Felix: Are new product releases usually the best way to get them to come back and purchase?

Akram: Product releases, and then we also send an automatic email about 10 days after we've shipped their product asking them for feedback. That's important because it shows them that we're not afraid to receive a bad review if that's their experience. We care about what it is that they have to say. If someone had a bad experience and we just left them in the dark and didn't show them that we care that they could have possibly had a bad experience. Once we send that email out, they typically respond and they provide feedback on the potential bad experience, and then we make sure that we address it and take care of it by either offering them a replacement, or a refund. We do whatever it takes to gain them back.

That's typically the way that we get those return customers to come back. We don't always do this, it's seasonal, but sometimes we'll put a piece of marketing material that provides them with a discount for their next purchase. Sometimes we run ads that target someone that has already purchased, not someone that hasn't purchased yet. There's specific methods like that from an email marketing standpoint or from a flyer standpoint for people that purchase for the first time, or from an ad standpoint to only target second and third time potential buyers.

Why you don't want to develop an elaborate in depth business plan

Felix: You mentioned that you can't wait for the perfect opportunity or idea to come along. Your business plan will change overtime anyways. Why was this message so important for you to get across?

Akram: I actually learned that from one of my entrepreneur professors during my undergraduate years at ACU, In a lot of my business courses, they would have us go through different assignments that are related to business plan creation. We would always do that. Then finally, I got to her class and she spoke that she actually disagrees with a lot of these professors and thinks that you shouldn't necessarily have a business plan. Yes, you should have some kind of direction as to where you're going to head, but if you spend so much time trying to perfect it, like a whole year or two years or whatever for this perfect product, I mean, the entire market can change by then.

Right now you have a certain plan, but the whole world could be different six months from now, and then now your plan is going to change. You might as well get started and make adjustments along the way. Have a little bit of a direction. For example, I live in Arizona, so Nevada is North of us, let me just head north. Even if I don't know the exact direction, even if I don't know the most optimal route to get there, let me just at least start heading there instead of waiting to get on the internet. We've changed our business so many times.

Our business literally changes every single month, whether it be a new system that we put in the back end or something design or packaging related, or if there's something within the details of the quality that we need to change, or even a manufacturer that we just feel isn't providing us with the quality or the delivery time that we would like, and now we need to make an adjustment there, or there's product that we just want to discontinue because it causes too many problems, or our attention is just more valuable in a different industry.

The business world just changes so quickly. Even right now with coronavirus, people may have had plans to open a restaurant, a gym or, a barbershop or whatever it may be, and then COVID-19 just shut it all down. You never know what's going to happen in the world, and so there's just no such thing as a perfect opportunity. You just have to get started, and the earlier you get started, the earlier you can start making mistakes. If you look at mistakes the right way, you can make adjustments to those mistakes and whoever started first will win.

Felix: Porozmawiajmy o stronie internetowej. Did you design in-house, or did you hire outside for the build?

Akram: Designed in-house. I started building it myself and I got the little experience that I had building the Shopify website before Nominalx.com, which was Kufi Artist. I had a little bit of Shopify experience from there. But Shopify, to be honest with you, is such an amazing platform. I love it so much. It always blows me away. Building a website is not as hard as some people would think. Everybody should try to build their website on their own. I built the majority of the website, and then my first full-time partner, his name is Akhmed.

He came a little over a year after I started the company. We're about six full-time right now and a few part-time. But he was the first full-timer and he's also obsessed just like me with anything UI, UX related, website layout, backend, the abandoned carts , all converging related things. Now it's a combination of me and him that build, create, and optimize the layout and everything, but all in-house.

Felix: Have there been any changes that you've made recently that have made a big impact on conversions?

Akram: Yes. Tak, właściwie. One of the most awesome features that we added just a few months ago, actually. We select a few items every single month where we donate 25% of those proceeds towards our “deed of the month” campaign. For example, this month we're donating 25% of six different items towards Yemen. Before people just needed to know which items those were, and maybe they would add it to their cart but they didn't really know exactly how much was being donated or maybe they didn't even know about our deed of the month. Maybe they didn't even know that this item was donating a percentage of proceeds. Now when you add the item to your cart, it'll give you this pop up. It'll say 25% of your deed of the month items are being donated to the hunger crisis in Yemen, $20 from this order is going directly to the cause. It's an awesome feature because it automatically does the math on the items in your cart that are a part of the deed of the month campaign. It doesn't matter if it takes 25% and then it lets you know how much of your cart is being donated towards the cause, which is awesome and provides a lot of transparency to the customer. It makes them feel good. They know that they're purchasing from a company that's really making a difference, and they're able to be with us and make that difference themselves.

"They know that they're purchasing from a company that's really making a difference, and they're able to be with us and make that difference themselves."

Felix: Is there a significant decrease in cart abandonment by putting that there?

Akram: To be honest, I wouldn't say a significant decrease. Our conversion right now is probably on average around 2.75%. But it was at one point around closer to just two. Some might think that a difference of 0.5 or 0.75 is not a lot, but it's really a lot in terms of conversion. I would say that it's definitely helped, yes. We were probably stuck around 2.25 for a while, but right now we're at about 2.75% conversion.

Felix: What are some apps or tools that you use to power the website or the business as a whole?

Akram: We use a lot of apps to be honest, which is crazy because the first year before Nominal, I didn't even know that sort of thing. A recent one that we just added is Klaviyo, the email marketing platform. We're using that. To jest fantastyczne. Yotpo is a fantastic app for reviews. That's where we get all our reviews from, they manage the reviews and they just provide us a very user-friendly service. They send automatic emails to customers after a certain amount of days that they've purchased. We have an app called Surveyor, SURVEYOR.

Basically, on the order confirmation page, when they're all complete, it provides them with a survey which gives us information to ask them, "How did you find us? What was your experience with us? What did you run into? What didn't you find?" It gives us a ton of feedback that's very useful. We didn't have surveys for a while, which has been game-changing for us. Another app called Showcase where we're able to sync it with our Instagram account, and then any picture that we post on Instagram, we're able to tag the items within that picture, the actual item that we're selling on the website, and then once we tag those items within the Instagram pictures and now showed that tag within that product listing, which is super cool.

With each product listing on the website, you upload certain images, and now every time that we post on Instagram, any picture on Instagram that contains this product will now show also on that same product listing page. To fajnie. We do affiliate marketing as well. So basically we give people the opportunity to make 5% back on each purchase. It's called LeadDyno affiliate marketing. Free Shipping Bar is fantastic. We're able to create settings for different countries that provide different free shipping minimums.

When someone adds something to their cart, let's say, we shipped for free to Canada and the United Kingdom above 100 USD, so now when people add, let's say, a $50 item to their cart, it'll say, "Spend another $50 and get free shipping." That has also been fantastic for us. We've been able to increase our average cart value and increase our conversion through that. For the most part, those I would say are our best app. One more would be Best currency converter. When someone lands on the website from a different country, it detects the IP and changes the currency, the price of our product for that currency, and that way they don't get scared or they feel they're shopping locally. That's really good as well.

Felix: One thing that I noticed about your website is that you have a lot of 'coming soon' products at the top of the landing page. What was the idea behind this?

Akram: For the new products, we like to put them on the website, even before they're available. You can't purchase it, but you can add it to your wishlist. We add these items so people can start engaging with it and start looking at the pictures, they can start adding it to the wishlist, that way when the sale goes live, they can check out immediately.

It builds hype as well. We for the most part advertise on Instagram. Maybe someone isn't paying attention to Instagram but is shopping on our website. If they don't know about the sale through Instagram, they're going to find out now through the website, through the coming soon. It's going to get their attention.

Felix: Have you done this before, this approach of building up hype before a sale?

Akram: Yeah. Tak. We try to do it more and more each time, and every single sale we do our best to beat the last one, and we typically do. Building hype is definitely important for the success of a launch or a sale.

Felix: What's the method or best practice for promoting a sale like this?

Akram: We try to plan this out months in advance so we can start designing and then sampling all these new products. By the time we finalize a sample, we have to factor in the lead time for the bulk order and then make sure that we have the bulk order in time. But with each sale or each big launch, we try to launch at least 15 items. We start building hype about 10 days before the sale begins or the launch begins. 10 days before is when we post the first picture of the new item or one of the new items, and then we post two to three times each day. For example, today this morning, we already posted one new item that's going to be a part of the sale.

Yesterday night, we posted another new item. So we just keep posting new items to continue to build the hype on Instagram and really get everybody engaged. But I guess our timeline would be 10 days before the sale begins, and then we post two to three times each day, each post being a new item or an item that was a hot seller from before but sold out and will be at restock within the sale. We really try to overwhelm our customers almost with how many new items that are going to be available.

Felix: What would you say needs to happen this year for you to consider the year a success?

Akram: Of course, we have certain revenue targets. We also want to donate more than $100,000 this year. That would be a huge accomplishment for the company. That's been a goal that we set at New Years'. As soon as January 1, 2020, we had a team meeting, and we spoke of what things would be so awesome, how we would feel so accomplished, how can we create actual change within the world with our company as a platform?

Poza wszystkimi celami sprzedażowymi i powiększeniem zespołu do pewnej liczby, musimy oczywiście zawsze pamiętać, że pod koniec dnia chcemy móc stworzyć jak najwięcej zmian. Więc ustaliliśmy cel darowizny, a są to pieniądze, które przekazujemy w oparciu o zakupy, które robią ludzie. Jest różnica między darowiznami a zbieraniem pieniędzy. To są pokaźne darowizny od nas, więc to różne kampanie. Naszym celem jest 100 000 i myślę, że go osiągniemy.