Kupowanie sygnałów podczas wydarzeń na żywo pomaga poznać całą historię

Wystawy B2B to wielki biznes: pomyśl o wszystkich zaproszeniach na szczyty, prezentacje i konferencje, które znajdują się teraz w Twojej skrzynce odbiorczej. Są szanse, że prawdopodobnie nie poszedłeś do połowy tego, co byś chciał, ale te, w których uczestniczyłeś, były pełne paneli, happy hour, ogniska i interakcji międzyludzkich, których tak wielu z nas brakuje w cyfrowym wiek, w którym retweet często służy jako nowy uścisk dłoni.

Aby zapewnić potencjalnym klientom cenne doświadczenia, wiele firm wydaje duże pieniądze. W badaniu przeprowadzonym w 2018 r. wśród wystawców B2B przez Centrum Badań Przemysłu Targowego (CEIR) mediana kwoty wydanej na wystawę przez respondentów wyniosła 20 000 USD. To całkiem spora inwestycja. Ale jeśli celem tych wystaw, poza zgromadzeniem społeczności podobnie myślących członków branży, jest zamknięcie sprzedaży, wielu marketerom brakuje pewnych ważnych sygnałów zakupowych podczas wydarzeń na żywo.

Oto dlaczego zwracanie większej uwagi na te sygnały może oznaczać nie tylko lepsze wydarzenia, ale także większy zwrot z inwestycji.

Ta treść została stworzona we współpracy z Cvent .

Relacje mają znaczenie w gospodarce post-contentowej

Mówiąc o tej skrzynce odbiorczej, oprócz zaproszeń na wydarzenia B2B, ile innych wiadomości, prezentacji, promocji i ofert specjalnych możesz otrzymać dziennie? Według Templafy, prawdopodobnie masz około 90 , a to tylko w pracy.

Przy tak wielu wiadomościach, nie tylko w skrzynkach odbiorczych, ale także w mediach społecznościowych, na stronach internetowych, a nawet w naszych fizycznych skrzynkach pocztowych, większość ludzi całkiem nieźle sobie radzi z ich wyłączaniem. A w świecie, w którym jest tak dużo treści, że niemożliwe byłoby wchłonięcie tego wszystkiego, interakcje międzyludzkie mają większe znaczenie niż kiedykolwiek. Być może dlatego 48% wystawców spodziewało się wzrostu frekwencji na spotkaniach i konferencjach w ubiegłym roku.

Twoi goście na wydarzeniach na żywo zostawiają cyfrowe okruszki chleba

Uczestnictwo w tych wydarzeniach wiąże się ze znacznymi kosztami dla uczestników, którzy zazwyczaj podróżują około 500 mil, wydają 1000 USD i inwestują od dwóch do trzech dni swojego czasu, po prostu szukając interakcji międzyludzkich, a nie cyfrowych. Jednak po zakończeniu wydarzenia większość marketerów naprawdę niewiele wie o uczestnikach, z wyjątkiem tego, kiedy przybyli i kiedy wyszli.

Porównaj to z marketingiem cyfrowym, w którym wydajemy niewiarygodne ilości pieniędzy na śledzenie zaangażowania, konwersji, współczynnika odrzuceń itp., aby uzyskać jasny obraz naszego klienta. Dlaczego więc ignorujemy wskazówki z prawdziwego życia, które zostawiają na wydarzeniach? Te cyfrowe okruszki są najlepszym rozwiązaniem dla marketerów do utrzymywania relacji (i zamykania sprzedaży) długo po zakończeniu wydarzenia.

Upewnij się, że je odbierasz

Odbieranie sygnałów od uczestników nie musi być skomplikowane. W rzeczywistości zbieranie cyfrowych okruszków chleba jest w rzeczywistości bardzo podobne do bycia dobrym gospodarzem. Oto siedem sposobów, dzięki którym uczestnicy poczują się mile widziani, jednocześnie koncentrując się na przyszłych relacjach z potencjalnymi nabywcami.

• Formularze rejestracyjne: służą jako wprowadzenie do kupującego, podając nazwiska, firmę, tytuły i adresy pocztowe.
• Odprawa: Odprawa jest jak grzeczne „Jak się masz?” z wyjątkiem tego, że naprawdę chcesz znać odpowiedź. Dowiedz się więcej o swoich potencjalnych klientach, zbierając informacje o ich konkretnych potrzebach..
• Uczestniczące sesje: To Twoja szansa na głębsze zanurzenie się w poważniejszą rozmowę. Podobnie jak pobranie białej księgi, która mówi, czym interesują się Twoi potencjalni klienci, sesje, w których uczestniczą, mogą dać Ci wyobrażenie o tym, co jest dla nich ważne.
• Śledzenie RFID: W ten sam sposób, w jaki zameldujesz się z nowym przyjacielem na imprezie, aby upewnić się, że dobrze się bawią, śledzenie RFID pomaga zrozumieć, jakie są zainteresowania uczestników i jak możesz ich zaangażować.
• Pytania w trakcie sesji: Dobre rozmowy nigdy nie są jednostronne. Przeanalizuj pytania zadawane przez potencjalnych klientów w ramach funkcji pytań i odpowiedzi w aplikacji mobilnej, aby uzyskać głębszy wgląd w ich problemy i aspiracje.
• Ankiety: Gdy wydarzenie dobiega końca, chcesz się upewnić, że wszyscy dostali to, po co przyszli. Korzystaj z ankiet, aby uzyskać wyraźne pozwolenie na kontaktowanie się z potencjalnymi klientami w sprawie treści lub rozwiązań, które są dla nich istotne.
• Sala wystawców: Gdyby gość na Twoim świątecznym przyjęciu zachwycał się pasztetem, wysłałbyś mu przepis następnego dnia, prawda? Rejestruj dostawców i produkty, które poznają Twoi uczestnicy, aby zapewnić większą wartość sponsorom i ustalić priorytety działań następczych zespołu sprzedaży.

Użyj tych okruszków chleba, aby poznać całą historię

Jedną z najlepszych części każdego wydarzenia jest analiza akcji z wielu punktów widzenia. Zestawienie danych ze wszystkich cyfrowych okruszków, które zebrałeś w trakcie wydarzenia, jest ważnym sposobem na upewnienie się, że widzisz pełny obraz.

Jak wynika z badania CEIR, większość wystawców uważa, że ​​aby wydarzenie zostało zakredytowane, sprzedaż powinna zakończyć się w ciągu 6 miesięcy. Jeśli zauważysz, że po zamknięciu wystawy wielu twoich gości gubi się w duchu, możesz przeoczyć ważne wskazówki, które goście zostawiają za sobą.

Pobierz e-book Cvent „The B2B Marketer's Guide to Identification Hot Leads at Live Events”, aby uzyskać więcej informacji na temat przekształcania cyfrowych okruszków chleba w znaczące relacje z klientami.