Film na Facebooku, który zamienił 5 milionów wyświetleń w ponad 200 000 USD w sprzedaży
Opublikowany: 2017-03-14Filmy na Facebooku to nie tylko świetny sposób na edukowanie klientów o Twoich produktach.
Są skutecznym sposobem rozpowszechniania wiadomości, ponieważ ludzie oglądają te filmy bezpośrednio w swoich kanałach informacyjnych i udostępniają je we własnych sieciach.
Eric Autard i Sabine Beysel są założycielami One Kid, odzieży wierzchniej dla dzieci, która jest zarówno funkcjonalna, jak i zabawna.
W tym odcinku Shopify Masters ci dwaj początkujący przedsiębiorcy dzielą się tym, jak uruchomili wirusowe wideo (link w notatkach z programu), które otrzymało 5 milionów wyświetleń i doprowadziło do sprzedaży ponad 200 000 USD.
Posłuchaj Shopify Masters poniżej…
Było dużo strzałów w ciemności. Wiele z nich nie przyniosło oczekiwanych rezultatów, ale na szczęście kilka z nich przyniosło duże leady i sprzedaż.
Dostrój się, aby się uczyć
- Jak tworzyć reklamy promujące film produktowy.
- Jak wprowadzić produkt do klientów, którzy nie wiedzą, że go potrzebują.
- Jak przebierać i wybierać kompromisy w negocjacjach z dużymi producentami.
Pokaż notatki
Sklep : odzież dla jednego dziecka
Profile społecznościowe : Facebook, Instagram
Rekomendacje : Film Road Coat na Facebooku, WeeSqueak, Niezawodny dochód, Social Sales Girls
Transkrypcja:
Felix: Dzisiaj dołączają do mnie Eric i Sabine z OneKid.com, to jest ONEKID.com. One Kid projektuje i sprzedaje odzież wierzchnią dla dzieci, która jest zarówno funkcjonalna, jak i zabawna. Została założona w 1999 roku i ma siedzibę w Westport w stanie Connecticut. Cześć koledzy.
Eric: Dzięki Felix.
Sabine: Witaj Felix.
Feliks: Witam. Tak, powiedz nam trochę więcej o swojej firmie i niektórych odzieży wierzchniej, produktach, które sprzedajesz.
Eric: Dobra, jak właśnie wspomniałeś, mam na imię Eric, a moją żoną jest Sabine. Jesteśmy byłymi pracownikami Adidasa. W 1999 roku uprzejmie zamknęliśmy nasz sklep i założyliśmy One Kid LLC w 1999 roku. W zasadzie te same wszystkie rodzaje rzeczy, w których masz dzieci i jesteś trochę zmęczony korporacyjnym życiem, więc założyliśmy linię dla dzieci. Mieliśmy chłopca, więc przez pierwsze trzy, cztery lata na początku robiliśmy tylko zbiórki dla chłopców. Potem trzy, cztery lata później wprowadziliśmy kolekcje dziewczęce.
Wszystko poszło dobrze. Sprzedajemy tylko do hurtowni, sklepów mama i pop, domów towarowych, katalogów. W tamtym czasie był to naprawdę biznes dla biznesu. Biznes był całkiem dobry aż do 2008 roku, kiedy prawie wszystko uderzyło w fanów. Wcześniej mieliśmy biuro w okolicy [Fairfield 00:02:46]. Mieliśmy pracowników, prowadziliśmy własny magazyn, a ponieważ biznes zaczął się psuć po 2008 roku, musieliśmy się przegrupować. Rozpoczęliśmy pracę w zewnętrznym magazynie, który znajdował się w Bostonie. Niestety musieliśmy wypuścić naszych ludzi. Przenieśliśmy biznes do naszego garażu i prowadzimy ten biznes w naszym garażu od 2008 roku.
Sabine: Dziesięć lat.
Eric: Od prawie dziesięciu lat robimy to poza naszym garażem.
Felix: Wow, dobrze. Porozmawiajmy trochę o początku. Oboje mieliście już pracę, pracę na pełen etat, zaczęliście wychowywać rodzinę i to był katalizator, który sprawił, że chcieliście założyć własny biznes. Czy to dlatego, że chciałeś mieć czas… Czego szukałeś, zakładając firmę?
Eric: Myślę, że szukaliśmy większej niezależności. Myślę, że byliśmy bardzo zmotywowani, aby wprowadzić zmiany na dziecięcym rynku, dostarczając świetny, dobrze wyglądający i funkcjonalny produkt. Myślę też, że po prostu chcieliśmy być naprawdę niezależni. Naprawdę chcieliśmy założyć własną firmę.
Felix: Czy któryś z was miał wtedy doświadczenie w stroju?
Eric: Tak. My, jak już wspomniałem, wywodzimy się z Adidasa, który jest firmą odzieżową i obuwniczą, firmą obuwniczą zajmującą się odzieżą sportową. Pracowaliśmy tam przez wiele lat, kilkanaście lat. Sabine, moja żona, była szefem projektowania odzieży, kiedy to robiliśmy. Prowadziłem część ich działalności obuwniczej.
Felix: Bardzo fajnie. Jakie korzyści uzyskałeś dzięki doświadczeniu w branży? Jak myślisz, co pomogło ci w codziennej pracy, pomogło ci najbardziej w założeniu własnej firmy?
Eric: Muszę ci powiedzieć, Felix, największą zaletą, jaką mieliśmy, były nasze powiązania z fabrykami w Azji. Pracowałem kiedyś w Azji. Mieszkałem w [niesłyszalne 00:05:10] przez około pięć lat. Sama miałam dużo kontaktu. Sabine zajmowała się projektowaniem i rozwojem odzieży, znała też wiele fabryk w Azji. Naprawdę największą zaletą, jaką mieliśmy, kiedy zakładaliśmy własną firmę, było nasze połączenie z wieloma fabrykami.
Felix: Czy ci producenci, jak zakładam, byli bardzo gotowi i chętni do pracy z dużą firmą odzieżową, taką jak Adidas, czy nadal byli gotowi do współpracy ze stosunkowo nowym start-upem, który zaczynaliście?
Eric: To bardzo, bardzo interesujące i bardzo dobre pytanie, ponieważ równie dobrze mogłoby to być naszym największym wyzwaniem. W tamtym czasie, ponieważ biznes kwitł prawie wszędzie, fabryki nie miały nic przeciwko współpracy z nami jako nowymi, ponieważ tak jakby nas znali. Ich minimalna ilość była dość wysoka, zwłaszcza pochodząca z tych fabryk, które współpracowały z większymi firmami, takimi jak Nike, Adidas, Reebok. Byli przyzwyczajeni do dość dużych ilości.
Dla nas oczywiście nie byliśmy w stanie osiągnąć tych ilości, więc musieliśmy z nimi dość ciężko negocjować. Wcześnie zostaliśmy zmuszeni do zakupu zapasów, z których nie byliśmy zbyt zadowoleni.
Felix: Opowiedz nam o tym trochę więcej, myślę, że jest to podobna sytuacja, w której znajduje się wiele firm, to znaczy chcą współpracować z producentami, ale mówisz tylko o wysokich minimalnych ilościach zamówień, które następnie wymagają dużo negocjacji. Opowiedz nam trochę więcej o tym procesie negocjacji. Jakie wskazówki masz do zaoferowania innym osobom, które są w takiej sytuacji, w której muszą negocjować te minimalne ilości zamówienia?
Eric: Myślę, że jeśli możemy, jeśli możesz, najlepszą korzyścią jest naprawdę związek. Jeśli możesz stworzyć relację, osobistą relację z fabryką. Jedziemy na [daleki wschód 00:07:23], już nieczęsto, ale kiedyś. Przyszedł do nas również właściciel fabryki i próba nawiązania osobistej relacji jest bardzo ważna. Myślę, że kiedy jesteś w stanie porozmawiać z właścicielem fabryki jeden na jeden i powiedzieć mu: „Potrzebujemy, abyś był po naszej stronie, ponieważ jest to dla nas zupełnie nowe przedsięwzięcie. Mam nadzieję, że będziemy się rozwijać i przynosić przyzwoity biznes”.
Większość z nich, chyba nie większość, wszyscy są chętni do pomocy na początku, ale jakoś po trzech, czterech, pięciu latach trzeba im pokazać, że biznes się rozwinął. Jeśli biznes się nie rozwija, stają się coraz silniejsze pod względem cen, ilości, dostawy, nie masz pierwszeństwa. Już dłużej z przestrzenią fabryczną. Dość często, jeśli nie masz wyboru, jesteś zmuszony przejść do kogoś innego, do innego dostawcy.
Felix: Zakładam, że decydenci z tych fabryk lub producentów są prawdopodobnie bardzo zajęci. Mają tak wielu klientów, tak wielu potencjalnych klientów, tak wiele relacji, które muszą utrzymywać. Czy miałeś jakieś problemy z obejściem tego, kiedy próbowałeś zbudować z nimi tę relację? Rozumiem, co mówisz o tym, jak ważne są te osobiste relacje, ale skąd w ogóle masz czas, aby z nimi porozmawiać, kiedy są, zakładam, że są bardzo zajętymi profesjonalistami?
Eric: Są zapracowanymi profesjonalistami, ale myślę, że są też bardzo bystrymi ludźmi biznesu. Chcą tylko mieć pewność, że zarezerwują dla Ciebie czas. Każda firma jest ważna, nikt nie potrafi czytać w przyszłość. Myślę, że to także, jak powiedziałem, więcej o związku i szacunku. Myślę, że jeśli jesteś z nimi miły i możesz przyciągnąć ich uwagę, myślę, że… Również dla nas, będąc na wschodnim wybrzeżu i pracując głównie z Chinami i Makau, to różnica 24 lub 12 godzin. To dla nas dłuższy, długi wieczór, który zostajemy do 11, północy, 1 w nocy, aby móc porozmawiać lub zadzwonić przez Skype lub telefon z właścicielem firmy lub managerem marketingu. To było naprawdę wcześnie. Myślę, że w dzisiejszych czasach… wiem, prawda? Dzięki e-mailowi i Skype'owi komunikacja jest o wiele łatwiejsza. Każdy ma więcej czasu na komunikowanie się w swoim własnym czasie, więc nie jest to tak bezpośrednie, jak w przypadku rozmowy telefonicznej, w której ktoś musiał od razu odpowiedzieć.
Feliks: Racja. Teraz, kiedy pracujesz z tymi fabrykami i próbujesz zwrócić uwagę tych znacznie większych fabryk, czego szukasz u partnera, jeśli nie masz takiego tła, niekoniecznie tła, ale nie masz masz historię swojej nowej firmy, która pokazuje, że masz duży potencjał i osiągasz duże przychody ze sprzedaży. W jaki sposób upewniasz się, że jesteś idealnym partnerem dla tych fabryk, aby inwestować w Ciebie swój czas i energię?
Eric: Jak powiedziałem wcześniej, myślę, że chodzi o potencjalny nowy biznes dla nich, potencjalny nowy biznes dla Ciebie. Chodzi o negocjacje. Niestety, jeśli nie jesteś w stanie sprowadzić ich ilości, których potrzebowali, możesz być może pracować sam. Może nie jesteś w stanie wykonać własnych kolorów lub własnego nadruku, co już istnieje w fabryce, zależy to od braku materiałów. Również oczywiście cena. Fabryki, które… Jeśli nie masz ilości i jeśli nie masz tego, czego naprawdę chcą, to muszą z tobą porozmawiać o cenach i oczywiście trochę podniosą cenę ze względu na ilość nie osiągając minimów.
To też nie jest ich wina, bo kiedy mówimy o produkcji masowej, jest pewna ilość minimalnych ilości, które musimy osiągnąć w fabrykach tkanin. Będą farbować, myślę, że 100, 200 lub 300 metrów materiału, ponieważ maszyna musi mieć tyle długości, aby mogła przyjąć kolory lub nadruki i tak dalej. Po prostu zawsze ja przeciwko tobie lub oni przeciwko nam, to także matematyka masowej produkcji.
Felix: Zgadza się, mają numery, które sami muszą trafić. Oczywiście, gdy próbujesz nawiązać te partnerstwa i relacje z dużymi fabrykami z dużymi producentami, wiąże się to z wieloma kompromisami. Czy plan, a nie plan, ale czy po prostu musisz żyć z tymi kompromisami, niezależnie od tego, czy chodzi o cenę, czy o dostosowywanie produktów, dopóki nie odniesiesz większego sukcesu, wtedy możesz wrócić do „stołu negocjacyjnego”, a następnie uzyskać więcej czego chcesz?
Eric: Tak, absolutnie. Nie ma co do tego wątpliwości. Musieliśmy przejść przez te kroki, aby móc wyprodukować wszystko, czego potrzebowaliśmy. Kompromis jest częścią prowadzenia biznesu. Musimy sporo iść na kompromis. Musieliśmy pójść na kompromis w kwestii cen, musieliśmy pójść na kompromis w sprawie niektórych dostaw, ponieważ, jak wspomnieliśmy, nasza ilość nie była tak duża, że umieścili nas na końcu.
Jedyną rzeczą, w której nigdy nie idziemy na kompromis, jest jakość. Mamy dość rygorystyczny proces opracowywania projektu produktu, w którym na każdym etapie produktu, gdy jest on budowany, upewniamy się, że wszystko jest kontrolowane pod kątem jakości i znamy wszystkie składniki, które wchodzą w skład naszego produktu. Kompromis to jedno. Możesz iść na kompromis, czasami musisz iść na kompromis, ale jakość i integralność produktu, co do których nigdy nie idziemy na kompromis.
Felix: A teraz jak wybierasz i wybierasz to, w czym możesz iść na kompromis? Jak wybierasz i wybierasz to, z czym możesz żyć? Oczywiście ilość nigdy nie była dla was na stole, ale kiedy przyszło do tego, jak zdecydowaliście, w porządku, możemy z tym żyć, a nie możemy z tym żyć?
Eric: Chodzi o zrównoważenie twoich potrzeb z potrzebami fabryki. Myślę, że… Gdybyśmy musieli podnieść cenę, powiedzmy o 30 lub 40 centów, ponieważ nie osiągamy ilości, jeśli musielibyśmy może kupić tkaninę bezpośrednio w fabryce, ponieważ wszystko płaci dopłatę za tkaninę, którą musimy skompromitować bo w zasadzie nie mamy wyboru. Musimy obniżyć ten produkt.
Rzeczą, która jest bardzo trudna do kompromisu jest na przykład fracht, ponieważ zawsze staramy się sprowadzić cały nasz produkt przez oceany. Jeśli produkt spóźnia się do pewnego stopnia, musimy wynieść go w powietrze. Ta część negocjacji jest również rodzajem kontraktu, który już mamy z fabryką, mówiącego: „Po tym terminie musimy wysłać produkt drogą lotniczą, więc po prostu postaraj się upewnić, że nie przekroczymy tego terminu. Jeśli to robimy to normalnie, to musimy…”. Negocjują nas na rękę, machając ręką do fabryki, aby powiedzieć: „Chłopaki, spóźniliście się przez pewną ilość dni w tygodniu i zmuszacie nas, abyśmy przywieźli je drogą lotniczą zamiast oceanu lub ta część produkcji drogą powietrzną. Musisz nam za to zapłacić”. Fabryki, chcąc utrzymać związek, w każdym razie zwykle się do tego stosują. Po prostu… Płacą za fracht lotniczy lub jego część.
Felix: Kiedy byliście… Chciałbym porozmawiać o czerwonym kodzie nieco później, ale to brzmi jak wasz najbardziej udany produkt w dzisiejszych czasach, ale kiedy zaczynaliście, co sprzedawaliście? Jakie były pierwsze… Co było w katalogu sklepu na początku?
Sabine: Zaczęliśmy od chłopców. Postanowiliśmy stworzyć kolekcję odzieży sportowej dla chłopców. Mieliśmy bojówki, ale te bojówki były na przykład podszyte polarem i był jeden… Tego nie zrobiono wcześniej na rynku w 1999 roku, ponieważ mają bojówki z polarową podszewką, która zapewnia dodatkowe ciepło. Tkanina była również tkaniną nylonową. Był odporny na kłaczki, wodę, a także plamy. Potem oczywiście mieliśmy bluzy z polaru, koszulki. Mieliśmy bluzy, mieliśmy kurtki. Mieliśmy całą kolekcję od A do Z.
Eric: Mieliśmy rękawiczki, skarpetki, spodenki, spodnie, swetry. W pewnym momencie mieliśmy nawet garnitury.
Sabine: Tak.
Felix: Łał. Brzmi to tak, jakbyś od razu wprowadzał na rynek wiele produktów. Czy uważasz, że to znacznie utrudniło proces uruchamiania?
Sabine: Tak, ale pochodzący z Adidasa byliśmy przyzwyczajeni do obsługi wielu [SKU 00:18:12], wiesz. Dla nas wprowadzenie na rynek wszystkich tych różnych produktów było czymś normalnym.
Feliks: Racja. Jak długo zajęło założenie firmy do pierwszego uruchomienia produkcji?
Eric: Zajęło nam rok, zanim zaczęliśmy projektować naszą pierwszą kolekcję i pozyskiwać kogoś do produkcji. Zaczęliśmy od fabryki, która znajdowała się w Makau. Tak, zajęło nam to, powiedziałbym, że może trochę mniej niż rok, dziesięć miesięcy.
Felix: Czy w tym czasie otrzymywałeś już zamówienia od swoich klientów hurtowych, czy czekałeś na pierwszą serię produkcyjną, zanim próbowałeś wyjść i sprzedawać produkty?
Eric: Nie, wiesz Felix, co zrobiliśmy, zrobiliśmy zestaw próbek i myślę, że pierwszego roku Sabine i ja pojechaliśmy na targi w Nowym Jorku. Pod koniec targów mieliśmy małe stoisko. Byliśmy całkiem szczęśliwi, bo jak pamiętam mieliśmy całkiem niezły występ. Mieliśmy koszulkę z nadrukiem i ukośnym nadrukiem, która na targach tego dnia była w pewnym sensie [ciepło 00:19:36]. Dostaliśmy sporo zamówień. Byliśmy bardzo szczęśliwi, bardzo podekscytowani.
Potem również dołączyliśmy do tego programu i po [niesłyszalnych 00:19:50] koncertach skontaktowały się z nami agencje sprzedaży, przedstawiciel handlowy. Później mieliśmy showroomy w… Mieliśmy showroom w Nowym Jorku, w Bostonie, Chicago, Atlancie, Los Angeles, Bostonie, jeśli wcześniej o tym nie wspominałem. Oczywiście także w Nowym Jorku.
Felix: Ładnie. Te próbki, które stworzyłeś, to było przed pierwszym uruchomieniem produkcyjnym?
Eric: Tak, oczywiście. Tak.
Felix: Rozumiem. Dobra, miałeś te próbki i postanowiłeś najpierw udać się na targi, aby zobaczyć, czy możesz wygenerować taką sprzedaż. Wygląda na to, że dla was sprawy potoczyły się bardzo szybko. Kiedy zaczęły napływać zamówienia, czy przyjmowaliście po prostu wszystkie zamówienia? Jak zdecydowałeś, z kim powinieneś pracować, kiedy… Po tej ocenie na targach?
Eric: Na targach oczywiście przyjmowaliśmy zamówienia iw ogóle, ale przed końcem sezonu sprzedaży musimy wysłać zamówienia produkcyjne do naszej fabryki. Powiedzmy, że sezony sprzedaży trwają trzy miesiące, w ciągu półtora miesiąca musimy wysłać produkcję, produkcję masową do fabryki. Po półtora miesiąca musieliśmy spojrzeć wstecz na kolekcję i powiedzieć: „Ten kolor tak naprawdę się nie sprzedaje, nie jest zbyt dobrze odbierany. Musimy to usunąć z kolekcji”.
Po pewnym czasie trochę poczekaliśmy. Oferta… Musieliśmy umieścić produkcję. To wtedy pojawia się prognozowanie i musimy iść, prognozować i dokonać zakupu. Następnie Twoje cele sprzedażowe są nieco bardziej skoncentrowane, ponieważ ponieważ wiesz, co kupiłeś, możesz nastawić sprzedawców i salony wystawowe, aby spróbowali sprzedać to, co kupiłeś, co jest… To zawsze zgadywanie. W 99% przypadków nie jest to niestety tak dokładne przypuszczenie. Wyszliśmy z zapasami, nie kupiliśmy wystarczająco dużo tego, co powinniśmy kupić więcej. To był bardzo skomplikowany i bardzo stresujący proces.
Felix: Zdecydowanie chcę za chwilę porozmawiać o prognozowaniu. Zanim tam dotarliśmy, wspomnieliście, że te targi, na których byliście, byliście schowani w kącie z tyłu, ale wciąż odnosiliście wiele sukcesów z tego pokazu. Jak myślisz, co się z tym wiąże? W jaki sposób udało Ci się osiągnąć taki sukces, mimo że nie dostałeś świetnego miejsca na targach?
Eric: Myślę, że, jak już wspomniano, weszliśmy na rynek w tamtych czasach z nowym produktem pochodzącym od Adidasa i pracując… Sabine i ja pracowaliśmy z kilkoma światowymi sportowcami. Podchodziliśmy wtedy do kolekcji jak dzieciaki, które są sportowcami. Stworzyliśmy funkcjonalny produkt, jak wspomniała o bojówkach z polarową podszewką polo. Mieliśmy wszelkiego rodzaju produkty, które były bardziej nastawione na założenie, że dzieci są jak mali sportowcy. Wszystko było sprawne, wszystko było… Nasza jakość jest naprawdę dobra. Myślę, że tak ludzie na wystawie zaczęli mówić: „Hej, idź na sam koniec. Jest tam mała budka. Ci nowi ludzie, którzy wyglądają, jakby wiedzieli, co robią. Mają bardzo ciekawy nowy design i praktycznie wszystko jest funkcjonalne.”
Felix: Oczywiście świetny produkt miał duży wkład, duży wpływ na tego rodzaju sukces. Jakieś wskazówki, jak właściwie pracować na targach, jak ustawić stoisko, aby upewnić się, że jesteś w stanie wyeksponować świetny produkt, taki jak Twój w swoim przypadku?
Eric: Tak. Dla każdego targu obowiązują zasady i przepisy, więc nie możesz tak naprawdę posadzić manekinów na środku wyspy. Myślę, że dobre oświetlenie jest dobre. Trzeba mieć… Opłaca się zapłacić za dodatkowe światło w budkach. Myślę, że to ważne. Jeśli masz dobre plakaty lifestylowe, zdjęcia do powieszenia na ścianie. To dobrze, to przyciąga ludzi. Ludzie chodzą na targi, idą powoli, patrzą w lewo i patrzą w prawo. Naprawdę musisz spróbować przyciągnąć ich uwagę jasnymi kolorami lub puszystymi rzeczami. Cokolwiek robisz, staraj się jak najwięcej pokazać.
Felix: Rozumiem. Teraz wspomniałeś, że agencja sprzedaży zaczęła się do ciebie zwracać, czy to było zaraz po pierwszych targach?
Eric: Tak, było. Tak.
Felix: Świetnie, po prostu z nich skorzystam. To są… Myślę, że to całkiem nowe dla wielu słuchaczy. Niewiele firm, które przychodzą na ten program, mówi o współpracy z agencjami sprzedaży. Opowiedz nam o tym trochę więcej. Jak współpracujesz z agencją sprzedaży?
Eric: Agencja sprzedaży, oni są… Dla nas w tamtym czasie byli, powiedzmy, złem potrzebnym. Musisz z nimi współpracować, ponieważ mają kontakt ze sklepami. To bardzo trudne, ponieważ zawsze współpracujemy z agencją sprzedaży, która reprezentowała linię [niesłyszalny 00:25:44]. Ponownie, jest to ta sama gra, kiedy przynoszą nową kolekcję, często ją prezentują, ponieważ mają nadzieję, że przyniesie ona dużą sprzedaż w ich salonie. Jeśli tak jest, to świetnie. Jeśli tak nie jest, zabiorą kolekcję i umieszczą ją na końcu salonu, a czasem zaczną jej nie pokazywać. Zdarzyło nam się to z niektórymi terytoriami.
Jedną rzeczą, która była dla mnie bardzo interesująca i nadal jest to dla mnie duże pytanie, jest to, że dla terytoriów powiedzmy, na przykład w Atlancie mieliśmy 80 sklepów z mamą i popem. Przenosiliśmy się z jednego salonu do drugiego. Pamiętaj, że te pokazują [kopalnie 00:26:35] w tym samym budynku. Można by pomyśleć, że gdybyśmy mieli sklep 80 i przenieśli go do innego salonu, przenieślibyśmy te sklepy 80 do nowego biznesu, ale w rzeczywistości tak nie jest. Nawet jeśli dalibyśmy naszego wspólnika nowemu przedstawicielowi handlowemu, nie zrobiliby oni interesów z wieloma naszymi starymi kontami. Dopiero po pewnym czasie to zrozumiałem.
Wiele sklepów z mamą i popem, idą na zakupy do pewnego showroomu. Niekoniecznie podążają za kolekcją przechodzącą z jednego salonu do drugiego. Idą do tego showroomu, który od wielu lat obsługuje ich sklep detaliczny. Idą do jednego sklepu, idą do tego jednego salonu i kupują wszystkie swoje sukienki. Idą do innego showroomu, gdzie kupią wszystkie swoje, nie wiem co noszą, noszą poszewkę na poduszkę lub inny produkt, tam dostaną. Felix to bardzo interesujące, że przenoszenie się z jednego salonu do drugiego niekoniecznie generuje dodatkową sprzedaż, ale czasami może nawet mniejszą sprzedaż w zależności od popularności salonu.
Felix: Tak, to jest interesujące. Co zrobiłeś, kiedy musiałeś dokonać tych zmian z salonu do salonu lub do różnych agencji sprzedaży, a teraz masz poprzednich klientów, którzy po prostu nie byli zainteresowani przeprowadzką do nowego salonu?
Eric: To bardzo trudne. To naprawdę coś, czego nie możemy… Zadzwonilibyśmy do sklepów i powiedzielibyśmy: „Dlaczego nie kupujesz linii? Co zrobiliśmy?" Zasadniczo odpowiedź brzmi: nie, nie zrobiłem nic złego, ale po prostu idę do tego jednego salonu, aby kupić moją kolekcję. skoro cię tam nie ma, to ja…
W tamtym czasie nie było tak naprawdę zbyt dużej lojalności wobec marki, ale bardziej w tym, kto reprezentuje markę. Agencje sprzedaży w tamtych czasach były bardzo ważne. Nadal są bardzo ważne, ale myślę, że wraz z rozwojem Internetu i sklepów internetowych, takich jak Zulily's i Ohlala's, myślę, że sklepy, sklepy detaliczne i agencje sprzedaży są… Teraz przeżywają ciężkie chwile.
Feliks: Racja. Czy nie chodzisz już do tych salonów i nie pracujesz już z tymi agencjami sprzedaży?
Eric: Nie, nie. My nie.
Felix: To wzięło się z twojego przejścia, prawda? Jak wspomniałeś wcześniej, od sprzedaży hurtowej teraz do bardziej bezpośredniej dla konsumenta?
Eric: Tak, absolutnie.
Felix: Rozumiem. Dobra, porozmawiajmy o tym. Jak wyglądało to doświadczenie? Może zaczniemy od tego, dlaczego to przejście. Po co przechodzić z tego, co już działało w przeszłości, przez ten biznes hurtowy, jak mówisz, biznes szedł bardzo dobrze. Nadszedł rok 2008 i był zasadniczo spadkiem gospodarczym, czy to był powód, dla którego chciałeś dokonać tej zmiany? Opowiedz nam o tym procesie.
Eric: Po 2008 roku nasz biznes zaczął zwalniać z każdym sezonem. Nie zrozumielibyśmy dlaczego, bo kolekcja wciąż była świetna, ale zawsze występowaliśmy w Nowym Jorku. Zawsze tam chodziliśmy. Drugi pokazuje, że robił to nasz przedstawiciel handlowy. Podczas tego programu w Nowym Jorku widzieliśmy, jak słabnie. W pewnym momencie, kiedy robiliśmy to w zeszłym roku, w styczniu ubiegłego roku, właściwie rok temu, było prawie… Bardzo trudno było naprawdę spojrzeć na jakichkolwiek kupujących.
Sabine: Było tam znacznie więcej sprzedawców niż kupujących.
Felix: Łał.
Eric: Tak. Rok po roku nasza działalność doszła do punktu, w którym mówimy: „Ok, dla nas, aby przetrwać, nie możemy już produkować koszulek i koszulek polo, ponieważ cena jest zbyt niska, aby pracować w handlu detalicznym, a potrzebujesz ilości. ” W tym momencie nie mieliśmy już ilości. Postanowiliśmy pójść i skoncentrować się na robieniu tylko odzieży wierzchniej, co jest znacznie wyższą ceną. Wyższa cena i oczywiście marże są lepsze. To właśnie robiliśmy przez jakie trzy lub cztery lata? Pięć lat? Robiliśmy tylko odzież wierzchnią, według tej samej koncepcji, co wcześniej. Z budowaniem kolekcji, budowaniem próbek, wysyłaniem próbek do sprzedawcy do różnych salonów i tak dalej oraz zbieraniem zamówień iw pewnym momencie robieniem prognoz. Umieszczanie produkcji i zdobywanie produktów i tak dalej.
Nawet to zaczynało spadać. Musieliśmy iść naprawdę… Mieliśmy też sklepy, Felix, które zwykle kupowali, kupowali od nas towary warte 20 000 dolarów. Dawali nam swoją kartę kredytową. Po prostu powiedzielibyśmy im, że zadzwonimy przed wysyłką. Obciąż moją kartę kredytową, nie ma problemu. Wiele z tych sklepów pod koniec wyglądało jak… Kupowali od nas 2000 dolarów. Mówili: „Eric, czy możesz pobrać 500 dolarów w tym tygodniu i 500 dolarów za trzy tygodnie i 500 dolarów za osiem tygodni od teraz. To trudne. Sprzedaliśmy wielu sprzedawcom, którzy zbankrutowali.
Felix: Widziałeś, jak ci sprzedawcy odczuwają ten kryzys, to ucisk. Potem zaczęło wpływać na Twoją firmę. Czy uważasz, że… Czy mówisz, że uważasz, iż byłbyś lepiej chroniony, gdybyś sprzedawał bezpośrednio konsumentom, zamiast sprzedawać całą sprzedaż podczas tego spadku?
Eric: Tak. Tak nam się wydaje, po prostu nie wiedzieliśmy jak. To nie było nasze doświadczenie. Nie mieliśmy pojęcia. Mieliśmy stronę internetową, ale ta strona była całkowicie zaniedbana. Zrobiliśmy zdjęcia, wrzuciliśmy zdjęcie do sieci i zapomnieliśmy o tym. Może raz na jakiś czas mielibyśmy jedno zamówienie od kogoś, kto wpadł na naszą stronę, nie wiedzieliśmy jak. To nie był priorytet. Nie tylko nie było to priorytetem, ale może pochodzimy z innego pokolenia, w którym nie wiedzieliśmy, jak to zrobić.
Jesteśmy wielkim fanem Shark Tank. Kiedyś… W przypadku Shark Tank miałeś tych przedsiębiorców, którzy przyszli na Shark Tank i powiedzieli tym rekinom, że mają 300 000 dolarów lub milion lub 2 miliony dolarów sprzedaży i robią to tylko online. Sabine i ja spojrzeliśmy na siebie i zapytaliśmy: „Jak oni to robią?” Jak mogą zarobić tyle pieniędzy, wysyłając online? Mieliśmy sklep internetowy, ale dostawaliśmy okruszki, nie dostawaliśmy nic. Po prostu dostalibyśmy… Nie wiedzieliśmy, jak to zrobić… Jak w ogóle podejść do tego biznesu.
Felix: Zanim wyjaśnicie wam to przejście, dlaczego uważacie, że byłoby… Firma byłaby lepiej chroniona, gdybyście sprzedawali głównie przez e-commerce, a nie przez tych sprzedawców?
Eric: Felix, nie wiem, nie. Nie wiem Nie mogę odpowiedzieć na to pytanie, ponieważ nie jestem pewien. Jak powiedziałem, nie znaliśmy wtedy tej części biznesu. Nie potrafię powiedzieć, w jaki sposób nasza firma byłaby lepiej chroniona po prostu dlatego, że nie wiedziałbym, że mam dzisiaj wiedzę.
Feliks: Jasne. Dobra, porozmawiajmy więc o tym przejściu. Oboje zdaliście sobie sprawę, że jest jakaś okazja, ponieważ jest tak wiele firm sprzedających online. Widziałeś to przez Shark Tank, że wszystkie te firmy, które sprzedawały wyłącznie online, zarabiając mnóstwo pieniędzy, oczywiście również w ten sposób poprawiły się marże. Jakie były Twoje pierwsze kroki w kierunku przejścia z handlu hurtowego w e-commerce, o którym mówisz, że nie miałeś wtedy żadnego doświadczenia w sprzedaży online? Jak wyglądała ta zmiana?
Dowiedz się więcej: 10 najlepszych mobilnych aplikacji do edycji wideo dla właścicieli małych firm
Eric: Nie mam żadnego doświadczenia, a wszystko zaczęło się tak, jak w 1999 roku w New York Trade Show. Ten sam program, którego używamy przez ostatnie dziesięć, piętnaście lat. Sabine, kiedy miała już dość targów, nie chciała nawet przychodzić. Poszedłem sam z moim stoiskiem. Oczywiście nie było tak wielu kupujących. Masz dużo czasu na rozmowę z sąsiadem, innymi osobami, które pokazują swoje kolekcje. Byliśmy obok Fernando i Connie, którzy są z Australii i mają małą linię, która nazywa się Mini Treasure.
Rozmawiałem z nimi i prawie od razu nawiązujemy kontakt. Tego wieczoru, kiedy wróciłem do domu, powiedziałem mojej żonie Sabine: „Słuchaj, po prostu przyjdź. Chodź ze mną i poznaj te dwie osoby. Rozmawiałem z nimi, wydają się być naprawdę mili.” Przyszła i porozmawialiśmy z nimi, a oni byli na tyle mili, że przedstawili nas Susan, Susan Bradley z Social Sales Girls, z którą skontaktowaliśmy się z Susan. Zasadniczo miała rzetelne kursy internetowe, które zrobiliśmy. To był styczeń ubiegłego roku.
Sabine i ja wzięliśmy laptopa i posłuchaliśmy jej podcastu, słuchaliśmy jej filmów. Zrobiliśmy to wszystko. W zasadzie spędziliśmy trzy miesiące… Nie trzy miesiące, ale półtora miesiąca, które spędziliśmy w naszym salonie siedząc na kanapie i słuchając Susan i rozmawiając o terminologii, nie wiedzieliśmy, co to jest. To był dla nas zupełnie nowy biznes.
Felix: Ładnie. Uczyłeś się mnóstwa… Przyswajałeś tonę nowych informacji. Jakie były pierwsze działania, które podjęliście, aby osiągnąć sukces w sieci?
Eric: Susan, ona ma kolekcję, która nazywa się Wee Squeaks. Nasze wydarzenie partnerskie odbyło się na Facebooku. W zasadzie wzięła część naszej kurtki i umieściła ją na stronie na Facebooku i próbowała w ten sposób promować [niesłyszalne 00:37:51]. Miała dużo reakcji od obserwatora, który pytał, czy te kurtki są bezpieczne dla fotelika samochodowego? Oczywiście niektóre z nich były, ponieważ były cienkim, puszystym, pakowalnym produktem. Noszą bezpieczne dla fotelików samochodowych. Odkąd te komentarze wracały więcej niż raz, zaczęliśmy myśleć o tym, co jest z puchami i fotelami samochodowymi. Nie mieliśmy pojęcia, jakie to niebezpieczeństwo.
W tym samym czasie dwudniowy program NBC, odcinek o niebezpieczeństwie noszenia puchowych zimowych płaszczy w fotelach samochodowych. Kiedy to wyemitowano, pojawiło się na moim kanale na Facebooku, wziąłem Sabine i powiedziałem, że musimy się tym zająć, całkowicie musimy wymyślić, jak znaleźć rozwiązanie tego problemu. Tak przyszliśmy z płaszczami drogowymi. Tak naprawdę powstał płaszcz drogowy i tak zaczęliśmy naprawdę dobrze radzić sobie z naszą stroną internetową.
Wprowadziliśmy się do Shopify w styczniu ubiegłego roku i wtedy zaczęliśmy wkładać nie 100, ale 110, 120% wszystkich naszych wysiłków w naukę biznesu online, uczenie się, jak sprzedawać swój biznes online, ucząc się, jak korzystać z produkt. Po prostu jechaliśmy pełną parą. Oczywiście nadal prowadziliśmy sprzedaż hurtową, prowadzimy interesy z Saks Fifth Avenue, ale nie na tym się skupialiśmy. Naszym celem było, aby Shopify było online, w jaki sposób możemy sprawić, że będzie to opłacalny biznes.
Felix: Rozumiem. Podsumowując, masz już linię odzieży wierzchniej, współpracujesz z odnoszącym sukcesy biznesem e-commerce i dzięki tej ekspozycji poprzez inną markę Wee Squeak, zacząłeś otrzymywać opinie od ludzi, którzy chcą dowiedzieć się więcej o funkcjach bezpieczeństwa tego produkt. Nie wróciliście i nie przeprojektowaliście odzieży wierzchniej, by stworzyć płaszcz drogowy, albo po prostu inny marketing. Co robiłeś z tą informacją zwrotną?
Sabine: W zasadzie wróciliśmy do deski kreślarskiej i zaprojektowaliśmy i zaprojektowaliśmy płaszcz, który można nosić w foteliku samochodowym. To był dla nas zupełnie nowy produkt.
Felix: Rozumiem. Jak wypuściłeś ten produkt? Wyglądało na to, że było dużo dyskusji na temat bezpieczeństwa i kodów fotelików samochodowych? Teraz masz ten produkt, który był rozwiązaniem tego konkretnego problemu? Jak wprowadzić produkt na rynek, kiedy ludzie próbują znaleźć sposób na rozwiązanie problemu, na który masz to rozwiązanie?
Sabine: Wiedzieliśmy, że musimy zrobić wideo, aby przekazać wiadomość.
Felix: Dlaczego tak się czułeś?
Sabine: Myślę, że trzeba naprawdę pokazać, aby zrozumieć, na czym polega problem. I think a lot of consumers they don't even know about the problem, about wearing a heavy puffy winter coat in the car seat can really cause injuries in a car crash. We knew we had to get this somehow on video to explain them first it's dangerous, why it's dangerous and that we have a solution. We need to do this with video because we could not do that with just a simple post.
Felix: Okay, I like this line of thinking. You recognized that there was a problem you had a solution for it but then you felt that the public didn't know that this was a problem. Now when you are approaching creating this video or maybe any kind of content where you're trying to sell a solution to a problem that your targeted customers might not know is a problem. Co robisz? Do you spend most of the time talking about the problem? Do you spend more time talking about the solution? How do you design the content? In your case this video?
Eric: I think Felix, the first thing that we need to make sure that our product worked. We did several independent crash tests with the coat, with some dummies. We did side by side crash tests. The dummy wearing the road coat, the dummy not wearing the road coat, a dummy wearing a normal heavy puffy coat. We had all of those data that proved to us that the product that we had brought a better solution to car seat safety and wearing jackets.
We also work with a lot of CPSD, those are car passenger safety technicians, instructors. Before prior we launched the product, we did a lot of research on our own to make sure that the product that we created was actually a benefit to the car seat safety and puffy jackets.
Feliks: Racja. This sounds like a big investment creating this video, doing all this testing. Do you remember how much you had to invest in all of this preparation and this also in creating the content itself?
Eric: Yeah. We had to spend quite a lot of money. The tests were expensive. Before we launched the product into the marketplace, we needed to have a patent or a patent pending. If you launch a product and you don't have a patent or a patent pending then you cannot loose your right to apply for a patent because you basically revealed your secret to everybody because now you cannot patent it. We had to spend money on that. It was at least over ten thousand dollars that we spent for this.
Felix: Wow, dobrze. This redesign to getting the patent done to creating the video for the launch, how long did all of this take?
Eric: Yeah, it took about six months.
Felix: That sounds like a pretty quick turnaround for redesigning a whole new product, going through this entire process.
Eric: It is. It is, Felix but you have to understand that that's the only thing we're doing. Sabine and I, we don't have a day job. One Kid is our mean of revenue for us and for the kids and whatnot, for our family. It is a short period of time but it's not also eight hours a day either. It's a lot more than that.
Felix: Right, I see what you're saying. There's full on dedication towards creating this redesign and launching this. Now I'm really interested in this partner you had with Wee Squeak. Can you talk to us a little bit more about how that was set up, how you partnered with a successful e-commerce brand? I think this is a great avenue for anyone that are in the shoes that you guys are in, which is that you had a lot of experience selling offline but now when it's transitioned online, maybe the best approach is to partner up with someone that already has partnered up with a brand that already has experience selling through e-commerce. Tell us about this partnership and how it was set up.
Sabine: Susan Bradley, she owns Wee Squeak. She's running this business very successful on Shopify. That's part of what she teaches in her Social Sales Girls, which is her other company where she's [fastly 00:46:08] teaching her tools and methods, how she's driving the traffic and sales to her site. Since we were in her reliable revenue online course, we vastly got to know her, we talked to her. We talked to her over the phone. Then she said that … She offered actually to us why I don't do a partner event with you guys so I'm going to post your jackets on my Facebook side and post it out and let's see what's happening. We going to get some traffic on our side because we had no traffic. We had no terrific, Felix. We started out on Facebook with 45 likes. Today we have over 18,000 likes.
Felix: Łał. The video too, the video that you guys put out, I think I read that it now has now over 5 millions views?
Sabine: Yeah, 5.4 million views.
Felix: To niesamowite. What do you think contributed to that kind of success? 5.4 million views on … That demonstrates the value of a product is very life changing for a business. What did you think you guys did right to kick off this kind of virality?
Sabine: Honestly Felix, the 5.5 million views, most of it is organic. I think that the media took on a life by itself. Eric had said, we had really no clue what to expect. We put it online on July 22 and then months later it was multiplying daily with views.
Eric: I think what happened with that video is that, like we mentioned before, I think a lot of parents and grandparents were not … They're still not aware, a lot of them of the danger of wearing a puffy jacket while in the car seat. What they do is you take the kid and you take the jacket out and you put the kid in the car seat. Then you put the jacket on top, like as a blanket, but it's not really. I think that the fact that we were able to bring a solution to a common problem really made that video viral. We have a lot of shares.
Everyday we had a lot of comments, that's another thing we spend a lot of time on and we still spend a lot of time on. Answering all the queries, the comments that comes from that video. I think the reason why it became so successful is because basically we came and we presented a solution to a problem that a lot of people had with their kids when they're in the car seats.
Feliks: Racja. Dobra. What was this video posted on? Was it on Facebook, on YouTube? Where were you guys hosting this video?
Sabine: On Facebook. It's on Facebook. It's also on, we have YouTube channel too and it's also posted on our website. The views are coming from the Facebook.
Felix: Rozumiem. Now were you guys boosting this video? Did you throw any ad dollars towards getting this video viewed?
Sabine: Yes, we boosted the video. We created ad sets around it. We had 20 different targets.
Felix: When you say that you created assets around the video, can you say more about this? Co przez to rozumiesz?
Sabine: Advertisement sets.
Felix: Okay, ad sets, got you.
Sabine: Ad set, yeah.
Felix: In these ad sets you were targeting different demographics?
Sabine: Different demographics, yes. Zdecydowanie.
Felix: Now when you are running a video ad and trying to drive traffic to it, do you approach it differently than if you were running an ad to just drive traffic to your site?
Sabine: Yes we do because the video … Because we had no traffic on our site, we had no traffic on the Facebook side so we need to [inaudible 00:50:17] started us with [goal 00:50:17] targets. That's how we targeted video and with a lot of demographics stacked in there too.
Eric: When we started doing the advertising for the video or for our Facebook page, beside the fact that we're looking at parents, we didn't know which target would work for us and which one would not. Beside the gender target female and parents and people living maybe in big cities or rural. We also targeted our competition, we targeted some retail stores like Buybuy Baby. We targeted some people looking for car seats. There was a lot of shots in the dark. A lot of them didn't bring the result we were expecting. Fortunately enough a few of them did brought back some major leads and sales.
Felix: I think that this is a great approach that you had so many different ad sets early on to test it all out. Do you remember how much you were putting behind each ad set, each target?
Sabine: Two dollars per day.
Felix: Oh, wow. Even with two dollars per day you were able to understand which ones were more successful than others.
Sabine: Yes, that's because what Susan Bradley was teaching us. She also teached us how to read the results on Facebook.
Felix: Got you, now when you are running these video ads and you're trying all these different ad sets, were you changing the copy, changing any of the … I guess with a video you can't really change any images but were you changing the copy around it? The text that you were putting in the ad itself? Or were you strictly just changing the targeting options?
Sabine: Just changing the targeting options, definitely. In the beginning we basically, we didn't target different incomes but then we target different incomes because the price point of the coat is a higher price point. Then we targeted from income levels, we targeted also cold weather states instead of the warm weather states.
Felix: Ładnie. You let this run for a bit then once you recognized what was winning and what was doing well and what wasn't doing well then you started refining your targeting from there? What was the testing process behind this video ad?
Sabine: Yeah, definitely. How many likes we got, how many hits we got on the website. Also how many states we got. We are generating sales from this video and we still are running this video today. We still running advertisement sets on this video.
Felix: Rozumiem. Okay cool now that you've been able to generate these … Such a viral video and much more experience in e-commerce, can you give us an idea of how successful the business has been now that you've made the transition into focusing selling online?
Eric: Sure, of course. We have been selling a lot of those sport coats. We were fortunate enough to have a little bit of inventory at the beginning when we launched the product so we were good for a period of time. Soon after that we're sold out. We did a lot of pre-order and it didn't seem to be a problem for our customers. They were willing to buy the product on pre-order and we would ship it, what would you say Sabine? Three weeks later or something like that?
Sabine: Four weeks.
Eric: Four weeks later. That helped us in different ways because from a cash flow standpoint that's was a great way for us to run the business. Secondly it didn't seemed like people were too much worried about not getting the product. I think maybe some of them knew already about the company, about One Kid. We sold a little bit over 2,000 pieces since we launch in July.
Felix: 2,000 products of inventory. Pretty much just off of the back of this video that you guys created.
Eric: Yes, pretty much.
Sabine: Yes, pretty much. With the video we did an official launch of the road coat. We did a giveaway and an early access event for list building. That's what we did too. The video is driving really most of the traffic to the website.
Felix: Super. Thanks so much for your time Eric and Sabine. What do you guys want to focus on in this year now that you have this experience in e-commerce, have that success, figured out … It's amazing that you were only a year in e-commerce and have a viral video out there. I think that's a great accomplishment in itself. What do you guys want to focus on in this year?
Eric: We've learned a lot. We listen a lot from our customer, from people which are following us on Facebook. We take to heart the comments we're getting. We're going to create some new product around the road coat which are addressing some of the concern that people had. The current product we have is down product. Some kids are allergic to down so we're going to bring a [polyfoam 00:55:57] …
Sabine: [inaudible 00:55:58]
Eric: [inaudible 00:55:59] into the market which will enable the product to be also a little bit less expensive because down is quite pricey. We are bringing the [aesthetic 00:56:13] feeling into the market with a lower price point. That's what we're concentrating on. We also bring the road coat into different shapes. We're going to be launching a long coat. We have people asking us for a longer product, a longer coat. Then we're going to be launching also a [bomba 00:56:37] style road coat, which is going to be … We going to launch all of those product in August of this year.
Felix: Bardzo fajnie. Thanks again so much for your time Eric and Sabine. OneKid.com again is the website. ONEKID.com. Anywhere else you recommend the listeners go and check out if they want to follow along with your story, follow along what you guys are up to?
Eric: Yeah, they can follow us on Facebook.
Sabine: Instagram.
Eric: Instagram and we have a chat on our website so if anybody wants to get in touch with us they welcome.
Felix: Very cool and check out that video that you guys created just to get a bit of understanding of how to create a video to educate your customers on a problem they might not know that they have. I think that's going to be a great example for anyone out there that is in that situation. Jeszcze raz dziękuję bardzo za poświęcony czas.
Eric: You're welcome.
Sabine: Thank you, Felix. Dziękujemy za gościnę.
Felix: Here's a sneak peak for what's in store for the next Shopify Master's episode.
Speaker 4: Fit, form, and function are really the key elements that I see many companies miss. They'll focus on a design that looks amazing but doesn't perform like you want.
Felix: Thanks for listening to Shopify Master's, the e-commerce marketing podcast for ambitious entrepreneurs. Aby rozpocząć swój sklep już dziś, odwiedź Shopify.com/Masters i skorzystaj z przedłużonego 30-dniowego bezpłatnego okresu próbnego.