Generowanie potencjalnych klientów online: 4 kanały cyfrowe dla większej liczby potencjalnych klientów i sprzedaży Według wielokrotnie nagradzanej agencji Titan Growth

Ponieważ mniej niż 4% odwiedzających witrynę jest gotowych do zakupu, nic dziwnego, że generowanie wysokiej jakości leadów jest najwyższym priorytetem marketerów.

Aby pomóc marketerom zoptymalizować inwestycje w technologie cyfrowe, w tym artykule korzystamy z wiedzy wielokrotnie nagradzanej agencji Titan Growth oraz jej bogatego doświadczenia w zakresie strategii pojedynczego i wielokanałowego generowania leadów.

Czytaj dalej, aby uzyskać szczegółowe informacje na temat konfigurowania strategii generowania leadów i najskuteczniejszych kanałów do wykorzystania, w tym:

• Wyszukiwarki
• Płatne media
• Marketing Amazon
• Poszukiwanie poczty e-mail

Co to jest generowanie leadów online?

Generowanie leadów online to proces przyciągania potencjalnych nabywców do lejka sprzedaży online.

Najczęściej stosowanymi taktykami cyfrowymi do generowania leadów są PPC, SEO i content marketing.

Typowa strategia generowania leadów online obejmuje:

• Zdefiniowany lejek sprzedażowy, w tym kanały marketingowe i lead magnets
• Zdefiniowane persony kupującego
• Strategicznie opracowane treści, które rozwiązują problemy użytkowników
• Strategia SEO dla rankingów wyszukiwania i ruchu organicznego

Co to jest opieka nad leadami online?

Pielęgnowanie potencjalnych klientów online to seria strategii cyfrowych opracowanych w celu pielęgnowania relacji z potencjalnymi klientami. Strategie te pomagają utrzymać markę i przesuwać użytkownika w dół ścieżki konwersji.

Taktyki pielęgnowania leadów online, w tym:

• E-mailowe kampanie kroplowe
• Treści ukierunkowane
• Spersonalizowane kampanie e-mailowe
• I więcej

Jak generować leady online: 4 kroki do skonfigurowania strategii cyfrowego lead gen

Podstawowymi zasadami lead generation są i zawsze będą:

1. Zapewnij podaż na czyjeś zapotrzebowanie.

oraz

2. Dostosuj się do swoich odbiorców!

Mając to na uwadze, spójrzmy na cztery warunki wstępne skutecznej strategii generowania potencjalnych klientów online.

Krok 1: Zdefiniuj na nowo leady w różnych kanałach

Pierwszym punktem rozróżnienia leadów jest metoda, dzięki której został on uzyskany, a mianowicie marketing inbound vs. outbound marketing.

Lejki pozyskiwania przychodzącego marketingu mają na celu przyciągnięcie lub „przyciągnięcie” potencjalnych klientów do zostania leadami.

Outbound jest dokładnym przeciwieństwem; Polega na aktywnym pozyskiwaniu leadów poprzez „wypychanie” do nich komunikatów marketingowych.

Dlaczego to ma znaczenie?

Założenie jest takie, że jeśli potencjalny klient Cię przeszuka, będą bardziej otwarci na konwersję, ale prawdopodobnie będą również rozmawiać z innymi potencjalnymi sprzedawcami, których szukał. Kiedy niespodziewanie kontaktujesz się z potencjalnym klientem, który jest otwarty na to, co sprzedajesz, prawdopodobnie jesteś jedynym potencjalnym sprzedawcą, z którym rozmawia. Oba mają zalety i wady i oba mają ogromną wartość, jeśli są odpowiednio wykonane.

- mówi Danny Shepherd, prezes Titan Growth.

Cztery kanały marketingowe, które omówimy w dalszej części tego artykułu, są punktami styku w gromadzeniu potencjalnych klientów w lejku.

Ważne jest, aby dostosować strategię w kierunku pozyskiwania wysokiej jakości potencjalnych klientów, zamiast dążyć do próżnych wskaźników, takich jak większy ruch w witrynie, w przypadku których większość użytkowników może nigdy nie dokonać konwersji.

Aby określić, którzy odwiedzający są najlepszymi potencjalnymi klientami dla konkretnych firm, Shepherd proponuje następującą standardową kategoryzację:

• Lead przychodzący: gość, który zapisał się do newslettera lub odwiedził stronę internetową
• Kwalifikowany lead marketingowy: potencjalny klient, który wykazuje potencjał do zakupu
• Zaakceptowany lead sprzedaży: potencjalny klient, który jest gotowy do przejścia od marketingu do sprzedaży
• Kwalifikowany potencjalny klient: potencjalny klient gotowy do zakupu

Cztery kroki, które należy podjąć, aby przyciągnąć wysokiej jakości leady, to:

• Zbieranie informacji o przeszłych sprzedażach i klientach
• Tworzenie idealnych profili klientów i person nabywcy na podstawie danych demograficznych i technologicznych
• Tworzenie odbiorców dla każdego kierowanego do nich kanału marketingowego
• Tworzenie treści i kampanii dopasowanych do potrzeb tych odbiorców

Generowanie leadów zaczyna się i kończy na odbiorcach marki.

Zdefiniowanie, w jaki sposób publiczność odnosi się do predefiniowanego idealnego profilu klienta, a każdy kanał marketingowy może pomóc w pozyskiwaniu wysokiej jakości, gotowych do konwersji potencjalnych klientów.

Pamiętaj też, że odbiorcy w jednym kanale marketingowym mogą wymagać innego podejścia niż bardzo podobni odbiorcy w innym kanale. Ważne jest, aby przeprowadzić wiele testów A/B, aby znaleźć kampanie i treści, które najlepiej skonwertują Twoich idealnych odbiorców.

Krok 2: Zaprojektuj strony docelowe i magnesy na leady za pomocą jednego, jasno określonego celu

Landing pages zaprojektowane z myślą o zdobywaniu wysokiej jakości leadów są proste, atrakcyjne wizualnie i skupiają się na jednym celu. Oznacza to, że wzywają użytkowników do wykonania jednej czynności.

Trzy filary strony docelowej o wysokiej konwersji to:

1. Unikalna propozycja sprzedaży (USP), która zawiera te kluczowe elementy:
   1. Nagłówek, który jest na temat, generuje pośpiech i rozwiązuje problemy odwiedzających.
   2. Podnagłówek, który zajmuje nie więcej niż dwa wiersze i rozwija się zgodnie z wartością z nagłówka.
   3. Magnes naprowadzający, który może być specjalną ofertą, która jest dostępna, gdy odwiedzający odpowiedzą na wezwanie do działania.
2. Wezwanie do działania (CTA) z jednym celem konwersji, którego sprawdzone metody obejmują:
   1. Będąc tekstem specyficznym dla USP i unikając ogólnego tekstu, takiego jak „Prześlij”.
   2. Proste i krótkie formularze, które nie wymagają niczego więcej, niż jest to potrzebne do uchwycenia potencjalnego klienta.
3. Atrakcyjny obraz bohatera, grafika, wideo lub inne media wyświetlane w części strony docelowej strony docelowej, które wciągają odbiorców w historię strony docelowej i budują zaufanie poprzez bezpośrednie przekazywanie informacji o marce.

Niektóre strony docelowe mogą zyskać na zwięzłości, podczas gdy inne konwertują lepiej, gdy są dłuższe i zawierają elementy, takie jak dowód społecznościowy i szczegółowe opisy.

Krok 3: Użyj strategii SEO, która jest ukierunkowana na określonych odbiorców i potencjalnych klientów

Optymalizacja pod kątem wyszukiwarek pomaga firmom docierać do konkretnych, odpowiednich odbiorców i zwiększać perspektywy, nie tylko poprawiając ich pozycję w rankingu.

Główną korzyścią dobrze rozwiniętej strategii SEO jest zwiększenie napływu jakościowych leadów na stronę.

Trzy techniki SEO, których używają dobre agencje do generowania większej liczby wartościowych leadów, to:

• Kierowanie zapytań, które pasują do idealnych profili klientów.
• Testowanie tytułów i opisów meta, które stymulują idealne profile klientów.
• Twórz treści skierowane do odbiorców i idealnych klientów, które uznają za wartościowe.

Wskaźniki zaangażowania, takie jak współczynniki klikalności i konwersje, to jedne z najważniejszych wskaźników służących do śledzenia sukcesu w generowaniu leadów SEO.

Skonfigurowanie celów i korzystanie z narzędzi takich jak Google Analytics i Google Search Console może pomóc Ci określić, które strony docelowe i treści przyciągają najwięcej potencjalnych klientów dla Twojej firmy.

Oprócz organicznego przyciągania potencjalnych klientów, treści SEO, które zapewniają wartość Twoim docelowym odbiorcom, takie jak posty na blogu, infografiki, filmy itp., wspierają również perspektywy, które wchodzą w lejek sprzedaży firmy.

Pamiętaj tylko, jak Twoje SEO odnosi się do reszty lejka sprzedaży i strategii content marketingu. Marketing treści i SEO to długoterminowe zabawy, które działają w połączeniu.

Chociaż najlepiej byłoby stworzyć stronę docelową, która dobrze konwertuje ORAZ zajmuje wysoką pozycję, może to być wyzwaniem.

Ważne jest, aby znaleźć tę delikatną równowagę między doświadczeniem użytkownika a optymalizacją pod kątem wyszukiwarek.

Krok 4: Użyj bardzo szczegółowych płatnych reklam

Dzięki płatnym reklamom firmy docierają do nowych potencjalnych klientów i idealnych profili klientów, co pozwala im generować leady szybciej niż w przypadku większości innych kanałów marketingowych.

Płatne kampanie reklamowe w Google lub mediach społecznościowych, takich jak LinkedIn i Facebook, zawdzięczają swoje wysokie wskaźniki sukcesu bardzo szczegółowemu i bardzo szczegółowemu targetowaniu.

Niektóre strategie, które firmy powinny rozważyć, to:

• Tworzenie ściśle ukierunkowanych grup reklam i uruchamianie reklam dokładnie dopasowanych do ich docelowych odbiorców
• Tworzenie stron docelowych dla kampanii reklamowych. Zapytany o strony docelowe, zespół Titan Growth powiedział, że zachęca firmy do tworzenia dedykowanych stron docelowych dla swoich kampanii reklamowych, aby zapewnić spójność przekazu i UX, co zwiększa klikalność, przesuwając potencjalnych klientów dalej w lejek sprzedaży.
• Kierowanie na bardziej szczegółowe słowa kluczowe za pomocą kombinacji długich słów kluczowych i dopasowań do wyrażenia we wszystkich kampaniach.

4 najskuteczniejsze strategie generowania leadów online, które przyciągają wysoko kwalifikowany ruch

Istnieje wiele kanałów generowania leadów online, ale nie wszystkie przyciągają i pozyskują leady o wysokiej wartości, tj. takie, które mają zamiar zakupić.

Tutaj ponownie wykorzystaliśmy wiedzę specjalistyczną Danny'ego i zespołu Titan Growth.

Działając na rynku od 16 lat, Titan Growth przeszedł przez lata wiele zmian. Ich doświadczenie w marketingu cyfrowym sprzyja tym czterem strategiom generowania leadów:

1. Generowanie leadów SEO: docieraj do odbiorców z zamiarem zakupu

Dobre SEO to SEO, które jest skierowane do bardzo konkretnych odbiorców - jak widzieliśmy w poprzedniej sekcji.

Z doświadczenia Titan Growth wynika, że ​​strategia generowania leadów SEO ma pięć wyraźnych korzyści.

Korzyść nr 1: wzrost jakości ruchu

SEO wykorzystuje informacyjne i trafne w słowa kluczowe tagi tytułów i opisy meta, które nie tylko pomagają przyciągnąć ruch do Twojej witryny, ale także przyciągnąć do Twojej witryny odpowiedni typ ludzi — ludzie najczęściej lubią czytać to, co piszesz i kupować to, co robisz sprzedawanie.
- Danny Pasterz

Podkreśla również, że zoptymalizowane tagi i opisy pomagają zwiększyć CTR i kwalifikowany ruch w sieci.

Korzyść nr 2: wyższy zwrot z inwestycji

40% przychodów firm pochodzi z ruchu organicznego, ponieważ SEO pomaga śledzić każdy aspekt wyników strategii marketingowej, taki jak konwersje, ruch i indywidualne wskaźniki, takie jak zaangażowanie użytkowników.

Bogactwo analiz pozwala decydentom obliczyć wartość ich strategii SEO i zapewnia wgląd w optymalne sposoby rozwoju biznesu.

Korzyść nr 3: Opłacalność

Przychodzący charakter SEO pomaga firmom zaoszczędzić więcej pieniędzy w porównaniu do strategii wychodzących.

Ponieważ SEO jest skierowane również do użytkowników, którzy aktywnie szukają Twoich produktów i usług online, ruch wynikający z SEO jest bardziej kwalifikowany niż wiele innych strategii marketingowych. Skutkuje to jeszcze większymi oszczędnościami dla firm.
- wyjaśnia Pasterz

Korzyść nr 4: poprawia się użyteczność witryny

SEO poprawia nawigację w witrynie dla użytkowników i wyszukiwarek.

Zmiana architektury witryny poprzez optymalizację na stronie ułatwia znajdowanie stron i zwiększa wydajność robotów wyszukiwarek podczas indeksowania witryny.

Dobre SEO zapewnia pozytywne wrażenia użytkownika, obniża współczynniki odrzuceń, wydłuża czas spędzony w witrynie i poprawia szybkość ładowania strony.

Korzyść nr 5: Zwiększenie świadomości i wiarygodności marki

Wysokie pozycje na stronach wyników wyszukiwania oznaczają większą ekspozycję dla biznesu. Pomaga to użytkownikom powiązać markę z ukierunkowanymi słowami kluczowymi, dla których jest oceniana.

Użytkownicy generalnie uważają, że wyniki na pierwszej stronie są bardziej godne zaufania i wiarygodne.

Jeśli Twoje strony znajdują się w jednym z trzech najlepszych miejsc SERP, szczególnie w przypadku konkurencyjnych słów kluczowych, może to natychmiast poprawić Twoją reputację i przekazać dowód społeczny. [...] Tak więc im bardziej Twoje strony i treści zajmują wysokie pozycje w wynikach wyszukiwania, tym większe masz szanse, że użytkownicy zobaczą Twoje treści i powiążą się z Twoją marką.
- Danny Pasterz

2. Kampanie w płatnych mediach: przyciągaj kwalifikujących się potencjalnych klientów dzięki odbiorcom na rynku i remarketingowi

Odbiorcy na rynku kampanii w płatnych mediach stanowią grupę użytkowników, którzy wykazują wysoki potencjał do zakupu produktów lub usług marki.

Odbiorcy na rynku odsiewają klientów gotowych do zakupu i wyświetlania im reklam biznesowych.

Zachowanie odbiorców na rynku, zebrane na podstawie analizy ich nawyków przeglądania, służy do przewidywania przyszłych zakupów i wyświetlania reklamy bezpośrednio klientowi, który chce kupić produkt lub usługę, którą może świadczyć Twoja firma.

Czerpiąc z bogatego doświadczenia Titan Growth, Shepherd mówi:

Google pozwala ustawić odbiorców na rynku jako metodę kierowania w kampaniach Google Ad. Google będzie wtedy wyświetlać Twoją reklamę osobom, które z największym prawdopodobieństwem klikną i dokonają konwersji.

Powodem, dla którego działa to w ten sposób, jest to, że określony użytkownik prawdopodobnie podejmie działanie, o które firma chce.

Odbiorcy na rynku łączą firmę z konsumentami, którzy są na końcowym etapie zakupu, czyli na samym dole ścieżki. Zasadniczo pomijają wszystkie poprzednie etapy prowadzenia potencjalnych klientów w dół ścieżki, od górnej i środkowej części do dołu.

Ta część już jest zrobiona, zauważa Shepherd.

Dzieje się tak, ponieważ publiczność składa się z użytkowników, którzy już „kupili”. Teraz wystarczy, że zamkniesz sprzedaż.
– podsumowuje

Z tego powodu odbiorcy na rynku oznaczają wysoki zwrot z inwestycji, ponieważ o wiele mniej pieniędzy i zasobów przeznacza się na marketing dla osób, które nie są gotowe do zakupu.

Dodatkowo tworzenie kampanii remarketingowych dla odwiedzających, którzy wykazali dużą skłonność do konwersji, jest mądrym posunięciem.

Możesz skutecznie wyświetlać reklamy osobom, które odwiedziły określone strony w Twojej witrynie, weszły w interakcję z produktami, a nawet wcześniej coś kupiły.

Zarówno marki eCommerce, jak i non-eCommerce mogą wykorzystać siłę remarketingu, aby poprawić jakość i zwrot z inwestycji w reklamę.

3. Generowanie leadów w e-mail marketingu: zwiększ utrzymanie marki i rozwijaj leady

E-mail marketing to skuteczna strategia pielęgnowania wartościowych leadów i zwiększania retencji marki.

Te najlepsze praktyki zapewniają najbardziej trwałe wyniki w generowaniu potencjalnych klientów w wiadomościach e-mail.

• Biuletyny o wysokiej wartości i odpowiedniej treści: Pierwszą zasadą generowania leadów za pomocą kampanii e-mailowych jest tworzenie biuletynów, które zapewniają wysoką wartość Twoim odbiorcom, odpowiadają na ich problemy i oferują rozwiązania ich problemów.
• Kampanie kropelkowe w celu pielęgnowania potencjalnych klientów: znane również jako e-maile wyzwalane, te e-maile aktywują się automatycznie, gdy użytkownik podejmie określone działanie, takie jak pobranie białej księgi lub złożenie zamówienia. System e-mail marketingu wysyła serię e-maili o treści dostosowanej do konkretnych potrzeb i upodobań odbiorcy.
• Segmentowane wiadomości e-mail: tworzenie list posegmentowanych wiadomości e-mail zgodnie z zachowaniem subskrybentów sprawia, że ​​wiadomości e-mail są bardziej odpowiednie dla określonych grup odbiorców. Zachowania użytkowników, które mogą służyć jako podstawa do segmentacji wiadomości e-mail to:
  • Rejestracja subskrybenta
  • Linki, które subskrybent kliknął w wiadomości e-mail
  • Kliknięcie wiadomości e-mail, ale nie konwersja
  • Nie otwieranie e-maila i ponowne wysyłanie e-maila z innym wierszem tematu
• Treści bramkowane: powszechną strategią jest kierowanie ruchu na stronę docelową (lub stronę ściskania) i proszenie użytkowników o wprowadzenie swoich informacji w zamian za bezpłatne treści.

4. Sprzedaż produktów na Amazon: poznaj swoich odbiorców na rynku

Platforma reklamowa dla sprzedawców na Amazon, Amazon Advertising, pozwala firmom promować swoje produkty na rynkach docelowych za pośrednictwem

• Produkty sponsorowane
• Marki sponsorowane
• Sponsorowany wyświetlacz
• Sklepy
• Reklamy displayowe
• Reklamy wideo
• Amazon DSP

Sprzedawcy korzystający z reklamy i marketingu Amazon mogą czerpać korzyści z tego rozwiązania, takie jak:

• Bezpośredni dostęp do każdego aspektu lejka sprzedażowego od etapu świadomości do konwersji.
• Wysoka ekspozycja na perspektywy o dużej wartości.
• Konkurencyjność poprzez obecność na ogromnej i globalnej platformie.

Chociaż Amazon obsługuje głównie marki na swojej platformie, Amazon daje sprzedawcom dobry powód, aby dołączyć i reklamować się.

52% wszystkich wyszukiwań produktów online odbywa się na Amazon, który plasuje się w pierwszej trójce firm pod względem przychodów netto z reklam cyfrowych.

W rezultacie w 2019 roku Amazon zebrał 14,1 miliarda dolarów przychodów z reklam.

Titan Growth sugeruje, że firmy, które chcą zwiększyć sprzedaż w handlu elektronicznym, mogą korzystać z Amazon Advertising w następujący sposób.

• Ustal swoje cele: „Ważne jest, aby zidentyfikować kluczowe dane, które chcesz śledzić, aby zweryfikować skuteczność swoich reklam” – mówi Shepherd. Na przykład generowanie konwersji byłoby głównym wskaźnikiem, jeśli Twoim celem jest zwiększanie sprzedaży. Wyświetlenia byłyby wskaźnikiem, na który należy zwrócić uwagę, jeśli Twoim celem jest świadomość marki i tak dalej.
• Wdrażanie odpowiednich narzędzi: Zrozumienie możliwości, jakie Amazon oferuje za pośrednictwem swojej platformy, zapewnia firmom przewagę konkurencyjną. Możliwości te mają formę sponsorowanych formatów reklam, remarketingu, list odbiorców i optymalizacji bezpłatnych aukcji.
• Optymalizuj strony ze szczegółowymi informacjami o produktach z priorytetami: wskazane jest, aby wybrać produkty, które są najważniejsze dla firmy i skupić się na ich reklamowaniu – są to zazwyczaj bestsellery. Te przedmioty są w sezonie lub ogólnie są poszukiwane. „Upewnij się, że te strony ze szczegółowymi informacjami o produkcie są zgodne z 3 C, ponieważ są jasne, zwięzłe i przekonujące. Używaj wysokiej jakości zdjęć, opisowych tytułów i odpowiednich informacji o produkcie z co najmniej pięcioma wyróżnionymi punktami” — mówi Shepherd.
• Przemyśl swój budżet: po ustaleniu budżetu reklamowego dla Amazon przeznacz część tego budżetu, aby uzyskać największy udział w zasięgu. Najlepszą praktyką, według Titan Growth, jest przeznaczenie większości budżetu na reklamy sponsorowanych produktów i podzielenie reszty między reklamy sponsorowanych marek i produktów, aby zobaczyć, które reklamy działają najlepiej w określonych lokalizacjach.
• Testuj i optymalizuj: wykorzystaj wiedzę Amazon Advertising na podstawie danych i statystyk dostarczanych użytkownikom, aby zoptymalizować swoje produkty i reklamy do pełnego potencjału. „Niezależnie od tego, czy optymalizujesz tekst, aby wpłynąć na CTR, zmieniasz słowa kluczowe w celu poprawy ACoS, czy aktualizujesz szczegóły produktu w celu zwiększenia zaangażowania, upewnij się, że stale eliminujesz nieskuteczne treści i przydzielasz budżet tam, gdzie zapewnia najlepsze wyniki”.

Na wynos na temat generowania leadów online

Aby przyciągnąć i zatrzymać potencjalnych klientów z silnym zamiarem zakupu, Twoja firma musi:

• Przedefiniuj leady we wszystkich kanałach, dzieląc je na kilka odrębnych kategorii.
• Projektuj strony docelowe i magnesy prowadzące z jednym celem konwersji.
• Używaj taktyk SEO, które są skierowane do bardzo konkretnych odbiorców i wysokiej jakości potencjalnych klientów.
• Używaj bardzo szczegółowych płatnych reklam, które dokładnie dopasowują się do docelowych odbiorców.

Doświadczenie biznesowe Titan Growth sugeruje, że najskuteczniejszą taktyką przyciągania wartościowych leadów są:

• Pozyskiwanie leadów SEO, które dociera do odbiorców z zamiarem zakupu.
• Płatne kampanie medialne, które koncentrują się na strategiach wysokiego zwrotu z inwestycji, takich jak remarketing.
• Marketing e-mailowy, który zwiększa retencję marki i pielęgnuje potencjalnych klientów.
• Reklama Amazon, która trafia do odbiorców bezpośrednio na rynku.

Jeśli masz dodatkowe pytania lub chcesz porozmawiać z zespołem, z którym rozmawialiśmy, możesz skontaktować się z Titan Growth. Titan Growth oferuje bezpłatne audyty wykwalifikowanym czytelnikom DesignRush. Kup już dziś!