Jak wykorzystać otwarte pytania dotyczące sprzedaży, aby zamknąć sprzedaż?

Istnieją dwa rodzaje pytań: pytania otwarte i pytania zamknięte.

Sposób, w jaki używamy tych pytań, może mieć wpływ na wiele dziedzin naszego życia, od naszej zdolności do budowania i utrzymywania przyjaźni po skuteczność naszej sprzedaży.

Jaka jest więc różnica między pytaniem otwartym a pytaniem zamkniętym?

Na pytanie zamknięte można odpowiedzieć w kilku słowach, a nawet w jednym słowie. Są to pytania typu: „Czy miałeś dobry weekend?” lub „Lubisz swoją pracę?”

Pytania otwarte zachęcają jednak do dalszej rozmowy. Jesteśmy prawie zmuszeni do rozwinięcia naszych odpowiedzi. Pytania typu „Co robiłeś w weekend?” lub „Co lubisz, a czego nie lubisz w swojej pracy?” są otwartymi odpowiednikami powyższych pytań.

Dlaczego więc miałbyś używać pytań otwartych w sprzedaży (zwłaszcza jeśli chodzi o zamknięcie sprzedaży)? Mówiąc najprościej, podtrzymuje rozmowę. Pytania zamknięte dają klientom łatwe wyjście. Mogą być zainteresowani, ale siedzą na płocie. Ułatw im powiedzenie „nie”, a prawdopodobnie to zrobią.

Pytania otwarte sprawiają, że mówienie „nie” jest o wiele trudniejsze. Zamiast tego zachęcają potencjalnych klientów do rozmowy, dzięki czemu możesz dowiedzieć się więcej o ich sytuacji i o tym, co powstrzymuje ich przed kontynuowaniem sprzedaży.

Brzmi dobrze?

To dlatego, że tak jest – ale zadawanie pytań otwartych to coś więcej niż tylko używanie właściwego (lub niewłaściwego) sformułowania.

Kiedy otwarte pytania dotyczące sprzedaży kończą się niepowodzeniem

Samo zastąpienie pytań zamkniętych pytaniami otwartymi nie wystarczy, aby dokonać sprzedaży. Jak w przypadku większości rzeczy w życiu, jest dobry i zły sposób.

Oto kilka wskazówek, jak zadawać pytania otwarte we właściwy sposób:

Dźwięk autentyczny

Naprawdę łatwo jest zabrzmieć na siłę podczas zadawania pytań dotyczących sprzedaży, a to jeden z najłatwiejszych sposobów na utratę zaufania i szacunku potencjalnego klienta. Prawdziwie zainteresuj się potencjalnymi klientami, aby Twoje pytania były uczciwe i naturalne.

Nie przesłuchuj

Prawdziwe zainteresowanie tym, co mają do powiedzenia Twoi potencjalni klienci, jest niezwykle ważne. Sprawianie, że czują się, jakby byli przesłuchiwani, jest krytycznym błędem. Utrzymuj rzeczy swobodne i przyjazne przez cały czas.

Nie odpowiadaj na własne pytania

Kiedy potencjalny klient nie odpowiada wystarczająco szybko, naprawdę łatwo wpaść w pułapkę wypełniania ciszy własnymi myślami. Zamiast tego bądź cierpliwy i pozwól potencjalnym klientom odpowiedzieć w swoim czasie.

Jeśli cisza staje się ogłuszająca, po prostu przejdź do innego pytania.

Właściwie słuchaj

Kiedy jest zaangażowanych w rozmowę, zbyt wielu sprzedawców (i ogólnie ludzi) skupia się tak bardzo na tym, co chcą powiedzieć dalej, że całkowicie przeoczają drugą połowę rozmowy; tzn. co mówi druga osoba.

Jeśli chcesz odnieść sukces w sprzedaży, musisz słuchać i odpowiednio dostosowywać swoje odpowiedzi.

12 pytań otwartych, aby zamknąć sprzedaż

Gotowy na zmianę podejścia do finalizacji sprzedaży? Oto 12 pytań otwartych, które pomogą Ci to zrobić.

1. Jak myślisz, jaki wpływ ten produkt miałby na Ciebie lub Twoją firmę?

To pytanie zmusza perspektywę do samodzielnego myślenia. W rzeczywistości prawie eliminuje potrzebę zamykania, ponieważ zamiast tego nakłada na nich ciężar.

Zadaj to pytanie, gdy będziesz mieć pewność, że potencjalny klient rozumie kluczowe cechy i zalety Twojego produktu oraz ich zastosowanie. Następnie możesz pozostawić potencjalnemu klientowi ustalenie, w jaki sposób i dlaczego Twój produkt pasuje do jego firmy.

2. Gdybyś miał rozwiązać x problem (problem omawiany w poprzednich rozmowach), jak wpłynąłby on na Ciebie lub Twój biznes?

Zanim poczujesz się gotowy do sfinalizowania sprzedaży, powinieneś dobrze zrozumieć główne problemy potencjalnego klienta.

Zakładając, że tak, wybierz ich największy problem (o ile jest to jeden z problemów, które Twój produkt może rozwiązać) i zapytaj ich, jak przezwyciężenie tego wpłynęłoby na nich lub ich działalność. To sprawi, że potencjalny klient pomyśli zarówno o natychmiastowych, jak i długoterminowych korzyściach z rozwiązania tego problemu.

Ponownie, to pytanie obciąża perspektywę. To od nich zależy, w jaki sposób Twój produkt im pomoże.

3. Załóżmy, że nie udało Ci się rozwiązać x problemu – jak Twoim zdaniem wpłynęło to na Twój biznes?

Jeśli pytanie 2 nie daje wyników, odwróć je na głowę.

Zapytaj potencjalnego klienta, co według niego się stanie, jeśli nie rozwiąże tego samego problemu – czy jest to mniej opłacalne niż on, marnowanie czasu na zadania, które można zautomatyzować, czy utrata niezbędnych członków personelu.

Spróbuj skłonić ich do myślenia o najgorszym scenariuszu. To działa, ponieważ znacznie bardziej prawdopodobne jest, że kupimy produkt, gdy uznamy, że bez niego będzie nam gorzej.

4. Co chciałbyś zainwestować w rozwiązanie problemu x?

Nie rozmawiałeś jeszcze o cenach? To pytanie powinno dostarczyć Ci potrzebnych informacji i umożliwić przypieczętowanie umowy poprzez uzgodnienie ceny lub struktury cenowej, która jest zarówno uczciwa dla klienta, jak i odpowiednia dla sprzedawanego produktu.

Użyj tego, gdy wiesz, że klient jest bliski konwersji, ale powstrzymuje się od powiedzenia „tak”, ponieważ obawia się kosztów lub postanowień umowy.

5. Co robi x (tj. produkt konkurencji), czego nie robi nasz?

Niewiele produktów jest całkowicie wyjątkowych, więc są szanse, że każda osoba lub korporacja, z którą rozmawiasz, będzie rozważać jeden lub więcej produktów oprócz Twojego.

Oznacza to, że zrozumienie, z czym się zmagasz i dlaczego klient może wybrać produkt konkurenta zamiast Twojego, jest kluczem do zapewnienia Ci przewagi (a tym samym dokonania tej sprzedaży).

Zadaj to pytanie, czy potencjalny klient wspomniał o podobnym produkcie, czy po prostu masz powody, by sądzić, że rozmawia z konkurencją. To pytanie może pomóc w przyspieszeniu sprzedaży na wszystkich etapach cyklu zakupu, ale jest bardzo przydatne, jeśli jesteś na skraju zamknięcia i chcesz tylko pokazać, dlaczego Twój produkt jest najlepszym wyborem dla tej perspektywy.

6. Jakie jest Twoje największe zastrzeżenie dotyczące naszego produktu?

Powiedz, że potencjalny klient jest zainteresowany. Wydaje się, że nie mają problemu z ceną ani warunkami umowy. Pokazałeś, jak Twój produkt może im pomóc. Ale coś ich powstrzymuje. Jeśli nie jesteś pewien, co to jest, zapytaj ich.

Dowiedz się, co sprawia, że ​​Twój produkt je zatrzymuje. Gdy już się o tym dowiesz, będziesz w stanie przezwyciężyć kluczowy sprzeciw i miejmy nadzieję, że sfinalizujesz sprzedaż.

7. Jak wygląda Twój proces decyzyjny?

Proces zakupu może się znacznie różnić w zależności od firmy. Startup z 10 pracownikami będzie miał zupełnie inny proces decyzyjny niż korporacja z 10 000 pracowników stacjonujących w całym kraju.

Dowiedzenie się, co wiąże się z otrzymaniem odpowiedzi „tak”, jest pomocne na początku cyklu sprzedaży, ale jest to podstawowe pytanie, które należy zadać, jeśli masz trudności z zamknięciem.

8. Co mogę zrobić, abyś dzisiaj powiedział „tak”?

Więc do tej pory omówiłeś:

• Koszty
• Kontrakty
• W jaki sposób Twój produkt rozwiąże specyficzne problemy tego potencjalnego klienta oraz
• Dlaczego rozwiąże ten problem lepiej niż cokolwiek, co oferują twoi konkurenci?

Wygląda na to, że zrobiłeś wszystko dobrze, ale nadal nie mówią „tak”.

Co możesz zrobić dalej?

Po prostu zapytaj klienta , co musisz zrobić, aby powiedział „tak”.

Ten może wydawać się bliski desperacji, ale dobrze dostarczony, działa.

Jasne, odpowiedź, którą otrzymasz, może być nierozsądna i możesz nie być w stanie spełnić ich żądań. Jeśli jednak masz solidną przewagę w dłoni, ale nadal nie otrzymujesz odpowiedzi „tak”, co możesz stracić, pytając?

9. Co powstrzymuje Cię przed powiedzeniem „tak” dzisiaj?

Więc teraz zapytałeś: „Co mogę zrobić, abyś dzisiaj powiedział „tak”?” Ale może nie sprawić, że poczujesz się dobrze. Twój produkt jest niesamowity. Nie powinieneś poddawać się żądaniom potencjalnego klienta, ale umieściłeś tę opcję, a oni nadal nie mówią „tak”.

To frustrujące, ale na tym etapie możesz zrobić tylko jedną rzecz – zapytać ich, dlaczego .

„Co powstrzymuje cię przed powiedzeniem „tak” dzisiaj?”

Nie ma gwarancji, że odpowiedź, którą otrzymasz, będzie przydatna, ale jeśli nie zapytasz, nie dostaniesz.

Przy odrobinie szczęścia dowiesz się dokładnie, co musisz wiedzieć, aby zabezpieczyć sprzedaż tego dnia – a przynajmniej w najbliższej przyszłości.

10. Jakie inne pytania masz do mnie?

Teraz wyczerpałeś to, co wydaje się być każdą możliwą drogą. Pomimo tego, że czujesz, że masz naprawdę zainteresowaną perspektywę na swoich rękach, nadal nie grają w piłkę.

Co teraz?

Zapytaj ich, jakie inne pytania mają do Ciebie.

Jasne, to może prowadzić donikąd. Jest to pytanie otwarte, ale łatwo na nie odpowiedzieć, mówiąc „Nie mam do ciebie żadnych pytań”.

Z drugiej strony ich odpowiedź może ujawnić coś, co możesz wykorzystać, aby uzyskać tę sprzedaż.

11. Co chcesz, aby wydarzyło się dalej?

Powiedzmy, że wiesz , że ten potencjalny klient chce Twojego produktu, ale nadal nie mówi „tak”.

Dlaczego nie spróbować zapytać ich, co chcą, aby się teraz wydarzyło?

Może po prostu chcą być na miejscu kierowcy. Jeśli potrafisz toczyć się z ciosami i pozwolić im przejąć kontrolę, możesz w końcu uzyskać to „tak”, o które zabiegałeś.

12. Kiedy możemy zacząć razem pracować?

To klasyczne pytanie końcowe, które prawdopodobnie jest nadużywane. Jednak we właściwym kontekście ma to sens.

Czemu?

Ponieważ jest prosty, bezpośredni i wprawia w ruch. I czy to nie jest to, czego naprawdę szukasz?