Zoptymalizuj koszt pozyskania w środowisku startowym

Rozwój i trwałość startupów i małych firm zależy od pozyskania nowych klientów.

Wskaźnik kosztu pozyskania (CPA) pokazuje, ile średnio wydajesz na płacącego klienta. Utrzymanie CPA na jak najniższym poziomie może być kwestią przetrwania dla większości startupów, które nie mają dużych budżetów – każdy grosz się liczy.

W tym artykule przyjrzymy się krokom, które należy podjąć, aby zoptymalizować koszty pozyskiwania klientów przez startup.

Śledź koszty pozyskania klienta

Aby obliczyć koszt pozyskania, musisz podzielić całkowity koszt marketingu przez całkowitą liczbę klientów.

Dla ilustracji: jeśli wydasz 2000 USD na swoją strategię marketingową i zdobędziesz 100 nowych klientów, Twój koszt pozyskania – kwota, którą wydajesz na każdego klienta – wyniesie łącznie 20 USD.

Aby lepiej śledzić koszty pozyskiwania klientów, należy również mierzyć:

• Średnia długość życia klienta: wskazuje na lojalność klientów. Mierzy się go dzieląc sumę długości życia każdego klienta przez liczbę klientów.
• Wartość życiowa klienta: pokazuje, ile każdy klient wydał na Twoją firmę w ciągu swojego życia. Obliczasz to, mnożąc ich średnią długość życia przez ich wartość.
• Średnia wartość zakupu: pokazuje, ile średnio wydają Twoi klienci. Oblicz to, dzieląc całkowity przychód przez liczbę zakupów.

Zwiększ wartość użytkownika

Zapewnienie wartości dla użytkownika oznacza, że ​​Twoja firma musi generować coś, co jest przydatne, przyjemne lub bardzo poszukiwane przez klientów.

Może to być wszystko, od nowych ulepszeń funkcji lub nowych dodatków do produktów, którymi interesowali się klienci, po implementacje poprawiające istniejące usługi w celu lepszego pozycjonowania.

Poziom zadowolenia klientów zawsze idzie w parze z wysokim wskaźnikiem retencji.

Twórz odpowiednie treści, aby kierować reklamy do potencjalnych klientów o wysokiej wartości

Dzisiejsi potencjalni klienci i potencjalni klienci chcą, aby treści były dla nich bardzo istotne i osobiste.

Jest to kluczowa kwestia dla wszystkich działań sprzedażowych i marketingowych, gdy chcesz utrzymać minimalny koszt pozyskania.

Im więcej będziesz potrzebować do konwersji leadów na klientów, tym wyższy będzie koszt pozyskania klienta. Poprzez nieukierunkowane treści ryzykujesz przyciągnięcie leadów niskiej jakości, które wkrótce wyciekną z lejka konwersji.

Aby przyciągnąć wykwalifikowanych potencjalnych klientów i wartościowych potencjalnych klientów, stwórz szczegółowe persony kupujących, zbierając dane klientów za pomocą formularzy subskrypcji, ankiet, ankiet, quizów online i odsłuchów społecznościowych.

Możesz wykorzystać ich dane demograficzne i psychograficzne do segmentacji odbiorców, tworzenia person i udostępniania różnych treści zgodnie z ich zainteresowaniami, punktami bólu, lokalizacją, wykształceniem i innymi danymi.

Pielęgnuj leady i automatyzuj swoje procesy marketingowe

Kroplówka e-mail, pielęgnacja leadów i inne techniki automatyzacji marketingu skutecznie zmniejszają koszty pozyskiwania klientów.

Promowanie białej księgi lub rozdawanie bezpłatnej wersji próbnej za pośrednictwem płatnej kampanii medialnej, a następnie wykorzystywanie wiadomości e-mail pozyskanych w ramach lead nurture, to jeden z przykładów automatyzacji marketingu.

Leady są na pewnym etapie Twojego lejka i oczekują, że zaoferujesz im jakąś wartość. Przepływ pracy związany z pielęgnacją leadów może pomóc Ci przekształcić ich w klientów.

Stwórz strategię optymalizacji współczynnika konwersji

Potrzebna jest dobrze zdefiniowana strategia optymalizacji współczynnika konwersji (CRO), aby stopniowo przekształcać potencjalnych klientów i potencjalnych klientów w klientów.

Aby to zrobić, postępuj zgodnie z tymi najlepszymi praktykami:

Pokaż społeczny dowód słuszności: przy podejmowaniu decyzji o zakupie klienci polegają na recenzjach online , czyniąc społeczny dowód słuszności istotną częścią Twojej strategii CRO.W tym zakresie możesz:

• Włącz recenzje i oceny klientów w swojej witrynie.
• Korzystaj z oprogramowania i narzędzi społecznościowych, które pokazują wizyty w witrynie oraz generowane leady i konwersje w czasie rzeczywistym.
• Zachęcaj klientów do wystawiania opinii i wyświetlaj je na swojej stronie internetowej.
• Twórz studia przypadków wyjaśniające, w jaki sposób Twoja firma rozwiązała problemy klientów.

Spraw, aby Twoja witryna była łatwa w nawigacji : zbyt złożona i nieintuicyjna nawigacja w witrynie frustruje odwiedzających.Aby zoptymalizować nawigację:

• Zmniejsz liczbę kategorii i podkategorii w swojej witrynie.
• Spraw, aby Twoja nawigacja była lepka.
• Dołącz pasek wyszukiwania i opcje filtrowania, jeśli masz wiele produktów.
• Używaj czytelnych czcionek, dużej ilości białych znaków i zwięzłej kopii.

Zaoferuj dowód bezpieczeństwa swojej witryny : dla firm, które wymagają od użytkowników podania poufnych danych, jest to istotna kwestia.Obawy związane z cyberbezpieczeństwem nabierają rozpędu w obliczu zagrożeń bezpieczeństwa online, zwłaszcza w branży eCommerce. Zanim kupisz od Ciebie lub zostawisz jakiekolwiek poufne dane osobowe, Twoi klienci będą chcieli wiedzieć, czy jest to bezpieczne. Dostarcz im dowód posiadania certyfikatów SSL i wyświetlaj sygnały zaufania na swojej stronie internetowej.

Przetestuj swoje strony docelowe

Stwórz kilka wariantów swoich stron docelowych, aby przechwytywać leady, a następnie przeprowadź testy A/B, aby dowiedzieć się, który z nich jest najskuteczniejszy.

Testy te mogą mieć istotny wpływ na współczynniki konwersji, które wpływają na koszty pozyskiwania klientów. Analizując wskaźniki analityczne, takie jak współczynniki odrzuceń i czas spędzony na stronie, możesz podejmować świadome decyzje dotyczące zmiany elementów, takich jak kolor przycisku lub tekst wezwania do działania.

Najlepsze praktyki każdej kreatywnej agencji cyfrowej nakazują przeprowadzanie testów A/B strony docelowej przez dwa do czterech tygodni, aby uzyskać statystycznie istotne dane.

Zmień swoich klientów w rzeczników marki

Firma nie wyczerpała w pełni swoich możliwości marketingu cyfrowego, dopóki nie zamieniła pozyskanych klientów w rzeczników marki.

Zwiększanie lojalności obecnych klientów do marki to druga połowa walki o optymalizację CPA. Utrzymanie klienta może zająć dużo czasu i wysiłku, ale wynik jest tego wart – utrzymanie klienta jest pięć razy tańsze niż zdobycie nowego.

Budując społeczność zwolenników marki, otrzymujesz dużo darmowego marketingu szeptanego, który jeszcze bardziej wzmocni autorytet Twojej marki, zwiększy sprzedaż i szybciej zwróci koszty pozyskania.

Aby wychować klientów na lojalnych ambasadorów marki, możesz:

• Zbuduj plan lojalnościowy dla klientów: Program lojalnościowy nagradza klientów, którzy kupują od Ciebie w sposób ciągły. Praktyka nagradzania takich klientów utrzymuje wysoki poziom ich satysfakcji, ponieważ pokazujesz im, że Ci na nich zależy. To Ty i charakter swojej działalności decydujesz, czy wprowadzisz wielopoziomowy program lojalnościowy, program punktowy, program oparty na wartościach czy inny rodzaj programu.
• Bądź odpowiedzialny społecznie: marka startowa powinna kierować się podstawowymi wartościami, które wykraczają poza produkty, usługi i oferty sprzedaży. Klienci sprzymierzają się z firmami, które podzielają ich wartości i misję. Tworząc program odpowiedzialności społecznej i oddając się swojej społeczności, tworzysz korzystny i wiarygodny wizerunek marki, za którym Twoi klienci będą chcieli pozostać.
• Oddaj się słuchaniu w mediach społecznościowych: Śledź wzmianki o produktach swojej marki w mediach społecznościowych, aby uzyskać wgląd w opinie klientów na Twój temat. Twórz ankiety satysfakcji klientów na swojej stronie internetowej, kontach społecznościowych i e-mailach oraz wykorzystuj otrzymane opinie, aby ulepszyć swoje produkty, marketing i obsługę klienta.