14 najlepszych praktyk dotyczących korzystania z LinkedIn do poszukiwania sprzedaży

LinkedIn to kopalnia informacji o potencjalnych klientach w zakresie sprzedaży i zasięgu. Ale platforma jest tak rozległa, że ​​może być trudno wiedzieć, od czego zacząć. Może to być również zniechęcające, jeśli wolisz stonowane podejście i nie chcesz być postrzegany jako agresywny lub „wyprzedażowy”.

Jeśli nie masz ochoty wskoczyć, pamiętaj – LinkedIn to profesjonalna sieć, a ludzie są po to, by nawiązywać znajomości i tworzyć relacje. Częścią tworzenia profesjonalnych relacji jest sprzedaż przychodząca, więc użytkownicy zdecydowanie oczekują, a nawet chcą, aby ktoś do nich podszedł. W rzeczywistości „50% kupujących B2B używa LinkedIn jako źródła do podejmowania decyzji zakupowych”.

Mimo to istnieją nakazy i zakazy, jeśli chodzi o wyszukiwanie na LinkedIn. Mimo że ludzie spodziewają się nowych potencjalnych klientów na LinkedIn, nadal możesz ich denerwować, jeśli nie zrobisz tego dobrze – a zirytowani potencjalni klienci nie są opłacalnymi perspektywami.

Poszukiwanie na zimno kontra bombardowanie wartości

Poszukiwanie na zimno i „bombardowanie wartości” to dwa alternatywne sposoby nawiązania kontaktu z osobami, których nie znasz osobiście na LinkedIn.

Poszukiwanie na zimno to współczesny odpowiednik dzwonienia na zimno. Oznacza to skontaktowanie się z osobą, której nie znasz, aby (z gustem) opowiedzieć jej więcej o Twoich usługach. Ma trochę złą reputację, ale jeśli wybierzesz właściwe cele i właściwe podejście, nadal możesz zobaczyć dobre wyniki.

Inni twierdzą, że najlepszym rozwiązaniem jest bombardowanie wartościowe – skontaktowanie się z kimś, kogo nie znasz, wyłącznie po to, by zaoferować mu coś wartościowego, nie oczekując niczego w zamian. Buduje zaufanie i znajomość, które mogą stanowić dobrą podstawę do nawiązania profesjonalnej relacji w przyszłości.

Nie ma jasnego konsensusu co do tego, które podejście jest lepsze, więc najlepszym pomysłem jest dążenie do czegoś pośrodku i wykorzystywanie po drodze otwartych drzwi.

Niezależnie od przyjętego podejścia, nadal powinieneś postępować zgodnie z tymi 13 najlepszymi praktykami dotyczącymi wysyłania zimnych wiadomości na LinkedIn. Zastosuj te, które najlepiej dla Ciebie działają, i upewnij się, że gdy szukasz nowego biznesu, jesteś po dobrej stronie zarówno dla potencjalnych nowych klientów, jak i samej platformy.

Najlepsze praktyki dotyczące zimnych wiadomości na LinkedIn

1. Poleruj swój profil

Zanim nawet pomyślisz o zbliżeniu się do kogoś, edytuj swój własny profil, aby upewnić się, że gdy zaczniesz przyciągać uwagę, przyniesie to pożądany skutek. Pisanie w pierwszej osobie dodaje autentyczności i wiarygodności Twojemu profilowi. Sformułuj swoje biografie i inne wiadomości w profilu, aby dokładnie wyjaśnić, w jaki sposób Twoje usługi mogą pomóc potencjalnemu klientowi.

Możesz to zrobić, myśląc o „łączeniu kropek” podczas pisania – pokaż odwiedzającym, w jaki sposób oferowane przez Ciebie usługi mogą prowadzić do ulepszeń, których chcą w swojej działalności. Unikaj mówienia o swoich umiejętnościach w sposób ogólny, w przeciwnym razie nie zrozumieją, jak na przykład szkolenie z negocjacji może pomóc im w zawieraniu większych transakcji.

Wykonaj te 7 kroków, aby upewnić się, że masz aktywny, zoptymalizowany profil LinkedIn:

1. Zrób profesjonalny strzał w głowę.

Pomiń śmieszne zdjęcia – według danych LinkedIn profile ze zdjęciami uzyskują 21 razy więcej wyświetleń i 36 razy więcej wiadomości.

2. Napisz zabójczy nagłówek .

Dowiedz się, jak zoptymalizować nagłówek LinkedIn: dostosuj go do swoich odbiorców, dołącz swoją propozycję wartości, używaj języka potencjalnego klienta i unikaj hiperboli.

3. Napisz krótką i słodką – ale przekonującą – biografię .

Według Hootsuite, pamiętaj o następujących czterech informacjach: opisz, czym się pasjonujesz, co sprowadziło Cię do firmy, co robisz na swoim obecnym stanowisku i co robi Twoja firma.

4. Opublikuj oryginalne treści w swoim profilu.

Aby w pełni wykorzystać heurystykę aktualności i efekt halo opisane przez Fishera, regularnie aktualizuj swój profil o ciekawą, oryginalną zawartość. Jeśli nie wiesz, co napisać, zastanów się, jakie pytania najczęściej zadają Ci potencjalni klienci. Napisz swoje odpowiedzi w pomocny, niekomercyjny sposób, aby umocnić swój autorytet w swojej dziedzinie.

5. Udostępniaj treści ze swoich grup i kontaktów .

Jeśli masz mało czasu (lub nie jesteś pewnym siebie pisarzem), możesz osiągnąć wiele takich samych efektów, udostępniając treści z grup, w których uczestniczysz, lub osób, z którymi jesteś połączony. Dzielenie się treścią potencjalnych klientów, z którymi próbujesz się połączyć, ma dodatkową zaletę przekształcenia zimnego kontaktu w cieplejszy lead.

6. Wyłącz ustawienie LinkedIn, które umożliwia anonimowe przeglądanie profili innych osób.

W ten sposób Twoje imię i nazwisko pojawi się na profilach potencjalnych klientów, zanim zaczniesz do nich docierać.

7. Poproś o adnotacje, ale ostrożnie.

Potwierdzenia są oczywiście cenne, ale nie spamuj wszystkich swoich połączeń prośbami. Zamiast tego poczekaj, aż zbudujesz relacje i ustalisz swoją wartość, zanim poprosisz. Jeśli Twoje prośby się nie rozwijają, wielu użytkowników LinkedIn uważa, że ​​aby je otrzymać, musisz wyrazić poparcie.

2. Wzmocnij swój portfel impulsów

Rozważ pisanie dla LinkedIn Pulse, platformy do blogowania w sieci. Oprócz dodawania głębi i zainteresowania do Twojego profilu (pojawiają się tam artykuły, które napisałeś), może to również pomóc w ustaleniu Twojej profesjonalnej reputacji i doświadczenia. Daje również nowe spojrzenie na Twój profil bez potrzeby aktywnego poszukiwania.

3. Pomyśl o przejściu na premium

Nie jest to nieznaczna inwestycja, ale przejście na poziom premium LinkedIn może być pomocne. Do wyboru są cztery opcje – Kariera, Biznes, Sprzedaż i Zatrudnianie – a każda z nich oferuje nieco inne korzyści. Osoby, które poważnie podchodzą do poszukiwania klientów, będą najbardziej zainteresowane opcjami oferującymi ulepszone funkcje wyszukiwania, więcej wiadomości InMail i lepsze narzędzia do zarządzania potencjalnymi klientami, takie jak Biznes i Sprzedaż.

4. Wybierz ostateczną metodę zasięgu

Jeśli poważnie myślisz o wykorzystaniu LinkedIn do rozwijania swojej firmy, możesz chcieć zbadać ostateczną metodę zasięgu. Te metody są zwykle połączone z „guru” LinkedIn i zapewniają krok po kroku proces poszukiwania. Zasadniczo jest to „hackowanie zaufania”, które teoretycznie doprowadzi do łatwiejszego zdobywania leadów.

Na przykład metoda LINK to 5-etapowy proces spopularyzowany przez ekspertkę ds. mediów społecznościowych Melanie Dodaro, podczas gdy ekspert ds. generowania leadów, Mirna Bacun, sprzedaje lejek profilu LinkedIn, który jej zdaniem pomoże Ci prowadzić poszukiwania na autopilocie. Nie są dla wszystkich, ale może być jeden, który kliknie z Tobą.

5. Naucz się efektywniej korzystać z wyszukiwania

Nawet bez supermocy wyszukiwania konta Premium funkcja wyszukiwania LinkedIn jest dość zaawansowana. Warto poświęcić kilka minut, aby dowiedzieć się, jak uzyskać z tego jak najwięcej. Obsługuje łańcuchy logiczne i filtry, a ich prawidłowe użycie zwiększy jakość uzyskiwanych wyników.

W swoich badaniach możesz również natknąć się na narzędzia do automatyzacji wyszukiwania LinkedIn. Niektóre wzbudzą Twoje zainteresowanie, ale pamiętaj, że są sprzeczne z warunkami korzystania z usługi LinkedIn, więc używaj ich na własne ryzyko.

6. Użyj alertów wyszukiwania

Lepszą opcją jest skorzystanie z alertów wyszukiwania LinkedIn. Jeśli korzystałeś z innego rodzaju alertu wyszukiwania, będziesz mógł je szybko skonfigurować. Przeprowadź wyszukiwanie, którego potrzebujesz (im bardziej szczegółowe, tym lepiej) i kliknij opcję „Utwórz alert wyszukiwania” w polu po prawej stronie wyników wyszukiwania. LinkedIn będzie następnie co tydzień przesyłać podsumowanie nowych wyników wyszukiwania.

7. Wykorzystaj wyszukiwanie absolwentów

Wyszukiwanie absolwentów LinkedIn jest najbardziej przydatne, jeśli studiowałeś na dużym uniwersytecie. Chodzi o to, aby znaleźć osoby, których nie znasz, ale z którymi masz coś wspólnego. W idealnym przypadku zaowocuje to „cieplejszymi” perspektywami. Rozmowa z innymi absolwentami może być dla niektórych ważnym punktem spoiwa, więc spróbuj szukać perspektyw w ten sposób i wykorzystaj to jako odskocznię do nowych kontaktów.

8. Przeglądaj osoby, które wchodzą w interakcję z Twoim profilem

Po rozpoczęciu działań informacyjnych i związanych z poszukiwaniem zauważysz zwiększoną liczbę osób patrzących na Twój profil. Może nie są to osoby, o których zamierzałeś kierować, ale istnieje duża szansa, że ​​będą do siebie pasować. Jeśli widz znajduje się w Twoim segmencie docelowym, sięgnij – to nie zaszkodzi.

9. Korzystaj z opcji „Ludzie też oglądani”

Zawsze sprawdzaj osoby wymienione w sekcji Osoby również wyświetlane po prawej stronie strony głównej Twojego profilu. Ci ludzie raczej nie są potencjalnymi klientami, ale mogą być konkurentami i dlatego warto się im przyjrzeć, aby zobaczyć, czy wykorzystują jakiekolwiek sztuczki wzmacniające profil, które mogłeś przegapić.

10. Dołącz do grup

Dołączenie do grup LinkedIn nie jest decyzją, którą należy podjąć pochopnie. Niektóre z nich są niezwykle twardymi orzechami do zgryzienia, a najbardziej aktywne są już pełne ludzi próbujących zrobić dokładnie to samo, co ty. Mimo to spójrz, a może znajdziesz taki, który nie jest przesycony, który możesz wykorzystać.

Aby w pełni wykorzystać możliwości Grup dyskusyjnych, traktuj je jak każde inne forum. Bądź otwarty, przyjazny i udzielaj świetnych rad, nie oczekując niczego w zamian. Podobnie jak w przypadku udziału w Quorze lub grupie na Facebooku, chodzi o to, abyś budował zaufanie i reputację wysokiej jakości; wtedy, gdy nadejdzie czas, będziesz w centrum uwagi, gdy członkowie grupy będą potrzebować czegoś, co możesz zapewnić.

11. Mądrze korzystaj z InMail

LinkedIn InMail słynie (nie)z tego, że dostarcza wielu dowodów na to, jak nie nawiązywać kontaktu. Uważaj i upewnij się, że Twoje e-maile są strategiczne, uprzejme i zgodne z przyjętą etykietą InMail. Do najgorszych grzechów należą masowe kopiowanie i wklejanie e-maili, kupowanie przy pierwszym kontakcie oraz mylenie LinkedIn z siecią randkową.

12. Synchronizuj z CRM

Po znalezieniu swojego rytmu na LinkedIn, istnieje duża szansa, że ​​zobaczysz zwiększoną liczbę ciepłych leadów pochodzących z platformy. Upewnij się, że masz system do przechwytywania i przetwarzania tych potencjalnych klientów, zamiast pozwalać im na wygaśnięcie lub zniknięcie.

W przypadku wielu oficjalnych synchronizacji LinkedIn/CRM będziesz potrzebować konta LinkedIn Sales Navigator, ale gdy już je uzyskasz, będziesz mógł podłączyć znaczną liczbę systemów do platformy. Jeśli nie masz konta Premium, będziesz musiał ręcznie monitorować połączenie, co jest ciężką pracą, ale można to zrobić. Tak czy inaczej, warto zadbać o to, aby Twoja ciężka praca na LinkedIn aktywnie stanowiła część nowego lejka klienta.

13. Pomyśl o pomocy technologicznej

Jeśli naprawdę koncentrujesz się na maksymalnym wykorzystaniu LinkedIn, prędzej czy później prawdopodobnie rozważysz skorzystanie z pomocy technologicznej. Istnieje mnóstwo narzędzi zaprojektowanych do przyspieszenia różnych funkcji LinkedIn.

Jednocześnie powinieneś zapoznać się z regulaminem serwisu LinkedIn, ponieważ platforma ma wiele zasad na ten temat. Rozsądnie jest nie robić niczego, co jest sprzeczne z tymi warunkami, ani nie zaleca się automatyzacji całych procesów, takich jak wysyłanie wiadomości InMail lub wyszukiwanie.

Mimo to istnieje wiele mniejszych narzędzi, których LinkedIn nie potępia, a które mogą pomóc w bardziej szczegółowych aspektach poszukiwania na platformie. Należą do nich skrobaki informacji, które pomagają umieścić szczegóły w poręcznym formacie bazy danych, dodatki, które dostarczają dodatkowych informacji o kontaktach oraz narzędzia, które pomagają w wiadomościach InMail, zamiast wykonywać pracę za Ciebie.

14. Wypróbuj wiadomości głosowe LinkedIn

Wiadomości głosowe LinkedIn są stosunkowo nowe na scenie i nie jest to funkcja, z której korzysta wielu sprzedawców.

To właśnie sprawia, że ​​jest to świetna okazja; to nie jest (jeszcze) nasycony kanał, co ułatwi Ci wyróżnienie się z tłumu.

Podczas konferencji Mailshake Sales Prospecting Summit, Morgan Ingram z JBarrows podzielił się swoim podejściem „10-30-10” do wiadomości głosowych LinkedIn, które zapewnia mu 20% stawki za zarezerwowane spotkania w jego zimnym zasięgu.

Twoje podejście

Ogólne podejście do poszukiwania na LinkedIn będzie w dużej mierze podyktowane ilością dostępnego czasu.

Biorąc pod uwagę, że większość ludzi ma ograniczoną ilość czasu na kontakt, możesz chcieć włączyć swoje poszukiwania na LinkedIn do ogólnego planu działań promocyjnych i marketingowych. W końcu musisz upewnić się, że Twoje działania na LinkedIn są tak samo dokładnie zmierzone i opracowane, jak inne działania.

Tam, gdzie to stosowne, zaangażuj również inne działy. Jeśli na przykład korzystasz ze scentralizowanego CRM lub istnieje ryzyko, że zespół sprzedaży patrzy na podobne perspektywy, warto skoordynować wysiłki, aby pojedyncze osoby lub firmy nie czuły się prześladowane przez nieumyślne podwojenie.

Zaczynaj

Aby rozpocząć, oceń, czy teraz jest dobry moment, aby uzyskać konto Premium, jednocześnie dopracowując swój profil i być może decydując się na strategię Pulse.

Dopóki nie zdobędziesz zaufania do platformy, ćwicz swoje podejście do osób, z którymi łączysz się z innych części swojego życia, zamiast aktywnego poszukiwania. Gdy poczujesz się bardziej komfortowo, zrób małą listę potencjalnych klientów i zacznij ją przeglądać, doskonaląc aspekty, takie jak wyszukiwanie i wiadomości InMail.

Przy odrobinie praktyki przekonasz się, że stosunkowo łatwo jest ustawić rutynę, która regularnie i regularnie dodaje nowych potencjalnych klientów do lejka.