Optymalizacja pod kątem CRO: 5 podstawowych wskazówek

W dzisiejszym niepewnym otoczeniu gospodarczym reklamodawcy i agencje są pod presją, aby uzasadniać swoje budżety ilościowo, ograniczać wydatki na reklamę lub jedno i drugie. Poprawa skuteczności kampanii reklamowych pomaga zespołom reagować na tę presję i uzyskać większy zwrot z wydatków na reklamę.

W zeszłym miesiącu gościnny bloger Kevin Brkal, założyciel i prezes KNB Online, podzielił się trzema wskazówkami dotyczącymi optymalizacji zwrotu z wydatków na reklamę (ROAS). Teraz, gdy wiesz, jak wykorzystać retargeting i przyciągnąć kupujących z powrotem do Twojej witryny, powinieneś także wiedzieć, jak pomóc im w konwersji poprzez poprawę optymalizacji współczynnika konwersji (CRO).

Ale najpierw definicje

Reklama jest jedną z tych branż, które produkują mnóstwo akronimów. Oto krótkie definicje czterech najczęściej używanych wskaźników kampanii reklamowych, które często są ze sobą mylone:

• CRO – Conversion Rate Optimization – Konwersja ma miejsce, gdy odbiorca reklamy wykona określoną, pożądaną czynność – np. dokona zakupu, wypełni formularz i/lub zarejestruje się, aby otrzymać więcej informacji. Optymalizacja współczynnika konwersji jest równoznaczna z optymalizacją liczby widzów, którzy dokonują konwersji, podzieloną przez całkowitą liczbę widzów, którzy zobaczyli reklamę.

• ROI – zwrot z inwestycji – jest to kwota, jaką firma zarobiła na początkowej inwestycji. Jeśli firma zainwestuje 100 USD w reklamę i uzyska 20 sprzedaży z zyskiem 7 USD na sprzedaży, zwrot z inwestycji wyniesie 140 USD lub 40%.

• ROAS – Return on Ad Spend – ROAS mierzy kwotę, jaką firma zarabia ze środków wydanych na pojedynczą reklamę lub kampanię reklamową. Jeśli firma wyda 1000 USD na kampanię reklamową i zarobi 4000 USD przychodu, ROAS wyniesie 4x. Różni się od ROI tym, że ROAS koncentruje się wyłącznie na wydatkach na reklamę, podczas gdy ROI mierzy zyski firmy po odjęciu wszystkich wydatków związanych z tą inwestycją. Możesz obliczyć swój ROAS za pomocą naszego Kalkulatora ROAS tutaj.

• ROMI – zwrot z inwestycji marketingowych – jest podobny do ROAS, ale może obejmować inne inicjatywy marketingowe, takie jak e-mailowe kampanie marketingowe.

CRO w akcji

Powyższa definicja CRO jest definicją podstawową i mogą istnieć różne sposoby określania współczynników konwersji w zależności od działalności firmy oraz oferowanych produktów lub usług.

Na przykład jedną zmienną służącą do określania współczynników konwersji jest to, czy kupujący może dokonać konwersji więcej niż raz. Jeśli firma sprzedaje wiele produktów lub powtarza usługi, dany kupujący może dokonać konwersji więcej niż jeden raz. W tym przypadku współczynnik konwersji jest zwykle określany przez podzielenie liczby unikalnych konwersji przez całkowitą liczbę wyświetleń reklamy. Załóżmy, że kupujący może dokonać konwersji tylko raz, na przykład zapisując się do magazynu. W takim przypadku współczynnik konwersji oblicza się, dzieląc liczbę unikalnych konwersji przez liczbę niepowtarzalnych wyświetleń reklamy, tj. liczbę osób, które obejrzały reklamę, a nie łączną liczbę wyświetleń reklamy.

Skoncentrowanie się na CRO jest niezbędne, jeśli chcesz zwiększyć współczynniki konwersji — niezależnie od tego, czy konwersja jest sprzedażą, czy krokiem mającym na celu przeniesienie użytkownika wzdłuż lejka sprzedaży. Niewielkie zmiany w reklamie, takie jak niewielkie zmiany koloru lub kształtu, często mogą mieć duże znaczenie we współczynnikach konwersji.

5 wskazówek dotyczących optymalizacji CRO

Oto pięć wskazówek, jak ulepszyć CRO:

1. Poznaj swojego klienta

Firmy myślą, że znają swoich klientów, ale czy naprawdę ich znają? Znajomość klienta to znacznie więcej niż wiedza o tym, co i kiedy kupił. Przynajmniej pięć czynników, które należy zrozumieć, to dane demograficzne, położenie geograficzne, zachowania zakupowe, rozumowanie psychograficzne i status ekonomiczny. Dowiedz się więcej o segmentacji odbiorców tutaj.

2. Śledź podróż klienta

Zrozum całą podróż klienta od momentu, gdy po raz pierwszy szuka produktu do sfinalizowania sprzedaży. W sytuacjach D2C oprogramowanie heatmap może informować marketerów o podróży klienta przez witrynę, mierząc współczynniki odrzuceń i porzuceń oraz pomagając marketerom lepiej zrozumieć, usprawnić i ulepszyć proces zakupu.

3. Wstrzyknij personalizację

Pomimo upadku plików cookie innych firm, nadal możliwe jest prowadzenie wysoce spersonalizowanych kampanii reklamowych i podróży klientów. Pomyśl o szukaniu nowych butów w Internecie. Jeden sprzedawca reklamuje koszule i swetry, a inny promuje nową linię butów, którą właśnie zaopatrzył i oferuje 10% kupon. Którego sprzedawcę byś wybrał? Oto więcej zasobów na temat strategii personalizacji, które pomogą Ci zacząć.

4. Przeprowadź testy reklam wielokanałowych

Często testuj swoje kampanie reklamowe za pomocą testów A/B lub testów wielu zmiennych, aby lepiej zrozumieć, które media, komunikaty, częstotliwość i inne czynniki zwykle optymalizują wyniki. Więcej blogów na temat testowania jest dostępnych tutaj.

5. Przeprowadź ankietę wśród swoich klientów

Okresowo pytaj klientów, które elementy Twoich kampanii reklamowych ich motywowały, a które nie oraz ich opinie na temat doświadczeń zakupowych. Nie tylko zyskasz dodatkowe informacje uzupełniające testy reklam, ale oni również docenią to, że zostaną o to poproszeni!

Czas zacząć!

CRO jest ważne, ponieważ pomaga firmom obniżyć koszty pozyskiwania klientów, pomagając im uzyskać większe zaangażowanie odwiedzających i klientów, których już mają. Optymalizując CRO, możesz zwiększyć swoje przychody na odwiedzającego i zdobyć więcej klientów.

Ważne jest, aby zrozumieć wiele wskaźników wykorzystywanych do oceny kampanii reklamowych i dowiedzieć się, co te dane mówią reklamodawcy.

Budowanie strategii wokół tych pięciu wskazówek pomoże zapewnić, że działania CRO przyniosą dobre wyniki. Ale dla każdej wskazówki istnieje wiele szczegółów do opanowania. Teraz, gdy wiesz więcej o CRO i masz plan poprawy swojej strategii i wyników CRO, czas zacząć! Sprawdź więcej naszych zasobów i przewodników poniżej!