O czym mówimy... Optymalizacja procesu sprzedaży

Opublikowany: 2022-03-12

Praktyka optymalizacji procesu sprzedaży jest zawsze ważna. Zapewnia równowagę interakcji i komunikacji między różnymi zespołami w Twojej firmie. Dodatkowo prowadzenie potencjalnego klienta przez proces sprzedaży jest teraz rolą zespołów sprzedaży, marketingu i obsługi klienta. Ważne jest, aby przekazywali sobie nawzajem problemy klienta i informacje kontekstowe w celu budowania wartościowej relacji z klientem.

Lejek sprzedaży przychodzącej-1

Tradycyjnie myślimy o procesie sprzedaży jak o lejku, w którym szczyt lejka reprezentuje świadomość. Następnie im dalej potencjalny klient wędruje w Twoim lejku, tym bardziej staje się on kwalifikowany. Stają się one MQL, a następnie SQL. Powinieneś chcieć je pielęgnować na tych etapach. W końcu lądują na samym dole lejka, na etapie podejmowania decyzji. Ten etap jest decydujący i zależy od tego, czy Twoja strategia lead nurturing okazała się skuteczna. Czy zatem skutecznie przekonuje potencjalnego nabywcę, że Twój produkt lub usługa jest najlepszym rozwiązaniem jego problemu? Zastanów się, jaki wpływ mają pozytywne i negatywne doświadczenia klientów oraz ich bezpośredni wpływ na nowych potencjalnych klientów na etapie swojej świadomości.

Chcemy, aby Twój proces sprzedaży uruchamiał się na wszystkich cylindrach, co oznacza, że ​​nadszedł czas na jego optymalizację. Wspaniałe doświadczenie klienta bezpośrednio wpływa na Twoją zdolność do optymalizacji sprzedaży i musisz zastanowić się, jakie strategie i narzędzia musisz wdrożyć, aby to zapewnić.

Jeśli więc zastanawiasz się, jak zoptymalizować proces sprzedaży, oto o czym mówimy...  

INFOGRAFIKA

Dane stojące za skutecznym procesem sprzedaży VIA CRAZYEGG

Oto świetna infografika, która pomoże Ci rozpocząć właściwą drogę, jednocześnie ucząc się, jak zoptymalizować proces sprzedaży. Ilustruje kilka kluczowych punktów dotyczących procesu sprzedaży, zaangażowanych w niego sprzedawców i klientów. Infografika jest podzielona na kilka sekcji, w tym: znaczenie czasu reakcji na leady, znaczenie i korzyści z lead nurturing, najlepsi sprzedawcy oraz spostrzeżenia i wskazówki, kiedy sprzedaż i marketing dobrze ze sobą współpracują.

W części dotyczącej czasu reakcji na potencjalne zlecenie podkreślono, że po wykryciu potencjalnego klienta należy jak najszybciej podjąć działania następcze. Oto kilka statystyk, które to potwierdzają:

  • Bardzo niewiele firm (37%) reaguje na lead w ciągu godziny;
  • Duża część (35-50%) sprzedaży trafia do sprzedawcy, który odpowiada jako pierwszy; oraz
  • Najskuteczniejszym sposobem na wstępne skontaktowanie się z potencjalnym klientem jest telefon, a następnie e-mail i w ciągu pierwszych 20 minut od odkrycia.

Część dotycząca znaczenia i korzyści związanych z pielęgnowaniem leadów wykorzystuje statystyki studium przypadku, w których zapytano firmy B2B, na jakim etapie procesu sprzedaży zostały one przedstawione danemu klientowi, koncentrując się na założeniu, że chociaż każdy lead może być inny, wszystkie leady muszą być pielęgnowane. Z tego, co zostało zgłoszone:

  • 73% leadów B2B nie było gotowych do sprzedaży;
  • 50% leadów zostało zakwalifikowanych, ale nie jest gotowych do zakupu; oraz
  • 79% leadów marketingowych nigdy nie przekształca się w sprzedaż.

Część o najlepszych typach sprzedawców skupia się na 7 cechach osobowości najlepszych sprzedawców oraz korzyściach płynących z tych, którzy odkrywają problemy klientów. Najlepsi sprzedawcy to:

  • Skromniejszy (91%);
  • Dość sumienny (85%);
  • Zorientowany na cel (84%); oraz
  • Powstrzymuj dużą ciekawość (82%) między innymi.

Ich osobowość znajduje odzwierciedlenie w ich pracy, a to pomaga im wiedzieć, które czynniki są najczęstsze przy podejmowaniu przez klienta decyzji o zakupie.

Część „ Kiedy-sprzedaż-i-działa dobrze-marketingowa-razem dobrze” dostarcza nam ostatecznych statystyk na temat pewnych korzyści, które czerpią firmy integrujące oba zespoły:

  • 25% więcej przychodów; oraz
  • 57% wyższa pozycja w rankingu sprzedawców.

Dodatkowo uwzględniono kilka unikalnych wskazówek sprzedażowych, które promują integrację dwóch zespołów:

  • Najlepszy czas na skontaktowanie się z leadem/klientem to 8-9 rano i
  • Leady są o 328% bardziej skłonne do konwersji, jeśli otrzymają 3 lub więcej wiadomości po pierwszym kontakcie ze sprzedawcą.

Artykuły

JAK PRZYSPIESZYĆ CYKL SPRZEDAŻY PRZEZ HUBSPOT?

Krótszy cykl sprzedaży to ważny cel dla zespołów sprzedażowych. Aby to osiągnąć, możesz nadać priorytet wydajności w swoim zespole sprzedaży, aby przyspieszyć cykl sprzedaży zarówno w perspektywie krótko-, jak i długoterminowej. Skutecznie wdrażaj strategie, aby to osiągnąć, takie jak (w krótkiej perspektywie) planowanie regularnych spotkań z zespołem lub (w dłuższej perspektywie) budowanie rozpoznawalności marki. Oprócz tych przykładów, oto 12 strategii, których możesz użyć, aby przyspieszyć cykl sprzedaży, mocno koncentrując się na przejrzystości w biznesie:

  1. Zautomatyzuj zadania , które przenikają do poszukiwania, takie jak badania firmy i wprowadzanie danych;
  2. Ustal uzgodnione cele dla rozmów sprzedażowych , aby zapewnić obu stronom, gdzie się znajdują w cyklu sprzedaży;
  3. Zbadaj zastrzeżenia prospekta , aby „otworzyć drzwi, które prowadzą bezpośrednio do źródła bólu prospekta”;
  4. Podaj jasne ceny na wczesnym etapie , ponieważ „przejrzystość cen daje potencjalnym klientom powód do zaufania”;
  5. Ustaw dostępność urządzenia jako priorytet , zwłaszcza że telefon komórkowy dominuje w świecie online;
  6. Skoncentruj się na kanałach o najwyższej skuteczności, które są powiązane z Twoją firmą;
  7. Bądź przyjazny i pozytywnie nastawiony , aby nie podcinać swoich umiejętności sprzedażowych przez oddzielenie klienta;
  8. Używaj zamknięć przyrostowych , aby pogłębić inwestycję potencjalnego/nabywcy w transakcję;
  9. Stwórz plan , poprowadź ich przez proces zakupu — Twoja wiedza na temat produktu lub usługi jest kluczowa;
  10. Zmierz się z pytaniami i zastrzeżeniami potencjalnego klienta, zamiast je ignorować;
  11. Spraw, aby umówienie spotkania z Tobą było łatwe, aby wyeliminować zmarnowany czas, który w przeciwnym razie byłby spędzany na planowaniu spotkania; oraz
  12. Buduj autentyczność firmy i produktu , wykorzystując dowody społeczne, takie jak wprowadzenie poprzez wzajemny kontakt lub organizowanie wydarzeń z potencjalnymi i obecnymi klientami.

Mamy nadzieję, że te 12 punktów było jasne jak dzień, ale jeśli nadal istnieje niejasność co do ich znaczenia lub celu, zajrzyj na blog HubSpot, aby lepiej zrozumieć!

JAK ZBUDOWAĆ PRODUKTYWNĄ KULTURĘ SPRZEDAŻY POPRZEZ PRZEGLĄD BIZNESOWY HARVARD

Czy Twój zespół sprzedaży zmierza we właściwym kierunku? Jeśli nie, marnujesz czas, energię i pieniądze, a Twoja sprzedaż może zacząć spadać. Ten artykuł autorstwa Franka V. Cespedesa i Steve'a Maughana z Harvard Business Review przeprowadzi Cię przez cztery różne etapy sprzedaży, które możesz podjąć, aby bez wysiłku zbudować skuteczną i produktywną kulturę sprzedaży.

Pierwszym z nich jest Twoja strategia i proces planowania . Rozpocznij zapoznawanie pracowników swojej firmy ze strategią na nadchodzący cykl sprzedaży. Każdy pracownik musi być biegły w zrozumieniu strategii i planowania Twojej firmy, ponieważ będzie wchodzić w interakcje z klientami na podstawie konta po koncie.

Drugi z nich dotyczy kosztów obsługi i wyboru klientów . Ważne jest, aby ograniczyć swoją klientelę do tych, którzy są w zakresie Twojej firmy. Czy są dla Ciebie odpowiednie? Klienci różnią się między sobą, niektórzy kosztują więcej, aby sprzedać swój produkt lub usługę, niż inni, co może negatywnie wpłynąć na twoje zyski. Dowiedz się więc, kto jest Twoją grupą docelową i spersonalizowany proces sprzedaży Twojej firmy, aby zoptymalizować zwrot z kapitału.

Trzecia dotyczy zdolności sprzedaży i alokacji wysiłku . Samo przeglądanie danych jako liczb jest nieskuteczne. Ze względu na znaczenie kontekstowe należy go przeanalizować. Analizując dane dotyczące sprzedaży, Twoja firma może podejmować lepsze decyzje dotyczące alokacji zasobów.

Ostatni krok dotyczy recenzji wyników . Podstawowe problemy z optymalizacją wyszukiwania często można zaobserwować tylko na poziomie konta i u menedżerów konta. Recenzje pokazują, gdzie występują wzorce informacyjne i czy wybór klientów jest obsługiwany, czy powinien zostać zmieniony.

KURS

CERTYFIKACJA SPRZEDAŻY PRZYCHODZĄCEJ PRZEZ HUBSPOT

Dotarłeś tak daleko? Świetny! Jeśli jesteś zainteresowany, a mamy nadzieję, że na pewno jesteś, przejdź i odwiedź HubSpot, gdzie oferują certyfikat sprzedaży przychodzącej. To firma, która ukuła termin Inbound Marketing . Nie jest więc niespodzianką, że powinni oni być Twoim afiliantem, który uczą się, jak zastosować podejście przychodzące do świata sprzedaży. W ramach tego certyfikatu dowiesz się, jak identyfikować nowych potencjalnych klientów, nawiązywać z nimi kontakt, badać ich potrzeby, a nawet doradzać im dalszą drogę. Certyfikacja opiera się na edukacyjnych filmach wideo i testach praktycznych, które ostatecznie prowadzą do około 50/60 pytań testowych. Przejrzenie filmów certyfikacyjnych zajmuje trochę czasu, ale informacje te są nieocenione, aby dowiedzieć się, jak zoptymalizować proces sprzedaży.

Recenzja produktu

PRZEGLĄD NAJLEPSZYCH NARZĘDZI SPRZEDAŻY W 2018 ROKU PRZEZ HACKERA SPRZEDAŻY

Nie zapomnij o narzędziach i usługach potrzebnych do optymalizacji procesu sprzedaży! Narzędzia te będą stanowić podstawę działania Twojej firmy. Dlatego byliśmy tak podekscytowani, gdy znaleźliśmy tę długą listę recenzji produktów, napisaną przez Maxa Altschulera, dyrektora generalnego Sales Hacker. Obejmuje ponad 150 narzędzi sprzedażowych z krótkimi opisami ich funkcji i tego, jak pomagają usprawnić proces sprzedaży, a wszystkie są skategoryzowane według celu. Uwzględnione kategorie to:

  • Sprzedaż i marketing w oparciu o konto
  • Analityka
  • Komunikacja/konferencje
  • Udostępnianie i zarządzanie treścią
  • Zarządzanie stylem życia umowy
  • Systemy CRM
  • Zarządzanie pocztą e-mail
  • Zarządzanie wydajnością
  • Generowanie leadów, produktywność, poszukiwanie
  • Analiza sprzedaży i marketingu
  • Optymalizacja pod kątem wyszukiwarek (SEO)

Nawet jeśli masz już dobre podstawy narzędzi sprzedażowych lub jesteś ciekawy konkretnego narzędzia lub usługi, ta lista jest dla Ciebie idealna! Ogólnie rzecz biorąc, zalecamy tę listę jako punkt wyjścia do badania narzędzia sprzedaży, więc jeśli ktoś przyciągnie twoją uwagę, możesz go dokładniej zbadać.

Z każdą mijającą chwilą Twoja firma ma możliwość rozwoju i dotarcia do nowego potencjalnego klienta. Przy tak wielu dostępnych narzędziach i strategiach optymalizacji procesu sprzedaży nie ma lepszego czasu na rozpoczęcie niż teraz! W pełni zoptymalizowany proces sprzedaży znacznie zwiększa prawdopodobieństwo pozyskania nowych leadów, pomagając je pielęgnować i szybciej zamykając rachunki bieżące. Teraz, gdy już wiesz, od czego zacząć, ruszaj i zacznij optymalizować proces sprzedaży!

Jednym ze sposobów na rozpoczęcie optymalizacji procesu sprzedaży jest przyspieszenie cyklu sprzedaży i wprowadzenie do zespołu sprzedaży bardziej wykwalifikowanych leadów. Możesz to osiągnąć dzięki automatycznej kampanii lead nurturing. Zapoznaj się z naszym Przewodnikiem Jak stworzyć Lead Nurturing Campaign Guide i dowiedz się, jak stworzyć taką dla własnej firmy.

Uzyskaj przewodnik dotyczący kampanii pielęgnacyjnej prowadzącej

Ten blog jest częścią serii blogów „Twój ostateczny przewodnik po optymalizacji współczynnika konwersji” oraz serii blogów „Twój definitywny przewodnik po Lead Nurturing”.