Jak ta marka stała się liderem myśli na rynku kobiet do golenia

Felix: Dzisiaj dołącza do mnie Karen Young z Oui Shave. To jest golenie OUI. Oui Shave zapewnia lepsze golenie kobiet przez kobiety. Powstał w 2015 roku i ma siedzibę w Brooklynie w Nowym Jorku. Witaj Karen.

Karen: Hej, Feliksie. Jak się masz? Miło tu być.

Felix: Tak, jestem dobry. Dziękuję za przybycie. Uwielbiam to imię. Powiedz mi, jak wpadłeś na pomysł, jak sądzę nazwę marki dla swojej firmy.

Karen: To był naprawdę zabawny incydent. Zawsze miałam kłopoty z goleniem, więc zawsze miałam podrażnienia, wrastające włoski, poparzenia brzytwą. To znaczy, próbowałem każdej brzytwy, o jakiej pomyślałem, od małych maszynek z dwoma ostrzami do szalonych z pięcioma, sześcioma, siedmioma ostrzami, nazywam je pogromcami chwastów i nigdy nie zapomnę. Była wiosna, podobnie jak o tej porze roku w 2014 roku. Od dłuższego czasu zajmuję się urodą i postanowiłyśmy z koleżankami wybrać się na dzień typu manicure-pedicure. To był piękny dzień, a ja… To jest coś, czego może nie wiesz, ale każda kobieta-

Felix: Prawdopodobnie nie.

Karen: … słuchając, każda kobieta, która słucha, wie, że zwłaszcza gdy robi się cieplej i idziesz zrobić pedicure lub cokolwiek, zwykle golimy się z korzyścią dla osoby, która daje nam pedicure.

Felix: To ma sens.

Karen: Ponieważ to może dać ci masaż i wszystko inne, a nie chcesz, żeby napotkali twoje zarosty, więc dokładnie tak się stało. Mówią: „Chodźmy po mani-pedi”, więc chwyciłem brzytwę i ogoliłem się. Poszedłem i spotkałem się z nimi w salonie. Położyłem stopy na umywalce, aby rozpocząć pedicure, a cała moja noga była pokryta oparzeniem po brzytwie, a przed chwilą ogoliłem się jak kilka minut temu.

To była moja norma. Po prostu poczułem się naprawdę sfrustrowany w tym momencie. Moja przyjaciółka zwróciła się do mnie i zapytała: „Co się dzieje z twoją nogą?” Po prostu powiedziałem: „Słuchaj. To po prostu dzieje się za każdym razem, gdy się golę. Po prostu zaczęliśmy zastanawiać się, jak okropny był ten proces i jak niewygodny.

Kilka dni później byłem w pociągu i utknął we mnie. To było naprawdę, naprawdę, naprawdę trzymałem się tego, jak zły był ten proces. Pracowałam jako piękność i po prostu nie mogłam zrozumieć. Miałem dostęp do tak wielu rzeczy, a mimo to nadal używałem naprawdę gównianej różowej brzytwy i miałem złe doświadczenia na dodatek. Dosłownie powiedziałem sobie: „Co u diabła, my też się golimy”. Dosłownie tak powstało imię, a każdy, kto widział mnie tego dnia w pociągu, prawdopodobnie myślał, że jestem szaloną kobietą, ponieważ właśnie zacząłem się tak mocno śmiać, a ja pomyślałem: „Myślę, że właśnie znalazłem imię Spółka."

Felix: Niewiele wiedziałeś, że to był początek twojego imperium, które budowałeś.

Karen: Taki, od którego wszystko się zaczęło.

Felix: Tak, ok, więc miałeś ten pomysł, tę iskrę w twojej głowie dla tej marki. Jaki był następny krok? Skąd wiedziałeś, chyba wiedziałeś, że jest problem. Miałeś ten problem. Zakładam, że już wiedziałeś, że inne kobiety mają ten sam problem co ty. Co zdecydowałeś się zrobić dalej?

Karen: Następnie w zasadzie zeszłam do króliczej nory przemysłu golącego i dowiedziałam się, jak powstają brzytwy, od początku do końca, w kontekście historii maszynek do golenia i jak doszliśmy do plastikowych maszynek do golenia i jakie chodziło o i tak dalej.

Gdy zagłębiłem się nieco w moje badania, zobaczyłem tę brzytwę zwaną maszynką do golenia. Po prostu powiedziałem: „Hę. Bardzo śmieszne." Za każdym razem, gdy idę kupić prezent dla mężczyzny w moim życiu, wujka, kuzyna czy cokolwiek, za każdym razem, gdy zawsze chciałem kupić im piękny, przemyślany prezent, zazwyczaj szedłem po maszynkę do golenia. Zawsze myślałem: „Och, pozwól mi trochę polepszyć twoją grę, wiesz o co mi chodzi? Wiem, że dbasz o siebie i tak dalej. Pozwól, że podaruję ci coś, co jest na wyższym poziomie” i zawsze bardzo im się to podobało.

Pamiętam, że kiedy byłam mała, widziałam moich wujków podczas tego rodzaju procesu golenia, jak ten naprawdę fascynujący rytuał, w którym myli twarz i używali pięknej szczotki z łba dzika, a potem zlew był pełen wody i zrobiliby to bardzo powoli, skomplikowane, bardzo cierpliwe golenie i spłukali ostrze w zlewie i tak dalej. Po prostu wszystko to wróciło do mnie na raz i po prostu mnie zalało. To było jak, hmm, dlaczego kobiety tego nie mają?

Pogrzebałem jeszcze trochę i odkryłem, że właściwie w 1915 roku ta sama brzytwa, której używali moi wujkowie, była tym, czym kobiety zaczęły się golić od dawna. Dowiedziałem się trochę więcej o różnicy między maszynkami z wieloma ostrzami a tym pojedynczym ostrzem i wydawało mi się, że ta brzytwa z jednym ostrzem była lepsza dla wrażliwej skóry i była po prostu bardziej przemyślanym procesem, więc pomyślałem: „Ok, czy mam czelność…” i pomyślałem: „Ok, spróbuję”. Byłem nerwowy. Po prostu powiedziałem: „W porządku. Spróbuję tego. Nigdy wcześniej czegoś takiego nie używałem, więc zobaczę, czy mogę, jeśli mam czelność to zrobić.

Więc zamówiłem kilka próbek, no cóż, teraz nazywam je próbkami, ale w zasadzie zamówiłem kilka produktów i spróbowałem i byłem zdumiony. Byłem całkowicie zdumiony. Po raz pierwszy w życiu goliłem się bez irytacji. Nie mogłem w to uwierzyć. Moja skóra była niesamowita i po prostu nie miałam żadnych skutków golenia, do których byłam przyzwyczajona.

Od tego momentu po prostu przeprowadziłem badania dotyczące znalezienia firmy, która mogłaby mi pomóc w uruchomieniu tego biznesu.

Felix: Patrzę teraz na twoją stronę internetową, patrzę na produkty i jak mówisz, są to istniejące rozwiązania, które były w dużej mierze przeznaczone dla mężczyzn. To był bardzo produkt dla mężczyzn, ale kiedy patrzę na twoją stronę, patrząc na branding, to tak nie wygląda. Wygląda jak produkt kobiecy, produkt, który mógłby należeć do kobiet, który można by podarować kobiecie. Co było związane z rebrandingiem produktu, który był głównie skoncentrowany na sprzedaży mężczyznom, ale teraz sprzedajesz go i zmieniasz markę dla kobiet. Co było zaangażowane w ten proces?

Karen: Największą rzeczą, kiedy zdecydowałam się przepakować doświadczenie dla kobiet, była edukacja i rozwiązywanie problemów.

Dla mnie zawsze uważam, że rozwiązywanie problemów jest podstawą rozwoju tej firmy i jej istnienia, właściwie, ponieważ uważam, że było to dla nas najmądrzejsze i najlepsze podejście, ponieważ ostatecznie to, czego tak naprawdę sam doświadczałem i to, czego doświadczyli wszyscy moi przyjaciele i większość kobiet, z którymi rozmawiam, to fakt, że golenie było nieefektywne i było naprawdę niewygodne. Kiedy pomyślałam o firmie i pomyślałam o ułożeniu całej linii produktów w taki sposób, aby spodobała się kobietom, pierwszym, do którego naprawdę chciałam się przyczepić, było to, że brzytwa była lepsza dla twojej skóry, golenie było lepsze dla Twoja skóra, produkty, które stworzyliśmy wokół, które w rzeczywistości były dopasowane do kobiecej skóry i odpowiadały ich wrażliwości związanej z goleniem.

Myślałem o tym, że… miałem doświadczenie w branży kosmetycznej. Byłem w branży kosmetycznej od około czterech lat i pracowałem dla jednej z największych prestiżowych firm kosmetycznych, więc kiedy zebraliśmy wszystko razem, koncepcję, opakowanie i wreszcie dotarliśmy do konsumenta, to naprawdę musiała dotyczyć tego, jak rozwiążemy problemy, które mamy i jak zaspokoimy potrzeby kobiet. Wiedziałam, że w naszych opakowaniach, w ustach, w naszych tekstach, a nawet w copywritingu, muszę zająć się problemami, które kobiety naprawdę chciały rozwiązać, i właśnie tam zawsze wracam do irytacji, która zwykle jest spowodowana goleniem.

Drugą częścią byłaby edukacja, czyli po prostu musieliśmy wymyślić, jak nauczyć kobiety golić się tym czymś.

Felix: Aspekt rozwiązywania problemów, jak… Myślę, że jest to trochę inne, może dla ciebie, ponieważ miałeś ten problem, który próbowałeś rozwiązać, ale kiedy to przemyślisz i jeśli ktoś tam jest próbując rozwiązać problem, którego może nie mają, ale starają się obsłużyć swoją bazę klientów, jak rozpoznać najważniejsze problemy, które ma Twój klient, które pomogą Ci wprowadzić na rynek Twój produkt?

Karen: Myślę, że w naszym przypadku nie uważasz tego za szczęśliwe, ale na pewno miałam szczęście powiedzieć, że tego doświadczyłam i wiedziałam, że to wystarczający problem, ponieważ miałam kontakty i fundusze i tak dalej, że mógłbym powiedzieć, że wszyscy, z którymi rozmawiałem, mieli ten sam problem, ale gdybym tego nie miał, myślę, że po prostu zacząłbym od rzeczywistego zrozumienia, kim moim zdaniem będą moi klienci i zaczynam z nimi rozmawiać.

Mimo że pochodziłem z pozycji, w której mogłem powiedzieć: „O rany. Naprawdę nienawidzę golenia takim, jakim jest, i to są problemy, które chcę rozwiązać i rozwiązać”. Nigdy nie brałem za pewnik, że tylko dlatego, że miałem ich i kilka osób, o których wiedziałem, że mają te same problemy, nie przyjmowałem za pewnik, że wszyscy, z którymi się spotkałem, będą mieli te problemy i każdy potencjalny klient, do którego docieram miałby te problemy. Wciąż nie koniecznie.

Dla mnie, kiedyś zacząłem skalować z bardzo, bardzo małej pozycji, więc to było tak: „Hej, mam ten problem”, a potem moi znajomi mają ten problem, a ich znajomi mają ten problem, a potem Po tym zacząłem wychodzić.

Zacząłem przyglądać się społeczności Eco-Beauty i Green Beauty, znajdować blogerów i tak dalej. Sięgnąłem i zacząłem poznawać ludzi, nawet zanim naprawdę zacząłem lub gdziekolwiek dotarłem, stwierdziłem, że poznałem ludzi, niektórzy blogerów. Potem było wydarzenie, a ja pomyślałem: „Cóż, po prostu pojawię się na tym wydarzeniu”.

Myślę, że to był pierwszy raz, kiedy mogłem trochę bardziej potwierdzić ten pomysł, ponieważ nie chodziło o to, że wychodziłem z czymś, co było po prostu naprawdę fajne, czy wiesz, wiesz, co mam na myśli? To nie była tylko kolejna iteracja czegoś, co już tam było. Udało mi się spotkać ludzi i powiedzieć: „Hej. Właśnie uruchomiłem tę linię. Mam ten problem. Próbuję porozmawiać z kilkoma innymi osobami i zobaczyć, czy oni też to mają”, a walidacja była niesamowita. Chodzi mi o to, że poszedłem do domu, aby znaleźć ludzi, którzy zamówili, kiedy z nimi rozmawiałem.

To naprawdę, naprawdę potężne, aby dowiedzieć się, jak zweryfikować ten produkt z niewielkiej pozycji, a następnie sprawdzić, czy mogę go skalować od tego miejsca.

Felix: Tak, i kiedy przechodzisz przez sprawdzanie poprawności problemów, które chciałeś rozwiązać, czy napotkałeś jakieś problemy, o których być może myślałeś, że są większe, może dlatego, że były większe dla ciebie, ale wtedy, gdy rozmawiałeś więcej Twój idealny klient, dowiedziałeś się, że może Twój problem nie był tak powszechny, jak sądzę, wszechobecny na rynku?

Karen: Właściwie to nie. Byłem bardzo zaskoczony, gdy odkryłem, że nawet gdybyśmy byli… Rzecz w tym, że z kobietami mamy tak wiele różnych sposobów na usuwanie włosów, więc nawet jeśli niekoniecznie się goliła, może przyszła na depilację lub tak dalej, co Kobieta była w stanie powiedzieć: „Ach, może już tego nie robię, ale kiedy to zrobiłem, było to absolutnie okropne”. Do dziś nigdy nie spotkałem kobiety, która po prostu powiedziałaby: „Nie, nie mam problemu z goleniem. To naprawdę wspaniałe doświadczenie”.

Udało nam się, to utrzymywało paliwo. Nawet jeśli nie zamierzałeś używać produktu, ponieważ dokonałeś innego wyboru dla swojej skóry, z pewnością znasz nasze punkty bólu i przynajmniej znasz inne osoby, które będą używać produktów, ponieważ się golą i nieważne co, to wciąż jest do bani dla kobiet.

Myślę, że największą rzeczą, na którą walczyliśmy, nie byliśmy przygotowani, była edukacja, która musiała w to włożyć. Ja po prostu… nigdy nie zapomnę, że moja pierwsza iteracja na stronie była jak zdjęcia, które zrobiłem moim iPhonem lub czymkolwiek z kwiatami w tle, a ja pomyślałem: „Hej. Tak. Otóż ​​to. Po prostu umieszczę to tam, a ludzie będą gromadzić się na tej stronie”. Nie bardzo, ale jednak.

To było jak nie. Nie. Właściwie musisz przekonać kobiety, że to nie jest zwykła stara rzecz, a także musisz nauczyć je, jak z niej korzystać. Powiedziałbym, że to była największa bolączka i pierwsza lekcja, nie tylko dlatego, że byłam w stanie ją podnieść i od razu wykorzystać. Jak wspomniałem wcześniej, dwóch moich wujków używało go, dopóki nie zorientowałem się, w jaki sposób ten produkt jest używany, ale wielu naszych klientów nigdy wcześniej nie widziało czegoś podobnego, więc dla nich powiedzieli po prostu: „Ja nie mam pojęcia, o czym mówisz i jak mam to wykorzystać”, więc edukacja była zdecydowanie jedyną rzeczą, której nie zdawałem sobie sprawy.

Felix: To prawie tak, jakby były dwa etapy edukacji, a pierwszym etapem było po prostu przekonanie kobiet, a konkretnie, że jest to produkt, o którym powinny przynajmniej dowiedzieć się więcej lub przynajmniej dowiedzieć się o problemach, które mogą rozwiązać ten produkt, a kiedy już są przekonani, że poświęcą ci swój czas i uwagę, musisz nauczyć ich, jak z niego korzystać.

Kiedy klient przechodzi przez te etapy, czy Twój marketing, Twoja edukacja, czym różnią się, gdy pomagasz klientowi iść na tej ścieżce?

Karen: Naprawdę włożyłam wiele myśli w ścieżkę, w pewnym sensie, która jest właściwie postępem w dół ścieżki. To, co staram się zrobić, to zacząć od edukacji kobiet. Po prostu dla nas ma to wiele wspólnego z treścią. Naprawdę wkładamy dużo czasu, energii i wysiłku w nasze treści i nie chodzi tylko o golenie, ale także o to, że nasza klientka jest ogólnie zainteresowana dbaniem o siebie. Lubi ćwiczyć. Interesuje się rytuałami pielęgnacyjnymi, poznawaniem składników, przepisów i tym podobnych, więc wkładamy sporo pracy w poznanie tego, kim ona jest.

Mamy naprawdę wspaniałych klientów, którzy szybko mówią nam, czego potrzebują, co lubią, a czego nie, i stale się z nimi komunikujemy, aby naprawdę zbudować długotrwałą, dobrze prosperującą relację , a nie tylko: „Tak, kupiłeś to i teraz jest gotowe. Wymyśliliśmy, jak obsłużyć naszych klientów, a jednym z nich jest konsekwentne informowanie jej i aktualizowanie poza goleniem, ale także, jakie są aspekty jej życia że chce robić coś lepszego, jakie są rzeczy, które kocha, jak możemy z nią rozmawiać i informować ją na bieżąco?

Bierzemy to stanowisko z tego, czy jest naszym klientem, a był naszym klientem od dwóch lat, czy jest kimś, kto dosłownie może właśnie o nas usłyszał, a może nadal o tym myśli i zastanawia się, czy chce wydać pieniądze na markę.

Felix: Zasadniczo szukasz tych twoich głośnych klientów, którzy rozmawiają o innych problemach, które mają, nie tylko związanych z problemami, które rozwiązuje zakup twojego konkretnego produktu, a następnie możesz dodać im wartość, niekoniecznie tworzenie nowego fizycznego produktu lub ulepszenie istniejącego produktu, ale poprzez treść, poprzez edukację, pomaganie im w ulepszaniu ich życia lub rozwiązywanie innych problemów, których być może same produkty nie mogą faktycznie rozwiązać, ale poprzez treść, poprzez markę, którą zbudowałeś , tak rozwiązujesz problem. Czy to podejście, które stosujesz?

Karen: Tak, tak. Jesteśmy naprawdę… Jedną z rzeczy jest to, że kiedy na przykład wejdziesz na stronę, imiona brzytwy pochodzą od postaci z Seksu w wielkim mieście. Kilku ludzi mówiło: „Wow, naprawdę lubisz Seks w wielkim mieście” i jestem. To był wspaniały program, ale poza tym seks w wielkim mieście był kolektywem tych dziewczyn, które były tam dla siebie i to było tak, jakby pomagały sobie nawzajem rozwiązywać problemy i tak dalej. To było tak, że byli zabawni, byli uważni, mieli najlepsze informacje o tym, co nowego, co było na topie, co było w środku i tak dalej.

Powodem, dla którego brzytwy zostały nazwane na cześć tych postaci, jest to, że kiedy kobiety przychodzą na stronę, chcemy, aby czuły się jak w domu. Chcemy, aby czuli się tak, jakby spędzali czas ze swoją dziewczyną w jej pokoju, w jej szafie, w jej czymkolwiek i po prostu dobrze się bawili.

Jest to źródło, abyś wiedział, że jest to miejsce, w którym nie chodzi tylko o golenie, ale także o to, jak możemy pomóc Ci pielęgnować i dbać o Ciebie jako klienta. Po prostu staram się wpleść to we wszystko, co robimy. W naszym marketingu nie chodzi o to, uderzmy Cię w głowę i zastanówmy się, jak skłonić Cię do zakupu brzytwy. Nasz marketing dotyczy tego, jakie są Twoje potrzeby, jak możemy Ci pomóc, jak możemy Cię poinformować.

Lubię mówić, że w naszym e-mailu rozmawiamy o liniach bikini przez cały dzień, ale to dlatego, że kobiety czują się komfortowo, przychodząc do nas i mówiąc: „Hej, przeżyłem to i chcę wiedzieć, czy twoje brzytwy pomogą” i , „Jak mogą pomóc?” i tak dalej. Myślę, że to naprawdę wyjątkowe, że nasi klienci mogą prowadzić z nami tak intymne rozmowy, a to po części dlatego, że zbudowaliśmy z nimi tę pełną zaufania, przedłużoną relację, w której nie chodzi tylko o rozstanie ze swoimi pieniędzmi.

Felix: Oczywiście, to ci się opłaca, ale kiedy myślisz, że siadasz i przyjmujesz takie podejście do tworzenia treści, to jest to dość długoterminowa, długa gra. Wymaga to dużo pracy, prawdopodobnie więcej pracy niż samo wyświetlanie reklam, aby skłonić je do natychmiastowej konwersji, jak mówiłeś.

Jak jednak zachować równowagę, skąd wiedzieć, jaką część swojego i ile czasu należy poświęcić na tworzenie treści, które być może mają dłuższy czas na konwersję, a po prostu wyświetlać coraz więcej reklam u klienta, aby spróbować uzyskać je kupić.

Karen: Cóż, na początku przeprowadziliśmy kilka eksperymentów, w których po prostu, podobnie, jak wyszliśmy z bramy, jak każdy sklep eCommerce, i powiedzieliśmy po prostu: „W porządku, włóż w to wszystkie pieniądze, a my włożymy w górę tej wspaniałej witryny, więc nadszedł czas, abyśmy uzyskali trochę sprzedaży”, więc przeprowadziliśmy kilka eksperymentów, po prostu wypychając reklamy, i była to strata pieniędzy. Potrzeba czasu i trochę masowania, aby klient mógł zrozumieć, kim jesteś.

Wykształciłem się jak mogłem. Myślę, że statystyki, które słyszałem, były takie, że potrzeba ponad siedmiu razy, zanim faktycznie zbudują w tobie zaufanie na tyle, by rozstać się z ich ciężko zarobionymi pieniędzmi.

Pomyślałem po prostu: cóż, skoro i tak zajmuje to tyle czasu, dlaczego nie po prostu, zamiast używać naszych pieniędzy, naszych dolarów marketingowych, tam, gdzie po prostu wyrzucają reklamy, to strata czasu, dlaczego po prostu nie dotrzemy do poznaj klienta, dostań się do… Przeprowadźmy kilka eksperymentów i zobaczmy, czy jesteśmy w dobrej sytuacji, kim sądzimy, kim są i czym się interesuje.

To właśnie przeprowadzanie eksperymentów pomogło nam zrozumieć, na co powinniśmy wydawać pieniądze.

Felix: Czy mógłbyś powiedzieć więcej o tych eksperymentach? Załóżmy, że ktoś ma budżet marketingowy, który przeznaczył na reklamy na Facebooku, i po prostu nie przynosi mu oczekiwanych zwrotów, i chce zastosować to samo podejście, co Ty przy przeprowadzaniu tych eksperymentów, aby dowiedzieć się więcej o swoich klienci, a ostatecznie wykorzystują te wnioski do tworzenia treści i prowadzenia większej liczby treści marketingowych. Z czym się to wiąże, jak przeznaczasz te dolary i na co przeznaczasz pieniądze i czas, aby dowiedzieć się więcej o swoich klientach?

Karen: Zaczęliśmy od wyświetlenia kilku reklam, więc zbudowaliśmy kilka osobowości klientów i w tym momencie byliśmy super nowi. Powiedziałem: „Cóż, myślę, że taki jest klient, i myślę, że to jest ten, który byłby zainteresowany, i myślę, że to robią” i tak było na samym początku. W tamtym czasie naprawdę nie mieliśmy z czego czerpać, więc wymyśliliśmy persony naszych klientów. Poszliśmy tam, więc wzięliśmy kilka z tych osobowości i zbudowaliśmy dla nich odbiorców na Facebooku. Skierowaliśmy się do tych odbiorców, bardzo mało, nie za dużo pieniędzy czy coś, ale po prostu musieliśmy zrobić wystarczająco dużo, aby potwierdzić, zobaczyć, czy możemy potwierdzić tę osobowość, którą mieliśmy.

To naprawdę nigdzie nie poszło. Cofnąłem się od tego i zacząłem trochę głębiej przyglądać się pięknu, samo w sobie, i zasadniczo temu, jak branża się zmieniła i tak dalej, i spędziłem dużo czasu na Instagramie.

Zobaczyłem, że marka odnosząca największe sukcesy, niekoniecznie nawet, nie przyglądałem się zbyt wielu rzeczywistym markom. Spojrzałem na blogerki i kobiety, które naprawdę interesowały się urodą, i na Instagramie na Instagramie ich rutynę pielęgnacyjną i ich, nazywają je pustymi produktami, przez które przeszły przez mniej więcej miesiąc. Pokazywali je i udzielali informacji zwrotnych na temat tego, co myślą o produktach i jakie były ich nawyki.

To były jedne z najbardziej wciągających rozmów, jakie kiedykolwiek widziałem. To znaczy, mieli setki komentarzy, a kobiety, które obserwują, pytały: „No cóż, co mam z tym zrobić?” To było prawie jak w gabinecie dermatologa. Wszyscy zadawali najróżniejsze pytania dotyczące pielęgnacji skóry. Te kobiety, blogerki, instagramowce i tak dalej, po prostu korespondowały i prowadziły naprawdę przemyślany dialog ze swoimi obserwatorami, i to po prostu mnie uderzyło. To było tak, że my też powinniśmy to robić. Powinniśmy być pozycjonowani jako lider myśli w tej przestrzeni, ale także jako zaufane źródło.

Wróciłem i wyciągnąłem reklamy, które po prostu wypychały „kup to, kup tamto”. Wyciągnąłem je i po prostu zacząłem tworzyć treść wokół tego. Wtedy naprawdę zaczęliśmy widzieć naprawdę świetne wyniki. Wciąż byliśmy stosunkowo nowi, więc czuję, że gdybym całkowicie, zrobiłem całą rzecz dziennie. Pomyślałem… Nie zrobiliśmy… Ja, obecnie zaatakowany i nie mieliśmy dużo pieniędzy, żeby na to rzucić, i tak, po prostu włożyłem tak mało, jak tylko mogłem, aby sprawdzić, czy możemy potwierdzić ten pomysł , i naprawdę zaczęliśmy widzieć tak fantastyczną odpowiedź na to, że od tamtej pory taki jest nasz plan.

Felix: Rozumiem. Żeby to trochę wyjaśnić, najpierw przyjęliście podejście, od którego myślę, że wielu przedsiębiorców zaczyna, czyli po prostu wyświetlanie reklam, a potem nie widzieliście żadnej sprzedaży, jak sądzę. Czy to właśnie skłoniło cię do ponownego rozważenia swojego podejścia? Czy tak się stało z pierwszym testem?

Karen: Tak, ale mimo to nie widzieliśmy dużego zainteresowania, takich jak kliknięcia i komentarze lub tak.

Felix: Rozumiem. Widziałeś to, ale kiedy to zobaczyłeś, nie zraziłeś się i nie powiedziałeś sobie, że może nie ma rynku na ten produkt?

Karen: Nie, nie. Zawsze naprawdę wierzyłam w produkt numer jeden, ponieważ używam go na co dzień i absolutnie go kocham. Jak wspomniałem, zacząłem wychodzić i rozmawiać z kobietami i spotykać się z nimi twarzą w twarz, a nawet gdybym po prostu otworzył stronę internetową i pokazał im, że tutaj jest produkt, który został stworzony dla ciebie, to znaczy, po prostu , można by pomyśleć, że właśnie dałem im całe ciasto czekoladowe czy coś, i mówię to, ponieważ jestem miłośnikiem ciasta czekoladowego, ale-

Felix: Rozumiem.

Felix: Tak.

Felix: Wiedziałeś, że jest na to rynek, po prostu nie wiedziałeś jeszcze, jak do nich dotrzeć. Wtedy zdałeś sobie sprawę, że było tak dużo zaangażowania, tyle rozmów tylko od ludzi zadających pytania, ciekawych, pytających o pielęgnację skóry i wiedziałeś, że jest duże zapotrzebowanie na tego rodzaju treści. Potrzebujesz odpowiedzi na te pytania, więc wyszedłeś i stworzyłeś tę treść. Czy w formie blogów? Jakie treści tworzyłeś?

Karen: Na pewno stworzyliśmy posty na blogu, więc po prostu wzmocnimy te posty na Facebooku. Potem, gdy trochę zagłębiliśmy się w to i zamiast tego otrzymaliśmy wiele [niesłyszalnych 00:28:43] i zaczęliśmy oddzielne strony docelowe, ale dość proste, po prostu zaczęliśmy od postów na blogu.

Felix: W takim razie zdecydowanie chcę o tym porozmawiać. Czy odniosłeś sukces od razu, powiedzmy, że pierwszy blog, który stworzyłeś, wzmocniłeś go i… Czy odniosłeś sukces od razu? Czym był dla ciebie sukces? Co próbowałeś wtedy zmierzyć?

Karen: Dla nas sukcesem było to, że ludzie przenieśli się z Facebooka do wpisu na blogu i faktycznie go przeczytali. To była nasza pierwsza konwersja, której szukaliśmy. Gdy staliśmy się trochę bardziej wyrafinowani i mieliśmy trochę większy budżet do wykorzystania, zaczęliśmy tworzyć lejek z tego, od ludzi, którzy podeszli i przeczytali post na blogu, a następnie wmanewrowaliśmy ich do naszego lejka. Właściwie zawsze byłem wielkim fanem, zamierzam zepsuć jego nazwisko, czy to Gary Vanderchuk?

Felix: Wajnerczuk, tak.

Karen: Tak. Przeczytałem jego post Jab, Jab, Jab, Right Hook czy coś w tym stylu. Prawdopodobnie po prostu to schrzaniłem.

Felix: Myślę, że to prawda.

Karen: Przeczytałam książkę i pomyślałam: „Hę. To jest dokładnie to, o czym myślałem”. Każdego, kto nie kupuje z tego posta na blogu, przenosimy go w ścieżkę coraz większej ilości treści, aż faktycznie otrzymamy z tego sprzedaż, i używamy do tego Shoelace, co jest absolutnie, są absolutnie fantastycznym ponownym targetowaniem . Ale tak, widzieliśmy dzięki temu niesamowite konwersje i myślę, że to również oznacza, że ​​dowiadujemy się znacznie więcej o naszych klientach i uczymy się, jak nieco lepiej kierować reklamy na Facebooku.

Felix: W dzisiejszych czasach rozszerzyłeś… Dlaczego… Nie wiem nawet, jak zacząłeś, ale wygląda na to, że ten zakres z treścią, którą tworzysz, rozszerzył się poza pielęgnację skóry lub po prostu używanie brzytwy. Czy na początku zacząłeś od bardziej konkretnych treści, które były silnie związane z Twoim produktem?

Karen: Tak. Tak. Zdecydowanie tak. Chciałam, aby Oui Shave stała się liderem myśli na rynku golenia dla kobiet, więc naprawdę ważne było, aby stale koncentrować się na produkcie i rzeczach z nim związanych.

Nasi klienci również pozyskiwaliśmy w tym czasie więcej klientów, więc wykorzystaliśmy również opinie, które nam przekazali. Mogę lepiej golić ten obszar? Jak mogę to zrobić…” po prostu zasadniczo rzeczy związane z goleniem, więc wiedzieliśmy, że jest to obszar, w którym możemy na chwilę wbić pięty, nie wyczerpując go na chwilę.

Felix: OK, więc teraz, gdy już przekierowałeś ich na swoją stronę, a jeśli nie kupili od razu, możesz ponownie skierować ich na inną zawartość. O ile treści mówimy na początku. Jeśli ktoś chce przyjąć takie samo podejście jak ty, ile pracy nóg powinien wykonać na początku, aby zacząć budować lejek taki jak twój na początku?

Karen: To naprawdę wystarczy, powiedziałabym, że może około czterech do pięciu wpisów na blogu do zabawy. Daje to widzom wystarczająco dużo możliwości zobaczenia, gdy poruszasz się po ścieżce, bez zbytniego znudzenia.

Felix: Powiedziałeś, że w dzisiejszych czasach przeszedłeś od samego wpisu na blogu do tworzenia osobnych stron docelowych. Czy możesz powiedzieć o tym więcej?

Karen: Tak, tak. Teraz użyjemy Shoguna w sklepie Shopify do stworzenia tych naprawdę fantastycznych stron docelowych. Ponieważ jesteśmy teraz trochę bardziej wyrafinowani dzięki naszemu kierowaniu i mamy wystarczająco dużo klientów, aby naprawdę dobrze wyczuć, kim są klienci, kim są i czym są zainteresowani, po prostu tworzymy te strony docelowe za pomocą Shoguna i przenieść do nich naszą publiczność.

Następnie, w zależności od tego, co robią, gdy dotrą do tej strony docelowej, kontynuujemy przenoszenie ich przez ścieżkę lub oczywiście bezpośrednio do sprzedaży, ale to pomaga nam trochę lepiej śledzić, na przykład wyniki różnych postów na blogu, a także pomaga nam trochę dostosować, więc może jest coś, o czym powiedzieliśmy: „Cóż, mamy publiczność. Mamy potencjalną publiczność. Chcemy budować tę publiczność na Facebooku”. Niekoniecznie wiem, czy to coś, co powinno znaleźć się na naszym blogu.

Powiedzmy, że myślimy, że ta kobieta interesuje się żywnością ekologiczną lub czymś w tym rodzaju. Zbudujemy stronę do tego specjalnie za pomocą Shoguna w celu przetestowania, a następnie zawieziemy tam klienta zamiast tworzyć bloga, który wydaje się, że jest wszędzie. To pozwala nam na trochę oddzielnej platformy poza blogiem w celu testowania naszych treści.

Felix: Tak, to jest dobra uwaga na temat tego, jak musisz wybrać to, co pojawia się na blogu, ponieważ oddzielne strony docelowe, które tworzysz, nie mają możliwości pobrania ich z Twojej witryny. Musisz prawie dojść do tego z reklamy?

Karen: Tak. Tak, będziesz musiał przejść do tego z reklamy, więc upewniamy się, że… To bardzo wąski lejek.

Felix: Tak, mam na myśli to, że brzmi to tak, jakby skupiał się na lejku. Co jeszcze to dla Ciebie robi? Powiedziałeś, że wspomniałeś, że istnieją elementy danych, które… nigdy wcześniej nie używałem Shoguna. Właściwie nigdy z nich nie mam, ale teraz wygląda to bardzo interesująco, kiedy na to spojrzałem i kiedy o tym mówiłeś, ale tworzysz te strony docelowe. Daje Ci więcej danych niż zwykle na blogu lub jakie konkretne korzyści skłaniają Cię do wyboru tworzenia strony docelowej zamiast publikowania bloga?

Karen: Właściwie to nasze dane, nasz kierownik ds. marketingu i analityk danych faktycznie to zasugerowali, a ona naprawdę to lubi, ponieważ śledzenie ich za pomocą Facebook Pixel pomaga jej zobaczyć bardzo dokładnie, na przykład, jakby to było, w zasadzie, nie ma żadnych innych informacji ani niczego innego, o czym musiałaby kopać trochę głębiej i dowiedzieć się, skąd pochodzi ruch lub cokolwiek.

Jeśli wiemy bardzo konkretnie, że jest to strona docelowa, którą stworzyliśmy i używamy jej dla tej konkretnej grupy odbiorców, naprawdę jesteśmy w stanie podzielić informacje i zorientować się, jak działa. Dla każdej tworzonej przez nas strony docelowej utworzymy również link do Bitly. Kiedy jesteś tam i skupiasz się na zbieraniu danych, po prostu chcemy odrzucić wszelki potencjalny kurz lub cokolwiek innego, co mogłoby nam przeszkodzić w zobaczeniu tego, czego potrzebujemy. Dlatego tworzymy te oddzielne lejki.

Felix: Rozumiem. Ułatwia Ci to uzyskanie przydatnych danych z tych stron docelowych. Now, when you are setting up a, when you create a landing page and you start to run ads to it, is there a budget that you have in mind? What's a budget that maybe a beginner or someone that's looking to get into this for the first time, what should do they, how much should they be spending to boost a post to drive traffic to a landing page?

Karen: For us, it really, like I mentioned, we were, started out super small. We've been bootstrapped the entire time, and literally, we said, “What's the least expensive option?” If we just, when you were just running ads, I think the minimum for a Facebook Ad is like $5 a day or something like that, so we said, “Okay, what's even less expensive than that?” because we're truly experimenting here. We were feeling our way in the dark a little bit.

My data analyst suggested that we do the boosted post and those, you could start as low as a dollar a day. I'm in a few Shopify and eCommerce groups and so on, and I think one thing is that I'll see people say, “Man, I spent $20 a day on this Facebook Ad for two weeks, and I didn't see any sort of conversions and no sales, and it's just so frustrating. I'm going to give up.”

For us, the way we saw it was like, if a dollar a day can get us at least a little bit of exposure, that's still some sort of data to work with. Then from there, we can figure out if we're doing the right thing and if we see any returns from that, and then we can scale.

I'm not necessarily saying that anyone who's beginning needs to do a dollar a day, but I think what I am trying to say is that it's okay to start small and set realistic goals for what your conversions are and understand that there are different conversions, like do you want to see people engaging with the ad? Do you want to see likes and comments? Do you want to see click-throughs to the website or the blog post or the landing page?

I think one of the mistakes that we make when we're starting is that we get out there and say, and I did this as well, we get out there and say, “No. My only conversions are sales.” No. Set different conversions for yourself. Get an understanding of the different types of conversions and how you can develop from there a potentially warm audience to go back to now target and increase your budget. Then you'll get close to your actual sales.

Felix: Yeah, I think what you're also saying that's important is that when you do run a campaign, and it's not successful in terms of conversions or sales, a lot of times, people will just scrap the entire thing and say, “That was useless. Let me move on to the next thing,” but you're saying there's a lot to glean from that, still, there's still data to be used, there's still a, at least, warmer audience than before that you could re-target against because they've seen the content or the ad from you before, so don't just toss it all out, but to work from it.

Now, when you talk about the data piece, what are you paying attention to, specifically, especially when you're just starting out and you're just experimenting and driving traffic to a landing page that has content on it. What are you looking at to determine what to do next?

Karen: For us, we look to see if, from there, anyone who has come to this, like that they come to that page and bounce off, that they come to that page and bounce off really quickly, that they stay awhile, what's their average time on that piece of content or the landing page that we've driven them to, and then from there, what have they done after that? Have they actually looked around the site? Did they spend a little time? Did they read the About Us page? Did they actually put anything in their cart?

That's where we start looking to, and that's how we use the data to develop if we have a potentially warm lead from there that we could nudge into another aspect of the funnel or if we just have like, that that just wasn't the right audience, and it's just a very cold lead.

Felix: Do you use that information to determine what kind of content you create as well?

Karen: Yeah, yeah, because the more clicks and the more engagement and the more time on that particular page, have they gotten halfway through, have they read the entire page, that kind of thing, it helps us to see, well, we determined two things from that. One, did we figure this audience out correctly? Are we in the right area for them? Then also, are we going to up our ad spend on that audience based on their interactions with the content or with the site.

Felix: When you do drive traffic to the page, and you find that it's maybe a flop. There's not many people interacting with it, maybe not a lot of people clicking on it, and they're bouncing quickly off of it, is your gut reaction that it's an issue with the content or it's an issue with the audience targeting? Which one do you pay attention to first?

Karen: Well, the quickest thing to change, because content really does, it is a little bit intensive to create good content, so the quickest thing to change is the audience. The first thing that we'll do after that is come back and say, "Well, where may have we gone wrong in this audience? Is it the age or the interest or so on that we need to shift? We'll play around within the audience itself, but I never let content die on the site because we do have this really fantastic engaged community, so for us, if it's a well-written piece, and we just really didn't find the right audience, we'll actually move that piece maybe into MailChimp, which we use for our email marketing, or we'll move it on to the Facebook Page and boost it to our regular audience as well.

Felix: What's your process for creating this content? Are you still doing this yourself? Do you have a team working on it now? What's the process?

Karen: I'm so excited because I just hired our first content created. Before, it was literally me … As the expert of the brand, I think it was important for me to not only create this thought leader position for Oui Shave and the women shaving space, but it was also important for me to get a sense of our customers, how they speak as well so that we could learn to speak back to them in the same language and get a sense of what it is, what kind of information would really drive them and so on.

I'll tell you a funny story. A few months ago, we had like a, it wasn't like a big snow storm, but you know like New York is always like, “It's going to snow. It's going to be 50 inches, and-”

Felix: All the time, yeah.

Karen: It's just like, oh my God, so everything shut down, and I was sitting at home, and I was just like, hmm, today would be a good day to write like a nice, a good email because a good amount of our customers are in New York. I said if they're like me, they're probably inside all solid because everything's shut down, and we can't go outside.

I sent out an email that listed, gosh, I think it was, oh, it was five face masks that you could make from your kitchen right now with the ingredients that I know you have your kitchen. The open rate on that was absolutely ridiculous. I mean, I think we had like 70% open rate on that email that was just well-timed, hit our audience with something that they care about, and just really touched them in all the right places. Well, that actually sounds a little bit weird.

But that's an idea of how we really try to get to be unique with our content.

Felix: Super. Yeah, that makes a lot of sense that you try to find the time too, to hit them with the content. I think that's just as important as getting them the right content to them. Now that you've hired someone to join the team, to create the content, how did you, first of all, where did you find someone to hire for this role and … Well, we'll start there, then I have some other followups.

Karen: It was actually someone that I have been aware of her writing for some time. I'd admired her writing, and I've seen her writing for a few beauty blogs and a few beauty companies and so on, so automatically, the hardest thing when you're working to, when you're trying to hire someone and bring someone on to the team is that level of trust.

I was just like, okay, it's sort of that social proof a little bit there for even me as a brand and a CEO. I just was like huh, well, other people work with her, so that's great. She had written about the brand before, so I knew, well, she had written about Oui Shave before, so I was aware of how she saw the brand and her perspective and so on, and she also has these connections in the beauty industry. That was really our first step. We actually plan on building out our content team quite a bit since it's been such a driver for our business in the last two years. We'll be adding some more from there.

Felix: I'm not sure how much involved she is at this point, but what are your plans for, essentially, giving the guidance and direction to someone that you've hired to create content?

Karen: As we've hinted at before, we're definitely in the long game here with Oui Shave and with building the brand out, so a good amount of our content thesis are probably just, to begin with, are probably going to revolve around SEO and continuing to build Oui Shave as a thought leader in the women's shaving space.

Our first plan for her within the first month or so are going to be around that. One thing that I'm actually really excited about is that her will will also include video content, which isn't something that we've done too much before. We're launching a new collection in June, and coming from this beauty perspective, we just have so much that we could hit on to create content that I'm super excited. I mean, women, our audience cares so much about ingredients. They care so much about rituals and process and the scent and efficacy in all of that so there's quite a bit that we're going to be able to do, so that's what it'll look like in the next couple months.

Felix: Bardzo fajnie. Thank you so much for your time, Karen. Oui Shave is the [inaudible 00:48:50] OUI SHAVE dot com. Where do you want to see the brand go next? Where do you want to see it be, I guess, this time next year?

Karen: Well, I'm pretty excited. As I mentioned, we're building, we're launching some new products come June. I think one thing that I'm really, really, really super excited about is that we will also be introducing some new razors, some new colors, but more than anything, we have been building this brand, hand in hand, with our customers, which is really, really interesting and a fantastic journey, especially for a startup.

What I'd like to see is that we become the number one platform for women shaving in the next couple of years, and that will include content, education, and commerce.

Felix: Super. Very exciting times for you, then. Thank you so much again for your time, Karen.

Karen: Thanks, Felix. It was really awesome to be on the show.

Announcer: Here's a sneak peek for what's in store the next Shopify Masters episode.

Speaker 4: You just need to focus on one thing. If you can eliminate all of the other distractions that you have, so much can get done.

Announcer: Thanks for listening to Shopify Masters, the eCommerce marketing podcast for ambitious entrepreneurs. Aby rozpocząć swój sklep już dziś, wejdź na shopify.com/masters i skorzystaj z przedłużonego 30-dniowego bezpłatnego okresu próbnego.