Jak przekonać sceptycznych czytelników do przyjęcia nowego pomysłu

Jeśli spojrzysz na ostatnie 30 lat finałów na 100 m mężczyzn na igrzyskach olimpijskich, zobaczysz wielu sportowców, którzy nie przeszli na emeryturę bez zarzutu o doping.

• Carl Lewis: nieudany test narkotykowy, 1988
• Ben Johnson: nieudany test narkotykowy, 1988
• Linford Christie: pozytywne wyniki testów na obecność pseudoefedryny, 1988
• Justin Gatlin: nieudany test narkotykowy, 2006
• Maurice Greene: przyznaje się do kupowania leków zwiększających wydajność, 2008

A potem pojawia się Usain Bolt. Nie tylko zdobywa złoto w finale na 100 i 200 metrów na Igrzyskach Olimpijskich w Pekinie w 2008 roku - bije też dwa rekordy świata w tych wyścigach.

Czy ktoś może cię winić, jeśli jesteś cyniczny? Nie chcesz jakiegoś dowodu, że Bolt nie używał leków zwiększających wydajność?

Nic dziwnego, że tak samo robi Twój czytelnik.

Kiedy piszesz artykuł, możesz to zrobić w stylu Usaina Bolta - pełen entuzjazmu i radości. Jednak czytelnik nadal jest sceptyczny - i słusznie. Stwierdzenie czegoś niekoniecznie oznacza, że ​​jest to wiarygodne.

Jak więc zwiększyć wiarygodność swojego artykułu?

Robisz to, odpowiadając na zastrzeżenia.

Kiedy piszesz artykuł, ważne jest, aby płynął on w obie strony - na Twoją korzyść i z dala od niego - aby budować zaufanie. Robisz to, przyjmując zastrzeżenia, które pojawiają się w umyśle twojego czytelnika.

Istnieją trzy główne sposoby na obejście sceptycyzmu czytelnika. Spójrzmy na wszystkie trzy, dobrze?

• Kierunek 1: Niezgoda
• Kierunek 2: dowód
• Kierunek 3: Więcej informacji

Najpierw zajmiemy się nieporozumieniem.

Kierunek 1: niezgoda

Kiedy wypowiadasz takie stwierdzenie, jak: „Dyskontowanie szkodzi firmie”, mogę się z tym nie zgodzić. Mogę uważać, że dyskontowanie jest konieczne w mojej firmie, bo inaczej zbankrutowałbym.

Możesz mieć mnóstwo ważnych punktów na poparcie tego, dlaczego rabaty wyssają życie z mojej firmy. I możesz mieć rację. Ale w tym konkretnym momencie zaciekle opowiadam się za przecenioną stroną ogrodzenia. Aby przenieść mnie na swoją stronę, musisz bardzo szybko uporać się z argumentem dyskontowania.

Gdy temat jest bardzo kontrowersyjny lub prawdopodobnie będzie przedmiotem debaty, należy umieścić sprzeciw bezpośrednio u góry artykułu. Nie ma sensu ukrywać sprzeciwu gdzieś na stronie.

Oto przykład: załóżmy, że tracisz klientów, ponieważ zatrudniają tańsze firmy konsultingowe. W takim przypadku Twój artykuł musi stawić czoła problemowi.

Twój nagłówek może brzmieć: Dlaczego warto zatrudnić firmę konsultingową, która kosztuje 20 procent więcej niż konkurencja. Teraz masz uwagę czytelnika.

Natychmiast przedstaw spór. Początek Twojego artykułu może wyglądać tak:

„Wyobraź sobie, że idziesz do swojego szefa i mówisz mu, że zatrudniłeś konsultanta, który jest o 20% droższy od średniej. Co ci to da? Podwyżka? A może natychmiast zostaniesz zwolniony?

Odpowiedź brzmi: to zależy. Chociaż wydaje się całkiem dobrym pomysłem wynajęcie firmy konsultingowej, która jest dużo tańsza, możesz chcieć wiedzieć, jak ta decyzja ugryzie Ciebie (i Twoją firmę) w dupę w nadchodzących miesiącach. Więc dowiedzmy się trzech głównych powodów, dla których wielcy działacze nie wynajmują tańszych strojów ”.

Widzisz, co się dzieje w tym przykładzie?

Sprzeciw nie czeka na skrzydłach. Wskoczył na scenę i przyciąga uwagę. I nie odpuszcza, dopóki reszta artykułu się nie rozwinie. Kiedy zgłosisz sprzeciw na początku swojego artykułu, przykuwa on uwagę.

Jeśli wiesz, że Twój klient nie zgodzi się jak szalony, od razu dodaj sprzeciw.

To prowadzi nas do drugiego sposobu reagowania na zastrzeżenia, a mianowicie Dowodu.

Kierunek 2: dowód

Dowód to nie niezgoda. Nie jest tak niestabilna.

Na przykład może być konieczne wsparcie ważnego punktu. Być może powiedziałeś, że inteligentne firmy nie zatrudniają tańszych konsultantów. Słusznie. Ale gdzie jest dowód? Musisz zademonstrować swój punkt widzenia za pomocą studium przypadku lub dwóch.

Referencje to kolejny sposób na potwierdzenie roszczeń. Bez względu na to, jak wspaniale przygotujesz swój artykuł, są chwile, kiedy Twoi odbiorcy będą po prostu potrzebować dowodów.

Dlaczego szukają tego dowodu?

Poszukiwanie drugiej opinii jest ludzką naturą. A może osoba czytająca artykuł nie ma odpowiedniej wiedzy, aby podjąć decyzję i musi przedstawić argument komuś innemu.

Drugie opinie pomagają nam uzasadniać nasze decyzje. Kiedy mamy dowód, czujemy się dużo lepiej. Możemy porozmawiać z naszymi partnerami, współpracownikami i przyjaciółmi o sytuacji i poznać ich opinie na jej temat.

W przypadku osoby, która chce sprzedać pomysł przełożonemu, widać, że dowody są niezbędne, aby pomóc w uzasadnieniu swojej sprawy.

A to prowadzi nas do trzeciej metody: Więcej informacji.

Kierunek 3: Więcej informacji

Jeśli staniesz twarzą w twarz z nieporozumieniem, to wszystko jest w porządku. Ale często nie jest konieczne przesadzanie. Posiadanie dowodów jest z pewnością bardzo eleganckie, ale znowu studia przypadków i referencje mogą nie być potrzebne. W wielu artykułach czytelnik potrzebuje więcej informacji. Nie są pewni, to wszystko.

Jeśli przekażesz im więcej informacji, z przyjemnością zgodzą się z twoim punktem i zrobią następny krok.

Załóżmy na przykład, że Twój artykuł dotyczy przekonania kogoś do wypróbowania nowego smaku lodów. Naprawdę nie ma powodu do niezgody. A dowód nie będzie miał większego znaczenia, ponieważ smak jest subiektywny. Wszystko, co naprawdę musisz zrobić, to przyjąć sprzeciw.

A jaki jest zarzut? Znasz odpowiedź. To: co jeśli nie lubię tego smaku?

Aby odnieść się do sprzeciwu, wystarczy być racjonalnym lub emocjonalnym. Ale co jest racjonalne, a co emocjonalne?

Racjonalne jest, gdy po prostu przedstawisz fakty. Na przykład: Sklep nie wymaga kupowania lodów. Możesz tego spróbować i sam zdecydować.

Emocjonalnym sposobem na rozładowanie sprzeciwu jest użycie historii. Na przykład: Moja siostrzenica Keira nie lubi niczego poza jej zwykłym smakiem lodów przypominających gumę. Jednak była cały w tym nowym smaku i nawet prosiła o więcej.

Aby uzyskać jeszcze potężniejszy pakiet informacji, możesz połączyć zarówno racjonalne, jak i emocjonalne informacje w jednym rozwiązaniu przeciwdziałającym obietnicom.

Zgłoszenie sprzeciwu we właściwym czasie

Odetchnijmy i podsumujmy. Istnieją trzy główne sposoby przezwyciężenia sprzeciwów.

1. Spór: Możesz od razu odnieść się do sporu.
2. Dowód: możesz przedstawić dowód w postaci studiów przypadku i / lub referencji.
3. Więcej informacji: Możesz dodać racjonalne lub emocjonalne informacje, aby złagodzić sprzeciw.

Sprzeciw może dotyczyć dowolnego miejsca w Twoim artykule. To może się znaleźć we wprowadzeniu. Może być pośrodku. Najczęściej znajduje się pod koniec artykułu. Jednak nie ma ustalonej zasady.

Jeśli trzeba od razu zapanować nad sceptycyzmem, nie ma sensu zapisywać sprzeciwu na później. Doprowadź to z pełną mocą tak szybko, jak to możliwe.

Jeśli czujesz potrzebę stworzenia małego „progu zwalniającego” i zmiany tempa artykułu, złóż sprzeciw.

I tak, w artykule możesz odnieść się do więcej niż jednego sprzeciwu. Tylko pamiętaj, aby nie przesadzić, bo osłabiasz swoją sprawę.

Zdobądź zaufanie, przedstawiając zastrzeżenia

Czy każdy artykuł wymaga sprzeciwu? Czy możesz napisać mocny artykuł bez jednego? Oczywiście że możesz.

Wiele artykułów nie musi budzić zastrzeżeń, ale są chwile, kiedy sam entuzjazm nie poprze twego punktu widzenia. Będziesz potrzebować sprzeciwu, aby wyjaśnić fakty.

I pomaga zaspokoić to dziwactwo ludzkiej natury. Nie mówimy, że się mylisz. Mówimy tylko „udowodnij mi to”.

W przypadku niektórych artykułów potrzebne są zastrzeżenia, ale są one niezwykle istotne przy sprzedaży produktu lub usługi.

Zasmakuj tego, gdzie żyją zastrzeżenia i rozwijają się w procesie sprzedaży dzięki temu darmowemu gadżetowi.