Podsumowanie treści Jam: Wideo Owena na maszynie do sprzedaży wideo

„Moim celem jest tworzenie filmów, które niezawodnie przekształcają się w leady, które staną się sprzedażą”.

Kiedy Owen Video z The Video Marketing School przemawiał na Content Jam w centrum Chicago, zaczął od jasnego założenia: wyświetlenia wideo nie są ważne. Ani subskrybenci YouTube.

Celem marketingu wideo jest uzyskanie sprzedaży.

Niestety, wielu marketerów – a zwłaszcza małych firm – nie myśli w ten sposób o swojej pracy. Co prowadzi do sytuacji, która może brzmieć znajomo:

• Tworzenie mnóstwa treści dla mediów społecznościowych i SEO (ale bez ruchu, leadów lub sprzedaży)
• Mnóstwo czasu na niestandardowe propozycje, które zakończyły się nigdzie
• Sprzedaż usług po najniższej możliwej cenie

A jeśli cała ta dodatkowa praca nie byłaby potrzebna? A jeśli tworzenie filmów, które przemawiają do wstępnie zakwalifikowanych odbiorców, oznaczało zdobycie większej liczby klientów w krótszym czasie?

Aby się zmienić, Owen zaczął uczyć się świetnej pracy. Oglądał reklamy informacyjne, aby zrozumieć, jak się sprzedają. Oglądał filmy na YouTube. Analizował nawet seriale komediowe, aby dowiedzieć się, w jaki sposób opanowały strukturę fabuły i wyczucie czasu.

Wtedy zaczął pracować nad „The Video Sales Machines”.

Co to jest maszyna do sprzedaży wideo?

Owen Video, prezentujący maszynę do sprzedaży wideo na Content Jam

Wiele firm tworzy filmy i oczekuje, że te filmy bezpośrednio zmienią ludzi w klientów. Przez większość czasu to po prostu nie jest realistyczne. Bez wyraźnych wezwań do działania lub dalszych kroków potencjalni potencjalni klienci łatwo odpadają.

Zamiast tego Owen zalecił użycie wideo jako sposobu na przyciągnięcie dobrych perspektyw – a następnie wykorzystanie reszty maszyny sprzedażowej, aby zakwalifikować i przekonwertować tych potencjalnych klientów.

Oto kroki maszyny do sprzedaży wideo:

• Chwyć ludzi świetnym filmem
• Wyślij ludzi do lead magnet
• Użyj sekwencji pielęgnowania wiadomości e-mail, aby je zakwalifikować
• Zaoferuj 15-minutową rozmowę kwalifikacyjną (nie rozmowę sprzedażową)
• Jeśli wezwanie kwalifikacyjne przebiegnie pomyślnie, przygotuj ofertę i zorganizuj wezwanie sprzedażowe

Krok 1: Świetny film

„Świetny film opiera się na jednej rzeczy: jest to film oparty na potrzebach klienta. To największy błąd, jaki widzę dzisiaj w marketingu wideo”.

Wiele firm tworzy filmy o sobie. O filmach, objaśnieniach, filmach o początkach firmy – tego typu filmy zazwyczaj służą wewnętrznym interesariuszom, nie adresując w ogóle do klienta.

Zamiast tego zapytaj, w czym Twoi klienci potrzebują pomocy.

Owen zalecił rozpoczęcie od wyszukiwania predykcyjnego w YouTube.

Czego ludzie już szukają? Twórz filmy o tym.

Zamiast pytać swój zespół, co myślą (lub patrzeć na to, co robią konkurenci), stwórz to, czego chcą ludzie.

Krok 2: Wysoko konwertujące magnesy ołowiowe

„Wiodący magnes to oferta do pobrania cyfrowo (nie kupon).”

Jeśli chcesz, aby ludzie przekazali Ci swoje dane kontaktowe, musisz im najpierw coś podać.

Jednym z wyzwań marketingu wideo jest łatwość odejścia. Jeśli nie podasz im jasnego następnego kroku, nie ma oczywistego sposobu, aby pozostali z tobą w kontakcie.

Ta rada nawiązuje do legendarnych XX-wiecznych copywriterów zajmujących się bezpośrednią reakcją. W swojej książce The Boron Letters copywriter Gary Halbert pisze:

„To, co tutaj robię, to branie czytelnika za rękę i prowadzenie go dokładnie tam, gdzie chcę, żeby poszedł. Wydaje się, że jest to drobiazg i może tak jest, ale czy takie drobne dotknięcia sprawiają, że list jest płynny, czytelnik porusza się dalej i uwalnia go od trudu zastanawiania się, co powinien zrobić, kiedy kończy czytać konkretną stronę”.

Oferuj magnesy prowadzące bezpośrednio ze swoich filmów. Utwórz coś, co odpowiada na palące pytanie, a ludzie chętnie wymienią na to swoje dane kontaktowe.

Owen podzielił niektóre cechy świetnego magnesu prowadzącego.

Charakterystyka świetnego magnesu ołowianego:

• Silny wizerunek produktu
• Żywy niezapomniany nagłówek
• Dalsze oświadczenie o wartości
• Przewijalny (punktory, podwójna spacja)
• 5-7 stron
• Ostatnia strona to reklama

Krok 3: Pielęgnacja e-maili

Gdy ktoś zarejestruje się, aby otrzymać lead magnet, kontynuuj! Serie powitalne to jedna z taktyk o najwyższym ROI, z których możesz skorzystać – moment, w którym ktoś zarejestruje się w Twoim imieniu, jest momentem, w którym najprawdopodobniej zainteresuje się tym, co masz do powiedzenia.

Owen podzielił się niektórymi cechami wspaniałej sekwencji pielęgnowania poczty e-mail.

Charakterystyka doskonałej sekwencji e-mailowej pielęgnacji:

• Powinno być o nich (nie o tobie)
• Tematy wymagające uwagi
• Wykorzystaj swoje WSPANIAŁE filmy
• Obraz po kilku pierwszych zdaniach
• Pierwszy e-mail dostarcza magnes na leady
• Każdy dodatkowy e-mail odpowiada na najczęściej zadawane pytania

W e-mailu dołączasz link, aby umówić się na krótką rozmowę telefoniczną.

Krok 4: 15-minutowa rozmowa

Jeśli ktoś otrzymuje Twoje e-maile i je otwiera, prawdopodobnie jest przynajmniej w pewnym stopniu zainteresowany tym, co robisz.

Ale czy dobrze nadają się do zostania Twoim klientem?

Zanim spędzisz mnóstwo czasu na składaniu propozycji, umów się z nimi na krótką rozmowę.

Owen podzielił się trzema celami tej rozmowy telefonicznej:

1. Połącz się z potencjalnym klientem offline, aby zbudować relację w prawdziwym świecie
2. Zakwalifikuj ich: Zrozum ich potrzeby, sprawdź, czy dobrze pasują, uzyskaj informacje potrzebne do przygotowania oferty
3. Stwórz oczekiwanie. Zbuduj emocje na spotkaniu sprzedażowym.

Pamiętaj, że to nie jest rozmowa sprzedażowa. Ta rozmowa ma na celu zakwalifikowanie potencjalnych klientów i sprawdzenie, czy nadają się do rozmowy sprzedażowej.

Dzięki temu, że nie jest to rozmowa sprzedażowa, możesz uniknąć negatywnej reakcji, która wynika z poczucia, że ​​jesteś sprzedawany. Możesz także zbudować oczekiwanie na samą rozmowę sprzedażową – tak, że kiedy nadejdzie czas na sprzedaż, Twój potencjalny klient jest już gotowy do zakupu.

Krok 5: Rozmowa sprzedażowa

„Doskonała propozycja to sposób na stworzenie propozycji, która wydaje się być dostosowana, bez konieczności poświęcania mnóstwa czasu na faktyczne dostosowanie prezentacji”.

Kiedy nadejdzie czas na rozmowę sprzedażową, będziesz rozmawiać tylko z ludźmi, którzy naprawdę chcą tego, co masz do zaoferowania.

W tym momencie Twój potencjalny klient…

• Obejrzałeś jeden z Twoich świetnych filmów
• Zapisałeś się na pyszny magnes na ołowiu
• Otworzyłeś Twoje e-maile (i prawdopodobnie wykorzystałeś ich zawartość)
• Rozmawiałem z tobą przez telefon

Każdy, kto dotarł tak daleko, z większym prawdopodobieństwem będzie pasował do Twojej firmy.

W tym wezwaniu podzielasz swoją propozycję. Ta propozycja jest lekko dostosowana – ale ponieważ masz proces i dokładnie wiesz, czego chce ten bardzo konkretny potencjalny klient, wydaje się, że jest on bardziej dostosowany do nich.

Na tym ostatnim etapie Video Sales Machine rozmawiasz z ludźmi, którzy chcą się z Tobą skontaktować – dzięki czemu zyskujesz więcej klientów.