Przywrócony do życia: jak Pantee wykorzystuje Deadstock do upcyklingu branży modowej

Podczas zakupów w sklepach charytatywnych w Londynie w 2019 roku, Amanda McCourt była zszokowana, widząc, ile zupełnie nowych koszulek znalazła wiszących na stojakach. Mając na celu zbudowanie zrównoważonej marki modowej, Amanda i siostra Katie postanowiły rozwinąć markę, która zamienia „deadstock” koszulki w bieliznę.

Dzięki godzinom badań, wywiadom z klientami i niezwykle udanej kampanii na Kickstarterze obie siostry stworzyły Pantee. W tym odcinku mistrzów Shopify, Katie i Amanda opowiadają, jak rozwinęły swoją firmę.

Aby zobaczyć pełny zapis tego odcinka, kliknij tutaj.

Pokaż notatki

• Sklep: Pantee
• Profile społecznościowe: Instagram
• Rekomendacje: Stamped.io (aplikacja Shopify), Clearpay, Klarna

Dlaczego niewielkie doświadczenie w branży może pomóc Ci odnieść sukces

Felix: Tak bardzo wyjątkowe podejście do upcyklingu. Skąd pomysł na biznes?

Katie: Amanda wpadła na ten pomysł latem 2019 roku. Pomysł zrodził się z rosnącej świadomości ilości odpadów wytwarzanych przez przemysł modowy i chęci złagodzenia tego. Amanda spacerowała po sklepach charytatywnych i sklepach z używanymi rzeczami w Londynie i zobaczyła ogromną liczbę rozdanych T-shirtów z metkami nadal na nich i zastanawiała się: „co możemy z nimi zrobić?”

Amanda: Widziałam wszystkie te marnotrawstwo i przeczytałam Fashion Opus Donny Thomas, które naprawdę otworzyło oczy na problemy branży modowej. Jedną z rzeczy, które mnie zachwyciły, była ilość ubrań, które są produkowane i nigdy tak naprawdę nie są sprzedawane. Wiele z nich trafia do spalarni lub na wysypisko. Patrząc na te koszulki, pomyślałem: „to są te, które widzę w sklepie, ale co z tymi, które nigdy tam nie dotarły?” Skończyło się na obejrzeniu filmu na YouTube o tym, co można zrobić ze starym T-shirtem, i znalazłem kobiety przetwarzające je w bieliznę i pomyślałem, wow, to może być naprawdę fajny pomysł, czy możesz to zrobić na dużą skalę? Jak mówi Katie, to trochę zabawna historia o tym, jak otrzymaliśmy nasze pierwsze próbki, ponieważ żadne z nas nie ma doświadczenia w branży modowej. Nie mieliśmy pojęcia, jak robisz ubranie.

To nie jest coś, co moglibyśmy zrobić sami. Poszedłem do małego sklepu na głównej ulicy, który robił małe przeróbki za pomocą małej maszyny do szycia – zajmowałem się nogawkami spodni i tym podobne. Wszedłem do jednego z nich i postępowałem zgodnie z instrukcjami z filmu na YouTube, który polegał na zabraniu najwygodniejszej pary spodni, abyś mógł odtworzyć ten styl. Chociaż były czyste, to była moja bielizna. Więc zakołysałem się, podałem T-shirt i moje spodnie i powiedziałem: „Och, czy mógłbyś zamienić ten T-shirt w parę takich spodni?” Tak się nie stało, ponieważ nie jest to coś, co można wejść do pralni chemicznej i zrobić. Ale w ten sposób po raz pierwszy zaczęliśmy przekształcać naszą koncepcję w rzeczywisty produkt.

Felix: Pierwsza próba lub iteracja nie powiodła się. Jak zdecydowałeś, w jakim kierunku pójść po pierwszej próbie?

Amanda: W końcu znalazłam kogoś w People Prower, która specjalizowała się w robieniu bielizny i zrobiła dla nas kilka krótkich próbek, które naprawdę dobrze się sprawdziły i potwierdziły koncepcję. Nie były idealne pod względem kroju ani stylu, ale widząc, że można zamienić T-shirt w bieliznę, i ile materiału potrzeba, aby to zrobić, było naprawdę świetnie. Stamtąd pracowaliśmy z projektantem nastawionym na zrównoważony rozwój, aby stworzyć kilka pakietów technicznych i przygotować coś, co można przekazać do fabryki lub studia samplowania. W obu częściach było wiele badań. Spędziliśmy dużo czasu, próbując zrozumieć branżę modową i sposób, w jaki robisz te rzeczy.

Felix: Wspomniałeś, że żadne z was nie miało przeszłości na tym świecie. Myślę, że wielu słuchaczy może mieć do czynienia z czymś podobnym. Jaka jest Twoja rada, aby podejść do firmy w dziedzinie, w której nie masz doświadczenia?

Amanda: Po prostu porozmawiaj z ludźmi, dowiedz się, gdzie to się dzieje w Twojej okolicy lub osób, które mają doświadczenie, które może być już w Twojej sieci, i zadawaj tyle pytań, ile możesz. Ludzie są zawsze bardzo pomocni i możesz uzyskać niesamowite spostrzeżenia od osób, z którymi właśnie rozmawiałeś przez telefon lub kawę, które mogą być tak cenne. Rozpoczęło się i przyspieszyło nas do miejsca, w którym musieliśmy być. Sama rozmowa z ludźmi jest bardzo pomocna. Potem oczywiście są wszystkie rzeczy, które możesz zrobić, takie jak czytanie właściwych książek i po prostu czytanie rzeczy każdego dnia i próba wciągnięcia w ten sposób myślenia tak bardzo, jak to możliwe.

Katie: Chciałabym tylko dodać, że od kiedy zaczynaliśmy do miejsca, w którym jesteśmy teraz, całkowicie się zmieniliśmy. Przez ten czas nauczyliśmy się i zbudowaliśmy tak wiele wiedzy. Od momentu rozpoczęcia do miejsca, w którym teraz jesteśmy, myślenie „o mój Boże, muszę wiedzieć wszystko” jest dość przytłaczające. Jeśli po prostu bierzesz to dzień po dniu i trzymasz się tego i kontynuujesz te rozmowy, przyswajając informacje i ucząc się rzeczy, gdy się pojawiają, to niesamowity postęp, jaki robisz. Może nie wydawać się, że dzień w dzień uczysz się lub rozwijasz, ale kiedy minęło dużo czasu i patrzysz wstecz, szaleństwem jest widzieć tę podróż.

„Świeże myślenie w określonej branży może być błogosławieństwem w nieszczęściu”.

Amanda: Kiedy również spoglądasz wstecz, jesteś prawie wdzięczny za to, że tak naprawdę nie wiesz wszystkiego, ponieważ podchodzisz do rzeczy inaczej, gdy nie jesteś ustawiony na sposób branży. Nie jesteś ograniczony przez „to nie jest sposób, w jaki robimy rzeczy i nie jest to sposób, w jaki działa branża”. Patrzysz wstecz i mówisz: „właściwie, gdybyśmy wiedzieli i wszystkie te rzeczy, które znamy teraz, nie próbowalibyśmy zrobić tego w taki sposób, w jaki to zrobiliśmy”. Świeże myślenie w określonej branży może być błogosławieństwem w nieszczęściu.

Upcykling martwego inwentarza w celu zmniejszenia ilości odpadów i oszczędzania wody

Felix: Wielokrotnie słyszałem, że przychodzenie z innej branży często daje świeże spojrzenie na innowacje. Czy są jakieś procesy, do których podchodzisz inaczej, ponieważ pochodzisz spoza branży?

Katie: Powiedziałabym ogólnie, że nasz produkt. Kiedy zaczynaliśmy, naszym pomysłem było być pierwszą na świecie marką bielizny wykonanej z przetworzonych T-shirtów z martwego materiału. Mieliśmy wiele powodów, z których głównym był wpływ branży modowej na środowisko. Wiele osób tak naprawdę nie zna wpływu swoich ubrań i jest to coś, czego w ogóle nie byliśmy świadomi, zanim zaczęliśmy robić te wszystkie badania dla Pantee. To szaleństwo, ale na wyprodukowanie jednej bawełnianej koszulki zużywa się około 2700 litrów wody, a każdego roku powstaje ponad dwa miliardy. Nie potrafię nawet tego policzyć, ale wiemy, że to dużo wody.

Smutne jest to, że tak wiele z tych ubrań marnuje się, zanim zostaną sprzedane z powodu nadprodukcji w branży, problemów z odzieżą lub z jakiegokolwiek powodu. Naszym pomysłem było zebranie części tych martwych zapasów i przetworzenie ich na bieliznę. Pomyśleliśmy: „Materiały są naprawdę miękkie, T-shirty są trochę rozciągliwe i wydawało się, że to dobry pomysł, który można zrobić”. Wiedzieliśmy, że zostało to zrobione na podstawie tych początkowych próbek, ale kiedy faktycznie przyszło do znalezienia produkcji, dość trudno było przedstawić tę wizję i urzeczywistnić ją. Byliśmy tak świeży w branży modowej i tak naprawdę nie wiedzieliśmy, jak te rzeczy działają, wiele rad, które otrzymaliśmy w tamtym czasie, dotyczyło tego, aby nie robić T-shirtów, ale byliśmy tak zdeterminowani, aby robić T-shirty, ponieważ byli tak przekonani, że to taki dobry pomysł. Naprawdę mocno się tego trzymaliśmy.

Przejdź do naszego Kickstartera. Udało nam się zrealizować tę wizję i ożywić produkt, a opinie na temat tego produktu były nam przytłaczające. To przykład wierności swojemu pomysłowi bez zrozumienia.

„Czasami musisz słuchać tego, co wszyscy mówią, rozumieć te powody i być elastycznym, ale trzymaj się tego, co chcesz robić, i staraj się znaleźć sposób, aby to zadziałało, nawet jeśli nadal będziesz odmawiać, zawsze będzie drogi dookoła."

Amanda: Dokładnie to chciałam powiedzieć. Dla nas koncepcja T-shirtów była jednym z najtrudniejszych do pokonania i nadal nie jest rozwiązaniem problemów branży modowej, ale jest to dobry sposób na ponowne wykorzystanie odpadów i utrzymanie tego martwego towaru w obiegu . Chcemy, aby rzeczy, które są stworzone, by służyły dłużej i to jest nasza misja. Jest o wiele więcej rzeczy, które chcemy zrobić, ale to był dla nas świetny punkt wyjścia. Tak jak mówi Katie, czasami musisz słuchać tego, co wszyscy mówią, rozumieć te powody i być elastycznym, ale trzymaj się tego, co chcesz robić i staraj się znaleźć sposób, aby to zadziałało, nawet jeśli ciągle słyszysz „nie”. zawsze będzie naokoło.

Felix: Czy ktoś kiedykolwiek próbował w ciebie zwątpić, mówiąc, że ten produkt lub takie podejście po prostu nie zadziała?

Amanda: Chodziło o dodatkowy czas potrzebny na krojenie t-shirtów. Kiedy szyte jest ubranie, bierzesz materiał, tniesz go, a potem idzie do szycia. Kiedy używasz tkanin, możesz ciąć dość dużo na raz, ale w przypadku T-shirtów – zwłaszcza gdy są one martwe – musimy sprawdzić, czy są w porządku i czy nie ma niespójności w materiale. To przypadek patrzenia na te koszulki pojedynczo i przycinania ich.

Spowalnia to, a na hali produkcyjnej chcesz robić rzeczy szybciej, ponieważ czas to pieniądz. To było nasze największe wyzwanie. Rozwiązaniem było znalezienie kogoś, kto rozumiał, co staramy się zrobić i był szczęśliwy, że może zwolnić i pracować z nami w ten sposób. W końcu to znaleźliśmy, ale zajęło to trochę czasu. To było dla nas dobre, ponieważ mamy świetne partnerstwo z naszym partnerem produkcyjnym i uwielbiamy z nimi pracować. Cieszę się, że nie skakaliśmy z pierwszą osobą i że poświęciliśmy trochę czasu na znalezienie kogoś, kto naprawdę rozumie, co staramy się zrobić.

Jak się rozwijać, ale pozostać wiernym swojej podstawowej wizji

Felix: Miałeś taką wizję i pomimo tego, że inni ludzie kazali ci ją zmienić, trzymałeś się jej. Skąd wiesz, kiedy się czegoś trzymać, a kiedy zmienić taktykę?

Amanda: Sami bardzo to kwestionujemy, kiedy przechodzimy przez ten proces. Osobiście wierzę, że trzeba ufać swoim instynktom. Wiele z tego pochodzi z prawdziwego słuchania tego, co mówią ludzie. Na przykład dlaczego mówią nie? Czy to dlatego, że dosłownie nie da się tego zrobić? Oczywiście gdyby tak było, prawdopodobnie podeszlibyśmy do rzeczy inaczej. W przeciwnym razie, jeśli jest to tylko przeszkoda, w której sprowadza się do czasu, wydatków lub tego typu rzeczy, są to wyzwania, które możesz pokonać. To nadal ma sens i jest to coś, do czego możesz naciskać.

Nie możesz być ślepy, wchodząc w te rzeczy i naciskać na coś, co może nigdy nie zadziałać. Ponownie, rozmowa z ludźmi i naprawdę próba zrozumienia pomaga. Kiedy zaczęliśmy rozmawiać z naszym partnerem produkcyjnym, byłem bardzo zainteresowany zrozumieniem z pierwszej ręki, jak pracują na hali produkcyjnej, jak widzą strumienie martwego inwentarza, czy uważają, że to dobre rozwiązanie i czy naprawdę są na pokładzie. Zdecydowanie otrzymaliśmy to od nich, tak jak otrzymaliśmy od wielu ludzi. Niektórym fabrykom nie podobał się ten koncept, ale jestem pewien, że teraz, gdybyś wrócił do niektórych osób, z którymi rozmawialiśmy na początku, byliby bardziej niż szczęśliwi, gdyby powrócili do tych rozmów, ponieważ w przypadku mody sprowadza się to do ilości zamówienia.

Dzięki naszemu Kickstarterowi, sposób, w jaki go uruchamiasz, polega na tym, że nie kupujesz określonej kwoty od swojego producenta, tak jak chcieliśmy to zrobić. Zostaliśmy uporządkowani na podstawie liczby zamówień, które zostały u nas złożone. To też było trudne, nie dotyczyło to wszystkich T-shirtów, potrzebna była duża elastyczność z naszej strony.

„Od pierwszego dnia byliśmy naprawdę pasjonatami idei rozwijania marki, ale nie tylko marki, marki zorientowanej na cel, która naprawdę miałaby wpływ”.

Katie: Od pierwszego dnia byliśmy naprawdę pasjonatami idei rozwijania marki, ale nie tylko marki, marki zorientowanej na cel, która naprawdę miałaby wpływ. Są pewne rzeczy, które bardzo mocno przywiązujemy do siebie, ale sednem tego jest robienie tego, co jest najlepsze dla ludzi i planety. Mamy jakąkolwiek elastyczność, jaką możemy mieć, ale pamiętanie o tych dwóch rzeczach jest podstawą. Naprawdę chcemy zbudować firmę, która najlepiej radzi sobie pod względem zrównoważonego rozwoju i etyki. Jeśli masz te filary celu u podstaw swojej marki, to daje ci to prawie post, od którego nie możesz odejść. Te dwie rzeczy to rzeczy, których naprawdę trzymaliśmy się wiernie poprzez proces ożywiania Pantee.

Felix: Jakie były twoje najbardziej godne uwagi lekcje jako gracze w nowej i nieznanej branży?

Amanda: Do tej pory nie powiedziałabym, że popełniliśmy jakiś poważny biznes grożący błędami. Były czasy, które na pewno zabierały nam więcej czasu. Prawdopodobnie siedzieliśmy nad rzeczami trochę dłużej niż byśmy mieli pewność siebie i doświadczenie, aby wiedzieć, że idziemy we właściwym kierunku, ale byliśmy dobrzy w zatrudnianiu ludzi, którzy mają wiedzę w tych dziedzinach, które czujemy, że nie mamy.

Mamy Karen, która współpracuje z nami nad rozwojem produktu i pomaga nam, gdy podejmujemy decyzje dotyczące projektowania produktu i współpracy z fabryką. Następnie mamy Laurę, która pomaga nam w naszym merchandisingu, więc ile akcji kupujemy, bo to była dla nas wielka rzecz. Nie chcieliśmy zgadywać i mieć własnego martwego zapasu, to kluczowy problem, którego nie chcemy mieć. Były też inne obszary, w których szukaliśmy konsultacji i pomocy, kiedy tylko poczuliśmy taką potrzebę, co było naprawdę pomocne.

Wykorzystanie pętli informacji zwrotnych do udoskonalenia produktu — i zwiększenia pewności siebie

Felix: Czy poza zatrudnianiem ekspertyzy jesteście bardziej pewni siebie w podejmowaniu decyzji i bardziej komfortowo podejmując ryzyko teraz, gdy jesteście trochę bardziej doświadczeni?

Amanda: Każdy upływający miesiąc również wypełnia nas dzięki Shopify, ponieważ mamy tak wiele wglądu w to, co lubią nasi klienci, co skłania ich do zakupu, co potencjalnie ich zniechęca. Nieustannie patrzymy na dane, wszelkie dane, które możemy zdobyć, aby pomóc nam podejmować bardziej świadome decyzje.

Katie: W mojej głowie nasza podróż biznesowa została podzielona na trzy naprawdę różne okresy. Chociaż mówimy, że rozpoczęliśmy działalność w 2019 roku, przez ponad rok nie mieliśmy produktu. Zarejestrowaliśmy firmę, ale w tym czasie pracowaliśmy tylko nad badaniami i rozwojem produktów. Jak każdy mógł doświadczyć w tym czasie ożywienia firmy, czuliśmy się, jakbyśmy byli w miejscu, które jesteśmy prawie gotowi do uruchomienia. Potem świat zamknął się, co dało nam dobrą okazję do zwolnienia tempa i spędzenia jeszcze więcej czasu na pracy nad naszym produktem.

I to dało nam oddech. Kiedy wystartowaliśmy na Kickstarterze w listopadzie, robiliśmy to już od ponad roku. Naszą witrynę e-commerce Shopify uruchomiliśmy dopiero w lutym. Na każdym innym etapie mieliśmy zupełnie inną naukę. Dojście do punktu, w którym mieliśmy sklep i zaczęliśmy mieć produkty na stanie, było dla nas wielkim momentem i pchnęło nas do zupełnie innego sposobu pracy. To był inny etap dla naszego biznesu. Widząc, jak ludzie kupują produkt, widząc, jak ludzie wracają, aby ponownie kupić produkt, i otrzymuj opinie od klientów, które są zdecydowanie pozytywne. Daje to więcej pewności siebie i motywuje do podejmowania decyzji i posiadania większych ambicji lub większych pomysłów, ponieważ w czasach, gdy prowadziliśmy badania, a nasz produkt był pomysłem, może być bardzo trudno podjąć te pierwsze kroki i zobaczyć, jak się masz. dostaniesz się z punktu A do punktu B, kiedy dopiero zaczynasz.

Felix: Jakie były niektóre rzeczy, które wydawały się najtrudniejsze do przezwyciężenia, jeśli chodzi o fazę rozwoju produktu?

Amanda: Znalezienie partnera do produkcji zdecydowanie zajęło dużo czasu i było dość trudne z powodu blokady. Poza tym, kiedy już mieliśmy nasze próbki, wykorzystaliśmy nasz czas. Zrobiliśmy dużo dopasowania. Zrobiliśmy to na Zoom, ponieważ nie mogliśmy zrobić tego osobiście, wysłaliśmy produkty do wielu różnych kobiet o różnych kształtach i rozmiarach. Poszukiwaliśmy tych opinii tak bardzo, jak tylko mogliśmy. Staraliśmy się dotrzeć z nimi do jak największej liczby osób, o których wiedzieliśmy, że będą je wypróbowywać i przekazywać nam szczere opinie, co było bardzo pomocne. Robimy to do dziś. Regularnie pytamy naszych odbiorców, co mogliby poprawić i wypełniamy ankiety. Pomogło nam to naprawdę zrozumieć, czego kobiety oczekują od swojej bielizny.

Felix: Kiedy szukałeś partnerów produkcyjnych, co zrobiłeś, aby znaleźć partnera, który pasował?

Amanda: To prawie przypadek, ale myślę, że zdecydowanie zamanifestowaliśmy to. Karen, która pomaga nam w rozwoju naszych produktów, to jej kontakt przedstawił nas, co jest niesamowite. Naprawdę, myślę, że po prostu sprowadza się to do tego, że rozmawiała z jak największą liczbą osób – a Karen i ja spotkaliśmy się osobiście tuż przed zamknięciem poprzez networking – i chodziła na jak najwięcej spotkań z różnymi ludźmi z branży. Tak to się stało, jakieś sześć miesięcy później od spotkania z Karen.

Identyfikacja najlepszych beta testerów dla Twojej firmy

Felix: Wspomniałeś, że pozyskałeś beta testerów. Czy to było przed czy po znalezieniu partnera produkcyjnego?

Amanda: Właściwie to kilka różnych rzeczy i różnych miejsc. Zrobiliśmy próbkę przed pobraniem próbek z naszym partnerem produkcyjnym, z którym teraz współpracujemy. Niektóre z kobiet, z którymi współpracowaliśmy od pierwszego dnia, prawdopodobnie około maja, czerwca ubiegłego roku, przymierzały próbki z kilku różnych miejsc, a my staraliśmy się zdecydować, gdzie produkt został wyprodukowany Najlepsza. Pomogli nam też podjąć tę decyzję.

Felix: Gdzie znalazłeś ludzi do testowania twoich produktów?

Amanda: Pierwsza zauważalna osoba, do której wysłaliśmy nasze pierwsze próbki, została teraz dobrą przyjaciółką i poznaliśmy ją przez Instagram. Instagram był dla nas niesamowity. To prawdopodobnie nasz największy czynnik sprzedaży. Nasza społeczność jest tam bardzo dużo, a ona była jedną z pierwszych osób, które zaczęły nas obserwować, ponieważ uruchomiliśmy nasz Instagram prawie dwa lata temu. Zaczęliśmy to, gdy po raz pierwszy wymyśliliśmy koncepcję Pantee, i właściwie nie pamiętam, jak to było w tamtym czasie, ponieważ byliśmy tak daleko od posiadania produktu i tak naprawdę nie wiedzieliśmy, co to takiego robiliśmy. To był chyba naprawdę dobry sposób na zamanifestowanie biznesu. Założyliśmy więc Instagram i po prostu zaczęliśmy publikować informacje o naszej podróży, a Noel zaczął nas śledzić w tym momencie. Ma około 10 000 obserwujących i dużo mówi o zrównoważonym rozwoju i bardziej świadomych wyborach. To było dla nas dobre.

Felix: Jakich opinii spodziewałeś się od tych beta testerów?

Amanda: Chcieliśmy mieć pewność, że ludzie będą do nich pasować i wspierać ich. Komfort jest dla nas zawsze najważniejszy. Chociaż chcemy czegoś, co ma ten styl i wiele osób nosi naszą bieliznę i topy staników. Chcieliśmy, aby była ona również wygodna, ponieważ podczas szukania bielizny stwierdziliśmy, że masz naprawdę mocno markowe rzeczy lub masz rzeczy, w których niekoniecznie czułbyś się komfortowo, lub masz rzeczy, które są super wygodne, ale nie stylistycznie nie tak świetnie. Szukaliśmy informacji zwrotnych na wszystkich tych frontach.

Katie: Zawsze byliśmy zdeterminowani, aby stworzyć produkt, o którym możemy powiedzieć, że jest zrównoważony bez kompromisów. Zawsze chcieliśmy stworzyć produkt, który i tak chcieliby kupować ludzie, którzy nie byli super zrównoważoną modą, i chcą go kupić, ponieważ dobrze wyglądał, czuł się dobrze, sprawiał, że czuli się dobrze i był super wygodny. Staraliśmy się uzyskać jak najwięcej opinii od ludzi tak wcześnie, jak to możliwe, aby zapewnić, że możemy ożywić produkt, który spełni wszystkie te kryteria.

Dlaczego funkcjonalność i zrównoważony rozwój muszą iść w parze?

Felix: Wielu przedsiębiorców, z którymi rozmawiałem, wspomniało, że zrównoważony rozwój jest priorytetem, ale nie może to zagrozić ogólnej funkcjonalności produktu. Czy to było twoje doświadczenie?

Katie: Zdecydowanie. Ponadto, jeśli chcesz stworzyć markę, w której będziesz generować powracających klientów, ludzie muszą naprawdę pokochać produkt i pokochać go nosić. To musi sprawić, że poczują się dobrze. Zrównoważony rozwój jest naprawdę ważny i zdecydowanie znajduje się w sercu naszej marki, ale nie jest to jedyna rzecz, która jest w centrum naszej marki i zawsze staraliśmy się zachować tę równowagę.

„Zrównoważony rozwój jest naprawdę ważny i zdecydowanie leży u podstaw naszej marki, ale nie jest to jedyna rzecz, która jest sercem naszej marki i zawsze staraliśmy się zachować tę równowagę”.

Amanda: Katie i ja często mówimy o zrównoważonym rozwoju jako naszym przewodnim świetle, naszym sumieniu. W taki sam sposób, w jaki chcemy, aby nasi odbiorcy i nasi klienci czuli się komfortowo w swoich majtkach, my osobiście chcemy czuć się komfortowo z decyzjami, które podejmujemy, które mają wpływ na ludzi i planetę. W ten sposób funkcjonalność i długowieczność majtek, bielizna, którą wykonujemy, musi być dobrym produktem i nie możemy rezygnować z jakości tego w trosce o zrównoważony rozwój.

Jest to splecione i trudne. Jest wiele do nauczenia się i wcale nie byliśmy doskonali. Uczymy się każdego dnia i nieustannie staramy się robić rzeczy, które poprawiają nasze kwalifikacje i sposób, w jaki pracujemy. Nieustannie wracamy do pytań, które regularnie sobie zadajemy i upewniamy się, że robimy wszystko, co w naszej mocy. To bardzo ważne, aby ludzie mieli dobry produkt, zwłaszcza bieliznę, ponieważ jest to coś, co masz na sobie tak blisko skóry i naprawdę do stanika i rzeczy, to jest coś, co chcesz być funkcjonalne i wspierające, a nie pocierać i zostawiać śladów na twojej skórze.

Felix: Jak wygląda Twój proces w zakresie łańcucha dostaw i logistyki? Wyobrażam sobie, że wygląda to trochę inaczej w przypadku marki upcyklingowej.

Amanda: Kiedy zastanawialiśmy się, jak pracować z T-shirtami, dość szybko dowiedzieliśmy się, że istnieją tylko niektóre T-shirty, z którymi możemy pracować. Na przykład nie możemy pracować ze 100% bawełną, ponieważ nie ma w niej żadnej rozciągliwości, a do bielizny trzeba ją mieć taką elastyczność. To również nie jest złe, ponieważ jeśli odzież jest w 100% z bawełny, istnieją lepsze sposoby na jej recykling i utrzymanie w obiegu. Szukamy T-shirtów z elastyną i odpowiednią gramaturą, aby nie były zbyt ciężkie. Z drugiej strony nie chcemy, żeby były zbyt chude.

Następnie jest jakość czucia i oczywiście nie chcesz niczego z dziurami lub uszkodzeniami. Na każdą przychodzącą do nas koszulkę obowiązuje procedura aplikacyjna, aby upewnić się, że przeszła, a my wiemy, że możemy zamienić ją w coś wspaniałego.

Katie: Odkąd wyszliśmy na rynek, zaczęliśmy pracować nie tylko z T-shirtami z Deadstocku, ale także z innymi materiałami z Deadstocku i ta sama mentalność dotyczy wszystkich. Mamy ambicje rozgałęziać się na inne tkaniny. Istnieje wiele różnych rodzajów ekologicznych tkanin i istnieje wiele innowacji w tej przestrzeni. Chociaż jest to coś, co robimy teraz, naprawdę mamy nadzieję, że zdywersyfikujemy materiały, których użyjemy w przyszłości, aby stworzyć różne rodzaje zrównoważonych serii i eksperymentować z różnymi rzeczami, aby zobaczyć, co działa najlepiej pod względem funkcjonalności, ale także utrzymania tego zrównoważonego rozwoju również w sercu.

Felix: Czy podczas uruchamiania musiałeś stworzyć własne procesy zapewniania jakości?

Amanda: Mamy swoje pytania i Parvon, który zajmuje się naszym pozyskiwaniem. Ona naprawdę wie lepiej od nas pod pewnymi względami tkaniny, aby zrozumieć, że dostajemy to, czego potrzebujemy. Nie ma formalnego procesu. Zdecydowanie istnieje teraz technologia, która czyta, jakie są składy tkanin, co jest bardzo interesujące, ponieważ dużo rozmawialiśmy z zakładami zajmującymi się recyklingiem, aby spróbować dowiedzieć się, czy istnieją inne punkty w łańcuchu dostaw, z których możemy pobrać martwe tkaniny i T-shirty. Branża modowa przechodzi tak wiele różnych procesów, a my w tej chwili bierzemy je na samym początku. T-shirty nigdy nie trafiły do ​​sklepu ani nie zostały sprzedane, pochodzą z fabryki, ale wszystkie T-shirty, które nigdy nie zostały sprzedane w sklepie lub nigdy nie były noszone, są wyrzucane. Istnieje wiele innych strumieni odpadów, którym moglibyśmy się przyjrzeć, a które musiałyby mieć różne rodzaje analiz oraz pytania i odpowiedzi.

Jak zaangażowanie społeczności w mediach społecznościowych może napędzać rozwój produktu

Felix: Wspomniałeś, że zacząłeś swój instagram na długo przed tym, jak miałeś fizyczny produkt. Jak udało Ci się zdobyć publiczność?

Amanda: Było kilka punktów, w których dyskutowaliśmy, co zamierzamy dzisiaj opublikować w mediach społecznościowych? Nie robiliśmy tego w sposób, w jaki planowaliśmy zawartość naszego tygodnia. Każdego dnia myśleliśmy o tym, co powiedzieć, a w dni, w których wszystko szło dobrze, było nam naprawdę łatwo. W dniach, w których odmawialiśmy, lub gdy czuliśmy się tak daleko od rozpoczęcia tego biznesu, było to naprawdę trudne. Media społecznościowe – zwłaszcza Instagram – to jedno z tych miejsc, w których naprawdę trudno jest powiedzieć, z czym się borykasz, ponieważ masz wrażenie, że zawsze dajesz z siebie wszystko.

Zdecydowanie walczyliśmy z tym na początku i były momenty, w których byliśmy trochę cicho, ale w zasadzie po prostu opowiedzieliśmy naszą historię. Powiedzieliśmy, co próbujemy zrobić. Na początku daliśmy naszym widzom wiele możliwości wyboru i zapytaliśmy, jakie krótkie style im się podobają? Jaki byłby ich idealny stanik? Dużo zaangażowaliśmy się w społeczność. Nie opublikowaliśmy tylko jednej rzeczy, właściwie zaangażowaliśmy się w naszą publiczność. Rozmawialiśmy z nimi, słuchaliśmy o czym mówią i co im się podobało. Dużo tego zrobiliśmy i naprawdę się opłaciło. Mamy bardzo zaangażowaną społeczność, a niektórzy, którzy byli z nami od samego początku, czują się jak przyjaciele.

Katie: Tak jak powiedziała Amanda, czasami naprawdę trudno jest wiedzieć, co powiedzieć, zanim pojawi się produkt, ale byliśmy w stanie zabrać ze sobą ludzi w tę podróż, zwłaszcza w bardzo dziwnym czasie dla wielu ludzi. Ludzie w domu w zamknięciu spędzali dużo czasu w Internecie i byli po prostu bardzo szczęśliwi, mogąc podzielić się swoimi przemyśleniami, zaangażować się z nami i przyjść z nami na to doświadczenie. Naprawdę, naprawdę to zauważyliśmy, gdy przyszło do uruchomienia naszego Kickstartera. Niektóre z tych osób przez rok kontaktowały się z nami, dzieliły się swoimi przemyśleniami i opiniami na temat tego, jak chciałyby, aby wyglądał ten produkt, a potem uruchomiliśmy nasz Kickstarter i mieliśmy niesamowitą społeczność ludzi gotowych wesprzeć nasz biznes. Czuli się już bardzo zaangażowani i bardzo zainwestowani w to, co robimy. Byli naprawdę podekscytowani, że w końcu otrzymali ten produkt, który pomogli ożywić dzięki ich wsparciu i ich opiniom.

Jeszcze zanim pobraliśmy pierwsze próbki produktu, przeprowadziliśmy dużą część badań klientów, które obejmowały w zasadzie tylko osoby z naszego Instagrama. Udało nam się zebrać niesamowite spostrzeżenia od blisko 200 kobiet. To zdumiewające, jak wiele osób było gotowych i czekało, aby przekazać swoje przemyślenia i opinie oraz zobaczyć, jak ożywa produkt, którego naprawdę chcieli.

Felix: To była informacja zwrotna przed kampanią?

Amanda: Tak. Właściwie to było, zanim nawet usunęliśmy naszą próbkę. Na Instagramie mieliśmy około 350-400 obserwujących. Wysłaliśmy wiele bezpośrednich wiadomości do ludzi, z formularzem z dużą ilością pytań. Jaki styl spodni najbardziej im się podoba i ile zapłaciłyby za bieliznę, a także co dla nich najważniejsze w różnych punktach zrównoważonego rozwoju. Zrównoważony rozwój oznacza różne rzeczy dla różnych ludzi. Zadaliśmy wiele pytań i otrzymaliśmy prawie 200 odpowiedzi.

Im większa publiczność, czasami wskaźnik zaangażowania może spaść. Otrzymujemy tak świetną odpowiedź za każdym razem, gdy zadajemy pytania, czy to dotyczy kolorów, stylów czy tego typu rzeczy, otrzymujemy niesamowitą odpowiedź od ludzi, którzy wracają i rozmawiają z nami. Zawsze rozmawialiśmy z nimi, nie siedzieliśmy przy stole naprzeciwko naszej publiczności, ale obok nich. Zawsze bardzo nam zależało na tym, co mówią, bo nigdy tak naprawdę nie rozumiałem tego, kiedy mi to wtedy mówiono, ale pamiętam na uniwersytecie, że wykładowca mówił, że jak coś piszesz lub coś malujesz i przekazujesz to komukolwiek to jest, to już nie jest twoje, to jest ich do interpretacji.

To nigdy nie miało większego sensu niż w przypadku tego – z Pantee – ponieważ ten produkt nie jest tak naprawdę naszą marką, to jest marka społeczności, to ich produkt. To oni go noszą i używają, a my musimy im to przekazać. Nie bylibyśmy tam, gdzie jesteśmy, gdyby nie kupowali i wspierali nas w taki sposób, w jaki oni to robią. To zawsze wielka rzecz. Mamy te trzy obszary, na które zawsze patrzymy: wspólnotę, wygodę i świadomość. Społeczność zawsze była dla nas takim motorem napędowym.

„Mamy te trzy obszary, na które zawsze patrzymy: społeczność, komfort i świadomość. Społeczność zawsze była dla nas motorem napędowym”.

Jak uzyskać informacje prasowe bez produktu?

Felix: Pre-product, czy rozmawiałeś również z dziennikarzami i blogerami?

Katie: Tak. To kolejna rzecz, która pokazuje, że jak tylko zaczęliśmy, byliśmy bardzo, bardzo podekscytowani, mogąc opowiedzieć o tym ludziom i bardzo nam zależało na tym, żeby się o tym przekonać. W ciągu kilku miesięcy, około roku przed uruchomieniem naszej witryny Shopify, zaczęliśmy docierać do dziennikarzy. Oboje mamy doświadczenie w marketingu cyfrowym, ale nie w przestrzeni PR. To było dla nas bardzo nowe, ale pamiętam, jak spędzałem wiele godzin na czytaniu artykułów o zrównoważonej modzie w fazie badań.

W tym czasie notowałem również, kto napisał artykuły, próbowałem połączyć się z nimi na LinkedIn i znaleźć ich adresy e-mail. Budowanie długich list kontaktów i wysyłanie im e-maili, po prostu przedstawiamy się i mówimy kim jesteśmy, naszą podróż, że chcemy wprowadzić w życie ten produkt i dlaczego chcieliśmy to zrobić. Like we say, we didn't have a product. We didn't have any images to show them, but a lot of them were quite receptive. Some people even jumped on a call with us and wanted to learn more or ask our opinions on deadstock and the benefits of using it, or just get our take on the way that sustainable fashion's going. That was another thing that helped us grow in confidence. Having to prepare for those phone calls, and cram in a lot of information beforehand really taught us a lot.

When we did launch our Kickstarter, we had some warm contacts already, or at least a bit of experience of reaching out to people and what they were receptive to. It was amazing to see when we launched our Kickstarter campaign, we had articles written about us in publications of the likes of Drapers, which is a really big fashion industry magazine. We were so excited to see that. Not only that, but when we launched our Shopify site, Amanda was interviewed on BBC radio London, which was amazing. We got included in Roundup, in Vogue. We've been included in an independent article about the top sustainable underwear brands.

Considering we only launched six months ago, we're really proud of the press that we've managed to generate and we're really happy to see that people like our story. That comes from the fact that we've always tried to put ourselves out there, have conversations with people, and be quite vocal about what we're doing and why we're doing it. When you have that story and you have that mission, people really value that and they like to talk about it.

"We've always tried to put ourselves out there, have conversations with people, and be quite vocal about what we're doing and why we're doing it. When you have that story and you have that mission, people really value that and they like to talk about it."

Felix: You had a goal of raising £10,000, and you ended up raising over £11,000 in the Kickstarter campaign. Do you attribute that to anything in particular?

Katie: We toyed between doing a Kickstarter or launching a pre-order on our own website quite a lot. The reason that we chose to do a Kickstarter is it gave us a really ambitious, realistic goal at which we needed to pass to be able to place our first order to not end up with any deadstock ourselves. We knew exactly how many people would be ordering and how many sets we would need. From that we could work out what our first order beyond that would be as well. Having that social proof–and what we were trying to get across in our Kickstarter–was that we did have this engaged community of people that were ready to buy and already trusted in our product.

Our product for underwear is quite different, it's very out there. We wanted people to really get across in their own words how comfortable they found the product and how excited they were for it. That really helped people that didn't know us get on board with the idea. It gave them that impression that not only is this going to be sustainable, but it's also going to do the job and going to be really comfortable as well.

Amanda: Personally, we felt a lot better about launching our Kickstarter when we knew that we could deliver on the product for sure and that we would be very happy with the product. That was quite important for us. When we launched, our own mindset felt most comfortable to us, in terms of making sure that we could deliver and that we knew that everybody who had invested in us and helped us get off the ground would get something that they were happy with.

Felix: Did you already have a plan for the funds raised in the campaign?

Amanda: We knew exactly what we wanted to do, which was obviously get our stock. We also were co-buying a machine with the production facility because there was one missing part that they needed. The rest was to get our shop up and running and gain a foresight to place on the next order.

How Kickstarter created brand loyalists from day 1

Felix: You mentioned you were debating between a kickstarter, and doing pre-sales on your own platform. Would you still choose the kickstarter if you were to do it all over again?

Amanda: I'd do Kickstarter again tomorrow. If we had to do the whole thing again, I feel like it was such a great way for us to launch and to tell our story with the video.

Katie: I would definitely do it again as well. I completely agree. The structure of Kickstarter and the fact that you have all your information there on one page. You can offer people unique bundles that you wouldn't necessarily offer on your website, and it gives this opportunity to your audience to not just buy a product, but invest into an idea. We've then managed to capture new people through that and bring them along on the journey.

"We've seen people that have bought on our Kickstarter and they've come back and bought on our website. They are truly real advocates for Pantee, and it's amazing to see that."

And there's something really special about it, knowing that you are one of the first people that bought that product. Not only did you buy the product, but you helped to launch a small business. They're really invested in watching Pantee succeed, and they feel really emotionally tied to the company. We've seen people that have bought on our Kickstarter and they've come back and bought on our website. They are truly real advocates for Pantee, and it's amazing to see that.

As well, the Kickstarter gave us a hard deadline that we were going to launch on this date. We had to do so much to prepare, but a lot of that preparation did tie into our website as well. We had all the photography done for the Kickstarter and we used a lot of that for our website. They went side by side, but the Kickstarter really helped give us a boost at the start.

Amanda: It was a lot of work. It was a whole thing. The Kickstarter video itself was a challenge. I live and I'm based in London and Katie lives and is based in Vancouver. We haven't actually seen each other since January 2020, which makes me so sad, but we've done this whole business basically on WhatsApp or Zoom. We had to film our video–our script that we were saying separately and then merge them together. Even that was difficult because our sound was slightly off.

It was a whole journey doing the Kickstarter, but it gave us a commitment to be held accountable to. We said to everyone the date we were launching, we couldn't really budge on that. We had to get ourselves in gear and get everything ready for them.

Katie: Anybody that embarks on doing a crowdfunding campaign, if it's your first one, it's definitely a unique experience and it's maybe something that if we did again and we would know much better how to prepare regarding audience conversions and things like that. We had a really, really good first 24 hours. We were excited. We launched and within 24 hours we had passed the 50% mark, but the way that Kickstarter campaigns do tend to go is that you have a really strong first two days and then it can go a bit flatter, then you'll have a peak at the end.

That's a very natural journey. It goes on for three weeks, so you've got to really keep the momentum up and keep talking about what you're doing. Keep pushing people, keep trying to bring new people into your audience. You've got a hard start and a hard stop, and knowing that timeline, you know that during that time you have to be very active and you have to be talking about what you're doing. If we had launched our website for pre-orders, we might have done as much build up to the launch day and then we might have had a good first couple of days, but keeping that momentum and having that hard end date was really helpful for us.

Navigating paid social media's uneven imagery restrictions

Felix: Let's talk a little bit about paid advertising, and content being banned for “violating nudity policies.” What has been your experience with that?

Katie: Paid advertising has been a challenge for us. We started running our paid ads when we launched our site in the beginning of this year and the first couple of weeks were rocky. Every time we pushed an ad campaign live, the ads would get blocked. All of our products from our Shopify catalog would get blocked. This is because of the nature of our product. All our products are shot on women–it's women's underwear. We really want to show people how it looks on a female body and female bodies of all different shapes and sizes. That's something we're really passionate about, but the algorithm of the way that the ads platforms work will constantly reject them for violating nudity policies. It's something we found really difficult because our photography is quite modest and we're really, really pro-comfort and our products are very comfortable.

None of our imagery is over sexualized. I personally don't think there's anything wrong with ads for underwear brands that are pushing more in that route. It's been an interesting thing to navigate and over time we've gotten into a better cadence with things, and we've grown an understanding of what does get past and what doesn't, but sometimes we'll wake up in the morning and again, everything will have been rejected. Even though it's been running for a few days, it's very hit or miss. It has been a challenge for us. Like you say, it's really difficult to bring new people into your audience organically. I think that paid ads for the majority of people running e-commerce sites are a really big part of the puzzle. When you are having that avenue blocked, it can be really challenging.

"I think that paid ads for the majority of people running e-commerce sites are a really big part of the puzzle. When you are having that avenue blocked, it can be really challenging."

We did get our momentum with it. We had our paid ads working quite well for us after navigating these issues. Then with the iOS updates earlier this year, again things changed things for us. When you are experimenting with quite small ad budgets, it can be difficult. It's definitely been a rocky road on the ad side of things.

Amanda: It's been quite hard because we do like to hit up someone that knows how to help. We have spoken to some people that have been really helpful, but we can never seem to properly speak to someone from Facebook to air these things out. The responses and suggestions we've gotten is to maybe show our underwear not on women.

We hate this response because it makes us feel like it's a product for women. It's complete, it's underwear. We shouldn't be having to shoot it on a brick wall or as a flat lay to show people. It has been a bit of a tricky one for us to get our heads around sometimes as well, and it's definitely caused a lot of conversations for us internally. We've not taken that advice, we still have underwear on women on the website and we'll continue to try to get those ads through, but due to those things, we've been heavily reliant on organic strategies.

How Pantee used bundles to raise average order values

Felix: Now, you mentioned one interesting strategy for raising your average order value. Can you tell us a little bit about your bundles?

Amanda: We can't believe we didn't do it sooner because when people buy underwear, typically you want to buy it in multi packs, especially the type of underwear we are. We're not necessarily special occasion underwear. We are everyday, comfortable, basic underwear. You want to buy multi packs. We said there was different stages to our journey, but even since launching six months ago, what we've been focused on month to month has changed. One month we're focused on setting up all our email marketing, and then we are looking at PR and influencers.

Amanda: We had a month where we really focused on our website and all the e-commerce growth strategies. It was something that was suggested to us so we tried it and it worked. It was so effective straight away. Now we're seeing people will come to our site instead of buying one bra they will buy two because there's an incentive to do so. Definitely a great app to plug in and we're still looking for ways that we can better our packs and make them packages that people want.

Felix: What other apps or software do you use on the backend of your website to help you run the business?

Amanda: One of my favorites is definitely return center. I set that up about six weeks ago. Now people can use their order number to request a return or an exchange or anything like that. I have to admit, we don't have a lot of those, but when we do, it's great to have a way to track each stage because otherwise you're relying on an Excel spreadsheet and it can be difficult to make sure that we've done each stage of that quickly and timely. That's been a good one. I'm trying to think because there's been quite a few plugins that we've put in lately. We've just put in Stamped.io, which is a referral app where people can sign up to what we call “the comfort zone” and then they can refer a friend and then they both get a discount. That's another one that we've just integrated.

Katie: We've also integrated Klarna and Clearpay so people can buy now and pay later or pay in installments, which has been really, really helpful. More than anything, we just want to give people spending options to do things easily, pay in the way they want, to get help that they need when they need it. We've just added an app that's a chat bot that we're still trying to set up with automated responses to frequently ask questions around sizing and things like that.

Felix: What do you think will be the biggest struggle or biggest obstacle that you are both focused on overcoming in the near future?

Amanda: Keeping the momentum. That's definitely always something that we've learned even in the last six months and also through our Kickstarter. As a small business you've got to be doing new, exciting things all the time. Obviously as a sustainable business, we don't want to be introducing new styles and new products all the time. It's like trying to evolve and trying to give people new conversations or new products, innovating and keeping that momentum going and never really taking your finger off the pulse.

Although we are very much a comfort business, we're always aware that we can't get too comfortable with where we're at and we've got to be looking months in advance with fashion because of the time it takes for production.

Katie: Całkowicie się zgadzam. Mamy ogromne ambicje z Pantee i czasami wpadamy w codzienność, ale zawsze jest to tak, jakby jednym okiem patrzeć na to, gdzie jesteś teraz, a drugim na to, gdzie chcesz być. Musisz wypełnić tę lukę między chwilą obecną a punktem, do którego chcemy dotrzeć. Rozpęd, wszystko zależy od rozmachu.