Kluczem do dopasowania produktu do rynku jest rozpoczęcie od rynku

Transkrypcja

Felix: Dzisiaj dołączył do mnie Elad Burko z Paperwallet. Paperwallet sprzedał dobrze 100 000 jedynych w swoim rodzaju portfeli i innych akcesoriów dla mężczyzn i kobiet, używając przyjaznego weganom inteligentnego materiału o nazwie Tyvek. Powstał w 2007 roku i ma siedzibę w Nowym Jorku. Witamy.

Elad: Dziękuję Felix, miło cię poznać.

Felix: Tak, podobnie. Więc zawsze fascynowało Cię to, jak to wszystko działa. Zawsze rozkładałeś rzeczy, które znalazłeś, miałeś artystyczny i kreatywny dom. Ale uważasz się za najmniej utalentowanego artystycznie. Więc zamiast tego skupiasz swoją uwagę na biznesie. Jakie były niektóre z wcześniejszych rzeczy, które zrobiłeś, aby połączyć swoją miłość do sztuki i tej kreatywności z budowaniem biznesu?

Elad: Bardzo wcześnie, kiedy byłem bardzo młody, cały czas interesowałem się samochodami. Po prostu kochałem samochody. Udało mi się… mówię o może dwóch, trzech latach. Nie pamiętam tego, ale moi rodzice opowiedzieli mi tę historię. Byłem w stanie po prostu z projektu samochodu, po kształcie samochodu, wiedzieć, co to jest, jaka była marka z modelem i tak dalej. Więc tak naprawdę chodziło o drobne szczegóły w projektowaniu od najmłodszych lat, które przykuły moją uwagę. A potem wskoczyłem do biznesu, kiedy nagrywarki CD pojawiły się po raz pierwszy w latach dziewięćdziesiątych, a ja byłem w liceum, to były Napster i nagrywarki CD. I po prostu nagrywałem muzykę electro, którą ściągałem z Napstera, która nie istniała w USA. Sprowadzając to w zasadzie z Europy, tworząc płyty CD. To oczywiście całkowicie nielegalne. Licealista, nie wiedzący, co robi.

Felix: To jest kultowa sprawa przedsiębiorczości w liceum, która prawie, to jest tak zabawne, że nie był to kurs, na którym każdy przedsiębiorca uczestniczył, a teraz nagle nagrywasz płyty CD, aby zarobić pieniądze. Ale to było prawie tak, jak wszędzie ludzie zdawali sobie sprawę, hej, jest sposób na zarabianie pieniędzy, robiąc to w liceum. I zawsze jest zabawnie, gdy słyszysz, jak przedsiębiorca taki jak ty mówi o tym, jest to coś, co robiło wielu przedsiębiorców. Skąd pomysł?

Elad: Dla mnie to właśnie kocham tę muzykę, o której nigdy nie słyszałem i po prostu chciałem podzielić się nią z przyjaciółmi. Więc podzieliłem się tym, a oni to pokochali i chcą tego bardziej. A potem musiałem wymyślić sposób, aby uzyskać więcej tego za wystarczająco niską cenę, abym nie kupował i nie importował płyt CD z Europy. I tak to się wszystko zaczęło. Ale powoli, powoli to tam dotarło. A element projektowania pojawia się, ponieważ nie chciałem im po prostu dać tego, idziesz do sklepu lub kiedyś mogłeś iść do sklepu i kupić płytę CD, a teraz te czasy minęły. Ale płyty, opakowanie i wszystko zostało zaprojektowane tak pięknie. Nie chciałem mieć tylko jednej z tych płyt, które są srebrne lub z logo firmy. To była piękna muzyka, to była sztuka, bo muzyka była niesamowita, kochałem ją i chciałem się nią dzielić. Ale CD po prostu nie było odpowiednim opakowaniem. W końcu kupiłem i wymyśliłem, jak drukować i tworzyć niestandardowe grafiki na płytach CD, i to była warstwa projektu na tym produkcie, którym chciałem się podzielić z moimi przyjaciółmi w liceum.

Felix: Rozumiem. Więc zazwyczaj ten rodzaj ducha przedsiębiorczości pojawia się w liceum, gimnazjum, ale potem zanika, gdy reszta twojego życia dopada cię. Czy zdarzyło ci się to, zanim naprawdę zacząłeś zastanawiać się, gdzie mogę zacząć budować bardziej legalny biznes? A może zawsze zakładałeś firmy podczas swojej podróży, dopóki nie dotarłeś do Paperwallet?

Elad: Nie nazwałbym tego nawet biznesem. Jestem twórcą i bez względu na to w jakim momencie mojego życia tworzyłem nieustannie. W pewnym momencie zdałem sobie sprawę, że muszę zarobić trochę pieniędzy. Jak zarabiać na rzeczach, które kocham robić? Jak zarabiać na kreacjach, na mojej kreatywności? I właśnie do tego doszło. Ale żeby odpowiedzieć na twoje pytanie, na początku były to płyty CD, a potem uśpiono. A powodem, dla którego przechodzi w stan uśpienia, jest to, że masz tę infrastrukturę. Musisz iść do college'u, nauczyć się pewnych rzeczy i jesteś w systemie. To nie jest dobre środowisko. Cały twój czas zajmuje nauka czegoś bardzo konkretnego. W moim przypadku poszedłem do Baruch College i studiowałem przedsiębiorczość. Ale wciąż nie miałam czasu i energii na robienie innych rzeczy, ponieważ skupiłam się na chodźmy do szkoły, chodźmy mieć dobre oceny, skończmy to, a potem będę mogła robić coś innego. A potem, po ukończeniu college'u, przez kilka lat pracowałem w private equity. I dopiero potem powiedziałem: „Zobaczmy, ile jestem wart. Wypróbujmy biznes i zabierzmy go tam.” Jako przedsiębiorca na pewno masz wzloty i upadki, ponieważ życie zabiera Cię w różne miejsca.

Feliks: Racja. I mówisz, że ciągle tworzysz rzeczy, a potem zdecydowałeś, jak mogę na tym zarobić? Myślę, że to sytuacja, w której wielu twórców tkwi w tym, że mają tę pasję do sztuki, do kreatywności, ale wtedy nie wiesz, jak zamienić to w sposób na przetrwanie. Zamień to w życie. Gdzie widzisz ludzi, którzy się tu pomylili, których być może udało ci się rozgryźć, jeśli chodzi o przekształcenie swoich twórczych pasji w biznes?

Elad: Jedną z najlepszych rzeczy, jakie zrobiłem, kiedy zdecydowałem się założyć firmę, było ograniczenie rzeczy nieistotnych w moim życiu. Ponieważ biznes, trudno jest rozpocząć biznes i wymaga dużo pieniędzy. A życie równie dobrze kosztuje dużo pieniędzy i musisz być w stanie powiedzieć: „Jeśli mam się na tym skupić, muszę ograniczyć inne rzeczy w życiu”. Udało mi się to zrobić bardzo dobrze, bardzo skutecznie mówiąc, że dajmy temu 110 procent. Co oznacza, że ​​musiałam odciąć się od luksusów w życiu, aby móc zainwestować i dać temu kwiatowi, który rosłem, tyle uwagi wody, miłości, którą mogę mu dać. I powoli, jeśli to robisz, masz szczęście i ciężko pracujesz, to drzewo staje się jabłonią i daje ci owoce, a potem możesz jeść z tego owocu. Ale na początku to trudności. To inwestycja w tę roślinę, w to drzewo.

Felix: Tak. Uwielbiam tę analogię. Więc znowu powiedzieliśmy, że mieszkasz poza Nowym Jorkiem, więc nie jest to bardzo tanie miejsce do życia. Jakie były niektóre z poświęceń, które musiałeś ponieść, które musiałeś wyeliminować, kiedy zdecydowałeś się zawieść i zainwestować całą naszą energię i kapitał w biznes?

Elad: Dla mnie były to poświęcenia na wszystkich poziomach. Czy to znaczy, że mieszkam z twoimi rodzicami, czy to oznacza nie chodzenie do restauracji lub nie kupowanie nowego iPhone'a, aby móc skupić się na tym, co robisz. Prawda jest taka, że ​​było o wiele łatwiej. Mimo że patrzę wstecz i widzę poświęcenia, które wtedy poniosłem, moją pasją było tworzenie tego, co tworzyłem. Więc nie było tak, że potrzebowałem czegokolwiek innego. Pasja mnie spełniła. Praca, którą wykonywałem i to, co budowałem, i wizja, którą miałem wystarczyły, aby po prostu uszczęśliwić mnie tym, co mam. I chciałem zobaczyć, jak ta rzecz rośnie. Bardziej niż chciałem iPhone'a, bardziej niż chciałem, powiedzmy, wyprowadzić się z domu moich rodziców, lub bardziej niż chciałem nowego samochodu. A ta równowaga sprawia, że ​​jest to albo łatwiejsze, albo trudniejsze. Niektórzy ludzie chcą tego czegoś może bardziej i nie chcą poświęcać czasu, energii, potu, łez. A potem nie rośnie.

Felix: Tak. Myślę, że jest to aspekt, dlaczego ważne jest, aby wybrać coś, co jest pasjonatem, ponieważ oznacza to, że nie musisz szukać gdzie indziej tego spełnienia. Nie musisz wyjeżdżać i wydawać pieniędzy na wymyślne wakacje, wymyślne kolacje czy gadżety do tego spełnienia. Ponieważ poświęcając swój czas w twoim przypadku na budowanie Paperwallet, właśnie to pozwoliło ci uzyskać to spełnienie. Wtedy, oczywiście, pomagając również budować twoją przyszłość. Czy Paperwallet był więc pierwszym biznesem, w który się zanurzyłeś, kiedy miałeś taki moment, jak: „Zobaczymy, ile jestem wart” i zasadniczo wyszedłeś z korporacyjnego życia, by zanurzyć się w założeniu własnej firmy?

Elad: Więc nie. Jako przedsiębiorca przyglądam się każdemu kreatywnemu przedsięwzięciu. Wszystko, co zrobiłem wcześniej i zrobiłem wszystko, od sprzedaży i importu wskaźników laserowych do płyt CD, o których ci mówiłem. Dużo zrobiłem przed Paperwallet, ale Paperwallet to jeden z tych momentów, w których wyszedłem ze świata korporacji i powiedziałem: „Zobaczmy, ile jestem wart”. I rzuciłem się w to z pełną siłą. Więc po raz pierwszy nie był to projekt poboczny lub nie tylko poboczny. Po raz pierwszy powiedziałem: „Dajmy 110 procent i zobaczmy, co się z tym stanie”.

Felix: Czy powiedziałbyś, że Paperwallet był jednym z projektów, wtedy nazwijmy go projektem, kiedy zaczynałeś? Czy był to jeden z projektów, na który patrzyłeś po raz pierwszy, a który był łatwy do zobaczenia, czy też po drodze były inne, które łatwiej sobie wyobrazić?

Elad: Sukces nie jest w twoim umyśle. Sukces tkwi w ciężkiej pracy, którą w to wkładasz. Zawsze pracuję nad nowymi projektami, czy to nowymi biznesami. Jestem seryjnym przedsiębiorcą i seryjnym twórcą. Ale nie sądzę, że założyłem Paperwallet, ponieważ widziałem, że łatwiej jest osiągnąć sukces. Po prostu podobał mi się produkt i myślałem, że produkt ma realną potrzebę na rynku. Wszędzie, gdzie nie spojrzałem, widziałem, jak z kieszeni ludzi wyciąga się ten brązowy, nudny, brązowy lub czarny portfel. Były wykonane ze skóry, co nie podobało mi się w całej koncepcji skóry zwierzęcej. Są duże, są nieporęczne. Poczułem, a to jest w 2007 roku, że cały świat się zmienia. Telefony stawały się inteligentne, cieńsze i mniejsze, a to akcesorium, które istnieje od tysięcy lat, po prostu nie zmieniło się. I chciałem to urozmaicić. Chciałem wprowadzić innowacje, sztukę, design, życie do tego produktu, który dla mnie wyglądał na martwy.

Felix: Tak, myślę, że to jest coś, co słyszałem już wcześniej, gdzie najlepsze produkty, nad którymi możesz pracować, wprowadzać w życie, to te, których po prostu nie możesz zrozumieć, dlaczego jeszcze nie istnieją. Tam, gdzie wydaje ci się, że to powinno być rzeczą, która powinna już istnieć na tym świecie. Jest taki przestarzały portfel, który nie był zmieniany od tylu lat. Powinno być coś nowego i dlatego się na tym skupiłeś. Więc dlaczego to był projekt, który zdecydowałeś, powiedzmy, zanurzmy się w wszystko w porównaniu do innych, które zacząłeś w przeszłości, które były bardziej na boku?

Elad: Projekty, które mnie wciągają, to projekty związane z designem. Naprawdę interesuję się projektowaniem i sztuką. Inne projekty, które również brałem pod uwagę, również dotyczyły projektowania i sztuki, ale ten był inny i był wyjątkowy. Więc nie tylko sam produkt był wyjątkowy i znacznie lepszą alternatywą dla tego, co obecnie istniało. Miał w sobie ten element designu i sztuki, który udało mi się z nim połączyć, co naprawdę zrobiło to za mnie.

Felix: Rozumiem. Widziałeś więc, że czegoś brakuje na świecie, mnóstwo czarnych i nudnych brązowych portfeli. Mówisz o używaniu skóry zwierząt. Jakie były pierwsze kroki, które podjąłeś, aby urzeczywistnić swój pomysł?

Elad: Pierwszym krokiem było zbadanie materiałów. Wiedziałem, że skóra go nie przetnie i chciałem, aby produkt był tak cienki, jak lekki, tak smukły, jak to tylko możliwe. Aby portfel był jak najcieńszy, jak najlżejszy, tak smukły, jak najbardziej wygodny. Dlatego właśnie zacząłem szukać materiałów. Innym ważnym aspektem materiału było to, że chciałem, aby można go było dostosować. Chciałem więc, żeby można było na nim drukować, projektować. Szukaliśmy więc bardzo trwałego rodzaju papieru. Pisaliśmy do wszystkich firm papierniczych i prosiliśmy je o przesłanie próbek i każdego dnia musieliśmy przychodzić próbki próbek, patrzyliśmy na to i staraliśmy się zgrać wszystkie gazety i umieszczaliśmy je poprzez testy wodoodporności i wszystkie te rzeczy. I nic tak naprawdę nie pomogło, aż w końcu pewnego dnia otrzymaliśmy wzornik dla jednej z firm papierniczych. I próbowałem otworzyć tę kopertę i nie mogłem jej rozerwać.

A ja bardziej się starałem i nadal nie byłem w stanie. I wtedy w końcu zdałem sobie sprawę, że tak naprawdę nie obchodzi mnie wzornik w kopercie, obchodziło mnie z czego była zrobiona koperta. A koperta była zrobiona z Tyveku. Następnie poddaliśmy tę kopertę Tyvek wszystkim testom warunków skrajnych, przez które poddawaliśmy te próbki papieru. I to po prostu minęło śpiewająco. Był cieńszy niż papier, lżejszy niż papier, ale mocniejszy niż skóra. I to był naprawdę niesamowity moment, kiedy to był moment „znaleźliśmy to!” Od tego momentu nastąpił kolejny cały proces projektowania przemysłowego i rozwoju produktu.

Felix: Jak długo trwał ten wczesny proces tworzenia prototypów od czasu, kiedy zacząłeś nad nim pracować, do momentu, w którym jesteś jak, mamy gotowy prototyp. Porozmawiamy o tym za chwilę. Aby zaprezentować to światu.

Elad: Po prostu wszystko od samplowania. Samplowanie trwało długo, bo trwało, wszystko zależało od przysyłania nam próbek przez te firmy i tak dalej. To samo zajęło kilka miesięcy. A potem, gdy mieliśmy już materiał, bawiliśmy się sposobem budowy, jak to zrobiliśmy. To było kolejne kilka miesięcy. Od tego momentu musieliśmy tylko znaleźć kogoś, kto byłby w stanie to dla nas wyprodukować. Podsumowując, powiedziałbym, że od czterech do sześciu miesięcy.

Felix: Rozumiem. Tak więc kilka miesięcy w tym okresie oczekiwania nie trwa długo, patrząc wstecz, z powodu opóźnień zasadniczo między czekaniem na przybycie próbek. Myślę jednak, że tego rodzaju opóźnienie czasami spowolni pęd na tyle, że ktoś po prostu zacznij szukać gdzie indziej, aby zrobić coś innego. Co robiłeś w tamtym czasie, aby skupić się na upewnieniu się, że będziesz w stanie przeprowadzić ten projekt przez cały czas?

Elad: Wtedy jeszcze pracowałem nad projektem. Kiedy budujesz biznes, to nie jest tak, że nie budujesz tylko produktu. Masz tę ideę w głowie koncepcji i długoterminowej i krótkoterminowej, a także swoje cele i cel, do którego zmierzasz. Więc naprawdę badaliśmy rynek. Zajmowaliśmy się dużo badaniem potencjalnych klientów docelowych, budowaniem biznesplanu. Robienie wszystkiego, czego nauczono mnie na uniwersytecie, żeby przygotować biznes. Aby zaplanować biznes.

Felix: Co powiedziałeś, że były jedne z najważniejszych rzeczy, które zrobiłeś w tamtym czasie i patrząc wstecz, dały ci największą wartość pod względem ustawienia biznesu na skalę, jaką jest w stanie osiągnąć?

Elad: Powiedziałbym, że najważniejszą rzeczą było skupienie się na samym produkcie. To była cała ta praca przygotowawcza, biznesplan i wszystkie rzeczy, które zrobiliśmy w czasie, gdy robiliśmy również inne rzeczy, takie jak czekanie na materiał i tworzenie produktu. To się zmienia. Plan to coś, co zmienia się w miarę postępów, ale sam produkt i możliwość skupienia się były bardzo ważną częścią tej początkowej części biznesu. Później skupiliśmy się na kliencie, ponieważ kiedy już mieliśmy produkt, niezwykle ważne było dla nas, aby go przedstawić klientowi, lub potencjalnemu klientowi, o którym myśleliśmy. I zobacz, co o tym powiedzieli, posłuchaj ich, zrozum, zobacz, czego brakowało, zobacz, jak podeszli do produktu.

Felix: Rozumiem. Czy po wykonaniu prototypu od razu zabraliście się do produkcji, czy najpierw przeszliście na ścieżkę finansowania społecznościowego?

Elad: Nie, założyliśmy firmę w 2007 roku. Crowdfunding był, jeśli nie sądzę, że istniał wtedy, jeśli tak, to nie było to, co ktoś naprawdę robił tak, jak robił to dzisiaj lub trzy lata temu, kiedy my zaczął to robić. Musieliśmy właściwie zainwestować w produkcję, w próbki, w wprowadzenie na rynek, w sprzedaż. Musieliśmy więc po prostu produkować go na masową skalę i wierzyliśmy w to, co robimy. Więc po prostu zainwestowaliśmy i ruszyliśmy na ulice.

Feliks: Racja. Czy pamiętasz, jak duży był pierwszy nakład produkcyjny?

Elad: Pierwsza seria produkcyjna? Myślę, że to było kilka tysięcy sztuk.

Felix: Czy miałeś wiele krzywych różnych produktów, czy po prostu skupiłeś się na jednym projekcie?

Elad: Tak. Pierwszy cykl produkcyjny, który wyprodukowaliśmy, to chyba cztery kolory. To był zupełnie inny produkt. Był bardzo w powijakach, ale nadal był dobrym produktem. To było po prostu nic w porównaniu z tym, co mamy dzisiaj. Były to cztery portfele w jednolitych kolorach i jeden z projektem, który stworzyliśmy. Ale tak naprawdę nic specjalnego. To był chyba zielony, czarny, fioletowy. Cóż, myślę, że może biały. I jakiś produkt na zamówienie.

Felix: A gdzie mówiłeś, że sprzedawałeś te pierwsze tysiąc?

Elad: Pierwszych kilka tysięcy, które wyjdziemy na ulice. Poszliśmy na targi. Czy to pchle targi, czy po prostu gdziekolwiek, ponieważ byliśmy start-upem. Musieliśmy być szczupli. Chcieliśmy po prostu je tam wynieść. Wiedzieliśmy, że popełniliśmy błąd i musieliśmy się od nich uczyć. Jedynym sposobem na poznanie i nauczenie się było zapoznanie się z klientem. I dlatego poszliśmy na te targi sztuki, te targi sztuki, targi designu, pchle targi. Wszędzie możemy uzyskać miejsce lub stoisko przed użytkownikiem końcowym za dobrą cenę lub wcale. Daj mi tylko szansę na wyeksponowanie produktu. I tam poszliśmy, gdzie mogliśmy sprzedać. I właśnie tam wszystkiego dowiedzieliśmy się o naszym produkcie od klientów, z rynku. Widzieliśmy, jak pasujemy lub jak nie pasujemy do rynku.

Felix: Jakie były niektóre z tych najcenniejszych wniosków, które wyszły z rozmów twarzą w twarz z klientami? Szczególnie wcześnie.

Elad: Jest tak wiele. Rozumiesz wszystko, jak zaprezentować produkt, prawda? Ponieważ na pierwszym etapie staramy się sprzedać produkt. Nikt nawet do nas nie podchodzi. Więc zaczynamy zmieniać sposób, w jaki prezentujemy produkt, aż zaczniemy zachęcać ludzi do kontaktu. To pierwsza zasada marketingu produktu, której się nauczyliśmy.

Felix: Myślę, że jest tu cenna lekcja. Czy pamiętasz, jak na początku prezentowałeś produkt, a potem jakie zmiany wprowadziłeś, aby ulepszyć prezentację?

Elad: Z stoiskami targowymi, nie pamiętam. To było jak boisko, które było poza czubkiem głowy. Nie pamiętam dokładnie, co to było. Po prostu wiem, że zmieniliśmy tak wiele rzeczy, dopóki nie otrzymaliśmy… Podam jeden przykład, który pamiętam. W pewnym momencie, kiedy zaczynaliśmy zbliżać się do klientów B do B, naprawdę ładnie zapakowaliśmy produkty, weszliśmy do sklepów i staraliśmy się zwrócić na siebie uwagę kupującego. A oni po prostu nas powalili. Mówili tylko: „Nie, przepraszam, kupujący jest niedostępny lub nie jestem zainteresowany”. Po prostu wyjdź ze sklepu. Próbowaliśmy tego tyle razy. Zdaliśmy sobie sprawę, że w zasadzie nasze podejście nie było dobre, a podejście. to właśnie w Paryżu próbowaliśmy dostać się do tych sklepów. To podejście było po prostu sposobem na reżyserię.

Zmieniliśmy więc podejście, w którym udawaliśmy, że nie jesteśmy właścicielami Paperwallet, i w zasadzie skontaktowaliśmy się z kimkolwiek, kto był za rejestracją, i poinformowaliśmy ich, że jesteśmy tutaj na Tydzień Mody, ponieważ wtedy był Tydzień Mody. I że projektant tej marki Paperwallet jest tutaj i lubi sklep. Chcesz umówić się na spotkanie? A teraz nagle, bo podchodzimy do nich z innej strony i prosimy o spotkanie, każdy sklep, dosłownie sklepy, które jednego dnia nam odmówiły, następnego dnia powiedziały: „Tak, jasne. Proszę, umówmy się na spotkanie. Chętnie zobaczymy Twój produkt.” Więc tak naprawdę chodzi o testowanie i interakcję z kimkolwiek, komu próbujesz sprzedać. Użytkownik końcowy jest zdecydowanie najważniejszą osobą, z którą chcesz to przetestować. I po prostu próbuj rzeczy i sprawdzaj, co działa, a co nie, i zmieniaj swoje podejście, aż zobaczysz, że jesteś, trafiasz w dziesiątkę.

Felix: Myślę, że to genialne, kiedy prosisz o pozwolenie z dobrego powodu. Na przykład „Hej, jesteśmy tutaj na tydzień mody” i prosisz ich o pozwolenie, zamiast zaskakiwać ich i rzucać się wprost na nich. Ludzie natychmiast będą się bronić. Więc myślę, że to świetne podejście do sprzedaży, które przyjąłeś. Czy pamiętasz, jakie opinie otrzymujesz od pierwszych klientów i jak potraficie je wdrożyć? Mówiliście, że jesteście szczupli, musicie wyprodukować tysiąc sztuk. To musi być trudne do powtórzenia, prawda?

Elad: Zdecydowanie. Jedną z najważniejszych lekcji, jakie otrzymaliśmy, było to, że byliśmy tak zachwyceni materiałem Tyvek, który jest tym super inteligentnym materiałem, którego NASA używa na statkach kosmicznych. Uwielbialiśmy go i jest po prostu tak mocny i trwały, że pierwszym sposobem, w jaki staramy się pokazać ludziom, jak niesamowity jest ten papier, jest pokazanie im, że papieru, z którego jest zrobiony, nie da się go rozerwać. I używaliśmy tego na początku, dopóki nie zorientowaliśmy się, że nikt… Przede wszystkim ludzie nie reagowali na ich wolę. Byli zdumieni materiałem, ale nie przemawiał do nich jako portfel. A potem pomyśleliśmy o tym. Nikt nie sprzedaje skórzanego portfela i nie pokazuje ci: „Hej, spójrz, nie możesz podrzeć tego skórzanego portfela. Powinieneś to kupić.

Nie, to nie jest coś, na czym mi zależy. Zależy mi, żeby był trwały. Dbam o długowieczność produktu. Zależy mi, żeby był wodoodporny. Na przykład niektórzy klienci, pamiętam tego jednego faceta, który przyszedł, był zdumiony tym, jak cienki, mały i lekki był portfel. I kupił go od nas na jednym z bardzo wczesnych koncertów. Kupił jeden, ponieważ chciał używać go jako portfela do biegania, ponieważ kiedy biega, lubi po prostu mieć trochę pieniędzy i może kartę i jak najcieńszy portfel. I nigdy nie widział tak cienkiego portfela. Więc kupił, wypróbuj. A potem na tym samym pokazie, myślę, że to było tydzień lub dwa tygodnie później, wrócił i kupił jeszcze pięć. Po prostu kochał portfel. Takie rzeczy, to są rzeczy, których się nauczyliśmy, co jest ważne dla użytkownika końcowego i na czym powinniśmy się koncentrować, a na czym nie powinniśmy się skupiać, próbując się do nich skierować, próbując je sprzedać.

Felix: To świetny punkt, w którym to, co jest ważne dla Ciebie, dla ludzi, którzy pracują nad produktem i biznesem, może być zupełnie inne niż to, co jest ważne dla Twoich klientów. To świetnie, że nauczyliście się tej lekcji. Więc kiedy jesteście w stanie zacząć sprzedawać je na rynkach, na tych targach lub pchlich targach, jaki był następny krok, który zdecydowaliście się podjąć? Następny krok, który zrobiliście, aby przejść na wyższy poziom budowania biznesu?

Elad: Dla nas kolejnym poziomem było wejście do sklepów, prawda? Ponieważ chcieliśmy sprzedawać w większych ilościach. Nie mieliśmy własnego sklepu i tak właśnie możemy to zrobić. Pojechaliśmy do Paryża, gdzie jeden z ojców mojego przyjaciela pomógł nam i był dla nas mentorem. I pokazał nam, że jest w grze detalicznej. Pokazał nam jak sprzedawać do sklepów i co jest ważne a co nie. I zaczęliśmy działać tak samo, jak wtedy, gdy próbowaliśmy sprzedawać użytkownikowi końcowemu, tylko tym razem próbując sprzedać większe ilości do sklepów.

Felix: Więc kiedy już udało Ci się zarezerwować te spotkania, używając techniki, o której właśnie rozmawialiśmy, na czym zależało kupującym w tych sklepach?

Elad: Rodzaje sklepów, do których trafiliśmy, są naprawdę wysokie. Były to sklepy designerskie, były to sklepy z pamiątkami muzealnymi. Ekskluzywne, jak sądzę, projekty artystyczne i butiki z najwyższej półki. I właśnie tam nasz cel był do dziś. To jest nasz cel. Ważne było dla nich to, że produkt był jakościowy, że produkt im się podobał. I jak im to podrzuciliśmy, żeby to było pod naszą kontrolą, jak bardzo im się to podobało do pewnego stopnia. I wreszcie, jakie to było wyjątkowe. Naprawdę ważną częścią jest to, że nasze produkty są wyjątkowe i ciągle się zmieniają. Zawsze pracujemy z setkami projektantów, cały czas tworząc nowe kolekcje naprawdę pięknych dzieł sztuki i projektów dla nowych kolekcji i nowych produktów, nad którymi pracujemy.

Felix: Słyszałem też, że nie chcesz iść do sklepu sprzedającego produkt, który jest tylko może trochę lepszy niż ten, który już mają w swoim ekwipunku. Chcesz dać im coś, co mogliby wyjątkowo dodać do swojego sklepu, co doda prawie nową kategorię do ich ekwipunku.

Elad: Tak, to ma sens. Nigdy nie sprzedawałem do sklepów niczego poza bardzo wyjątkowymi produktami. Ale rozumiem dlaczego. Jeśli mają już produkt, który dobrze się sprzedaje w swoim sklepie, dlaczego mieliby przestawić się na nowy produkt lub nowe marki?

Feliks: Racja. Porozmawiajmy więc o finansowaniu społecznościowym. Więc tutaj również odniosłeś duży sukces. Co to zostało wprowadzone do biznesu?

Elad: Jakieś trzy lata temu. Stworzyliśmy naszą pierwszą kampanię Kickstarter dla jednej z naszych nowych kolekcji, jako sposób na jej uruchomienie i zobaczenie, jak społeczność Kickstarter zareaguje na markę, markę Paperwallet. I do nowych projektów, nad którymi pracowaliśmy. To była naprawdę świetna jazda, całkowicie organiczna. I połączyliśmy się, myślę, że było 3600 wspierających, jeśli dobrze pamiętam. Był to po prostu niesamowity sposób na nawiązanie kontaktu z ludźmi, którzy pasjonują się tym, co robisz w związku z Twoim produktem, są gotowi udzielić Ci potrzebnej opinii, pozytywnej lub negatywnej na temat Twoich produktów, usług, wszystkiego . Twoja interakcja z nimi, abyś mógł się rozwijać i doskonalić. A to jest nieocenione dla firmy.

Feliks: Racja. Więc z pewnością słyszałem o firmach, które przeszły na Kickstarter po tym, jak z powodzeniem uruchomiły się poza crowdfundingiem. Myślę, że macie osiem lat, moja matematyka jest poprawna. Osiem lat działalności w tym momencie, kiedy zdecydowałeś się przejść na Kickstarter. Co sprawiło, że zdecydowaliście się pójść tą drogą, aby tym razem wprowadzić nowy produkt?

Elad: Myślę, że zawsze eksperymentujemy. Jako firma staramy się wyprzedzać konkurencję. A Kickstarter był całkiem nowy. Przeprowadziliśmy nasze badania, zobaczyliśmy, że nie każdy oszust i nie każdy rodzaj produktu lub marki trafi na Kickstarter. Widzieliśmy i pomyśleliśmy, że nasz produkt dobrze pasuje do grupy demograficznej Kickstartera. I dlatego tak jakby się tego przyjęliśmy.

Felix: Tak. To interesujące. Do jakich produktów uważasz, że są odpowiednie? Jakie pytania zadawałeś sobie, chyba jako osoba, która posiada produkt lub chce powołać do życia? Jakie pytania powinieneś sobie zadać, aby sprawdzić, czy dobrze pasujesz do Kickstartera?

Elad: Patrzysz na demografię Kickstartera i kim oni są. To głównie mężczyźni. Oni wyznaczają trendy. Interesują się gadżetami, interesują się nowościami. Dużo projektu. Więc ponieważ zaznaczamy te pola, miało to sens. Ale dużo doradzam również przy projektach na Kickstarterze i widzę różnego rodzaju przedsiębiorców i twórców, którzy mają naprawdę piękne pomysły. Pierwszą rzeczą do zrobienia jest wejście na Kickstarter i przyjrzenie się projektom, które są powiązane z tym, co robisz, w taki czy inny sposób, i zobacz, jak sobie poradziły. Zobaczysz, czy Twój produkt lub inne produkty, które są podobne do produktu, nad którym pracujesz, nie działały tak dobrze na Kickstarterze, to prawdziwy wskaźnik dla Twojego produktu lub tego, co robisz. Jednocześnie może robisz to lepiej, może robisz to inaczej. To nie powinno Cię powstrzymywać jako twórcy, ponieważ o to właśnie chodzi w Kickstarterze.

Felix: Rozumiem. Więc oczywiście musisz mieć produkt, który spełnia wiele z tych pól. A w oparciu o własne doświadczenie na Kickstarterze i doradztwo, jak myślisz, co odróżnia dobrą kampanię od świetnej kampanii pod względem marketingowym?

Elad: To dobre pytanie. Produkt ma z tym wiele wspólnego i naprawdę musisz być na miejscu. Naprawdę musisz zrozumieć, myślę, że to nie produkt, to dopasowanie do rynku produktu, prawda? Jeśli robiliśmy Paperwallet przez sześć, siedem lat, zanim zaczęliśmy rzucać się w stronę crowdfundingu. I naprawdę byliśmy w stanie uformować produkt tak, aby pasował do rynku. A jeśli jesteś w stanie to zrobić przed wprowadzeniem na rynek, to po prostu masz znacznie płynniejszą drogę do przodu z marketingiem, z konwersjami, ze sprzedażą swojego produktu.

Felix: Czy możesz powiedzieć więcej na ten temat, o dopasowaniu produktów do rynku? Jak dopasować swój produkt do rynku?

Elad: Dopasowujesz swój produkt do rynku, słuchając go. Mówiłem o tym również wcześniej. Chcesz słuchać swoich klientów. Zabierz swój produkt do klienta, spróbuj mu go sprzedać. Zrozum, co jest dla nich ważne, a co nie jest dla nich ważne. I uformuj swój produkt. Jeśli w Twoim produkcie są cechy, na których klient nie dba, pozbądź się ich. Nie ma powodu, aby w nie inwestować. Jeśli w Twoim produkcie są jakieś funkcje, jeśli Twoim klientom bardzo zależy na jakiejś funkcji, a brakuje Ci tego w Twoim produkcie, musisz dowiedzieć się, czy jest to dla nas ważne? Jeśli chcesz dotrzeć do tych klientów, jest to dla nich ważne. Więc bawisz się swoim produktem zgodnie z opiniami, które otrzymujesz od swoich odbiorców.

I wiele Kickstarterów tak robi. Nie ma powodu, aby idealnie dopasować produkt do rynku. Większość produktów tego nie robi. Kiedy po raz pierwszy uruchomiłeś Kickstarter, chodziło o wypróbowanie. Nie chodzi o sukces. Sukces przyjdzie, jeśli spróbujesz. Tak samo będzie pasował produkt do rynku. Więc jeśli nie jesteś pewien, czy Twój produkt jest gotowy, Kickstarter jest najlepszym miejscem do umieszczenia go na Kickstarterze i zobaczenia, jak zareaguje rynek. Jeśli zdobędziesz tylko kilku sponsorów, a Twój projekt zakończy się niepowodzeniem, to w porządku. Weź tych kilku sponsorów, a teraz ci ludzie z pasją dbają o Twój produkt. Zadaj im pytania, zobacz, co powiedzą. Twórz dla nich ankiety. Odbierz telefon, zadzwoń do nich. Rozmawiać. Dowiesz się wiele o tym, co jest nie tak z twoim produktem, a może nie ma nic złego w twoim produkcie, ale po prostu nie sprzedajesz go we właściwy sposób. Może to sama twoja historia. Robiąc to, powoli kształtujesz swój produkt, aby dopasować go do rynku.

Felix: A więc znowu powiedziałeś, że 3600 wspierających zebrało prawie 84 000 $, więc zdecydowanie przebiłeś swój cel i odniosłeś udany start. Powiedziałeś, że po tym, jak portfele trafiły do ​​wszystkich wspierających, wszystkie wzmianki w prasie ustały. Traffic to the new site which was coming in large waves at first slowed to a trickle, right? This is a successful launch, but then like any successful launch, it doesn't last forever without you pushing things along. So you guys knew that in order to survive and keep things rolling, you got to harness the buzz around your brand that was being developed during this campaign to turn into something more sustainable. So can you little us a little bit more about that? So after the launch happened, what happened before, right before it ended or right after it ended, what did you guys do to try to keep this thing going?

Elad: We've done three Kickstarter campaigns so far, and three Indiegogo campaigns. And we were also on Japanese crowdfunding sites. That's definitely, we consistently launch products on crowdfunding. But you're completely right that from the first campaign, you have that launch, you have the campaign, you have that extra added traffic from the visibility on the crowdfunding sites. And then it dips down. And we were doing a whole bunch of things. We never just focused on crowdfunding. We focused on our website, we focused on how do we continually improve our website? In the very beginning, we had an old custom built website that took us a lot of time and energy and all that. We wanted to automate that because a lot of the time was going into that.

We ended up switching to Shopify, which really helped us to kind of do what we wanted to do, do what we needed to do. Focus on the business, focused on sales, increase the productivity of our website. At the same time we were also doing other things like increasing our B to B's, and our sales to wholesalers, and distribution worldwide. Doing trade shows. We always kept busy jumping from one project to another to make sure that the business is alive. You don't want it, they're of course going to be dips. Life is just one big up and down, and businesses no different. But you want to just keep on trucking, you want to keep on moving from one thing to another and trying things. Certain things are going to fail, certain things are going to succeed. And stick with what works. That's what we did as well with crowdfunding. Every single crowdfunding campaign that we've done from the very first one doubled itself.

Felix: To niesamowite. So can you give some examples of things that you were doing, again right after the launch to be able to keep the momentum going? What were some things that worked for you guys?

Elad: After launch, we invest in the campaign as much as we can to get brand awareness. Once the campaign is over, you want to really nurture … For example, our last campaign we had over 10,000 backers. Those 10,000 backers, we wanted to basically take from Kickstarter and have them smoothly transition over to our Shopify, to our website. And we basically nurture them through an entire process of getting them accustomed to the brand. They just saw us on Kickstarter, they're about to receive our products, some of them already received their rewards from Kickstarter. We make sure that they're happy. We made sure that everything is good with them, want to bring them to the site, let them know that being on Paperwallet and signing up to the newsletter, and following us on Instagram has its incentives because we have giveaways and we have huge discounts for our followers, and our subscribers. And we want to make sure we're always building that. We're always nurturing.

Our list of customers, we look at them as our partners in growing the business. We want to always make sure to give them value. And that's the process after a Kickstarter campaign, how do we get as many of these backers as possible to understand that they should be coming to paperwallet.com and signing up to the newsletter and following us because we want to give them more. We want to give them more incentive. We're continuing to grow the brand and they helped us with the campaign. We want to help them, and we want them to continue to help us push forward.

Feliks: Racja. So when I first approached this question, I think a lot of people would think that once you are successful on a crowdfunding campaign, you want to keep the buzz going and get more new customers. What you're talking about his work with existing backers and the customers you already have, nurture them, and develop more relationship with them. Not trying to get more, the main focus that to get more customers is to work with the customers, the backers that you already have. So when you do you have a successful launch and it's ended, there's this period of time right where they don't have the product yet, but they've already finished the first kind of transaction essentially with you. What are some things that you want them to, you mentioned that there's an email list that you want them to join on your store? What are some incentives and ways for you to keep them engaged while they're waiting for their product?

Elad: The truth is from the Kickstarter campaign before they even receive their awards, we incentive them to join the newsletter. The ones that join the newsletter, we have a huge sale. And many of them even before receiving their products, because we have such a high success rate of happy backers, excuse me, of happy backers that they trusted us enough to even before they received their product, go on our website, purchase the product and, interact with the product before the Kickstarter.

Felix: Rozumiem. So they're buying a different product that's not being launched on Kickstarter?

Elad: Yeah. But that's not normal. I wouldn't say that that's normal, that's just something that some, a small percentage actually did. But in general, just to touch back a little bit, we're always looking to gain new customers. But our existing customers are so important to us, and for any business, I think holds true that holding onto an existing customer is going to be much cheaper, and pay off much more than acquiring a new customer. So you might as well make the most of the people that have helped you so far build your business because they're the ones that are the most connected. Especially if you work hard to make sure that they're happy.

Feliks: Racja. So keeping in getting those repeat purchases from existing customer base, like you're saying is way cheaper than getting a new customer. What are some suggestions that you have there on keeping a customer around and having them repurchase from you later on? What are some things that you guys do to encourage that?

Elad: First of all, one of the things about Paperwallet is we're always coming out with new designs. We're always working with new artists. Our products are not just simple dry products as most are. We tell a story of a human being, and that is the artist who designed the product. And you're really receiving an artwork here, an artwork that you can carry around in your pocket. An artwork that when you go out and you put it on the bar, it's a conversation piece. But it's much more than just a wallet. So we want to build as much as possible into the product itself.

Felix: I want to talk a little about the website now. So you mentioned that you guys previously made a lot of tweaks, and now that you're in Shopify you're also making changes here and there. What are some of the more recent things that you've done to the website to improve it?

Elad: A complete redesign of the website. We're always looking at what's out there. We're always researching other sites. We're looking at the tools that are available. We're creating content for new products that are coming out. So we're constantly on the move. We're never satisfied, I could say with the website. We're always tweaking it, and changing it, and seeing if it's converting better if it better flows for user experience. If the pictures do the product justice. It's really a constant struggle that we love. We're very proud of our site, and it's the reason why we show it the attention that we do.

Felix: What kind of tools or apps do you have on the site or just, in general, to help you run the business?

Elad: A bunch. We're not fearful of trying new apps. And we're contacted a lot by all these apps to test things, and we're all about testing, seeing how it works. It's really easy with Shopify to kind of install it, take it out. And we've done that a bunch. Some of the tools that we really stick to, one of them is privy, which helps us with popups grower on our list, improving conversions. Making sure people stay on the site, exit intent, pop ups, things like that, that I think definitely helps our bottom line. Another one is product reviews by Shopify that we're just getting into now. We've used other tools in the past. They're so expensive, and what you guys have done is simplify it down to a point where the reviews are important. We want our customers to be able to let the new guy on our website know what he thought about the product so that it builds trust within this community. And product reviews by Shopify, it's something that is a no-brainer for us. And we're moving towards that and are excited to be using that soon.

Felix: Super. So thank you so much for your time Elad. So paperwallet.com again is the website. Where do you see yourself, where you see the business growing over the next year?

Elad: In the next year we're going to have another crowdfunding campaign, another Kickstarter launch. And we have new products launching as well. We're working with a whole bunch of new designers. And we have a new concept for Paperwallet where we're doing Paperwallet originals. I can't say too much about that, but it's basically more art, more design, limited edition, Paperwallet, products that are going to be a sold in a new way, a new concept of kind of how to get them out and how to keep them limited.

Felix: Rozumiem. So again, everyone out there check out the show notes for links to everything mentioned on this episode. Links to Paperwallet and any crowdfunding campaigns. And Elad, you'll be able to hop over there too, to help answer some questions from listeners?

Elad: Sure. It'd be my pleasure.

Felix: Super. And where can folks reach you if they have any questions about crowdfunding or want to learn more from you?

Elad: You have my personal email address. It's Elad. That's ELAD @paperwallet.com

Felix: Super. Dziękuje bardzo za Twój czas.

Elad: Thank you very much. Doceniam to.

Felix: Thanks for tuning into another episode of Shopify Masters, the eCommerce podcast for ambitious entrepreneurs powered by Shopify. To get your exclusive 30-day extended trial, visit shopify.com/masters.